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VERTRIEB – Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb
SIGMA Vorlesungsreihe WS 2012/13
Daniel Burgos
Geschäftsführer
Campus Consult Projektmanagement GmbH
Agenda
Kurzvorstellung Campus Consult
Grundlagen Vertrieb
Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht
Tipps & Tricks
07.11.2012 2
Wer wir sind.
3
Campus Consult ist eine der großen Beratungen mit
studentischem Hintergrund in Deutschland
Studenten und Absolventen bieten wir eine Plattform zur
Gestaltung ihrer jungen Karriere und zur Knüpfung wertvoller
Kontakte
Im Rahmen von Organisations- und IT Projekten wenden wir
Methoden an, die wir ständig weiterentwickeln
Unseren Kunden bieten wir ein sehr attraktives Preis-
Leistungsverhältnis
07.11.2012
Bearbeitete Beratungsprojekte 102
Geleistete Beratertage 3200
Aktive Kunden 73
Mitarbeiter deutschlandweit 95
Durchschnittliche Gesamtzufriedenheit unserer
Kunden nach Projektende (Schulnotensystem) 1,5
Zahlen & Fakten aus dem Jahr 2011
Beratung und Projektunterstützung
in den Bereichen Organisation und IT
4 07.11.2012
Wir suchen und bieten Augenhöhe.
Mit unseren Kunden, Mitarbeitern und Partnern.
5 07.11.2012
2. Wir haben starke Partner
1. Wir sind fair & professionell
3. Wir arbeiten deutschlandweit
4. Wir haben treue Kunden
Projektkarriere ist das Richtige, wenn Du…
…bist kurz vor dem Abschluss oder hast Dein Studium bereits abgeschlossen?
…befindest Dich auf dem Weg zwischen Bachelor und Master?
…möchtest kurzfristig und eigenständig Erfahrungen sammeln?
… kannst eine oder mehrere dieser Fragen mit „JA“ beantworten?
Dann bist Du bei uns richtig!
09.05.2012 6
So kann Deine Projektkarriere aussehen.
09.05.2012 7
Unsere Projekte sind i. d. R…
… im Themenfeld Projektmanagement/Projektunterstützung/IT-Entwicklung
… entlohnt mit 200 – 300 Euro/Tag
… bei deutschlandweiten Kunden
… über 3 Monate oder mehr
… Vollzeit vor Ort
Bachelor-
abschluss
Start
Studium
Master-
abschluss
½ - 1 Jahr ½ - 1 Jahr Praxis-
semester
Mögliche Phasen für einen Vollzeit-
Projekteinsatz bei uns
Aktuelle Projektanfragen (Auszug)
Paderborn:
operative Unterstützung Kundenreporting auch in Teilzeit (auch für Einsteiger)
Pflichtenhefterstellung für ein Risikomanagement-Tool
Prozessaufnahme und ISO Zertifizierung
Qualitätssicherung für eine Softwarelösung eines multinationalen Konzernes
Unterstützung als Business Analyst für einen Konzern
Deutschlandweit:
Projektassistenz in einem Projekt zur Einführung eines neuen Warenwirtschaftssystems
Java-Entwickler für Projekte in einer Verlagsgesellschaft
…
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Alle Infos und weitere Anfragen unter www.campus-consult.de
Agenda
Kurzvorstellung Campus Consult
Grundlagen Vertrieb
Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht
Tipps & Tricks
07.11.2012 9
Grundlagen – Was ist Vertrieb
Vertrieb beinhaltet v.a. den Verkauf von Waren; Warenverteilung (Logistik,
Marketinglogistik), Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der
Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. beim Direktvertrieb (direkter
Vertrieb) zum Endkunden (Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon)
Mögliche Arten des Vertriebs
Persönliches Verkaufsgespräch
Telefonvertrieb; Postalischer Vertrieb
Direkter vs. Indirekter Vertrieb
„Kalter Vertrieb“ vs. „Warmer Vertrieb“
Definition des Vertriebsbegriffs
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Grundlagen – Was ist Vertrieb
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Vertrieb ist eine der wichtigsten operativen und strategischen Aufgaben eines
Unternehmens
Umsatzwachstum
Markterweiterung
Konkurrenzverdrängung
Erfolgreicher Vertrieb benötigt
geeignete Konzepte & effiziente Strukturen
diverse unterstützende Instrumente & Methoden
Ein effizientes Preismanagement
Warum Vertrieb?
Grundlagen – Was ist Vertrieb
07.11.2012 12
Grundlagen – Was ist Vertrieb
07.11.2012 13
1. Persönlichkeit
• Motivation & Einstellung
• Auftreten
• Fähigkeiten
2. Kompetenzen
• Handlungen
• Lösungen
• Mehrwerte für den Kunden
3. Werte & Prinzipien
Worauf kommt es an?
Grundlagen – Worauf kommt es an?
Effektive Kommunikation
10-30% : Fakten,
Strategien, Prozesse
70-90%: Sympathie,
Beziehung, Vertrauen,
Gefühle, Werte
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Grundlagen – Worauf kommt es an?
Blickkontakt Offene Mimik
Aktiv zuhören Distanz wahren
Offene Gestik
Erfolgsfaktor Körpersprache
30.06.2010 15 Interne Vertriebsschulung
Grundlagen – der Vertriebsprozess
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Bedarf
Kauf
Kundenpflege
Folgeauftrag
Überzeugung vom
Produkt
Kunde
Bestandskunde
Grundlagen – der Kunde
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Innovative Marketingideen
Vertrieb
Newsletter Sponsoring/
Werbung
PR-Aktivitäten Broschüren
Events
Telefonakquise
CRM-Tool
Verkäufer
Grundlagen – der Kunde
Kategorisierung von Kundentypen nach HBDI
Anhand bestimmter Merkmale
lässt sich erkennen, welcher Typ
der Gesprächspartner ist.
Danach sollte das Gespräch
gestaltet werden.
Weitere Infos unter:
http://www.hbdi.com/
18 07.11.2012
Agenda
Kurzvorstellung Campus Consult
Grundlagen Vertrieb
Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht
Tipps & Tricks
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Akquise – viel Aufwand- wenig Erfolg?
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Anfragen
Angebote
Auftrag
Akquise – Phasen
Vorbereitung
Gesprächseinstieg
Interesse wecken
Fragen klären
Konkretisierung/ Abschluss
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Akquise – Phasen
Vorbereitung – allgemein
Welches Produkt möchte ich wie an den Mann/ die Frau bringen?
Welches Image meines Unternehmens möchte ich dabei transportieren?
Welche Kundengruppe ist dabei für mich relevant?
Wie sieht der Markt für das Produkt aus?
Gibt es nennenswerte Wettbewerber?
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Akquise – Phasen
Vorbereitung – allgemein
Was ist das Alleinstellungsmerkmal meines Produktes/ meiner Dienstleistung?
Welche Mehrwerte bietet mein Produkt für den Kunden?
Welche Referenzen kann ich aufweisen?
Wo liegt meine finanzielle und fachliche Schmerzgrenze?
Wie trete ich generell ggü. dem Kunden auf?
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Akquise – Phasen
Vorbereitung – kundenspezifisch
Beschaffung von Informationen über Unternehmen (Homepage, Fachartikel, …)
Beschaffung von Informationen über Ansprechpartner (Homepage, Xing,…)
Gibt es evtl. bereits konkrete, offensichtliche Bedarfe?
Kann ich aus den Informationen über das Unternehmen Bedarfe ableiten?
Kann ich Kontakte aus meinem Netzwerk nutzen, um mir Informationen zu beschaffen?
Benötige ich spezielle Brancheninfos für den Kundentermin?
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Jedes Akquisegespräch ist unterschiedlich und vorher nicht vollständig zu
planen.
Akquise – Interesse wecken
Die „Aufzugspräsentation“ (engl. elevator pitch) soll beim Gesprächspartner in
30 bis 60 Sekunden so viel Aufmerksamkeit erzeugen, dass dieser mehr
erfahren möchte, daher sollte sie:
1. Aufmerksamkeit erregen
2. Neugierde wecken
3. Bildhafte Sprache nutzen
4. Auf das Wesentliche konzentriert sein
5. Witzig, aber nicht anstößig sein
6. Mit Austausch von Visitenkarten enden
Die Aufzugspräsentation
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Akquise – Interesse geweckt?
Die Aufzugspräsentation
Der Zweck
Zu vermeiden
Lange und komplizierte Sätze
Rationale Argumente in den
Vordergrund stellen
Zu viele Zahlen, Daten und
Fakten nennen
Aufbau Dialog
Zuhörer zum Nachfragen
anregen
Zuhörer soll von sich aus
erzählen
Identifikation von Bedarfen
Vereinbarung weiterer
Gespräche/ konkreter
Anfrage
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Akquise – das Gespräch
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Fragen hilft!
Verständnisfragen, auch zu technischen Dingen, sind legitim
Bessere Einschätzung des Gegenüber möglich
Möglichkeit zur konkreten Reaktion auf den Kunden und seine Bedürfnisse
Mix aus offenen und geschlossenen Fragen nutzen
Klärung von Rahmenbedingungen (Budget, Zeiteinsatz, andere Ressourcen,…)
Auf den Kunden eingehen
Individuellen Mehrwert für den Kunden aufzeigen
Vorteile des jeweiligen Produktes herausstellen
Bei Ablehnung noch eine weitere wichtige Information nennen
Einwände umgehen
Akquise – das Gespräch
Mit den 5-W-Fragen arbeiten, um Informationen zu gewinnen (IST-Analyse)
Was? (Was ist gemeint, was wurde bereits unternommen)
Wie? (Wie sieht die Situation aus?)
Wer? (Wer ist beteiligt?)
Wo? (Wo ist das Problem entstanden?)
Wann? (Wann ist das Problem aufgetreten?)
Nachfragen stellen zum Unternehmen
Strukturen/ aktuelle Themen
IT-Infrastruktur falls sinnvoll
Entscheider/ Entscheidungswege etc.
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Akquise – das Gespräch
1. authentisch rüberkommt
2. überzeugt von eurem Unternehmen/ Produkt und der Idee/ dem Konzept seid
3. die Entwicklung des Unternehmens kennt
4. aktuelle Zahlen, Daten, Fakten parat habt
5. diverse Projektbeispiele und/ oder Referenzen „auf Lager“ habt
6. kompetent wirkt
7. selbstbewusst auftretet und euch eurer Sache sicher seid
8. mögliche Gegenargumente entkräften könnt
9. mit einer Vereinbarung über den zukünftigen Kontakt aus dem Gespräch geht.
Wichtig bei einem persönlichen Termin ist, dass ihr
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Agenda
Kurzvorstellung Campus Consult
Grundlagen Vertrieb
Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht
Tipps & Tricks
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Tipps & Tricks - Bestandskundenpflege
Warum ist Bestandskundenpflege (CRM) erfolgsversprechender für mein
Unternehmen?
Kunde kennt Produkt, Unternehmen, Qualität, Ansprechpartner bereits
Neukundengewinnung ist teurer (neue Marketingaktivtäten, Telefonakquise etc.)
Umsatzwachstum wird eher durch Bestandskunden realisiert
Bestandskunden akzeptieren eher neue Konditionen
Bestandskundenpflege bedeutet weniger Kosten und Aufwand
Up- und Cross-Selling ist einfacher als beim Neukunden
Gewinn steigt mit der Dauer der Treue zum Unternehmen
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Kontinuierliche Bestandskundenpflege sorgt für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg
Tipps & Tricks – Allgemeines
Nicht zu persönlich werden
Distanz wahren, aber bei konkreten Themen dann auch auf den Kunden eingehen.
Akquise mittel- und langfristig betrachten, kurzfristig seltener erfolgreich
Am Ball bleiben, Erfolg kommt mittelfristig
Mit Einwänden umgehen können
Ruhig und sachlich wirken
Vor dem Gespräch das Ziel überlegen und fixieren
Evtl. Dienstleister für Kaltakquise beauftragen
Seriöses Auftreten und Aussehen im Termin
Geduld haben!
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Tipps & Tricks – Allgemeines
Kunden regelmäßig kontaktieren
Mit neuen Entwicklungen auf den Kunden zugehen
Regelmäßig Materialien/ Newsletter zusenden
Eine "Geschichte" erzählen
Seriöses Erscheinungsbild beachten
Aber dabei den Kunden nicht nerven!
Kunden auf Augenhöhe begegnen
Nicht jeden Kunden zu jedem Preis bedienen
Projekte/ Aufträge auch ablehnen können
Spaß haben
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Kontaktdaten & Partner
Daniel Burgos
Geschäftsführung
Campus Consult Projektmanagement GmbH
Technologiepark 13
33100 Paderborn
Telefon: + 49 (0)5251 – 14 80 77 - 0
E-Mail: [email protected]
Möchten Sie Campus Consult näher kennen lernen?
Weitere Informationen finden Sie auf
www.campus-consult.de