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Der 55-Jährige lernte das Hand-werk nicht von der Pieke auf. Er

gilt als Quereinsteiger in die Wärme-technik. Und als einer, der Herausfor-derungen sucht. Schon in jungen Jah-ren baute er für eine Tochtergesell-schaft der AEG in Brasilien eine Pro-duktionsstätte für elektro-hydrauli-sche Geräte mit auf. Zwei Jahre blieber am Amazonas, bis er sich vor 25Jahren mit einer Handelsvertretungfür technische Produkte selbständigmachte.Dieses Jahr feiert er also zweiJubiläen: die 750. Wärmepumpe undsein 25jähriges Firmenbestehen.

Die Bohrung macht esDie TPQ befasste sich anfangs, wie

sich unschwer aus dem Namen able-sen lässt, mit dem Handel von techni-schen Produkten. In der Schweiz kamGünther Quast dann eines Tages inKontakt mit Wärmepumpen.Sie faszi-

nierten ihn.Er qualifizierte sich in die-ser Technologie, übernahm in den er-sten Jahren als Subunternehmer Pla-nungs- und Installationsaufträge,wagte dann den Schritt zum gewähr-leistenden Planer und Auftragnehmerund schlug gleichzeitig eine Brückegen damalige DDR. Bereits 1989,noch vor der Wiedervereinigung,gründete er eine Niederlassung imthüringischen Breitungen. Die be-schäftigt zurzeit fünf Mitarbeiter. ImOsten wie im Westen legte er denSchwerpunkt der Tätigkeit auf dasHeizen und Kühlen mit Erdwärme.„Als es dann 1998/99 so richtig los-ging mit der Wärmepumpe,hatten wirnatürlich entsprechendes Know-how.Das sprach sich schnell rum. Mit derSole/Wasser-Wärmepumpe von Wa-terkotte, etwas anderes habe ich bisheute nicht eingebaut, ernteten wireigentlich überall nur Lob. Lob in derForm,dass es nie zu Klagen wegen derMaschine kam. An den wenigen Re-klamationsfällen, vielleicht bis heuteein Prozent,also sieben oder acht An-lagen, trugen wir im Grunde selbstSchuld.Nämlich dadurch,dass wir aufdas falsche Bohrunternehmen ge-setzt hatten.“ Die Wärmepumpekann natürlich nicht besser funktio-nieren beziehungsweise nicht mehrleisten als der Boden hergibt. „Wenndort schluderig berechnet und nochschluderiger verpresst wird, muss eszwangsläufig zu Reklamationenkommen.“ 140 Wärmepumpen verkaufte TPQ

allein 2006,Beanstandungen bis heu-te: null. Die 750. übrigens, eine AI 1von Waterkotte, erhielt das Büroge-bäude des Steuerberaters Korthaus inGummersbach mit insgesamt 250 m2

zu beheizender Fläche. Im Mai diesesJahres zog der Bauherr ein.

Nicht mehr als 55 WattHerr Quast,was mussten Sie im Laufeder Jahre dazulernen? „Ich sagte es jaschon, die richtige Erschließung derWärmequelle ist das entscheidendeThema. Das wurde in der Vergangen-heit vernachlässigt,auch von uns.Wirhaben dazugelernt, dazulernen müs-sen. Wir verbohren und wir verpres-sen heute mehr Bohrmeter je Objekt.Vor 15 Jahren setzten wir noch 70Watt Entzugsleistung pro Meter an.Heute maximal 55 Watt, Tendenzmehr in Richtung 50 Watt. Vielleichtsind wir zu vorsichtig.Aber ich möch-te auf keinen Fall noch einmal das er-leben, was mir zweimal passiert ist,dass ich das Erdreich wieder aufbud-deln und nachbohren musste.Das warsehr teures Lehrgeld.“ Zumal dieBohrfirmen nicht mehr existierten.„Wir verlieren nicht nur Geld,wir ver-lieren auch an Reputation. Nein, ichhoffe,dass mir das nie nie wieder pas-siert.“Die Reputation hat Günther Quastwieder zurück gewonnen. Sein Kun-denkreis erstreckt sich über einen Ra-dius von etwa 100 km um Olpe. ImWesten reicht er bis an Düsseldorfheran, im Süden bis Frankfurt/Mainund im Norden bis ins Ruhrgebiet.Tendenz ausdehnend. Mit seinen 14Mitarbeitern machte er im letztenJahr 3,5 Mio.Euro Umsatz.Er geht da-von aus, dass dieses Jahr noch etwasdazukommt. „Jede gute Anlage ist jaeine Empfehlung für einen neuen Auf-trag.Natürlich machen wir auch Wer-bung, gehen auf Messen, schalten ei-ne kleine Anzeige und sind im Internetpräsent.Wenn ich heute jedoch meineNeukunden frage,warum sie auf michzugekommen sind, ist es mehrheitlich

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„Wir leben Wärmepumpe“Ein Geothermie-Spezialist Nahe Olpe im Sauerland erklärt seinen Erfolg

Dass das Rekord ist, sei an dieser Stelle nicht

behauptet. Doch mit seinen 750 installierten

Wärmepumpenanlagen dürfte der Betrieb Günther

Quast zum “Who is who“ der Branche gehören.

Vor gut 20 Jahren befasste sich die TPQ Technische

Produkte Quast GmbH aus den sauerländischen

Wenden nahe Olpe erstmals mit umweltfreundlicher

Geothermie. Wir fragten den Erdreichspezialisten

nach dem Geheimnis des Erfolgs.

Bild 1 • Sein Kredo „Ich lebe Wärmepumpe“ belegt Günther Quast an dieser

Wärmetauscher-Skulptur neben seinem Bürogebäude: vier Betonkernaktive

Platten, die die Wärme der Außenluft in die Büroräume tragen. Der

Finger zeigt auf eine der Armaturenöffnungen oben im Wärmetauscher.

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die Empfehlung: vom Nachbarn, derbereits eine Anlage installiert hat,vom Arbeitskollegen,von Vereinsmit-gliedern, aus der Verwandtschaft. Ichhabe mich noch nie an einer Aus-schreibung beteiligt. Und hoffe, esauch nicht tun zu müssen.“

Qualität als VertrauensbasisDie Empfehlung ist natürlich das be-ste Qualitätszeugnis. „Dadurch bautsich auch ein hohes Vertrauen auf.Man nimmt mir ab, dass ich nicht desGeldes wegen zu einer 14-kW-Ma-schine rate,während sich die Wettbe-werbsangebote mit 10 kW begnügen.Die Auftraggeber, die sich heute eineWärmepumpe kaufen, haben ja eintechnisches Grundverständnis. Diebegreifen,dass eine 10 kW-Maschineungleich mehr leisten muss als eine14 kW-Maschine, um über das ganzeJahr gesehen immer zufriedene Tem-peraturen zu garantieren. Das musszwangsläufig zu Lasten der Lebens-

dauer gehen. So etwas verkaufe ichnicht. Da verzichte ich lieber auf dasGeschäft. Ich muss nicht jeden Auf-trag haben. Langzeitstrategie ist fürmich viel wichtiger als jeder kurzfristi-ge Erfolg.“Der Sauerländer gibt zu, dass selbst-verständlich auch bei ihm in den An-fängen Wachstum und Umsatz zähl-ten.Als er dann vor einigen Jahren in

die Qualitäts-Offensive ging,stellte erfest,dass auch das honoriert wird.Ge-rade bei privaten Auftraggebern. Erarbeitet nicht für Generalunterneh-mer. „Wir haben im Kunden-Portfolioeinen einzigen Bauträger aus demschlüsselfertigen Objektgeschäft.Mitdem arbeiten wir schon jahrelang zu-sammen.Ansonsten bedienen wir nurdie Privatkundschaft und fahren sehrgut damit, weil wir, Stichwort Quali-täts-Offensive, quasi ganz unten be-ginnen.Wir verlassen uns nicht auf Ar-chitektenangaben. Wir erstellen fürjeden Neubau eine eigene Heizlast-berechnung nach DIN 12831. Damitwir auf der sicheren Seite liegen.Wenn ich meine Wärmepumpe falschdimensioniere, dimensioniere ichauch die Wärmequelle falsch und da-mit die gesamte Anlage.“

Die Nähe zum KundenWie wickeln Sie denn den Service ab,Herr Quast? Bei einem Radius von 100km ist man ja nicht gleich vor Ort.„Doch.Wir sitzen hier an einem Auto-bahnkreuz.Wir sind in gut einer Stun-de in Düsseldorf,in gut einer Stunde inFrankfurt und in gut einer Stunde imRuhrgebiet. Ich mache meine Kund-schaft daran fest, dass ich maximal in1 1/2 Stunden bei ihnen bin. Ich kannnicht nach Süddeutschland fahren.Ich könnte natürlich auch den Werk-skundendienst mit einschalten, aberdas will ich eigentlich nicht. Die Ver-trauensschiene baut sich ja zwischenTPQ und unserem Auftraggeber auf,nicht zwischen TPQ, dem Kunden undeinem anonymen Werkskunden-dienst. Meine Monteure sind bestensgeschult.“ Bestens geschult heißt, sie treffen

auch bei Neubauten vor Ort mit demBauherrn die Entscheidungen.Im Fir-menbüro hatte man sich vorher mitHilfe der VDI 4640 und mit den Blät-tern des Geologischen Dienstes überdie Bodenverhältnisse informiertund die Bohrfirma ausgesucht.„Dann unterbreiten wir dem Kundenein Festpreisangebot. Diese Fest-preisgarantie bezieht sich auf die ge-samte Anlage, bestehend aus Boh-rung, Wärmepumpe und Fußboden-heizung. In diesen Gewerken sindwir fit. Da kann nichts schiefgehen.“Und wenn die Heizlastberechnungnicht stimmt? „Ja das ist der einzigekritische Punkt. Dass man uns fal-sche Werte gibt.Aber so groß ist dasProblem auch wieder nicht.Die Woh-nung wird in jedem Fall warm. Es er-höhen sich allerdings die Betriebsko-sten,denn die Erdreichtemperaturensinken und die Pumpe muss noch einpaar Stunden länger laufen.Über dasJahr gesehen regeneriert der Bodenaber wieder.“

Zum Trockenheizen nicht geeignetDie Auskühlung des Erdreichs hattedem Diplom-Ingenieur beim Start indie Selbständigkeit an anderer StelleSorge gemacht, nämlich beim Trok-kenheizen der Neubauten. „Irgend-wann müssen Sie den Estrich auf-oder das Haus trockenheizen. Dasgeht nicht mit der Wärmepumpe. DasHaus ist ja noch nass. Der berechneteWärmebedarf von 10 kW bezieht sichauf trockene Baustoffe. In dieser Neu-bauphase müsste die Wärmepumpe20 kW leisten. Mit anderen Worten,die von mir angesetzten 1800 bis2200 Betriebsstunden werden deut-lich überschritten mit der Folge, dassdie Soletemperatur heruntergeht.Wenn dann der Kunde einzieht über-gebe ich ihm eine schlechte Anlagemit einem ausgekühlten Erdreich.“ TPQ hat deshalb heute zehn fahrbareElektro-Heizgeräte à 13 kW im Ein-satz. Die reichen für 300 bis 400 m2

Wohnfläche. Bis zum Einzug der Kun-den bleibt das Erdreich damit sozusa-gen jungfräulich.Seine Monteure ver-bieten auch dem Fliesen- oder demEstrichleger,auf den Knopf zu drückeund klären den Kunden auf, dass esder Wärmepumpe nicht gut tut, hier

Bild 2 • Das eigene Haus dient selbstverständlich auch zur Kunden-

information. Hier die zwei Waterkotte-Wärmepumpen, die die Halle und das

Büro temperieren.

Bild 3 • 140 Wärmepumpen werden es wohl auch 2007 wieder sein.

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eine Aufgabe zu übernehmen, für diesie nicht ausgelegt ist.„Wir schließen auch keine Bohrun-gen nach Tichelmann an. Wenn imBoden drei oder vier Lanzen steckenund die verbinden Sie über Vorlaufund Rücklauf mit der Wärmepumpe,wissen Sie da so genau, was durchdie einzelne Sonde fließt? Sie kön-nen es nur glauben und hoffen. Ichsagte Ihnen ja schon, die Wärme-quelle ist das Allerwichtigste, unddas Zweitwichtigste ist neben derFußbodenheizung die Hydraulik derAnlage.Am meisten haben wir in derErschließung der Wärmequelle Erd-reich in Verbindung mit der Hydraulikdazugelernt mit der Folge, dass wirjetzt alle Anlagen mit mehr als einerBohrung über einen separaten Sole-verteilerschacht führen. In diesemVerteiler sitzen Durchflussanzeiger,sodass ich genau sehen kann, wasdurch jede Sonde fließt.“

Tilgung von Schwachstellen

Was könnte denn im Einzelfall dane-bengehen, Herr Quast? „Ganz ein-fach, der Auslegungspunkt einer Erd-reich-Wärmepumpe sind plus/minusnull Grad Celsius. In diesem Fall hätteder Rücklauf minus 3 °C. Damit dro-hen Vereisung und Kondensation.Beides will ich nicht im Haus oder ander Mauer haben. Deshalb lege ichden Verteiler mit allen Anschlüssenweit weg vom Haus, muss jetzt nurnoch mit einem einzigen Vorlauf undeinem einzigen Rücklauf im rechtenWinkel durch die Hausmauer, kanndiesen Durchgang sauber isolierenund Minusgrade spielen für das Hauskeine Rolle mehr. Solche Punkte mei-ne ich mit Qualitäts-Offensive.“Im Neubaubereich hat die Möglich-keit der Naturkühlung der Wohnun-gen mit Hilfe des Solekreises neue Im-pulse gesetzt. TPQ installiert heutekaum noch eine Anlage ohne diesen

Komfort.Auch die Nachfrage nach Sy-stemen für den Altbau wachse. SeinUnternehmen hat schon einige Öl-und Gasheizungen demontiert unddafür Erdreich-Wärmepumpen hin-gesetzt. Auch hier geht er auf Num-mer Sicher, indem er den Kunden da-von überzeugt, eventuell einige Heiz-körper auszuwechseln, bevor er ihmverspricht,auch mit 60 °C Vorlauf hei-zen zu dürfen. „Das schreiben wirauch in jedes Angebot hinein: ‚Wirempfehlen aus wirtschaftlichenGründen eine Vorlauftemperatur von45 °C.’ Das kann zur Folge haben,dassim Einzelfall die Wärmetauscherflä-che in den Räumen vergrößert wer-den muss.“ Für dieses Jahr rechnetGünther Quast mit 30 bis 35 Altbau-ten.

Zuwachs im AltbauGünther Quast ist Patentinhaber. Füreine Kombination Wärmepumpe mitWärmequelle Erdreich und einemLuftkanal zur Temperierung der Zu-luft. Das entscheidende Detail ist einErdrohr-Wärmetauscher. Den setztein Tiefbauunternehmen als Kanal in

den Boden und führt das Ganze soaus, dass auch noch die kommunalgeforderte Verrieselung des Nieder-schlagwassers erfolgt. „Das Erdreichbedient die Fußbodenheizung, dasErdrohr die Lüftungsanlage, die Ver-rieselungsanlage den Umwelt-schutz.“ Die Betonkerntemperierung gehörtnatürlich ebenfalls zum Dienstlei-stungsangebot der TPQ. Sein eigenesWerkstattgebäude inklusive Büroversorgt er über die Schlangen im Be-ton. „Unser gesamter Gebäudekom-plex hängt an zwei Wärmepumpen.Die große heizt die Lager- und Werk-statträume von rund 300 m2auf 15 bis17 °C. Für die Büroräume mit ihrenrund 21 bis 22 °C ist die zweite Wär-mepumpe zuständig. Wir kommenauf 850 Euro Betriebskosten im Jahr,für total 400 m2.“ Das sei aber nicht das Ende der Fah-nenstange. Er habe bereits ein Ener-gieplus-Haus konzipiert. Das bestehtaus einem Niedrigenergie-Haus miteinem leicht verbesserten Wärme-schutz, mit einer Lüftungsanlage aufBasis des Erdrohr-Wärmetauschers,

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Bild 4 • Am Erfolg ist die gesamte Mannschaft beteiligt. „Nach der

750. Wärmepumpe fuhren wir für einige Tage nach München. Es war sehr

schön. Fragen Sie mich besser nicht nach Details.“

Bild 5 • Auf dem Service-Fahrzeug steht eigentlich nichts mehr von SHK,

nur noch der Schwerpunkt: Wärmepumpen.

Bild 6 • Lob aus der Kundschaft: Inklusive Mehrwertsteuer 217 Euro für die

kalte Winterperiode 2001/2002. Beheizte Fläche 160 m2.

mit einer Erdreich-Wärmepumpe mitTiefenbohrung, gekoppelt mit Solar-kollektoren und ergänzt mit einer Fo-tovoltaikanlage. Natürlich hätten dieBaukosten höher als normal gelegen,vielleicht 15 Prozent höher, aber mitdem Erfolg,dass die 400 m2 heute nurnoch 200 Euro kosteten, die Fotovol-taikanlage jedoch 380 Euro einspiele,mithin ein Überschuss von 180 Eurobleibe. Das Energieplus-Haus hat erbereits realisiert.„Wir wissen,dass esgeht. In 10 bis 15 Jahren, wenn derKampf um die Energien beginnt, bie-ten wir eine Lösung.Sie sehen,wir in-stallieren nicht Wärmepumpen, wirleben Wärmepumpe!“

Wärmepumpen, nicht PersilBei 140 Installationen im Jahr drän-geln Sie sich ja förmlich, Herr Quast,der Großindustrie auf. Die entdecktmittlerweile ebenfalls Biomasse undWärmepumpe und regeneratives Hei-zen. Gibt die sich nicht bei Ihnen dieTür in die Hand? „Natürlich.Aber wis-sen Sie, mein Erfolg beruht auch aufder Qualität meines Partners. Water-kotte ist ein typischer Mittelständler.Für Waterkotte gilt das Gleiche wie fürmich, die leben Wärmepumpe! DieFirma baut ein sehr gutes Produkt, sieist für mich da, wenn ich sie brauche.Sie glauben doch nicht, dass ich dasdes Geldes wegen aufgebe. So einePhilosophie kann gar nicht funktio-nieren. Denn dann würde ja morgenwieder einer kommen und noch ein-mal 20 Euro preiswerter sein, und ichwürde wieder wechseln und über-morgen wieder. Und was sage ichmeinen Kunden, die vielleicht in ei-nem anderen Bauvorhaben erneut ei-ne Wärmepumpe von mir haben wol-len? ’Wissen sie was, ich habe jetztwas viel Besseres für sie?’ Was ichnicht mal weiß, denn ich habe ja mitder neuen Marke noch keine ausrei-chende Erfahrung. Nein, so könnenSie keine Geschäftsbeziehungen auf-bauen oder pflegen.Das hat vielleichtbei Persil funktioniert, weiß, weißer,am weißesten. Diese Art Werbungnimmt ohnehin keiner ernst.Wenn Sieaber für 20.000 Euro eine Heizungs-anlage verkaufen, nimmtman das, was Sie sagenund was Sie verspre-chen,sehr ernst.“ i284

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