Preisentwicklung und Preisdurchsetzung von

Kompost für die Landwirtschaft

Humustag der BGK am 6. November 2008 in Potsdam

J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 2

1. Preisentwicklung2. Preisdurchsetzung3. Trends4. Résumé

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Verkaufspreise (€/m³)

€ 0,00€ 0,20€ 0,40€ 0,60€ 0,80€ 1,00€ 1,20€ 1,40€ 1,60

Jan

Mär

Mai Ju

l

Sep

Nov Ø

`05 `06 `07 `08

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Selbstkosten

Verhalten

Konkurrenz

Preisbereitschaft

Nachfrager

Preis-politik

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Kostenorientierte Preiskalkulation

• Fixkostenanteil + variable Kosten + Gewinnspanne = (Netto)Verkaufspreis

• 55,00 € + 4,50 € + -58,00 € = 1,50 €

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Düngemittelpreise

0100200300400500600700800900

1.000

Jan/05 Jul/05 Jan/06 Jul/06 Jan/07 Jul/07 Jan/08 Jul/08

Dün

gem

ittel

prei

s (€

/t)

KAS KalkammonsalpeterHarnstoffAmmonnitrat-Harnstoff-LösungDiammonphosphatKornkali + MgKohlensaurer KalkNPK-Dünger 14-10-20

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Güllewert (€/m³)Mastschweinegüllemit 5 % TS

2006Frühjahr

2009Düngewert 5,00 13,40 Güllenachteile zu Mineraldünger (Fahrspuren, suboptimale Termine usw.)

5,00 5,00

Güllewert franko Feldrand 0,00 8,40 Logistikkosten (10 km) 3,70 5,00 Güllewert franko PflanzeBöden mit P-Bedarf

-3,70 3,40

Güllewert franko PflanzeBöden ohne P-Bedarf

-5,10 -1,10

(Daten aus top agrar 11/2008, verändert)

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Viel zu tun – zu wenig verdient

• Warum schaffen es die Kompostierer nicht, stärker von dieser Marktposition zu profitieren?

• Warum trauen sich viele Kompostierbetriebe nicht, die notwendigen Preisanpassungen einfach zu verlangen?

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Kann das wahr sein?

• Warum soll man rechnen, wenn man sich am Gebührenhaushalt bedienen kann ?

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Nachfrageorientierte Preiskalkulation

G max

Nachfrage

Erlös/Kosten

Kosten

Erlöse

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Wahr ist aber auch:

� Faktencheck

Kompostrechner

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Preisdurchsetzung

Der Kunde bezahlt den vom Unternehmen für dieses

Kundensegment optimal erachteten Preis

optimierter Preis=

tatsächlich bezahlter Preis

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• Aktiv oder Passiv?

• Preislage?

• Preisabfolge?

Preisstrategie

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Kompostwert (€/to)

0,00

5,00

10,00

15,00

20,00

25,00

30,00

Jan/05 Jan/06 Jan/07 Jan/08

Kompost-Humus (C)Magnesium (MgO)Kalk (CaO)Kalium (K2O)Phosphor (P2O5)Stickstoff (N)

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Wert versus Preis (€ / to)

0,00 €

2,00 €

4,00 €

6,00 €

8,00 €

10,00 €

12,00 €

14,00 €

16,00 €

18,00 €

20,00 €

Jan/05 Nov/05 Sep/06 Jul/07 Mai/08

Dün

gerw

ert

0,00 €

0,20 €

0,40 €

0,60 €

0,80 €

1,00 €

1,20 €

1,40 €

1,60 €

1,80 €

2,00 €

Kom

post

Ver

kauf

serlö

s

KompostwertVK-PreisLinear (Kompostwert)Linear (VK-Preis)

+ 60 %

+ 400 %

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Blockbuster Kompost

• Anteil vom Düngeräquivalent

�Gestern: 3 %�Heute: 7 %�Morgen: 40 %

• Abfall ist passe• Produkt ist

Zukunft

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Preisdifferenzierung

• Räumlich: Regionen und Agrarstruktur• Zeitlich: nach Dringlichkeit und zum

Ausgleich saisonaler Schwankungen der Nachfrage und des Produktzyklus (Input)

• Persönlich: Großkundenrabatte, langfristig wichtige Kunden, loyale Kunden� Kunden-Lebens-Zyklus

• Sachlich: Transportentfernung, Anspruch an den Verfügbarkeitsgrad, Anspruch an die Lieferlogistik

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Preisliste

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Preiswasserfall

List

enpr

eis

Nor

mal

er R

abat

t

Son

derr

abat

t

Rec

hnun

gspr

eis

Sko

nto

Logi

stik

zusc

huß

jähr

liche

r M

enge

nbon

us

tats

ächl

ich

erzi

elte

r P

reis

0,00 €

0,50 €

1,00 €

1,50 €2,00 €

2,50 €

3,00 €

3,50 €

4,00 €

4,50 €

5,00 €

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Rabatte

• TermingeschäfteJust-in-Time 0 % RabattLieferfenster 30 Tage 5% RabattLieferfenster 90 Tage 10 % RabattSchlechtwetterkippstelle 0 – 25 %

• OptionsgeschäfteKaufoption zzgl. 0 – 10 %Lieferoption 0 – 35 % Rabatt

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Leistung und Gegenleistung

• Listenpreis: 3,00 €/m³• Lieferfenster 30 Tage, 5 %: 2,85 €/m³• Schlechtwetter-Kippstelle,

bis zu 25 %: 2,15 €/m³• Lieferoption, bis zu 35 %: 1,40 €/m³

�Transparenz für Kunde und Lieferant!

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Die Vermarktungstätigkeit

Die Dinge sind nie so, wie sie sind. Sie sind immer das,

was man aus ihnen macht.

Jean Anouilh (1910-1987), französischer Dramatiker

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Customer RelationshipManagement (CRM)

• Kundenorientierung• Kundenwert• Wertschöpfungspartnerschaft• Vertriebssteuerung

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Gestern: verschenkt

Komposterlös Delta zum Düngewert

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Heute: (k)einen Euro zubezahlt

Komposterlös Delta zum Düngewert

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Prognose

• Kompost Verkaufserlös:+ 50 % pro Jahr

• Düngewert:+ 5 % pro Jahr

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Morgen: preiswert

Komposterlös Delta zum Düngewert

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Verbandsarbeit

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