Michael Richter Internationale Marketing … · 2 - Verkaufsplanung/Verkaufskonzept - 123 3 - Verkaufsplanung/Verkaufskonzept-2 ... unterstrichene Unterbereiche:

Michael Richter Internationale Marketing-/Vertriebsberatung

Philae-Tempel Assuan/Ägypten

Gate of India Mumbai/Indien

Fährhafen Sydney - Australien

Moschee Kirkuk/Irak

einige Reiseimpressionen

Restaurant, Tokyo/Japan

Souk (Markt) Dubai

Alt-Jeddah/Saudi-Arabien

Verbotene Stadt – Peking/China

‚Praktische Marketingunterstützung = Aus der Praxis – Für die Praxis’

Zusammenstellung der Druckansichten einiger der am meisten besuchten Seiten der Domain

http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/ ergänzt durch Darstellungen, MindMaps, Zeitungsartikel, eigene Beiträge, sowie Beiträge bekannter Marketing-Fachleute zu den jeweiligen Themen

Stand der Veröffentlichungen: Dezember 2007 © Michael Richter – 2007

(PS: Durch die Druckansichten kann teilweise der Text etwas verschoben sein !)

Inhaltsverzeichnis – Sammlung … © Michael Richter - 2007 Titelseite - 1 Inhaltsverzeichnis - 2 Einführung - 3 I. Marketing – Grundlagen = Web-Eingangsseite - 4 1 – Definitionen - 5 2 - Alles ist … Marketing … ist Alles - 6 3 - Warum Marketing - 8 4 - Marketing Roadmap - Was unterscheidet den Gewinner von den Verlierern - 10 5 - Kotler über Marketing 1 + 2 - 12 II. Unternehmen 1 - Strategische Unternehmensplanung - 18 2 - Zielsetzung - 23 3 - Zielformulierung - 24 4 - Strategieentwicklung und strategisches Führungssystem - 25 5 - Mindmaps - Unternehmensabteilungen - 27 - Organisation - 28 - Finanzen - 29 - Entwicklung - 30 - Produktion - 31 - Marketing 1 - 32 - Marketing 2 - 33 6 - Zukunftsentwicklung - 34 7 - Wachstumsmöglichkeiten - 35 8 - Innovationsstrategie - 36 9 - Risikomanagement - 37 10 - Wettbewerbsvergleich - 38 III. Kunden – Mittelstand (KMU) 1 - Was Kunden wollen - 39 2 - Kundenorientierung - 41 3 - Kundenbedürfnisse - 42 4 - Kundenanalysen - 43 5 - Kundenauswahl - 44 6 - Kundensegmentierung - 45 7 - Neukundengewinnung - 46 8 - Kundenrückgewinnung - 52 9 - Kundenservice ist ein MUSS - 54 10 - 7 Goldene Regeln für den Kundenservice - 56 11 - KMU-Marketing - 58 12 - Marketingvorschlag für KMU - 60 13 - Warum müssen KMU international denken - 62 14 - Wohin führt die Zukunft für mittelständische Firmen - 65 Artikel - KMU-Marketing - 68 IV. Marketingplanung und Verarbeitung 1 - Sie brauchen einen Plan - 71 2 - Marketingplanung für Sie - 72 3 – alle Darstellungen 4 - Marketingregelkreis - 82 5 - Marketingbudget - 94 6 - Marketingtest - 96 7 - Häufige Fehlerquellen in Marketing und Vertrieb - 98

Artikel - Marketingplanung als (strategisches) Planungs- und Steuerungsinstrument - 100 - In starken Jahren neue Märkte sondieren - 102 V. Marketingvorgehen 1 - Strategie und Taktik - 104 2 - Erfolg durch strategisches Marketing - 105 3 - Vertrieb versus Marketing - 106 4 - Marktsegmentierung - 108 5 - Marketingerfolg - Zitate von Vertriebsprofis - 109 6 - Der Vertrieb als Wachstumsmotor - 110 7 - Vertrieb, Verkauf, Verkaufsprozess - 112 8 - Key Account Management - 114 9 - Checkliste Key-Account - 115 10 - Investitionsgütermarketing 1 - 116 11 - Investitionsgütermarketing 2 - 117 12 – Coaching für den Mittelstand - 119 Artikel - Was bringt strategisches Marketing - 121 VI. Vertrieb/Verkauf 1 - Strategisches Management - Strategisches Verkaufen - 122 2 - Verkaufsplanung/Verkaufskonzept - 123 3 - Verkaufsplanung/Verkaufskonzept-2 - 129 4 - Potenzialorientierte Vertriebsplanung - 130 5 - Verkaufsproduktivität - 131 Artikel - Internationale Vertriebspartner, Distributoren, Vertretungen gesucht - 132 - Marketing - Vertrieb - Verkauf - Verkaufsprozess - 133 VII. Internationale Aspekte 1 - Was bedeutet/beinhaltet 'Internationales Marketing' - 135 2 - Internationalisierung und Globalisierung - 137 3 - Globalisierung und Marketing - 139 4 - Exportchancen - Auslandsgeschäfte – Internationaler Vertrieb - 141 5 - Auslandsvertretungen, Partner, Synergien - 142 Artikel - Die Globalisierungschancen nutzen - 144 - Globalisierung sichert Arbeitsplätze - 145 VIII. Internet 1 - Kriterien für eine erfolgreiche Webseite - 146 2 - Ziele eines Internetauftrittes - 148 3 - Webseitengestaltung - 150 4 - Es geht nicht darum wen Sie kennen, sondern darum wer Sie kennt - 161 5 - Erfolg im Internet - 163 6 - Positionierung (auch und gerade im Internet) - 166 7 - Optimierung von Webseiten - 167 8 - Kundenbindungsinstrumente - 169 9 - Zielgruppensegmentierung (speziell im Internet) - 170 Hinweis: Informationen über weltweite Märkte => http://www.internationales-marketingkonzept.de/ unterstrichene Unterbereiche: = inklusive zahlreicher MindMaps

Michael Richter Internationale Marketing-/Vertriebsberatung

Hauptstrasse 27-88422 Seekirch/Germany http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/ + http://www.internationales-marketingkonzept.de/ email : [email protected] Fon: +49(0)7582-933371 - Fax: +49(0)7582-933372 - Mobil: +49 (0)171-5023800

Einführung

‚Marketing’ hat bei vielen Firmen und Personen einen faden Beigeschmack.

Dabei wird z. B. häufig an die geschmacklosen Werbeplakate bekannter Firmen gedacht, die auf diese Art und Weise Aufmerksamkeit erringen wollen, um ihren Umsatz zu steigern.

Tatsächlich ist Marketing (unter diesem Sammelbegriff wird alles subsumiert, was mit dem ‚Markt’ zu tun hat = vom Markt und zum Markt), nicht nur mehr oder weniger geschmackvolle Werbung, sondern vielmehr die ‚Klammer’, die um jedes Unternehmen gemacht werden muss, die es zusammenhält und sich weiter entwickeln lässt.

Ohne Marketing läuft nichts (= Alles ist … Marketing … ist Alles) – wirklich gut, nachvollzieh-bar und zum Nutzen der Käufer. Wir sind ALLE ‚Marketing-Dienstleister’ - FÜR DEN Kunden !

Wesentliche Gründe:

1. Der Käufer – der alle Macht des jeweiligen Marktes besitzt und von denen wir leben ! – will sein Geld möglichst sinnvoll investieren. Sinnvoll heißt: Die bestmögliche Lösung - für SEIN Problem/Befriedigung SEINES Bedürfnisses - für die geringste Summe erhalten, wobei die Lösung/Befriedigung mehr wert ist als der niedrige Preis ! (Denn: Die Erinnerung an eine schlechte Leistung <oft mit einem sehr niedrigen Preis verbun-den> hält länger als die Freude an diesem niedrigen Preis !) 2. Der Produzent oder Verkäufer will ein Maximum seiner Produkte zum bestmöglichen Preis verkaufen, damit er einen Gewinn hat, der seine Existenz sichert und ein Wachsen ermöglicht.

Diese eigentlich konträren Positionen (geringer Preis : bestmöglicher Preis) werden durch das Marketing (und alle ihm zur Verfügung stehenden Teilbereiche) zusammengeführt:

‚Der Käufer kauft, was ihm bekannt ist und seine Probleme löst/ihm Befriedigung seiner Wün-sche verspricht und der Verkäufer muss sehen, dass er seine Produkte, Vertriebswege und sonstige Rahmenbedingungen so arrangiert, dass sein Produkt dem Käufer ‚bekannt’ ist.’

Das ist schon eigentlich schon <fast> alles ! (Bis auf die mit dem Marketing immer verbun-dene große Konsequenz in der Durchführung – wenn der Weg einmal als richtig erkannt ist.

Allerdings: Käuferbedurfnisse unterscheiden sich nach Produkt und Region – insbesondere bei internationaler Tätigkeit des Produzenten.

Lebensmittel unterliegen z. B: anderen Bedingungen als Maschinen und Kraftfahrzeuge ande-ren als Kleidungsstücke, usw. - von geschmacklichen Fragen und technischen Möglichkei-ten, Servicefragen und Garantien, gesetzlichen Vorschriften und Zahlungsbedingungen, Ver- sandvorschiften/-wünschen und mehr – je nach Produkt, völlig abgesehen.

Da wir uns weltweit aber auf diesem ‚Käufermarkt’ befinden müssen wir also alle zusehen, wie wir den Käufer überzeugen sein Geld für uns auszugeben - besonders, wenn wir die beste Lösung für sein Problem haben oder zu haben glauben – wir müssen überzeugen …

Marketing und Vertrieb, international, globales, Marketing and sales, ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/?print=1

1 von 2 26.12.2007 08:53

Michael RichterMarketing- und Vertriebsberatung - internationalHauptstrasse 27DE-88422 Seekirch

Tel: +49(0)7582-933371Fax: +49(0)7582-933372E-Mail: [email protected]

Strategisches Marketing: Erfolg in Marketing + Vertrieb- national und international - intern und extern -

Strategisches internationales/globales Marketing (Marketing-/Vertriebs-/Ex- portberatung) und praktische Marketing- und Vertriebsunterstützung, weltweit - und/ oder COACHING - Ich mache Marketing einfacher für Sie, denn ... eigentlich ist es ... (Marketing Definitionen und Fachartikel)

Was immer du tust, handle klug und denke an das Ende. Die Siege von gestern sind weniger wichtig als die Pläne für morgen." Henry Ford

Erhöhen Sie Umsatz und Gewinn durch mehr (bessere, ertragreichere) Kunden, basierend auf einer fundierten Marketingplanung (siehe auch WirtschaftsWoche) und sorgen Sie für eine Stabilisierung Ihres Unternehmens/der Arbeitsplätze - durch internationale (oder mehr und andere) Märkte/Marktsegmente, eine Verbesserung von Kundennutzen und Kundenbindung (mehr als eine Garantie geben, kann ich aber nicht) oder ...

'ALLES ist Marketing' - sagen dieEngländer und ... ich möchte Sie und Ihr Unternehmen dabei unterstüt-zen ...

Es gibt kein Studienfach 'Erfahrungen', man MUSS sie sammeln. Von mir erhalten Sie keine theoretischen Ergüsse, sondern handfeste und erfolgreiche Begleitung (oder Umsetzung für Sie)

... auch durch die Nutzung aller (internationalen = weltweiten) Marketing- und Ver-triebsmöglichkeiten, d. h.

der erfolgreichen, strategischen und zielgerichteten Vermarktung Ihrer Pro- dukte = national und international (hier: Informationen über Länder in denen ich aktiv war) - Hilfen bieten dabei z. B. auch Exportförderprogrammean die für Sie erreichbaren Kunden (entweder direkt über eigene Vertreter und das Internet, oderüber lokale Partner (= Vertretungen, Synergien, Allianzen, oder ähnliches mehr) unduntermauert durch innerbetriebliche Vorträge, Schulungen, Seminare zum (internationalen) Marketing bzw.ergänzt durch Überprüfungen/Audits zur Verbesserung der verschiedensten organisatorischen Parameter (intern, wie extern)

Die Basis dafür bildet eine mehr als 35–jährige praktische Vertriebserfahrung im internationalen Geschäft und Vertrieb/Export bzw. Schulungswesen bei den unterschied-lichsten Institutionen ... >

Albert Einstein sagte:“Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt aufdas was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfaßt die ganzeWelt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden” - und das gilt insbesondere auch für Marketing und seine Wege.

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragenSie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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Marketingdefinitionen, Marketing-Definitionen, Marketingmanagemen... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/marke...

1 von 2 01.01.2008 14:44



Marketing-Definitionen

= verschiedene Betrachtungsweisen, die sich alle ergänzen

1. Marketing (-Management)

ist der Planungs- und Durchführungsprozeß der Konzipierung, Preisfindung, Förderungund Verbreitung von Ideen, Waren und Dienstleistungen, um Austauschprozesse zur Zufrie-denstellung individueller und organisationeller Ziele herbeizuführen (American MarketingAssociation, 1985)

2. Strategische Planung

ist ein managementbetriebener Prozeß, bei dem die Ziele und Ressourcen des Unter-nehmens an die sich ändernden Marktchancen angepaßt werden. Die strategische Pla-nung bezweckt, die verschiedenen Geschäftseinheiten und Produktgruppen des Unterneh-mens so zu gestalten und auch umzugestalten, daß sie in ihrer Gesamtheit angemesseneGewinne und ein zufriedenstellendes Wachstum hervorbringen (Kotler/Bliemel 'Marketing- Management', 1992, S. 47)

3. Bei einer Strategischen Erfolgsposition

handelt es sich um eine in einer Unternehmung durch den Aufbau von wichtigen und domi-nierenden Fähigkeiten bewußt geschaffene Voraussetzung, die es dieser Unternehmung er-laubt, im Vergleich zur Konkurrenz langfristig überdurchschnittliche Ergebnisse zuerzielen Pümpin -> Bleicher 1991 'Das Konzept Integriertes Management', S. 200)

4. Eine Marketing-/Vertriebsabteilung

ist dann erfolgreich, wenn es ihr gelingt, die Bedürfnisse des Marktes mit eigenen Produktenbesser zu befriedigen als der Wettbewerb - über die dem jeweiligen Kundensektor (und-mentalität) angepaßte Vertriebswege, Qualitäten und Preise, unter Berücksichtigung derproduktbezogenen zusätzlichen Forderungen des Marktes (Richter, 2001)

5. Moderne smarte Marketer

verkaufen keine Produkte; Sie verkaufen Nutzen-Pakete. Sie verkaufen nicht nur 'Kaufwert'; sie verkaufen Gebrauchswert. (Prof. Kotler, lt. 'Vertrieb - absatzwirtschaft', erstes Heft, 6/05, Zeitschrift für Marketing_G1021, Seite 22)

6. Marketing hat eine unternehmensinterne und eine unternehmensexterne Facette.

a.) In unternehmensexterner Hinsicht umfasst Marketing die Konzeption und Durchfüh- rung marktbezogener Aktivitäten eines Anbieters gegenüber Nachfragern oder potentiellenNachfragern seiner Produkte oder Dienstleistungen. Diese marktbezogenen Aktivitäten be-inhalten die systematische Informationsgewinnung über Marktgegebenheiten sowie die Ge-staltung des Produktangebots, die Preissetzung, die Kommunikation und den Vertrieb.

b.) Marketing bedeutet in unternehmensinterner Hinsicht die Schaffung der Vorausset-zungen im Unternehmen für die effektive und effiziente Durchführung dieser marktbezoge-nen Aktivitäten. Dies schließt insbesondere die Führung des gesamten Unternehmens nach derLeitidee der Marktorientierung ein.

c.) Sowohl die externen als auch die internen Ansatzpunkte des Marketing zielen auf eine im Sinne der Unternehmensziele optimale Gestaltung von Kundenbeziehungen ab. (Christian Homburg/Harley Kromer)

Beratung/Schulung für Marketing und Vertrieb - überall in Deutschland und weltweit

- Stichworte: praktische Unterstützung - internationales Marketing, internationaler

Marketing - Alles ist ... Marketing ... ist Alles, Marketingwege, Marke... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/al...

1 von 2 01.01.2008 15:09



Alles ist ... Marketing ... ist Alles

Alles ist Marketing ... (... Marketingwege, Marketingmittel, Marketingziele), ...

weil alles was wir tun - auch im Dienst für ein Unternehmen - unser Bild/das Bild unse-res Unternehmens in der Öffentlichkeit und beim Kunden bestimmt.

Ob

die Telefonistin,der Produktionsleiter,der Fahrer eines Firmenwagens, ein Außendienstmitarbeiter, oderder Unternehmer selbst ...

Es gibt kein Studienfach 'Erfahrungen', man MUSS sie sammeln. Von mir erhalten Sie keine theoretischen Ergüsse, sondern handfeste und erfolgreiche Begleitung

... jeder prägt den Eindruck des Unternehmens in der Öffentlichkeit - da kann die Wer-bung (oft als 'Marketing' missverstanden/missinterpretiert) noch so 'gut/positiv' sein.

Beispiele:

Die Telefonistin (aber auch jeder andere, der 'Telefonkontakt' nach außen hat) isthöflich oder unhöflich/kurz angebunden - der Kunde/Anrufer ist beeindruckt

1.

Der Produktionsleiter ist überheblich, oder nicht - der Lieferant einer Maschine wirdvielleicht darüber reden, beim Stammtisch oder auch bei einem Wett-bewerber

2.

Der Fahrer eines beschrifteten Firmenwagens schneidet einen anderen - viel-leicht war es der beste Kunde ... !?

3.

Ein schlampig gekleideter, unhöflich auftretender oder arroganter Aus-sendienstmitarbeiter (der sich nicht mit den Probleme seines Kunden identifi-ziert oder der ihm das Blaue vom Himmel verspricht, was das Unternehmen letzt-lich nicht halten kann/will) hat sicher keinen großen Erfolg, selbst wenn der be-suchte Kunde/Interessent ein Produkt wie unseres sehr dringend braucht

4.

Vor einiger Zeit erlebt: Ein Chefredakteur redet bei einer Podiumsdiskussion ver-schiedener Zeitungsleute teilweise am Thema vorbei und verfolgt 'seine' politische Linie - der Leser wird möglicherweise negativ beeinflusst

5.

und vieles, vieles andere mehr.

... Marketing ist Alles,

Ein Beispiel, das ich gerne benutze:

Gesetzt den Fall, SIE könnten (künstliches und nicht für Schmuck, aber für alle industriellenZwecke genau so einsetzbares) Gold zum Kupferpreis herstellen und würden es - miteinem sehr guten Profit - zum Silberpreis verkaufen.

Wenn es keiner weiß, bleiben Sie darauf sitzen.

Große Plakat-Werbeaktionen oder ähnliches würden in diesem Fall wahrscheinlich nur Un-glauben hervorrufen - oder einen 'run' der möglicherweise die falschen Kunden/Interessen-ten, den Sie nicht verkraften könnten, auslösen -, es wäre also wichtig, dass man dieses Goldgenau den Käufergruppen anbietet, die es für Ihre Produkte wirklich und dringendbrauchen.

Und die Wege dahin kennt 'das Marketing/die Marketingabteilung' (siehe auch >> 'Vertrieb versus Marketing')

von der Marktanalyse / Marktsegmentierung (der Weltmärkte), überdie Wahl des hier dem Kunden angenehmsten Vertriebsweges und möglichen Prei-ses, bis zum

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2 von 2 01.01.2008 15:09

Gespräch mit dem Kunden, der Er-/Kenntnis der Kundenprobleme,

u. v. a. m.

Selbstverständlich geht es nicht ohne die Entwicklungsabteilung (die dann genau die technischen Parameter beschreibt, die den Einsatzzweck bestimmen) oder die Produktion (diedafür Sorge tragen muss, dass die Qualität stets gleich bleibt)

und

selbstverständlich sind alle letztgenannten Dinge sehr stark vom einzelnen Unternehmenabhängig und nicht zu verallgemeinern, aber ... - alles das vorausgesetzt, um den richti-gen Kunden, im richtigen Marktsegment, mit den richtigen Bedürfnissen, zurrichtigen Zeit und über die richtigen Vertriebswege 'zu finden, zu überzeugen und zuhalten', benötigt man Marketing


Ergo:

Alles ist ... Marketing ... ist Alles

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Vertrieb, Marktuntersuchung, Marktsegment, Marktpotential, zielgerichteter Vertrieb,

Vertriebswege, Export, Ausland, Marketingsschulung, Marketingseminar,

Marketingplanung

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Marketing - Marketing und externe Marketingberatung - wofür und ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/kunden/wozu...

1 von 2 26.12.2007 09:01


JA, weil ... - Begründung >> Marketingplan -

... dessen Vorgehensweisen den Überblicküber die Vergangenheit liefern, die Gegen-wart erfassen, die Zukunft erforschen und ...

durch MarketingvorgehensweisenIHRE/IHR Kundenvorteile/-nutzen gezielter vermittelt werden durch Marketing (hier: Vertriebsbe- reich) 'der Markt/die Kunden' - und seine/ihre Bedürfnisse - befriedigtwerden weil SIE SICH (> Unternehmen) darauf ausrichten Marketingwege/-analysen den Wettbe- werb klarer/genauer erfassen und ihm gezielter entgegengetreten werden kann durch Marketinganalysen und daran an- schliessende Schritte Organisationen untersucht und schlagkräftiger werdendurch Marketing (hier: PR/Vertrieb) der Markt informiert wird (über die ver-schiedensten Kanäle) das - und WIE undWO - es SIE gibt bzw. SIE den Kundensegmenten helfen könnenSIE (z. B. durch Marktuntersuchungen) dann den Markt (die unterschiedlichen Märkte/Marktnischen, usw.) noch besserkennenlernen - weltweit dann die 'Kasse' stimmt (Konzentra- tion, Organisation, Mehrkanalvertrieb, Zielsetzung Aussendienst, usw.) durch Marketingwege neue Märkteentdeckt (oder 'gemacht') werdenkönnen (z. B. auch durch Produkte, die Sie aufgrund Ihrer Kenntnis des Mark- tes/derMärkte und der Trends entwik- keln, undvon denen der Kunde noch gar nichtwußte, das er sie brauchen könnte)Marketing IHNEN neue Kunden, Ab-satzkanäle, usw., aufzeigt/findet - weltweit !! REZESSIONEN/Konjunkturschwan- kungen (auf den verschiedenstenMärkten !) schadlos (oder wenigstens nurminimal berührt) überstanden werden(durch mehr Kunden, Kunden in anderenLändern und/oder aus anderen

JA - weil ... (meine praktische Unter-stützung) + was andere sagen

... Sie - kurzfristig ! - damit die Hilfe erhalten, die Sie brauchen, um das Tagesge-schäft zu erledigen und trotzdem die Mög-lichkeiten wahrnehmen zu können, d. h. ...

Märkte (Marktsegmente/-Zielgrup- pen, national und/oder international) schneller untersucht, bekannt und erobert werden können- Stichworte: - Geschäftskontakte - Marktuntersuchungen - Vertriebspartner - Synergiepartner- Kooperationspartner, - und das, was SIE brauchen !!Kunden/Markt - Verhalten/-Denkenweitgehend bekannt ist (beim Berater seinsollte !!) und sofort/ zügig 'umgesetzt' werden kann - ohne viel PRO- BIEREN und EXPERIMENTIEREN, insbesondere imAusland - ggfs. weltweit !!das 'OHR' näher am Markt sein muß(und dann sein wird !), ohne das Sie IHRE Tagesaufgaben vernachlässigenneutrale Analysen des bisherigen Ablau- fes neue/andere Möglichkeiten und Wege aufzeigen können - die Sie bis- hermöglicherweise/vermutlich nicht allekannteneine neutrale Sicht/Beurteilung oft besser ist als 'bekanntes/eingefahrenes' Denkenfalsche Einschätzungen von Märkten(insbesondere Ausland) vermieden werden können (durch langjährige Er-fahrung dort - wenigstens wenn sie mich auffordern - und 'up-to-date' gehalte- nemWissen)Synergien-/Kooperationspartnerschneller gefunden werden (weil manche auch bereits bekannt sind - im In-und Ausland !)neue Verkaufs- und Marketing-Strategien möglich werden können'gekaufte' Erfahrungen billiger sind


Warum Marketing - oder haben SIE schon alle Kunden, die Sie haben

könn(t)en !? > zum Erfolg + garantiert ..

MARKETING - wofür und warum ?? BERATUNG/UNTERSTÜTZUNG - auch ??

Marketing - Marketing und externe Marketingberatung - wofür und ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/kunden/wozu...

2 von 2 26.12.2007 09:01

industriellen Bereichen, Syner- gien/Allianzen, usw.)

- und vieles andere mehr - das NUR AUF SIE zutrifft. IHR 'Fingerabdruck' (.d h. die Art und Weise wie SIE arbeiten bzw. WAS - und in welcher Kombination - SIE produzieren) ist einmalig und muß auchso den potentiellen Abnehmerkreisen nahegebracht werden !!

Die hier gezeigten Audits (mit nachfolgen- den Hinweisen, wo Verbesserungspoten- tiale vorhanden sind) tragen zu einer Er-höhung Ihrer 'Marketing-Schlagkraft'bei.

(und oft/meist ungefährlicher und aufjeden Fall erheblich schneller) als selbst gemachte und man trotzdem dabei lernt ('learning by doing') - und damit letztlich Kosten spart

- ... und Sie 'Neue Kunden/Märkte/Marktnischen' IMMER brauchen

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PS: Wie kann ich Sie bei der Errei- chung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Siebitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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Marketingplanung


Marketing - Roadmap - Praktisches Marketinglexikon von Michael R... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/mark...

1 von 3 01.01.2008 12:27



Lexikon: Strategisches Marketing - Unternehmens-führung + Internet Marketing ist eigentlich ... + Marketingdefinitionen

Bitte wählen Sie einen Begriff 6Bitte wählen Sie einen Begriff

Marketing

Marketing - Roadmap

Was unterscheidet den Gewinner von den Verlierern ?

Antwort:

Die Beherrschung aller für ihn wichtigen Marketingschritte

Spürbar, das Marketing heute wichtiger ist als je zuvor, wird z. B. an Großunterneh- men, wie General Electric (die nach der Wachstumsphase mit anderen Schwerpunkten unter Jack Welch wieder ganz gezielt auf Marketing setzen), aber auch Microsoft, Google und anderen.

Dies sind 'große Fische', die 'ein grosses Rad' drehen; für den Mittelständler bleibt aber diewichtige Erkenntnis, dass er für sein 'kleineres Rad' ebenso darauf angewiesen ist. Denn hier ist die Zahl der direkten Wettbewerber erheblich größer.

Steve Ballmmer von Microsoft betont wieder und wieder, dass 'die Nutzenversprechen für dieKunden erlebbar werden' müssen.

Vielfach ist in den Unternehmen das Marketing auf die externe Kommunikation beschränkt, hatalso wenig Einfluss auf Innovation, Produktentwicklung und Pricing. Dies gilt insbesondere für Technologieunternehmen, in denen Ingenierure den Kurs bestimmen.

Oft wird gesagt: 'Die Ingenieure bauen, die Vertriebler verkaufen. Was machen die Marketingleute, wozu braucht man sie ?

Peter Drucker, der Management-Vordenker, sah das Marketing an vorderster Front: "Im Unternehmen gibt es zwei entscheidende Funktionen - Marketing und Innovation. Marke- ting und Innovation produzieren Ergebnisse, der Rest sind Kosten."

Mohanbir S. Sawhney (siehe auch 'Die neuen Mittelsmänner in der vernetzten Wirtschaft'),früher Assistant Professor für Marketing an der Kellogg School of Manage- ment hat einen 5-Punkte-Plan, der im folgenden kurz umrissen wird.

1. Produkte sollten nicht in den Markt gedrückt werden

Bisher hat Marketing auf eingespielte Abläufe vertraut - aus der Vergangenheit war man ge- wohnt, dass Kunden nur bedingt über den Markt informiert waren und man konnte daher dieProdukte relativ einfach an die Kunden bringen.

Im Zeitalter des Internet - und ganz generell durch das weltweit ständig wachsende Angebot anneuen/anderen/geänderten Produkten - ist dies heute völlig anders ... und manches/r Unternehmen/Vertriebler merkt erst durch rückläufige Umsätze, dass etwas verändertist !

Durch interaktive und mobile Medien, soziale Netzwerke und neue Tools, wie zum Beispiel Blogging machen sich Kunden ein gutes Bild vom Markt. Sie vergleichen Produkte, konfigu- rieren sie selbst, nehmen Einfluß auf Innovationsprozesse und holen sich Rat und Unterstüt- zung bei anderen Verbrauchern, von denen 'gestandene Vertriebler' oft wenig berührt sind.

Marketing - Roadmap - Praktisches Marketinglexikon von Michael R... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/mark...

2 von 3 01.01.2008 12:27

Als Marketer kann man diese Tatsache als Bedrohung ansehen oder sie sich zu Nutze machen =über die verschiedensten Wege direkt mit den Kunden zu kommunizieren.

'Marketers geben die Illusion auf, dass sie noch länger die Wahrnehmung, das Verhalten und dieGewohnheiten der Verbraucher kontrollieren könnten. Stattdessen behandeln sie die Kinden wieBürger in einer Demokratie.'

2. Steuern Sie die drei Ebenen des Marketing

Um den Wert des Marketing beweisen zu können, müssen Marketer klären, was das Marke- ting wirklich tut und wie dessen Wert gemessen werden könnte.

In den Unternehmen muß verstanden werden, dass Marketingmaßnahmen unterschiedliche Zieleund Zeitebenen hat.

Die Unterteilung in drei zeitliche Ebenen wäre

1. Schaffung von Nachfrage2. Veränderung der Wahrnehmung von Marken, Produkten und Unternehmen3. Schaffung neuer Märkte

3. In Prozessen denken

Es muß verstanden werden, dass Marketing nicht auf die 4 P (Product, Price, Place, Promo- tion) reduziert werden kann, sondern das es ein verknüpfter Prozess ist, bei dem es umSchaffung, Bereitstellung, Kommunikation und Erhaltung von Werten geht.

Die 4 P (plus 7 S, usw.) müssen im Zusammenhang gesehen und als Prozess gemanagt werden.

4. Installieren Sie eine Kultur des Messens

'Man kann nicht managen, was man nicht messen kann' - ist eine unternehmerische Regel.

Also gilt das auch für das Marketing.

Marketing muß also (im Rahmen des generellen Unternehmens-/Marketingplanes) definieren, wo es hin will (Ziele), wie es dorthin gelangt (Strategie) was es dafür braucht(Ressourcen) und wie festgestellt werden soll, dass die Ziele erreicht wurden (Kennzah-len).

Dies bedeutet nicht, dass jede einzelne Maßnahme auf den Erfolg hin überprüft werdenkann/muss, sondern das die Hierarchie der Marketingeffekte - von der Aufmerksamkeit über dieNachfrage bis zur Kundenbindung - über Kennzahlen meßbar sein sollte.

Hier könne ggfs. auch Benchmarks behilflich sein.

5. Die Marketingabteilung 'vermarkten'

Marketing kann den Wert des Unternehmens und seiner Marken nich erfolgreich kommunizieren, wenn die Menschen innerhalb des Unternehmens nicht an das Marketing glauben.

Marketing ist keine Abteilung. Marketing ist eine Grundhaltung im gesamten Unternehmen (siehe auch mein einige Zeit alter Artikel).

Jeder Mitarbeiter muss die Markenwerte leben und als Markenbotschafter agieren. Es ist die Aufgabe des Unternehmers/Marketingleiters, die Bedeutung des Marketing zu verdeutlichen und zu artikulieren. Er muss den Mitarbeitern vorrechnen, welchen Beitrag das Marketing leistet.

Wenn das Unternehmen diesen fünf Marketingschritten folgt, hat es die Chance, das Wachs- tum und den Erfolg in einer globalen wettbewerbsintensiven und vernetzten Welt erheblich zuerhöhen.

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen

1 - Kotler über Marketing - Praktisches Marketinglexikon von Micha... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/1---ko...

1 von 4 01.01.2008 15:32





Marketing

1 - Kotler über Marketing


2 von 4 01.01.2008 15:32

Einige Aussagen (Hinweise + Tipps) von Professor Philip Kotler - oft auch bezeichnet

als der 'Marketing-Papst' (Quelle) zu 'Planung für die Rezession'

1. Passen Sie Ihr Markt-Mix an !

a) Vielleicht gibt es einige schwache Marktsegmente in Ihrem Portfolio, bei denen Sie überlegen,sich eventuell daraus zurückziehen. Viele Firmen konzentrieren sich für eine unverhältnisnäßiglange Zeit - bezogen auf ihr Gesamtgeschäft - auf kleine Probleme.

Wie Peter Drucker bereits gesagt hat: Das Management sollte sich auf Möglichkeiten/Chancen fokussieren - nicht aufProbleme - + Zielsetzung.

b) Ein anderer Weg Ihr Portfolio zu verbessern ist - JETZT - eine Bewertung von Märkten zumachen, die Sie nach der Rezession dominieren könnten.

'Verlassen Sie jeden Markt, in dem Sie Nummer 3, 4 oder 5 sind und nicht die Nr. 1 oder 2werden können', sagt er. 'Warum verschwenden Sie Ihre Zeit ?'

'In der Nahrungsmittelindustrie, beispielsweise, wollen Supermärkte nur die Nummern 1 + 2 inihren Regalen.

Identifizieren Sie neue Marktsegmente und das Potential schwächere Wettbewerber in den für Sieattraktiven Märkten zu attackieren. Diese sind es wert darin zu investieren.'

2. Passen Sie den 'Kunden-Mix' an

Professor Kotler rät, die in jedem Marktsegment vorhanden Kunden fallzulassen, die nichtprofitabel sind bzw. ihre Kosten zu erhöhen.

Banken erhöhen (BASEL II !!!) die Kosten um der Tatsache zu begegnen, dass 40 % ihrer Kunden nicht profitabel sind.

Um diese Kunden zu identifizieren, ist es erforderlich 'Activity based costing' (Prozeßkosten-rechnung) anzuwenden. Dies, sagt Prof. Kotler, erfordert, dass sie alle Ressourcen, die mit der besonderen Kundenverbindung zusammenhängen, auf den Prüfstandstellen/berechnen. Aber vor allem sollten Firmen ihre besten Kunden dadurch hervorhe-ben, dass sie entweder den Wert ihrer Lieferungen verbessern/erhöhen, oder die Preise anpassen.

Versuchen Sie die Verbindung zu Kunden mit hohem Ertrag/hohen Kosten in eine engereVerbindung überzuführen. Dies kann z. B. dadurch geschehen, dass der eine mit dem an-deren über ein INTRANET verbunden ist, so das Aufträge mit geringen Kosten erteilt werdenkönnen. Vermindern Sie Kosten, ohne den Service für den Kunden zu verändern.Wechseln Sie zur Telefonbetreuung - statt jedes mal einen Verkäufer dorthin zu schicken !'

3. Reduktion der Verkaufskosten die durch den ADM verursacht werden

Auch Prof. Kotler empfiehlt, ADM - wie Compaq - von zu Hause aus arbeiten zu lassen, z. B. auch per Laptop.

Neben der Ersparnis von Kosten für KfZ und Reisespesen erreichte Compaq z. B. eine 30% -igeSteigerung in der Produktivität.

Andere Zielsetzungen beinhalten

1. z. B. die Entlohnung nach Leistung. Hierbei wird nach Deckungsbeitrag gezahlt, keine Provision pro verkaufter Menge.

2. Telemarketing, d. h. kleinere Kunden werden per direkt mail, o. ä. angesprochen/nach-verfolgt.

4. Passen Sie den Produkt-Mix an

'Entfernen Sie schwache Produkte, Marken und überflüssige Erweiterungen derVerkaufslinien.'


3 von 4 01.01.2008 15:32

Proctor und Gamble mußte beispielsweise das Verhältnis der Marketingkosten an den ge-samten Verkaufskosten von 25 auf 20 % senken.

Um das zu erreichen, berichtete Prof. Kotler, haben sie Produkte identifiziert, die sich nichtvernünftig verkauft haben und sich auf 'blockbuster' (= sehr erfolgreiche Produkte) konzen-triert.

5. Eine breitere Palette verschiedener Produkte für verschiedene Marktseg-mente ...

... zu haben, ist - lt. Prof. Kotler - eine weitere Möglichkeit.

Die Hotelkette Marriott hat das beispielsweise schon implementiert.

Im Marriott Marquis kann der Kunde für $ 350/Nacht wohnen, im Mariott für $ 180, im CountryardMotel für $ 80, and im Fairfield Inn für $ 50 - d. h., wie auch immer sich der Markt entwickelt, siebehalten die Kunden in ihrem System.

6. Passen Sie Ihr Marketing-Mix an

Eines der wichtigsten Themen, mit denen Firmen heute konfrontiert werden, ist das Ver-hältnis Marktanteil : Ertrag.

Firmen und Käufer schauen nach niedrigeren Preisen und sind bereit dafür zu preiswerterenAnbietern zu wechseln. Sie suchen nach billigeren Ersatzlösungen.

'Wenn eine Firma während einer Rezession ihren Preislevel beibehält, wird sieMarktanteile verlieren.'

Welches ist die beste Strategie ?

'Die beste Strategie ist, den Marktanteil beizubehalten/zu verteidigen. Kunden späterwiederzugewinnen könnte sich als schwierig herausstellen, weil Ihr Wettbewerber, der denKunden jetzt beliefert, den 'roten Teppich ausrollen' könnte' - erläutert Prof. Kotler.

Deshalb wäre es vermutlich ratsam den Preis zu senken um den Kunden zu halten.

Aber ... bei der Preissenkung sollten Sie darauf achten, den Listenpreis/Normalpreis beizubehalten und die Verwendung von normalen Vorgehensweisen, wie

- Rabatte- Mengennachlässe- 'Frühkäufer'-Nachlässe und- ggfs. Zwischenfinanzierung zu niedrigeren Zinsen- usw.

anwenden.

Wenn Sie den Listenpreis niedriger ansetzen, könnte es schwieriger werden, später den Preiswieder anzuheben. Die 'Durchschlagskraft' von Mengenrabatten sollte nicht unter-schätzt werden !

Firmen sollten versuchen, Einkaufsvolumina zu erhöhen, und das Internet, rät er, kann dabeieine wertvolle Hilfe sein.

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weiter >> - Teil 2.

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Kotler über Marketing - Teil 2. - Praktisches Marketinglexikon von ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kotle...

1 von 3 01.01.2008 15:40





Marketing

Kotler über Marketing - Teil 2.

Fortsetzung von << Teil 1

Eine noch bessere Strategie als Preisnachlässe ist es

7. Ihre Produkte 'wertvoller' zu machen',

durch zusätzliche Leistungen oder Lieferungen - wie z. B. kostenlose Installation, Training für denUnterhalt/Service und längere Garantien.

Zum Beispiel: "Ich kann meinen Preis nicht niedriger machen, aber ich werde Ihnen Beratung zuteil werden lassen, die denselben Vorteil bringt, wie ein niedrigerer Preis"

Wie Prof. Kotler betont, gibt es einige Firmen, die sich hervorragend mit dem Geschäft ihrerKunden auskennen und in der Lage sind ihren Kunden Ratschläge zu geben, die deren Kos-ten reduzieren.

Baxter - eine Firma fü Krankenhausausrüstungen - liefert hierfür ein hervorragendes Bei-spiel:

"Sie geben Krankenhäusern, die ihre Produkte kaufen 'Bonuspunkte' - genauso, wie esauch Fluglinien tun."

Diese Punkte können für eine Barausschüttung angesammelt oder für Beratungstage ge-nutzt werden.

Baxter verfügt über 12 Beratungsteams für Schlüsselkunden, jedes mit einem anderenSchwerpunkt.

Ein Team unterstützt Krankenhäuser bepielsweise bei der Verbesserung ihres Manage-ment-Informations-Systems, während ein anderes Team bei der sinnvolleren Verwen-dung/Verwaltung der Abfälle berät.

Wie sich herausstellte, so Prof. Kotler, werden die Punkte gerne für solche Beratungen ge-sammelt.

Eine weitere Strategie besteht in der

8. Anpassung der Distributionskanäle.

Prüfen Sie einmal, ob sich ihre Händler oder Distributoren am Verlust beteiligen wollen.

"Verlegen Sie Produkte mit niedrigeren Preisen in Verkaufskanäle mit niedrigerenKosten, wie z. B. Discountläden. Gehen Sie mit den Kanälen, die wachsen - sagt Prof. Kotler -und ziehen Sie sich aus denen zurück, die schrumpfen.

Dies kann der Fall sein, wenn sie Ihre Marketingenergie und -kraft verstärken.


2 von 3 01.01.2008 15:40

Einige Firmen werden eine Strategie der Attacke fahren - wenn Krisen da sind, kommentiert er.

"Jede Krise ist eine brilliante Chance, im Hinblick auf die Kreativität. Sie sind in derglücklichen Situation, dass Ihre Wettbewerber ebenso leiden. Wennn Sie mehr leiden als Sie, undSie die Ressourcen haben, können Sie jetzt ihren Marktanteil erhöhen (siehe oben), indem Sie siean die Wand drücken.

Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt kein 'Attackierer' sind, dann müssen Sie etwas von Ihrem

9. Werbebudget abziehen.

"Werbung wirkt nie kurzfristig" - erläutert Prof. Kotler. "Ihr Ziel ist es einen 'Eindruck' zuhinterlassen, so dass Sie den Namen erkennen und sich mit den Produkten wohlfühlen. Sieveranlasst Sie nicht, sich aus Ihrem Stuhl zu erheben und zu kaufen - sie ist kein 'Anreiz'"

Stattdessen wechseln Sie zur Verkaufsförderung. Ändern Sie die Informationen in Richtung 'Wert' und 'Ersparnis', erhöhen Sie ggfs. Coupons, usw. und berücksichtigen Sie Käufer-Wettbewerbe.

Das Wichtigste: Seien Sie kreativ.

Versuchen Sie niedrigere Kosten für Anzeigen zu erreichen und wechseln Sie zu preiswerterenWerbemedien.

"Einige Firmen wechseln z. B: zu 'Pay for performance'-Werbung im Internet (Zahlung eines festgelegten Betrages, wenn der Link angeklickt wird).

10. Passen Sie Gemeinkosten und andere Kosten an

"Die Frage/Regel für alle Gemeinkosten sollte sein: Erhöht es den Kundennutzen !?"

"Firmen, sagt Professor Kotler, bezeichnen sich selbst als 'markt- und kunden-fokussiert"

"Ihr einziger Aktivposten sind Ihre Kunden - nicht Ihre Produktionsanlagen - und der Ertrag den Sie über die Zeit erwirtschaften in der eine Firma Ihr Kunde ist"

Er meint, dass viele Untersuchungen der letzten Zeit zeigen, dass in Wirklichkeit Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung nicht sehr effektiv sind.

Die Bilanz zeigt die vier wichtigsten Aktivposten Ihres Unternemens nicht:

- die Kundenbasis und die Beziehungen, die Sie entwickelt haben- Ihr 'Humankapital' - den Wert Ihrer Angestellten und ihre Kenntnisse- den Wert Ihrer Marke und- den Wert Ihrer 'Kanalverbindungen' (soll heissen: zu Verbänden, einzelnen Kundengruppen,auf Messen, usw. - d. Verf.)

Sie sollten die Aktivitäten, die andere besser und preiswerter tun können 'outsourcen'. "NIKE, zum Beispiel, produziert keine Schuhe. Sie vergeben die Herstellung der Schuhe.Sie können mehr verdienen, wenn jemand anderes sie herstellt."

"Möglicherweise ist Mieten für Sie auch günstiger als Kaufen" - fügt er hinzu.

Kapital

Natürlich ist es auch wichtig, Ihre Liquidität durch Senkung des Betriebsvermögens zu er-höhen.

"Reduzieren Sie ihre Lagerbestände" - unterstreicht er. Denken Sie über ein 'just-in-time-Herstellungsverfahren nach.

Massenherstellung ist ein Weg Ihr Betriebsvermögen zu reduzieren.

"Einer der Gründe, warum LEVIS sich in Richtung auf kundenbezogen hergestellte Jeans bewegt,ist darin begründet, dass man viel Geld damit verlor, das man schätzen mußte, welche Grössenund Stilarten man in jeden Jeans-Laden liefern mußte.


3 von 3 01.01.2008 15:40

Versuchen Sie in Richtung 'Arbeitsfluß' zu denken, nicht auf Lager hin.

DELL-Computer liefert ebenfalls ein exzellentes Beispiel für diese Strategie.

"DELL, erläutert er, ist neben Gateway der einzige Hersteller von PCs, die mit einem auf 7 Tageausgelegten Lager zurechtkommen. Sie prodzieren ausschließlich auf Auftrag. DELL muß nichts'füllen' und Betriebsvermögen binden. Sie werden innerhalb von 20 Tagen bezahlt und sie zahlenihre LIeferanten in 60 Tagen.

Mit einem praktisch auf "0" hinauslaufendenLager, schneller Zahlung an sie und längeren Zahlungszielen für sie ist es wie eine Geld-maschine.

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Wenn es nach all diesen Schritten immer noch so aussieht, dass weitere Schritte nötig sind, dannkann es erforderlich sein einiges Personal zu entlassen.

Professor Kotler empfiehlt dringend, von Preisnachlässen und Qualitätsverringerungen ab- zusehen, auch wenn das wirtschaftliche Klima das als nötig erscheinen läßt.

"In derartigen Fällen stellen Sie entweder fest, daß ihr Schokoladenriegel nur noch halb so groß istoder das er nicht mehr so gut schmeckt - weil verschiedene Inhaltstoffe ausge-wechselt wurden. Machen Sie Ihr Produkt nicht 'billiger'.

Eine einmal errungene gute Position läßt sich - wenn sie einmal verloren ist - nur schwer wiederzurückgewinnen.

"Denken Sie daran", sagt er, "in einer Rezession geht es um das Überleben, nicht umGewinne"


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Marketingplanung


Strategische,Unternehmensplanung,Marketingplanung,Vision,Vertri... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/st...

1 von 1 26.12.2007 09:16



Marketing = Strategische Unternehmensplanung

ein Beispiel als erster Ausgangspunkt ...

- für mehr Informationen bitte den Bereich doppelklicken siehe auch Strategieent- wicklung

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Marketingplanung


Zielsetzung - Praktisches Marketinglexikon von Michael Richter: Str... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/ziels...

1 von 1 26.12.2007 09:19





Marketing

Zielsetzung

"Jede Unternehmung braucht einfache, klare und sie zusammenhaltende Ziele. Diese

müssen leicht verständlich und herausfordernd genug sein, um eine gemeinsame

Vision zu begründen. Wenn wir heute so oft über Unternehmenskultur sprechen,

dann meinen wir damit in Wirklichkeit das die ganze Unternehmung durchziehende

Commitment (die 'Verpflichtung'), das Eingeschworensein auf gemeinsame Ziele und

Werte. Diese Ziele und Werte müssen von den Unterneh- mensführern ausgedacht,

verkündet und vorgelebt werden"

Peter Drucker - Managementlehrer

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Marketingplanung


Zielformulierung - Praktisches Marketinglexikon von Michael Richter... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/zielf...

1 von 1 26.12.2007 09:20





Marketing

Zielformulierung

Zielformulierungen dienen dazu, Entscheidungen und Maßnahmen der täglichen Arbeit -über einen längeren Zeitraum - in eine gewünschte Richtung zu leiten.

Ohne schriftlich formulierte Ziele aber ist weder eine sinnvolle Maßnahmenplanung noch eineKontrolle der Arbeitsergebnisse möglich. Derartige Formulierungen helfen Ihnen in der täglichenPraxis aber nur, wenn sie operational, zeitlich definiert und realistisch sind.

Im Marketingbereich/-plan unterscheiden Sie zwischen strategischen (grundsätzlichen,langfristigen, in der Regel mindestens über 5 oder sogar 10 Jahre) und operativen Zielen (kurz-und mittelfristige Umsetzungsziele, normalerweise 1 - 3 Jahre). Die einen dienen der langfristigen Erfolgssicherung, die anderen als Grundlage für die konkrete Arbeit in der jeweiligen Periode.

Ziele können sowohl quantitativ als auch qualitativ formuliert werden.

Quantitative Ziele sind beispielsweise Umsatz, Gewinn, Marktanteil oder Bekanntheit in der Zielgruppe oder dem Marktsegment. Diese Ziele sind grundsätzlich mit Zahlen zu erfassen, wieUmsatzsteigerung, Kontakte zu einer bestimmten Anzahl Kunden, usw.

Qualitative Ziele dagegen können sich auf die Kundenzufriedenheit beziehen, das Image desUnternehmens, die Qualität der Kundenansprache über den Außendienst oder Vertretungen. Diese Ziele müssen auf entsprechenden Analysen basieren, die wiederum einebestimmte Erfahrung im Vorgehen benötigen, denn sie sind nicht zahlenmäßig zufixieren.

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Marketingplanung


Strategieentwicklung + strategisches Führungssystem - Praktische... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/strat...

1 von 2 01.01.2008 15:49





Unternehmensführung

Strategieentwicklung + strategisches Führungssystem

Folgende Punkte kennzeichnen die häufigsten Fehler bei der Entwicklung einer

Unternehmensstrategie

: ( >> strategisches Führungssytem)

a) Fehlender Gesamt-ÜberblickFür eine erfolgreiche Unternehmensführung sollte man alle internen und externen Einflussfaktoren >> im Blick haben.

Dazu gehören auch Interdependenzen, wie die, dass Bestrebungen zur Erhöhung derMarktanteile zunächst einmal mehr Arbeit und eine verminderte Gewinnspanne zur Folgehaben.

Merksatz: 'Jeder neue Kunde muß gekauft werden' - sei es durch Kosten für die Werbung, denAussendienst, längere Arbeitszeit/mehr Aufwand für die Produktion, mehr Per- sonal, o. ä.

b) Unklare ZielsetzungBevor Unterziele, betreffend den Umsatz, die Ausschöpfung der Markpotentiale, u. v. a. m.,bestimmt werden sollte klar sein- Was ist der Unternehmenszweck ?- Wo will das Unternehmen hin - national, international, Größe (Umsatz, Ertrag), usw.- Welche Aktivitäten sind erforderlich ?

c) Mangelnde FlexibilitätUm erfolgreich zu werden, sollte man nicht an alten Vorgehensweisen 'hängen', sondern offen sein für Neues und neue Wege probieren. Das gilt sowohl für Produkte und Prozessewie für die Vermarktung.

d) Zu wenig Kundennähe Technikverliebte Produzenten laufen immer Gefahr, am Markt 'vorbei' zu pro-duzieren. Um Kundenwünsche relativ einfach zu erfahren, eignen sich beispiels-weise folgende Fragen:- Welchen Nutzen hat der Käufer von unserem Produkt ?- Warum sollte er unsere Leistung in Anspruch nehmen - und nicht die unseres Wettbewerbers ?- Sind unsere Mitarbeiter 'nahe' genug am Kunden, will heissen: Haben sie ständig Kundenkontakt bzw. geben die, die ihn haben, die notwendigen Informationen weiter ?

e) Nicht genutzte PotentialePermanente Weiterbildung der Mitarbeiter und mitarbeitergerechte Ar-beitsbedingungen erhöhen die Motivation und mobilisieren Ressourcen. Daneben zeigt dieAuseinandersetzung mit den fachlichen Qualitäten des Personals, den Potenzialen und Grenzen der Führungskräfte und Mitarbeiter, in welchem Ausmaß neue Mitarbeiter oderexterne Partner benötigt werden.

(siehe auch >> Marketingschulungen + Audits)

Strategieentwicklung + strategisches Führungssystem - Praktische... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/strat...

2 von 2 01.01.2008 15:49

f) Vergessene RisikenDie Beschäftigung mit möglichen Fehlentwicklungen, z. B. externen Risikofaktoren isterforderlich, um ggfs. Vorsorge zu treffen >> Risiken einschätzen

g) Fehlende NetzwerkeFür Anregungen von aussen braucht ein innovatives Unternehmen z. B. Kundenbin-dungsprogramme, Zusammenarbeit mit Kunden und Lieferanten, Hochschul-kontakte, o. ä.

h) Einseitiges ControllingNur Umsatz und Gewinn zu messen reicht bei weitem nicht mehr aus.

Mindestens ebenso wichtig sind Faktoren wie Innovationsgrad, Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, Liefertreue, Rekalamationsbearbeitung, Umfang der Weiterbildung, Ausschöpfung der Marktpotentiale - national/ international, und mehr.

i) Fehlende ReflexionMindestens jährlich gehören Strategieentwicklung und (nochmals in diesem Zu- sammenhang der) Marketingplan auf den Prüfstand.

Zu beantwortende Fragen sind z. B. - ggfs. zusammen mit Kunden und/oder Lieferanten und Beratern:

- Wie hat sich unsere Marktposition entwickelt ?- Waren unsere Pläne - Produkte, Produktionsprozesse, Marktsegmente, Märktenational/international, usw. - realistisch ?- Sprechen wir noch die richtige Zielgruppe an - oder: was kann hinzukommen ?- Verkaufen unsere Mitarbeiter/Distributoren wirklich profitalbel - wie sieht das vonKundengruppe zu Kundengruppe aus, usw. ?- Wo wollen wir hin ? - siehe auch oben 2ter Punkt- Lässt sich das Ziel mit den definierten Werkzeugen (Produktion, Personal, Fi- nanzen, Marketing/Vertrieb, usw.) erreichen ?

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Marketingplanung


Mindmaps - zum internationalen Vertrieb und Marketing, Markterfol... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/mindmaps.h...

1 von 1 26.12.2007 09:38



Marketing + Mindmaps - Marketing ist eigentlich ...

für weitere Informationen bitte das entsprechende Feld doppelklicken !


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Marketingplanung


Organisation/Verwaltung eines Unternehmens http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/mindmaps/u...

1 von 1 26.12.2007 09:46

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Finanzierungsfragen im Rahmen eines Unternehmens http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/mindmaps/un...

1 von 1 26.12.2007 09:49

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Entwicklungsbereiche eines Unternehmens http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/mindmaps/u...

1 von 1 26.12.2007 09:58

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Produktionsbereich des Unternehmens http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/mindmaps/u...

1 von 1 26.12.2007 10:00

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Kann Zukunft 'vorhergesagt' werden - oder was kann mit Sicherheit ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/z...

1 von 2 26.12.2007 10:15



Marketing - Kann man Zukunft 'erkennen' - und wie ?

Die folgende MindMap zeigt den Blick von heute in die Zukunft und von dort zu- rück,so dass wir für die verschiedenen produkt-(nicht marketing !-)bezogenen AspekteIdeen entwickeln können.

Albert Einstein sagte:

“Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist be- schränktauf das was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungs- kraft aber umfaßtdie ganze Welt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden” - und das gilt insbesondere auch für Marketing und seine Wege.' - siehe auch >> Zukunftsplanung und Marketingvorgehen

Harold Pinter(englischer Theaterautor und Regisseur):

„Zukunft: die Ausrede all jener, die in der Gegenwart nichts tun wollen.“

Lassen Sie sich anregen - von einem Weg, der von einem sehr grossen, erfolgreichen, deutschen Unternehmen (bei einem Vortrag) so ähnlich für seine verschiedenen Entwick- lungen aufgezeigtwurde !

Wachstumsmöglichkeiten - Praktisches Marketinglexikon von Micha... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/wac...

1 von 2 01.01.2008 15:54






Wachstumsmöglichkeiten

Die nachstehend kurz genannnten 5 Kategorien ergaben sich aus einer Studie von McKinsey: (Zu welcher Kategorie gehören Sie bzw. was käme für Sie ggfs. infrage !?)

Der Spezialisierer... wird erfolgreich durch strikte Kundenorientierung und liefert ihm Produktin- novationen. Sein Wissen beschafft er sich im wesentlichen intern - bei externen Verbindungen sind Vertrauen und ggfs. Synergieeffekte mit Partnern von großer Wichtigkeit.

Der Kostenführer... konzentriert sich bei seinen Innovationen auf die Optimierung der Wertschöp-fungskette - intern und extern, bei allen Kontakten. Neue technologische Trends erkennt er rasch und setzt sie schnell um.

Der Innovationsführer... greift zur Entwicklung von Innovationen tiefer ins Portemonnaie als andere. Da-raus ergeben sich oft Patente für komplett neue Entwicklungen oder sogar das Betreten absoluten Neulandes. In der Umsatzkurve schlagen sich neue Produkte daher mit über 50%nieder.

Innovationsführerhaben einen starken Produktfokus, besser ausgebildete Mitarbeiter, ausgereifte Richtlinien und Vorgehensweisen für Wissenstransfer bzw. Kooperationen mit forschenden Instituten.

Der Kompetenzführer.. verfügt über einen sehr guten Mix aus substanziellen Innovationen und effi-zienten, marktorientierten Prozessen. Er bringt neue Produkte schneller an den Markt und arbeitet mit Kunden und Kollegen aus forschenden Institutionen zusammen.

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Marketingplanung

Innovationsstrategie - Praktisches Marketinglexikon von Michael Ri... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/innov...

1 von 1 01.01.2008 15:58






Innovationsstrategie

Innovationen stellen eine wesentliche Antriebskraft für die gesellschaftliche und wirt-schaftliche Entwicklung dar.

Durch den sich immer weiter verschärfenden globalen Wettbewerb und durch die zuneh-mende Dynamik des Wandels wird die Bedeutung des zielgerichteten Managements von Innovationen immer größer.

Es ist zum zentralen Erfolgsfaktor für die langfristige Bestandssicherung von Un- ternehmen geworden.

Innovationsstrategien als Bestandteil der Unternehmensführung

Eine Strategie ist Mittel zur Durchsetzung der Unternehmenspolitik unter den jeweiligen konkretenBedingungen. Sie ist "die Kunst und die Wissenschaft, Ressourcen der Unternehmung zur Erreichung der von der Unternehmenspolitik festgelegten Zwecke einzusetzen". (Hinterhuber - 'Strategische Unternehmensführung', 1990, S. 79)

Wollen Sie Produkte, Verfahren, betriebliche Organisationsstrukturen und andere Objekte zielgerichtet verändern und dauerhafte Wettbewerbsvorteile für ihr Unternehmen erzielen, dann benötigen Sie stets eine langfristige Grundorientierung aller damit verbundenen Prozesse.


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Marketingplanung


Risikomanagement - Praktisches Marketinglexikon von Michael Ric... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/risi...

1 von 1 26.12.2007 11:32





Marketing

Risikomanagement

In unserer schnelllebigen Zeit ergeben sich sehr schnell (es ist wohl nicht übertrieben zusagen: fast täglich, denn wir leben in einer globalen Welt) irgendwelche Risiken.

Unternehmer zu sein hat zwar immer mit Risiken zu tun, aber es ergeben sich auch immer wieder Chancen.

Heute muss ein versierter Marketingmann die vorhandenen Informationsmöglichkeiten desInternet so für sich einzusetzen verstehen, dass er täglich die Informationen auf denSchreibtisch bekommt, die ihm erlauben beides - Risiken wie Chancen - für sein Unternehmenweitestgehend zu erkennen.

Das bedeutet zwar die Verarbeitung von vielen Informationen, hat aber nicht nur Nachteile !! (Undwenn er das entsprechend automatisiert, nimmt es ihm nicht mehr als 20 - 30 Minuten täglich, dieaber gut verbracht sind !!).

Trotzdem - bzw. auch als Basis für die beste Auswahl vorgenannten Wege - sollte von Zeit zu Zeit(ca. 2 x jährlich) eine umfangreichere und detailliertere Risikobewertung stattfinden.

Diese muss die verschiedensten unternehmensabhängig festzustellenden Faktoren beinhalten -sowie die Möglichkeiten der eigenen Reaktion. Dazu gehört die Feststellung evtl.Interdependenzen zwischen den Faktoren genauso, wie die sich hieraus ggfs. ergebende Stärken/Schwächen-Analyse

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Wettbewerbsvergleich - Praktisches Marketinglexikon von Michael ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/wet...

1 von 1 26.12.2007 11:34





Marketing

Wettbewerbsvergleich

Mögliche Vergleichsmatrix erstellen:

Die Wettbewerber sind:"schlechter // besser // genauso"

Produktangebot - Breite - Qualität - Preis - Service

Produkt-Nutzen-Vergleich/Positionen der Produkte- Lebenszyklus - Portfolio

Auftreten im Markt - Preise, Konditionen - Kundenberatung

Problemlösung - Lieferservice - Neuproduktentwicklung - Kundendienst

Unternehmenspotentiale- Produktplanung - Fertigung und Entwicklung - Verfahrenstechnik - Vertrieb - Außendienstpersonal - Beschaffung - Lager, Logistik

Managementbewertung - kreativ - aggressiv - marktorientiert - zielbewusst - Fähigkeit zur schnellen Reaktion - Anpassungsfähigkeit - Durchhaltevermögen - Wachstumsfähigkeit


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Marketingplanung


Marketing - Was wollen Kunden ?? Marketingerfolg, Kundenzufrie... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/kunden/was...

1 von 2 01.01.2008 16:11



Strategisches Marketing - Vertrieb / Was Kunden wollen ... - Marketing ist eigentlich ...

Jedermann auf dieser Welt gibt gerne Geld aus, sei es auch noch so knapp (und das stimmt wirklich !!), wenn, ja wenn ...

... wir uns doch endlich Gedanken darüber machen würden, was ER (der Kunde) denn letztlich wirklich von uns will (Unterstützung...) .

Die folgende Aufstellung kann - und will auch nicht - den Anspruch auf Vollständigkeit erhe-ben (obwohl ich denke, daß außer technischen Hilfsmitteln wirklich nicht viel mehr erforder-lich ist !!) denn dafür ist das Spektrum der lieferbaren Produkte und die Individualität derbetroffenen Kunden und Produzenten zu groß, aber sie kann dabei helfen 'UNSERE' Kun- den besser zu befriedigen, und damit als Lieferant nicht so 'austauschbar' zu sein/ werden.

Wir dürfen einfach nicht vergessen, daß der nächste Wettbewerber heutzutage nur eine'email/einen mouse-Klick' entfernt ist - und wenn es am anderen Ende der Welt ist. Der Kunde wird ihn nehmen, wenn er SEINE BEDÜRFNISSE besser erfüllt, als wir, die wir 'um dieEcke' wohnen.

1. Generell

UNSER Kunde lebt nicht im 'luftleeren' Raum, sondern muß seinerseits die Befriedi-gung der Wünsche SEINER Kunden im Auge haben - sonst 'schnappt' sie sich der Wettbe-werb.

Was liegt darum näher, als das wir uns auch mit den Wünschen SEINER Kunden be-fassen und so mit ihm eine ganz andere Gesprächsbasis entwickeln ? ... vielleicht sogar einegemeinsame Basis zur Entwicklung von Lösungen (ohne ihn allzusehr von uns 'abhän-gig' zu machen, denn das kann sich auch wieder zu unserem Nachteil auswirken)

Davon abgesehen, sind wir dann möglicherweise unserem Wettbewerb auch noch einen 'Informationsschritt' voraus !

2. Persönlich

Was nützen uns CRM und andere gute 'Hilfen' - denn mehr ist es einfach nicht -, wenn wir den letztlich entscheidenden Faktor: 'MENSCH/UNSEREN Kunden' vergessen !? Kein Computer hat so ein komplexes Gehirn - geschweige denn ein Gefühlsleben - wie ein Menschund der ist offen für jede Hilfe, die wir ihm bieten können - allerdings müssen wir uns die Zeit nehmen, ihn zu 'verstehen' und das heißt, daß wir ein 'persönliches Ver-hältnis' aufbauen.

Ein höherer Preis - vorausgesetzt die anderen Faktoren, wie Service, Vertrauen in uns, Offenheit, Ehrlichkeit und mehr - stimmen, ist dann überhaupt nicht mehr entschei-dend. Bei den regelmäßigen Kontakten bzw. zur Information für neue Mitarbeiter oder dieGeschäftsleitung kann dann CRM allerdings sehr gut eingesetzt werden.

3. Der MARKT/UNSERE Kunden ist/sind entscheidend !!

Wir müssen uns immer wieder vor Augen halten, daß wir nie etwas nur des Preises wegenverkaufen - bei Vergleichbarkeit aller anderen Dinge allerdings wird das wiederum den Aus-schlag geben. Sondern, wir verkaufen nur das, was den Bedürfnissen unserer Kun-den entspricht, d. h. die Ausführung hat, die ER will (und wenn es 'Gelb' statt 'Rot' ist) bzw. was ihm einen Vorteil bringt - wie oben gesagt, entweder seinerseits SEINEN Kun-den gegenüber oder ihm in Bezug auf Schnelligkeit, Verläßlichkeit, Ertrag, und so weiter.

Marketing - Was wollen Kunden ?? Marketingerfolg, Kundenzufrie... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/kunden/was...

2 von 2 01.01.2008 16:11

Fangen wir an, unseren ganz persönlichen 'Fingerabdruck' (siehe Vergleichbarkeit oben)zu entwickeln, indem wir uns

- positiv von anderen unterscheiden - wie auch immer, aber abhängig vomProdukt/Markt

- besser auf unsere Kunden eingehen- darauf achten, daß der Informationsfluß stimmt- unsere Zusagen einhalten- ihn über die Kanäle bedienen, die ER bevorzugt (ist doch heute beim 'Multi-Level-Marketing' - d. h. hier: dem Vertrieb über alle möglichen Kanäle - wirklich kein Pro-blem mehr)

also

- einfach IHN bei allen unseren Aktivitäten im Vor-dergrund zu sehen !!

.... und dabei hilft MARKETING - auf JEDEM Markt der Welt !! - und ich entwickele ger-ne mit Ihnen die für SIE und IHRE KUNDEN passenden Wege.

Nennen Sie mir Ihre Wünsche/Bedürfnisse >>

Nachtrag:Zitat von Reinhold Würth (in wenigen Jahrzehnten zum Milliardär geworden) in derSüddeutschen Zeitung, Nr. 41, 19/20.2.2005:"Der Verkäufer soll mit dem Kunden und nicht mit der Kiste (PC, d. Verf.)kommunizieren! - Durch PCs werden Menschen zu Statisten degradiert".

Dies sollte für die Richtung insgesamt zu denken geben, denn sein Erfolg kommtnicht von ungefähr - und ich habe noch keinen PC gesehen, der Kunden akqui-riert!

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Marketing - Kundenorientierung - Übersicht über einige wichtige und ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/kunden/kundeno...

1 von 2 27.12.2007 19:57



Marketing = Kundenorientierung - Marketing ist eigentlich ...

Einige wichtige Hinweise:

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Kundenbedürfnisse - Praktisches Marketinglexikon von Michael Richte... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kunden...

1 von 1 27.12.2007 20:12





Marketing

Kundenbedürfnisse

Erfassung/Definition der Kundenbedürfnisse:

Je besser man seine Kunden kennt, desto eher kann man Abschlüsse erzielen.

Um sie kennen zu lernen, muss man allerdings viel investieren - und nimmt gerade kein Geld ein, sondern gibt welches aus.

Auch die Motivation kann beim Wechsel zwischen investigativer Vorarbeit und Abschluss leicht auf der Strecke bleiben.

Die Lösung: Ordnen Sie - durch die nicht im aktiven Verkauf stehenden Mitarbeiter ! - einander ähnelndeKunden sog. Clustern zu, die wichtige Kundenbedürfnisse zusammenfassen und anschaulich darstellen. Solche Zuordnungen erlauben es Ihnen, die Feinsegmentie- rung Ihres Kundenportfolios erst dann vorzunehmen, wenn sie tatsächlich erforderlich ist.

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Kundenanalysen - Praktisches Marketinglexikon von Michael Richte... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

1 von 1 27.12.2007 20:17





Marketing

Kundenanalysen

Hierbei handelt es sich um das systematische Zusammentragen von Informationen überIhre bestehenden und potenziellen Kunden sowie über aktuelle und potenzielle Märkte.

Die Informationen werden anhand konkreter Fragestellungen erhoben. Sie müssensystematisiert werden, um sie einfach und jederzeit nutzen zu können. Schließlich müssen dieInformationen ausgewertet werden, um konkrete Maßnahmen ableiten zu können, die Sieund Ihr Unternehmen erfolgreicher machen.

Kundenanalysen können für unterschiedliche Zwecke eingesetzt werden.

Grundsätzlich geht es darum, dass Sie Ihre derzeitigen Kunden besser kennenlernen underkennen, wie Sie diese zufriedener machen können, sodass Sie Ihre Kunden bleiben und sicheine gegenseitige Partnerschaft entwickelt.

Darüber hinaus können Sie mit Hilfe der Kundenanalysen auch potenzielle neue Kunden identifizieren und charakterisieren, um Ihr eigenes Geschäft auszudehnen. Grundlage fürKundenanalysen sind umfassende Informationen über aktuelle und potenzielle Kunden und Märkte- das gilt gleichermaßen für In- wie Ausland.

Suchworte

Kundenanalysen, Informationen, potentielle, neue Kunden identifizieren

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Kundenauswahl - Praktisches Marketinglexikon von Michael Richter... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

1 von 1 27.12.2007 20:29





Marketing

Kundenauswahl

Im Angesicht der bereits jetzt komplexen Aufgaben im Vertriebsbereich sind Vertriebsmit- arbeitereigentlich grundsätzlich zeitlich überfordert. Deshalb ist es sinnvoll, die Auswahl der zu bearbeitenden Kunden überschaubar zu halten.

Hier sollten z. B. folgende Maßnahmen einsetzen:

Verringerung der Beratungszeit vergleichsweise unwichtiger Kunden,

streng dosierte Neukundenakquise,

Neukundendefinition durch interen Stellen, mit klarer Zielsetzung für denVertriebsmitarbeiter , usw.

Notwendig dafür ist ein sorgfältig zusammengestelltes Kundenportfolio, das aus Anzahl und Klassifizierung der Kunden klare Handlungsanweisungen ableitbar macht.

Kundensegmentierung >>

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Marketingplanung


Kundensegmentierung - Praktisches Marketinglexikon von Michael ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

1 von 2 01.01.2008 16:16





Marketing

Kundensegmentierung

Wie Sie über die Kundensegmentierung die gewinnbringendsten Kunden auf-

spüren

Die treuesten Kunden sind nicht automatisch auch die besten Kunden.

Der Zusammenhang zwischen Loyalität und Profitabilität ist viel komplizierter als ge-meinhin angenommen. Oft sind die durch Zugeständnisse 'gehaltenen' treuen Kunden dieam wenigsten profitablen.

Mit einer neuartigen Portfoliotechnik ist es vergleichsweise einfach, profitable Kunden heraus zufiltern.

Mit Vorurteilen aufräumenUm nicht unnötige Kosten für nutzlose Kundenbindungsprogramme aufzuwenden, ist es wichtig,nicht nur die Treue eines Kunden zu beurteilen, sondern auch seine Profita-bilität zu bedenken.

Hinweise auf die Profitabilität geben z. B.

die für die Pflege eines treuen Kunden nötige Besuchsfrequenz (= Bindung von Manpower, die sonst für neue Kunden aufgewendet werden könnte !)

die Kulanzschwelle für diesen Kunden(sind wirklich in allen Fällen Kulanzregelungen erforderlich, oder tun wir vieles nur, weil sonstdie Gefahr bestehen könnte, dass wir diesen Kunden verlieren !?)

die Einräumung von Sonderkonditionen (sind diese tatsächlich gerechtfertigt, oder spielt hier die 'Einkaufsmacht' des Kunden - wie z.B. bei grossen Konzernen oft der Fall - eine Rolle !?)

Mit anderen Worten:Wie sicher sind wir uns unserer Technik/unseres Service !?

Wenn wir nur 'austauschbare' Produkte liefern und auch ansonsten keine wirklich gute'Zusammenarbeit' - vielleicht auch bei der gemeinsamen Entwicklung/Weiterent-wicklung von Produkten FÜR den Kunden haben - ist das vielleicht ein Weg, aber ...

... sollten wir dann nicht unser Verhalten - bzw. ggfs. auch den speziellen Kunden - überdenken !?

-- Dazu, d. h. zur Erarbeitung/Umsetzung der verschiedenen Aufgaben, stehe ich ebenso zurVerfügung wie zur Durchführung von Schulungsmaßnahmen bzw. Audits die bei der Organisation und zielgerichteten internen Bearbeitung unterstützen.

Suchworte

Kundensegmentierung, Kundenpflege, Weterentwicklung, Schulungsmassnah-

men, Kundenprofitabilität

Neukundengewinnung - Praktisches Marketinglexikon von Michael Ri... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/neukun...

1 von 2 28.12.2007 10:47





Marketing

Neukundengewinnung

siehe auch hier >>

Kernfrage (national und international): - Wo liegen die Probleme unserer Kunden, und wie helfen unsere Produkte, diese Probleme zu lösen ?

Einzelne Bereiche:

Erprobungsphase- Welche Produkte oder Dienstleistungen wollen wir anbieten ?- Sind sie technisch und wirtschaftlich realisierbar ?- Können wir damit Geld verdienen ?

Wachstumsphase- Wie schnell soll das Geschäft wachsen ?- Wie sollen wir wachsen - horizontal versus vertikal, oder beides ?- Durch die Ausweitung des Angebotes ?- Neue Kunden ?- Neue geographische Gebiete ?- Welche finanziellen und personellen Mittel sind dazu erforderlich ?- Wie können diese Mittel beschafft werden ?- Wie soll das neue Geschäft organisiert und geführt werden, um kurzfristig Erfolg zu gewährleisten ?

Integrationsphase- Wir können wir das Neugeschäft in die vorhandene Prozesse integrieren ?- Wie können wir kontinuierliches Wachstum und Profitabilität Deckungsbeitrag !) garantieren ?- Wie soll das Geschäft langfristig organisiert und geführt werden ?

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Neukundengewinnung, Gewinung von Neukunden, Kundenakquisit... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/mindmaps/...

1 von 2 28.12.2007 10:50



Marketing = Neukundengewinnung

Im strategischen Marketing bedarf auch die Neukundengewinnung der gewissen- haften Analyse und Durchfürung. Nachstehend erläutere ich eine erfolgverspre-chendes Vorgehen. Im Marketingplan >> gibt es einen speziellen Bereich (Än-derung/Anpassung !) durch den die Neukunden in das Ergebnis einfliessen. Über einen Doppelklick auf das entsprechende Feld der Mind Map kommen Sie zuweiteren Informationen - Wichtigste Regeln >>

Wichtigste Regeln

- Keine unüberlegten Spontan-Akquisitionen- Haben Sie eine Vision !? Nur ein Visionär kann seine Kunden überzeugen !- Konzenetrieren Sie sich auf eine dynamische Planung, die Flexibilität möglich macht- Klare Ziele müssen sein !!! Nur so hinterlassen Sie beim Kunden einen professionellen Eindruck- Die Adressen potentieller Neukunden gut selektieren = Vermeidung unnötiger Recher- che,Kontakte und Kosten- Strategisch vorgehen ! Fragenkataloge bereithalten !- Im Team arbeiten und sich gegenseitig analysieren verhilft zu einem grösseren Erfolg - Sie gewinnen neue Erkenntnisse über sich und können ggfs. Schwachstellen beseitigen.

... hier >> gibt's noch ein paar Wachstumsmöglichkeiten

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Kundenrückgewinnung - Praktisches Marketinglexikon von Michael... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

1 von 2 01.01.2008 16:23





Marketing

Kundenrückgewinnung

Für das Abwandern von Kunden gibt es viele Gründe. Aber genau so gut hat es einmal Gründegegeben, dass sie sich für uns entschieden haben.

Im Verhältnis zur Neukundengewinnung wird die Re-Aktivierung ehemaliger Kunden oftsträflich vernachlässigt, obwohl sie bei weitem weniger Kosten verursacht. Die Studie zumThema ’Kundenservice’ sind unter diesem Stichwort vielfältig im Internet vertreten und zuerwerben.

Folgende Antworten werden immer wieder gefundeen:

• Pünktlichkeit und Budgetreue• Verlässliches Qualitätsniveau• Leichte Erreichbarkeit• Schnelle Antworten auf Fragen (mail/Telefon)

Im Hinblick auf das Internet ist ebenfalls mitentscheiden, dass eine schnelle Beantwor- tung von Fragen per mail oder telefonische Beratung angeboten wird. Dabei darf es aber nicht passieren, dass der Kunde/Interessent minutenlang in einer Warteschleife 'emp- fangen' wird.

Es ist bekannt, dass sich der weit überwiegende Teil – der für uns wichtigen – ‚abgewan-derten’ Kunden durch ein konsequentes und aktives Kundenrückgewinnungsmanagement wiederfür uns reaktivieren lässt.

Dazu sind aber einige Fakten zu beachten, die – sicher nicht für alle vollständig, aber so bereitsfür jedes Unternehmen anwendbar – wie folgt stichwortartig zusammenfassen lassen:

1. Identifizierung der Kunden 2. Analyse der Ursachen, die zum Abwandern führten3. Planung und Umsetzung von Rückgewinnungsmaßnahmen 4. Erfolgskontrolle und Optimierung

Die Gründe für eine Abwanderung können natürlich vielfältig sein. Abzuklären wäre daher, wo dieGründe lagen:

* Im Kunden oder im Kundenunternehmen (ggfs. Präferenzen neuer Entscheider !?)* Im eigenen Unternehmen * Im Wettbewerberangebot

Die Abwanderungsgründe können z. B wie folgt analysiert werden:

* Worin waren wir schlecht oder wo hatte der Kunde den Eindruck ? * Was ist genau passiert? * Möglichst: Was waren die echten Gründe für den Wechsel? * Was können wir wo und ggfs. wie besser machen? * Hat der Kunde bestimmte Vorstellungen davon unter welchen Umständen er zurückkommenkönnte ?

Kundenrückgewinnung - Praktisches Marketinglexikon von Michael... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

2 von 2 01.01.2008 16:23

* Worin ist der Wettbewerb ggfs. besser als wir?

Gerade aus der Rückgewinnung von ehemaligen Kunden lassen sich für die zu-künftige Arbeit mit allen Kunden – auch die danach gewonnenen Neukunden – sehrgute Lehren ziehen, die das Unternehmen insgesamt weiter und dem Markt näherbringen.

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Marketingplanung


Kundenservice ist keine Wahlmöglichkeit - sondern ein MUSS - Prak... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

1 von 2 01.01.2008 16:29





Marketing

Kundenservice ist keine Wahlmöglichkeit - sondern ein MUSS

Im internationalen Wettbewerb ist es sogar die einzig wirklich wirksame Mög-lichkeit sich vom Wettbewerb abzuheben (auch als ‚Fingerabdruck des Unter- nehmens’zu bezeichnen).

Ecademy, LinkedIn, Viadeo, XING – oder wie immer die ‚social networks’ heissen mögen -,sind im Zeitalter des Web 2.0 unverzichtbare Bestandteile und neben der reinen Internet-Präsenz, sofern sie wirklich kundenfreundlich ist, absolut erforderlich.

Denn auch sie dienen der Bekanntmachung des Unternehmens, der persönlichen Ansprache derverschiedensten Personen, wie auch der Unterstreichung der ‚sozialen Komponen-te’ (also nicht nur Streben nach Beruf, Ertrag und gewinnen des Wettbewerbes um jeden Preis).

Sicher wird irgendwann so auch ein Berufsbild des ‚Sozialkontakte(r)s’ (o. ä.) entstehen, d. h.desjenigen, der sich haupt- oder teilberuflich um diese Kontakte ‚zur Welt’ kümmert, Fragenbeantwortet, die kein tiefgehendes technisches Wissen benötigen oder projekt-/auf-tragsbezogen sind, usw.

Dadurch wird auch der ‚Charakter’ eines Unternehmens zukünftig besser er-kennbar werden.

Zusätzlich wird durch die Teilnahme an diesen Netzen ‚die Relevanz’ der Webseite/desUnternehmens und damit die Positionierung in den Ergebnislisten der Suchmaschinengestärkt bzw. unterstrichen. Und bekanntlich ist ja eine obere Positionierung nötig, um neueKontakte zu bekommen.

Aber, der ‚Kundenservice’ und auch der persönliche Kundenkontakt, durch das Un- ternehmen selbst, oder den jeweiligen Distributor/Vertreter vor Ort, ist und bleibt uner-setzlich – wo immer auf dieser Welt !!

Damit dieser auch so funktioniert, wie vom Unternehmen gewünscht, ist ein weitgehend klar definiertes/vorgegebenes Kommunikationsverhalten erforderlich – und das alles giltselbstverständlich neben der internen Vorgehensweise, der Kundenpflege/-in-formation z. B. über emails, und anderem mehr.

Allerdings ist darauf zu achten, dass letzteres nicht ‚übertrieben’ wird. Eine wöchentliche mail mit‚Neuigkeiten’ (letzttlich aber dazu gedacht, den Kunden zu weiteren Käufen zu animieren) hatvielleicht im Lebensmittel- oder Verbrauchsgüterbereich seine Berechti-gung, nicht aber im Vertrieb von Investitionsgütern oder langlebigen Gebauchsgütern.

Da reicht sicher eine monatliche mail – pro sptiz aussortierter Zielgruppe !! –, die vielleicht dieeine oder andere ‚sinnvolle’ Ergänzung für ein Produkt vorstellt, oder schlicht Service-tipps gibt, o. ä.

Erst nach dem Kundenservice kommt der Preis, wobei dieser auch wieder davon abhängt,inwieweit die tatsächlichen Kundenbedürfnisse erfüllt werden oder ob es noch sonstigen‚Schnickschnack’ am Produkt gibt, das zwar bezahlt werden muß, den jeweiligen Kunden abernicht viel nützt, usw.

Kundenservice ist keine Wahlmöglichkeit - sondern ein MUSS - Prak... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

2 von 2 01.01.2008 16:29

Man kann über die Aufpreis-Polititk der Autohersteller durchaus geteilter Meinung sein, eines wirddamit aber erreicht: Maximale Abstimmung eines Produktes auf den Geschmack und dieBedürfnisse des Kunden hin – und das wird auch für viele andere Hersteller von Investi-tionsgütern oder langlebigen Gebrauchsgütern – wo sinnvoll und möglich - nötig werden.

Die Zeiten des Standard-Produktes zum Standard-Preis über den Standard-Ver-triebsweg, mit einem Standard-Service – und weiteren ‚Standard-…’ – sind lange vorbei.

Je besser/flexibler sich ein Unternehmen (gerade für KMU, die wachsen wollen, wichtig !) aufdie Kunden ein- und ausrichten kann, je mehr es vom jeweiligen Markt (Marktsegment, Kundensegment, Kundenwünsche, Region, Wettbewerb, u. v. a. m.) weiß, um so besser werden die Geschäfte laufen und sich der Name des Unternehmens herumsprechen und einprägen.

Damit wird die Zukunft auch im globalen Markt leichter.

Albert Einstein sagte:“Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt auf daswas wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfaßt die ganze Weltund alles was wir jemals kennen und verstehen werden” - und das gilt insbesondere auchfür Marketing und seine Wege.

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Marketingplanung


Kundenservice - Praktisches Marketinglexikon von Michael Richter:... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

1 von 3 01.01.2008 16:35





Marketing

Kundenservice

7 Goldene Regeln für den 'Online'-Kundenservice (Übersetzung eines Artikels von Donna Gunter)

Wie behandeln Sie die Leute, mit denen Sie Geschäfte machen ?

Oft vergessen wir in dieser 'online-Welt', wo so viele unserer Arbeiten automatisiert sind, dass wires immer noch mit Menschen zu tun haben. Macht Ihr ‚online-Kundenservice' aus Ihren Kundenbegeisterte Schwärmer oder wirft er sie zurück ins schwarze Loch des Inter-net, von denen man dann auch nichts mehr hört, außer, Sie werden in einem Blog oder einemForenbeitrag erwähnt ?

Welchen Preis bezahlen Sie, als 'online'-Unternehmen, tatsächlich für den Kunden-dienst ?

Normalerweise reduziert sich der 'tatsächliche Preis' auf eine Sache: ‚Mund-zu-Mund-Pro-paganda’. Wenn einem Kunden die Behandlung durch Sie gefällt, wird er das wahrschein-lich 3 - 5 Leute weiter erzählen. Wenn er sich jedoch schlecht oder sogar unfair behandeltvorkommt, wird er 50 seiner engsten Freunde von der schlechten Erfahrung berichten. Es isttraurig das so sagen zu müssen, aber wir Menschen tendieren mehr dazu uns zu beschwe-ren, als dazu, etwas zu loben.

Warum wollen Sie unnötigerweise Brücken zu ihren Kunden abbrechen ?

Die Inhaber von 'online'-Unternehmen erarbeiten oft Kundendienst-Regeln, die von Furcht bestimmt sind - Furcht etwas preiszugeben, Furcht, das jemand Ihnen das Beste wegnimmt, Furcht das jemand für die aufgewendete Zeit nicht bezahlt, usw. Was passiert, wenn die BasisIhrer Kundendienst-Regeln auf Furcht basiert ? Klar, dann werden Sie Kunden haben, derenVerhältnis zu Ihnen auf Furcht basiert, weil man meist das bekommt, was man auchveranlasst/gibt. Wenn Sie also annehmen, dass jedermann Sie nur ausnutzen will, dann haben Sie Recht.

Gibt es einen guten Mittelweg, der Sie einerseits schützt, Ihren Kunden aber trotzdemein tolles Erlebnis beschert ?

Das gibt es tatsächlich und Sie werden es in meiner einfachen '10-Sekunden-Philosophie' vonKundendienst finden. Sind Sie bereit ? Los geht's ... behandeln Sie Ihre Kunden so, wie Sie behandelt werden wollen. Das war's schon, es gibt keine 'HighTech-Lösungen' dabei.

Um Ihnen dabei zu helfen, Ihren 'online'-Kundendienst zu bewerten, können Sie sich an denfolgenden Regeln orientieren:

1. Verstecken Sie sich nicht hinter rechtlichen Bedingungen. Erwarten Sie von Ihrem Kunden nicht, dass er sich durch einen Dschungel von klein ge-schriebenen rechtlichen Bedingungen kämpft, besonders wenn Sie in Rechtssprache stattnormalem Deutsch verfasst sind. wenn Sie komplexe und komplizierte Bedingungen auf-stellen, die Ihr Kunde akzeptieren muss, haben Sie zwar eine optimale rechtliche Absi-cherung aber ist es das wirklich wert ? Wenn Sie Bedingungen haben, die Ihr Kunde später als

Kundenservice - Praktisches Marketinglexikon von Michael Richter:... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

2 von 3 01.01.2008 16:35

schlecht für sich empfinden könnte, weisen Sie von vorneherein darauf hin. Erwarten Sie nicht vonihm, dass er das alleine herausfindet und verstecken Sie sich nicht hinter der üblichenEntschuldigung 'Sie hätten eben die Bedingungen vorher lesen müssen. Jetzt kann ichnichts mehr tun'

2. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein. Würden Sie sich freuen, so behandelt zu werden, wie Sie ihn behandeln ? Wenn das, was Sie vonIhrem Kunden erwarten, Sie selbst unruhig machen würde, ist das ein gutes Zei-chen dafür, dass das, was Sie tun, nicht wirklich gut ist.

3. Machen Sie es einfach, Geschäfte mit Ihnen zu machen. Erwarten Sie nicht von Ihrem Kunden, dass er einen Anwalt beschäftigt, um Ihre Texte zuverstehen. Ich bin nicht der Meinung, dass Sie auf jede rechtliche Hilfe und Rat verzichten sollten.

Die Aufgabe eines Anwaltes besteht aber darin, Sie von ALLEN Verpflichtungen frei zu hal-ten, selbst von den Dingen, die nur selten auftreten. Normalerweise wird das vom Anwalt in ein langes Dokument 'übersetzt', das schwer lesbar und verständlich ist. Arbeiten Sie mit IhremAnwalt daran, die absolut erforderlichen Bedingungen in ein Dokument zu bringen, das leicht lesbar und für normale Leser verständlich ist.

4. Führen Sie Kundenservice nicht per email durch. Wenn Sie zu Anfang Probleme per mail beantworten, ist das OK, aber mit der Zeit wird es ständigschwieriger, legitimierte Geschäftsmails zu erhalten und zu senden. Vermutlich stellen Sie fest,dass mit wachsender Anzahl genereller Anfragen diese Serviceanfragen nachlassen.

Zu diesem Zeitpunkt wäre es vielleicht gut darüber nachzudenken, ob Sie einen virtuellen Serviceanbieten. Darunter verstehe ich eine FAQ-Seite, die die Antworten auf ständig sich wiederholendeFragen enthält, gleichzeitig aber Ihrem Kunden die Möglichkeit gibt Fragen zu stellen, die vonIhnen mit einer speziellen Nummer versehen werden. Die gesamte Korres- pondenz läuft überIhre Webseite, so dass die Gefahr des Verlustes von mails vermindert wird. Ein populäresProgramm für so etwas ist z. B. Kayako.

5. Machen Sie es einfach, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. Nichts irritiert mehr, als wenn man eine 'echte' Person um Hilfe bitten will, aber nur eine mail-Adresse oder -Formular findet. Lassen Sie Ihren Kunden nicht in der Kälte stehen.

Bieten Sie unterschiedliche Optionen zur Kontaktaufnahme an: Email, Telefon, Instant messaging,Chat auf der Webseite oder ein Hilfesystem, wie oben erwähnt.

6. Machen Sie es einfach, die Verbindung zu Ihnen abzubrechen. Ich habe eine wertvolle Lektion von einem Schulverwalter gelernt, als ich als Student in derVerwaltung gearbeitet habe und versuchte einen Studenten davon abzuhalten, die Schule zu verlassen. Er sagte mir "Wenn sie sich bereits dafür entschieden haben uns zu ver-lassen, steht ihre Meinung. Versuchen Sie nicht es zu ändern, sondern lassen Sie sieziehen".

Das gilt auch für Ihre Kunden. Vielleicht gelingt es Ihnen, eine kleine Anzahl zu überzeugen nichtzu gehen, aber die überwiegende Mehrheit hat bereits ihre Entscheidung getroffen. Versuchen Sienicht, Ihnen Kunststücke abzuverlangen, um die Verbindung abbrechen zu können - machen Siees so einfach und schmerzlos wie möglich.

Versuchen Sie über ein Telefonat, eine email oder einen Fragebogen später den Grundfür die Unzufriedenheit herauszufinden. Zwingen Sie ihn aber nicht in einen solchen Prozess um Sie verlassen zu können !

7. Im Falle eines Zweifels, fragen Sie Ihren Kunden was zu tun ist. Wenn Sie nicht zu einer gemeinsamen Lösung kommen können, fragen Sie Ihren Kunden was erals fair erwarten/ansehen würde. Ich glaube, dass Menschen generell gut und fair sind und diemeisten menschlich reagieren, wenn sie menschlich behandelt werden.

Die endgültige Entscheidung wird vielleicht nicht in allen Stücken Ihren Vorstellungen ent-sprechen und vielleicht auch nicht alles das enthalten, was Ihr Kunde erwartet. Sie können aberdiese Strategie anwenden, um das Ganze zu einem positiven Ende zu bringen und - auch wennder Kunde nicht mehr bei Ihnen bestellt - er wird anderen nichts Negatives weitererzählen.

Stellen Sie fest, inwiefern es sich lohnt, diese Philosophie in Ihrer Firma anzuwenden. Sie werden feststellen, dass dies zu einem unbezahlbaren Vorteil wird.

KMU, kleine und mittelständische Unternehmen,Beratung praktisc... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing-ver...

1 von 2 01.01.2008 16:42



Strategisches (inter-)nationales Marketing/Vertrieb beginnt beim KMU - hier: Beratung + Unterstützung

<< zurück - zu 'Wer braucht Marketing - und warum !? - auch: Fachartikel

Die internationalen Märkte 'boomen', das Wachstum unseres Landes stammt in den letz-ten Jahren (siehe auch hier >>) - fast ausschließlich von außerhalb Deutschlands - und wachsen/sich ausdehnen muß jedes Unternehmen, will es den Anforderungen der Zu-kunft unabhängig gegenübertreten bzw. unabhängig werden von unserer Konjunktur - und das gilt besonders für KMU (Sünde Nr. 4 gilt also nicht nur für Start-Ups)

Mit der von mir angebotenen praktischen - zeitweisen - Unterstützung, basierend auf Erfahrungen auf allen 5 Kontinenten (siehe auch 'hier' + Ländererfahrungen) ist das re-lativ schnell und risikoarm zu erreichen (ich stehe auch zur weitergehenden Schu-lung/ Training der Mitarbeiter zur Verfügung) wobei die Kosten einer Festanstellung eingespart werden können, da bereits zu Anfang definiert wird, wie lange ich bei Ihnen tätigbin.

Die hier gezeigten Referenzen - teilweise Referenzschreiben - geben Auskunft über ein-zelne Projekte.

Nachstehend zeige ich einige der meines Erachtens wichtigen Schwerpunkte in Marketing und Vertrieb auf, die zum Erfolg beitragen - und bei denen ich helfen kann -> Unterstüt-zung

Einige Aufgaben des < weltweiten > Marketing und Vertrieb

ZIEL: Kundenzufriedenheit = Kundennutzen und Kundenvorteil (Schnelligkeit hat Vorrang vor Perfektion)

Wie (wo, mit wem, gegenüber welchen Zielgruppen und mit welchem Vorgehen, usw.)kann das für unser Produkt sichergestellt werden ?

1. Strategische Allianzen/Synergien/Networking· Was heißt das für uns und unsere Partner (definierte Ziele für alle: WIN:WIN-Si-tuation) · Wer kann was für den Kunden am besten tun und wer sind unsere 'richtigen' Partner dafür (pro Zielgruppe und weltweit) ?

2. Wissensmanagement· Wie kann das für uns funktionieren, welche Themen sind wichtig, welche Wege gibt esfür uns, um beim Kunden richtig dazustehen, welche Unterscheidungsmerkmale gibt es zumWettbewerb, wo liegen dabei Kundennutzen und Kernkompetenz ? · Stichworte:Systematik, Marktkenntnis (= Marktuntersuchungen -analysen), Mentalitätskenntnis, Ver-triebswege, Partnerschaft, Wettbewerb, Produktkenntnis, Lizenz-/Know-How-Verträge, usw.

3. INTERNET-Nutzung· Sind wir so präsent, wie der Kunde es erwartet (Infos zu: Firma, Technik, Varianten, Dialogfähigkeit, Service, Bedienungsanleitungen,Sprachen, Währungsgeschäfte, usw.) wirklich als der Problemlöser erkennbar und fordern zur Aktion auf ? · Bieten wir weitere Informationen zum Fachbereich und zeigen uns als informiertes Unternehmen, das sich mit den 'Fragen/Problemen' der Zielgruppe auseinandersetzt ?

4. Ergänzendes klassisches Marketing-/Vertriebsvorgehen· Verfolgen wir:

KMU, kleine und mittelständische Unternehmen,Beratung praktisc... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing-ver...

2 von 2 01.01.2008 16:42

Analysen, (Vertriebs- und Gewinn-)Planung, Zielsetzung, Durchführung und (Ziel-/Ergebnis-)Kontrolle, lassen wir neue Erkenntnisse vom Markt systematisch in unsere Produkte und unser Marketing-Vetriebsprogramm einfliessen, sind wir wirklich 'markt-/kundenorientiert' und wie vermitteln wir das unseren Kunden bzw. den potentiellen Kunden/Interessenten ?


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Marketingplanung


Marketing für KMU, Vertriebsunterstützung, Marketingunterstützun... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/...

1 von 2 01.01.2008 16:58



Marketingvorschlag für KMU/Mittelstand - Marketing ist ... >

- unter besonderer Berücksichtigung der Firmengröße und der Möglichkeiten

Die internationalen Märkte 'boomen', das Wachstum unseres Landes stammt in den letzten Jahren (siehe auch hier >>) - fast ausschließlich von außerhalb Deutschlands - und wachsen/sich ausdehnen muß jedes Unternehmen, will es den Anforderungen der Zu-kunft unabhängig gegenübertreten bzw. unabhängig werden von unserer deutschenKonjunktur - und dabei hilft vor allem auch ein Marketingplan. + Artikel im Mittel- stands-WIKI

Mit der von mir angebotenen theoretischen und praktischen Unterstützung, basierend auf Erfahrungen auf allen 5 Kontinenten (> Länderdetails) ist das relativ schnell und ri-sikoarm zu erreichen (ich stehe ggfs. auch zum Training der Mitarbeiter oder anderen Auf-gaben zur Verfügung, z. B. innerbetriebliche Seminare), innerbetriebliche Semina-re, wobei die Kosten einer Festanstellung eingespart werden können, da bereits zu Anfangdefiniert wird, wie lange ich bei Ihnen tätig bin.

Die hier gezeigten Referenzen - teilweise Referenzschreiben - geben Auskunft über einzel– ne Projekte.

Nachstehend erhalten Sie weitere Erläuterungen hinsichtlich einiger Wege, die ich für KMUsehe. aber wenn Sie mich anrufen oder eine mail senden kann ich schneller reagieren. (praktische Unterstützung)

'Die' Lösung für kleine und mittelständische Betriebe (KMU, Mittelstand):

Es muß vorausgeschickt werden, dass

- mehr als 95 % aller Unternehmen in Europa dem Kreis der 'kleinen und mittelständi-schen' Industrie (KMU) angehören,- alle KMU nur begrenzte Mittel für den Vertrieb und Verkauf (bzw. generell das Marke-ting) zur Verfügung haben,- die WELT nicht nur aus deutschsprachigen Ländern besteht und daher eine Internationa–lisierung unbedingt nötig ist, um das Überleben zu sichern, und- jeder sich die Frage stellt: 'Und wie kann ich das kostengünstigst für mich realisie-ren, ohne Probleme zu bekommen ?'

Hinzu kommt, daß die Weltmärkte enorm groß sind - siehe Märkte der Welt - und deshalb einestrategische und zielgerichtete Vorgehensweise unbedingt erforderlich ist.

Weitere Argumente finden Sie hier: KMU müssen global denken

Des weiteren 'muß' der Exportanteil eines deutschen produzierenden Unternehmens jenseits von 30-40 % des Gesamtumsatzes liegen, einerseits zur größeren Unabhängig-keit von hiesigen Marktschwankungen, aber auch, weil es für die Flexibilität des Unterneh-mens spricht und das Unternehmen dadurch als solches attraktiver und anerkannter wird.

Auf meinen Web-Seiten erhalten Sie einen sehr breiten Überblick über das,was für deninternationalen Vertrieb insgesamt möglich und nötig ist bzw. was ich bisher getan habe. Sie sindnicht ausschließlich für KMU gemacht und zeigen deshalb ausführlich, welche Erfah-rungen ich insgesamt gesammelt habe.

Das kann aber dazu führen, dass der Eine oder Andere KMU meint: 'Das ist eine Nummer zu grossfür mich und .. was soll das denn nur kosten !!?'

Manche sind dann so er-/abgeschreckt, dass sie überhaupt nicht mehr fragen, weil sie ver–

Marketing für KMU, Vertriebsunterstützung, Marketingunterstützun... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/...

2 von 2 01.01.2008 16:58

muten, das das letztlich doch vergebene Liebesmüh/verschenkte Zeit ist weil es nicht be–zahlt werden kann.

Dabei gehen Sie dann gar nicht mehr erst zu der Seite, die Aussagen zu meinen Honora- ren macht.

Das ist natürlich sehr schade, und genau deshalb will ich hier noch einmal kurz skizzieren, wasdenn eigentlich wirklich unbedingt nötig ist. Weitergehende Informationen sind insbesondereauf den Seiten mit den Neuigkeiten enthalten.

Alles das soll Ihnen nur einen Überblick über meine verschiedenen Erfahrungen geben, damit SIEwissen, daß ich Ihnen tatsächlich helfen kann !!

Meine Meinung für KMU

1. In erster Linie ist wichtig zu erfassen/zu begreifen, was Sie bisher wie tun/ge-tan haben, damit ein Überblick vorhanden ist.Hierfür biete ich das 'kostenfreie Vorgespräch' an, dessen Resultat eine Zusammen-fassung meinerseits ist - natürlich noch relativ neutral, da ich Sie nur wenig kenne - und diedann die Basis für weitere Gespräche bildet.

2. Der zweite Schritt ist dann, wenn Sie grundsätzlich offen für eine Weiterentwicklung undGeschäftsausweitung/Internationalisierung sind, daß wir uns darüber unterhalten, wie Sie das -basierend auf meiner ersten Stellungnahme und ergänzt durch IHRE Mei-nung im Detail - mit dem von Ihnen geplanten Budget am besten tun bzw. was da-für machbar ist. Und hierbei sind alle externen und internen Dinge angesprochen, da dies alleszu meiner Leistung gehört - aber ... abgestimmt auf IHRE Bedürfnisse.Es ist für mich - insbesondere aber für SIE - enorm wichtig, die evtl. vorhandenen fir-menspezifischen Risiken ziemlich genau einschätzen zu können und - ohne das würde ichgar keine Aufgabe übernehmen, denn nur volles gegenseitiges Vertrauen führt letztlich zudem angestrebten Erfolg, den wir gemeinsambrauchen.

3. Dann erst folgt die klare Vereinbarung zwischen uns, die Aussagen macht zu- den verfolgten/erreichbaren Ziel,- der benötigten Zeit, und - den damit verbundenen Kosten.Auf der Seite mit den Honoraren gebe ich sogar noch eine recht umfassende Garantie, dieselbstverständlich auch zwischen uns vereinbart werden kann.

4. Zum Schluß geht es dann an die Umsetzung der zwischen uns getroffenen Ver-einbarungEinfacher kann ich es Ihnen nicht machen. Das dieses Vorgehen auch Erfolg hat, können Sieauf der Seite mit den Referenzen nachlesen, oder wo Sie dann auch - nach Abspra-che mit mir - anrufen/nachfragen können.

So, nun fragen Sie doch bitte einfach was Sie wollen/brauchen und wir können unszu IHREM Wunschtermin (meistens) - wo immer in Deutschland - treffen !

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Marketingplanung


Marketing - Vertrieb -> Warum müssen KMU international denken ? ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/k...

1 von 3 01.01.2008 17:05



Aktuelles: Strategisches Marketing + Internet Marketing ist

eigentlich ... + Marketingdefinitionen + Fachartikel

Marketing

Marketing - Vertrieb -> Warum müssen KMU international denken ?

Der internationale Wettbewerb ist schon da, was tun ?

-> siehe auch: KMU-Beratung und Exportförderprogramme

11. 1. 2002 - Der deutschsprachige Markt (inklusive bestehender Verkäufe in einigedeutschsprachige Gebiete der EU) ist/war für viele klein- und mittelständische (KMU) Unter–nehmen ausreichend, und daher befaßte man sich nicht mit 'fremden/fremdsprachigen/ausländischen' Märkten.

Das hat sich mit der bestehenden Situation geändert, aber man hört hin und wieder die Aus-sage: 'Warum soll ich mich mit fremden Märkten herumschlagen, wenn ich pro-blemlos hier verkaufen kann ?' Natürlich ist das ein gerechtfertigtes Argument und die Antwortdarauf ist vielschichtiger als gemeinhin vermutet.

KMUs zu überzeugen immer global zu denken und sich ggfs. für die ersten Schritte auch der Hilfevon 'Profis' zu bedienen ist/war insbesondere unter diesen Umständen sehr schwierig.

Die meisten Firmen sind immer noch verwöhnt von der in den o. g. Gebieten recht gut ver-laufenen Konjunktur der letzten Jahre und sehen daher keinen Grund, sich darüberhinaus mit denmanchmal schwierigen Fragen der Internationalisierung auseinanderzusetzen oder dafür auchnoch die Unterstützung Außenstehender anzunehmen.

Die in den vergangenen Jahren aufgekommenen Probleme in den asiatischen und südame- rikanischen Märkten sollten jedoch zu denken geben, denn jeder Boom hat einmal ein Ende.Große multinationale Unternehmen verstehen die zyklische Natur der Wirtschaft - undmachen hervorragende Geschäfte dabei.

Nicht zuletzt deshalb haben sich in den letzten Jahren weltweit Firmen-Zusammenschlüsseergeben. Diese Tatsache KMU-Firmen und ihren Führungskräften nahezubringen erweist sichjedoch als schwierig bis fast unmöglich.

Denjenigen, die sich mit internationalem Marketing/Vertrieb befassen, ist das Phänomen dieserIgnoranz (= Nicht-wahrhaben-wollen) in den letzten Jahren oft begegnet. Ich ver-gesse nicht, daß einmal ein Unternehmer, mit dem ich mich vor einigen Jahren unterhielt, mirsagte: 'Unser Geschäft läuft blendend, wir können kaum alles ausliefern, was gefragtist.' Ein halbes Jahr später rief ich erneut an und erfuhr, daß das Unternehmen nahe am Bankrottwar.

Der Grund ? Man war zu einem übermässig großen Prozentsatz von einigen wenigen Firmenabhängig, deren Umsatz durch die vorgenannten Krisen in Asien und Lateinamerika selbst auchgesunken war.

Das schlug voll auf dieses Unternehmen durch und nun war man an meiner Unterstützunginteressiert. Zwar hat sich das Unternehmen nach relativ kurzer Zeit wieder erholt, aber derlei Erlebnisse bleiben in den Köpfen hängen und beeinflussen auch zukünftige Tätigkeiten immerwieder. Für unsereins, der sich seit Jahren mit KMU befaßt, ist dieses Vorkommnis zwar unschön,jedoch ist es letztlich bei der stetig wachsenden Flut des nach Europa strebenden internationalen Wettbewerbs sehr logisch.

Es gibt einige sich immer wiederholende Gründe, warum das so ist. KMU sind meist im Fa-


2 von 3 01.01.2008 17:05

milienbesitz oder einer kleinen Gruppe von Leuten. Es ist ungewöhnlich in diesen Firmen ver-sierte international denkende Mitarbeiter zu finden. Der in ein solches Unternehmen kommende Berater ist daher ein 'Außenseiter'.

Er hat es nicht leicht, da sich eine 'Insider/Outsider-Situation' ergibt, in der er es schwer hat seine Gedanken/Lösungen zu plazieren, denn es besteht ja keinerlei äußerer Druck, wie bei Firmen, dieauf den 'Shareholder-Value' zu achten haben oder abhängig von äußeren In- stitutionen sind. DasFehlen internationaler Aspekte erlaubt diesen Firmen quasi sich zu ver- graben.

Schlimmer noch ist, daß einige Führungskräfte einfach nicht wahrhaben wollen, daß einneutraler Berater nötig sein kann, um einerseits Entscheidungen des Managements in Frage zu stellen, oder auch sie zu bestätigen und bei der Umsetzung behilflich zu sein.

Unternehmensberater sind wie Doktoren: Wenn Sie einem Arzt von einem eingewachsenen Fußnagel berichten, es gleichzeitig aberablehnen Blut zu sehen oder besondere Schmerzen zu haben, wird der Doktor vermutlich nicht in der Lage sein, eine vernünftige Diagnose zu stellen, geschweige denn, Ihnen zu helfen.

Und so kommen wir zurück zur Eingangsfrage: 'Warum soll ich mich mit fremden Märktenherumschlagen, wenn ich problemlos hier verkaufen kann ?'

Die Antwort ist, daß die Fähigkeit die Produkte zu exportieren ein gutes Zeichen für einelebendige, wettbewerbsfähige Firma ist, die einer lokalen Rezession voraussichtlich sehr gut widerstehen kann.

Nur weil man weiß, daß es nicht nötig ist, heute etwas zu tun, um morgen weiter-hin gut zu verkaufen, heißt ja nicht, daß das was man heute unternimmt, nicht morgenund in die weitere Zukunft hinein Erträge bringt. Das man heute nicht exportieren muß,um gut leben zu können, bedeutet ja nicht, daß dies morgen noch genau so ist, wenn es darumgeht, die Existenz zu sichern.

Ein Sprichwort, das nahezu auf alles anzuwenden ist, sagt: 'Was Du nicht nutzt, geht verloren'.

Die beste Zeit sich auf etwas vorzubereiten ist dann gegeben, wenn man nicht gezwun-gen ist, es zu tun, denn wenn es auf dem hiesigen Markt gut geht, hat man es recht leicht.Führungskräfte dieser Unternehmen sollten diese Sicherheit jetzt nutzen, um sich auf die Zukunftvorzubereiten und darauf hin zu wirken, daß man nicht von irgendeinem speziellen Markt (odereinigen wenigen Firmen) abhängig ist, wenn sich die Frage nach dem Überleben stellt.

Einige der Dinge, die man tun kann sind:

1. Wenn Sie es noch nicht getan haben, suchen Sie professionelle Unterstützung da-bei, Ihre geschäftlichen Fähigkeiten zu untersuchen und festzuhalten, was Siebeherrschen müssen, um den durch die wachsende Internationalisierung einwirken-den Einflüssen erfolgreich zu begegnen.

2. Wenn Sie es noch nicht getan haben, suchen Sie professionelle Unterstützung da-bei, die Fähigkeiten Ihrer Angestellten zu bewerten. Bieten Sie den willigen Ar-beitskräften einen Anreiz, damit sie sich den internationalen Anforderungen ent-sprechend weiterbilden.

Sei es durch ein Training in der Firma oder die Teilnahme an externen (oder auch internen) Veranstaltungen/Seminaren.

(Mit Sicherheit kann auch die Erstellung eines Marketingplanes - besonders auch hin sichtlich der zukünftig schärferen Kriterien der Banken nach 'Basel II' - viele gute Hinweise geben, die Sie dann bei Bedarf schnell umsetzen können !)

3. Vergessen Sie nicht, sich eine 'globale Denkweise' anzueignen. Sie sollten Trends in den Fachzeitschriften Ihrer Industrie oder bei Treffen der Verbände genau beobachten.

Lesen Sie die Magazine und Zeitschriften, die sich sonst nur auf Ihrem Schreibtisch stapeln. Nehmen Sie sich Zeit dafür, mehr über internationales Marketing und Ver-trieb zu lernen und wie dessen Instrumente für zukünftige Erträge und Sicher- heitgenutzt werden können.

4. Unterschätzen Sie den internationale Vertrieb nicht, er ist nicht einfach. Leider haben viele Unternehmen diesen Gedanken, da sie zufälligerweise einmal einen oder mehrere


3 von 3 01.01.2008 17:05

Aufträge recht einfach aus dem Ausland erhalten haben. (Gute Hinweise kann diese Seitegeben, der sich mit dem Auslands-IQ befaßt, soll heissen: Fähigkeiten und Willen desUnternehmens für das Auslandsgeschäft)

Wenn man aber erkennt, daß die nächsten Aufträge erheblich mehr Arbeit verur-sachen, wird oft wieder in Frage gestellt, ob oder auch nicht man exportieren soll. Aber die Antwort kann nur JA sein.

5. Lernen Sie, wie man mit internationalen Kunden/Märkten umgehen muß. Bis Sie einen eigenen Angestellten hierfür haben, müssen Sie sich auf einen pro-fessionellen Berater verlassen. Sie tun sich/Ihrer Firma aber keinen Gefallen, wenn Sie sich nicht voll auf diese(n) Frau/Mann verlassen - entsprechende Referenzen/ Fähigkeiten bei ihmvorausgesetzt.

6. Nehmen Sie in Ihre Planung ein spezielles Budget für die Internationalisie- rung auf. Zu oft habe ich in den vergangenen Jahren das Argument gehört, daß ein Budget hierfür nichtvorhanden sei. Aber wenn es Ihrem Unternehmen im Inland gut geht, ist es einfach sinnvoll, einen Teil der Erträge für die Zukunftssicherung einzuplanen.

Am Ende heißt es = Exporte erhöhen den Umsatz und Ertrag bzw. sichern die Firma weiter ab.

Und welcher Unternehmer oder welche Führungskraft ist nicht an stei-gendem Umsatz/ Ertrag bzw. Zukunftssicherung interessiert ??

Suchworte

KMU, international, Internationalisierung, Globalisierung, fremde Märkte,

Exportmarketing, Aussenwirtschaft, Auslandsmarketing

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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geschrieben von Michael Richter am 17.02.2006 um 16:50.

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Marketing - Vertrieb -> Wohin führt die Zukunft für mittelständische ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/wo...

1 von 3 01.01.2008 17:15





Marketing

Marketing - Vertrieb -> Wohin führt die Zukunft für mittelständische Firmen ?

Woran müssen mittelständische Firmen besonders denken ?

Die Verwirrung ist förmlich spürbar:

- Wie sollen wir für das Unternehmen den richtigen Weg finden ?- Welches der ‚Rezepte‘ ist für uns anwendbar ?- Können wir dann sicher sein das ‚Richtige‘ getan zu haben ?

... und so weiter ...

Gestern ist vorbei, aber schon morgen ist ja ‚Zukunft‘ und die ist eben nicht – wie man früheroft annahm - ‚extrapolierbar‘ auf der Basis der gestrigen Ergebnisse.

Deutschland/Europa ist heute ein Tummelplatz der weltweit tätigen Unternehmen – ob wir daswollen oder nicht – und so müssen sich auch die mittelständischen Unternehmen mitBegriffen auseinandersetzen, wie: Globalisierung, INTERNET, Informations-/ Wissensmanagement, und mehr. Und dies sind keine abstrakten Begriffe, sondern sie müssen fürneue Situationen neu definiert und beantwortet werden. = 'Testen Sie Ihr Marketing'

Und das unabhängig von den ‚normalen‘ Fragen nach optimaler Kostenstruktur, Per- sonalführung, Produktionsfragen, Finanzierung, und weiteren, die das tägliche ‚Unterneh-merdasein‘ stellt.

Da Zukunft also nicht planbar – d. h. unbekannt - ist, müssen einige Hilfskonstruktionen‘ dabeihelfen, die Vielfalt der Möglichkeiten wenigstens einzuschränken, denn eine ‚Patent- lösung‘ gibt es nicht.

Hilfreich sein können folgende Fragen und die darauf gefundenen Antworten:

1. Wo stehen wir im Wettbewerb, wer ist dieser Wettbewerb – je Marktsegment -, wastut er und wo ist er demnach ggfs. schlechter/besser, usw. ?

2. Wohin bewegen sich unsere Kunden und deren Märkte, wo sind ggfs. neue Märkte fürsie und wie passen wir da hinein ?

3. Wie groß sind die Marktsegmente für uns in den wichtigsten von uns schon heutebelieferten Märkten tatsächlich, schöpfen wir sie aus und welche Seg-mente/Länder könnten daneben interessant sein ?

4. Welche Einflußfaktoren – die auf uns und unsere Kunden einwirken – sind wichtig,wie können sich diese in Zukunft entwickeln und welche Ziele haben unsere heutigenKunden für morgen ?

Diese Antworten geben in vielerlei Hinsicht einerseits bereits einen guten Überblick über daserreichte/nicht erreichte Marktpotential (= demnach offene Chancen) und ande-rerseits darüber, welche Vertriebsaktivitäten demzufolge zu intensivieren sind.

Die zukünftige Zielsetzung für das Unternehmen wird aber insbesondere durch die Ant- wort auf Frage 4. entschieden, denn die externen Einflußfaktoren, wie auch die neuen Märkteunserer Kunden wirken sich auf unsere bestehenden und neuen Produkte aus. Diese Wege


2 von 3 01.01.2008 17:15

herauszufinden ist – je nach Firmengröße – Aufgabe des Inhabers, der Marke-tingabteilung, des Außendienstes oder des jeweiligen Vertreters vor Ort.

Demnach also auch eine wichtige Aufgabe im Rahmen der Personalführung und der Identi-fikation des Personals und der Vertreter mit dem Unternehmen.

Die zweite Frage ist um einiges komplexer, denn die Anzahl der – vorgeblich vorhandenen -‚Rezepte‘ ist wohl immer noch als gigantisch zu beschreiben.

Sie beinhalten praktisch jeden Kostenbereich des Unternehmens, das Re-Engineering, dasgesamte Marketingverhalten und die Vertriebswege, usw., aber auch Finanzierungsfragen, dieneuen Medien wie e-mail und INTERNET, wie auch die gesamte Unternehmensstrategie,‚Make-or-Buy‘-Entscheidungen, und vieles andere mehr.

Die Zeit der ‚Patentrezepte‘ ist meiner Auffassung nach jedoch vorbei – wenn es sie dennüberhaupt je einmal gab – und jedes Unternehmen muß sich, im wesentlichen ba-sierend auf den o. g. Ergebnissen, auf dem Heim-/Weltmarkt neu erfinden/neu positionieren.

Ein Zitat von Professor Kotler, dem anerkannten Marketing-Guru aus USA, kann dabei auch zum Nachdenken anregen:

‚Unternehmer machen sich zu viel Gedanken über das was es kostet etwas zu tun, stattsich vielmehr Gedanken darüber zu machen, was es kostet es nicht zu tun.‘

Auch hier einige Fragen, deren Beantwortung dem einzelnen Unternehmen hilfreich sein kann:

1. Sind wir kundenfreundlich, intern wie extern, und steht die Befriedigung derKundenwünsche bei uns wirklich an erster Stelle ?

2. Erhält der (auch der internationale) Kunde alle Informationen zu den Pro-dukten schnell und unbürokratisch – die meisten idealerweise bereits über dasINTERNET –, und haben wir dabei unsere besonderen Eigenheiten/Vorteile im Vergleichzum Wettbewerb kommuniziert ?

3. Ist unser Kosten-/Qualitäts- und Serviceniveau an den Kundenvorstellungenorientiert ?

4. Sind wir auch für unsere ausländischen Kunden gut erreichbar bzw. geben zügigAntworten auf deren Fragen ?

Natürlich können auch das nicht alle Fragen sein. Die letztlich gültigen und entscheiden-den Fragestellungen, wie auch weitergehende Gedanken, sind aber zu stark vom ein-zelnen Unternehmen abhängig, als das man sie generalisieren könnte.

Und dennoch: Die Sicherheit, das Richtige getan zu haben, kann niemand geben, da sichder Weltmarkt ständig bewegt, die Kunden nicht mehr so 'anhänglich‘ sind (und auch nicht mehrsein können/müssen, wegen der weltweiten Möglichkeiten) wie früher, und jeder Wettbewerbernach dem eigenen Vorteil - und den Kunden für sich einzunehmen – sucht/suchen muß, denn ihmgeht’s nicht anders als uns.

Sicher kann man aber sagen, daß man auf dem richtigen Wege ist, wenn man die Fragen zuAnfang für sich geklärt und die notwendigen Schlüsse gezogen/Aktionen eingeleitet hat, dievorstehenden Fragen durchweg bejahen kann und daneben noch folgendes berücksichtigt wurde:

1. Wurden eventuelle Synergien bzw. strategische Allianzen in die Vertriebsak- tivitätenim In- und Ausland mit einbezogen ?

2. Ist sichergestellt, daß man regelmäßig über neue Marktaktivitäten, Randbe-dingungen, Wettbewerber, Kundengruppen , oder auch Veränderungen im Rahmen derbestehenden Kunden (= Informations-/Wissensmanagement, auch mit Hilfe desINTERNET) und sonstige firmenspezifische Fragestellungen in-formiert wird ?

3. Werden alle verfügbaren Marketinginstrumente zur Information und Pflege dervorhandenen und der potentiellen Kunden eingesetzt ?

4. Ist auch intern eine ‚Corporate Identity‘ in Form einer reibungslosen Zu-


3 von 3 01.01.2008 17:15

sammenarbeit des Personals gegeben und herrscht dort die ‚Einer-für-Alle/Alle-für-Einen‘-Stimmung ?

Es versteht sich von selbst, daß auch jetzt noch keine ‚100%ige‘ Lösung gegeben ist, aber der‚richtige‘ Weg ist zweifelsohne beschritten und was fehlt, wird noch kommen - wenn manständig die 'Augen offenhält'.

Das wichtigste ist und bleibt aber, daß sich der Unternehmer ständig mit seiner unterneh-mensspezifischen Umwelt auseinandersetzt, sich auch mit den permanenten Änderungen undErgänzungen des elektronischen Marketings befaßt, die Scheu vor anderen Weltmärk- ten verliert und so die Chancen für sein Unternehmen neu be- und ergreift.

Der internationale Wettbewerb der in die EU dringt oder schon da ist, die Part-

Deutschlands vom internatio-nalen Vertrieb generell, lassen dem einzelnen Unternehmen keine andere/ bessere Chance. Es bleibt dabei seine Entscheidung, ob er sich die erforderlichen Daten betriebsintern oder extern (= über Outsourcing) beschafft; dieHauptsache ist, daß er schnell agiert.

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Marketingplanung


KMU-Marketing = Marketingaufgaben für kleine und mittelständisc... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/presse/mark...

1 von 4 28.12.2007 11:37



Marketingberatung im Klein- und Mittelbetrieb

(veröffentlicht ursprünglich in 'EUMU-Verbandszeitschrift' 1994, überarbeitet 4/1998+ ergänzt 1/2001/2006 - Internetbearbeitung und links hinzugefügt) -(Unterstützung)

Was bewirkt MARKETING-Beratung im Klein- und Mittelbetrieb und welche Vor- teile ergeben sich ?

Dieses komplexe Thema soll in diesem Artikel auf die Möglichkeiten des wirkungs- vollenEinsatzes in kleinen und mittleren Betrieben (KMU) der Investitionsgüter- Produktion -den eigentlichen Trägern der Volkswirtschaften Europas - untersucht und Fak- ten aufgezeigtwerden, die zur Entmystifizierung und dem effektiven Einsatz, bei Wahrung der finanziellenRessourcen solcher Betriebsgrößen, beitragen.

Das heißt:"Der Kunde muß auf dem kürzesten Weg - bei gleichzeitiger Konzentration aufseine Wünsche und Unterstreichung des für ihn mit dem Kauf des entspre-chenden Produktes verbundenen Nutzens -, erreicht werden. (Heute auch CRM - Kundenbeziehungs-Management genannt !! -> meine Meinung dazu) Das bedeutet also,daß ihm der Entscheidungsprozeß erleichtert wird und er- ein gutes Produkt- mit einem guten Service- zu einem akzeptablen Preis- zu dem von ihm gewünschten Zeitpunkt und- auf dem von ihm bevorzugten Wegerhält."

Was ist dafür zu tun ?

Sicher, die Autoren der einschlägigen Fachbücher mit ihren Ratschlägen haben alle Recht, aber... die meisten der dort beschriebenen Maßnahmen sind für - echte - KMU entweder zu zeitaufwendig, zu teuer, oder entsprechen einfach nicht der theoretischen Ausbildung der Mitarbeiter - (wobei das INTERNET viele Aufgaben preiswert übernehmen kann !!).

Dennoch ist es natürlich bei dem stets stärker werdenden internationalen Wettbewerb ange-bracht, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen - denn, nach Art der weisen Affen (nichts hören,nichts sehen, nichts sagen ...) zu handeln, hilft nicht aus den Problemen einerschwierigen Phase in vielen Industriebereichen heraus.

Allerdings ist sicher auch übertriebenes Wehklagen nicht angebracht, denn ... wenn man nachdem Prinzip

"Erkennen - Vorbereiten/Planen - Durchführen - Kontrollieren"

verfährt ist alles halb so aufwendig.

Wie soll das gehen ?

"Erkennen"...

heißt hier eigentlich nur 'die Augen offenhalten' für die Chancen, die sich für die eige- nenProdukte ergeben.

Das schließt das Studium einschlägiger Fach-Journale genauso ein, wie den 'Blick über denTellerrand (= auch und insbesondere das INTERNET !!) hinaus', sprich, die perma- nente


2 von 4 28.12.2007 11:37

Diskussion zwischen den Mitarbeitern im Unternehmen und ihren im Markt/am Kunden aktiven Kollegen (Außendienst/Vertreter/Händler, usw.), sowie direkt mit den Kunden.

Ein weiterer - übrigens von den Regierungen der Länder und der Bundesregierung teilweisegeförderter - Weg ist die Einschaltung externer Fachleute, seien es solche, die sich speziell mit technischen Fragen befassen oder die des MARKETING.

"Outsourcing" heißt der Begriff in der Literatur, Verlagerung spezieller Aufgaben an er-fahrene - nicht im Unternehmen beschäftigte - 'Mitarbeiter auf Zeit', ist die einfachere Be-schreibung.

Sei es, daß sich solche 'Zeit-Mitarbeiter' besonders gut im Ausland auskennen (kein wirklich erfolgreiches Unternehmen in der Welt kommt heute ohne Export aus - in aller Regel erreicht sogar dieser Umsatzanteil die Hälfte des Gesamtumsatzes (siehe auch 'Export- weltmeister'), daß sie die organisatorischen Fragen des effizientesten Vertriebes beherr-schen, die Kosten analysieren können oder auch das sie sich mit den - heute immer wich- tigerwerdenden - Datenbanken (auch INTERNET, dem wohl WICHTIGSTEN Informations- instrument) auskennen.

Zum MARKETING gehört alles, was mit dem Kontakt zum/vom Markt zu tun hat und das muß absolut strategisch gezielt angegangen werden.

"Vorbereiten/Planen" (siehe auch 'Regelkreis')

Die vorgenannten Aktionen - alle oder Teile davon - führen zwangsläufig dazu, daß der Un-ternehmer eine bestimmte Aktivität selbst erkennt, oder vom Berater genannt bekommt, diebisher noch fehlt.

Nun hat es natürlich wenig Sinn, in übertriebene Hektik zu verfallen, ebenso sinnlos ist es aber auch zu sagen: "Gut, das könnte der nächste Schritt sein"(das gilt insbesondere für eineINTERNET- Präsenz !!).

Dinge, die erkannt wurden, müssen - ob kurz-, mittel- oder langfristig - geplantverlaufen.

Eine mittelfristig geplante Aktion ist besser, als sich vom 'Tagesgeschäft' erdrücken/ablenken zu lassen und sie auf unbestimmte Zeit zu verschieben. Der Unternehmer ist - jederzeit, aber gerade in der momentanen wirtschaftlichen Situation - gezwungen, sich mit der Zukunft seines Unternehmens auseinanderzusetzen, sonst fehlt ihm genau dieses 'unternehmerische' (nämlich aktive) Attribut. Der bekannte Manager Kajo Neukirch formulierte ein-mal das Wort '... wir sind ... 'Unternehmer', nicht 'Unterlasser'.

Hierbei kann eine externe Kraft in der Planung (+ Umsetzung/Durchführung = INTERNET !!)behilflich sein, oder den 'Katalysator' darstellen, der die Angestellten des Unterneh- mens immer wieder - neutral - daran erinnert und/oder sie anleitet/moderiert, was noch zu tun ist.

Als Richtschnur werden die bereits vorher angesprochenen Ressourcen des Unternehmens verwendet, und dem Unternehmer wird immer die Entscheidung über die durchzufüh-renden Schritte verbleiben. Aber, er hat hierbei eine Hilfe, die sich voll für derlei Be- langeeinsetzen kann, da sie eben nicht vom 'Tagesgeschäft', das ja wichtig für die Exis- tenz desUnternehmens ist, abgehalten wird.

"Durchführen"(!!):

Die Ausrufezeichen sind wohl angebracht, denn - leider - es werden oft Aktionen angedacht,auch geplant, aber sehr oft eben nicht tatsächlich umgesetzt.

Dies ist wenigstens das Ergebnis meiner jahrelangen Beobachtung und Beratung.

Wie kommt es zu solchen Fällen ? In deutschen Landen gibt es viele gute bis sehr gute Ent-wicklungen, gerade solcher KMU, denn hier hat der Eigentümer meistens die Finger 'im Spiel'und zwar - absolut positiv gemeint - dadurch, daß er seine Ideen durchsetzen kann und die -sehr oft hinderliche - Bremse, durch ein Aufsichtsorgan, fehlt.

Das hat aber eben nicht ausschließlich positive Aspekte, da hierdurch der 'umfassende Blick' -sprich hier: die Konzentration auf Kernkompetenzen bei gleichzeitiger Beobachtung der Randbereiche und mögliche Synergien - manchmal verstellt wird bzw. einfach die Zeit dafür


3 von 4 28.12.2007 11:37

fehlt.

Dies kann dazu führen, daß zwar in einer momentanen Euphorie - aus welchem Grund auchimmer - etwas angefangen und auch 'erkannt' wird, aber die Beschäftigung mit anderen(vorgeblich dringenderen) Problemen verhindert dann die konsequente Durchführung des'Erkannten'.

Und hierin liegt ein mögliches Dilemma, da unter Umständen (aber tatsächlich in den meis- tenFällen) Chancen vertan werden und dann letztlich eben auch Geld verschwendet wird. Ob vom Staat gefördert oder nicht. Wennsie nicht durchgeführt bzw. umgesetzt werden, bringen'Erkenntnisse' überhaupt nichts.

Das kennt jeder von den guten Vorsätzen am Jahresanfang und gerade beim Thema MAR-KETING (z. B. sagt das auch der bekannte 'Marketing- Papst' Professor Kotler, USA) sollte man 'sich mehr Gedanken über Kosten machen, die vermeidbar sind (und durch Inaktivitätbzw. zu geringe Beachtung der Randbereiche z. B. 'Tellerrand' !!), als über die, diebestimmte Aktivitäten erfordern (die für den zukünftigen Erfolg einfach nötig sind)'.

Nun hat ja jede 'Durchführung' eigentlich auch nur dann Sinn, wenn die Erreichung der Zie- le,die man sich vorgenommen hat, auch geprüft wird.

Daher steht das

"Kontrollieren"

natürlich auch am Schluß.

Kontrolle soll hier aber nicht bedeuten, daß man mißtrauisch jeden einzelnen getanen Schrittverfolgt, sondern es geht um die 'Kontrolle der 'Zielabsprachen' (und die damit verbun- dene Möglichkeit rechtzeitiger Korrektur), die man mit jedem betroffenen Mitarbeiter/Ver- treter(drinnen und draußen) haben sollte.

Erst daran kann gemessen werden, ob zur Erreichung der gesteckten Ziele noch weitereMaßnahmen erforderlich bzw. sonstige Konsequenzen angebracht sind oder auch evtl. frühergefällte Entscheidungen revidiert werden müssen.

Und nach und nach kommt so jedes Unternehmen in die Phase der 'strategischen (Un- ternehmens)-Planung', die letztlich das Ziel sein muß.

Eine Zusammenfassung der Vorteile durch eine Beratung würde also folgende Attri- buteeinschließen:

- Unabhängigkeit/Objektivität/überbetriebliches Know-How

- Wissen und Fähigkeiten auf dem neuesten Stand

- Qualitätsnachweis und Erfolgskontrolle (= Referenzen)

- Rentabilität, Kompetenz, Erfahrung und Seriosität

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Marketingplanung

Marketing - Vertrieb -> Sie brauchen einen Plan - Aktuelles von von ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/market...

1 von 2 02.01.2008 06:23





Marketing

Marketing - Vertrieb -> Sie brauchen einen Plan

Marketingplanung heißt das Zauberwort für die zielgerichtete Analyse, Planung, Ausführung undKontrolle aller Verkaufsaktivitäten - auch im Internet.

(Übersetzung eines Artikels von Robin Porter - der mir aus dem Herzen, und meiner Er-fahrung ent-spricht)

Es amüsiert mich immer wieder, wenn uns - gelegentlich - ein Kunde tatsächlich 24 Stunden nachVeröffentlichung seiner Webseite, anruft und sagt, daß er sich in den Suchmaschinen nicht findenkönne ! Oder - schlimmer noch - er sagt, er habe bisher keine Aufträge erhal-ten ! Ich weiß, mich als "sturmerprobten" Internet-Vermarkter, sollte das eigent-lich nicht weiter stören. Aber es gibt tatsächlich einen - fast störend wirkenden - Trend derLeute, die spät zu einer Party erscheinen und umgehende Aufmerksamkeit für wenig oder garkeine Anstrengungen erwarten.

Ich mag es eben nicht, wenn Leute keinen Erfolg haben !!

Und der Schlüssel hier heißt: "Marketing".

Ich kann den Erfolg eines Klienten anhand seiner Einstellung zum Marketing ablesen.

Einerseits haben wir die soeben beschriebenen Typen, die umgehenden Erfolg erwarten. Und andererseits die, die - bevor ich es sage - ein hartes Stück Weg in der Marketing-Arena erwarten.Ja, Sie benötigen unbedingt einen Marketingplan.

Wenn Sie erwarten das irgendetwas 'rund' läuft und Ihnen Erfolg bringt, dann müssen Sie dafüreinen Plan haben. Alles wird geplant: das bevorstehende Fest, die Invasion zu IhremHochzeitstag und die Sommerferien, wir planen alles. Sie haben einen Geschäftsplan -warum keinen Marketingplan ?

Mein Wörterbuch definiert 'Pläne' als ein Schema, einen Prozeß oder eine Methode und ich denke das ist wirklich umfassend. Denn ein guter Marketingplan sollte eine Dokument sein, das regelmäßig genutzt und befolgt wird, Tag für Tag, wenn Sie Ihr Unternehmen vermarkten. Ersollte detailliert beschreiben, welche Methoden zu befolgen sind um Ihre Ziele zu erreichen.

Die erste Notwendigkeit besteht darin, einen Plan zu erarbeiten, der ein gesundes Ver-ständnis davon zeigt, welche Methoden im Internet funktionieren und welche nicht. Danach folgteine gründliche Analyse Ihrer Produkte/Dienstleistungen/Webseite, Ihres Zielmarktesund des Marktes ganz generell, einschließlich des Wettbewerbes.

Dann erfolgt ein Brainstorming der verschiedenen Marketingtechniken und wie sie auf Ihr Unternehmen zugeschnitten werden können - und viele andere kreative Ideen.

Je schmaler Ihr Budget ist, umso kreativer müssen Sie sein ! Alles wird dann in einen einfach zu befolgenden Plan, eine Strategie, zusammengefaßt, woraus sich Ihre täglichen "zuerledigen"-Aufgaben ergeben.

Ich weiß, daß ich hier eine starke Vereinfachung eines Marketingplanes bringe, aber ich habeeinfach zuwenig Platz für mehr. Da das Geschäft so schwierig wie immer ist, müssen Siealles in Ihrer Macht stehende tun, um den Erfolg sicherzustellen.

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Der Marketingplan - Marketingplan, Marketingplanung, Vertriebserf... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/...

1 von 2 02.01.2008 06:29



Marketingplan = Strategisches Marketing - (Marketing ist

eigentlich ... ) oder ist IHR Marketing/Vertrieb (ungeplant) zufriedenstellend !?

Ein Marketingplan ist (fast) eine Garantie für ein geordnetes/erfolgreiches Mar-keting bei Ihnen ->> testen Sie IHR Marketing

Ein Marketingplan (Beispiel !) dient als 'Fahrplan' für das Unternehmen (ihm ange-paßt, d. h. unter Berücksichtigung der vorhandenen Mittel und Ressourcen) und führt es indie Zukunft. Dabei wird die maximale Ausschöpfung der Marktpotentiale ebenso an-gestrebt, wie ein gesundes Wachstum, die Erringung von Wettbewerbsvor-teilen und die größere Unabhängigkeit von einzelnen Kunden, Teil-/ Märkten und Regionen -siehe >> 'Wer nicht plant verliert' - MittelstandDirekt. (Auch für günstigereKreditkonditio- nen nach Basel II ist ein Marketingplan wichtig.)

Aussagen zur strategischen Unternehmensplanung (und der Marketingplan gehört dazu !) - dieaber natürlich am einzelnen Unternehmen ausgerichtet sein muß - finden Sie hier >>

Meine Unterstützung hilft Ihnen dabei ...... Zeit zu sparen und schneller umfassende Informationen zu Märkten/Marktchan-cen (siehe Ländererfahrung) und Wettbewerbern zu erhalten... damit schneller am Markt zu sein und größere Bereiche schneller zu er-schliessen ... und ...... früher von einzelnen Regionen/Marktzyklen unabhängig zu werden

Ohne Personalkapazität zu binden, aber mit dem gleichzeitigen Gewinn weltweiter Marketingerfahrung = alle 5 Kontinente >> Honorarinformationen + was ande-re sagen

In Monday Manna vom 25.10.2004 wird der sehr erfolgreiche Roger Mathis, Best Wes-tern Hotels, wie folgt zitiert:"Wenn DU nicht weißt, wo DU hingeht, ist es ziemlich egal, wie DU dahin kommst. Wenn DU keinen Plan hast, ist es egal, was DU tust. Wenn DU kein Ziel hast, wen interessiert es, ob DU es jemals erreichst ? Wenn DU kein Füh- rer bist, wer soll es dann sein ?"


Ein generelles Beispiel für einen Marketingplan erhalten Sie über den Link ganz oben undzusätzliche Erläuterungen hier. Andere MindMaps für den Vertrieb sind hier >> er-reichbar.

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Marketing-Der Marketingplan und seine Bestandteile, Sinn und Zw... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/mindmaps/...

1 von 2 02.01.2008 06:32



Marketing = Beispielhafter Marketingplan

- und seine Interdependenzen - was hängt wovon ab bzw. hat Einfluß darauf. EinDoppelklick auf die Felder bringt Sie zu mehr Informationen

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Marketing - Der Regelkreis des <inter->nationalen Marketing, globa... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/re...

1 von 2 02.01.2008 06:42



Strategisches Marketing, hier: 'Marketing-Regelkreis' © Michael Richter

Strategisches Marekting ohne den Marketing-Regelkreis ist nahezuundenkbar, denn dies ist eine Vorgehensweise zur permanenten Informationüber Märkte/ Kunden und mehr - unternehmensabhängig anpassbar(graphische Version)

ANALYSE/ERKENNEN:

1. Marktforschung

d. h.Feststellung der Märkte, die bisher vom Unternehmen noch nicht bearbeitet werden, bzw.der Marktbereiche, die noch bearbeitet werden müssen, könnten oder sollten, um das Firmenpotential auszuschöpfen und/oder ggfs. neue Produkte zu entwickeln (z. B. aus den Kernkompetenzen heraus) - (Unterstützung).

2. Marktanalyse

d. h. Erforschung aller für das Unternehmen relevanten Daten der erreichbaren Kun-den (wer, wo, Umsatz, Größe, usw.) je Markt-Segment, Wettbewerber, Vermark- tungswege, potentielle Synergie-Partner, Händler/ Distributoren, usw., die für das Unter-nehmen und seine Produkte sinnvoll sind.<

VORBEREITUNG/ZIELSETZUNG:

3. Festlegung der zu erreichenden Ziele (Mengen, Umsätze, Gewinn/DB, usw.) an-hand ausgereifter Zahlenwerke, incl. Budgetplanung, möglicher Umsetzungsschritte,organisatorischer Vorbereitungen, Ziele/Markt-Segment, Zeitabläufe, usw.

PLANUNG/DURCHFÜHRUNG:

4. Ausarbeitung der für die Erreichung der Ziele notwendigen Marketing-Schrit-te für jeden Markt/Markt-Segment, d. h. von der Produktion bis zur Kundenpflege (Kom-munikation von Kundennutzen/Kundenvorteil !), incl. Verkauf, Service, Logistik, usw.

5. Festlegung des Marketing-Mix für diese Schritte, d. h. der Strategie, des Produkt-Mix, der Kommunikationsmittel, usw.

6. Durchführung der fixierten Vorgehensweise von der Werbung und Öffentlichkeits-arbeit, über den effektiven Verkauf (Vertreter, Händler, Synergiepartner, Lizenznehmer, Verkaufsprogramme, Anreiz-Programme, usw.) bis zum Service und der Nachbearbeitung

FEEDBACK + KONTROLLE:

7. Kontrolle der erzielten Ergebnisse - je Markt/Teilmarkt - anhand festgelegter Para-meter, für Produktion, Vertrieb, Kosten, Umsatz/Ertrag, usw.

8. Einbau der Rückinformationen von Vertrieb und Kunden hinsichtlich deren zu lösen-der Probleme, zu erwartender neuer Produkte, ihre neuen Kunden und deren Anforderun-gen und dergestalt die direkte Verbindung zum Endabnehmer

9. Ständige/laufende Überarbeitung dieser Schleife um neue/andere Erkenntnisseeinfließen zu lassen, Planzahlen anzupassen, und in Zukunft zu berücksichtigen.

Weiter zum Marketingplan, dessen Teil dieser Regelkreis ist !!

Albert Einstein sagte:

Regelkreis - hier: 1. Marktforschung - Praktisches Marketinglexikon... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

1 von 2 02.01.2008 07:10





Marketing

Regelkreis - hier: 1. Marktforschung

Hierbei geht es darum, sich ...

regional (Heimatmarkt plus andere europäische - außereuropäische - Märkte) bzw.produktspezifisch (wer braucht - neben den bisherigen Kunden - auch noch welche der vonuns hergestellten Produkte oder solche, die unsere Produktreihen ergänzen bzw. die wirzusätzlich herstellen/handeln könnten = z. B. Systemlieferant werden)

... die Informationen zu holen, die man braucht um zu beurteilen wo und wie der eigene Umsatzzu erhöhen wäre.

Das Ergebnis besteht in einer Aufzählung erfolgversprechender Regionen bzw.Marktsegmente (Kundengruppen) mit ausführlichem Datenmaterial über die dort vorhandenen Kunden (Umsatz, Produktspektrum, Firmengrößen, usw.)

Weitergehende Untersuchungen, z. B. auch über das Internet, sagen uns, welche poten-tiellen Wettbewerber wir dort antreffen werden - wobei man grundsätzlich immer davonausgehen sollte, daß fast jeder andere schon dort bzw. mindestens bekannt ist, d. h. wir werden wohl auf den 'Weltwettbewerb' treffen und müssen darauf vorbereitet sein.

Diese Art von Daten kann man sich heute recht bequem über das Internet bzw. CD-ROM-Datenbanken beschaffen, aber ebenfalls wichtig sind selbstverständlich Fachzeitschriften,Internet-Fachgruppen, Daten von Fachverbänden, Analysen geeigneter Statistiken, usw. - ob zurIdeen- oder zur Datensammlung.

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Regelkreis - hier: 2. Marktanalyse - Praktisches Marketinglexikon v... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

1 von 2 02.01.2008 07:14





Marketing

Regelkreis - hier: 2. Marktanalyse

Nach Vorlage der gut - d. h. dem Informationsbedarf des Unternehmens angepaßt - struk-turierten Daten wird ersichtlich, ob und wo es besonders erfolgsträchtige Regionen gibt, d. h. sowohl in welchen Ländern als auch dort in welchen Regionen bzw. industriellen Bereichen.

Nachstehend sehen Sie eine neutralisierte Originaluntersuchung, die ich für einen auslän- dischenKunden angefertigt habe:

Auswertung der Datenbankuntersuchung der 'XYZ'-CD-ROM

Legende:

MB = Mittelbetrieb = > 10 - < 100

Mitarbeiter

GB = Großbetrieb = 101 bis ca. 5.000 Mitarbeiter

Hersteller von: Bayern D - gesamt Baden-Württemberg MB GB MB/GB MB GB

1. allg. Maschinen-/Anlagen 1229 495 8492/3150 1904 792

2. Förderanlagen 20 5 162/63 25 15

3. Klimaanlagen 63 30 422/200 70 54

4. Lüftungsanlagen 11 6 69/40 13 8

5. Kläranlagenbau 29 11 171/160 25 13

6. Elektrizitätswerke 11 24 153/133 22 16

Gesamtanzahl: 1363 571 9406/3746 2059 898

Marktanteil von D = 14,5% 15,2% =100% 21,9% 24,0%

Zwar gibt es keine Datenbank, die tatsächlich 100% irgendeines Marktes abbildet, aber bereitshieraus sind - letztlich aber firmenabhängig - mindestens folgende Daten/In-terpretationen ablesbar/möglich:

1. Der Gesamtmarkt in Deutschland umfaßt sicher 9.406 Mittelbetriebe und 3.746Großbetriebe der gesuchten Art2. Von den Mittelbetrieben sind ~ 36,4 % (14,5 + 21,9 %) in Süddeutschland ansässig3. Analog: ~ 39,2 % der Großbetriebe4. ~ 29,7 % der in Deutschland relevanten Betriebsgrößen sind in Bayern an- sässig und 45,9 % in Baden-Württemberg

Mithin dürfte Süddeutschland die für diese Produkte stärkste Region sein. Die weiteren Datensagen dann noch etwas zur Umsatzstärke aus, der Personalanzahl, der engeren Regionen - denndies sind ja große Flächenländer -, usw., so daß ziemlich eindeutig festgestellt werden kann, wieund womit beginnend der/ein Markt erreichbar ist.

Die Marktanalyse wird ergänzt durch Aussagen zu potentiellen Vertriebspartnern/Ver-

Regelkreis - hier: 2. Marktanalyse - Praktisches Marketinglexikon v... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

2 von 2 02.01.2008 07:14

marktungswegen, wie z. B. Synergie-/Kooperationspartner (d. h. Firmen, deren Produkte unsereergänzen oder deren Programm wir ergänzen), Händlern - oder Direktvertrieb via INTERNET - ...und nicht zuletzt können auch die - mindestens die vor Ort ansässigen - Wettbewerber gefundenwerden.


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Regelkreis - hier: 3. Festlegung der Ziele - Praktisches Marketinglex... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

1 von 1 02.01.2008 07:23





Marketing

Regelkreis - hier: 3. Festlegung der Ziele

Nun geht's ans Rechnen:Vorerst basierend auf Erfahrungswerten von Verkäufen an derartige Kunden/Zielgruppen ist nunzu berechnen welche Durchschnittsverkäufe im Verlaufe von 'X' Jahren (normaler-weise 3 - 5) zu erreichen sein dürften.

Daraus wiederum ist in Erfahrung zu bringen, wie der durchschnittliche Reinverdienst aussehenkönnte.

'Jeder Kunde muß zunächst einmal gekauft werden!', sei es durch Anzeigen, Tele-fonate, INTERNET-Vertriebsaktionen, Vorführungen, Außendiensttätigkeiten, oder anderes mehr -also ist in diesem Stadium festzulegen, welche Investitionen aus dem zu erwarten-den Gewinn der Unternehmer tätigen will (= 'unternehmerisches Risiko') um diese Kunden, denMarktanteil, oder ähnlich, in einem Zeitraum 'X' zu erreichen.

Dieses Zahlenwerk ist also für die folgenden Betrachtungen der Budgetierung sehr wichtig.

Eine Beispielrechnung:Werden beispielsweise in 3 Jahren 10 % der Mittelbetriebe und 5 % der Großbetriebe erreichtund jeweils 10 Produkte verkauft, dann sind das bei € 200 Reinverdienst pro Produkt 416 x 10x 200 = € 832.000 !!

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Marketingplanung


Regelkreis - hier: 4. Ausarbeitung ... - Praktisches Marketinglexikon... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

1 von 2 02.01.2008 07:26





Marketing

Regelkreis - hier: 4. Ausarbeitung ...

Ratsam ist die schriftliche Festlegung, welche Schritte für die Erreichung der definierten Zieleerforderlich sind:

Dies bezieht sich auf alle Funktionen, von der Produktion bis zum Kunden, z. B.

die Aufgabenstellungen für die verschiedenen Personen bezogen auf-- Kunden pro Produktgruppe/Marktsegment-- regionale Aspekte und-- natürlich die Produkte selbst

Zwar wird normalerweise aus der Vergangenheit bekannt sein, welche besonderen Aspekte unserer Produkte von bestimmten Kundengruppen präferiert werden, aber es gilt nun dieseBereiche auch schriftlich zu fixieren.

Warum ?

'Strategisch' zu vertreiben heißt 'unter Berücksichtigung aller Fakten' zu vertreiben!!

Und das bedeutet, besonders wenn wir - um möglichst kurzfristig Erfolg zu haben - die unserenbesten Kunden entsprechenden Firmen (die das gleiche oder vergleichbares herstellen) ansprechen wollen, daß es nicht dem 'Bauch' eines Mitarbeiters überlassen bleiben darf, mitwelchen Argumenten er im Vertrieb vorgeht.

Im Gegenteil:Es gehört zu den besonderen Aufgaben der Marketing-Abteilung diese Argumente 'pro Produkt'zusammenzufassen und den Vertriebsmitarbeitern quasi 'als Argumentations-hilfe vorzugeben', genauso, wie eine Auflistung der 'Vorteile/Nachteile' gegenüber demeinschlägigen Wettbewerb sowie entsprechender Gegenargumente.

Auch wenn das Unternehmen keine 'Marke' hat, entwickelt sich so mit der Zeit der 'unver- wechselbare Fingerabdruck', da es immer wieder/öfter/mehr mit bestimmten Eigen-schaften ins Gespräch kommt !!

Die damit 'festgeschriebenen' unverwechselbaren Eigenschaften des/der Produkte könnengleichzeitig im Rahmen eines zukünftigen Kundeninformationssystemes immer wieder betontwerden.

Der nächste Schritt in diesem Zusammenhang besteht darin, festzulegen, auf welchem Wege mandie potentiellen Kunden ansprechen will/muß.

Dies ist von Land zu Land unterschiedlich, aber sicher auch von Produkt zu Pro-dukt bzw. einem/r Marktsegment/Kundengruppe zur anderen ...

... und hier sehen Sie, was daneben noch - erneut firmenabhängig - zu beachten sein/geän- dertwerden könnte. Das Beispiel befaßt sich zwar mit Investitionsgütern, ist aber sicherlich genausoabwandelbar, wie das vorgenannte.

Die Möglichkeiten sind - von Unternehmen zu Unternehmen - zu vielfältig, als das hier eine

Regelkreis - hier: 4. Ausarbeitung ... - Praktisches Marketinglexikon... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

2 von 2 02.01.2008 07:26

definitive Aussage möglich wäre. Aber sicher sind es Denkanstöße, die teilweise von Ihnenverwendet werden können.

Wichtig ist letztlich, daß wirklich schriftlich fixiert ist, wie und womit Sie wohin wollen,denn damit ist bereits ein erster Schritt zu Punkt 7 - Kontrolle der Er-gebnisse - getan.

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Marketingplanung


Regelkreis - hier: 5. Marketing-Mix - Praktisches Marketinglexikon v... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

1 von 2 02.01.2008 07:31





Marketing

Regelkreis - hier: 5. Marketing-Mix

Der Marketing-Mix definiert die Mittel/Eigenschaften/Wege, die im Rahmen der Vertriebs- strategie, des Produktmix und der Kommunikationsmittel zu beschreiten/begehbar sind, um -abhängig von den jeweiligen Mentalitäten und ihren Kaufgewohnheiten/Kaufwegen - dieVermarktung der Produkte zu unterstützen/zu optimieren.

Die nachfolgende Darstellung ist dem Werk "Marketing Management" von dem als 'Marke- ting-Papst' bezeichneten Professor Kotler entnommen:

Der Bereich der 'Koordinationsaufgaben' der Marketingabteilung, die großenteils auch Auf- gaben der Absatzförderung im Rahmen des Marketing-Mix sind, ist in dieser Unterlage noch weitergehend beschrieben.

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen

Regelkreis - hier: 6. Durchführung - Praktisches Marketinglexikon v... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

1 von 2 02.01.2008 07:36





Marketing

Regelkreis - hier: 6. Durchführung

Nachdem nun die Wege festgelegt wurden, geht es an die - erneut schriftlich zu fixierende - Umsetzung dieser Ziele.

Es ist jetzt jedem Unternehmer prinzipiell klar, welche Vorgehensweisen zur Kundener-reichung erforderlich sind, aber gerade in der heutigen Zeit des Internet müssen letztlich auchalle Vertriebswege parallel genutzt werden (können) - die obige Darstellung entstammtebenfalls 'Marketing Management'.

Das heißt, daß der Kunde den Ausschlag gibt, auf welchem Wege ER kaufen will.

Hier finden Sie einen Artikel, der eine Studie der Universität St. Gallen einbezieht und sichbesonders mit den verschiedensten Vertriebsinstrumenten, -methoden und -formen befaßt.

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Regelkreis - hier: 7. Kontrolle - Praktisches Marketinglexikon von M... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

1 von 1 02.01.2008 07:39





Marketing

Regelkreis - hier: 7. Kontrolle

Der gesamte Vertriebsapparat - vom angestellten internen Mitarbeiter, den Außen-dienstmitarbeitern bis zu den Handels- oder sonstigen Partnern - muß, über fir-menspezifisch aufbereitete Unterlagen oder individuelle Gespräche die relevanten Marktin-formationen an das Unternehmen/die Marketingleitung weitergeben.

Diese verarbeitet diese Informationen und geben Sie an die betroffenen Abteilungen in geeigneterForm weiter bzw. ziehen daraus ihre Schlüsse für die weitere Verkaufsarbeit.

Maßnahmen zur Erfolgkontrolle können beispielsweise sein:

Umsatz/Ertrag pro Produkt/Periode/Mitarbeiter/Region/Vertriebsweg, o. ä.Anzahl der Neukunden pro/Produkt/Region/Mitarbeiter/Vertriebsweg, usw.Erfolge durch wen/bei wem bei durchgeführten Kundenbindungsmaßnahmenund mehr (siehe dazu auch hier >> die Aussage eines amerikanischen Berater-teams.

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Marketingplanung


Regelkreis - hier: 8. Rückinformation - Praktisches Marketinglexiko... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

1 von 2 02.01.2008 07:43





Marketing

Regelkreis - hier: 8. Rückinformation

Information muß kanalisiert - siehe oben - und gewinnbringend ausgewertet werden !

Zitat aus der FAZ-Beilage vom 14.10.2002:'Bundesligatabellen, Wahlergebnisse, Einschaltquoten: Erfolge und Leis-tungen lassen sich am einfachsten in Zahlen ausdrücken - egal ob es sich um einenFußballverein, eine Partei oder einen Fernsehsender handelt. Kein Wunder also, daß auchManager fast ausschließlich numerische Daten zur Analyse heranziehen, wenn sie Informationen über den Zustand ihres Unternehmens gewinnen wollen. Finanzzahlen, Datenzur Kundenprofitabilität oder Kennzahlen zur Leistungsfähigkeit der IT zum Beispiel liefernwertvolles Wissen für die stra-tegische Steuerung des Unternehmens'.

Ergänzt werden diese reinen Zahlenwerke - ohne die man nicht auskommt - aber

durch die Informationen aus dem Markt mit Bezug auf die zukünftigen Pläne einesKunden/einer Kundengruppe/einer Region/eines Absatzweges, damit das Unternehmen diese'Rück'-Informationen zur weiteren Planung für die Pro-duktion, Entwicklung und/oder den Vertrieb zu Rate ziehen und diese Bereichedementsprechend optimieren und neu oder geändert ausrichten kann.

In diesem Zusammenhang sei erwähnt, daß die im Unternehmen - auch heute leider in vielenFällen noch 'unorganisiert' - vorhandenen Informationen eine wahre Goldgrube darstellenkönnen - wenn sie denn 'marketingmäßig/markt- und kundenbezogen ausgewertet'werden.

Mit den verfügbaren IT- Medien wäre es kein Problem, diese Daten - auf jeden Fall aber für dieZukunft - strukturiert jedem betroffenen Mitarbeiter zur Verfügung zu stellen, damitEntscheidungen auf einer möglichst breiten Informationsbasis gefällt werden können.

Grundvoraussetzung ist aber die entsprechende Erfassung - d. h. nicht einfach 'Datenerfassen' sondern schon vorher festlegen, was man, mit welcher Aus- sagekraft, wofür,wann und wie, benötigt, damit auf deren Basis auch 'Echtzeit'- Entscheidungen möglichsind.

Also: Ein Marktkonzept für die Zukunft muß vorher stehen, sonst werden die Aussage nicht wirklich genutzt.

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Regelkreis - hier: 9. Ständige Überarbeitung - Praktisches Marketin... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/regel...

1 von 1 02.01.2008 07:47





Marketing

Regelkreis - hier: 9. Ständige Überarbeitung

Diese Überarbeitung ist - anhand der schriftlich festgehaltenen Festlegungen - leichtdurchführbar und sollte (je nach Unternehmensgröße, Produktprogramm oder Vertriebs– mannschaft bzw. Kunden-/Marktsegmenten) in 3 - 6 monatlichen Abständen durchgeführtwerden.

Damit wird sichergestellt, daß keine Marktentwicklung übersehen wird, die Kennzahlen bzw.Richtungen für die Vertriebsmitarbeiter stets auf dem aktuellen Stand sind und eine regel- mäßige Information aller internen Bereiche - wo nötig - sichergestellt ist.

Dies erspart mit Sicherheit kostspielige Änderungen die erforderlich werden, weil dasUnternehmen von Marktveränderungen bzw. Veränderungen der Kun-denwünsche zu spät erfährt.

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Marketingplanung


Das Marketingbudget - Praktisches Marketinglexikon von Michael R... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/das-...

1 von 3 02.01.2008 12:04





Marketing

Das Marketingbudget

Der 'Marketing Budget Prozess'

(Übersetzung eines Artikels vom 26.10.06 aus: 'Go-To-Market-Strategies')

Geben Sie genug für Ihr Marketing aus ? Eine kürzlich von uns durchgeführte Umfrage ergab,dass Sie, wenn Sie wie viele Ihrer Kollegen sind, die Antwort NEIN heißen muss.

Die Umfrage ergab, dass- 42 % der Marketingbudgets unter 5 % der Einnahmen liegen. - Tatsächlich geben nur 38 % einen - nach Go-To-Market-Strategies Standards - ausrei- chenden Betrag aus und nur 36 % von Ihnen hatten das Gefühl, dass Sie genug ausgaben, um nach ‚Ihren eigenen Standards' erfolgreich zu sein.

Das sieht nicht danach aus, dass Sie zufrieden sein können mit Ihrer eigenen Situation.

Wenn wir unsere Marketingbudgets zusammenstellen, werden wir oft damit konfrontiert, wie wir das Geld verplanen sollen und wir fragen uns dann wie wir es am Besten anfangen sollten.

Einige von uns erhalten einfach ein Budget vom Management. Anderen wird ein Pro-zentsatz der vergangenen oder der erwarteten Einnahmen zugewiesen, während wiederandere gebeten werden, einen Plan vorzulegen, der genehmigt werden kann.

In Wirklichkeit gibt es nur eine Möglichkeit sinnvoll zu starten - einen strate-gischen Marketingplan.

Wenn Sie erst einmal die Ziele und Strategien rund um Ihre Marketingbemühungen verstandenhaben, werden Sie sich viel leichter bei der Erstellung eines Marketingbudgets tun.

Nachdem das gesagt ist: Es gibt drei mögliche Wege das anzugehen ... und sie schließen sichgegenseitig nicht aus - sondern ergänzen sich vielfach.

* Von oben nach unten*

Hierbei starten Sie mit einem Budget, das Ihnen 'von oben', dem Finanz- oder oberen Ma-nagement, vorgegeben wird. Sie haben ‚X’-€ zum Ausgeben, Sie nehmen diese Zahl und ver-teilen sie auf Monate. Um so vorgehen zu können, sehen Sie auf die saisonale Ent-wicklung Ihrer Geschäfte (gibt es Monate, die höhere Marketingausgaben verlangen, alsandere !?), die Verteilung der Verkaufszahlen und die Verkaufszyklen - die Sie dafür genaukennen müssen.

Wir empfehlen, dass Sie Ihr Management Team nach einer festen Zusage in Höhe einesbestimmten Prozentsatzes für Ihr Budget bitten. Das macht Ihre Marketingausgaben mehr von den erreichten Zahlen abhängig und unabhängig von einer fiktiven Zahl, die je nachGeschmack erhöht oder vermindert werde kann.

Stattdessen sollte sie anpassbar sein, je nachdem, ob sich auch die Einnahmeerwartungenerhöhen oder vermindern.

Das Marketingbudget - Praktisches Marketinglexikon von Michael R... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/das-...

2 von 3 02.01.2008 12:04

Als Richtlinie kann man sagen, dass die meisten der Firmen unserer Umfrage zwischen 3 und 5 % der Einnahmen für Marketing ausgeben. Firmen, die sich als mehr 'marktbezogen arbeitend'betrachten, geben 10 - 15 % aus. Wenn Sie ein neues Produkt in einen Markt oder Gebieteinführen, erwarten sie Ausgaben von ca. 20 % des Ertrages an Ausgaben für ein solchesMarketingprogramm.

Die generelle Richtung für einen Prozentsatz der Einnahmen für die Marketing-ausgaben liegt bei 8 - 10 %, wovon 5 % für Arbeiten ausgegeben werden (ent-weder für eine Abteilung, oder die Vergabe an Marketingfirmen).

Welchen Prozentsatz Sie festlegen, hängt von einer Reihe von Faktoren ab: - Wie entwickelt ist Ihr Markt (wie viel müssen Sie für Informationen ausgeben), - wie gut ist Ihre Firma in Ihrer Industrie bekannt (sind Sie eine neue oder eine eingesessene Firma, was müssen Sie dafür ausgeben, dass man Ihre Marke kennen lernt), und - wie schnell wollen Sie wachsen - um nur ein paar Faktoren zu nennen.

Wenn Sie dann eine Zusage des Managements für den Prozentsatz Ihrer monatlichen Einnahmenerhalten haben, kalkulieren Sie das 'erlaubte' Marketingbudget pro Monat.

*Von unten nach oben*

Wenn Sie die vorgenannten Zahlen haben, vergleichen Sie sie mit dem Ansatz 'von unten nach oben'.

Das heißt, das Sie auf bestimmte Aktivitäten schauen, die Sie vorhaben und die Frequenz mit derSie sie durchführen wollen, und dann kalkulieren Sie sie für jeden Monat, in dem Sie sie planen.Zur Vereinfachung verteilen Sie sie vielleicht am Besten auf verschieden Schlüs-selkategorien, das vereinfacht die Berichterstattung und Nachverfolgung ( z. B. Personal, Steigerung der Markenbekanntheit, Allgemeines, Website, Werbung und Öffentlichkeitsar-beit) und addieren diese Beträge in die einzelnen Kategorien, zu denen sie gehören.

Wenn Sie dann die 'wahren Kosten' für die von Ihnen geplanten Programme kalkuliert ha-ben, vergleichen Sie das mit den Zahlen des vorgenannten Bereiches (*Von oben nach unten*). Dann beginnen die Verhandlungen. Laden Sie sich Ihr freies GTMS Budgetblatt herunter, das Ihnen helfen kann.

* Geplanter ROI (return-on-investment - Kapitalrendite)*

In jeder Budgetverhandlung kommen die Gespräche immer wieder auf eins zurück 'Wie wird die Rendite sein ?'

Obwohl es oft schwierig ist, das in ein Verhältnis zu den erzielten Verkäufen zu setzen, es gibtMethoden, wie man Ihren Marketingplan bewerten kann bevor Sie ihn umsetzen und mit den selben Techniken können Sie ihn während und nach der Umsetzung kontrollieren.

Um die durch einen Marketingplan erwartete Kapitalrendite zu berechnen, müssen Sie dieSchlüsselannahmen in einen 'Kapitalrendite-Kalkulator' eingeben.

Von dort sollten Sie in der Lage sein zu SCHÄTZEN, wie viele potentielle Käufer Ihr Pro-gramm benennen muss (vorausgesetzt ist ein gutes Informationssystem, die richtige Mischung von Kfz, das passende Marktsegment, ein solides Produktangebot, usw.), wie viele InteressentenSie zu Kunden machen müssen um zur projektierten Kapitalrendite zu kommen, u.v.a.m.

Der Budgetierungsprozess ist etwas, was wir 'kreativen' Marketingleute manchmal fürchten unddaher nicht genügend Zeit darauf verwenden.

Aber mit einem soliden strategischen Marketingplan und den oben vorgeschla-genen Möglichkeiten der Erarbeitung eines Marketingbudgets haben Sie alle Grundlagenund Anweisungen, die Ihr Unternehmen braucht um ein Marketing-budget zu erarbeiten.

Suchworte

Marketingbudget, Marketingplanung, Verkaufsbudget, Verkaufsplanung, Ver-

kaufszahlen, Marketingkosten

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Marketing - Marketingtest, Prüfung Marketing Vorgehen, Marketing... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/kunden/mark...

1 von 2 02.01.2008 12:18



Testen Sie Ihr Marketing - bei Interesse >> 1. Gespräch

Die folgenden grundsätzlichen Fragen sollten Sie - bei Vorliegen eines funktio-nierenden Marketingplanes/-konzeptes in ca. 2-3 Stunden beantworten können(weiter detailliert hier >>) = Marketing mit Garantie

Dem Pareto-Prinzip (80 % des Umsatzes werden mit 20 % der Produkte gemacht) folgend sollten die Werte mindestens für diese Bereiche vorliegen.

Gesamtunternehmen- Welche Ziele – bezogen auf den Umsatz und den Gewinn bzw. das dafür erforderli-che Personal und die Produktionsmittel - wollen Sie mit Ihrem Unternehmen in 3 Jahren ab heute erreicht haben:- pro Vertriebsregion/Land und pro Vertriebsweg und Produktgruppe – und in wel-chen Schritten (z. B massive Investition und dann auf ständiges Geschäft auslaufend oderlangsame aber stetige Steigerung) ?Umsatzstruktur – aktuelles bzw. vergangenes Geschäftsjahr- Welchen Umsatz generieren Sie pro Vertriebsregion/Land/Vertriebsweg – bezogen auf dieeinzelnen Produkte ?- Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn erzielen Sie pro Vertriebsregion/Land/ Vertriebsweg - produktbezogen- Welche Vertriebswege sind zur Erreichung der unter 1. genannten Ziele nötig/vor-handen ?

Kundenstruktur- Liegt eine Kunden-/Branchenanalyse vor = existierende/potentielle Kunden/ Bran-chen ?- Welche Kundengruppen/Marktsegment beliefern Sie heute- Welche Kundengruppen/Marktsegmente (pro Region !) fehlen demnach (z. B. im Ver-gleich zu Ihrem in dieser Hinsicht ‚ausgereiftesten/stärksten’ Markt) und wie sollen/kön-nen diese erreicht werden (siehe unten: Vertrieb!) ?- Ist die Gesamtzahl der pro Vertriebsgebiet/Region/Marktsegment vorhandenen Kunden bekannt ?- Ist Key-accounting für Sie wichtig und welche Informationen liegen vor – Kunde/Branche/Niederlassungen, usw. ?- Wie groß ist damit Ihr Marktanteil (in Prozent von allen verfügbaren Kunden dieser/s Gruppe/Segmentes) ?

Wettbewerb- Wer sind Ihre Wettbewerber – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläu-fer ?- Wo sind diese besser/schlechter als Sie (bezogen auf Produkte und Vertriebswege) –und warum ?- Können ggfs. Verhaltensweisen des Wettbewerbs – da wo er stärker ist als Sie – über-nommen/adaptiert werden, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig werden ?

Produkte- Welche Produkte sind warum die erfolgreichsten – sowohl in Ihrem Unternehmen, als auchgegenüber dem Wettbewerb – und warum ?- Welche Neuprodukte werden heute schon von Kunden verlangt bzw. welche Tendenzen zeigt der Markt im Hinblick auf seine zukünftigen Entwicklungen, d. h. ist bekannt, wel-cher Kunde/Marktsegment sich wie weiterentwickelt und werden Sie dafür auch zu-künftig Lieferant sein (bei ggfs. abgeänderten Produkten) ?- Gibt es ggfs. Ersatz/Substitutionen für Ihre Produkte und wenn ja, lohnt sich ggfs. dieeigene Herstellung dieser neuen Produkte oder Zusammenarbeit mit anderen ?- Mit wem, ggfs. Exklusivität (gerade Ausland), oder … ?- Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?

Marketing - Marketingtest, Prüfung Marketing Vorgehen, Marketing... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/kunden/mark...

2 von 2 02.01.2008 12:18

- Welche Produkte sind im Umfang so gering, dass sie entfallen könn(t)en oder welcheGründe gibt es vielleicht, sie weiter zu fertigen ?

Preise- Welche Deckungsbeiträge/Gewinne pro Kundengruppe/Marktsegment wurden erreicht undwie können diese ggfs. verbessert werden ?- Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte, auf wel-chem Vertriesbweg (Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften oder überVertreter) ?- Kann dieser ‚profitabelste’ Vertriebsweg/Produkt für andere Regionen übernommenbzw. wie kann dies sonst kostengünstigst gestaltet/angepasst werden ?

Vertrieb- Ist bekannt, welche Kosten pro Vertriebsgebiet/Vertreter insgesamt aufgewendet werden und gibt es einen Vergleich der Profitabilität einzelner Vertriebsgebiete bezogen aufden Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verur-sachten Kosten ?- Welche neuen Vertriebsgebiete/Regionen/Land, bezogen auf Kundengruppen/Markt-segmente sollen bis wann zusätzlich erschlossen werden ?- Wie sind die erforderlichen Vertriebsgebiete zu strukturieren ?- Vertrieb durch: Eigenes Personal, Tochterfirmen, fremde Vertreter, Synergien, Allianzen, Internet, usw.- Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten und mit welchen Kosten wäre die Erreichung dieser neuen Absatzbereiche verbunden ?- Welche Vertriebsgebiete müssen aufgrund der vorhandenen Marktpotentiale neu struk-turiert werden, damit eine optimale Ausnutzung erreicht wird ?- Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. nicht nur die für sie entschei-denden Leute zu kennen, sondern auch die Zukunftspläne, usw. - Wie ist der Erfolg bei der Neukundengewinnung und wer ist für das erforderlicheDatenmaterial über sie verantwortlich ?

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Marketingplanung


Häufige Fehlerquellen in Marketing und Vertrieb - Praktisches Mark... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/haeu...

1 von 3 02.01.2008 12:28





Marketing

Häufige Fehlerquellen in Marketing und Vertrieb

Die folgende - sicher nicht vollständige und unternehmensbezogen absolut ergänzungs-würdige - Aufstellung kann/sollte jeder Unternehmer von Zeit zu Zeit durchgehen und ggfs.für sich ergänzen:

Zu große Abhängigkeit von großen Kunden – Eine größere Abhängigkeit als derProzentsatz Ihres Reingewinns kann Sie ruinieren !

Falsche Einschätzung der Abhängigkeit von Kunden, Lieferanten oder Banken

Zu geringe Beachtung von- Industriefortschritt und –trends- Währungen- ggfs. politischem Geschehen- Konsumklima

Keine mittel- und langfristige Absatz- und Marketingplanung, die Sie z. B. auch die Notwendigkeit von zu ändernden Mengen, zu ergänzenden Produkten, zu-sätzlichen Marktsegmenten, u.v.a.m. erkennen lässt

Zu große Abhängigkeit von einzelnen Absatzkanälen, d. h. mangelnde Aus-nutzung der vorhandenen Möglichkeiten

Unzulängliche Pflege von Altkunden oder mangelnde Planung dieser – dieNeukundengewinnung ist durchschnittlich ca. 30 % teurer als die Bestandskun-denpflege

Nicht ausreichende Entscheidungsfreiheit der Angestellten in Bezug auf die Erreichung vorgegebener Mengen- und Preisziele bzw. Deckungsbeiträge

Fehlinvestitionen in Märkte und/oder Produkte – In aller Regel das Ergebnis mangelnderMarketingarbeit

Zu geringer Überblick über Markt-/Kundensegmente, die zusätzlich zu den bestehenden(in anderen Regionen) bzw. neben den bisher belieferten noch zur Verfügung stehen –weltweit !!

Zu wenig Beachtung der hohen Aussagekraft von für das Unternehmen entwickeltenKennzahlen, womit schon frühzeitig Fehlentwicklungen/Abweichun-gen – vom (geplanten) Absatz bis zur Unternehmensfinanzierung – erkennbar wären.

Nicht ausreichende Kenntnis der tatsächlichen Kundenbedürfnisse und der von ihnen produzierten Produkte bzw. ihrer Abnehmerkreise. Die Marketingabteilung bzw. derAußendienst müssen zum ‚Berater’ des Kunden avancieren können, d. h. sich auf SEINENMärkten auch gut genug auskennen, um ggfs. Hinweise bzw. Neuentwicklungen und Trendsabschätzen zu können.

Kundenbindungsprogramme und Anreizprogramme fehlen

Die Internetaktivitäten nehmen zu wenig Rücksicht auf die Kundenbedürfnisse (d. h. derKunde bzw. auch ein ‚relativ unbedarfter’ Besucher) finden nicht zügig zu IHRERProblemlösung

Häufige Fehlerquellen in Marketing und Vertrieb - Praktisches Mark... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/haeu...

2 von 3 02.01.2008 12:28

Die Kundenzufriedenheit wird nicht regelmäßig gemessen

Die Liquidität wird der Rentabilität übergeordnet

Dem Management fehlt der Kontakt zu den Kunden/Kundenwünschen und -vorstellungen

Marktforschung wird nicht konsequent betrieben

Keine bzw. unzureichende Vertretungs-/Nachfolgeregelung

Fehlende Zielvorgaben bzw. deren Kontrolle zum rechtzeitigen Einschreiten – national wieinternational

Die Neukundengewinnung wird nicht strategisch geplant und ins Tagesge-schäft eingebunden – auch international

Öffentlichkeitsarbeit (von Firmen-Newslettern bis zu Werbung und Messen) wird nicht konsequent und beständig durchgeführt

Mangelhafte Preispolitik, d. h. unausgewogenes Verhältnis zwischen der evtl. NotwendigkeitPreise ggfs. stark zu senken, andererseits – wo immer möglich – aber auch zu erhöhen, so dass insgesamt ein ausreichender Ertrag erzielt wird

Zu geringe Nutzung von Preiserhöhungsmöglichkeiten – wobei ggfs . als ‚Zusatznutzen’für den Kunden Serviceleistungen geboten werden, die ihn zu einer engeren Verbindung mitunserem Unternehmen bringen

Zu geringe Berücksichtigung der positiven Aspekte von Reklamationen –wie Nachfassmöglichkeit beim entsprechenden Kunden, Gespräche über evtl. erforderlicheVeränderungen der Qualität, usw. Nicht ausreichend schnelle Bearbeitung und soGefährdung des Kundenverhältnisses.

Keine Berücksichtigung von antizyklischen Möglich-/Notwendigkeiten, d. h. dieErträge gut gelaufener Jahre werden in schlechter laufenden Jahren nicht (teilweise)freigegeben, um weitere Marktmöglichkeiten zu prüfen

Die Augen werden ‚nicht weit genug offen gehalten’, um möglicherweise Schwächen desWettbewerbs auszunutzen

Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens/der verschiedenen Angestelltensind nicht so bekannt/herausgearbeitet, dass ihnen entgegengewirkt werden kann

Keine oder unzureichende Wachstumsstrategie

Zu geringe Stückzahlen einzelner Produkte bzw. zu breites Programm (es fehltdie regelmäßige Überprüfung der wirklich lohnenden Fertigungsbereiche und ggfs.Zukaufmöglichkeiten)

Überbetonung technischer Verkaufsargumente – egal was: Der Käuferkauft insbesondere auch mit dem Herzen/Bauch/den Augen, nicht nur nach technischer Leistungsfähigkeit

Zu geringer Umsatz pro Mitarbeiter – d. h. der einzelne Mitarbeiter wird nicht ausreichendgefordert/gefördert = auch Zielsetzung !!

Unzureichende Berücksichtigung der Deckungsbeitragsrechnung, d. h. ‚unter demStrich’ muss es stimmen, auch wenn einzelne Produkte nur sehr geringe, dafür andere abersehr gute Deckungsbeiträge liefern

Delegation von Verantwortung – d. h. dass sich dann jeder konsequenter umSEIN Aufgabengebiet kümmern kann – ist zu gering ausgeprägt

Warnsignale von Kunden werden nur unzureichend gewürdigt

Wettbewerber werden unterschätzt, da die Wettbewerbsbeobachtung nur man- gelhaft ist– der Unternehmer muss wissen, was sein Wettbewerber tut oder evtl. tun könnte !

Zeit- und Zielvereinbarungen seitens des Managements (das für sich auch eine habensollte !) mit den Mitarbeitern fehlen

Synergien und Allianzen werden nicht genutzt - weltweit !


Marketingplanung als (strategisches) Planungs- und Steuerungsins... http://www.wikio.de/article=23250534

1 von 4 30.12.2007 09:42

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Marketingplanung als (strategisches) Planungs- und SteuerungsinstrumentMichael Richter - 07/07/2007 Tags :

Wettbewerbsvorteile besser erkennen durch Erstellung einesaussagefähigen Marketingplanes

Eine detailliertere schriftliche und grafische Darstellung/Begründung ist hier>>http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/marketingplanzu sehen.

Dem ist bereits zu entnehmen, dass ein Marketingplan eine Vielzahl voneinzelnen Bereichen/Schritten umfasst, die alle Bereiche des Marketing undauch der Unternehmensdarstellung nach außen beinhalten.

Die Erstellung und detaillierte Definition der erforderlichen Schritte -insbesondere, wenn eine internationale Ausrichtung gewünscht/erforderlichist - bedarf der Besprechung, Analyse und Auswertung sowie schriftlicher(nachvollziehbarer) Erfassung - einer großen Anzahl zusätzlicher Fragen undDetails.

Dies sollte Gegenstand eines ausführlichen Gespräches sein.

Die Erstellung eines aussagefähigen Marketingplanes benötigt einige Zeit,damit er auch wirklich benutzt werden kann/wird, denn die analysiertenBereiche (Kunden, Kundengruppen, Marktsegmente, Märkte usw.) werdenim Einzelnen schriftlich festgehalten und fixiert.

So können beispielsweise im Laufe der Zeit jegliche Veränderungen genaufestgestellt und - wenn notwendig - entsprechendeMaßnahmen/Gegenmaßnahmen eingeleitet werden.

Diese (einmalige) zeitliche und finanzielle Investition lohnt sich in jedem Fall,da für alle (leitenden) Angestellten damit eine klare Vorgabe vorhanden istbzw. Gespräche immer eine einheitliche Basis haben. Er erspart auch vieleansonsten vielleicht 'zeitraubende' Diskussionen, die ansonsten immerwieder geführt werden müssen, um einzelne Entscheidungen zu treffen.

Da der Marketingplan zum 'Fahrplan' des Unternehmens werden soll/muss,müssen auch die Angestellten der jeweiligen Bereiche darüber informiertwerden. Je nach Organisation ist das dann grundsätzlicher gehalten oderauch - je nach Aufgabenstellung des Einzelnen - sehr tiefgehend möglich.

Die Überarbeitung/Anpassung des Marketingplanes ist völlig abhängig vonder Art des Geschäftes, des Wettbewerbs, usw., sollte aber in klardefiniertem Turnus geschehen.

Einige Ergebnisse die aus der Erstellung und Befolgung einesMarketingplanes resultieren können:

1. Bessere personelle und finanzielle Vorausschau/Planungsgrundlage fürdie Zukunft - da Entwicklungsschritte im Hinblick auf Produktion und Vertriebdurchsichtiger werden2. Wettbewerbsvorteile - da viele andere Unternehmen (leider bisher auchviele deutsche) ihre potentielle (nationale und internationale) Kundenbasisbzw. den vorhanden Wettbewerb nicht wirklich genau kennen. Dies betrifft sowohl die eigentlichen Produkte, als auch die Wege zum

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2 von 4 30.12.2007 09:42

Autor : Michael Richter Ihren Artikel ändern

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Markt/Kunden und sowohl nationale als auch internationale Kunden undMärkte bzw. Kooperationsmöglichkeiten dort3. Gewinnoptimierung - durch die Verfolgung der Ziele durch den Innen- undAußendienst wird klarer, wie die Kunden die eigenen Produkte aufnehmen,was ihnen vielleicht fehlt bzw. wo das eigene Unternehmen besser ist als derWettbewerb. Dies ermöglicht eine Preisoptimierung beim einzelnen Kunden,denn es kann besser eingeschätzt werden, wie unsere Marktstärke ist: Sowird insbesondere verhindert, dass auschließlich über den Preisargumentiert wird4. Produktoptimierung - durch den zwangsläufig engere Verbindung zumeinzelnen Kunden (Teil der Ziele) kann besser abgeschätzt werden, wohinsich der Kunde mit seinen Produkten bewegt, d. h., was und wie er für seineeigenen Kunden für die Zukunft plant. Daraus wiederum können sichHinweise für die eigene Entwicklungsarbeit und evtl. neue/veränderteProdukte ergeben5. Höhere Kundenzufriedenheit und damit Loyalität - auch Markenloyalitätund Händlertreue6. Verbesserung des Images im Markt und damit bessere Chancen auf neueKunden

... und Vieles mehr, was für die sicherere Zukunft des eigenenUnternehmens erforderlich ist.

Kontakt:Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung - befasstsich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung undVermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigenGebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten - seit 1991 als selbständigerMarketingberater, insbesondere für KMU

Michael RichterDrehergässle 588499 Daugendorf/Deutschlandhttp://www.marketing-und-vertrieb-international.com/ = Marketinghttp://www.internationales-marketingkonzept.de = Ländererfahrungenmichael.richter@marketing-und-vertrieb-international.deTel. 07371-93210, Fax 07373-93217

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In starken Jahren neue Märkte sondieren :: HelloArticle.com http://www.helloarticle.com/de/in-starken-jahren-neue-maerkte-so...

1 von 3 30.12.2007 09:56

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In starken Jahren neue Märkte sondieren

Kategorie: Business & WirtschaftArtikel veröffentlicht von: Michael Richter

KMU dürfen den internationalen Markt wederignorieren noch seiner Faszination blind erliegen.

Deutschland gilt als Exportweltmeister –allerdings steckt hinter den beeindruckendenZahlen nur zu einem geringen Prozentsatz derMittelstand.

Die schiere Gesamtexportgröße wird außerdemrelativiert, wenn man unsere Nachbarländer imVerhältnis etwas genauer betrachtet: Export proEinwohner laut CIA-Worldbook 2005: Deutschland ca. US$ 12.330, Österreich ca. US$14.900, Schweiz ca. US$ 19.800 und Belgien sogar ca. US$ 25.900. Es gibt also durchaus Nachholbedarf, insbesondere da die industrielle Basis in unseren Nachbarländern kaum mitunserer Industrie vergleichbar ist. Tatsachen und Hindernisse

Bedenkt man, dass die Auslandsgeschäfte ca. 30% zum Bruttoinlandsprodukt beitragen, müssteder durchschnittliche Exportanteil eines deutschen Unternehmens in etwa diesen Prozentsatz erreichen. Daaber z.B. Bäcker, Schuster sowie viele Handelsunternehmen und dergleichen gar nicht exportieren, liegt ein„gesunder Schnitt" für die verbleibenden Unternehmen sicherlich bei ca. 50–60 %.

Doch der deutschsprachige Markt (inklusive der Verkäufe in einige deutschsprachige Gebiete der EU) war dielängste Zeit für viele kleine und mittelständische Unternehmen ausreichend, und daher befasste man sichnicht mit Auslandsmärkten. Marketing und Vertrieb über die eigenen Landesgrenzen hinweg auszuweiten,blieb ein Wachstumsvorhaben, das den meisten KMU gar nicht in den Sinn kam: „Warum soll ich mich mitfremden Märkten herumschlagen, wenn ich problemlos hier verkaufen kann?"

Aus eigener Erfahrung:„Wer sich mit internationalem Marketing und Vertrieb befasst, dem ist dieses Nicht-wahrhaben-wollen in denletzten Jahren oft begegnet. Ich vergesse nicht, dass einmal ein Unternehmer, mit dem ich mich vor einigenJahren unterhielt, mir sagte: 'Unser Geschäft läuft blendend, wir können kaum alles ausliefern, was gefragtist.' Ein halbes Jahr später rief ich erneut an und erfuhr, dass die Firma vor dem Bankrott stand. Der Grund:Man hatte sich zu einem übermäßig großen Prozentsatz von einigen wenigen Firmen abhängig gemacht, derenUmsatz durch die Krisen in Asien und Lateinamerika gesunken war"

Diese Sorglosigkeit hatte ihren Grund in dem meisten Fällen schlicht darin, dass KMU sich im Familienbesitzoder in der Hand einer kleinen Gruppe von Leuten befinden. Außer bei Betrieben, die bereits Erfahrungen mitdem Auslandsgeschäft haben, kann man hier nicht einfach davon ausgehen, dass man entsprechend versierte,international denkende Mitarbeiter vorfindet.

Vorteile und Unterstützung

Durch den Außenhandel werden nicht nur Arbeitsplätze im Inland geschaffen, sondern das jeweiligeUnternehmen wird auch unabhängiger von der deutschen Wirtschaftsentwicklung und somit insgesamtgesünder und resistenter gegen Konjunkturschwankungen. Überhaupt ist die Fähigkeit, Produkte zu

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2 von 3 30.12.2007 09:56

exportieren, ein gutes Zeichen für eine lebendige, wettbewerbsfähige Firma, die einer lokalen Rezessionvoraussichtlich sehr gut widerstehen kann.

Einige Bundesländer wie z.B. Baden-Württemberg, Bayern oder Nordrhein-Westfalen (aber auch andere) sindsich dieser Notwendigkeit bewusst und auch die Bundesstelle für Außenhandelsinformation mit deme-trade-center bzw. dem ‚german business portal’ tut viel. Was sie aber nicht tun können, ist die Unternehmen praktisch auf die Märkte begleiten und diesen – angepasstan die jeweiligen finanziellen Möglichkeiten – einen möglichst zügigen Erfolg zu verschaffen. Unternehmerfinden sich also oft mit sehr guten Informationen versehen, wissen aber nicht, wie sie damit (und auch mitden entsprechenden fremden Mentalitäten) konkret umzugehen haben.

An diesem Punkt setzen Consulting-Dienstleister an, die sich auf internationale Marketing- und Vertriebsberatung spezialisiert haben.

Sieben Regeln vor der Internationalisierung

In Vorbereitung auf ein Auslandsengagement sollten Sie zunächst einige zentrale Punkte beherzigen: 1. Suchen Sie professionelle Unterstützung, die Ihre geschäftlichen Fähigkeiten untersuchen und festhalten,was Sie beherrschen müssen, damit Sie den Einflüssen der wachsenden Internationalisierung erfolgreichbegegnen. 2. Suchen Sie professionelle Unterstützung, um die Fähigkeiten Ihrer Angestellten zu bewerten. Bieten Sie denwilligen Arbeitskräften einen Anreiz, damit sie sich den internationalen Anforderungen entsprechendweiterbilden, sei es durch ein Training in der Firma oder durch die Teilnahme an externen (oder auch internen) Veranstaltungen/Seminaren. 3. Mit Sicherheit kann auch die Erstellung eines Marketingplanes viele gute Hinweise geben und Faktenfesthalten, auf die Sie dann bei Bedarf schnell zurückgreifen können. 4. Versuchen Sie, sich eine „globale Denkweise" anzueignen. Sie sollten Trends in den Fachzeitschriften IhrerIndustrie oder bei Treffen der Verbände genau beobachten. Nehmen Sie sich Zeit dafür, mehr überAuslandsmarketing und -vertrieb zu lernen und darüber, wie die Instrumente für zukünftige Erträge und dieSicherheit des Unternehmens genutzt werden können. 5. Unterschätzen Sie den internationalen Vertrieb nicht! Er ist nicht einfach. Leider täuschen sich da vieleUnternehmen, nur weil sie zufälligerweise einmal einen Auslandsauftrag recht einfach erhalten haben. 6. Lernen Sie, wie man mit internationalen Kunden/Märkten umgehen muss. Bis Sie einen eigenenAngestellten hierfür haben, müssen Sie sich auf einen professionellen Berater verlassen. Sie tun sich und IhrerFirma aber keinen Gefallen, wenn Sie sich nicht voll auf die Hilfe verlassen – entsprechendeReferenzen/Fähigkeiten vorausgesetzt. 7. Nehmen Sie in Ihre Planung ein spezielles Budget für die Internationalisierung auf. Wenn es IhremUnternehmen im Inland gut geht, ist es einfach sinnvoll, einen Teil der Erträge für die Zukunftssicherungeinzuplanen

Fazit: Von der Lokalkonjunktur abkoppeln

Die beste Zeit, sich auf etwas vorzubereiten, ist dann, wenn man nicht dazu gezwungen ist, es zu tun. Denn solange es auf dem hiesigen Markt gut läuft, hat man es recht leicht und die nötigen Ressourcen zurVerfügung. Entscheidungsträger sollten diese Sicherheit nutzen, um darauf hinzuwirken, dass sich dasUnternehmen nicht von einem speziellen Markt (oder einigen wenigen Kunden) abhängig macht.

Michael Richter – Internationale Marketing- und Vertriebsberatung – befasst sich seit mehr als 35 Jahren mitder strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigenGebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten – seit 1991 als selbständiger Marketingberater, insbesondere für KMU

Veröffentlicht von: Michael RichterWeb: http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/Kontakt: e-mail

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Michael Richter -Hauptstrasse 27 - 88422 Seekirch/Deutschlandhttp://www.marketing-und-vertrieb-international.com/http://www.internationales-marketingkonzept.de/[email protected]

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Strategie und Taktik, Marketing, Internationales Marketing, Market... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/st...

1 von 2 02.01.2008 12:38



Marketing - Vertrieb = Strategie und Taktik …

... spielen nicht erst seit heute (weltweiter Wettbewerb) in der Unternehmens-führung - und da gerade beim Marketing - eine sehr wichtige Rolle. Denn hier geht esum die Positionierung des eigenen Unternehmens, die Zielerreichung (= auch in der Zukunft) und die Wettbewerbsstärke generell.

Auf einigen Seiten meiner Webpräsenz, die am Ende genannt sind, gehe ich auf diese Be-griffe im jeweiligen Zusammenhang ein.

Nachstehend ergänze ich dies durch Auszüge aus Interviews, die die FTD (Financial Times Deutschland ) am 17. 9. veröffentlichte. Interviewt wurden die als ‚Strategen des Jahres2007’ ausgezeichneten - Ralf Dommermuth (RD = United Internet, bis 5 Mrd. € Umsatz), - Wendelin Wiedeking (WW = Porsche, bis 15 Mrd. € Umsatz) und- Manfred Wennemer (MW = Continental, ab 15 Mrd. € Umsatz):

Was heißt für Sie Strategie ?

RD: Natürlich gibt es eine Strategie, die über allem steht – allein schon um Führungs-kräften, Aufsichtsrat, Investoren und der Öffentlichkeit eine Orientierung zu geben. Darun-ter ist in unserem schnellen Geschäft aber vieles einfach auch nur Taktik.

Wie entwickeln Sie Strategie und wie bereiten Sie strategische Entscheidungen vor ?

MW: Das ist bei Continental ein klar festgelegter Prozess …Im analytischen Teil schauen wir uns zunächst unsere Marktsegmente an: Wie sieht der Markt derzeit aus, und welche Trends sind zu erkennen? Dann betrachten wir dieWettbewerber und analysieren unser eigenen Stärken und Schwächen. Dabei geht esnatürlich darum, wie wir die Stärken ausbauen und die Schwächen ausmerzen können. An-schließend positionieren wir die Geschäfte in einem Portfolio. Das ist ein Prozess, derjährlich circa bis Ende Juni stattfindet. Dann setzt sich … (-leitung) zusammen, und jede(Geschäftseinheit oder auch Abteilung) … stellt ihre Strategie vor.

Wie sehr soll man seinem Bau vertrauen, wie stark seinem Kopf ?

RD: Beides spielt eine Rolle. Man muss es mischen.WW: Der Kopf sollte eindeutig den Vorrang haben. Wenn der Bauch dann auch noch zustimmt, dann passt es.

Und von welchen strategischen Leitsätze werden Sie niemals abweichen ?

RD: Langfristigkeit und Tragfähigkeit. Wenn ein Geschäftsmodell nur ein Jahr wirkt oder …selbst nach Jahren nur geringe Gewinne erwirtschaften, dann ist das nichts für uns. Es muss immer ein valides Geschäftsmodell dahinter stecken.

Wie messen Sie den Erfolg Ihrer Strategie ?

MW: Wir schauen zwar auf einen Zeithorizont von fünf Jahren. Aber jeder Verantwort-liche muss nach einen Jahr sagen, ob er seine Ziele erreicht hat. Wenn wir uns … auf einbestimmtes Ziel geeinigt haben, dann wird er auch an diesem Parameter gemessen. Da sind wir ziemlich rigoros.

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Einige Seiten, die sich mit Strategie und Taktik befassen: Investitionsgüterver- trieb, Marketingstrategien, Neukundengewinnung, Marketingaudits, Verkaufs- strategie,

Erfolg durch strategisches Internationales Marketing, Auslandsmark... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/kundenseiten...

1 von 2 02.01.2008 12:42



Erfolg durch strategisches (inter-)nationales Marketing+ Vertrieb -> Unterstützung für Sie Marketing ist eigentlich ...

für nationales/internationales Marketing siehe auch >> 1. Gespräch

Die internationalen/globalen Märkte 'boomen', das Wachstum unseres Landes stammt in denletzten Jahren (siehe auch hier >>) - fast ausschließlich von außerhalb Deutschlands. Um den Anforderungen der Zukunft generell freier und unabhängiger gegenübertreten zu kön-nen bzw. von unserer deutschen Konjunktur unabhängig zu werden, ist jedes Unternehmenzum Wachstum gezwungen.

Mit der von mir angebotenen praktischen Unterstützung, basierend auf Erfah-rungen auf allen 5 Kontinenten (> Länderdetails) sind insbesondere die grossen inter-nationalen Märkte - meine Spezialität - relativ schnell und risikoarm zu erreichen. Ich steheauch zum Training der Mitarbeiter oder anderen Aufgaben zur Verfügung, z. B. fürinnerbetriebliche Seminare, die bei der Ein-/Umstellung Ihrer Organisation helfen - weitere Informationen siehe hier >> (Lexikon ff).

Die Kosten halten wir durch eine bereits zu Anfang vollständig klare Definition derAufgabenbereiche und Zeitdauer unter Kontrolle.

Im Hinblick auf einen der wichtigsten Aspekte - die sorgfältige Planung der Aktivitäten durch einen dem Unternehmen entsprechenden Marketingplan - wird Roger Mathis, Best Western Hotels, wie folgt zitiert:

"Wenn Du nicht weißt, wo Du hingehst, ist es ziemlich egal, wie Du dahin kommst. Wenn Du keinen (Marketing-)Plan hast, ist es egal, was Du tust. Wenn Du kein Ziel hast, wen interessiert es, ob Du es jemals erreichst ? Wenn Du kein Führer (Un- ternehmer) bist, wer soll es dann sein ?"

Die hier gezeigten Referenzen (Referenzschreiben in Auszügen finden Sie "hier" und hier die praktische Unterstützung.

Profitieren Sie von einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit mir:

1. Gespräch= Kostenlose persönliche oder telefonische Kurzberatung - und ggfs.kostenfreier Besuch (in D)

Weltweite Marketing- und Vertriebsunterstützung

Persönliche und flexible Betreuung durch erfahrenen, erprobten undmehrsprachigen Experten

Ergebnisorientierte Beratungskompetenz

Ihr Spezialist für Industrie und Großhandel

Verantwortungsvoll und planbare: Honorare auch mit erfolgsorientierter Komponente

Schritt für Schritt mit Fixpreisen

Testen Sie mich. Ein Telefongespräch (siehe unten) sagt mehr ...

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bittean ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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Marketing - Vertrieb versus Marketing - Eine Gegenüberstellung -M... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/ve...

1 von 3 02.01.2008 12:52



Vertrieb ~ # ~ Marketing (1/03) - Marketing ist eigentlich ...

Es bleibt das alte Spiel: Wer ist wichtiger: 'Marketing oder Vertrieb !?

"Ohne mich" - sagte der Verkäufer - "wird die Firma nie den nötigen Erfolg haben." - wo- rauf der Marketingspezialist antwortete: "Ohne uns könntet Ihr gar nicht zielgerichtetverkaufen !"

Wer hat recht ? Lassen Sie uns ein wenig in die Aufgabenstellungen hineinschauen.

Was ist die Aufgabe eines Verkäufers ?

Normalerweise verkauft er ein bekanntes Produkt an bekannte Abnehmer, in einem bekannten Gebiet und in bekannte Marktsegmente. Er - sollte - den Wettbewerb sei-nes Käufers kennen - um ein anerkannter Gesprächspartner zu sein/werden. Und er - sollte- den Geburtstag, die Hobby's und den Familienstand des Einkäufers kennen (besser sogarnoch mehr private Daten), um ihn von Zeit zu Zeit deshalb anrufen zu können und einenguten persönlichen Kontakt aufzubauen/zu halten. Und er kennt - natürlich - SEIN Produkt sehrgut.

In den meisten Fällen kennt er auch die Technik seines Produktes und verkauft sicherlich -angenommen er ist ein herkömmlicher Distributeur - andere seiner Produkte quasi als Paket andenselben Kunden.

Zusätzlich - nehmen wir einmal an, es handelt sich um technische Produkte - informiert er seinen Kunden laufend über Änderungen und/oder Neuerungen, führt möglicherweise denregelmäßigen Service aus und - z. B. wenn das Produkt nur eine begrenzte Lebens-dauer hat - hält rechtzeitig Kontakt zu seinem Kunden für weitere Verkäufe.

Die Verantwortlichkeiten eines Marketingspezialisten sind etwas anders gelagert (=nur firmenabhängig genauer zu definieren !!):

Aufgrund seiner Aufgabenstellungen ist er mehr ein 'Generalist', d. h. er muß über 'denTellerrand' hinaussehen und den Umsatz/Gewinn seines Arbeitgebers aus den weltweiten Vertriebsgebieten maximieren und die Kunden optimal zufriedenstellen. Das heißt, daß er dieRolle des Verbindungsgliedes zwischen Firma und Markt einnimmt - also sowohl die Kunden optimal bedient, als auch die Interessen seines Arbeitgebers ständig vor Augen hat.

Das wiederum bedeutet, daß er dafür Sorge zu tragen hat, daß der Markt die Produkte bekommt, die er wünscht/benötigt - z. B. Grün statt Gelb oder Blau, miniaturisiert stattNormalgröße, schnell statt langsam, usw. - und er muß alle internen Abteilungen mit den In-formationen aus den Märkten versorgen. Den Informationen, die sie benötigen um pas-sende/verkäufliche Produkte zu entwickeln, zu fertigen und zu liefern.

Dies beinhaltet besonders auch alle Aufgaben, die damit zusammenhängen die richtigen Vertriebswege (= die richtigen Vertriebsschinen, die vom Käufer bevorzugt werden, zur richtigen Zeit und in der erforderlichen Qualifikation) verfügbar zu haben und dieVerkäufe durch passende Werbeaktivitäten zu unterstützen.

Heutzutage gehört das INTERNET ganz besonders dazu, denn der Kunde muß entscheidenkönnen, auf welchem Wege ER SEIN Produkt bestellen will - nur selten kann es auf einenbestimmten Weg 'gezwungen' werden ! Das kann die Aufgaben des gesamten Vertrie-bes erheblich verändern.

Er führt Marktuntersuchungen durch (siehe hier >>, wenn es um die unterschiedlichenLänder/Mentalitäten geht) um festzustellen, wo und wie groß potentielle Märkte sind und

Marketing - Vertrieb versus Marketing - Eine Gegenüberstellung -M... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/ve...

2 von 3 02.01.2008 12:52

ob sie zu den bereits hergestellten Produkten passen und/oder ob evtl. neue Produkte aufgenommen werden sollten und er informiert die internen Abteilungen über seine Such-ergebnisse.

Er muß den Wettbewerb beobachten im Hinblick auf ihr Vorhandensein (wo, wie aufge-stellt), ihre Vertriebswege, ihre Vertriebsmannschaft, die Öffentlichkeitsarbeit und ihre Vor-/Nachteile im Vergleich zu den eigenen Produkten und Verkaufswegen - aberselbstverständlich auch im Hinblick auf ihre Präsentation beim/Verbindung zum Kun-den.

Dadurch baut er auch eine sogenannte 'Corporate Identity/den Ruf/die Darstellung/ Wahrnehmung' des Unternehmens in der Öffentlichkeit auf - die natürlich aber auch vonden sonstigen Mitarbeitern, der Behandlung der Kunden durch sie, dem gebotenen Ser-vice, der Freundlichkeit, u.v.a.m. abhängt !

Weiterhin ist er auch für den finanziellen Erfolg zuständig (im Sinne des Ertrages bei denVerkäufen) denn er muß herausfinden zu welchen Preisen bestimmte Produkte verkäuf-lich sind, wie die Preisstruktur sein sollte und er muß dafür sorgen, daß die Verkaufspreise sogestaltet sind, daß die Firma davon profitiert und Gewinne erzielt.

Wer ist denn dann nun wichtiger - wenn wir uns die Eingangsbehauptungen vor Augen halten ??

Tatsache ist, daß die Verkäufer ohne die Unterstützung der Marketingabteilung nicht wirklicherfolgreich verkaufen können - die Marketingabteiung sucht für sie neue potentielle Kunden,usw. -, während der Marketingjob mehr als 'Strategische Aufgabe' zu betrachten ist.Selbstsverständlich muß aber die Marketingmannschaft auch direkte Kontakte zu Kun- denhaben muß (!) damit sie die Rolle des 'Verbindungsgliedes' zu den internen Abteilun-gen ausfüllen kann - aber sie könnte ihre Aufgaben ohne die Verkäufer nicht gut erledigen.

Um eine reibungslose und perfekte Arbeit beider zu garantieren, müssen sie eng zusam-menarbeiten und tatsächlich gehört die Verkaufsabteilung in den meisten wohlbe-kannten Firmen zur Marketingabteilung.

Demnach muß die Marketingabteilung - z. B. auch über regelmäßige Kontakte/Treffen mit der Verkaufsmannschaft (die unbedingt erforderlich sind, da diese ja über den 'direkten Draht'zu den Kunden verfügt und ihre neuesten Entwicklungen kennt/kennen sollte) - dieBedürfnisse der Kunden erforschen, das Vorgehen und Preisgebaren des Wettbe-werbs bei diesen Kunden beobachten, die Zukunftspläne der bestehenden Kunden (aber auch die Tendenzen des Marktes !!) bzw. der Kunden dieser Kunden (= Endkäu-fer/'der Markt') kennen um das Unternehmen rechtzeitig darauf einstellen zu können.

Dies kann u. a. durch derartige Treffen oder Fragebögen der Marketingabteilung, die die Fragender anderen Abteilungen ebenso enthalten - und die von der Verkaufsmannschaft zu beantworten sind, auch durch Besprechung bei den Kunden - bewerkstelligt werden, aber genauso gut auch 'online' - z. B. durch direkten email-Kontakt mit den Kunden, usw.

Basierend auf diesen Informationen der Märkte/Marktsegmente kann die Marketingabteilungnach neuen/zusätzlichen Vertriebswegen Ausschau halten, die bestehenden optimie-ren, Zielsetzungen für den Vertrieb erarbeiten - denn das macht er gewiß nicht selbst ! -,ihn kontrollieren und rechtzeitig bei Abweichungen von den Plänen unterstützen - die erforderlichen Schritte der Öffentlichkeitsarbeit festlegen und den Marketingplan - der fürdie zukünftige Entwicklung jeder Unternehmung von hoher Wichtigkeit ist - stän-dig aktuell halten bzw. seine Erfüllung kontrollieren und anpassen - damit der Unter-nehmer über eine umfassende aber übersichtliche Information verfügt.

Die Antwort muss also lauten: Nur eine gut organisierte Zusammenarbeit zwischen der -strategisch operierenden - Marketingabteilung und den 'praktisch agieren-den' Verkäufern bringt das gute Ergebnis >> Kundennutzen, Kundenvorteil und Kundenbindung - denn vom Kunden leben wir !

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Marketing = Marktuntersuchung, Marktsegmentierung, Auslagerun... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/...

1 von 2 02.01.2008 12:56



Marketing = Marktuntersuchung - Marktsegmentierung

Märkte und Kunden sind höchst unterschiedlich, auch wenn sie 'einem Zielmarkt'angehören, denn gerade internationale Unterschiede wollen bedacht sein, will manauf Dauer Erfolge haben. + Beispielhafte Aufgabenstellungen

Nachstehend sind einige Segmentierungsmöglichkeiten aufgezeigt, die diesen Hinter- grundartikel (.pdf-Datei) ergänzen:

SegmentierungsartKriterien (Beispiele, d. h. stark abhängigvon den allgemeinen Unternehmens-zielen)

GeografischStraßen, Postleitzahlen, Gebieteodernational / international

Verhalten

Informationsverhalten, Einkaufsstättenwahl,Kaufverhaltenzusätzlich und/oderMentalität /ggfs. auch Religion und mehr

Soziodemografische Merkmale bei PrivatkundenGeschlecht, Alter, Schulbildung, Einkommen, Beruf, Anzahl Kinder, Wohnsituation

Psychografische Merkmale bei Privatkunden Lebensstil, Einstellung, Persönlichkeit

Soziodemografische Merkmale bei Unternehmenggfs. zu unterteilen:national / international

unternehmensbezogen: Branche, Größe /personenbezogen: Sprache, Hierarchiestufe, Verantwortlichkeit, Geschlecht

Psychografische Merkmale bei Unternehmen Marktauftritt, Unternehmenskultur

Unternehmensgröße (sowohl als potentieller Kunde, als auch im Falle von Allianzen/Kooperationen)

Mitarbeiter, Umsatz

Unternehmenskunden (= Kunden des untersuchten Unternehmens - Wettbewerb oder ggfs. Partner !?)

Privatkunden, Geschäftskunden, Industrie-sektoren, Regionen (nationale/internationale Zuordnung)

Synergieentwicklunggleiche Zielkunden oder Marktsegmente,Produkt-/Vertriebsspektrum

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Marketingerfolg - Zitate von Vertriebsprofis - Praktisches Marketingl... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/mark...

1 von 2 02.01.2008 13:02





Marketing

Marketingerfolg - Zitate von Vertriebsprofis

aus 'absatzwirtschaft' - Sonderausgabe zum Deutschen Vertriebskongress 2006 - Seite 67:

"Der Job macht Spaß, Ziele erreichen macht Spaß. Und und wer erfolgreichist, ist sexy"

'Man muss wissen, wo der Kunde steht und wo er hin will. Man verkauft oft einen Service, von dem ein Kunde heute noch nicht einschätzen kann, dass er morgen Nut-zen davon hat. Dadurch hilft man ihm und kann die Bepreisung an dem zu-künftigen Kundennutzen festmachen, nicht an aktueller Lieferleistung''Kundenbindung ist die Seele meines Gesdchäftes. Es geht nicht um den schnellen Umsatz''Wenn ein Kunde ein Problem hat, dann steht an erster Stelle die Hilfe und erst dann schaue ich auf die Möglichkeit, einen Auftrag dadurch zu bekommen. Die Kunden honorieren das, indem sie mich anrufen, wenn sie wieder einen Auftrag machen können. Es ist wichtig, akzeptierter und regelmässiger Ansprechpartner zu sein ''Die größte Not unserer Zeit ist die Zeitnot. Wem es gelingt, Zeit zu sparen und dafüreffektiv dem Kunden zu helfen, der hat auch Erfolg. Auch der Kunde hat Zeit-druck. Das muss ich respektieren und Mittel und Möglichkeiten finden, ihm zu helfen''Der Preis spielt zwar eine Rolle, aber ich muss den individuellen Nutzen für denKunden klar machen. Ich bin sowohl Berater und Profi als auch Freund für den Kunden''Für mich gibt es keine Niederlage, nur eine Herausforderung. Niederlagen sind nur Momentaufnahmen, in denen man sehr viel dazulernen kann. Man muss dann die Frustenergie in Lustenergie umsetzen können, das ist für mich die Kunst. Immer wiederin die Offensive gehen, wie beim Fußball''Ein Top-Verkäufer wartet nicht, bis der Kunde kommt, er sucht den Kunden''Dadurch, dass ich selbst von meiner Arbeit und den Produkten begeistert bin, schaffe ich es auch, meinen Kunden zu begeistern''Das Ziel der Unternehmensleitung ist oftmals so gesetzt, dass ich ab Mitte des Jahresaufhören müsste zu verkaufen. Deshalb setze ich mir selbst auch noch Ziele. Die Zielsetzung ist sehr hoch aber realistisch'

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Der Vertrieb - Vom Engpaßfaktor zum Wachstumsmotor - Aktuelles... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/m...

1 von 2 02.01.2008 13:09





Marketing

Der Vertrieb - Vom Engpaßfaktor zum Wachstumsmotor

'Der Verkaufsprozeß als Kernprozeß' und 'Der Innendienst schafft Mehrwert'

(Zitate aus dem Artikel in der 'Frankfurter Allgemeine Zeitung', vom 12.7. 1999, geschrie-ben von Manager-Partnern der Droege & Comp., Düsseldorf, Unternehmer-Beratung, basierendauf einer Untersuchung von 610 Unternehmen aus Schlüsselbranchen, wie Maschinenbau, u. ä).

Der Verkaufsprozeß als Kernprozeß

Der Verkaufsprozeß als Kernprozeß umfaßt 'alle umsatzrelevanten Aktivitäten, die ausKundensicht mittelbar oder unmittelbar Nutzen bringen'. Über die Hälfte der erfolgreichenUnternehmen (Umsatzrendite mehr als 5 % über dem Branchendurch-schnitt) definieren so ihre Vertriebsarbeit.

Drei von vier der als erfolgreich identifizierten Unternehmen konzentrieren sich auf denVertriebsprozeß als einen ihrer erfolgskritischen Kernprozesse, aber die Umsetzung ist das Grundproblem. Hierbei grenzen sich die Erfolgreichen von ihren Mitbewerbern ab, denn sie haben es geschafft, die sich aus entsprechenden Untersuchungen ergebenden Notwen-digkeiten in einen langfristigen Wandel des Vertriebsapparates einzuführen.

Der Innendienst schafft Mehrwert

Zwei Drittel der in der Studie als erfolgreich identifizierten Unternehmen geben an, ihre Organisationsstruktur permanent zu optimieren und den sich verändernden Marktge-gebenheiten anzupassen. Nur derjenige, der in der Lage ist, sich den Anforderungen des Marktes schnell zu stellen, kann Wachstumspotentiale als "Flexible Seller" aus-schöpfen.

Die erfolgreichen Unternehmen haben u. a. Möglichkeiten der Optimierung z. B. in den Bereichen

Realisierung von Synergien durch Teambildung,Beseitigung von Doppelarbeiten durch klare Aufgabenabgrenzung,Vermeidung von 'Fürstentümern' durch Hierarchieabbau undVerschlankung der Organisation (z. B. 'Make-or-Buy-Entscheidungen')

erkannt und realisiert.

Erfolgreiche Ausschöpfung der Marktpotentiale

Die oft 'als ausgereizt' geltende operative Marktbearbeitung wird von den Erfolgreichen als Quelle weiteren Wachstums genutzt. Argumente wie: 'Wir kennen unsere Kunden und Potentiale' oder 'Wir tun bereits das menschenmögliche zur Erhöhung des Umsatzes' lassen sienicht gelten. Immer das Ohr am Puls des Kunden zu haben, ist ihr Ziel.

Die Studie zeigt, daß sich gerade in gesättigten Märkten die Optimierung der operativen Marktbearbeitung als einer der Schlüssel-Erfolgsfaktoren darstellt. Mehr als die Hälfte derErfolgreichen erklärte, daß sie eine systematische Qualifikation ihrer Kunden nach heutigenund zukünftigen Potentialen vornehmen.

Folgende Schlußfolgerung ziehen die Autoren:

Nur die Geschäftsleitung, die flexibel und marktorientiert den Marktauftritt orga-nisiert und stets die Aufmerksamkeit auf die operative Marktbearbeitung ihrer Vertriebsmitarbeiter legt, wird langfristig den gestiegenen Marktanforderungen gerecht werden

Der Vertrieb - Vom Engpaßfaktor zum Wachstumsmotor - Aktuelles... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/m...

2 von 2 02.01.2008 13:09

können. Potentialorientierung in Planung und Steuerung zeigen die Zielrichtungen einerfortschrittlichen Vertriebsarbeit auf.

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Marketingplanung


Marketing - Vertrieb - Verkauf - Verkaufsprozess - Aktuelles von von... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/m...

1 von 2 02.01.2008 13:15





Marketing

Marketing - Vertrieb - Verkauf - Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess beginnt früher als Sie vielleicht vermuten - und 'Marketing' in vollem Umfangwird immer wichtiger !

Im Gegensatz zu früher (mehr oder weniger laufender Kontakt Verkäufer : Kunde,beidseitig je nach Zeit oder Bedarf initiiert) erkundigt sich der Kunde/ Einkäufer heutein aller Regel erst einmal im Internet, wer, was, wo und wie zu bieten hat.

Das ist ein logisches Ergebnis der ständig wachsenden Internationalisierung und damit Ver-fügbarkeit aller möglichen Produkte - oftmals auch erheblich preiswerter - quasi 'vor derHaustüre'.

Die Entfernungen schrumpfen via Bildschirm auf "0" - China und Australien (oder auch die Staatender sich ausdehnenden Euroipäischen Union) sind genauso schnell verfügbar wie Wanne-Eickel –wenn auch nicht nur mit Vorteilen.

Was hat der Verkauf damit zu tun ?

Wir alle wissen, dass letztlich nur der persönliche Kontakt von Mensch zu Mensch den wirklichenErfolg und auch lang anhaltende Kontakte bringt.

Nur: Der Verkäufer wird heute erst eingeladen, wenn (wie in Amerika festgestellt wurde) dieersten ca. 20 % des Verkaufsprozesses schon gelaufen sind - ohne das er überhauptgefragt wurde.

Und: Er muss damit heute einem weit größeren Wettbewerb 'standhalten' als früher.

Kunden, die nach einer bestimmten Problemlösung suchen, haben sich in aller Regel bereits vor einem persönlichen Gespräch bestens informiert, wer, was, wie und wo zu bietenhat und werden den Verkäufer dementsprechend mit ganz anderen Fragen bombardieren als dasfrüher der Fall war.

Wie können wir diesem Dilemma entgehen bzw. das Leben unserer Verkäufer (und damit dasErreichen von mehr Umsatz bzw. Umsatzstabilisierung für uns) einfacher gestalten !?

Folgende Wege bieten sich beispielsweise an, müssen aber immer von Unternehmen zuUnternehmen eruiert, geprüft und angepasst werden:

Beantworten Sie mit Ihrer Webdarstellung alle (oder möglichst alle) Fragen, die ein Kunde in Bezug auf ein bestimmtes Produkt/Problem haben könnteArbeiten Sie Ihren persönlichen 'Fingerabdruck' heraus, d. h., genauso wie viele Hersteller Autos verkaufen, die alle fahren, ist Porsche (wenn auch teuer aber letztlich 'preis-wert') besonders erfolgreich = Sie bedienen ein spezielles Marktsegment über die dafürerforderlichen Mittel und Wege (=Marketing !) erheblich besser als andere. Das können SIEauch !Kümmern Sie sich um den Kunden und laden Sie ihn zum Dialog ein, d. h. bieten Sieauf Ihrer Webseite umgehende telefonische – und, falls sinnvoll und nötig, auch per-sönliche - Hilfestellung bzw. Beantwortung von Fragen an. Bieten Sie einen Newsletter an, dersich mit einem ganz speziellen Thema, bzw. verschiedene zu verschiedenen Themen, befasst.

Marketing - Vertrieb - Verkauf - Verkaufsprozess - Aktuelles von von... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/m...

2 von 2 02.01.2008 13:15

Das Wichtigste aber: ERFÜLLEN Sie derlei Versprechungen auch mit Leben, selbst wenn Sie einen Mitarbeiter nur damit beschäftigen.Informieren Sie ihren Kunden - oder potentiellen Kunden, der auf Ihrer Webseite landet -über alle Möglichkeiten Ihr Produkt zu erhalten und sorgen Sie dafür, dass auch auf denWebseiten dieser Vertriebspartner IHRE Sorge um den Kunden - und SEINE Probleme - für Sieabsoluten Vorrang hat.

Wer heute durch das Internet 'wandert' wird immer wieder feststellen, dass zwar Ver-triebspartner genannt und auch Verbindungen dorthin angegeben sind, diese aber - für denFall, dass sie vor Ihnen gefunden werden, warum auch immer - IHR Produkt nicht ausreichend darstellen bzw. zur Beantwortung von Fragen nicht auf IHRE Webseite verweisen.Ihre Verkäufer, die dann beim Kunden zum Gespräch sind, müssen neben Wettbewerbs-vergleichen - die von IHNEN erarbeitet und ihnen an die Hand gegeben wurden - ausgezeichnete Kenntnis IHRER Produkte und Möglichkeiten haben und daneben über das'übliche' Gespür für Kunden verfügen.

Während sie früher beispielsweise über eine Demonstration der Produkte den Zugang zumKunden fanden, geht es heute vorwiegend um die Flexibilität und den Umfang der Lösung derganz speziellen Kundenprobleme. Alles weitere muss/sollte bereits via Internet gelaufen sein.

Quintessenz:1. Wenn Ihre Webdarstellung nicht bereits einen großen Schritt in Richtung 'Lösung derKundenprobleme' tut, werden Sie - vorausgesetzt, Sie werden überhaupt gefunden !! - gar nicht erst zum Angebot aufgefordert und wissen nie, wen Sie eigentlich als Kunden alles habenkönnten 2. Werden Sie sich der Notwendigkeit von 'Marketing' bewusster und setzen Sie es in voller Breite ein - nicht nur für die Öffentlichkeitsarbeit.

Dazu gehört dann auch das Bewußtsein/Wissen über die weltweit in bestimmten Marktseg-menten verfügbaren potentiellen Kunden.

Wenn Sie es nicht tun: Ihr Wettbewerb tut es bestimmt !

Der Verkaufsprozess beginnt früher, als Sie vielleicht denken ...


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Key Account Management - Praktisches Marketinglexikon von Mich... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/key-...

1 von 2 30.12.2007 12:13





Marketing

Key Account Management

Einstieg ins Key-Account-Management - national wie international !!

Als erstes sollte eine Übersicht erarbeitet werden:

Wer sind die wichtigsten Nachfrager im Markt ?

Welche davon wollen wir als Kunden ?

Wie soll das strategische Gewicht dieser Kunden im Verhältnis zu den übrigen Kunden sein ?

Welche Mittel wollen/können wir investieren ?

Wie wird der Vertrieb ausgestattet - 'mitmachen' oder eigene Positionierung ?

Wie wird das Schnittstellenmanagement sein ?

Wie werden Projekte und Systeme gsteuert ?

Was tut der Key Account und was tun wir für ihn ?

Was ist wichtig für den Key Account und wie ist unsere Situation im Wettbewerb ?

Wie ist der Entscheidungsablauf beim Key Account ?

Welche Daten haben wir über den Key Account - Bezugsmengen, -preise, -trends, usw.

Welchen Nutzen stellen wir für den/die Entscheider/den Key Account als solchen dar ?

Wie soll die Kommunikation ablaufen - wer ist Ansprechpartner bei ihm und bei uns ?

Welche horizontale Organisation ist sinnvoll ?

Checkliste >>


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Marketingplanung

Checkliste Key Account - Praktisches Marketinglexikon von Michael... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/check...

1 von 2 30.12.2007 12:15





Marketing

Checkliste Key Account

Der Analyse- und Account-Plan sollte für

jeden Key Account-Kunden erstellt

werden und dabei mindestens die

folgenden Elemente enthalten:

1.0 Kundendaten 1.1 Anschrift, Kommunikationsdaten, Branche 1.2 Kontaktperson/en beim Kunden 1.3 Entscheidungsabläufe beim Kunden 1.4 Kontaktpersonen bei uns 1.5 Wichtigste Entscheider - die mit einem solchen Projekt befaßt sein werden/ müssen1.6 Wichtigste Erwartungen des Kunden

2.0 Umsatz- und Deckungsbeitragsentwicklung 2.1 Geschäftsergebnisse des Kunden (lt. Geschäftsbericht)2.2 Umsatz- und Preisentwicklung mit uns nach Produkten 2.3 DB-Entwicklung mit uns nach Produkten 2.4 Gewonnene und verlorene Projekte 2.5 Anzahl, Ergebnisse und Qualität der Kontakte

Key Account Management >>

3.0 Informationen über den Kunden 3.1 Stärken und Schwächen in seinem Markt 3.2 Seine Strategien und daraus abzulei- tende Konsequenzen für uns 3.3 Position des Key Accounts in seiner Branche 3.4 Entwicklungspotential des Key Accounts in seinem Markt 3.5 Analyse unserer wichtigsten Wettbe- werber beim Key Account 3.6 Auflistung der offenen und geplanten Projekte und Angebote

4.0 Unsere Ziele, Strategien undMaßnahmen4.1 Unsere Ziele für die nächsten 2-3 und das kommende Geschäftsjahr 4.2 Kontaktplanung für die nächsten 12 Monate 4.3 Unser Team (KA-Manager, Technik, Marketing, Back-Office…)4.4 Maßnahmen zur Zielerreichung (Marketing, Preisgestaltung, Schu- lungen…)4.5 Derzeit noch fehlende Informationen über diesen Kunden


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Marketingplanung

Marketing - Investitionsgütermarketing, nationaler internationaler V... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/i...

1 von 2 02.01.2008 13:50



Marketing = Investitionsgütermarketing - international

(unter Einbeziehung der Ergebnisse einer Studie der Universität St. Gallen, Prof. Dr. Belz und Dr. Reinhold, worin Antworten von mehr als 200 Unternehmen ana-lysiert wurden, veröffentlicht in 'absatzwirtschaft 8/99')

Wie bereits unter "Einfluß des INTERNET" beim Investitionsgütervertrieb ange-merkt, ist der Vertrieb der entscheidende Faktor, dessen Qualität über Marktanteil undEffizienz des gesamten Unternehmens mitentscheidet - gerade auch auf dem 'interna-tionalen Spielfeld'.

Eine Kernkompetenz jedes Unternehmens muß Marketing und Vertrieb für seineProdukte sein, denn sie- trägt wesentlich zum Kundennutzen bei (Beratung und Problemlösung),- ist nicht leicht zu kopieren, da eine gute Vertriebsorganisation nur langfristig ent-wickelt werden kann,- sorgt dafür das überhaupt ein Markteintritt ermöglicht wird

und

- ist 'Know-How'-Träger, d. h. man weiss viel über den Markt, das nötige Vorgehen,Wettbewerber und erforderlichen Kundennutzen

Somit bestimmt alleine die Leistungsfähigkeit der Marketing-/Vertriebsorga-nisation die Schnelligkeit des Markteintrittes, die Geschwindigkeit mit der Neues im Markt plaziert werden kann - und damit auch über das Wachstum desUnternehmens.

Der Versuch an den Vertriebskosten zu sparen kann u. U. sehr negative Wirkungenhaben, weil irgendwann das qualifizierte Personal und seine Beziehungen im Markt fehlen.

Ergebnisse einer Umfrage unter mehreren hundert Firmen:

1. Was ist der Vertrieb wert ?

2. Vertriebsoptimierung/Vertriebsinnovation

3. Vertriebsinstrumente und -methoden

4. Computergestütztes Verkaufen

5. Welche Vertriebsform ist zu wählen ?

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Marketingplanung

Marketing - Vertrieb -> Investitionsgütermarketing - Investitionsgüte... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/inv...

1 von 2 02.01.2008 13:57





Marketing

Marketing - Vertrieb -> Investitionsgütermarketing - Investitionsgütervertrieb

(Zusammenfassung eines Artikels aus 'absatzwirtschaft' 10/99)

Überschrieben ist dieser Artikel 'Fitness-Programm für mehr Gewinn' und schließt sich anmeinen eigenen. Investitionsgüter-Artikel quasi an.

Daher werden hier nur einige 'schlagende Argumente' aus diesem Artikel ergänzt:

Von 69 untersuchten Unternehmen der Investitionsgüterindustrie wiesen diejenigen, derenVertrieb optimal konfiguriert war, eine Differenz in der Umsatzrendite von 7 Prozentpunkten auf. Das heißt, Unternehmen mit optimaler Vertriebsstruktur wiesen ein um DM 7 Mio. besseres Vorsteuerergebnis, pro DM 100 Mio. Umsatz, auf, als andere.

Die festgestellten typischen Symptome für vorhandene Leistungsreserven umfassten beispielsweise

die fehlende strategische Ausrichtung/Definition und systematische Aus-wertung im Hinblick auf Marktinformationen generell, Marktsegmente, Vertriebskanäle und-methoden

hohe interne Reibungsverluste (z. B. schwächen Konflikte um Kunden-/Umsatzzu-ordnung die Schlagkraft im Markt

die Neukundenakquisition wird zugunsten von Altkunde vernachlässigt

neue Produkte werden zuwenig aktiv verkauft bzw. treffen nicht die Marktan- forderungen

Wettbewerber sind früher/besser über neue Projekte bei bestehenden Kundeninformiert und/oder nehmen Einfluß auf Ausschreibungen

die Erfolgsquote bei Angeboten ist zu gering

der Aufwand für kundenspezifisches Engineering steigt kontinuierlich

die Vertriebskosten steigen überproportional zum Umsatz

Daneben enthält der Artikel einige Ratschläge:

1. Da jedes Investitionsgut andersartig gelagert ist und demnach andere Vertriebsstruktu-ren verlangt, müssen diese den differenzierten Anforderungen der Produkte, wie aberauch der weltweiten Märkte/Marktsegmente angepaßt sein.

Dabei sollten möglichst gleichzeitig mehrere der 'ideal-typischen' Vertriebstypen realisiert und einereibungslose Zusammenarbeit gewährleistet werden.

2. Neue Geschäfte brauchen häufig einen anderen Vertrieb, deshalb, weil zu-nehmend vom Komponenten- auf's Systemgeschäft mit kundenspezifischen Lösungengewechselt wird. Hersteller, die vom Komponenten- zum Systemgeschäft wechseln, habenhäufig hohe Vertriebskosten oder verzetteln sich in Aktivitäten, da der Vertrieb vonMassenprodukten völlig andersgelagert ist und möglicherweise dem System-

Marketing - Vertrieb -> Investitionsgütermarketing - Investitionsgüte... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/inv...

2 von 2 02.01.2008 13:57

geschäft 'aufgezwungen' wird.

Hilfreich ist eine Geschäftsstrukturanalyse, die die Charakteristika des Geschäfts undseine Kundenstruktur berücksichtigt.

Die Neuausrichtung eines Vertriebes erfordert also häufig eine grundlegende Änderung vonOrganisationsstrukturen, Führungsprinzipien, Vertriebsressourcen, IT-Systemen undanderem.

Es dauert erfahrungsgemäß ein bis zwei Jahre, bis die Maßnahmen greifen.

In weiteren Bereichen befaßt sich der Artikel damit, daß 'eine Verzahnung der (kurz-fristig erforderlichen) operativen Leistungssteigerung mit der darauf abgestim-mten längerfristigen Optimierung' erfolgen muß und das durch ein passendes'Kundenmanagement' die 'Kundenzufriedenheit' und die 'Kundenbindung' er-höht werden können/müssen.

Daneben wird ein Vorschlag präsentiert, wie durch die Implementierung der verschiedenenMaßnahmen ein FITNESS-Programm entstehen kann.

Bei der Analyse, Entwicklung und/oder Einführung aller genannten - und wei-terer - Maßnahmen bin ich gerne behilflich.

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Marketing: Coaching für den Mittelstand - nützlich und wünschensw... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/mit...

1 von 2 02.01.2008 14:03





Marketing

Marketing: Coaching für den Mittelstand - nützlich und wünschenswert ?

Die Globalisierung schreitet ständig voran. Wie kann sich der Mittelstand wapp-nen ?

Wenn ein Mittelständler die Notwendigkeit, auch im Zeitalter größeren Wettbewerbes wach-sen zu müssen, erkannt hat, damit er eben diesem widerstehen kann, hat er - wenn er, keinentsprechend ausgebildetes Fachpersonal hat oder Zeitzwängen unterliegt, aber nicht out-sourcen will - zwei Möglichkeiten:

1. Beratung durch einen Unternehmensberater2. Coaching (>> Grundsätze + Vorgehen) durch einen Coach/Unternehmensberater

Im ersten Fall wird die 'Einmal-Rechnung' voraussichtlich in der Gesamtsumme relativ hoch sein und der Berater - wenn er sich nicht auch um die Umsetzung seiner Beratung kümmert - wirddanach seine Arbeit beenden.

Dann verfügt das beratene Unternehmen zwar über ein klares Bild, welche Chancen - und ggfs.Risiken - vorhanden sind, muss sich aber um die Umsetzung selbst kümmern.

Das Ergebnis könnte dann sein, wie die Erfahrung schon oft gelehrt hat:

Die wertvollen und zukunftsweisenden Beratungsergebnisse stehen im Schrank und könn- ten, wenn sie tatsächlich nach einiger Zeit wieder hervorgeholt werden, im Internetzeitalter schonwieder großenteils veraltet sein.

Für einen solchen Fall ist möglicherweise ein Coaching besser angebracht undnützlicher.

1. ist es kostengünstiger - wenn auch der Coach trotzdem einige Tage lang eine knappe Unternehmensanalyse erstellen muss, um überhaupt für das Unternehmen sinnvolle Aussa-gen machen / Vorschläge entwickeln zu können - und 2. ist der Coach weitestgehend mit eingebunden, d. h. er hat regelmäßigen Kontakt mit demUnternehmen und dem Tagesgeschäft.

Nicht zuletzt ist das Coaching keine Einmalbelastung - bis auf die Analysephase -, son-dern wird, zur laufenden Ausgabe, ohne die Sozial- und Fixkosten zu erhöhen, was für vieleUnternehmen besser verkraftbar ist.

Daneben

- ist es flexibel einsetzbar. Einige Stunden pro Monate sind auch in Zeiten größererBelastung für jeden möglich- kann für die zu erzielenden Ergebnisse besser auf die momentane Arbeitsbelastung der Mitarbeiter eingangen werden und- ist damit die Möglichkeit vorhanden, neue oder zusätzliche Arbeiten zur Zukunfts-sicherung in den 'normalen Alltag' einfließen zu lassen- kann der Coach notwendige Vor- oder Zuarbeiten für die Mitarbeiter von Fall zu Fall selbsterledigen, so dass die bestmögliche Nutzung seiner Fähigkeiten und Möglich-keiten gewährleistet ist

Letztlich geht es im auf den Marketing-/Vertriebsbereich bezogenen Coaching ja darum, das

Marketing: Coaching für den Mittelstand - nützlich und wünschensw... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/mit...

2 von 2 02.01.2008 14:03

Unternehmen über alle möglichen und sinnvollen Schritte zu informieren, diese ge- meinsam auf Machbarkeit / Umsetzbarkeit im Unternehmen zu prüfen, den besten Weg zu diskutieren und dann bei der Umsetzung beratend oder sogar anleitend und praktischzur Verfügung zu stehen.

Fazit:

Ein nützliches und wünschenswertes Instrument - denn durch Coaching werden die insgesamt vorhandenen Möglichkeiten der Geschäftserweiterung zwar nicht so schnell ge-nutzt, wie es vielleicht erstrebenswert wäre, aber es wird vermieden, dass man im IST-Zustand verharrt und - im Falle einer sich verlangsamenden Konjunktur, in der dann oft die Ausgaben erheblich strenger gehandhabt werden - die vorhandenen Chancen völlig außeracht läßt.

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Suchworte:

Mittelstand, KMU, Coaching, Marketingberatung,Marketing,Globalisierung


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Was bringt strategisches Marketing ? - marketing-BÖRSE Fachartikel http://www.marketing-boerse.de/Fachartikel/details_print/5961/?...

1 von 1 30.12.2007 12:26

FACHARTIKEL

Michael Richter 20.05.2007

Was bringt strategisches Marketing ?

Ohne Theorie keine Praxis, ohne Strategie keinen Erfolg

Eine Kurzdarstellung ist hier http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/strategisches-v49.htm enthalten, aber ein aktuelles Beispiel aus der Wirtschaft gibt Gelegenheit es verständlicher zu machen.

Im Übrigen ist die Entwicklung der (Unternehmens-/Marketing-)Strategie Teil eines jeden Marketingplanes, der sowiesoim Unternehmen vorhanden sein sollte/müsste. Das ist die Verantwortung des Unternehmers - ob klein oder groß.

PUMA - und sein Vorstand Jochen Zeitz.

Als er 1993 'Das Ruder übernahm (>> http://about.puma.com/puma.jsp?type=company&parent=5&id=9⟨=de) war das Unternehmen ein mittelgroßerHersteller von Sportschuhen.

Dann hat er dem Unternehmen mehrere 'Entwicklungsphasen' verordnet, deren Ergebnis zum heutigen Verkauf - desmittlerweile zum Milliardenunternehmen mutierten Herstellers - an einen internationalen Luxusgüterhersteller führt.

Was hat er getan !?

Wie hier >> http://about.puma.com/puma.jsp?type=company&parent=5&id=8⟨=de nachlesbar, hat er sich strikt amMarkt, den Käuferbedürfnissen und der Erspürung von Zukunftstrends orientiert.

Dies setzt voraus, das sowohl Kunden und Kundengruppen, als auch Marktsegmente und Märkte sehr sorgfältiganalysiert werden.

Dies ist immer der wichtigste Schritt. Man sagt nicht umsonst 'Ohne Theorie keine Praxis'.

Einerseits fällt das natürlich einem Unternehmen mit dem damaligen Umsatz von PUMA erheblich leichter als kleinerenUnternehmen.

Andererseits kommt aber kein Unternehmen um diesen Schritt der strategischen Betrachtung und Auswertung herum.Es ist ausschließlich eine Frage des finanziellen Hintergrundes (aber auch des eingegangenen/gewolltenunternehmerischen Risikos) und der aktuellen Produktionsmöglichkeiten bzw. der zur Verfügung stehenden Märkte, wieausführlich diese Schritte ausfallen.

Bei geringerem Kapitaleinsatz kann man sich durchaus auf einzelne Produkte oder Märkte beschränken. Aber nur wenndie dann erarbeiteten Ergebnisse auch konsequent umgesetzt werden kommt der vorerst nur theoretisch berechneteerzielbare und finanzielle Erfolg.

Und dann muss - zur Absicherung des Unternehmens und der Arbeitsplätze - der jeweils nächste Schritt folgen.

Auch Jochen Zeitz wusste mit Sicherheit zu Beginn nicht, wie sich die Phasen I - IV letztlich im Ergebnis darstellenwürden. Dennoch hat er sie aus seiner unternehmerischen Vision bereits ganz zu Anfang grundsätzlich konzipiert.

Wie aus den vorgenannten Unternehmensinformationen zu entnehmen ist, wurden diese dann noch ergänzt -beispielsweise zu weiterer Produktion im Ausland, Veränderung von Lizenzabkommen in eigene Tochterfirmen oderHinzunahme/-kauf fremder Produkte zur Palette.

Alles basiert auf einer gründlichen Vorausplanung.

Kontakt:Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit derstrategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigenGebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten - seit 1991 als selbständiger Marketingberater, insbesondere für KMU

Michael RichterDrehergässle 588499 Daugendorf/Deutschlandhttp://www.marketing-und-vertrieb-international.com/ = Marketinghttp://www.internationales-marketingkonzept.de = Ländererfahrungenmichael.richter@marketing-und-vertrieb-international.deTel. 07371-93210, Fax 07373-93217

Strategisches Verkaufen - Strategisches Marketing - Praktisches Marke... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/strategi...

1 von 2 31.12.2007 09:58





Marketing

Strategisches Verkaufen - Strategisches Marketing

Zentrale Begriffe = Marktorientierung und Kundennutzen:

Die vier Stufen des strategischen Marketing-/Vertriebsprozesses

1. Analyse der Geschäftsziele - Definition des Geschäftsfeldes: ‚Welche Produkte für welche Märkte' - In-/Aus- land und welche Marktsegmente ? - Ermittlung des Hauptwettbewerbers: Gegen wen gilt es anzutreten ?- Ermittlung der Wettbewerbsvorteile: Welche Kosten- oder Leistungsvorteile sprechen für unser Unternehmen ? - Festlegung der Wirtschaftlichkeitsziele: Investieren oder Ernten ? Welche Wettbe- werbsposition wird angestrebt ?

2. Kundensegmentierung - Vorläufige Segmentierung - Analyse des generischen Kundenproblems je Kundensegment - In-/Ausland - Ermittlung des Verwendungszweckes - Ermittlung des Kaufprozesses (vor allem der Kaufkriterien)- Ermittlung der Anwenderwirtschaftlich keit Preis/Leistungs-Vergleich zwischen uns und dem/den Wettbewerb/ern - Feststellung der Kundenvorteile - Endgültige Kundensegmentierung nach Anwenderwirtschaftlichkeit - Feststellung der Zielsegmente (Segmente, für die Kundenvorteile erreicht werden kön- nen, Preis- oder Wertvorteile für den Kunden)

3. Kommunikation mit dem Kunden - Positionierung: Bestimmung der entscheidenden Kundenvorteile, hinsichtlich Verteidigungsfähigkeit und Einzig- artigkeit - Signalisierung: Konzeption eines umfassenden Mei- nungsbildungsprozesses zum syste- matischen Bewusstmachen des Kun- denvorteils hinsichtlich Anerkennung und Glaubwürdigkeit der Kundenvor- teile

4. Distribution- Auswahl der geeigneten Vertriebska- näle je Kundensegment nach Kosten- vorteilen und nach Leistungsvorteilen - Steuerung der Vertriebskanäle über den Lebenszyklus des Geschäftsfeldes, in der Wachstumsphase/in der Reife- phase - Unterstützung der Vertriebskanäle, zwecks Verbesserung der Distribu- tionseffizienz für die indirekten Kanäle und zwecks Verbesserung der Ver- kaufseffizienz für die direkten Kanäle - Konzeption der begleitenden Logistik, der Transport- und Lagerlogistik

Ergänzender Artikel

Suchworte

Strategisches Verkaufen, Strategisches Marketing, Geschäftsziele, Kunden-

segmentierung

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Marketing, Vertrieb- Verkaufsplanung und Verkaufskonzept http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/mindmaps/v...

1 von 1 31.12.2007 10:06



Marketing = Verkaufsplanung - Verkaufskonzept

Nachstehend - bitte die Bereiche doppelklicken !! - sind einige Gedanken zur Verkaufsplanung/dem Verkaufskonzept festgehalten. Ohne Anspruch auf Voll-ständigkeit - gerade international - da dies zu sehr von Unternehmen und Pro- duktabhängig ist

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Marketingplanung


Verkaufsplanung - Verkaufskonzept - Praktisches Marketinglexikon... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/verk...

1 von 1 31.12.2007 10:25





Marketing

Verkaufsplanung - Verkaufskonzept

Umfang/Vorgehen: siehe auch >> mindmap!!

1. Situations-Analyse 1.1. Firmeninformationen1.2. Marktinformationen

2. Verkaufsziele 2.1. Quantitative Verkaufsziele2.2. Qualitative Verkaufsziele

3. Verkaufsstrategie3.1. Verkaufsformen3.2. Verkaufssubvariablen3.3 Kunden-/Produktselektion

4. Primäre Verkaufsplanung 4.1 Detaillierte Verkaufsziele 4.2. Einsatzplanung

5. Sekundäre Verkaufsplanung 5.1 Organisationsplanung5.2 Personalplanung5.3 Verkaufshilfen

6. Verkaufsbudget 7. Verkaufskontrollen

Suchworte

Verkaufsplanung, Verkaufsziele, Verkaufsplanung, Verkaufsbudget, Ver-

kaufskontrollen

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Marketingplanung


Potenzialorientierte Vertriebsplanung - Praktisches Marketinglexiko... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/pote...

1 von 2 31.12.2007 10:27





Marketing

Potenzialorientierte Vertriebsplanung

Der IST-Zustand:

Viele Vertriebsabteilungen lehnen die Verwendung von potenzialorientierten

Kennziffern (berechnet aus den tatsächlich verfügbaren Marktpotentialen für ein

oder mehrere Marktsegmente) für ihre Planung ab.

Stattdessen orientieren sie sich an Erfahrungswerten aus der Vergangenheit oder daraus resultierenden 'Vorgaben' der Geschäftsleitung - d. h. sie 'fahren vorwärts, aber mit demBlick in den Rückspiegel'.

Dies führt in der Regel zu dem Trugschluß, das das bisher stärkste Gebiet eben das stärkste sei.Punkt !!

Allerdings stellt sich dies aus Sicht der Potenzialanalyse als Fehlbeurteilung heraus. Es folgt dann die unangenehme Erkenntnis, dass über lange Zeit hinweg ein deutlich höhererUmsatz/Ertrag möglich gewesen wäre, ohne wesentlich höhere Kosten zu verursachen.

Eine potenzialorientierte Vertriebsplanung hilft Ihnen, produktspezifische und kunden-/ marktspezifische Kennziffern zu erhalten, die sich an den tatsächlichen Marktpotenzialenorientieren.

Daraus können dann klare kurz- und mittelfristige Vertriebschancen errechnet werden.

Suchworte

Marktpotential, Marktpotenzial, potenzialorientierte Vertriebsplanung, Kenn- zahlen

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Marketingplanung

Verkaufsproduktivität - Praktisches Marketinglexikon von Michael R... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/verk...

1 von 2 02.01.2008 14:14





Marketing

Verkaufsproduktivität

Das der Vertrieb ein besonders komplexes Gebilde gegenseitiger Abhängigkeiten ist, dessenProduktivität schwer zu messsen ist, ist unbestritten.

In der Praxis wird deshalb häufig mehr "gewurstelt" als gemanagt.

Der Grund ist einfach:Im Vertrieb arbeiten Menschen mit Menschen zusammen und versuchen, durch geschickte Kommunikation Produkte zu verkaufen.

Wie soll man hier gezielt Maßnahmen einsetzen, um die Produktivität zu erhöhen ?

Studien zeigen, dass der Vertriebsbereich vergleichsweise unsystematisch gehandhabt wird.

Die Frage der Produktivität macht da keine Ausnahme.

Dabei ist es gerade der Vertrieb, in dem die Umsätze generiert werden.

Umso unverständlicher ist der sprichwörtliche Blindflug, mit dem viele Unternehmer hier agieren.

Um allerdings die Produktivität in diesem wichtigen Unternehmensbereich tatsächlich undnachhaltig erhöhen zu können, um den Vertrieb also tatsächlich effizienter zu machen, ist einGrundwissen um seine komplexen und ganzheitlich aufzufassenden Zusam-menhänge notwendig.

Experten gehen davon aus, dass ein methodischer Dreischritt - bestehend aus Analyse, Strukturierung und Synthese - am geeignetsten vertriebliche Problembe- reiche isolieren, optimieren und wieder in die Gesamtheit der vertrieblichen Abläufe inte-grieren kann.

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prcenter.de - Das Online-Pressezentrum

Internationale Vertriebspartner, Distributoren, Vertretungen gesucht09.09.2007 - 16:30 Uhr - Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung

So oder so ähnlich lauten hunderttausende von Anzeigen bzw. ‚Classifieds’ im Internet mit denennach Partnern gesucht wird.

Als größtes frei verfügbares Medium heute bietet sich das Internet natürlich auch an.

Leider wird dabei oft vergessen, dass sich dann vielleicht auch ‚Glücksritter’ aller Art melden. Undbis der Unternehmer das festgestellt hat - besonders wenn es um einen Markt oder einMarktsegment geht, auf dem keine Erfahrung vorliegt, sondern es nur ein Versuch ist auch dort denVertrieb anzustoßen - kann viel Zeit vergehen.

Noch kritischer wird es, wenn der so gefundene Kontakt ‚das Blaue vom Himmel’ über seine lokalenVerbindungen, usw., erzählt, und möglicherweise den Unternehmer dazu bringt ihm für einegewisse Zeit ‚Exklusivität’ einzuräumen.

Werden dann die beabsichtigten oder sogar vereinbarten Ziele nicht erreicht bzw. seitens desPartners nicht die richtigen Schritte unternommen, ist der entsprechende Markt/das Marktsegmentunter Umständen für einige Jahre ganz oder nahezu ‚tot’.

Damit hat der Wettbewerb alle Möglichkeiten in dieser Zeit zu wachsen und den späteren Zugangzu erschweren oder macht ihn gar gänzlich unmöglich. Aus diesem Grunde sollte sich jederUnternehmer heute - egal, ob klein oder groß – der Mühe unterziehen jeden neuen Marktstrategisch anzugehen.

Dazu gehört beispielsweise vorab die Information- Wie viele und welchen Kunden (Firmengröße, Umsatz, etc.) stehen für uns als Abnehmer (wo indiesem Land/Markt) potentiell zur Verfügung.- Welche Wünsche haben diese Kunden und inwiefern ist unser Produkt geeignet dieseBedürfnisse abzudecken, oder wo müssen wir evtl. ergänzen/nachbessern- Welche Vertriebswege bieten sich an bzw. welche sind möglicherweise bei diesen Kunden/fürdieses Marktsegment bereits ‚eingefahren’ und wir müssen uns ihrer auch bedienen- Welche passenden Vertriebspartner gibt es dann und sind diese auch frei, d. h. sie vertreibenkeine Wettbewerbsprodukte, usw.

Je nach zu vertreibendem Produkt sind natürlich weitere Fragen zu stellen und zu beantworten. Hatman diese Informationen gesammelt und ausgewertet, ist die Entwicklung einer marktbezogenenStrategie möglich und dann – aber eben auch erst dann – sollte man sich passendeVertriebspartner suchen.

Dann kann man sie aber auch direkt ansprechen, ihnen mögliche Marktpotentiale und -chancenvorstellen und mehr, und ist nicht auf das ‚Fischen im Trüben’ angewiesen.

Ausgenommen sind selbstverständlich derlei Anzeigen, die in entsprechenden industriellebegrenzten Fachportalen erscheinen, aber auch hier ist Vorsicht geboten

© prcenter.de - Das Online Pressezentrum 2007 · Alle Angaben ohne Gewähr, für den Inhalt der Pressemitteilungist der jeweilige Autor verantwortlich. Marken, Logos und sonstigen Kennzeichen können geschützte Marken darstellen.

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Marketing - Vertrieb - Verkauf - Verkaufsprozess http://www.perspektive-mittelstand.de/Marketing-Vertrieb-Verkauf...

1 von 2 31.12.2007 10:35

Perspektive Mittelstand

Die nachfolgende Pressemitteilung wurde im „Presseforum Mittelstand“, dem kostenlose PR- und Presseservice unterwww.perspektive-mittelstand.de veröffentlicht.

Marketing - Vertrieb - Verkauf - Verkaufsprozess

Pressemitteilung von Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung, veröffentlicht am 24.12.2007,14:45 Uhr

(Perspektive Mittelstand) - Der Verkaufsprozess beginnt früher als Sie vielleicht vermuten - und 'Marketing' in vollemUmfang wird immer wichtiger !

Im Gegensatz zu früher (mehr oder weniger laufender Kontakt Verkäufer : Kunde, beidseitig je nach Zeit oder Bedarfinitiiert) erkundigt sich der Kunde/Einkäufer heute in aller Regel erst einmal im Internet, wer, was, wo und wie zubieten hat.

Das ist ein logisches Ergebnis der ständig wachsenden Internationalisierung und damit Verfügbarkeit aller möglichenProdukte - oftmals auch erheblich preiswerter - quasi 'vor der Haustüre'.

Die Entfernungen schrumpfen via Bildschirm auf "0" - China und Australien (oder auch die Staaten der sichausdehnenden Europäischen Union) sind genauso schnell verfügbar wie Wanne-Eickel – wenn auch nicht nur mitVorteilen.

Was hat der Verkauf damit zu tun ?

Wir alle wissen, dass letztlich nur der persönliche Kontakt von Mensch zu Mensch den wirklichen Erfolg und auch langanhaltende Kontakte bringt.

Nur: Der Verkäufer wird heute erst eingeladen, wenn (wie in Amerika festgestellt wurde) die ersten ca. 20 % desVerkaufsprozesses schon gelaufen sind - ohne das er überhaupt gefragt wurde.

Und: Er muss damit heute einem weit größeren Wettbewerb 'standhalten' als früher.

Kunden, die nach einer bestimmten Problemlösung suchen, haben sich in aller Regel bereits vor einem persönlichenGespräch bestens informiert, wer, was, wie und wo zu bieten hat und werden den Verkäufer dementsprechend mitganz anderen Fragen bombardieren als das früher der Fall war.

Wie können wir diesem Dilemma entgehen bzw. das Leben unserer Verkäufer (und damit das Erreichen von mehrUmsatz bzw. Umsatzstabilisierung für uns) einfacher gestalten !?

Folgende Wege bieten sich beispielsweise an, müssen aber immer von Unternehmen zu Unternehmen eruiert, geprüftund angepasst werden:

1. Beantworten Sie mit Ihrer Webdarstellung alle (oder möglichst alle) Fragen, die ein Kunde in Bezug auf einbestimmtes Produkt/Problem haben könnte

2. Arbeiten Sie Ihren persönlichen 'Fingerabdruck' heraus, d. h., genauso wie viele Hersteller Autos verkaufen, die allefahren, ist Porsche (wenn auch teuer aber letztlich 'preis-wert') besonders erfolgreich = Sie bedienen ein spezielles Marktsegment über die dafür erforderlichen Mittel und Wege (=Marketing !) erheblich besser als andere. Das könnenSIE auch !

3. Kümmern Sie sich um den Kunden und laden Sie ihn zum Dialog ein, d. h. bieten Sie auf Ihrer Webseiteumgehende telefonische – und, falls sinnvoll und nötig, auch persönliche - Hilfestellung bzw. Beantwortung vonFragen an. Bieten Sie einen Newsletter an, der sich mit einem ganz speziellen Thema, bzw. verschiedene zuverschiedenen Themen, befasst.Das Wichtigste aber: ERFÜLLEN Sie derlei Versprechungen auch mit Leben, selbst wenn Sie einen Mitarbeiter nurdamit beschäftigen.

4. Informieren Sie ihren Kunden - oder potentiellen Kunden, der auf Ihrer Webseite landet - über alle MöglichkeitenIhr Produkt zu erhalten und sorgen Sie dafür, dass auch auf den Webseiten dieser Vertriebspartner IHRE Sorge umden Kunden - und SEINE Probleme - für Sie absoluten Vorrang hat.Wer heute durch das Internet 'wandert' wird immer wieder feststellen, dass zwar Vertriebspartner genannt und auch Verbindungen dorthin angegeben sind, diese aber - für den Fall, dass sie vor Ihnen gefunden werden, warum auchimmer - IHR Produkt nicht ausreichend darstellen bzw. zur Beantwortung von Fragen nicht auf IHRE Webseite verweisen/verlinken.

5. Ihre Verkäufer, die dann beim Kunden zum Gespräch sind, müssen neben Wettbewerbsvergleichen - die von IHNENerarbeitet und ihnen an die Hand gegeben wurden - ausgezeichnete Kenntnis IHRER Produkte und Möglichkeitenhaben und daneben über das 'übliche' Gespür für Kunden verfügen.

Während sie früher beispielsweise über eine Demonstration der Produkte den Zugang zum Kunden fanden, geht esheute vorwiegend um die Flexibilität und den Umfang der Lösung der ganz speziellen Kundenprobleme. Alles weiteremuss/sollte bereits via Internet gelaufen sein.

Quintessenz:1. Wenn Ihre Webdarstellung nicht bereits einen großen Schritt in Richtung 'Lösung der Kundenprobleme' tut, werdenSie - vorausgesetzt, Sie werden überhaupt gefunden !! - gar nicht erst zum Angebot aufgefordert und wissen nie, wenSie eigentlich als Kunden alles haben könnten

Marketing - Vertrieb - Verkauf - Verkaufsprozess http://www.perspektive-mittelstand.de/Marketing-Vertrieb-Verkauf...

2 von 2 31.12.2007 10:35

2. Werden Sie sich der Notwendigkeit von 'Marketing' bewusster und setzen Sie es in voller Breite ein - nicht nur fürdie Öffentlichkeitsarbeit.

Dazu gehört dann auch das Bewußtsein/Wissen über die weltweit in bestimmten Marktsegmenten verfügbarenpotentiellen Kunden - um unabhängiger von Konjunkturzyklen bestimmter Regionen zu werden.

Wenn Sie es nicht tun: Ihr Wettbewerb tut es bestimmt !

Der Verkaufsprozess beginnt früher, als Sie vielleicht denken ...

Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigenGebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten. Diese Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden anund macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich - insbesondere KMU und Internet-Vermarktung, Neukundenanalyse und erfolgreiche weltweite Einführung.

Michael RichterHauptstrasse 2788422 Seekirch/Deutschlandhttp://www.marketing-und-vertrieb-international.com/ = Marketinghttp://www.internationales-marketingkonzept.de = Ländererfahrungenmichael.richter@marketing-und-vertrieb-international.deTel. 07582-933371, Fax 07582-933372

Angaben zum Autor

Michael Richter - Internationale Marketing- und VertriebsberatungMichael RichterHauptstrasse 2788422 Seekirch

49-7582-933371

[email protected]

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Marketingbedeutung, hier: Was bedeutet/beinhaltet internationale... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/wa...

1 von 3 02.01.2008 14:22





Marketing

Marketingbedeutung, hier: Was bedeutet/beinhaltet internationales Marketing ?

Internationales Marketing beinhaltet die Erkenntnis, dass Menschen und damit auch Un-ternehmen überall auf der Welt unterschiedliche Bedürfnisse haben.

Die Bedeutung des Marketing/Marketingbedeutung wächst mit zunehmender

Globalisierung:

Firmen wie Coca-Cola, Nestle, Braun, BMW und Porsche haben Marken, die überall auf derWelt anerkannt werden. Obwohl deren Produkte in aller Regel den internationalen Be-dürfnissen auf den verschiedenen Märkten bereits von vorneherein genügen und sie somit eineinheitliches Marketing verwenden können, ist es wichtig, die regionalen Unterschiede zuverstehen und damit den Bedarf an internationalem Marketing.

Alle Firmen müssen erkennen und anerkennen, das es aber in den Werten, Gewohnheiten,Sprachen und Währungen Unterschiede gibt und das einige Produkte nur einigen Gebieten und globalen Märkten entsprechen.

Gleichzeitig gibt es aber weitere wesentliche Unterschiede - z. B. ist Werbung in China oder Indienvollständig anders und muss den lokalen Gewohnheiten und Sprachen angepasst werden, wasaber der Marketingbedeutung für diese Märkte keinen Abbruch tut.

Dies gilt – allerdings in geringerem Maße als für Güter des täglichen Bedarfs - auch für In- vestitionsgüter oder langlebige Gebrauchsgüter.

Genauso wie es wichtig ist, im Heimatmarkt die Umgebung und alle Einflüsse zu analysieren,muss auch das auf Übersee-(fremden) Märkten vorhandene Potential sorgfältig eruiert werden.Die für ein Unternehmen relevanten Informationen herauszufinden kann längere Zeit in Anspruchnehmen, da manche Regionen weniger bekannt sind.

Die Größe der potentiellen Märkte, Grad und Art des Wettbewerbes, Preise, werbliche/vertriebliche Unterschiede, Produktunterschiede und Handelsbarrieren müssen neben derKosten:Effizienz Relation verschiedener Transportarten definiiert werden. Danach muss das Unternehmen Die erforderliche Investition herausfinden und die kurzfristigen und langfristigen Ziele bzw. Gewinnmöglichkeiten bestimmen.

Bevor man beginnt in einen bestimmten Markt zu exportieren, müssen die Antworten auf zweiFragen vorliegen:

1. Gibt es dort einen Markt für unsere Produkte2. Wie weit müssen wir diese dann für Geschäfte dort anpassen ?

Das Produkt muss in seinen Charakteristiken dem zukünftigen Markt entsprechen - das kann sichbeispielsweise auf Größe, Aussehen, Design, Leistung oder auch sogar die Farbe beziehen. So istzum Beispiel 'rot' eine in fernöstlichen Märkten bevorzugte Farbe.

Firmen müssen auch die unterschiedlichen Sprachen, Gebräuche und Gesundheits- bzw.Sicherheitsbestimmungen beachten.

Bietet eine Firma ein nicht den unterschiedlichen Märkten angepasstes Produkt an, spricht manvon standardisiertem Angebot. Der große Vorteil liegt in der Möglichkeit bei einem größeren

Marketingbedeutung, hier: Was bedeutet/beinhaltet internationale... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/wa...

2 von 3 02.01.2008 14:22

Ausstoß relativ preiswert zu sein.

In den meisten Märkten gibt es aber viele Grenzen für eine solche Standardisierung.

Es ist nicht besonders schwierig, ein standardisiertes Marketing-Mix mit Anpassungen für dieunterschiedlichen Märkte nachzudenken.

Beispielsweise - die 4P:* Produkt - Geschmäcker und Gewohnheiten unterscheiden sich zwischen Märkten/Markt- segmenten* Preis - Die Verbraucher haben unterschiedliche Einkünfte* Place (Ort) – Die Distributionssysteme sind in den Märkten/Marktsegmenten unterschiedlich* Promotion (Werbung) - Mediengewohnheiten variieren, genauso wie Sprachkenntnisse

Andererseits kann ein international tätiges Unternehmen Marktsegmente bilden und soAngebote erarbeiten, die verschiedenen Märkten gerecht werden.

Der große Vorteil einer maximalen Standardisierung sind niedrigere Stückkosten und er-höhte Profitabilität - wodurch die Belieferung verschiedener Märkte wesentlich einfacher wird.

Zu einem großen Prozentsatz hängt das Standardisierungdilemma davon ab, inwiefern einUnternehmen unterschiedliche Gebräuche auf fremden Märkten beachten und sich diesenanpassen will.

Man kann 3 wesentliche Vorgehensweisen unterscheiden:

1. Polyzentrizität - mit diesem Marktvorgehen wird ein Unternehmen Niederlassungen errichten,die jeweils mit eigener Marketingpolitik arbeiten und die dezentral vom Mutter- haus arbeiten. Die Anpassung erfolgt auf den Märkten entsprechend den Kundenbedürfnis- sen und unter Verwendung unterschiedlicher Marketing-Mix'.2. Ethnozentrizität - Geschäften in fremden Märktenwird nur wenig Bedeutung beige- messen. Die Pläne für diese ärkte werden zu Hause erarbeitet. Es wird wenig untersucht, derMarketing-Mix ist standardisiert und es gibt nur wenig Berücksichtigung unterschiedlicher Anpassungen aufgrund unterschiedlicher Kundenbedürfnisse in den Märkten.3. Geozentrizität - Standardisierung wird überall angewendet, wo möglich und Anpassungüberall da, wo nötig. Das ist eine sehr pragmatische Vorgehensweise.

Ein Konfekt- und Soft Drink-Hersteller, wie z. B. Cadbury-Schweppes stellt typischerweise eine Reihe weitestgehend standardisierte Produkte her, die weltweit mit einem ähnlichenMarketing-Mix verkauft werden.

Unterschiede können hier auftauchen bei den Vertriebswegen und der Preisgestaltung, wie auch inder fremdsprachigen Werbung gegenüber unterschiedlichen Kulturen. Zusätzlich stellt eine solcheFirma vielleicht verschiedene Produkte her, die speziell verschiedenen Geschmäckern undkulturellen Gewohnheiten entsprechen.

Neue Produkte werden dann in verschiedenen Märkten getestet, bevor entschieden wird, wie sie inunterschiedlichen Regionen angeboten werden sollen.

Während sich Standardisierung auf die Herstellung und Vermarktung bzw. andere standardisierte Prozesse bezieht, bedeutet Differentierung die Herstellung von Produkten bzw. Merkmalen des Marketing-Mix, auf unterschiedliche Art, so dass sie besonders bestimmtenMärkten/Marktsegmenten entsprechen.

Je nach Produkt bzw. Zielmarkt bzw. Marktsegment und Region sind für ein erfolgreiches internationales Marketing vielfältige Informationen zu beschaffen undEntscheidung zu treffen.

Suchworte

Internationales Marketing, Märkte, Marktsegmente, Globalisierung, Internatio-

nalisierung, Kundenbedürfnisse, fremde Mentalitäten


*

Marketing - Internationalisierung, Globalisierung, Aussenhandel, Ex... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/in...

1 von 3 02.01.2008 14:42



Marketing und Internationalisierung / Globalisierung

Ich mache Internationalisierung / Globalisierung einfacher für Sie >Referenzen

Auszüge aus einem Artikel in der 'Frankfurter Allgemeine Zeitung' <24. August 2002> von Horst Siebert - Präsident des 'Institut für Weltwirtschaft', Kiel, und Mitglied des 'Sachver-ständigenrat zur Begutachtung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung'- (die auch zur Be-urteilung der Notwendigkeit des stärkeren Exportes herangezogen werden können/sollten) - siehe auch >>

Von den sieben in dem Beitrag skizzierten Aussagen werden nachstehend 3 mit wichtigenArgumenten für exportierende Unternehmen zitiert und - zum leichteren Verständnis, oder woevtl. nötig - durch Anmerkungen in (...) ergänzt.

'Die Angst vor der Globalisierung' (siehe auch: der 'globale IQ-Test')

1. Jede Volkswirtschaft kann durch den internationalen GüteraustauschWohlstand gewinnen

Eine Volkswirtschaft (und deren einzelne Unternehmen) kann durch Austausch einen Konsumraum erreichen, der außerhalb ihrer eigenen Produktionsmöglichkeiten liegt. Diegrösseren Konsummöglichkeiten bedeuten Gewinne für das einzelne Land (die Firma), imVergleich zur Autarkie.

Für die Industrieländer beispielsweise zahlt es sich aus, verstärkt human-kapitalintensivhergestellte Produkte zu erzeugen, für die Schwellenländer lohnt sich die Herstellung ar- beitsintensiver Produkte.

Manche wird vielleicht eher die Idee überzeugen, daß für jedes der an der Arbeitsteilungpartizipierenden Länder über den heimischen Absatzbereich hinaus zusätzliche Absatzmög-lichkeiten - also neue Märkte - entstehen, die beispielsweise die von den Industrieländernhergestellten Investitionsgüter aufnehmen <= 'inter'-sektoraler Handel, d. h. Austauschzwischen unterschiedlichen Gütern, also dem klassischen Export/Import der verschiedens-ten Waren>.

Dagegen bedeutet 'intra'-sektoraler Handel, daß die Nachfrager Produktvielfalt wollen und daßähnliche Güter zwischen Ländern ausgetauscht werden, etwa europäische Autos gegenkoreanische. Dies heißt, daß der gleiche Sektor in verschiedenen Ländern durch eine inten-sivere Arbeitsteilung expandieren kann, wenn auch in anderen Produktsegmenten. Derüberwiegende Anteil des Welthandels ist heutzutage 'intra'-sektoraler Handel.

2. Auch die Entwicklungsländer insgesamt haben durch die internationale Ar-beitsteilung Wohlstand gewonnen <... und haben dadurch weitestgehend die finanziellen Mittel zum Kauf unserer Produkte !>

Beispielhaft (hierfür) ist der Erfolg der vier asiatischen Tiger (Honkong, Singapur, Südkorea undTaiwan), die ihren Anteil von 3 % am Welthandel 1975 inzwischen - nach dem Einbruch in derWährungskrise von 1997 - auf etwa 10 % erhöht haben.

(neben dem) ... Anstieg ihrer Produktionsergebnisse je Einwohner - 1975 bis 1998 - gemessenin Kaufkraftparitäten, in allen Entwicklungsländern (u. a. auch in Bangladesh, Ghana,Nicaragua, Sudan) haben wichtige Länder der Erde ihren relativen Abstand zu den VereinigtenStaaten verringert, so die bevölkerungsreichen Staaten China und Indien, aber auchIndonesien, Sri Lanka, Marokko und Chile.

3. Für die Arbeitnehmer bietet die internationale Arbeitsteilung Chancen aufhöhere Realeinkommen

Marketing - Internationalisierung, Globalisierung, Aussenhandel, Ex... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/in...

2 von 3 02.01.2008 14:42

Eine große Sorge ist, das Hereindrängen der reichlich mit Arbeitskräften ausgestatteten Län-der in Mittel- und Osteuropa und Chinas in die internationale Arbeitsteilung habe negative Auswirkungen für Realeinkommen und Beschäftigung der Arbeitnehmer in den Industrie-staaten.

Aber: (.. im Gegensatz zum Modelfall, in dem - im Heckscher-Ohlin-Modell - die Reallöhne inden Industrieländern durch Zunahme des Arbeitsangebotes zurückgehen ..) Der Produkt-ionsfaktor Arbeit ist in der Realität anders als im Modell nicht homogen. Die Arbeitnehmer inden Industrieländern sind mit besserer Technologie und höherwertigem Sachkapital ausge-stattet, und sie sind besser qualifiziert, so daß sie über eine deutlich höhere Produktivitätverfügen.

Unterscheidet man traditionelle Arbeit und qualifiziertes Humankapital, so nimmt die Real-entlohnung des Humankapitals in den Industrienationen auf Grund der verstärkten inter-nationalen Arbeitsteilung zu, denn humankapitalintensive Produkte werden dort vermehrt hergestellt und exportiert.

Weiterhin behandelt Herr Siebert in diesem Artikel die folgenden Aspekte

4. Über den Güteraustausch hinaus erzielen Länder Vorteile, wenn sie inter-national mobile Produktionsfaktoren anziehen.

5. Es gibt klare Bedingungen dafür, daß ein Land Wohlstandsgewinne aus derinternationalen Arbeitsteilung zieht.

6. Finanz- und Währungskrisen lassen sich nur durch eine glaubwürdige Sta-bilitätspolitik vermeiden

und

7. Ein weltumspannender Ordnungsrahmen für die internationale Arbeitstei-lung gewinnt große Bedeutung:

Sein Fazit:1. Die (alle zusammen !) vorstehenden Punkte beanspruchen nicht die gesamte Thematik der Globalisie-rungsängste abzudecken.2. Die Globalisierungsgegner müssen wirtschaftliche Grundzusammenhänge zur Kenntnisnehmen. Auch in offenen Volkswirtschaften lassen sich Knappheiten, konkurrierende Verwendungen, Restriktionen und Zwänge nicht durch Illusionen und noch soviel Emotio-nen aus der Welt schaffen.3. Wohl niemand wird eine geschlossene Gesellschaft anstreben wollen, in der die Indivi-duen sich persönlichen Entscheidungen nicht gegenübersehen, in der die Institutionenkeinen Raum für die persönliche Verantwortlichkeit lassen und in der die kritischen Fä-higkeiten der Menschen nicht in Freiheit gesetzt werden.

Die Antiglobalisierer müssen die Verantwortung dafür übernehmen, welche Welt siehaben wollen.


Möglichkeiten für IHR Unternehmen finden Sie u. a. hier >>

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Globalisierung und Marketing - Praktisches Marketinglexikon von M... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/global...

1 von 2 02.01.2008 14:51





Marketing

Globalisierung und Marketing

Was ist Globalisierung? - siehe auch >>

Einige Definitionen:

- In einer Welt der zunehmenden Arbeitsteilung ist Globalisierung z. B. die Verlagerung von Arbeitdorthin wo es entweder preiswerter ist, oder wo die Kunden ansässig sind.

- Bei zunehmendem internationalem Wettbewerb bedeutet Globalisierung z. B., dass ein Unternehmen seine Produkte - evtl. dem lokalen Geschmack angepaßt, über geeig-nete Vertriebswege und entsprechend den Wünschen des regionalen Kunden - in einer definierten Region vor Ort verfügbar macht.

Der 'International Monetary Fund'sagt:

Wirtschaftliche "Globalisierung" ist ein historischer Prozess, das Ergebnis menschlicher Inno- vation und technologischen Fortschritts. Sie bezieht sich auf die steigende Integration der Volkswirtschaften auf der ganzen Welt, insbesondere durch Handel und Finanzströme. DerAusdruck bezieht sich manchmal auch auf die Bewegung von Menschen (Arbeitskräften) undWissen (Technologie) über internationale Grenzen hinweg. Es gibt auch breitere kulturelle,politische und ökologische Dimensionen der Globalisierung, die hier nicht erfasst werden.

Im Grunde genommen gibt es nichts Geheimnisvolles bei der Globalisierung. Der Ausdruck wird seit den 80er Jahren allgemein verwendet und ist Ausdruck der technologischen Fort-schritte, die internationale Transaktionen leichter und schneller machen ... -- über die natio-nalen Grenzen hinaus.

Die Märkte stärken die Effizienz durch Wettbewerb und Arbeitsteilung -- die Spezialisierung, die esMenschen und Volkswirtschaften erlaubt, sich darauf zu konzentrieren, was sie am besten können.Weltmärkte bieten den Menschen größere Möglichkeiten, mehr und größere Märkte auf der ganzenWelt zu nutzen. Das bedeutet, dass sie Zugang zu mehr Kapitalströ-men, Technologie, billigeren Einfuhren und größeren Exportmärkten haben. Die Märkte stellenjedoch nicht automatisch sicher, dass alle an den Vorteilen einer steigenden Effizienz teilhaben. Die Länder müssen dazu bereit sein, die erforderlichen Politiken zu verfolgen, und die ärmstenLänder benötigen manchmal die Unterstützung der Völkergemeinschaft bei die-sen Bemühungen.

- Um für ein Unternehmen die Globalisierung (aber vielleicht sogar die gesamte zukünftigeEntwicklung) fassbarer zu machen könte vielleicht folgendes Wort von Einstein helfen: 'Die Vorstellungkraft ist wichtiger als das Wissen. Wissen ist beschränkt. Die Vorstel-lungskraft umspannt die Welt'

Gerade wenn es darum geht sich vorstellen zu können, was welche Kunden - und wann bzw. wound wie sie es - brauchen und wie man sie am Besten erreichen/bedienen könnte, ist dieser letzteAspekt unverzichtbar.

... und Marketing ?

Globalisierung und Marketing - Praktisches Marketinglexikon von M... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/global...

2 von 2 02.01.2008 14:51

Marketingmittel und -wege sind dafür einzusetzen, dass die grundsätzlich identifizierten inte-ressanten Märkte ausreichend analysiert werden und dann die Wege - intern und extern - eingeschlagen werden, die für den Erfolg des Unternehmens in der jeweiligen Region sorgen.

PS: Im übrigen hat eine Globalisierung den angenehmen und nützlichen Nebeneffekt, dass manviel unabhängiger von lokalen ökonomischen Schwankungen wird - weil man sie durch andere Märkte weitgehend ausgleichen kann.

Weitere Tipps bzw. Erläuterungen geben auch diese Artikel:'Als Marketingchef muß man eine internationale Person sein'und'Neue Phase der Globalisierung stellt Firmenchefs vor neue Herausforderungen'oder auchHintergrundinformationen

Suchworte

Globalisierung, Internationalisierung, Marketing, Marketingmittel

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Marketingplanung


Exportchancen-Auslandsgeschaefte-Internationaler Vertrieb - Prakt... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/expo...

1 von 2 02.01.2008 14:57





Marketing

Exportchancen-Auslandsgeschaefte-Internationaler Vertrieb

Seine Geschäfte auf eine 'internationale' Basis zu stellen ist gerade für ein deut-

sches Unternehmen, dessen Absatzmöglichkeiten ja in Deutschland relativ be-

schränkt sind, unumgänglich.

Daneben wird man dadurch unabhängiger von den hiesigen Konjunkturschwan-kungen und kann sich auf ein 'regelmässigeres Geschäft' einstellen/verlassen bzw. evtl.Umsatzeinbrüche aufgrund ausländischer Lieferanten, die nach hier kommen,ausgleichen

Allerdings sollte das nicht 'aus dem Bauch heraus' gemacht werden, damit auch die tatsächlicherfolgversprechendsten Märkte/Marktsegmente gezielt angesprochen werden.

Die erforderlichen Schritte sind beispielhaft auf meinen verschiedenen Webseiten und besonders im Regelkreis oder auch im Marketingplan definiert.

Da der Export in den letzten Jahren in Deutschland um die 30 % des Bruttoin- landsproduktes betrug, hat also durchschnittlich jedes deutsche Unternehmen indieaser Größaenordnung exportiert.

Allerdings sind sehr viele große Unternehmen dabei, deren Prozentanteil weit darüber lag undso gibt es noch eine ganze Reihe Unternehmen hier - mit wunderbar geeigneten Produkten, um imAusland Geld zu verdienen -, die die sehr großen Chancen aber bisher nicht wahrnehmen.

Bitte schauen Sie sich auf meiner Webseite um - ich stehe Ihnen gerne mit Rat und Tat (auch fürjede telefonische Erläuterung - unter 07582-933371) zur Verfügung.

Referenzen gibt es natürlich auch.

Suchworte

Expartchancen, Auslandsgeschäfte, Export, Internationales Marketing, Inter-

nationaler Vertrieb, Konjuktur, Marketingplan

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(Auslands-)Vertretungen - Partner - Synergien - Allianzen - Praktisch... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/%28...

1 von 3 02.01.2008 15:22





Marketing

(Auslands-)Vertretungen - Partner - Synergien - Allianzen

Zu einem guten Marketing - im Inland, wie im Ausland - gehören entsprechendePartner.

1. (Auslands-)Vertretungen - Händler - Distributoren

Diese Art von Vertriebspartnern werden quasi als Ihre 'Statthalter' vor Ort tätig - repräsen- tieren SIE also auf dem jeweiligen Markt bzw. in dem Marktsegment.

Je nach Größe des Marktes, d. h. zur maximalen Abdeckung, bzw. Art des Produktes , d. h.erforderlicher Serviceaufwand bzw. -ausstattung, wird man einen oder mehrere dieser Ver-treter oder Distributoren suchen.

Das gilt insbesondere dann, wenn Sie mehrere in sich unterschiedliche Markt-segmente abdecken, also beispielsweise den Hydrauliksektor, aber auch den Gassektor.

Um dies optimal entscheiden zu können müssen Sie sich in erster Linie einen Überblick über dieArt und Größe des Gesamtmarktes verschaffen.

Ein Markt von der Größe Englands, zum Beispiel, der über eine Reihe von Industriezentren in allenLandesteilen (Nord, Süd, Ost oder West) verfügt, kann kaum mit einer Vertretung im BereichLondon komplett abgedeckt werden.

Aber auch wenn man Vertriebspartner in allen 4 Landesteilen hat, müssen Sie sich über die Anzahlder für Sie verfügbaren/erreichbaren Kunden klar sein, damit mit den jeweiligen Vertretern auch über Ziele gesprochen werden kann.

Die Nutzung von nur 30 - 40 % des Marktes (bzw. der Firmen, zu denen der ausgewählteVertreter aufgrund seiner bisherigen Produktpalette sowieso hat) kann für Sie nicht befriedigendsein.

Der deutsche Milliardär WÜRTH hat, als man ihn auf seine sehr hohe Marktabdeckung von mehr als 60 % angesprochen hat, sinngemäß geantwortet: "Dann können wir ja noch 40 %erreichen".

DAS musss letztlich das Ziel jedes Unternehmens sein (zeitlich vernünftig gestaffelt), gegen denexistierenden Wettbewerb, damit wenigstens das errreicht wird, was auch wirk-lich erreichbar ist.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie von den Leistungen dieser Auslandsvertretungen völlig überzeugtsind bzw. in Gesprächen zu einer gemeinsamen Zukunftsausrichtung kom-men, wenn die Voraussetzungen zwar generell gut sind, aber noch nicht so, wie es am Besten fürSIE sein sollte.

Weiterhin ist wichtig, dass gemeinsame Ziele verinbart werden, wie z. B.

- in erster Linie die Kontaktaufnahme mit einer bestimmten Art von Kunden - da Sie viel-leicht dort einen besonderen Wettbewersvorteil haben, der Ihnen auch in anderen Ländern/

(Auslands-)Vertretungen - Partner - Synergien - Allianzen - Praktisch... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/%28...

2 von 3 02.01.2008 15:22

Regionen Vorteile verschafft hat. Damit können relativ schnell Erfolge erzielt werden, diewiederum für die Motivation des Vertreters (aber auch für Ihr eigenes Unternehmen) gut ist- Messeauftritte- Internetdarstellungen- usw., usw.

Um alle für eine sinnvolll Entscheidung erforderlichen Daten zu haben (die um übrigen dann auchfür eine spätere Kontrolle bzw. auch zur Unterstützung des jeweiligen Vertriebspart-ners genutzt werden können), muss eine sorgfältige Marktanalyse vorliegen.

Diese wiederum ist/sollte Bestandteil eines Marketingplanes (sein), der insgesamt Auf- schlussüber die zur Verfügung stehenden Kunden in aller Welt (allen belieferten oder an- gepeiltenLändern/Marktsegmenten) gibt, und der ebenso die möglichen Partner, aber auch Wettbewerberenthält.

Letztlich ist dieser Marketingplan eine Basisaussage für die zukünfitge Ausrichtung des gesamtenUnternehmens.

2. Weitere Partner - Synergien - Allianzen

Im Zeitalter der Vermarktung auf den unterschiedlichsten Wegen (= parallel über Distribu- toren,direkt an große Kunden, über Internetshops, usw.) kann es ebenso wichtig sein, mit anderenPartnern zusammen zu arbeiten.

Synergiepartner bzw. Allianzen bieten sich dann an, wenn beispielsweise bestim-mte Kundengruppen einerseits über Distributoren beziehen, andererseits aber fürverschiedene Bereiche Systempartner haben, die komplette Systeme zulie-fern.

Augenfällig wird dies z. B. im X...-markt:Hier geht es erstens darum mit Systempartner zusammen bestimmte Aggregate zu liefern, die Bestandteil eines Systemes sind (wie Kompressoren für eine Klimaanlage), andererseits werdenaber diese Aggregate aber auch über Händler für den Ersatzbedarf bzw. andere In-dustriebereiche angeboten.

In diesem Fall muss sich der Lieferant von vorneherein überlegen, welchen gesamtenVertriebsaufbau er im fremden Land haben will/muss.

Nicht zuletzt ist hier auch die Käufermentalität wichtig.

Während in Europa eher darauf geachtet wird, dass möglichst komplette Systeme angebo-ten oder ausgetauscht werden, ist dies in Asien völlig anders. Man muss sich also auch intensivmit den Kauf-/Servicegewohnheiten in fremden Ländern auseinandersetzen.

Bitte sprechen Sie mich an, wenn ich Sie unterstützen kann.

Suchworte:

Auslandsvertretungen, Händler, DIstributoren, Vertriebspartner, Vertreter, Partner,

Synergien, Allianzen, Synergiepartner

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Marketingplanung

Die Globalisierungschancen nutzenDatum: 17.10.2007 - 18:05Kategorie: Handel, Wirtschaft, Finanzen, Banken & VersicherungenPressemitteilung von: Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung

(openPR) - Die ständig zunehmende globale Natur der Märkte bedeutet einerseits erhöhten Wettbewerb, andererseits aber auchwesentlich größere Chancen. Unternehmen, die ihre Perspektiven ausschließlich in einer Region oder einem Land sehen,werden unter den Kräften leiden, die auf ihre traditionellen Märkte einwirken, aber die, die weiter denken, können erheblicheErträge erwirtschaften.

Es ist schiweirig, sich aus den gewohnten Bahnen hinaus zu bewegen, wie z. B. aus den über viele Jahre entwickelten undeingefahrenen Wegen mit/zu bestehenden Kunden oder Lieferketten. Darüber hinaus zu gehen und sich mit fremdenGeschäftsmodellen oder -praktiken und anderen Mentalitäten und Sprachen auseinanderzusetzen ist für viele kein wirklichleichter Schritt.

Aber

* wo bekommen wir - auf der Einkaufsseite - z. B. den besten Gegenwert für unsere Euros bzw.* wie können wir unseren Produkten und Fähigkeiten neue Kunden bzw. Märkte bekommen oder entwickeln

sind zwei der Fragen, mit denen sich jeder verantwortungsbewußte Geschäftsführer turnusmäßig immer wiederauseinandersetzen muss.

Während es beispielswiese auf den europäischen Märkten erforderlich sein kann, mit technisch anspruchsvollen Produkten,exzellentem Service und maximaler Orientierung auf den Kunden und SEINE ZIELE zu operieren, kann auf denosteuropäischen und asiatischen Märkten (noch) ein guter Umsatz - und damit natürlich auch Ertrag - mit Produkten erzieltwerden, die aufgrund einer längeren Produktsionszeit absolut ausgereift sind, dadurch preiswerter zu produzieren und damitsogenannte 'cash cows' mit wenig Serviceproblemen sind.

Mit diesen kann man dann z. B. beginnen, sich (einigermaßen risikolos) einen Namen in verschiedenen Regionen zu machen,auf dem man später weiter aufbauen kann. Mittel- und langfristig können dann - basierend auf einer gesunden finanziellenAusstattung - anspruchsvollere bzw. größere Märkte ins Auge gefaßt werden. Um - wenn erforderlich - auch entscheiden zukönnen womit, wie und wohin man als Unternehmer geht/gehen könnte, sollten auch zu Zeiten anderer Schwerpunkte bereitsMarktinformationen gesammelt und Märkte beobachtet werden. (Siehe auch Artikel 'In starken Jahren neue Märktesondieren')


Seite 1 / 2

http://www.openPR.de/kategorien2-3-Handel-Wirtschaft-Finanzen-Banken-Versicherungen.html

http://www.openPR.de/news/archiv/5210/Michael-Richter-Internationale-Marketing-und-Vertriebsberatung.html

Druckansicht Globalisierung sichert Arbeitsplätze http://www.maschinenbau.de/nachrichten-pressemitteilung/928...

1 von 1 31.12.2007 11:04

maschinenbau.de - News: Globalisierung

Globalisierung sichert Arbeitsplätze

Die Internationaliserung bzw. Globalisierung gehört zum täglichen Brot des Unternehmers.

Der ehemalige Präsident des Bundesverbandes der Deutschen Industrie, Michael Rogowski, bestätigt dieNotwendigkeit der Globalisierung und hält sie für einen Stabilitätsfaktor für die deutsche Industrie und die damitverbundenen Arbeitskräfte.

Dieser fortschreitenden Globalisierung können wir uns nicht entziehen. Was ist nun der Sinn der Globalisierung bzw.(enger auf bestimmte Regionen gefasst) Internationalisierung!?

Durch den ständig fortschreitenden Wettbewerb kommt eine Vielzahl ausländischer Unternehmen aus aller HerrenLänder nach Deutschland. Dies verengt den deutschen Markt für die hiesigen Produzenten, denn oft ist diesen miteinfacheren technischen Lösungen aus dem Ausland durchaus gut gedient.

Andererseits bieten deutsche technische Produkte, basierend auf einem sehr hohen Standard, vielenausländischen Unternehmen bei weitem mehr Möglichkeiten der Produktion als die dort selbst vorhandenen oderaus anderen Ländern importierten Produkte.

Diese Chancen gilt es für deutsche Produzenten - und hier insbesondere den Klein- und Mittelstand - mehr zunutzen und ständig weiter auszubauen. Denn der Weltmarkt für bestimmte Produkte übersteigt den deutschhenoder auch europäischen Markt bei weitem.

Durch die Kontakte ins Ausland erhalten die deutschen Produzenten laufend neuere Informationen über regionalvorhandene Produktionsweisen, Pläne für Produkte oder auch generell über Markttrends, die sie ohneentsprechende Verbindungen in die fremden Märkte so nicht hätten. Das wiederum erlaubt ihnen selbst ihreProdukte/Maschinen weiter zu entwickeln bzw. anzupassen, so dass der technische - und selbstverständlichkommerzielle - Kontakt zu den Weltmärkten nicht verloren geht.

Dies wiederum wird lokalen Produzenten bekannt und sie können hier die nötigen Lösungen finden = Sicherung derArbeitsplätze hier. Der Weltmarkt ist groß und hat durchaus mentalitätsmässige Eigenheiten.

Michael Richter, Daugendorf/Baden Württemberg, hat sich der Globalisierungs-Thematik, ganz besonders auch fürKMU, deren finanzielle Möglichkeiten nicht immer sehr groß sind - verschrieben, und bietet praktischeUnterstützung.


Kriterien für eine erfolgreiche Webseite - Aktuelles von von Michael... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/krit...

1 von 2 02.01.2008 15:28





Internet

Kriterien für eine erfolgreiche Webseite

Jedermann möchte seine Webseite bei SEINEN Keywords möglichst weit vorne in den wichtigstenSuchmaschinen sehen.

Werbung ('Ad per Click') über Banner oder 'Adwords' sind unter Umständen ein teuresVergnügen, ohne das man weiß, ob diejenigen, die 'geklickt' haben, dann auch Kontakt mit unsaufnehmen, oder nicht.

Deshalb prüft z. B. Google derzeit auch die Möglichkeit von 'PPA', d. h. 'Pay per action', also dasein Webseitenbetreiber nur dann zu zahlen hat, wenn eine vorher klar definierte Aktion auchausgeführt wurde. Ich könnte mir vorstellen, dass das z. B. das Senden einer email ist, das Senden eines Fragebogens, der Besuch des dazugehörigen Shops, oder anderes - jenach Webseite und Zweck/Inhalt.

Davon abgesehen:Zuerst einmal muss der Besucher überhaupt auf die eigene Webseite kommen und dafür gibtes einige wichtige Kriterien, von denen einige nachstehend genannt werden - das Ergebnis könntedann vielleicht so sein, wie hier >> mit meinen eigenen Stichworten zu sehen.

1. Auf den Kunden ausgerichteter Webseitenaufbau, das heißt marketingmässigaufgemacht, so dass der Kunde schnellstens zur Lösung für seine Suchanfrage kommt

2. Dazu müssen die Keywords in einer bestimmten (maximalen) Anzahl undSchriftgröße/-definition auf den jeweiligen Seiten erscheinen.

3. Die Seiten müssen alle von einem Spider erreichbar sein und aufgenommen werdenkönnen. Dies ist generell bei 'frame-Strukturen', 'flash'-Seiten, die ja originär Bilder sind undSeiten. die sich erst aufgrund einer Kundenanfrage aufbauen, nicht der Fall. Besser sindSeitennamen, die bereits auf den Inhalt der jeweiligen Seite schließen lassen.

4. Ebenso dazu gehört der gesamte softwäremässige Aufbau einer Webseite. Ist sie nichtkonventionell aufgebaut, sondern basiert auf einem CMS-System, ist es sehr wichtig, dass diesesSystem nicht nur die Arbeit erleichtert, sondern von vorneherein die wichtigs-ten Kriterien automatisch abdeckt, wie Schriftgrössen, interne Suchmaschine, klare Web-seitennamen, einwandfreie interne Verlinkung, usw.

5. Bilder und beschreibender Text sollten gut gemischt und sach-/fragebezogen sein('Ein Bild sagt mehr als tausend Worte'). Bilder sollten aber möglichst klein (= schnell) und ggfs.per Zoom vergrösserbar sein.Beispiel: Suchy - Hier ist z. B. das Ergebnis für das Stichwort 'Manometer' (das sich im Laufe derZeit noch verbessert) bereits Platz 7 von 2.080.000 Seiten - nach 6 Mo-naten.

Wenn der Kunde seine Fragen nicht ausreichend beantwortet bekommt, ist er wieder weg, also geht es auch um Beispiele vergleichbarer Lösungen, industriebezogeneLösungsvorschlägen, und mehr

6. Der Page Rank (PR) von Google kann nur im Gesamtzusammenhang mit der Mengeaufgefundener Seiten für ein bestimmtes Stichwort gesehen werden. Ein PR von 5 ist also bei1000 gefundenen Seiten weniger wert als bei 1.000.000 gefundener Seiten.

Kriterien für eine erfolgreiche Webseite - Aktuelles von von Michael... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/aktuelles/krit...

2 von 2 02.01.2008 15:28

7. Obwohl META-Tags nicht die frühere Bedeutung zukommt, sollte/n das/die jeweils wich-tigsten Stichworte im ‚desrciption’ und ‚keywords’-TAG enthalten sein. Auch der ‚alt’-tag beiBildern bringt etwas.

8. Backlinks sind sehr wichtig - und zwar von Seiten, die thematisch passen und selbst übereinen guten PR verfügen.

Eine Linkpopularitätsanalyse ist z. B. ein Messinstrument zur Kontrolle der eigenen Po-pularität bei den wichtigen Suchmaschinen.

Bei Google geht das beispielsweise über >>

Wenn das gesamte Ergebnis (nachdem man den Punkt 'All pages indexed by Google that mentionsyour domain [~links]' markiert hat) unter 200 liegt, sollte man nachdenklich werden.

Das ganz hat aber viel mit der Zielsetzung des Unternehmens, potentiellen Abnehmerkrei- sen, nationaler oder internationaler Aktivität, Analyse, Anmeldungen usw. - also mit manuellenArbeiten - zu tun.

Suchworte

Erfolgreiche Webseiten, Adwords, Linkpopularität, Seitenoptimierung


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Ziele eines Internetauftrittes - Praktisches Marketinglexikon von Mi... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/ziele...

1 von 2 02.01.2008 15:36





Internet

Ziele eines Internetauftrittes

‚Internet ohne … Marketing funktioniert nicht … ohne Internet’

Das Internet ist zweifellos das heute am stärksten frequentierte Medium – für alle Werbe- undInformationszwecke.

Ohne das Internet ist Marketing – insbesondere für die Gewinnung von Neukunden, das Wecken von Interesse und Bedürfnissen oder auch die Kundenpflege, und vieles anderemehr – wirklich nicht mehr vorstellbar.

Ein ganz wichtiger Schritt dabei ist die sorgfältige Erstellung einer eigenen Webprä-senz.

Welche Erfolge man beispielsweise erzielen kann, wenn die Homepage bzw. einzelne Seiten auf bestimmte Stichworte hin optimiert sind, kann man – bezogen auf eine kleine Aus-wahl an Stichworten - hier >> sehen.

Daran ist zu erkennen, dass es bei der Optimierung nicht nur auf eine sehr gute CMS-Basisankommt – in diesem Fall erstellt von der national und international erfolgreichen Internet- agentur Symweb (spezialisiert auf die Erstellung suchmaschinenoptimierter Webseiten, sondern auch darauf, dass die Aussagen, Darstellungen und Angebote der Webseiten ‚dieBedürfnisse der Kunden’ bedienen ...

... IHRER (potentiellen) Kunden, d. h. den Besuchern IHRER Webseiten

Das beinhaltet unter anderem

eine Aussage über Sie und das Unternehmen (= Schaffen von Vertrauen),

Informationen darüber, was Sie herstellen (unter besonderer Betonung des Kunden- nutzens bestimmter Fähigkeiten oder Ausbildungen Ihres Produktes), keines-falls aber ‚heruntergebetete’ technische Daten,

Hinweise auf Ihr Vertriebsnetz (national und international)

(beim gezielten Auf- und Ausbau bin ich gerne behilflich)

Aussagen zur Kundenpflege und –information (Newsletter, Hotline, oder ähnliches mit derMöglichkeit des kurzfristigen Kontaktes - aus jeder Seite der Webpräsenz heraus, ohne evtl.erst umständlich *.pdf-Dateien* wieder schließen, und sich vorher notieren zu müssen, woraufes ankommt)

ein aussagefähiges Impressum, evtl. mit Anfahrtsmöglichkeiten, usw., aber auch

einen entsprechend marketingmäßig aufgemachten Text !

Was nützt es, wenn die Seite gut gefunden wird, aber letztlich der Text dem Besu-cher/Kunden nicht die Information gibt, die er auf genau dieser Seite erwartet hat (Beispiel: Die Seite mit dem Namen ‚referenzen.htm’ bringt einem Kunden nichts, wenn sie nuraus Bildern oder Namen besteht, nicht aber die wesentlichen Aussagen zum An-

Ziele eines Internetauftrittes - Praktisches Marketinglexikon von Mi... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/ziele...

2 von 2 02.01.2008 15:36

wendungszweck, ggfs. technischen Daten, oder sonstigen Spezialitäten macht.

Der Besucher weiß dann nämlich noch nicht, ob evtl. die eine oder andere Darstel-lung das ist, was er sucht - und dann auch anfragt !)

... und vieles andere mehr, das nur von Unternehmen zu Unternehmen bzw. Produkt zu Produkt zu beurteilen/entscheiden ist.

Einen ganz eigenen 'Fingerabdruck' hat JEDES Unternehmen !

Daher ist Furcht vor dem Wettbewerber, der etwas ähnliches macht, dannnicht angebracht, wenn man seinen ganz speziellen Kundennutzen herausstreicht.

Ob das in den technischen Besonderheiten des Produktes begründet ist, den unter-schiedlichen Vertriebswegen, die dem Kunden den Einkauf leicht machen, der länge-ren Garantie, der langjährigen Erfahrung, der besonderen Kundenpflege, den um-fangreicheren/vielfältigeren Vertriebswegen, oder, oder ...

DAS muss herausgearbeitet werden und das alles tut Marketing' = >> Kunden- nutzen/Kundenvorteil

Gerne machen wir auch Sie erfolgreich(er) - fragen Sie nach !

Weltweit

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PS: Wie darf ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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Keywords: Internet, Internetauftritt, Zielsetzung, Internetmarketing

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erfolgreiche Webseiten, Internet, Marketing, Gestaltung, Aufbereitu... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/internet/web...

1 von 1 31.12.2007 11:12



Marketing = erfolgreiche Webseitengestaltung

einige Hinweise - auch hier >> bzw. hier = Webseitenbewertung und 'es geht nicht darum wen Sie kennen, sondern darum WER SIE kennt !' - Resultate >>

Diese Vorschläge entstammen eigener Erfahrung und zusätzlichen Informationen von ameri-kanischen Webdesignern (hier ein kleiner Erfolgsnachweis):

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Marketingplanung


Schaufenster- funktion: http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:19

Webseiten- Gestaltung

Schaufensterfunktion:

Lt. einer Umfrage des 'THOMAS Regional Register' werden 96 % der Käuferam ehesten mit Lieferanten Kontakt aufnehmen, die eine Menge Produkt-informationen zeigen.Mit anderen Worten: 'Tut man das nicht, kann potentielles Geschäft verlorengehen.'

Details sind gefragt: http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:22


Details sind gefragt:

Kunden und potentielle Kunden suchen nach besonderen Dingen, wenn sieauf Ihre Webseite kommen, einschließlich - der Preise, - Spezifikationsblätter, Katalogen, Diagrammen, Anwendungsbeispielen und- am wichtigsten - Ihren Kontaktinformationen.

Halten Sie die Seite einfach ! http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:31


Halten Sie die Seite einfach !

Vermeiden Sie komplexe/komplizierte Beschreibungen und sagen Sie was Sie tun - Produkte, Dienstleistungen, usw.Zusätzlich denken Sie bitte an einfache aber wirkungsvolle Verlinkungen, um den Besuchern die Suche nach 'Ihrem' Produkt zu erleichternVermeiden Sie lange Seiten - keine sollte länger als max. 10 Sekunden zumAufbau benötigen. Das heißt, daß Sie '.pdf-Files sehr sparsam gebrauchensollten oder - z. B. bei einem Katalog - die evtl. Aufbauzeit nennen.

Gehen Sie auf IHRE Kunden ein ! http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:32


Gehen Sie auf IHRE Kunden ein !

Beachten Sie bitte, daß Ihre Webseite 4 verschiedene Besuchergruppenhaben wird - Sie sollten aber zu denen sprechen, die Sie auch dort habenwollen ! :1. Wiederholungskäufer, die Ihre Seite besuchen weil sie genau wissen wassie wollen2. Potentielle Käufer - die aber nur eine ungefähre Vorstellung davon haben,was sie brauchen könnten - und die dann über die Beantwortung ihrer Fragen, die Webseiten-Navigation oder sonstige Mittel- zu IHRER Problemlösung geführt werden wollen (wird meist vergessen !)3. Websurfer, die zufällig Ihre Webseite besuchen - und ...4. Internet-Spezialisten,und -Wanderer, die aber nicht an Geschäfte denken

Fragen Sie sich selbst: http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:33


Fragen Sie sich selbst:

Geben Sie Ihren Besuchern einen guten Grund Sie zu kontaktieren ?Zeigt der Inhalt Ihrer Webseite klar auf, daß Sie das Produkt liefern könnendas sie suchen ?Die Boston-Consulting-Gruppe hat herausgefunden, daß viele Webseitenschlechte Informationen liefern, denn - 65 % der Besucher geben auf, bevor sie gefunden haben was sie suchen - bei 50 % führen Nutzungsprobleme zum Verlassen und - 40 % kommen nie zurück

Kennen Sie Ihre Feinde ! http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:34


Kennen Sie Ihre Feinde !

Bedenken Sie, daß nicht Ihr Wettbewerber Ihr größter Feind ist, sondern der 'ZURÜCK- Button'.Testen Sie Ihre Seite auf verschiedenen Browser-Plattformen, um zu ver-meiden, daß Nutzungsprobleme zum Gebrauch dieses Knopfes führen !!

Fragen ... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:35


Fragen ...

Fragen Sie doch einfach Ihre Kunden, was die auf der Seite sehen wollen/gebrauchen würden !!Fragen Sie auch Ihre Besucher danach wie sie sie gefunden haben !!

Machen Sie es Interessenten einfach Sie zu finden: http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:36


Machen Sie es Interessenten einfach Sie zu finden:

'JEDES' Geschäftspapier (von der Visitenkarte bis zum Werbeplakat) sollteIhre Webadresse enthaltenHelfen können weiterhin: - Anzeigen - Teilnahme an Newslettern, Diskussions-gruppen, spezialisierte Verzeichnisse, usw.STELLEN SIE SICHER, daß Ihre Seiten einfach von den Suchmaschinen indi-ziert werden können ! Zum Beispiel bedeutet das, daß Sie Ihre Hauptsuch- worte auf den ersten beiden Stufen der Suchbäume haben, denn Suchma-schinen könnten sonst vermuten, daß danach nichts Interessantes mehrkommt !Arbeiten Sie mit einer einfachen Suchstruktur, die von Suchmaschinen'gelesen' werden kann und der sie folgen (und sie aufnehmen) kann !

Seien Sie interaktiv !: http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:37


Seien Sie interaktiv !:

Besucherzahlen sind wichtig, aber sie garantieren keine Geschäfte !Der Schlüssel zum Erfolg ist Interaktivität - so müssen bspw. emails mög- lichst umgehend beantwortet werden; es sind heute Systeme verfügbar, überdie ein Kunde sofort mit Ihnen Kontakt aufnehmen kann - allerdings muß IhrPersonal trainiert und ständig ansprechbar sein; weiterhin können per auto-responder sofort Kataloge/Datenblätter abgerufen und über Newsletter spezia-lisierte Informationen gegeben werden, usw.

Messen Sie den Erfolg ! http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/web-seiten...

1 von 1 31.12.2007 11:38


Messen Sie den Erfolg !

Wenn Sie den Erfolg nicht messen können, können Sie die Seite nicht effi-zienter machen ! Dazu gehören nicht nur die Besucherzahlen - wer von wo ? -,sondern auch die Frage wieviele Besucher dann bestellt haben, die anfallen- den Kosten um Kunden zu bekommen, usw.

Es geht nicht darum wen Sie kennen. Es geht darum wer Sie kennt !... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/es-ge...

1 von 3 02.01.2008 17:04





Marketing

Es geht nicht darum wen Sie kennen. Es geht darum wer Sie kennt !

In April und Mai 2006 wurden - auf Fragen in einem Newsletter von 'The Link' - 921 Ant-worten von Einkäufern zu deren Verhalten bei Online-Geschäften analysiert. Die Antworten sindinsofern interessant, als sie aufführen, was industrielle Käufer erwarten, wenn sie on-line nach Lieferanten suchen.

Sie müssen gefunden werden, wenn industrielle Käufer nach neuen Lieferanten suchen!!

von Jessica Opperthauser, Marketing Services, Thomas Industrial Network - Übersetzung desArtikels vom 11.7.2006:

Wenn industrielle Käufer und Ausschreiber auf der Suche nach Produkten und Dienstleistun-gen sind werden in aller Regel gut Erfahrungen bevorzugt, d. h. so lange Preise und Qualitätstimmen und der Service sehr gut ist. Das ist nicht besonders überraschend, da wir alle inunserem täglichen Leben auf Produkte/Dienstleistungen zurückgreifen, mit denen wir bisher guteErfahrungen gemacht haben. Aber um neue Kunden zu erreichen - Wachstum in der Industriehängt oft von der Neukundengewinnung ab - müssen Hersteller und Dienstleis-ter drei Dinge verstehen:

WO Käufer nach neuen Lieferanten suchen, WIE sie potentielle Verkäufer bewer-ten und WAS sie dazu motiviert, Kontakt aufzunehmen.

Um ein wenig Licht in die Dynamik der Art und Weise der industriellen Kauf- und Lieferan- tenauswahl-Prozesse zu bringen, haben sich die beiden letzten 'Barometer für industrielle Käufe'mit diesem Thema befasst.

Die gute Nachricht ist, dass wenn Sie auf einer Lieferantenliste stehen, sie so lange dort bleiben, bis sich Preise oder Qualitäten ändern. Nahezu 90 % der industriellen Einkäufer sagen, dass siedie Mehrzahl ihrer Käufe bei bekannten Firmen tätigen.

Wenn Sie nicht auf der Liste der bekannten Lieferanten sind, ist die schlechte Nachricht offensichtlich - auf diese Liste zu kommen ist eine Herausforderung.

Jedoch ist 'der Silberstreif am Horizont' der, dass 36 % der Einkäufer für die Mehrzahlder von ihnen benötigten Produkte neue Lieferanten suchen, was Ihnen vieleMöglichkeiten gibt einen Eindruck zu hinterlassen und auf diese Liste der 'bekanntenLieferanten' zu kommen. Einkäufer sind offen für neue Lieferanten.

Es bleibt Ihnen überlassen sicherzustellen, dass Sie haben, was Einkäufer suchen so dassie Sie finden - und von Ihnen kaufen.

Die Suche nach einem neuen Lieferanten

Was sollte also ein Lieferant tun ?

Denken Sie zuerst daran, was ein Einkäufer von einem neuen Lieferanten haben möchte.Natürlich, wettbewerbsfähige Preise, einen guten Service und eine hohe Qualität sind selbst-

Es geht nicht darum wen Sie kennen. Es geht darum wer Sie kennt !... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/es-ge...

2 von 3 02.01.2008 17:04

verständliche Wünsche, aber das nächste wichtige Element das Einkäufer angaben ist einekundenfreundliche Webseite.

Da 71 % der Einkäufer sagten, dass sie zuerst online nach neuen Lieferanten schauen, kann Ihre Webseite den Unterschied zwischen dem Erhalt einer Anfrage machen oder nicht, d. h. man geht einfach darüber hinweg.

Wenn ein Einkäufer Sie online findet, wird sie oder er schnell eine Entscheidung darüber treffen,ob Sie für seine oder ihre Firma als Lieferant infrage kommen. basierend auf dem, was sie auf derWebseite finden.

Verschiedene Antworten auf die Frage 'Was industrielle Käufer von Ihrer Webseiteerwarten'

"Eine komplette einfach zu navigierende Webseite haben. Lassen Sie mich nicht im Kreis laufen, um die Information zu finden, die ich zum Kauf benötige !!"

"Eine klare, gut strukturierte Information. Wenn ich durch viele Bildschirmanzeigen klicken muss, um zu finden was ich suche, dauert das nicht nur lange, sondern ist frustrierend"

"Machen Sie genügend Informationen auf der Webseite verfügbar, damit ich eine gut fundierteEntscheidung treffen kann - vergleichende Produktdetails, aufgelistete Preise und eine Liste von Händlern, falls ich nicht direkt kaufen kann"

"Eine klare Aussage zu Service und Unterstützung. Ich finde immer noch Seiten, die keine Telefonnummer für den Kontakt haben. Unnötig zu sagen, dass diese ab sofort nicht mehr zumeiner Liste gehören"

Wenn ein Einkäufer Sie online gefunden hat, und Sie ihn mit Ihrer Webseite beeindruckt haben,haben Sie eine gute Chance den begehrten 'bekannter Lieferant'-Status zu erhalten. Tatsächlichhaben 66 % der Einkäufer eine Seite 'gebookmarked', die sie auf ThomasNet gefunden haben,und 59 % haben sie einem Kollegen empfohlen. ThomasNet bietet eine Reihe von Lösungen an,einschließlich einer Suche nach Katalogen für industrielle Lieferan- ten um Ihnen zu helfen voneinem 'neuen Lieferanten' zu einem 'bekannten Lieferanten' zu werden.

Wie wird man von einem 'neuen' zu einem 'bekannten' Lieferanten ?

10 Dinge, nach denen Einkäufer auf der Suche nach einem neuen Lieferanten achten

1. Einfach zu navigierende Webseite, mit exakten, detaillierten Produkt- und Preis-Infor- mationen2. Einfach zu findende Firmen, mit einer starken Webpräsenz3. Qualitativ hochwertige Produkte und wettbewerbsfähige Preise4. Schnelle Antworten auf Fragen und Anfragen5. Kostenlosen, direkten Kundenservice und technische Hilfe6. Termingerechte Lieferungen7. Ehrlichkeit hinsichtlich der Möglichkeiten, Preise und Produktverfügbarkeit8. Verständnis von ihrem Geschäft und dem Kaufzyklus9. Ausreichendes Lager, um schnell auf Anfragen reagieren zu können

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Marketing, Internet, Erfolgreich im Internet tätig sein - Interneterfol... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/internet/erfol...

1 von 3 02.01.2008 17:16



Marketing = auch Erfolg im Internet - >> haben Sie ??

Gibt es das überhaupt noch, oder ist das Internet mittlerweile so 'unübersicht-lich', dass man fast keine Chance hat (d. h. also bei den Ergebnissen 'unter fer-ner liefen' aufgeführt wird = irgendwo ab Platz 30 abwärts), bzw. reicht eine guteSeitenoptimierung nicht doch aus !? >> Webseitenbewertung

Nein, natürlich können Sie - auch großen - Erfolg (siehe 'Erfolgnachweis' links und Direktlinks zu mir) im Internet haben, aber die Beachtung einiger wesent-licher Dinge ist wichtig:

MARKETING ist das (wichtigste= Haupt-)Thema jedes wirklich erfolgreichen Un-ternehmens und insofern ist das Internet 'nur ein Hilfsmittel', das auch Marketingwegen folgt - zugegebenermaßen ein wertvolles, da es den direkten und relativ preiswerten Kontakt zum potentiellen Kunden herstellt und bei bestehenden Kunden Kundenbindung und -service vereinfacht und mehr ... - aber zaubern kann es deshalb noch NICHT !!

Also: (Von mir erstellte Webseiten erreichen von 100 möglichen Punkten >>)

Marketing<-optimierung> (mit dem Schwerpunkt auf Kundennutzen und Kunden-vorteil sowie weitere positive Aspekte IHRES Produktes/IHRER Dienstleistung) kommt VOR der Suchmaschinenoptimierung !! Nachweis > + Garantie

WIE IST DAS ZU ERREICHEN ?

In allererster Linie kommt es darauf an, dass Sie Ihren Kunden und seine Probleme'verstehen und exakt beschreiben' können.

Das gilt für

jede Kundengruppe und ihre BedürfnisseKunden aus jedem Land (unterschiedliche Mentalitäten verlangen darauf ab-gestimmte Vorgehensweisen - und Seiten in der Landessprache, oder wenigs-tens auf Englisch !!)... und ...die Berücksichtigung der Vor- und Nachteile gegenüber Ihrem (lokalen, d. h. in- undausländischem !) Wettbewerb

und - unter anderem - auch

Ihre Geduld

Nur dann werden Sie in der Lage sein eine Webpräsenz zu konzipieren/erarbeiten zulassen, die exakt auf die Wünsche 'dieser ganz speziellen Kundengruppe/n' ein-geht (siehe auch >> 'Was Kunden wollen').

(Weitere Erläuterungen zur Webseitengestaltung/-inhalt finden Sie auch hier >>)

Sie kennen nun die Wünsche und ggfs. auch die Fragen (siehe vorheriger Link), dieIhr Kunde hat und haben alle Problembereiche erfasst.

Ganz wichtig ist aber auch, dass Sie Ihren Wettbewerb kennen (Link oben) und IHRE Stär-ken und Schwächen im Vergleich zu ihm - denn er 'buhlt' ja ebenso um diesen Kunden.

NUN können Sie daran gehen,

- einzelne Webseiten zu entwickeln (vom Inhalt her, d. h. Beschreibungen, Beantwor-tung der hierauf bezogenen Fragen der Kunden, Bilder, und was sonst wichtig ist und zur Lösung der Kundenprobleme/seiner Information über das Produkt/Ihr Unter-


2 von 3 02.01.2008 17:16

nehmen/Ihre Vertriebsschienen beiträgt.

Achtung:

Sie sollten darauf achten, dass Sie die Punkte, die Sie von Ihrem Wettbewerb unter-scheiden, besonders hervorheben/unterstreichen - die meisten Besucher kommen nichtvon ungefähr, wahrscheinlich kennt er also Ihren Wettbewerb und wird dann auf dieUnterschiede hingewiesen. Kennt er ihn nicht, ist es eben nur eine Betonung Ihrer Stär-ken.

Daneben sollten Sie bei der Gestaltung der Sätze/der Wortwahl so vorgehen, dass sie mög- lichst so formuliert sind, wie auch der Kunde fragen könnte, den Sie auf Ihrer Seite haben wollen ! NICHT so, wie Sie fragen würden - ... -> von einer gewissen Betriebs-blindheit kann sich niemand freisprechen. Aber (siehe auch oberen Link 'Webseitengestal-tung') Sie kennen ja SEINE Fragen.

Danach können Sie dann die Webseiten untereinander verlinken, die ergänzendeProdukte zeigen oder ggfs. aus anderen Gründen für einen möglichen Kunden in-teressant/wichtig sind - vielleicht braucht er's ja auch einfach 'eine Nummer kleiner odergrößer', als auf der Webseite aufgeführt, auf der er gelandet ist ... oder auch eine gänzlichandere Lösung, die SIE aber - für SEIN Problem - selbstverständlich auch anbieten

Natürlich hängt es aber ebenso davon ab,

welche Worte Sie wählen, um IHREN 'Fingerabdruck' in Bezug auf dieses speziel-le Produkt/die Produktreihe/Dienstleistung ... und natürlich bei einzelnen Kunden/Besuchern ... besonders zu hinterlassen (das hat nichts mit der o. g. Wortwahl zu tun !!)- ob und in welcher Form Sie dem Besucher weitere Such-/Informationsmöglich-keiten bieten, (> Navigation, geführter Rundgang mit vertiefenden Aussagen, o. ä.) undob es z. B. für Ihre Produkte einen 'Shop' geben soll, und mehr, lässt sich nur firmen- undproduktbezogen sagen

... wie 'wohl/heimisch' Ihre Kunde sich bei Ihnen fühlen kann und wieviel Ver-trauen er entwickelt, so dass er Sie kontaktiert - und das wird er sicher tun, wenn er merkt, dass Sie SEINE Probleme verstehen und sich mit IHM auseinandergesetzt haben !!

PS: Nie die Frage mit der Bitte um Kontaktaufnahme vergessen - denn fürNeu-interessenten/Besucher ist das ja das Ziel!

Zum Schluß, d. h., wenn Sie alle diese 'Hausaufgaben' vorher gemacht haben, kommt die geeignete Umsetzung Ihres Angebotes und die Suchmaschinenoptimierung ins Spiel.

DANN werden Sie auch - mit einiger Sicherheit - den Erfolg haben, den Sie sich vom Internet versprechen.

Negative Beispiele - und von denen gibt es im Internet auch genug - machen es oft so, dass ...

... sie nur einen Katalog Ihrer Produkte - vielleicht ein wenig anders aufgebaut und evtl. in etwas veränderte Einzelbereiche unterteilt - ins Internet stellen, aber der Kunde nach wievor nach SEINEM Produkt/SEINER Problemlösung suchen muß.

... sie ihre Kundengruppen nicht 'glasklar' beschreiben können, also eigentlich nicht genau wissen, wer für sie die richtigen sind und setzen sich scheinbar auch mit DEREN Problemen nie wirklich auseinander - und können dann natürlich auch nicht perInternet ihre Probleme lösen/sie bei der Lösung unterstützen - und ...

... sie also dann auch nicht in der Lage sein können eine Webpräsenz so zu gestal-ten, dass der Kunde direkt zu seiner Lösung kommt. ...

... und das Resultat wird sein ...

... das diese Firmen entweder gar nicht gefunden werden, oder - wenn Sie nur allge-mein 'optimiert' haben (d. h. also nur die Eingangsseite - z. B. bei bei 'frame' oder 'flash'- Seiten ) - er zwar auf Ihre Eingangsseite kommt, aber nicht 'in kürzester Zeit SEINEProblemlösung' findet.

Ergebnis:

Er geht woanders hin (denn das macht das Internet ja extrem einfach), wo er - wenigs-tens vermittelt ihm ja das Internet offensichtlich diesen Eindruck ! - besser bedient wird,


3 von 3 02.01.2008 17:16

selbst wenn das eine Firma ist, die SEINE Bedürfnisse eigentlich nicht so abdecken kann wie Sie, aber - offensichtlich hat sie von gezieltem Marketing schon mal was gehört ...

... dieses Unternehmen ist (nach Aussage der Webseite !) offensichtlich mehr in der La-ge ihm zu dienen und wird ihn vermutlich auch zufrieden stellen - wenn vielleicht auch nicht so gut wie es möglich wäre.

DENN ... der Wettbewerb ist da und schläft nicht - was SIE nicht tun tut er,denn der Suchende braucht ja offensichtlich eine Lösung ! - ob er aus demInland oder aus dem Ausland (das ja immer stärker wird !) bedient wird !

'Dienstleister' sind wir aber ALLE !!

Denn nur Kunden (und das was sie für unsere Leistung bezahlen) erlauben uns/sind Recht-fertigung für unsere Tätigkeit.

Albert Einstein sagte:“Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt aufdas was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfaßt die ganzeWelt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden” - und das gilt insbesondere auch für Marketing und seine Wege. Also:

Erfolg ist IMMER möglich, aber wir müssen dabei den Kunden im Fokus haben!!

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Marketingplanung


Positionierung-(auch-und-gerade-im-Internet) - Praktisches Marketi... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/posit...

1 von 2 31.12.2007 11:51





Internet

Positionierung-(auch-und-gerade-im-Internet)

Welche Produkte oder Dienstleistungen bieten Sie derzeit im Internet an ?

Welche Angebote haben nicht den erwarteten Erfolg ? Wo liegen die Gründe ?

Welche Angebote sind besonders beliebt/erfolgreich ? Warum ist das so ?

Welche zusätzlichen Angebote könnten ergänzt werden ? Cross selling ?

Wodurch unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb ? Ist das ausreichend herausgestellt ?

Werden die Differenzierungen wirklich deutlich ?

Warum kommen die Kunden zu Ihnen ?

Was schätzen die Kunden an Ihrem Internetauftritt ? Wo sind ggfs. Schwächen ?

Welche Produkte und Dienstleistungen bieten Ihren Kunden einen besonderen Nutzen/Mehrwert ?

Welche Angebote sorgen für Unverwechselbarkeit ?

Welche strategischen Vorteile können Sie im Internet für sich ausspielen ?

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Marketingplanung

Marketing, Internetoptimierung, Webseitenoptimierung, Suchmasc... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/internet/opt...

1 von 3 02.01.2008 17:27



Marketing = Webseitenoptimierung oder Suchmaschi-nenoptimierung ?

Gibt es einen Unterschied und wenn ja, welchen ? - Marketingtipps dazu finden Sie>> hier - oder hier >> und hier = Webseitenbewertung(Das Internet alleine ist NICHT Marketing - aber ohne das Internet ist alles andere nur halb so wirksam.)

Ganz kurz erläutert - alles andere kann nur am Beispiel der jeweiligen Webseite des Kundengenauer erklärt werden !! Ein Fachartikel ist auch hier zu finden. + Erfolgsnachweis >>

I. Die Aufgabe des Suchmaschinenoptimierers - die Suchmaschinenoptimierung

Das Ziel eines Suchmaschinenoptimierers - die Suchmaschinenoptimierung einer x-be-liebigen Webseite - liegt im wesentlichen darin, sie in möglichst vielen Suchmaschinen fürbestimmte Suchworte in den Ergebnislisten auf vordere Plätze zu bringen. (Das heißt aber auch,sie dann selbst optimal in diesen Suchmachinen anzumelden !)

Das Ziel ist dabei, die jeweilige Firma in den Focus der Suchenden zu bringen und somit zu erreichen, dass der Besucher möglichst ihre Webseite - unter den vielenHunderttausend im Web - anklickt und sich evtl. ein Geschäft daraus er-gibt.

An der Wortwahl des vorstehenden Textes sehen Sie bereits, das er unter anderem daraufankommt, die Worte, die ein Besucher für die Suche nach einem bestimmten Produkte oder einerFirma eingibt, in einem sinnvollen Kontext häufig zu erwähnen. (Sonst hätten Sie mich nichtgefunden !!)

Zitat von der Seite eines Profis (Stefan Hoyer):

"Wußten Sie, dass weniger als 10% aller Internetseiten sind in den Suchmaschinen zu findensind? Suchmaschinen-Optimierung bedeutet mehr als "dabei zu sein". Wer die Top-30 fürwichtige Keywords nicht erreicht, bleibt faktisch auch dann unsichtbar, wenn die Website im Suchmaschinen-Index ist. Nur mit einer guten Suchmaschinen-Strategie erhöht die Zahl derwillkommenen Besucher durch Suchmaschinen (qualifizierter Traffic). Wenn Sie auf nachhaltige Suchmaschinen-Optimierung setzen, erhöht sich die Bekanntheit Ihrer Seitenmittelfristig wie von selbst." + Übersetzung eines US-Fach-artikels

Das ist aber bei weitem nicht alles - denn das kann ja fast jeder. Nein, es kommmt bei derSuchmaschinenoptimierung insbesondere auch darauf an, dass auch das 'Drumherum' stimmt, d. h., dass die jeweilige Webseite/Homepage und Unterseiten von den Suchwor-ten her, über die Beschreibung bis zu den META-Tags (auch wenn diese heute nur noch teilweise herangezogen werden) so optimiert ist, dass die Suchmaschine sie - auch bei einem immer möglichen Wechsel des Algorithmus - dennoch weit vorne plaziert , weil sie - ausser'Lesen' kann eine Suchmaschine ja nichts - 'sieht', hier eine Webseite vor sich zu haben, die fürein bestimmtes Suchwort dem Suchenden das beste Ergebnis liefert.

Dies ist eigentlich - wenn auch jeder seinen Weg hat - das Ziel von GOOGLE und allenanderen.

Doch was ist erreicht, wenn - durch Suchmaschinenoptimierung - der Besucher auf die Seitekommt, dann aber wieder geht - weil er nicht das Gewünschte findet !?

II. Aus diesem Grunde ist für mich die Suchmaschinenoptimierung nur ein Teilbe-reich des gesamten Marketing !! Das heißt, auch die 'Webseiten-Homepageoptimierung' -neben den weiteren Marketingmassnahmen -, natürlich verbunden mit der Suchmaschi-

Marketing, Internetoptimierung, Webseitenoptimierung, Suchmasc... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/internet/opt...

2 von 3 02.01.2008 17:27

nenoptimierung, ist noch wichtiger !! - oder ... was nützt ein Platz unter den ersten 10, wennkeiner Kontakt aufnimmt, oder bestellt !?

Im Gegensatz zur Suchmaschinenoptimierung, hat die Webseiten-/Homepageoptimierung durcheinen 'Webseitenoptimierer' den Abnehmer/potentiellen Kunden im Vorder-grund.

Wenn der Suchende die Webseite nun gefunden hat, muß er natürlich schnellstens zu SEI-NER Problemlösung/SEINEM Produkt geführt werden, d. h., die Webseite - und das ist100%ig abhängig von der jeweiligen Firma, dem Produktspektrum, den Abnehmerkreisen, derZielsetzung der Firma, den Kunden und den Länderbereichen in denen sie sich bewegt - MUSSdem Kundenwunsch/-bedürfnis Genüge tun !

(= 'Der Köder muß dem Fisch schmecken, nicht dem Angler' !).

Von mir erstellte Webseiten erreichen beispielsweise von 100 möglichen Punk-ten diese >> (siehe auch unten)

So muß zum Beispiel ein Kunde - sagen die amerikanischen Webspezialisten, aber das ist auchjedem, der sich im Internet bewegt aus eigener Erfahrung klar - innerhalb von kür-zester Zeit, spätestens aber nach '3-5 Klicks' bei SEINER Problemlösung gelandet sein UND ermuss dann aus der Seite heraus (auf der er jetzt ist - nicht über einen dann mitmehreren Klick erreichbaren Fragebogen ! ) möglichst problemlos be-stellen/Kontakt aufnehmen können.

Dann hat die Firma Ihr Ziel erreicht - durch Suchmaschinenoptmierung bzw. Webseitenoptimierung - den Besucher zu veranlassen, Kontakt aufzunehmen.

Alles weitere liegt dann bei der-/demjenigen, der auf die Kontaktaufnahme des Suchendenantwortet.

Mehr zum Thema Kundennutzen/Kundenpflege oder Marketing generell finden Sie auf den weiteren Seiten meiner Webdarstellung, z. B. unter unter Schulung/Training, oder Bera-tung, oder auch über die Ländererfahrungen - denn letztlich ist es ja von der Mentalität desBesuchers abhängig, wie/wo er einkaufen bzw. Service erhalten will.

Einige wenige beispielhafte Ergebnisse meiner Arbeit (Zahlen zuletzt teilweise korri-giert am 09.12.07 - und nur unter den ersten 30) finden Sie nachstehend - wobei in aller Regel aber die Seiten nur einmal bearbeitet wurden. Eine vernünftige Suchmaschinenopti- mierung/Webseitenoptimierung muss aber laufend betrieben werden (siehe meine eigenen Ergebnisse), denn der Wettbewerb schläft nicht und lässt sich selbst ständig etwas Neues einfallenum dasselbe zu erreichen - Besseres wäre also mit Sicherheit erreichbar.

Suchwort Google MSN YAHOO LYCOS AOL altavista Web.de dmoz

Transportsysteme

für die Fertigung1+2/63.800

1 + 2/

3.9001/105.000 1/5.000 2/5.010 -- 1+2/4.290 1 x

Druckmittler 1/16.300 2/2.105 2/6.280 2/1.983 1/1.120 2/893 1/1.090 2 x

Manometer7/

2.240.0003/ 208.330

11/

1.340.00010/ 74.000 6/52.500

11/

1.340.0007/ 141.000 2 x

Mobile Fahrzeug-

einrichtungen7/ 65.400 1/1.055

1,2,3,5/

42.9001/4.000

1+2/

1.6401/ 166 1, 2/1.520 3 x

Prüfmaschinen für

Beton1/13.500 4/1.118

indirekt

8/964- 1/1.100

indirekt

8/9241/1.040 1 x

Eigene Seiten:

internationaler

Vertrieb

1+2/

2.740.0001/ 127.467

1/

1,370.0001/73.000 1/ 173.000

1/1.370.

000

1+2/

172.0003 x

internationales

Marketing

2/

2.560.0009/ 447.472

1/

4.100.000

19/

215.0002/ 159.000

1/4.100.

0002/ 148.000 3 x

Marketingplan11/

2.60.0008/ 96.766

1 /

8.160.0003/ 468.000 6/ 79.996 -- 7/39.600 3 x

Marketing-

abteilung6 / 338.000 27/ 75.236 5/ 402.000 5/ 24.000 20/ 3.260 -- 4/3.280 3 x

International

marketing

1/ 602.000.

000

3/ 36.007.

306

1/

240.000.

000

1/ 14.566.

000

1/ 40.500.

000

1/

240.000.

000

2/ 44.800.

000 3 x

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Kundenbindungsinstrumente - Praktisches Marketinglexikon von M... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/kun...

1 von 1 31.12.2007 11:55





Internet

Kundenbindungsinstrumente

klassische Kundenbindungsprogramme

Partnerprogramme

Empfehlungsmarketing

Preis>> personalisierte & nicht-personali-sierte Gutscheine>> attraktive Preisfindungsmodelle(Kundenmitbestimmung)>> Cross-/Up-Selling

# Content:>> Verlässlichkeit/Regelmäßigkeit>> zielgruppengerechte Präsentation

Dialogbereitschaft:>> Hotline>> Chat >> Rückruf>> E-Mail

Cross-Media:>> vom Produkt ins Web>> vom Web zum Produkt/Händler

Service vor und nach dem Kauf>> persönliche Empfehlungen>> Produktvergleiche>> Verfügbarkeit>> Filialfinder>> Konfiguratoren>> Services für Stammkunden:Wiederholbestellungen>> Lieferoptionen

Onlinesupport:>> FAQ>> Downloads>> E-Mail-Aktionen und News-letter>> Events


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Marketingplanung


Zielgruppensegmentierung (auch im Internet) - Praktisches Marketi... http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/lexikon/zielg...

1 von 2 31.12.2007 11:58





Internet

Zielgruppensegmentierung (auch im Internet)

Welche Kundengruppen/-segmente hat Ihr Unternehmen zurzeit ?

Mit welchen davon macht Ihr Unternehmen die meisten Umsätze ?

Bei welchen ist der Deckungsbeitrag am höchsten ?

Bei welchen hat Ihr Unternehmen das beste Image ?

Welche davon nutzen (derzeit) das Onlineangebot am aktivsten ?

Welche sind am angenehmsten/Ihnen die liebsten ?

Für welche davon ist Ihr Unternehmen als Problemlöser am besten geeignet/anerkannt ?

Für welche Zielgruppen wäre eine Webpräsenz besonders hilfreich ?

Welche neuen Zielgruppen könnten zusätzlich (insbesondere über das Internet)angesprochen werden ?

Welche passen am besten zu Ihrer Unternehmenskultur ?

Welche Zielgruppen werden zukünftig an Bedeutung verlieren ?

Welche Zielgruppen werden in Zukunft die größte Bedeutung für Ihr Unternehmen haben ?

Welchen Kontakt haben Sie zu diesen Zielgruppen ?

Wie können die identifizierten Kernzielgruppen noch stärker auf das Onlineangebot gelenkt werden ?

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Michael Richter Internationale Marketing … · 2 - Verkaufsplanung/Verkaufskonzept - 123 3 - Verkaufsplanung/Verkaufskonzept-2 ... unterstrichene Unterbereiche: