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10 30 JAHRE MARTIN GLOOR AG Eine Publibeilage der «Schaffhauser Nachrichten» | FREITAG, 7. SEPTEMBER 2012

Freitag, 7. September 2012 | Eine Publibeilage der «Schaffhauser Nachrichten» 30 Jahre Martin Gloor aG 11

Hausverkauf: Ein Fall für die FachleuteSein ehemaliges Zuhause zu verkaufen, ist oft eine komplexere Angelegenheit, als man vielleicht denken mag. Von der Schätzung des Verkaufswerts über Internetannoncen bis hin zu juristischen Details lauern viele Gefahren. Von anna rosenwasser

Es gibt Dinge, die am besten rauskommen, wenn man sie selbst macht. Es kann einem zum Beispiel Freude bereiten, ein aufwendi-ges Gericht zu kochen, Fleisch und Weinsor-ten aufeinander abzustimmen und mit Bei-lagen zu experimentieren.

Das Selbermachen kann bei der Koch-kunst eine Freude sein, für die Köchin, den Koch und die Gäste. Aber selbst in der Kü-che gilt: Je komplexer das Menü, umso wich-tiger ist das richtige Rezept.

Wenn das Fachwissen fehlt Was hinterm heimischen Herd schlimms-

tenfalls zu angebranntem Gemüse führt, kann im Immobilienmarkt verheerende Aus-wirkungen haben. Wenn man den Verkauf des Eigenheims selber übernehmen will, können unschöne Erlebnisse und kostspie-lige Fehler die Konsequenz daraus sein. Das Problem an der Eigenregie: Es fehlen das Rezept und das Konzept, also das nötige Fachwissen.

Zahlreiche Komponenten und Einflüsse sind relevant, um ein Haus erfolgreich zu verkaufen. Fehler, die passiert sind, können

beinahe nicht rückgängig gemacht oder korrigiert werden.

psychologische gründe «Der Wert eines Hauses hängt von ganz

verschiedenen Faktoren ab», erläutert Mi-chèle Gloor, Eidgenössisch diplomierte Im-mobilien-Treuhänderin. Komponenten wie die Bodenknappheit, die Bankvorschriften, der aktuelle Hypothekarzins bis zur allge-meinen Wirtschaftslage (z. B. Einwanderun-gen aus Nachbarländern) beeinflussen mit-unter, wie viel Wert ein Haus zum Verkaufs-zeitpunkt hat. «Man tendiert dazu, sein eigenes Heim falsch einzuschätzen», weiss die Fachfrau. Das hat oft auch psychologi-sche Gründe: Wer jahrelang in einem Ge-bäude wohnt, hängt emotional an seinem Haus. Das kann dazu führen, dass die allge-meine Altersentwertung unterschätzt wird (etwa keine elektrischen Storen, nicht alle Zimmer mit TV/ISDN und viel Steckdosen ausgerüstet, schlechte Isolation etc.). Ein er-fahrener Immobilienmakler hilft hier, die nö-tige Distanz zu schaffen. Ein weiterer Er-folgsgarant ist, das Haus von einem ausge-

wiesenen Grundstücksschätzer (Kosten ca. 800 bis 1200 Franken für ein EFH) schätzen zu lassen. Auch wenn es im Moment kosten-günstiger scheint, empfiehlt es sich nicht, die Schätzung des Verkaufsobjektes vom sel-ben Makler durchführen zu lassen (Interes-senkonflikt). Viele finanzierende Banken (Bank des Käufers) verlangen bei anspruchs-vollen Häusern ohnehin eine offizielle Schät-zung. Zudem kann sich der Eigentümer da-mit ein realistisches Bild des Wertes seiner Immobilie machen.

Unter beobachtung Die Fehleinschätzung eines Hauses

kann verheerende Folgen haben. «Was viele nicht wissen: Preisänderungen werden von vielen Kaufinteressenten beobachtet», er-klärt Michèle Gloor. «Wenn der Verkäufer den anfänglichen Verkaufspreis viel zu hoch ansetzte und ihn dann nach und nach senkt, spekulieren viele Käufer auf weitere Sen-kungen und drücken den Preis weiter. An-dere Interessenten vermuten bei vielen Preissenkungen auch, dass mit dem Haus etwas «nicht stimmt» und melden sich gar

nicht. Unter diesen Umständen ist ein Haus kaum mehr zu einem zufriedenstellenden Preis zu verkaufen. Wenn nach einem Miss-erfolg das Mandat dann einem ausgewiese-nen und erfahrenen Makler übergeben wird, ist es auch für ihn sehr schwierig, das be-reits auf dem Markt präsentierte Haus zu einem guten Preis zu verkaufen.

bis zu 100 000 Franken weg Im Verkauf spielen auch viele rechtliche

Aspekte eine grosse Rolle. So zum Beispiel die Sicherstellung des Kaufpreises. Auch eine sogenannte unwiderrufliche Zahlungs-bestätigung ist auf die Voraussetzungen der Zahlung zu prüfen. Wer ist rechtlich für Schäden und so weiter am Haus zuständig, wenn der Schlüssel für allfällige Renova- tionen schon früher übergeben wurde (weil das Zahlungsversprechen per Stichtag Eigentumsübertragung bereits vorliegt)? Wer haftet für welche Mängel? Es gibt viele Punkte, die üblicherweise keinen Anlass zu Streit geben. Aber wenn man sich nicht einig ist, dann geht es meistens um viel Geld …Vertraut der Eigentümer den Verkauf von

Anfang an Fachleuten an, können diese Ge-fahren gar nicht erst aufkommen.

Ohne arbeit und Ärger «Ein Hausverkauf muss professionell

aufbereitet werden», fasst Michèle Gloor zusammen. Modernste Instrumente zur op-timalen Präsentation der Liegenschaft, über welche nur Profis verfügen, verhelfen dazu. Dazu gehört eine realistische Einschätzung des Hauses, aber auch der Kunden, die in-frage kommen (Käuferkartei). Mit Fachwis-sen, Gespür und gezielten Fragen werden Sightseeing-Touren in den Häusern vermie-den und es kann festgestellt werden, ob In-teressenten sich eine Liegenschaft leisten können – das erspart Arbeit und schützt die Intimsphäre der Eigentümer. Auch die Be-deutung von verschiedenen Verträgen und die Handhabung aller Kanäle sind ein Job für die Spezialisten. «Es kann viel passieren», weiss Michèle Gloor. «Als ausgewiesene Im-mobilienmakler kennen wir alle Gefahren und realisieren deshalb den Verkauf zur grossen Zufriedenheit der Verkäufer – da-mit das Rezept mit Garantie gelingt.»

Auf Anfang 2013 überrascht die Martin Gloor AG mit einem neuen Logo. Kundinnen und Kunden dürfen gespannt sein!

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Die Martin Gloor AG (von links nach rechts): Marisa Baumann, Lukas Mordasini, Désirée Höfs, Sven Meier, Janette Feliz, Jelena Pedroncelli, Silvia Schmidt-Auer, Michèle Gloor und Martin Gloor. Bilder Anna Rosenwasser

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12 30 JAHRE MARTIN GLOOR AG Eine Publibeilage der «Schaffhauser Nachrichten» | FREITAG, 7. SEPTEMBER 2012

Kaufen oder verkaufen? Eine Markteinschätzung von Michèle GloorSeit dem 1. Juli 2012 verlangen die Banken neu mindestens zehn Prozent echtes Eigen-kapital (neue Mindestanforderungen für Hypothekarfinanzierungen, die von der Finma, der Eidgenössischen Finanzmarkt-aufsicht Schweiz, genehmigt wurden), also ohne Vorbezug von Pensionskassengel-dern oder Verpfändungen. Bis anhin konnte man die nötigen 20 Prozent Eigenkapital mit dem Pensionskassenguthaben erbrin-gen. Zum anderen beinhalten die neuen Richtlinien klare Vorgaben zur Amortisa-tion, die es im Rahmen der Tragbarkeits-analysen zu berücksichtigen gilt. So muss die Hypothekarschuld neu in jedem Fall in-nerhalb von maximal 20 Jahren auf zwei Drittel des Belehnungswertes amortisiert werden. Man könnte deshalb meinen, dass sich dies hemmend auf den Verkauf aus-wirkt.

Da die meisten Finanzinstitute jedoch ohnehin zurückhaltende Finanzierungen offerierten, machen sich diese strengeren Richtlinien auf dem Immobilienmarkt kaum oder nur leicht bemerkbar.

Der tiefe Zinssatz und die mehr oder weniger gesicherten Arbeitsplätze motivie-ren die Kaufinteressenten weiterhin zum Kauf einer Immobilie, sei es ein Einfamilien-haus oder auch eine Eigentumswohnung.

Die unsicheren Börsengänge und die weltweiten Finanzkrisen sind nebst den tie-fen Zinsen sowohl für viele Investoren wie aber auch kleinere Anleger Grund genug, ihr Geld in Immobilien zu investieren. Die Nach-haltigkeit ist bei nicht überzahlten Liegen-schaften gewährleistet.

Die Nachfrage nach Wohnimmobilien ist durch die weiterhin anhaltende Zuwan-derung in die Schweiz, durch die tiefen Zin-sen und den immer grösser werdenden Wohnflächenbedarf pro Person in vielen Regionen gross. Die wachsende Knappheit von Wohnflächen ist am stärksten bei den Eigentumswohnungen spürbar. Die Bau-wirtschaft kann die Nachfrage nach neu er-stellten Wohnungen nicht abdecken. Die Bauwirtschaft operiert zurzeit an ihrer Ka-pazitätsgrenze. Die Differenz zwischen be-stellten und ausgelieferten Wohnungen nimmt noch immer zu. Im Kanton Schaff-hausen ist die Nachfrage nach neu erstell-ten Wohnungen auch grösser als das Ange-bot. Die Differenz bewegt sich jedoch in einem gesunden Rahmen.

Sollte die prognostizierte Immobilien-blase tatsächlich platzen, wird es vor allem die Ballungszentren wie Zürich und Genf so-wie das Engadin treffen. Dort werden in be-stimmten Regionen für Liegenschaften teil-

weise nach wie vor horrende Preise bezahlt. Der überhitzte Immobilienmarkt kühlt sich dort jedoch langsam ab. Die neusten Zahlen des Immobilienberaters Iazi zeigen in den letzten Wochen schweizweit einen leichten Rückgang der Preise für Eigentumswoh-nungswohnungen und Einfamilienhäuser. Verschiedene Immobilienexperten stellen eine Marktberuhigung fest. Zumindest die hohe Preissteigerung im Markt gehört der Vergangenheit an.

Im Kanton Schaffhausen sind die Grund-stückspreise in den letzten Jahren im gesun-den und nachvollziehbaren Rahmen gestie-gen, und wir sind überzeugt, dass es bei uns auch in sogenannt schwierigen Zeiten kei-nen Crash geben wird.

Die neu erstellten Liegenschaften ma-chen den älteren Objekten in Bezug auf Qualität und Kaufpreis grosse Konkurrenz. Viele Eigentümer gewichten die Altersent-wertung zu wenig und glauben, dass die steigenden Immobilienpreise (jedoch vor allem in den zwei vorgenannten Zentren) die Entwertung voll auffangen oder sich das Haus noch teurer als die damaligen Erstel-lungskosten verkaufen lässt.

Zusammenfassend schätze ich den Ver-kaufsmarkt als gut ein, und er wird mit tief bleibenden Zinsen auch so bleiben.

Eine Firma mit Traditionen und zeitgenössischem Know-howEs ist bekannt, dass die Firma Martin Gloor ihr dreissigjähriges Bestehen feiert. Was viele hingegen nicht wissen: Dahinter ste-cken ganze 40 Jahre Erfahrung. So lange ist nämlich Martin Gloor selbst schon im Immo-biliengeschäft tätig. Der Eidgenössisch dip-lomierte Immobilien-Treuhänder kann so auf ein Netzwerk zurückgreifen, das nicht etwa auf 30, sondern auf 40 Jahren beruht.

Diese langjährige Erfahrung trifft auf ak-tuelles Know-how – vor allem seit Tochter Michèle Gloor in den Betrieb eingestiegen ist und vor zwei Jahren die Geschäftsführung übernommen hat, während der Vater weiter-hin in der Firma tätig ist.

Ausbildung ist zentral Wie ihr Vater verfügt auch Michèle Gloor

über das Eidgenössische Diplom für Immobi-lien-Treuhänder; sie sorgt nicht nur für fri-schen Wind, sondern führt auch die Tradition der fundierten Aus- und Weiterbildung der Mitarbeitenden weiter, die bei der Martin Gloor AG zu den charakteristisch wichtigsten Eigenschaften gehört. Seit 2007 ist die Im-mobilien-Treuhänderin Michèle Gloor zu-sätzlich Fachbeauftragte im Fach Liegen-schaftenbewirtschaftung für den Schweize-rischen Verband der Immobilien-Wirtschaft (SVIT). Der Dachverband der Immobilien-fachleute hat die Aus- und Weiterbildung von Immobilien-Treuhändern zum Ziel.

Immer à jour in der Branche «Mein Vater und ich sind ein gutes

Team», sagt Michèle Gloor. Neben dem brei-ten Beziehungsnetz, das eine solche genera-tionenübergreifende Zusammenarbeit mit sich bringt, kommt ein weiterer Vorteil dazu: «Er bringt die Erfahrung, und ich bin durch meinen Lehrauftrag in der Branche immer à jour», so Michèle Gloor. Beides ist nötig, um anspruchsvolle Aufträge auszuführen – wo-bei auch Tochter Michèle Gloor nächstes Jahr bereits auf 20 Jahre Tätigkeit im Unterneh-men zurückblicken kann.

Vertrauensbasis für Erfolg Auch die acht Mitarbeitenden sind alle

schon mehrere Jahre in der Martin Gloor AG tätig. So können die Spezialistinnen und Spezialisten ihre Kundschaft über Jahre hinweg betreuen und diejenige Vertrauens-basis schaffen, die zum Erfolg führt.

Lehrlingsausbildung Seit Beginn bildet die Firma Lehrlinge

aus, obwohl das mit den schulischen Anfor-derungen und Absenzen in einem Klein-betrieb manchmal schwierig ist. Für einen gu-ten Berufsnachwuchs ist dieser Beitrag äus-serst wichtig, zumal die jungen Leute nach der Ausbildung dem Berufsstand als Immo-bilien-Kaufleute oftmals treu bleiben und sich sogar in dieser Branche weiterbilden.

«Immobilien sind meine Leidenschaft»Michèle Gloor hat in der Martin Gloor AG die Geschäftsleitung übernommen. Im Interview spricht die Immobilien-Treuhänderin über frühe Berufswünsche, die richtige Ausbildung und Hürden, die es auf ihrem Weg zu nehmen galt. Von Anna Rosenwasser

Frau Gloor, was wollten Sie als Kind werden? Michèle Gloor: Lustigerweise drehten sich meine Berufswünsche schon immer um Im-mobilien. Natürlich wusste ich als Kind nicht, was Immobilien waren. Aber ich zeichnete schon Häuser, als ich ganz klein war – mit Grundrissen vom Badezimmer, von der Kü-che und dem Schlafzimmer!

Bestimmt haben Sie die Arbeit Ihres Vaters auch mitbekommen. Gloor: Natürlich wusste ich als Kind, dass der Vater unterwegs war, um Liegenschaf-ten zu zeigen oder an Verwaltungssitzungen teilzunehmen. Ich bin aber auch mit Immo-bilien konfrontiert worden, als meine Familie das eigene Haus baute. Damals war ich zwölf Jahre alt und wollte unbedingt an den Plänen mitzeichnen.

Die spätere Berufswahl fiel Ihnen also leicht. Gloor: An und für sich schon, meine Lehre absolvierte ich aber nicht im Unternehmen meines Vaters, sondern beim Schweize- rischen Bankverein, Schaffhausen. Nach der Lehre arbeitete ich ein Jahr in der Alusu-isse, Neuhausen, und half dort, das SAP-System einzuführen. Währenddessen half ich abends gelegentlich in der Martin Gloor AG aus und erledigte «Korrespondenz». Als es immer mehr wurde, entschlossen sich mein Vater und ich, dass ich bei ihm ein-steige. Als mein Vater meine Fähigkeiten einschätzen konnte, stieg ich schnell zur Liegenschaftenverwalterin auf und betreute somit bereits mit 23 Jahren Mietliegenschaf-ten und Stockwerkeigentum.

Sie waren die Tochter, die ins Unterneh-men einsteigt – beäugte man Sie da nicht kritisch? So jung und dann noch eine Frau? Gloor: Doch, und genau aus diesem Grund machte ich früh den eidgenössischen Fach-ausweis als Liegenschaftenbewirtschafter. Tatsächlich war ich dann eine der Jüngsten mit dieser Ausbildung. Es war mir wichtig zu zeigen, dass ich nicht nur die Kleine bin, die Tochter des Chefs. Im Jahr 2002 absolvierte ich dann noch die Schule zum Eidgenössisch diplomierten Immobilien-Treuhänder.

Nun haben Sie vor zwei Jahren die Ge-schäftsführung bei der Martin Gloor AG

übernommen. Hat sich das Unterneh-men dadurch verändert?Gloor: Mein Vater und ich waren schon vor-her ein Team, in welchem jeder sich, seine Ideen und Ansprüche einbringen konnte. Spürbar für unsere Kunden war bestimmt die Einführung unserer neuen, hochmoder-nen EDV-Systems, welches sehr übersicht-liche Abrechnungen et cetera erstellt. All-gemeine Verbesserungen, Erneuerungen durch technische Innovationen strebten wir ohnehin immer an. Vielleicht wird jetzt je-doch eine gute Idee schneller umgesetzt. (schmunzelt)

Apropos Mitarbeitende – die Martin Gloor AG legt viel Wert auf die Ausbil-dung. Warum hat das so viel Gewicht?Gloor: Es zeigt sich immer wieder – etwa in Medienberichten –, dass schlecht ausgebil-dete Verwalter sehr grosse Vermögens-schäden anrichten können. Das passiert, weil sie sich in rechtlichen Belangen kaum auskennen. Ein Verwalter braucht ein gros-ses juristisches Wissen (Mietrecht, Stock-werkeigentum, Handwerkerpfandrecht, Grundbuchrecht, Arbeitsrecht im Zusam-menhang mit Hauswartung, Baurecht etc.), um eine Situation richtig einzuschätzen.

Dieses Wissen kann nur durch eine fun-dierte Ausbildung erlangt werden. Ein schlecht oder nicht ausgebildeter Verwalter kann einem Eigentümer die Tragweite res-pektive Konsequenzen der Umsetzung sei-ner Vorhaben nur ungenügend aufzeigen. So muss zum Beispiel ein Verwalter den Kunden von einem Bauvorhaben abbringen beziehungsweise ihn aufklären können, wenn der Mehrwert nicht auf die Mieten umgewälzt werden kann oder soll. Ebenso muss ein Verwalter bauliche Mängel an der Liegenschaft erkennen, um grössere Schä-den verhindern zu können et cetera. Im Fi-

nanzmarkt würde kein Mensch sein Vermö-gen unqualifizierten Vermögensverwaltern anvertrauen …

Was macht einen guten Immobilien-Treuhänder sonst noch aus?Gloor: Im Verkauf sollte ein guter Immobi-lienmakler den Markt umfassend kennen, auf die Kunden eingehen können und über ein breites, gut gepflegtes Beziehungs- netz verfügen. Kurz: Er hat Erfahrung und arbeitet schon lange in seinem Beruf. Ein guter Liegenschaftenverwalter sollte seine Liegenschaften zudem als seine eigenen ansehen. Dann wird er einen guten Job machen.

Was bedeutet für Sie Kundenbetreu- ung? Gloor: In erster Linie bedeutet Kundenbe-treuung, den Ansprüchen der Kunden ge-recht zu werden und dabei immer ehrlich zu sein. Dazu braucht es Fingerspitzengefühl: Wir möchten die Vorstellungen eines Kun-den umsetzen, ihn aber auch über Konse-quenzen informieren und ihm direkt Be-scheid geben, wenn ein Wunsch unrealis-tisch oder die Konsequenz daraus für ihn schlecht ist, aber auch Renovation und Aus-bau thematisieren, wo sie sinnvoll wären. Genau diese Ehrlichkeit schafft Vertrauen: Ein Kunde sollte im Grunde genommen für ein Jahr in die Ferien fahren können im Wis-sen, dass seine Liegenschaft bei uns gut aufgehoben ist. Diese Einstellung macht uns nicht aussergewöhnlich, jedoch erfolgreich, weil wir die gewöhnlichen Dinge ausserge-wöhnlich machen.

Was unterscheidet die Martin Gloor AG eventuell von anderen Immobilien-Treu-händern?Gloor: Als regionales Unternehmen kennen wir den hiesigen Markt. Ich bin hier aufge-wachsen, genau wie mein Vater; Schaffhau-sen ist auch unser Zuhause. Zudem decken wir beide Generationen ab, das ist ein gros-ser Vorteil. Durch meinen Lehrauftrag seit 2007 im Kanton Zürich hat sich unser Bezie-hungsnetz enorm vergrössert. Wir arbeiten im Hintergrund bereits mit Partnerfirmen zusammen. Dies bringt unsere Kunden und uns konsequent weiter, und alle konnten be-reits von den Synergien und vom zürcheri-schen Know-how und der noch schnelleren Innovation profitieren.

Geschäftsführerin Michèle Gloor: «Schon mit zwölf habe ich Hauspläne gezeichnet.» Bild Anna Rosenwasser

FREItAG, 7. SEptEMBER 2012 | Eine Publibeilage der «Schaffhauser Nachrichten» 30 Jahre Martin Gloor aG 13