Präsentationenvorbereiten

„Suche redlich die Wahrheit

im Stillen, bevor Du den Marktplatz

betrittst und redest. Du weißt, dass

Du kein Wort zurückholst ?“

Chin. Weisheit

Praxistipps

Checklist zur Vorbereitung

• Ziele definieren

• Zuhörer analysieren

• Inhalte erarbeiten

• Präsentation gliedern

• Medieneinsatz vorbereiten

• Stichwortkonzept erarbeiten

• Teilnehmerunterlagen erstellen

Wir unterscheidenzwei Ziel-Varianten:

1) sachliche Ziele2) übergreifende Ziele

Präsentationsziele definieren

Sachliche Ziele

• Aufmerksamkeit wecken• Informieren/erklären• Überzeugen• Meinungstrend ermitteln• Entscheidung erreichen

• Beziehung aufbauen• Vertrauen gewinnen• Image fördern• Sympathiewert steigern

Übergreifende Ziele

Beispiele

Denken Sie mit demKopf des Kunden!

Fragen Sie sich stets:

Was ist interessantaus der Sicht des Kunden?

• Wie setzt sich der Kreis der Zuhörer zusammen?(Hierarchieebenen; Entscheider; Schlüsselpersonen...)

• Was erwarten die Zuhörer?(subjektive Entscheidungskriterien; Bedarf; Wünsche; Nutzen...)

• Welche Vor-Kenntnisse undEinstellungen haben die Zuhörer?

Fragen zur Kundenanalyse

Die richtige Wellenlänge

finden!

Nutzen Sie die

Kärtchenmethode

• Spektrumanalyse mit ETHOS

• Schlüsselfragen stellen (USP; Nutzen; Beispiele...)

• Gewichtung mit Hilfe der A,B,C-Analyse

Inhalte sammeln und gewichten

Kontrollfragen:

1. In welcher Hinsicht sind wir überlegen/einzigartig?

2. Was sind unsere besonderen Produktmerkmale?

3. Was können wir besser als die Mitbewerber?

4. Welchen besonderen Nutzen bieten wir dem Kunden?

Was ist mein USP ?

USP = Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmale; besondere Vorzüge

A = Muss-Inhalte (Kern-Informationen) z.B. Nutzen, USPs, Produktmerkmale mit der höchsten Überzeugungswirkung beim Kunden

B = Soll-Inhalte (Rand-Informationen) z.B. Beispiele, Vergleiche, Bilder, Medien, die die Kern-Aussagen besser verankern.

C = Kann-Inhalte (Hintergrund-Informationen) z.B. Detailinfo zur Unternehmensentwicklung; unverständliches Spezialwissen("nice to know it")

A,B,C-Analyse zur Gewichtungzur Gewichtung

• Zuhörer begrüßen

• Ggf. sich selbst vorstellen

• Attraktiver Einleitungsgedanke (Aufmerksamkeit wecken/"attention spot“)

• Thema nennen und abgrenzen

• Info zum Ablauf - Gliederung - Zeitlicher Rahmen

Einleitung

• Bedeutung des Themas

• Ein aktuelles Ereignis

• Anknüpfen an der Vorgeschichte (kurz!)

• Nutzenversprechen

• Kurze Anekdote

• Zitat, Sinnspruch, Cartoon

• Provokation

• Eine Frage

Ideen für motivierende Einstiege

1.Situations- und Problemanalyse(ggf. negative Konsequenzen; zentrale Fragen)

2.Ziele definieren(Worauf es ankommen muss...)

3.Lösungsvorschlag - Alternative Lösungen

- Unser Vorschlag

4. Nutzen entwickeln(Was bringt dieser Lösungsweg?)

5. Operative Schritte(Was ist konkret zu tun?)

Auf allen Stufen:

Die Sicht des Kunden beachten!

Strukturierung des Hauptteils via „Problemlösungsformel“

1.Wer sind wir?(Name; am Markt seit...; Positionierung am Markt;Erfahrungen; Know-How; Kern-Kompetenzen...)

2.Leistungsangebot/Produkte(Besondere Vorzüge; USPs; Zusatznutzen...)

3.Einsatzgebiete/Anwendungsfelder(Referenzen mit Nutzenargumenten undanschaulichen Beispielen)

4.Operative Schritte bei einer Zusammenarbeit

Firmenpräsentation (Aufbauschema)

Auf allen Stufen:

Die Sicht des Kunden beachten!

• Nutzen vor technischen Details

• Bekanntes vor dem Neuen

• Konkretes vor dem Abstrakten

• Einfaches vor dem Komplexen

• Problem vor der Lösung

• Kernargumente anschaulich verankern

Psychologische Kriterien

• Fazit (Zusammenfassung der Kernargumente)

Visualisieren!

• Appell/Ausblick

• Überleitung in die Diskussion

Schlussteil

• etwa 15 Prozent für die Einleitung

• etwa 75 Prozent für den Hauptteil

• etwa 10 Prozent für den Schlußteil

Faustregel zur Aufteilung der Präsentationszeit

Praxistipps für Bildschirmpräsentationen

• Anzahl der Folien begrenzen• Hyperlinks einrichten• Charts motivierend gestalten• Leerfolien einfügen• Hirngerecht animieren• Gliederungsansicht als „Spickzettel“• Den Ernstfall üben (Tastenkürzel einprägen)

Wichtige Tastenkürzel

(1) Ziffer „n“ und Befehlstaste = Ansteuern der Folie „n“

(2) S oder . = Schwarzer Bildschirm

(3) W oder , = Weißer Bildschirm

Präsentations-Skript

Beispiel:

Folie 3 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

DIN A5 oder DIN A6

Leerzeilen neben Minifolie

Teilnehmerunterlagen erstellen- Allgemeine Kriterien -

• Imageförderliche Gestaltung auf der CI-LinieIhres Unternehmens

• Konzentration auf Kerninformationen• Unterlage individuell für den Kunden

entwickeln • Folien der Präsentation inhaltsgleich in die

Tischvorlage übernehmen• Gegebenenfalls Handzettel-Master nutzen

(z.B. 6 verkleinerte Folien pro Handzettel)

Teilnehmerunterlagen erstellen- Inhaltlicher Aufbau -

• Deckblatt : Ansprechendes Motto, Logo des Präsentators und Partners;

Datum, Ort und Zeit

• Teilnehmerliste : (optional)

• Gliederung : Identisch mit der Agenda der Präsentation, Seitennummern

• Kerninformationen: nach Gliederungspunkten geordnet zuerst Grafik - dann Text

• Optional : Referenzen; Artikel; Kontaktpersonen mit Adresse; Homepage usw.

Teilnehmerunterlagen - Weitere Hinweise -

• Motivkonflikte beim Teilnehmer vermeiden. - Daher so spät wie möglich austeilen!

• Kündigen Sie im Rahmen der Einleitung an, wann Sie die Tischvorlage verteilen

• In interaktiv geprägten Präsentationen vorabaushändigen

Die Qualität der Tischvorlagemuss für Sie sprechen!

Ziel: Den guten letzten Eindruck beim Kunden verstärken.