VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION ......2009/08/28 · ENTERPRISE SECURITY DELIVERED FROM WITHIN THE NETWORK User-Centric Security Solutions Open. Trusted. Dynamic. Knowledge Secure

VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT SOMMER 2008

VAF ReportI N F O R M AT I O N F Ü R M I T T E L S T Ä N D I S C H E S Y S T E M H Ä U S E R

M I T G L I E D E R M A G A Z I NAusgabe 02/2009

Nur bunte Lämpchen?

Einmal UC,bitteschön!

Vom Winde verweht

Tue Gutes ...

ENTERPRISE SECURITY DELIVERED FROM WITHIN THE NETWORK

User-CentricSecurity Solutions

Open. Trusted. Dynamic.

KnowledgeSecure Voice,Data & Mobility

ProcessIndependentChain of Control

NetworkAlways-On &Highly Available

PeopleTransparentto the User

3

VERBANDSNACHRICHTEN FACHBEITRÄGE AUS DEM MITGLIEDERKREIS PRODUKTE UND LÖSUNGEN

Verbandsnachrichten Fachprogramm mit Profil Seite 4Den ITK-Markt im BlickSprachqualität managen Seite 5Leistungsscheine für IT-VerträgeDem Kunden mit Kompetenz begegnen Seite 6Die Kunst des Verkaufens Seite 7ITK-Kongressmesse an neuem Ort Seite 8GFT mit zertifiziertem Kreditmanagement Seite 9

Fachbeiträge „Einmal UC, bitteschön“ Seite 10Präsenzmanagement: Mehr als bunte Lämpchen Seite 12Das neue Vergaberecht und der ITK-Markt Seite 14

Aus dem Mitgliederkreis „Tue Gutes und schreibe darüber!“ Seite 16 Workshop „Externe Unternehmensnachfolge” Seite 19

Produkte und Lösungen NT plus / Siemens: Erfolgreiche NT-HiWaY-Roadshow Seite 20 Clarity: Frei skalierbare TelefonieXNereus: Mehr Marge mit Managed Service im Netzwerk Seite 21

Schnappschüsse aus dem Verband Seite 22Termine, Impressum Seite 23

Sehr geehrte Damen und Herren,

liebe Kolleginnen und Kollegen,

die Nachrichten zur schwierigen Wirtschaftslage

haben sich in den vergangenen Monaten überschla-

gen. Jeder Unternehmer und jede Unternehmerin

muss sich den Marktverhältnissen stellen. Vergessen

wir dabei nicht den so wichtigen Blick nach vorn. Die

Herausforderungen und, man kann es nicht genug

betonen, ebenso die Chancen sowie neuen

Geschäftsfelder im Wandel des ITK-Markts bilden die

Schlüsselthemen unserer Systemhausbranche. Das

Engagement vieler VAF-Mitglieder mit innovativen

Geschäftsansätzen und aktiver Mitwirkung in

Arbeitskreisen unterstreicht, in welch ausgeprägtem

Maße die Zukunftsorientierung im Verband und in

den Unternehmen gelebt wird. Neben den

Fachgremien kommt gerade jetzt den Tagungen eine

besondere Bedeutung zu. Darum kommt es nicht von

ungefähr, dass wir die Herbsttagung unter das Motto

„Den ITK-Markt im Blick“ stellen. Wir beleuchten in

dem thematisch breit gefächerten Fachkongress

aktuelle Trends, bieten zusammen mit Partnern

Orientierungshilfen und können wertvolle Impulse

geben.

Eine weitere wichtige Tagung in diesem Jahr ist

zugleich ein beachtenswertes Beispiel für die techni-

sche Facharbeit. Ich möchte allen Mitgliedern und

auch Interessenten die Jahrestagung Technik und

Service im Oktober ans Herz legen. Im Zentrum der

Tagung stehen innovative Services in Kommunika -

tions netzen: von Erbringung optimaler Sprach quali -

tät in IP-Netzen über Sicherheit bis hin zu Netz werk-

und Infrastrukturmanagement. In die Tagung fließen

nicht nur wichtige Ergebnisse der Verbandsarbeit ein,

zugleich bietet sie allen Mitgliedsunternehmen die

Möglichkeit, direkt deren weiteren Kurs mit zu gestal-

ten. Liebe Kolleginnen und Kollegen, nutzen Sie die

Tagungs-, Trainings- und weiteren Angebote des VAF

zum Vorteil Ihrer Unter nehmen und als Teil unserer

aktiven Verbands gemeinschaft.

Anregungen und weitere Informationen finden Sie in

dieser Ausgabe Ihres VAF Reports. Ich wünsche Ihnen

aufschlussreiche Lektüre.

Editorial

Hans A. Becker, 1. Vorsitzender, VAF Bundesverband Telekommunikation

Inh

alt

VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 02/2009

4

Eine klare Linie zeichnete Hans A. Becker im

Bericht und Ausblick des Vorstands zur

Facharbeit des VAF. Die ITK-Konvergenz führt

Technologien und Märkte zusammen, die

erfolgreiche Ausstellung der Systemhäuser

und Fachunternehmen liegt im integrierten

Ange bot für den Kunden. Kompetenz, Kunden -

nähe und ausgeprägte Service orien tierung

bilden das Kapital für die Erschlie ßung neuer

Angebote, Geschäftsfelder und Kundenkreise

im Marktwandel. Der VAF begleitet und unter-

stützt seine Mitglieds unternehmen auf die-

sem Weg. Im Fachbereich IT-Recht wurden

neue Vertragsmuster erarbeitet, Schulungen

vermitteln Ergebnisse in die Mitgliedschaft

und Vertreter aus Mitgliedsunternehmen tref-

fen sich zum Erfahrungsaustausch, zur

Wissensvertiefung und Weiterentwicklung der

Angebote. Für den zukunftsorientierten

Techniker wurde ein weiteres Angebot eta-

bliert: Die „Wissenswerk statt“ des VAF bietet

praxisnah eine breite Palette produktneutra-

ler Fachschulungen rund um die ITK-Technik

(www.vaf-wissenswerkstatt.de).

Auch im Programm der Fachtagungen und

Workshops werden ITK-Themen behandelt.

Neu hinzu kommt das verstärkte Engagement

des VAF im Bereich Fachpublikationen: Mit

Leitfäden, kurzen Abhandlungen zu Spezial -

themen und grundlegenden Arbeits papieren

kann der VAF die Mitglieder so noch effekti-

ver und gezielter unterstützen. Hans A. Becker

dazu: „Die Facharbeit im VAF ist konsequent

auf neue ITK-Geschäftsfelder ausgerichtet.

Die Mit glieder versammlung hat uns das

Mandat gegeben, den Kurs ebenso umfassend

wie zielorientiert weiter auszubauen.“

Mitgliederversammlung

Fachprogramm mit ProfilBreite Zustimmung für ITK-Fachprogramm des VAF auf der 58. Jahreshauptversammlung in Köln.

TERMIN

24. – 25. September 2009

Fachkongress in Hamburg, Hotel InterContinentalWeitere Informationen unter www.vaf-ev.de

Hans A. Becker: Facharbeit weiter ausbauen

Ins Zentrum der Herbsttagung 2009 stellen

die Veran stal ter GFT und VAF die Frage nach

aktuellen Trends und neuen Geschäfts po ten -

zialen für System häuser im ITK-Markt. Die

Tagung verbindet dabei Tradition und

Innovation. Nun schon im 39. Jahr bildet der

Termin eine etablierte Plattform für das

Networking in der Branche der B2B-System -

häuser.

In diesem Jahr zum zweiten Mal stattfindend

und damit noch recht neu ist die thematisch

deutlich breitere Ausrichtung als Fach kon -

gress mit Industriepartnern und Referenten

aus unterschiedlichen Markt bereichen. Unter

anderem behandelt die Tagung die wachsen-

de Bedeutung von Multimedianetzen, konver-

gente Applika tio nen im Healthcare-Umfeld,

Trends im IT-Geschäft (z. B. Dienstleistungs -

preise, Nach frage entwicklungen), Perspek -

tiven zu Unified Communications, Mobility-

Inte gration, Audio marketing und vieles mehr.

Fachkongress

Den ITK-Markt im BlickEnde September 2009 wird die traditionsreiche Herbsttagung der ITK-Systemhäuser in Hamburg erneut als Fachkongress veranstaltet.

5

Kaum ein Thema wird in der ITK-Branche so

kontrovers diskutiert wie die Gewährleistung

optimaler Sprachqualität in Kommunikations -

netzen. Unterschiedliche Methoden kommen

zum Einsatz, Hersteller konkurrieren mit ihren

Produktstrategien um die Gunst der Kunden.

Wer ist Herr des Kommunikationsnetzes?

Lassen sich heterogene Lösungen durchgängig

optimieren und managen? Auf der Tagung wird

nach einer kritischen Einführung der Themen -

komplex praxisnah und gemeinsam mit

Diskussionsbeiträgen von ITK-Herstellern auf-

gearbeitet.

Auch bei der Auswahl der weiteren Themen -

blöcke steht die aktuelle Relevanz für Technik-

und Serviceverantwortliche im Systemhaus im

Vordergund: Sicherheit und Netzmanagement.

Ergänzt wird die Tagung durch einen Aus -

stellungsbereich, und auf der Abendveran -

staltung in der „Trierer Brasserie“ lassen sich

alte Kontakte pflegen und neue knüpfen. Das

vollständige Tagungsprogramm mit Anmelde -

unter lagen kann auf der Internetseite des VAF

heruntergeladen werden.

Themenschwerpunkte

Bandbreitenmanagement

in Kommunikationsnetzen

Verfahren zur Gewährleistung von VoIP-

Qualität und -Verfügbarkeit

Der sichere VoIP-/UC-Dienstleister

Sicherheit ist ein Thema für die

Systemhausbranche

Infrastruktur und Management

Mehr Effizienz im Netz des Kunden

Jahrestagung Technik und Service

Sprachqualität managenDie Jahrestagung richtet sich an das technische Management in denSystemhäusern. Eines der Topthemen der Versammlung im Oktober2009 ist die Gewährleistung der VoIP-Sprachqualität und unterschied-licher Techniken für diesen Zweck.


28. Jahrestagung Technik und Service

30. – 31. Oktober 2009

Hotel: Park Plaza TrierNikolaus-Koch-Platz 154290 Trierwww.parkplaza-trier.de

Weitere Informationen unter www.vaf-ev.de

Ausstellertische können ab sofort gebucht werden. (Tel.: 02103 700-253)

Der finalisierte Leistungsschein dient als

Ergän zung zum Kaufvertrag und bietet ein

Raster für die Detail beschreibung von Ver -

trags gegen stand, Einsatz um feld sowie hard-

und softwaretechnischer Systemum ge bung.

Dazu kommentiert Herbert Müller, Geschäfts -

führer der TeleSys Kommunikations tech nik

GmbH und aktives Mitglied im Fachkreis: „Bis

zu diesem ersten Muster war es ein schwieri-

ger und langer Weg, auf dem es wesentlich

auch um Grund satz fragen ging.“ Auf der nun

geschaffenen Basis gibt sich der Arbeitskreis

zuversichtlich. Rechtsanwalt Wolfgang Müller

betreut die Arbeit und meint: „Die Substanz

liegt vor, jetzt müssen wir die Anpassungen

und Ergänzungen für die Bereiche Service,

Miete und Werkvertrag einbauen.“ Dazu

Martin Bürstenbinder, Ge schäfts führer des

VAF: „Die Zusammenarbeit im Fachkreis ist

engagiert und konstruktiv. Ich bin sehr zuver-

sichtlich, dass wir das Kapitel in Kürze schlie-

ßen und den kompletten Satz den Mitgliedern

an die Hand geben können.“ Und weiter: „Wir

arbeiten jetzt parallel SLA-Themen auf, das

wird noch spannend.“

Fachkreis IT-Recht

Leistungsscheine für IT-Verträge Am 15. Juli traf sich der Fachkreis IT-Recht und verabschiedete den lang erwarteten erstenLeistungsschein zu den IT-Musterverträgen des VAF.

TERMIN

Nächste Sitzung des Fachausschusses IT-Recht und Musterverträge am 15. Oktober2009, VAF-Geschäftsstelle, Hilden

Herbert Müllerengagiert sich

im Fachkreis IT-Recht.

ANKÜNDIGUNG

Was die Wissenswerkstatt künftig einmal bie-

ten sollte, das stand bereits 2007 auf der

Jahrestagung der Technik- und Serviceleiter

des VAF in Hildesheim fest: „Praktisches, umfas-

sendes und produktübergreifendes Know-

how für integrierte Lösungen der Informa -

tions- und Telekommunikations tech nik“ sollte

die neue Schulungsinstitution vermitteln – so

jedenfalls lautete die damalige Formulierung

des Vorhabens. Inzwischen sind diese Worte

mit Leben gefüllt, denn die Wissenswerkstatt

feiert ihren ersten Geburtstag.

TCP/IP-Protokolle in der Praxis, Voice-over-

WLAN, VoIP-Vormessung, Fehleranalyse im

LAN/WAN, SIP-Technologien im Detail – das

sind die Titel einiger der aktuell angebotenen

Kurse. Zahlreiche Veranstaltungen in Sachen

IT- und TK-Fachwissen hat die Trainings -

einrichtung in den Schulungsräumen des VAF

in Hilden bei Düsseldorf inzwischen durchge-

führt. Reger Nachfrage erfreuen sich auch die

Angebote zur Einführung in die Netzwerk -

technik, die sowohl für Techniker als auch in

einer Variante für Vertriebsmitarbeiter ange-

boten werden. In zwei Moduleinheiten wer-

den hier grundlegende Kenntnisse über

Netzwerke, deren Topologien, Protokolle und

Anwendungen ver-

mittelt. Mit drei

Trainern bedient der

VAF inzwischen den

Bedarf an Grundlagenschulungen, sei es in -

house oder in den offenen Seminaren.

Unverändert als Part ner dabei ist der Distribu -

tor KOMSA, mit dem bereits vor einem halben

Jahrzehnt die ersten Schritte in Richtung des

Angebots von ITK-Trainings im VAF unternom-

men wurden.

„Vor allem ein solides Verständnis der TCP/IP-

Protokolle ist aus unserer Sicht für die

Zukunft sehr wichtig, denn diese Protokoll -

familie steht unabhängig für alle gängigen

Betriebssysteme und nahezu jede denkbare

Vernetzung zur Verfügung“, erläutert VAF-

Geschäftsführer Martin Bürsten binder. Nur

durch solides Fachwissen in diesem Bereich

könnten die Mitarbeiter von ITK-System -

häusern den immer öfter für TK-Investitionen

zuständigen Systemadministra toren der mit-

telständischen Kunden auf Augenhöhe begeg-

nen, ist Bürstenbinder überzeugt.

Positives Echo

Auch die auf Anfrage angebotenen Inhouse-

Schulungen kommen bei den VAF-Mitgliedern

bestens an: „Wir haben unsere Vertriebs mit -

arbeiter intern schulen können. Das hat uns

sehr viel gebracht, denn die Inhalte waren

sehr gut aufbereitet und wurden sehr ver-

ständlich erklärt“, freut sich MTG-Geschäfts -

führerin Silvia Keitel. Weitere Schulungen sind

bei der MTG geplant. Ähnliches Lob heimste

die Wissenswerkstatt unter anderem auch

von TeleSys ein. Dort führte man im Januar

und Februar 2009 gleich mehrere Schulungs -

blöcke in den eigenen Räumlichkeiten in

Breitengüßbach bei Bamberg durch. Mitar -

beiter aus befreundeten VAF-Mitgliedsfirmen

stießen hinzu, und übergangsweise fungierte

Ein Jahr VAF-Wissenswerkstatt

Dem Kunden mit Kompetenz begegnen


6

Vor einem Jahr ging die neue Trainingseinrichtung des VAF an den Start. Mit zahlreichen, fachspezifischenSchulungen hat sie sich seitdem in der Branche einen Namen gemacht. Jetzt gilt es, auf den ersten Erfolgen weiteraufzubauen.

7

Auf der Jahrestagung der Vertriebsleiter Ende

Juni 2009 in Bad Lippspringe standen Fragen

rund um das Motto „IP-Selling“ im Vorder -

grund. „Ein Stück Unified Communications“

verkauft sich nun einmal anders als „ein

Stück TK-Anlage“ siehe auch Beitrag

„Zwischenruf“ auf Seite 10. Zur Dis kuss ion

trugen mit Präsentationen und State ments

Unternehmensvertreter aus unterschiedlichen

Bereichen des Marktes bei, unter anderem

Aastra-DeTeWe, AVAYA, Enterasys, HP, IBM,

NTplus. Beliebt im Vertrieb ist die Besetzung

von Spitzenpositionen, und Ulrich Schling -

mann vom Beratungsunter nehmen DOK-

Systeme ließ es sich nicht nehmen, seinen

Vortrag zur Segmentierung im ITK-Markt mit

einer humorigen Auflistung abzuschließen.

Merke: Zahl reichen ITK-Anbietern gelingt in

ihren Marketing unterlagen der Nachweis

ihrer „Markt führerschaft“. Respekt, auch für

Formu lier un gen wie „Wir sind ein weltweiter

Markt führer“. Schlingmann folgert, dass man

nicht umhinkomme, mithilfe neutraler

Fachkompetenz Marketingaussagen genau zu

hinterfragen.

Mit den eher grundlegenden Fragen des

Vertriebs befasste sich Ulrich Losch,

Vertriebscoach und Trainer. Seine Themen sind

Verhandlungsgeschick, Verständnis und Ein -

satz persönlicher Wirkung sowie abschluss-

orientierte Führung von Verkaufsgesprächen.

Mit Blick auf die aktuell angespannte

Wirtschaftslage kritisierte Losch, dass man-

che Unternehmer nur über nachlässig qualifi-

zierte und strukturierte Kundendaten verfü-

gen. Doch eine gut gepflegte CRM-

Datenbank ist die Voraussetzung für schnelles

Reagieren auf Problemlagen. Von Loschs

Erfahrung profitierten Ende August auch die

Teilnehmer des Intensivtrainings „Fit für den

Vertrieb“. An zwei Tagen drehte sich alles um

fundamentale Vertriebstechniken in Theorie

und praktischer Übung. Teilnehmerfeedback:

„Spitzen klasse!“

Vertrieb

Die Kunst des Verkaufens


An der Kunst des Verkaufens führt kein Weg vorbei. Trainings und Fachtagungen bilden festen Bestandteil desVerbandsangebots.

Ulrich Losch plädiert für einfache Maßnahmen -pakete im Vetrieb. Zu komplexe Aktionsplänefüllen Schubladen, aber nicht die Kassen.

TERMINVORSCHAU

• Training „Fit für den Vertrieb“Wiederholung des Trainings fundamentaler Vertriebstechniken mit U. Losch1. – 2. Februar 2010, Reutlingen

• Jahrestagung Vertrieb 201017. – 18. Juni 2010, Mannheim

der Standort sozusagen als Außenstelle der

Wissenswerkstatt in Nordbayern.

„Wir passen bei Trainingsanfragen die Inhalte

immer individuell an den Bedarf und die

Know-how-Basis der Unternehmen an“, so

Mathias Hein, der die Wissenswerkstatt fach-

lich leitet und auch selbst trainiert. Beratungs-

gespräche, mitunter auch Erstell ung von Skill-

Profilen, sind darum Standard vor Inhouse-

Schulungen.

„Ich bin sehr stolz auf alle Unternehmen, die

diesen Innovationskurs mitgehen“ unter-

streicht VAF-Geschäftsführer Bürstenbinder.

Allerdings gelte es jetzt auch, nicht auf halber

Strecke Halt zu machen, sondern einzelne

Mitarbeiter bei Aufbauschulungen und

Expertenlehrgängen weiter fortzubilden.

„Wer es bei einer Grundbrause belässt,

kommt nicht ans Ziel, da darf man sich nichts

vormachen.“ Für Bürstenbinder ergibt sich

daraus die Empfehlung sich im Unternehmen

auf einen systematischen Plan der Weiter -

quali fizierung mit klarer Ziel formulie rung zu

verständigen.

Partnerschaften

Das erste Jahr Wissenswerkstatt kann sich

sehen lassen: Die angebotenen Schulungen,

die stets neutrales Grundlagenwissen vermit-

teln, stoßen bei zahlreichen VAF-Mitgliedern

auf großen Zuspruch. Das spricht sich herum.

Der Hersteller Schneider Intercom setzt in sei-

nem IP-orientierten Portfolio für Kommuni -

kations- und Sicherheitssysteme auf die

Schulungen der Wissenswerkstatt und emp-

fiehlt sie zur Vorbereitung der eigenen

Produkt schulungen. Der Distributor Partners

in Europe (PiE) setzt ebenfalls auf solide

Grundlagenkompetenz. Zur Vorbereitung pro-

duktspezifischer VoIP-Schulungen können

PiE-Partner jetzt Grundlagentrainings der

Wissenswerkstatt nutzen, die am Standort

von PiE angeboten werden und auf die

anschließenden Herstellertrainings ideal vor-

bereiten.

Auch im fünften Messejahr hat die Schau

erneut ihre Lokation gewechselt. Während es

zuletzt ins – aktuell wohl zu rutschige –

Börsenparkett der Deutschen Börse AG ging,

soll den Besuchern in diesem Jahr mit der

Commerzbank-Arena ein anderes Highlight

der Hessenmetropole geboten werden. Rund

1.000 Teilnehmer erwartet Hans Joachim

Wolff, Vorstand des Veranstalters DVPT. Dies

entspräche dann etwa dem Vorjahresniveau,

womit Wolff in der Einschätzung auch der

aktuellen Wirtschaftslage Rechnung trägt,

denn bisher vermeldete der DVPT jährliche

Zuwächse.

Punkten will der DVPT neben dem

Messebereich mit einem umfangreichen

Vortragsprogramm im Bereich ITK, das sich

gezielt an Businessanwender wendet. Der

Ansatz ist naheliegend, nicht zuletzt da der

DVPT als Interessenvertretung der gewerb-

lichen Anwender von Post-, IT- und TK-

Diensten aufgestellt ist.

Klarer Fokus

Welche Ziele hat sich die VOICE+IP Germany

im Wirtschaftskrisenjahr 2009 vorgenommen?

Hans Joachim Wolff hebt im Gespräch mit

dem VAF Report die noch klarere Ausrichtung

der zweitägigen Veranstaltung auf die

Herausarbeitung von Mehrwerten für den

Businessanwender hervor: „Für den Kongress

bedeutet die aktuelle Situation eine noch stär-

kere Strukturierung und Fokussier ung der

rund 100 Vorträge.“ Wolff erläutert: „Wie

können die Firmenkunden noch mehr in ihrer

bestehende Umgebung optimieren? Wie

sehen die Kommu nikations prozesse anhand

der Geschäftsmodelle aus? Wie können in den

jeweiligen Bereichen wie Festnetz, Mobilfunk,

IT-Infrastruktur, TK-Infrastruktur, CRM, Unified

Communications etc. noch stärkere Synergien

erreicht werden, um entsprechende Mehr -

werte für das Unternehmen zu generieren?“

Themenpatenschaften

Durch die Forenstruktur soll die VOICE+IP

Germany den Besuchern eine klare

Orientierung bieten. Hierfür hat der DVPT in

diesem Jahr im Kongressprogramm erstmalig

Themenpatenschaften an Partner vergeben.

Zusammen mit dem BITKOM übernimmt der

VAF auf der Messe Organisation und

Moderation des Themas „Nachfolge ISDN“.

Ziel ist es, den Teilnehmern im Kontext des

Umbaus der Netze die aktuelle Situation, die

wesentlichen Änderungen und künftige

Lösungsszenarien für Schnittstellen zwischen

privaten und öffentlichen Netzen aufzuzeigen.

Zukunftspreis Kommunikation

Ergänzt wird das Konzept der Veranstaltung

durch zwei Wettbewerbe. Der mit Geld -

prämien dotierte „Zukunftspreis Kommuni -

kation“ zeichnet zukunftsweisende studenti-

sche Projekte und Kon zepte aus. Um die

„VOICE+IP Germany Awards“ können sich

Hersteller unter anderem in den drei Bereichen

Infrastruktur, Dienste/ Services sowie

Applikationen bewerben.


8

Kongressmesse VOICE+IP Germany

ITK-Kongressmesse an neuem OrtDie „VOICE+IP Germany“ adressiert mit rund 100 Vorträgen am 3. und 4.November in Frankfurt gezielt Businessanwender. Erstmals beteiligt sichder VAF und gestaltet gemeinsam mit BITKOM im Kongressprogramm dasThema „Nachfolge ISDN“.

INFO

Kongressmesse VOIVCE+IP Germany,

3. u. 4. November 2009, Commerzbank-

Arena Frankfurt/M., Ticketpreise ab 49 EUR

netto (nur Ausstellung / 1 Tag) bis 449 EUR

(VIP / 2 Tage)

Kontingent mit Sonderkonditionen für VAF-

Mitglieder auf Anfrage beim VAF

Aussteller (u. a.): Alcatel-Lucent, AVAYA,

Bechtle, Ferrari Electronic, HP, Intec,

Microsoft, Polycom, QSC, Snom, Swyx,

Deutsche Telekom, TE-Systems, Vodafone,

VAF-Wissenswerkstatt

www.voice-ip-germany.de

DVPT-Vorstand Hans Joachim Wolff: Fokus der Kongressmesse weiter schärfen.

Autor: Folker Lück, Redakteur, VAF Report

Anwenderforum „Nachfolge ISDN“

betreut von BITKOM und VAF, 4. November

2009 im Hauptsaal, ca. ab mittags

Programmraster (Stand August 2009):

• Einführung zur aktuellen Marktsituation

• Schnittstellen und Dienstewandel aus

Sicht der Provider, der Hersteller und

der Systemhäuser

• Anforderungen aus Sicht der Anwender

• Diskussion

9


Die Zertifizierung erfolgte auf Basis eines vom

TÜV Rheinland durchgeführten Auditprozess -

es, mit dem die Regeln der Kredit politik und

deren operative Umsetzung anhand von 120

Kriterien untersucht wurden. Das Ergebnis

bescheinigt der GFT die Erfüllung aller

Anforderungen an ein qualifiziertes Kredit -

manage ment.

Vor Vertretern aus Einkaufsverbünden infor-

mierte der kaufmännische Vorstand der GFT,

Norbert Luchtenberg, die interessierten

Kollegen und erläuterte zur Motivation: „Da

die GFT auch als Finanzdienstleister aufge-

stellt ist, beispielsweise mit Factoring, Projekt -

finanzierung, Leasingkooperationen etc., war

der Schritt einfach naheliegend“. Dies gelte

umso mehr, als die GFT „ohnehin ein vom

Qualitätsmanagement getriebenes Unter -

nehmen“ sei. Die ISO 9001:2000 lasse jedoch

die Bereiche Kreditmanagement und Finanz -

buchhaltung weitgehend außen vor.

Ergänzend unter anderem zur ISO-QM-

Zertifizierung komplettiere die GFT nun ihr

Nachweissystem im wichtigen Bereich des

Kreditmanagements.

„Bei Finanzdienstleistungen ist Sicherheit nun

einmal sehr wichtig“, resümiert Luchten berg,

die GFT könne so das

Vertrauen unter allen

Be teiligten noch weiter

vertiefen. Vorteile ergä-

ben sich auch in der all-

täglichen Finanzierung,

wenn beispielsweise

Zahlungs zielanfragen

im Projektgeschäft

schneller und sicherer

entschieden werden

können.

Finanzierung

GFT mit zertifiziertem KreditmanagementDie Gemeinschaft Fernmelde-Technik eG hat als erste Genossenschaft in Deutschland für ihr Kreditmanagementdas Gütesiegel des Vereins für Credit Management e.V. (VfCM) erhalten. Rund zwanzig Einkaufskooperationenbesuchten im Juli 2009 die GFT, um sich über Verfahren und Vorteile zu informieren.

www.gft-eg.de/zertifikate

Wollen Sie sich neue Perspektiven erschließen?

Aastra setzt bei allen Kommunikations- lösungen konsequent auf offene Standards. Damit schafft Aastra die Basis für ein op-timales Zusammenspiel verschiedenster Komponenten von Kommunikationssys-temen und Business-Applikationen. Das Ergebnis sind zukunftsorientierte Lösungen, die vorhandene Investitionen schützen und sich flexibel den Bedürfnissen Ihrer Kunden anpassen.

Innovativ, erfahren und kundenorientiert: Kommunikationslösungen von Aastra un-terstützen den Erfolg Ihrer Kunden.

www.aastra.de

©20

09 A

astr

a Te

chno

logi

es L

imit

ed. A

lle R

echt

e vo

rbeh

alte

n. A

astr

a, d

as A

astr

a Lo

go, «

Aas

tra,

the

shin

ing

star

» un

d da

s St

ernd

esig

n si

nd

Mar

kenz

eich

en o

der e

inge

trag

ene

Mar

kenz

eich

en d

er A

astr

a Te

chno

logi

es L

imit

ed in

den

USA

, Kan

ada,

der

EU

und

and

eren

Län

dern

.

Freiraum für den Erfolg heute und morgen

Offene Standards

Unter der Schirmherrschaftdes Bundesministeriums fürWirtschaft und Technologie

Aastra 800Communication Server


10

UC ist das neueste Hype-Thema der Ana -

lysten. Laut einer Trendstudie des Analysten -

hauses Gartner ist Unified Communications &

Collaboration 2009 bereits zum zweiten Mal

in Folge eines der wichtigsten IT-Themen des

Jahres. So viel Marketing hat Folgen: Die

überwältigende Mehrheit der Chefetagen hält

nach aktuellen Studien den Einsatz von UC in

ihrem Unternehmen für zweckmäßig. Auch

die Integration verschiedener Kommu nika -

tions kanäle finden 80 Prozent der Studien -

teilnehmer sinnvoll. Die prognostizierten

Wachstumsraten sind enorm. 70 Prozent der

befragten CIOs sehen einen Mehrwert in der

Integration von UC-Funktionen in ihrem

Unternehmen.

Was ist UC?

Da es keine allgemeingültige Definition des

Begriffs „Unified-Communications“ gibt, darf

jeder diesen Begriff für sich interpretieren. Die

Hersteller von Kommunikationsprodukten

vermarkten ihre jeweiligen Angebote heute

vorzugsweise als „Unified-Communications-

Lösung", was mit der Erweiterung zu

„Lösungskomponente“ vielfach ja auch

durchaus zutreffend ist. Dennoch: Der Begriff

„UC“ wird recht schwammig gebraucht.

Das Ziel von Unified Communications ist die

Zusammenführung aller möglichen Kommuni -

kationsformen und -kanäle in einem einheitli-

chen Kommunikationssystem. Der Anwender

steht dabei stets im Vordergrund. Und durch

UC soll es möglich sein, situationsabhängig

den besten Weg für den Aufbau einer Kommu -

nikation mit einem bestimmten Ansprechpart -

ner schnell und intuitiv realisieren zu können.

Was ist neu an UC?

Für viele Beobachter ist UC nur alter Wein in

neuen Schläuchen. Bisher setzten die

Unternehmen bereits ihr Fax, Voice-Mail, E-

Mail, SMS, CTI, Callcenter, IVR, Voice

Conferencing sowie ihre Web-Collaboration-

Werkzeuge im Alltag ein. Auch Chat und Live-

meetings sowie Instant Messaging sind für

viele Unternehmen nichts wirklich Neues.

Bleibt die Frage: Was ist das Geheimnis von

UC?

Hinter dem Schlagwort verbirgt sich ein inte-

grativer Lösungsansatz, der Medienbrüche

überwindet, mobile Arbeitsformen vorantreibt

und die Endpunkte flexibler macht. Die heute

verbreiteten Kommunikationsstrukturen in

Unternehmen sind nahezu unüberschaubar

kom plex, die zahlreichen Kommunikations -

möglichkeiten werden in der Regel unabhän-

gig voneinander genutzt. Eine UC-Lösung ent-

steht, wenn die Kommunikationskompo -

nenten und Funktionalitäten mittels Clients

und Anwendungsplattformen und unter einer

homogenen Benutzeroberfläche integriert

werden. In dieser Oberfläche stehen dem

Nutzer alle Schnittstellen offen zur Verfügung.

Darüber hinaus bietet UC auch ein integrier-

tes Presence-Management, Kalenderintegra -

tion, Instant Messaging sowie verschiedene

Collaboration-Mechanismen für Video- und

Voice-Conferencing.

Der große Unterschied zu den bisherigen

Lösungen: UC bietet die Möglichkeit zur Inte -

gra tion der Kommunikationsabläufe in die

Ge schäfts- und Arbeitsprozesse der Unter neh -

men, d. h. auch in kommerzielle Applikationen

wie Office-, ERP- oder CRM-Systeme.

Alles von der Stange oder doch nur

Marketingstrategie?

Von der Stange gibt es keine UC-Lösung. Von

der Stange gibt es nur Soft- und Hardware-

Produkte, die UC-fähig sind. Erst durch die

Anpassung und die Adaption der in den

Unternehmen bereits vorhandenen Kommuni -

kationseinrichtungen beginnt das UC-Leben

bzw. das mobile, standortunabhängige

Arbeiten.

Das Ziel eines „Unified Communications &

Collaboration“-Systems ist dann erreicht,

wenn sich die darin enthaltenen Kommunika -

tionsformen nicht mehr klar trennen lassen

und der Anwender das Gesamtsystem einfach

und intuitiv für jeden erdenklichen Kommuni-

kationsweg und alle heute und in Zukunft

vorstellbaren Möglichkeiten der Zusammen -

arbeit nutzen kann.

Durch UC wächst der Beratungs- und

Integrationsbedarf enorm an. Die Praxis zeigt,

bereits bei „Unified Communications &

Collaboration”-Projekten in der Planungs -

phase ein falscher Weg eingeschlagen werden

kann. UC überschreitet mehrere Technologie -

grenzen. Aus diesem Grund erfordert UC

bereits zu Projektbeginn qualifi-

zierte UC-Berater, die ein fundier-

tes Technologiewissen und

Erfahrung in folgenden Be -

reichen aufweisen können:

• PBX-Funktionen

• Voice-over-IP (VoIP)

• Voice-, Video-, Web- und Data-Konferenzen

• Instant Messaging (IM)

• Callcenter

• Netzwerk

Zwischenruf

„Ein Stück Unified Communications, bitte“Der Begriff „Unified Communications“ wird gerne auch zu „UC“ verkürzt und gilt in der Kommunikations -industrie als neuer Heilsbringer für alle modernen Kommunikationsanwendungen. Der Nachteil ist, dass mannirgends „ein Stück Unified Communications“ kaufen kann. Was steckt hinter diesem Begriff, und welcheVorteile haben die Unternehmen davon?

„UC ist kein Produkt, sondern ein Versprechen.“ Mathias Hein

11


Da jeder UC-Anbieter ein oder mehrere

Produkte in seinem UC-Portfolio hat und diese

über unterschiedliche Features verfügen, muss

der UC-Berater mit diesen vertraut sein. Die

UC-Strategie jedes Unternehmens hängt vom

jeweiligen Anbieter ab. Außerdem sollte der

UC-Berater mit Desktop-Software und -Techno-

logie (Google, WebEx, Citrix) und den Server-Autor: Mathias Hein, VAF, Fachbereichsleiter Netz-werk technik, [email protected]

und Middleware-Produkten (IBM, Microsoft,

SAP, Oracle) der gängigen Hersteller vertraut

sein.

Der wichtigste Kompetenzbereich von UC-

Beratern ist das Verstehen der Geschäfts -

prozesse und Arbeitsabläufe des Kunden. Nur

durch signifikante Verbesser ungen in diesen

Bereichen sorgt UC für Erhöhung bei der

Produktivität und somit der Anwenderzahl.

Viele UC-Services werden darüber hinaus auf

Webportalen bereitgestellt und mobil auf den

unterschiedlichsten Endgeräten (iPhones,

Blackberrys, PDAs, Laptops und Handys)

genutzt. Die Funktionen und die Grenzen die-

ser Geräte tragen dazu bei, die Möglichkeiten

von UC zu erweitern oder zu beschneiden.

Darüber hinaus erfordert UC durch das kom-

plexe Zusammenspiel unterschiedlichster

Server und Funktionalitäten auch eine Ände-

rung bei der Pflege und Wartung der

Komponenten. Mit dem einfachen Aus -

wechseln von Systemkomponenten ist es

nicht mehr getan. Das Wartungspersonal

wandelt sich zu Systemanalytikern und muss

die Kommunikationsprozesse der UC-Kompo -

nen ten sowie ihr Zusammenspiel verstehen.

Fazit

UC gibt es nicht von der Stange. „Ein Stück

Unified Communications” kann und wird man

nicht kaufen können. UC-Lösungen werden

individuell an die Erfordernisse des Kunden

angepasst. Beste Chancen haben kompetente

Dienstleister, die neben Verständnis für die

Kunden über Erfahrungen in Betrieb und

Implementierung von VoIP-Infrastrukturen

und kompletten IT-Landschaften verfügen.

Wie vermarktet man erfolgreich Unified Communications war eines der Hauptthemen aufder Jahrestagung Vertrieb im Sommer 2009. Ambitionierte Thesen und Diskussionen warenangesagt. Anlass genug, um mit diesem Zwischenruf im VAF Report die grundlegendenFrage aufzugreifen, was der eigentliche Gegenstand der Vermarktung von UC denn ist.

Präsenzmanagement

Mehr als bunte Lämpchen


12

Ampelfarben geben Auskunft über die Erreichbarkeit der Kollegen. Daran denkt man gleich, wenn von Präsenzmanagement

die Rede ist. Die zugrunde liegende Technologie kann aber viel mehr. Michael Grün von AVAYA Deutschland erläutert, was

dahintersteckt und warum „Presence“ eine Schlüsselkomponente für eine Vielzahl innovativer Anwendungen zur

Optimierung von Geschäftsprozessen darstellt.

„Hochflexibles Verbindungsmanagement ermöglicht die intelligente Integration von Kommunikations- und Geschäftsprozessen.“ Michael Grün

WERTSCHÖPFENDE APPLIKATIONEN

Collaboration: Dies ist das wohl bekannteste Beispiel, bei dem durch die direkte Sichtbarkeit des Statuseines Kommunikationspartners eine erhöhte Produktivität erreicht wird. So kann z. B. der passende Momentfür einen Rückruf abgewartet werden, in dem ein Teilnehmer nicht mehr telefoniert, oder aber in der Zwischen-zeit eine Kommunikation über Instant Messaging erfolgen. Der Status eines Benutzers wird dabei häufig inForm farbiger Icons symbolisiert, wie z. B. auch im AVAYA one-X Communicator oder im Microsoft OfficeCommunicator. Kombiniert man diese Möglichkeiten mit weiteren Collaboration-Anwendungen wie z. B. Web-Conferencing, erzielen gerade auch räumlich verteilte Mitarbeiter einen immensen Produktivitätsgewinn. Eineweitere Anwendung könnte die automatische Weiterleitung von Anrufen für mobile Mitarbeiter sein, bei derdie Weiterleitung automatisch auf Basis ihrer geografischen Position (z. B. GPS-Daten) erfolgt.

Kundenservice: Eine Anwendung sind die „Resident Experts“, bei der Presence den Zugriff auf die richtigenMitarbeiter auch außerhalb des Contactcenters ermöglicht. Dieses Prinzip kann auch beim initialen Routingvon Anfragen oder innerhalb automatisierter Sprachdialogsysteme verwendet werden. Serviceanfragen werdendadurch schneller und in höherer Qualität beantwortet. Damit wird auch die Kundenzufriedenheit gesteigert.

Direkte Einbindung in die Geschäftsprozesse: Ein Beispiel ist die Verwendung von Presence zur auto-matischen Benachrichtigung von Mitarbeitern im Falle von Ereignissen oder Zuständen. Dies erfolgt in demFall direkt aus den die Geschäftsprozesse steuernden IT-Systemen. Hierfür wird auch häufig der Begriff„Communication Enabled Business Processes“ (CEBP) verwendet. Ziel ist das Beschleunigen von Geschäfts -prozessen durch direkte Einbeziehung der richtigen Kommunikationsmedien und Gesprächspartner.

Der Begriff Presence oder Präsenz wird in der

Telekommunikationsbranche schon seit meh-

reren Jahren verwendet und beinhaltet detail-

lierte Informationen zu Kommunikations -

möglichkeiten und Verfügbarkeit einer Person.

Früher konnte man die Anwesenheit einer

Person nur über das Frei- bzw. Besetztzeichen

des Telefons erahnen. Team- oder

Partnerfunktionen, die die Verfügbarkeit eines

Teilnehmers auf dem Telefon anzeigen, waren

der nächste Schritt in dieser Entwicklung.

Heutige Presence-Anwender stellen mithilfe

ihres Instant-Messaging-Tools (IM), wie z. B.

Microsoft Office Communicator oder IBM

Lotus Sametime, fest, wer von ihren bevor-

zugten Kontakten (der sog. „Buddy-Liste“)

online, beschäftigt oder offline ist. Je nach

Verfügbarkeitsstatus, der über farbige Icons

und evtl. zusätzliche Textinformationen

erkennbar ist, kommen Kontakte einfacher,

schneller und direkter zustande. Presence-

Funktionen sind jedoch weit leistungsfähiger.

In der Vergangenheit fungierte die Telefon -

anlage (PBX) als zentrale Einheit einer

Kommunikationslösung, bei der alle

Kommunikationsströme und Statusinforma -

tio nen zusammenliefen. Die heutigen,

zukunftsweisenden Architekturen sind dezen-

traler aufgebaut und basieren dadurch auf

einer deutlich loseren Kopplung der einzelnen

Funktionen wie z. B. Server für die Call-

Control (Anrufsteuerung), Gateways für

Medienübergänge oder auch Application-

Server zur Bereitstellung hochwertiger

Dienste und Applikationen für den Benutzer

einer Unified-Communications-Lösung. Die

Kopplung wird in diesen Architekturen häufig

über SIP (Session Initiation Protocol) herge-

stellt. Dafür ist eine gesamtheitliche Übersicht

über den Status eines Benutzers notwendig.

Ein Benutzer wird in diesem Zusammenhang

auch als „Identität“ bezeichnet. Ein Presence-

Service oder -Server empfängt dabei

Informationen von einer Vielzahl von Quellen

oder Systemen u. a. von ERP- oder Workflow-

Systemen, SIP-Endgeräten (z. B. Telefone),

klassischen Telefonanlagen, IM-Clients,

Softphones, Kalendern oder auch Mobilfunk -

netzen. Diese Daten können unter anderem

Informationen zum Status eines Benutzers, zu

technischen Möglichkeiten seiner Kommu -

nikationsmittel (Sprache, Video oder nur Text)

und seinen Fähigkeiten (im Sinne eines

Contactcenter-Agents) oder seines Standortes

enthalten. Eine wesentliche Aufgabe der

Presence-Services ist es dabei, die verschiede-

nen Quellen auf Basis von Regeln und

Richtlinien (Policys) zusammenzuführen.

Diese Presence-Informationen werden dann

von auf ihnen basierenden, wertschöpfenden

Applikationen verwendet. (Beispiele im

Kasten)

Presence bildet damit die Basis oder den Kern

für intelligente Kommunikation. Sie ist ein

zentrales Element für zukunftsweisende

Unified-Communications-Lösungen.

Im Wesent lichen ist sie durch vier Merkmale

gekennzeichnet:

Vertrauenswürdig und universell

Presence unterstützt eine große Auswahl an

Geräten und wird von einem zentralen, ser-

13


verbasierten System unterstützt, um sowohl

die persönlichen als auch die Unter nehmens -

richtlinien und Regeln zu verwalten und

adäquat umzusetzen. Sie passt sich mit relativ

geringen Bereitstellungskosten an die vorhan-

dene ITK-Infrastruktur des Anwenders an.

Transparent und einfach zu nutzen

Presence muss immer verfügbar sein. Auch für

Benutzer, die ihren Status nicht direkt aktiv

verwalten. Häufig ist die Generierung von

Presence-Informationen an eine Client-

Applikation gebunden. Doch was geschieht,

wenn diese Applikation nicht aktiv ist? Auch

dann muss ein Presence-Service verlässliche

Informationen liefern, um z. B. mobile End -

geräte o. Ä. mit zu erfassen und darzustellen.

Auch muss der Presence-Service Widersprüche

einzelner Quellen auflösen und ein von den

Applikationen nutzbares Gesamtbild über den

Status des Anwenders erzeugt werden.

Auf Interoperabilität ausgelegt

Systemintegratoren oder Anwender können

über definierte Schnittstellen neue Präsenz -

quellen hinzufügen. Über Standard protokolle

und -schnittstellen wird die Integration in ver-

schiedene Applikationen einfach und konsi-

stent gestaltet. Des Weiteren ist der Abgleich

verschiedener Presence-Server innerhalb und

außerhalb der Unterneh mens grenzen ein

wichtiger Aspekt. Dadurch kann Presence

sowohl innerhalb der Unternehmens umge -

bung als auch über die Unternehmensgrenzen

hinaus genutzt und gesteuert werden. Gerade

beim Konsolidieren mehrerer Presence-

Dienste ist auch hier wieder das Auflösen von

Widersprüchen sehr wichtig, da jeder

Presence-Dienst erst einmal für sich allein

Statusinformationen verwaltet. Durch Aus -

weiten der Domänen können Anwender auch

außerhalb des Unternehmens vom Präsenz -

status profitieren.

Auf Echtzeitkommunikation optimiert

Presence lässt sich leicht an die Bedürfnisse

anpassen. Das heißt, sie ist analog der wach-

senden Quellen der Presence-Informationen

skalierbar und kann die Nutzung der

Netzwerkbandbreite optimieren.

Ein Beispiel für eine solche beschriebene

Architektur sind die AVAYA Aura Presence-

Services. Auf Regeln und Richtlinien (Policys)

basierend, ermöglichen sie das Sammeln,

Verwalten und Senden der Presence-

Information (z. B. von E-Mail-Systemen, ande-

ren Presence-Diensten oder auch Telefonie-

servern). Sie dienen als Schaltstelle für die

Nutzung von Presence innerhalb der AVAYA

Aura Unified-Communications-Lösungen.

Fazit

Durch die Verbindung einer Vielzahl von

Präsenzquellen kann die Kommunikation

effektiver und produktiver gestaltet werden.

Anwender können die vielfältigen, ihnen zur

Verfügung stehenden Kommunikationskanäle

nutzen und darauf vertrauen, die richtige

Person zur richtigen Zeit insbesondere auch

durch die automatische Unterstützung von

Presence-gestützten Geschäftsprozessen zu

erreichen.

Autor: Michael Grün, AVAYA Deutschland GmbH, istDirector Product Management in der Unified CommunicationsDivision bei AVAYA.

„Presence-Services spielen eine zentrale Rolle in neuen Kommunikationsmodellen.“ Michael Grünauf der Jahrestagung Technik und Service des VAF in Hamburg


Das neue Vergaberecht und der ITK-Mittelstand

Vom Winde verweht?

Am 24. April 2009 trat das neue Vergaberechtin Kraft. Die vier Jahre andauernde Reformvornehmlich des 4. Teils des Gesetzes gegenWettbewerbsbeschränkungen (GWB), dienach dem Willen von Bundestag undBundesrat vor allem eine Vereinfachung undEntbürokratisierung des bei Bietern wieAuftraggebern ungeliebten Rechtsgebietszum Ziel hatte, wurde am Ende vor allemeines: eine wirtschaftspolitische Auseinander -setzung darüber, inwieweit die öffentlicheAuftragsvergabe auch politisches Steuerungs -instrument sein kann – und darf.

LosaufteilungInteressanterweise war dabei der mit Abstandgrößte Zankapfel die in der Koalitions verein -barung ausdrücklich festgehaltene verstärkteBerücksichtigung mittelständischer Interessen

bei der öffentlichen Auftragsvergabe. DieRegelung des alten § 97 III GWB, nach der„mittelständische Interessen vornehmlichdurch Teilung der Aufträge in Fach- undTeillose angemessen zu berücksichtigen”waren, mag zwar gut gemeint gewesen sein,glaubt man „dem Mittelstand“, war dann aberin der Praxis doch weitgehend wirkungslos.Die Neufassung des § 97 III GWB sieht nunzweierlei vor: zum einen in Satz 1, dass mittel-ständische Interessen bei der Vergabe öffent-licher Aufträge vornehmlich zu berücksichti-gen sind, zum anderen in Satz 2, dassLeistungen in Teillose und Fachlose aufgeteiltzu vergeben sind. Allerdings hat man zugleichdie – zumindest im Bereich der Informations-und Kommunikationstechnologien zweifelloseinfach zu öffnende – juristische Hintertüreingebaut, von der Losaufteilung dann abse-

hen zu dürfen, „wenn wirtschaftliche odertechnische Gründe dies erfordern”. Und über-haupt muss die Frage erlaubt sein, wie einewirksame Förderung des Mittelstands bei derTeilhabe um öffentliche Aufträge nach Satz §97 III, S. 1 GWB aussehen kann, wenn nichtdurch eine losweise Vergabe. Dabei sollte mannicht aus den Augen verlieren, dass es rund3,5 Millionen kleine und mittelgroße Unter -nehmen in Deutschland gibt, die rund 40Prozent aller Unternehmensumsätze erwirt-schaften und dabei rund 70 Prozent allerArbeitnehmer beschäftigen (Quelle: Bundes -regierung, BT-Drs. 16/10209 v. 10.09.2008).

Zusätzliche AnforderungenNicht weniger bedeutsam – auch gerade fürden Mittelstand – ist der neue § 97 IV GWB.Die bis zuletzt zwischen den Bundesressorts

Seit April dieses Jahres gelten neue vergaberechtliche Bestimmungen. Erklärtes Ziel der vier Jahre dauerndenReform waren vor allem Vereinfachung und Entbürokratisierung. Was ist dabei herausgekommen? Marco Junkvom BITKOM fasst die wichtigsten Ergebnisse zusammen und betrachtet deren Bedeutung für ITK-Wirtschaftund Mittelstand.

15


heiß umstrittene Regelung erlaubt es öffentli-chen Auftraggebern künftig, für dieAuftragsausführung „zusätzliche Anforde -rungen an Auftragnehmer“ zu stellen, die ins-besondere soziale, umweltbezogene oderinnovative Aspekte betreffen, sofern diese imsachlichen Zusammenhang mit dem Auftrags -gegenstand stehen. Nach der Gesetzesbe -gründung sind damit in erster LinieLebenszykluskosten, Energieeffizienz undbestimmte Produktionsverfahren gemeint,umfasst sind aber ebenso z. B. die Beschäf ti -gung von Auszubildenden oder Langzeit -arbeitslosen, eine angemessene Vergütungoder Produkte, die im Ausland unterEinhaltung der Kernarbeitsnormen derInternationalen Arbeitsorganisation herge-stellt wurden. Dabei kann sich der hierfür zuerbringende Nachweis auf die gesamteLieferkette erstrecken. Es bleibt zu hoffen,dass mit dieser grundsätzlich sinnvollenRegelung nicht das Kind mit dem Bade ausge-schüttet wird, weshalb der Bundestagsfraktionder Grünen zuzustimmen ist, dass dieRegelung ohne entsprechende Anwendungs -hilfen für öffentliche Beschaffer weitgehendwirkungslos bleiben wird oder, weitausschlimmer, hier aus Unkenntnis nicht erfüllba-re Forderungen aufgestellt werden. Aufgrunddes damit regelmäßig verbundenen Aufwandswird insbesondere die Nachweisfrage, bei-spielsweise hinsichtlich bestimmter chemi-scher Stoffeigenschaften, gerade mittelstän-dische Anbieter vor besondere Heraus -forderungen stellen.

De-facto-VergabeTatsächlich gab es aber auch rein „vergabe-rechtliche“ Änderungen: Die Informations -pflicht des Auftraggebers an unterlegeneBieter aus § 13 Vergabeverordnung (VgV) fin-det sich nun im neuen § 101 a GWB wieder.Neu ist dabei insbesondere, dass bei Verstoßgegen die Informationspflicht von derRechtsfolge der Unwirksamkeit der Vergabeauch sog. „De-facto-Vergaben“ umfasst sind,also Fälle, in denen rechtswidrig gar keinVergabeverfahren stattfand, was zuvorumstritten war (§ 101 b Abs. I Nr. 2 GWB).

Allerdings tritt die Unwirksamkeit nicht mehrautomatisch ein: Der Verstoß muss imNachprüfungsverfahren festgestellt werden,wobei zusätzlich eine Frist zur Geltend -machung von 30 Kalendertagen ab Kenntnisdes Verstoßes, jedoch nicht später als 6Monate nach Vertragsschluss bzw. 30Kalendertage nach Veröffentlichung der Ver-gabe im EU-Amtsblatt, einzuhalten ist (§ 101b Abs. II GWB). Letztlich soll damit möglichstschnell Rechtsfrieden geschaffen werden.

Erhöhter PrüfaufwandZudem steigen die Anforderungen an dieBieter hinsichtlich der Prüfung der Ausschrei -bung. Schon bislang galt, dass derjenige voneinem Nachprüfungsverfahren vor derVergabekammer ausgeschlossen ist, der mög-liche Vergaberechtsverstöße nicht rechtzeitiggegenüber dem Auftraggeber gerügt hat (sog.„Rügepräklusion“). Hinzu kommt nun, dassman nach Fristablauf auch solche Fehler nichtmehr vor die Vergabekammer bringen kann,die in den Vergabeunterlagen „erkennbar“waren – die man also nach Auffassung derKammer hätte erkennen können, unabhängigvon der tatsächlichen Kenntnis (§ 107 Abs. 3Nr. 3 GWB). Bieter müssen künftig die gesam-ten Ausschreibungsunterlagen (noch) sorgfäl-tiger prüfen, um nicht Gefahr zu laufen, vomNachprüfungsverfahren ausgeschlossen zuwerden. Dabei werden die wenigstenMittelständler über eine eigene Rechts -abteilung verfügen, die sie hier entlastet.

Inhouse-VergabeAus Sicht der gesamtdeutschen Wirtschaft,insbesondere aber aus Sicht der ITK-Brancheerfreulich ist die Streichung der imGesetzentwurf ursprünglich vorgesehenenMöglichkeit der sog. „Inhouse-Vergabe“ (§99 Abs. 1 GWB-E). Diese hätte es der öffentli-chen Hand erstmals ermöglicht, Leistungen„inhouse“, also ohne Ausschreibung unddamit gänzlich ohne Beteiligung des Marktesdurch andere Einrichtungen der öffentlichenHand erbringen zu lassen. Gerade die ITK-Branche wäre hierdurch besonders starkbetroffen gewesen, denn keine anderen

Dienstleistungen lassen sich so einfach ver-waltungsübergreifend und überregionalerbringen – so hätten kommunale Rechen -zentren von der Regelung massiv profitiert.

Ob die Reform am Ende die gewünschteVereinfachung gebracht hat, darf bezweifeltwerden. Die Verdingungsordnung für Liefer-und Dienstleistungen, Teil A (VOL/A), wird mitebendiesem Ziel gegenwärtig vom hierfürzuständigen Deutschen Verdingungsausschussfür Liefer- und Dienstleistungen, in dem auchdie Wirtschaft vertreten ist, reformiert.

• www.gesetze-im-internet.de/gwb/index.htmlWortlaut des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB)

• www.vergabeblog.de Aktuelle Meldungen & Meinungen rund ums Thema öffentliche Aufträge und Vergaberecht

• www.forum-vergabe.deInternetseite des Vereins „forum vergabe e. V.“

LINKS ZUM ARTIKEL:

Autor: Marco Junk ist Rechtsanwalt und Bereichsleiter ITK-Vertragsrecht und Vergaberecht beim Bundesverband

Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e. V. (BITKOM) und Herausgeber von www.vergabeblog.de.

Am Anfang steht das Gespräch: Will ein

Unternehmen ein Kundenmagazin herausge-

ben, gilt es abzuklären, was man damit denn

eigentlich erreichen will. Geht es in erster

Linie um stärkere Kundenbindung, ums „Im-

Gespräch-Bleiben?“ Oder soll direkt über

neue Produkte und Dienstleistungen infor-

miert werden? Am besten sollten vorab alle

Ansprechpartner im eigenen Haus, die direkt

oder indirekt mit dem Thema Kundenkontakt

vertraut sind, befragt werden.

Am Ende muss nicht unbedingt ein dogmati-

sches Ergebnis stehen: Innerhalb eines mehr-

seitigen Magazins besteht selbstverständlich

die Möglichkeit, recht unterschiedliche

Themen anzusprechen. Das ist sogar sinnvoll,

denn vielfach gilt es, ein inhomogenes

Zielpublikum anzusprechen. Die Kunden -

magazine von VAF-Mitglieds unternehmen

erreichen oft so unterschiedliche Branchen

und Bereiche wie Autohändler, Krankenhäuser

und Wirtschaftsberater. Sehr ungleich ist

dabei auch der Wissens- und Informa -

tionsstand der einzelnen Leser: Für manche

Empfänger sind schon Begriffe wie

„Endgerät“ oder „Web“ erklärungsbedürftig,

andere Leser interessieren sich für neueste

Technik und lassen sich auch von Branchen -

vokabeln wie „Unified Communi cations“

nicht abschrecken.

Ausdauer ist nötig

Im Klaren sollte man sich darüber sein, was

man mit dem Marketinginstrument Kunden -

maga zin erreichen kann und was definitiv

nicht: So ist eine solche Publikation eher

ungeeignet, um kurzfristig Umsatz zu gene-

rieren. Ist das Heft bloß ein getarnter, bunter

Werbeprospekt, wird der Kunde das Exemplar

kaum zur Kenntnis nehmen oder sich sogar

ärgern. Normalerweise müssen erst mehrere

„seriöse“ Ausgaben erschienen sein, bis der

Kunde sich an diese Konstanz gewöhnt und

sich im Idealfall auf das nächste Heft freut.

Wer also für den Verkauf seiner Produkte das

Vertrauen seiner Kunden und eine feste emo-

tionale oder informative Bindung wünscht,

wer insgesamt sein Image und seine

Bekanntheit steigern oder festigen möchte,

der ist mit einem Kundenmagazin gut bera-

ten. Um nicht in Vergessenheit zu geraten,

empfiehlt es sich dabei – je nach Budget –

den Kunden alle zwei bis drei Monate mit

einem neuen Exemplar zu adressieren. Als

unteres Limit gilt unter Branchenexperten ein

Erscheinen zwei- bis dreimal im Jahr.

Hohe Akzeptanz

Dass gut gemachte Kundenmagazine als

„Spam“ (unerwünschte Werbung) angesehen

werden und sofort ungelesen im Papierkorb

verschwinden, ist eher der Ausnahmefall: So

ergab eine Befragung der Londoner Unter -

nehmensberatung Millward Brown unter 700

britischen Kundenmagazinempfängern aus

verschiedenen Branchen, dass 45 Prozent der

Geschäftskundenadressaten das jeweilige

Heft sogar sehr intensiv lesen. Fast alle

Befragten beurteilen die empfangenen

Kundenzeitschriften als informativ, fast 75

Prozent bezeichneten sie als gut lesbar

geschrieben, 59 Prozent als unterhaltend.

Erstaunlich: Etwa 20 Prozent der befragten

Empfänger würden für ihr Lieblingskunden -

magazin sogar bezahlen. Die Ergebnisse zei-

gen, dass die Kunden Aufgaben und Ziele der

Magazine – wie Aufbau von Vertrauen,

Kundenbindung und Umsatzsteigerung – ken-

nen und akzeptieren.

Geschäftskunden äußerten oft eine unter-

schwellige Skepsis gegenüber bekannten

Marken, die sich jedoch stark verringerte,

sobald diese Marken in Kundenmagazinen

stärker umworben wurden. Über 65 Prozent

vertrauen den Berichten in einer Kunden -

zeitschrift mehr als allgemeiner Werbung für

dieselben Produkte, auch hier bestätigt sich

die Wirkung der Kunden zeitschrift. Umgesetzt

wurde die Studie von der Unternehmens -

beratung Millward Brown im Auftrag der bri-

tischen Post (Royal Mail) und der Association

of Publishing Agencies (APA).

Auslöserfunktion

Auch deutsche Umfragen in Sachen

Kundenmagazin förderten Erstaunliches zu-

tage: Eine Befragung der Universität

Dortmund bei 148 Unternehmen in Nord -

rhein-Westfalen – allesamt Herausgeber eines

Kundenmagazins – kam zu dem Ergebnis,

dass die Firmenbroschüren keineswegs nur

von großen Firmen „gestemmt“ werden:

Knapp ein Drittel der befragten Unternehmen

erwirtschaftet einen Jahres umsatz von unter

fünf Millionen Euro, bei knapp zehn Prozent

der Herausgeber liegt der Umsatz sogar unter

einer Million Euro. Eine von Emnid durchge-

führte Befragung für die Deutsche

Vermögensberatung AG ergab, dass rund die

Hälfte der Leser des Kunden magazins „Der

Vermögensberater“ unmittelbar nach der

Magazinlektüre Kontakt zum persönlichen

Finanzberater aufnahm. Auch wenn die

Vermögensberatung recht wenig mit mittel-

ständischen TK-Systemhäusern gemein hat:

Ein Telekommunikations-Kunden magazin,

dass beispielsweise über aktuelle technische

Entwicklungen informiert, kann den Kunden

dazu anregen, sich zu speziellen Themen ein-

mal genauer zu informieren. Die Vertriebs -

mitarbeiter sollten folglich immer ein aktuel-

les Exemplar beim Kundengespräch überrei-

chen.

Kundenmagazine

„Tue Gutes und schreibe darüber!“


16

Kundenmagazine und Newsletter sind keine kurzfristigen Umsatzbringer, können aber ein sinnvollesInstrument sein, um im Gespräch zu bleiben. Viele Systemhäuser scheuen jedoch die Investition in eine solchePublikation – meist aus Zeitgründen oder aus Angst vor einem zu großen Kostenapparat.


Hilfestellung

Ist der Beschluss gefasst, in das „Langzeit-

projekt“ Kundenmagazin zu investieren, gilt

es, geeignete Unterstützung zu finden: Nur in

seltenen Fällen dürfte die interne Marketing-

abteilung über ausreichend Ressourcen verfü-

gen, ein solches Objekt selbst auf die Beine

zu stellen. Externe Unterstützung bieten eini-

ge namhafte Verlagshäuser, die zum Teil spe-

zielle Custom-Publishing-Bereiche betreiben

(z. B. G+J Corporate Media / Hamburg, Corps

Corporate Publishing Services / Düsseldorf,

VVA Kommunikation / Essen). Darüber hinaus

bieten zahlreiche kleinere Werbeagen turen,

PR-Agenturen und Redaktionsbüros die

Produktion von Kundenmagazinen oder

Newslettern an. Das Angebot reicht dabei

meist von der reinen Textproduktion bis hin

zu Rundumservice (Produktion, Layout,

Druck, Zustellung). Mitglieder, die sich vor

konkreten Anfragen erst einmal einen Über-

blick verschaffen möchten, können sich auch

beim VAF über die Materie informieren: „Hier

im Verband ist zu diesem Thema Erfahrung

und Fachwissen vorhanden, wir helfen allen

Interessenten gerne weiter“, betont VAF-

Geschäftsführer Martin Bürstenbinder.

Um die Kosten im Zaum zu halten, bieten sich

durchaus Sparmöglichkeiten: So ist es bei-

spielsweise eine Nachfrage wert, ob sich

nicht etwa Ihr wichtigster Herstellerpartner in

Form eines Werbekostenzuschusses an der

Heftproduktion beteiligt. Als Gegenleistung

können Sie ihm dafür eine Anzeigenseite in

der Publikation anbieten.

Einsparpotenzial

Ein anderer Weg zu überschaubaren Kosten

heißt Kooperation: So geben gleich mehrere

VAF-Mitgliedsunternehmen die Kundenzeit -

schrift „Display“ heraus. Da die herausgeben-

den Systemhäuser (u. a. MTG in

München und Sec-Com in Reckling -

hausen) in unterschiedlichen Regionen

tätig sind, „stolpert“ kein Empfänger über

ein und dasselbe Heft von zwei Firmen.

Zudem unterscheiden sich die Ausgaben

durch jeweils angepasste Firmen logos,

durch das Konterfei des jeweiligen Ge -

schäftsführers im Vorwort und durch die

Heftrückseite, die jeweils individuell

über Unternehmensneuigkeiten

informiert. Das Titel thema –

etwa „Vom Call-Center

profitieren“ ...

Lesen Sie auf Seite 18 weiter.

Mit gut gemachten Magazinen bleibt man im Gespräch. Wann und für wen lohnt sich der damit verbundene Aufwand?

... oder „Mobility Integration“ ist hingegen

für alle Bezieher des Kundenmagazins glei-

chermaßen interessant. Moderne Druck technik

macht solche „Tricks“ kostengünstig möglich!

Von den insgesamt 6.000 gedruckten

„Display“-Heften nehmen die einzelnen

Bezieher unterschiedliche Mengen ab.

Selbstverständlich werden die Exemplare

gezielt an Kunden und Interessenten übermit-

telt: „Wir versenden jedes neue Heft an unse-

re Kunden, legen es in unseren Räumlich -

keiten aus, legen es jedem Angebot bei und

verteilen es über unsere Vertriebsmitarbeiter

nach persönlichen Gesprächen“, erläutert

Sec-Com-Geschäftsführer Guido Otterbein.

Alternative Newsletter

Auch ein gedruckter Newsletter sorgt für

Aufmerksamkeit. Wer hohe Druck- und

Versandkosten scheut, kann zudem das

Kundenmagazin oder den News letter ganz

oder teilweise per E-Mail zustellen. Schneider

Intercom aus Erkrath setzt auf einen gedruck-

ten Newsletter namens „Communicator“ und

versendet ihn regelmäßig an seine Kunden.

Das Unternehmen verteilt zudem Exemplare

auf Messen, Kongressen und bei Workshops.

Nutzen auch die Vertriebsmitarbeiter das

Heft? „Selbstver ständ lich, denn ein wichtiger

Bestand teil unseres ‚Communicators’ sind

unsere Referenz projekte. Gerade durch diese

Fall beispiele ist unser Kundennewsletter ein

gutes Akquisemedium, das sich schon vielfach

in der Praxis bewährt hat“, betont Andrea

Sitzler, Leiterin Marketing bei der Schneider

Intercom GmbH. Auch Journalisten erhalten

stets die neueste Ausgabe – so lässt sich

damit auch gleich ein Stück weit Pressearbeit

erledigen.

Doch es gibt auch kritische Stimmen: So hat

Telefonbau Schneider – ebenfalls aus Erkrath

– nach Aussagen von Michael Herwig, Leiter

Systemlösungen, mit einem in der Ver -

gangenheit sporadisch aufgelegten Kunden -

magazin „keinen spürbaren Erfolg“ in Sachen

Kundenbindung oder Kompetenzdarstellung

feststellen können. Ein Newsletter über

Produkt- und Lösungsneuigkeiten wird

allerdings weiterhin per E-Mail versen-

det, über die Einbindung des

Kurznachrichtenservices Twitter auf der

Homepage wird derzeit nachgedacht.

Fazit

Die journalistisch gut aufbereitete

„Story“ in einem Kundenmagazin über-

zeugt jeden Leser mehr als ein werbli-

cher PR-Text oder reine

Anzeigenwerbung. Es gilt also, span-

nende Geschichten rund um Ihr

Unternehmen, Ihre Produkte und

Dienstleistungen zu entwickeln. Motto:

„Tue Gutes und schreibe darüber!“ Die

erforderliche Zeit zur Abstimmung mit

einer Agentur oder einem Redakteur

muss man sich hierfür allerdings reser-

vieren: „Man sollte nicht der Fehlein -

schätzung unterliegen, dass eine solche

Publikation kaum Produktionszeit benötigt“,

gibt VAF-Geschäftsführer Bürstenbinder zu

bedenken. Diesen Zeitaufwand müsse man

bereit sein zu investieren. „Zudem gilt es, hier

eine klare Zielgruppenvorstellung zu entwik-

keln und an die Thematik nicht halbherzig

heranzugehen“, ergänzt Bürstenbinder. Nicht

zuletzt kommt es natürlich auch darauf an,

dass das Heft nicht nur inhaltlich, sondern

auch optisch „gut gemacht“ ist. Das A und O

für ein erfolgreiches Kundenmagazin sind

aber spannende Firmenereignisse, die Sie als

Auftraggeber an Ihren Heftdienstleister über-

mitteln müssen.


18

Kundenmagazin „Display“: Produktionskostendurch Kooperation im Zaum gehalten


WEITERE INFORMATIONEN

Informationen zum Thema Kundenmagazine/Corporate Publishing bieten die Webseitenwww.corporate-media-channel.de undwww.forum-corporate-publishing.de

Newsletter „Communicator“: wichtiges Instrument für den Vertrieb

Fortsetzung von Seite 17

19

Wie soll und kann es nach dem eigenenAusscheiden mit der Firma weitergehen,wenn kein Familienangehöriger bereitsteht?Hilfestellung und Anregungen hierzu bot einevom VAF organisierte Tagesveranstaltung inFrankfurt am Main. Auf dem Workshop refe-rierten Norbert Luchtenberg, kaufmännischerVorstand der GFT, der UnternehmensberaterWolfgang Hanitzsch und der Wirtschafts -prüfer und Steuerberater Friedrich Teufel vonder Bamberger Sozietät Teufel & Kollegen.

Realistische Wertermittlung bildet die BasisNorbert Luchtenberg erläuterte den Teilneh -mern das Thema realistische Wert findung. AmAnfang sollte, so Luchtenberg, das Bewusst -sein stehen, „dass ohne die Fähigkeit, seinePreisvorstellungen sachlich zu untermauern,jede Verhandlung ungünstig verlaufen muss“.In den Vordergrund stellte Luchtenberg dieMethoden zur Ermittlung von Ertrags- undSubstanzwert, deren Anwendung in Beispiel -rechnungen für unterschiedliche Unter neh -mens größen eingeübt wurde. Nach Luchten -bergs Urteil hatten sich die anwesendenTeilnehmer bereits mit der Materie auseinan-dergesetzt, was sich an zahlreichen, sehr kon-kreten Fragen zu den Beispiel rechnungenzeigte.

Die Wahl der Übertragungsart: steuerrechtliche Auswirkungen immer mitbedenkenDer Wirtschaftsprüfer Friedrich Teufel be -trachtete insbesondere steuerrechtlicheGestaltungsmöglichkeiten, deren Vor- undNachteile. Diese können sich ganz unter-schiedlich darstellen, je nachdem ob einzelneWirtschaftsgüter veräußert werden sollen(Asset Deal) oder Gesellschaftsanteile (ShareDeal). Teufel ging auf eine Vielzahl steuer-rechtlicher Einzelaspekte ein. TagungsleiterMartin Bürstenbinder vom VAF dazu: „Ich

hatte im Vorfeld befürchtet, dass die vielenDetailinformationen den Workshop über-frachten, aber das Gegenteil war der Fall.“Und die Teilnehmer wussten zu schätzen,dass der Referent Licht in den umfangreichenParagrafendschungel brachte. Trotz derschwierigen Materie zeigten die Workshop -besucher profundes Vorwissen und fragteninteressiert nach.

Steuerexperte Teufel dazu „Wir konntenDenkanstöße mit auf den Weg geben. Beikonkreten Fragen im Einzelfall sollte fach-männischer Rat eingeholt werden.“ Diesdürfte umso richtiger sein, als gerade auch imBereich des Steuerrechts eine hohe „Rege -lungsdichte“ besteht und laufend Änderun-gen zu beachten sind.

Den gesamten Prozess aktiv gestaltenUnternehmensberater Wolfgang Hanitzschvermittelte den Teilnehmern seine Erfah run -gen über die Möglichkeiten und Erfordernisseder Gestaltung des gesamten Kauf-/Verkaufsprozesses. Hanitzsch dazu: „Ich habeden Teilnehmern hoffentlich verdeutlichenkönnen, wie wichtig eine klare Struk turie rungder wichtigsten Geschäftsunter lagen ist.“Nach seiner Einschätzung kämen Nachfolge -regelungen vielfach nicht zustande, weil der

Verkäufer schlecht vorbereitet sei. Ein häufi-ges Problem sei dann ganz einfach, soHanitzsch, dass der Übernahmebewerbernach zu langer Wartezeit auf vollständigeInformationen oftmals schon anderweitigfündig geworden sei oder schlicht dasInteresse verloren habe.

FazitVieles ist für die kluge Nach folge regel ung zubeachten. Sachliche Wertermittlung begrün-det überhaupt erst eine eigene Verhandlungs -position, die überlegte Organi sation desgesamten Kommunikations- und Verkaufs -prozesses stärkt die Position. Und nichtzuletzt die Berücksichtigung steuerrechtlicherAspekte ist unerlässlich für die Auswahl deroptimalen Form der Transfer gestaltung.

Workshop „Externe Unternehmensnachfolge”

Erfolgschancen durch Vorbereitung optimieren


Was ist zu beachten, wenn das eigene Unternehmen veräußert werden soll? Um dieses Schlüsselthema für jedenMittelständler drehte sich ein eintägiger Workshop in Frankfurt, den der VAF gemeinsam mit der GFT und demBHE veranstaltete.


Norbert Luchtenberg demonstriert Methoden der Unternehmenswertermittlung

LITERATUREMPFEHLUNG

Unternehmensnachfolge –Die optimale Planung

Broschüre des Bundesministeriums für Wirt schaft und Technologie, Stand: Januar 2009, ca. 100 Seiten, kostenloser Download auf www.bmwi.de

Jeder Roadshowtag liefer-

te den angereisten

Partnern umfangreiche

Informationen zu aktuel-

len Siemens-HiPath-

Themen, -Produkten und

-Lösungen aus erster Hand

– direkt vom Hersteller.

Siemens Enterprise

Commu ni ca tions stellte

den Fachhandelspartnern

unter anderem den erwei-

terten Leistungs umfang

der „HiPath 3000 V8“ vor

und präsentierte darüber

hinaus per Live-Demo die

„OpenScape Office“ – die

neue Unified Communications Suite für den

Mittelstand. Ein weiteres Thema war die g-

Sec-Videoüberwachungslösung der Firma

gebeCom für Siemens-OpenStage-Endgeräte.

Als Referenten mit dabei waren André Peeters

und Rolf Müller von Siemens Enterprise

Communications sowie Wolfgang Pichler, NT

plus, und Bertram Geck, gebeCom.

Weitere Tipps, wie Siemens und NT plus den

deutschen Fachhandel in der aktuellen, wirt-

schaftlichen Situation unterstützen, rundeten

die Veranstaltung ab.

NT plus / Siemens

Erfolgreiche NT-HiWaY-Roadshow

Clarity AGSwen Gross, Schaberweg 18b, 61348 Bad Homburg,

Telefon: 06172 1388537, [email protected]

NT plus GmbH, Leyer Straße 24, 49076 Osnabrück

Telefon: 0541 9143-01, Fax: 0541 9143-033, www.ntplus.deWolfgang Pichler – NT plus, André Peeters und Rolf Müller – SiemensEnterprise Communications, Steffen Pickert – gebeCom (von li. nach re.)

Die frei skalierbaren TK-Anlagen sind sehr fle-

xibel: Sie lassen sich in bestehende Anlagen

integrieren, sind für unterschiedliche

Unternehmensgrößen geeignet und wachsen

mit ihren Aufgaben. Zahlreiche Features ver-

einfachen Prozesse, ermöglichen einen besse-

ren Service und tragen somit insgesamt zur

Kostensenkung bei. Das modulbasierte

System ist flexibel konfigurierbar und besitzt

umfangreiche Erweiterungsmöglichkeiten.

Auf diese Weise lässt sich eine genau zur

Anforderung passende Lösung definieren.

Durch die softwarebasierte Gestaltung lassen

sich die Anlagen einfach aktualisieren und

bleiben immer auf dem neuesten Stand. Klare

Botschaft für Händler und Endkunden: Durch

viele Variations- und Anpass ungs möglich -

keiten lassen sich hohe Effizienzsteigerungen

und nachhaltige Wettbewerbs vorteile erzie-

len.

Die Clarity AG ist ein mehrfach ausgezeichne-

ter Hersteller soft warebasierter Telefon -

anlagen.

Die Lösungen des Unter nehmens zielen auf

den Callcentermarkt sowie auf das Segment

mittelständische und große Unternehmen.

Clarity

Frei skalierbare Telefonie


20

Nach dem erfolgreichen Auftakt der gemeinsamen Roadshow von Siemens und NT plus im Juni konntenFachhändler und Systemhäuser auf vier weiteren Terminen den „NT HiWaY“ bereisen. So hatten die Teilnehmerauf insgesamt sechs Veranstaltungen die Möglichkeit, sich über neue Märkte und Potenziale zu informieren.

Clarity positioniert sich als Anbieter, der dem Kunden sämtliche telefoniebezogenen Dienste – von derTelefonanlage bis zum Sprachdialogsystem – auf einer integrierten Softwareplattform liefert.

Das Clarity Communication Center: die multifunktionale, modulareTelekommunikationslösung von Clarity

21


Das Netzwerk-Management-Tool XNereus

bietet dem Anwender folgende Einsatz -

möglich keiten:

Ad-hoc-Netzwerkanalyse

Im dauerhaften und im zeitlich begrenzten

Einsatz liefert XNereus mithilfe des „Auto-

Druids“ einen schnellen Überblick über alle

im Netzwerk befindlichen Systeme. Netzwerk -

ver änder ungen werden so schnell erkannt.

Zusätzliche Ad-hoc-Tests geben die Möglich -

keit, unmittelbare Qualitätsaussagen sowie

aktuelle Zustandsinformationen zum Beispiel

mithilfe von SNMP-Werten zu erhalten. So

ermitteln das Systemhaus oder der System -

administra tor des Kunden wertvolle Infor -

mationen zur aktuellen Problemstellung.

Dauerhafte Installation beim Kunden

Mit XNereus erkennt das Systemhaus frühzei-

tig Engpässe und Performanceprobleme im

Netzwerk oder in seiner Systemlandschaft.

Der Kunde erhält zusätzlich die Möglichkeit,

eigene Komponenten und Systeme zu über-

wachen. Störungen und Schwellwertüber -

schreitungen werden sofort erkannt, per E-

Mail oder optional SMS gemeldet. Auf diese

Weise können etwa Probleme bei Voice-over-

IP, Switchen oder Servern frühzeitig vor einem

Ausfall proaktiv erkannt und behoben werden.

Managed Service

Mit XNereus überwacht das Systemhaus

gegen eine Servicegebühr dauerhaft den

Status, die Verfügbarkeit und Performance der

Systeme und Applikationen im Netzwerk des

Kunden. XNereus informiert dann automa-

tisch bei Störungen/Schwell wertüberschrei -

tungen per E-Mail oder SMS. Über XNereus

MOM hat das Systemhaus zusätzlich die

Möglichkeit, auf das XNereus-System des

Kunden zuzugreifen. So erhält der Kunde

schnelle und effektive Unterstützung bei

Problemfällen.

Kurzum

XNereus schützt vor teuren Ausfällen, die

hohe Produktivitätsverluste nach sich ziehen.

Das Tool bietet dabei intuitive Bedienbarkeit

und ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Partners in Europe wurde mit XNereus

Technologiepartner von Siemens Enterprise

Communications (SEN). Siemens nahm das

Netzwerk-Managementsystem XNereus dabei

auch in seinen Onlinekonfigurator „Visual

Project” (VP) auf. Visual Project hilft

Systemhäusern bei der Konfiguration von

Telefonsystemen. VAF-Mitgliedern wird von

Partners in Europe eine Studie der Berner

Fachhochschule zu Kosten von IT-Pannen im

Mittelstand und zur Prävention kostenlos zur

Verfügung gestellt.

XNereus

Mehr Marge mit Managed Service im Netzwerk

Partners in Europe AG Am Anger 5, 82237 Wörthsee,

Telefon: 08153 997791, www.pie-ag.de, www.XNereus.de

Mit dem Netzwerk-Management-Tool XNereus ist der ITK-Spezial-Distributor Partners in Europe AG unter dieHersteller gegangen. XNereus erleichtert Systemhäusern den Einstieg in die IT-Netzwerke ihrer Kunden.XNereus ist ein intuitiv bedienbares Analyse-, Monitoring- und Reportingsystem.

Partners in Europe AGAm Anger 582237 Wörthseewww.pie-ag.de

Tel +49 (0) 8153 - 987-0Fax +49 (0) 8153 - [email protected]

wwwwww.. xxnneerreeuuss.. ddee

BBeehhaalltt ddaass nneettzzwweerrkk iimm aauuggeeπ

Macht ihr euren Job auch ordentlich?Ex-Finanzvorstand des VAF Klaus Nolle (Nolle Telekommunikation, links)beim Empfang zur Mitgliederversammlung.


22

Wichtige Entscheidungen wollen gut vorbereitet seinAxel Hellpap (Plantronics) und Norbert Hirsch (Plantronics) bei derAbendveranstaltung im Kölner Schokoladenmuseum.

Hammer oder Wireshark?Oder: Welches Tool ist für die Netzanalyse geeignet? – Nach zwei Wochen Inhouse-Schulung derWissenswerkstatt dürfte das geklärt sein ;-)

Let’s rock!Burkhardt Fischer (AbisZ TeleCom) und Gerhard Förtsch (TeleSys) sorgen abends auf der Jahrestagung Vertrieb für Stimmung.

Die Bar ist eröffnet!Guido Wollmann (Sec-Com), Silvia Keitel (MTG), Florian Appe (Termath)am Lagertresen. Firmenbesuch des VAF-Innovationskreises bei Termath.

Schnappschüsse aus dem Verband

23


Termine

Von Bis Titel Bezeichnung Ort

24.09.2009 25.09.2009 VAF-/GFT-Herbsttagung Tagung Hamburg

25.09.2009 13. Innovationskreissitzung Fachkreis Hamburg

29.10.2009 31.10.2009 28. Jahrestagung Technik & Service mit Technikworkshop Fachtagung Trier

29.01.2010 30.01.2010 14. Innovationskreissitzung Fachkreis München

02.03.2010 06.03.2010 CeBIT Messe Hannover

17.06.2010 18.06.2010 21. Jahrestagung der Vertriebsleiter Tagung Mannheim

Verbandstermine

Kurstermine in Hilden 2009In

hous

e-Sc

hulu

ngen

auf

Anf

rage

Weitere Informationen finden Sie unter www.vaf-ev.de.

VAF Report

Mitgliedermagazin und Informationsschrift für

mittelständische Systemhäuser

Ausgabe: 02/2009

Anfragen für redaktionelle Beiträge und Anzeigen

an den Herausgeber:

VAF Bundesverband Telekommunikation e.V.

Otto-Hahn-Straße 16

40721 Hilden

Tel.: 02103 700-250

Fax: 02103 700-106

Internet: www.vaf-ev.de

E-Mail: [email protected]

Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht

unbedingt die Meinung des Herausgebers wieder.

Verantwortlich für den Inhalt:

Martin Bürstenbinder (V.i.S.d.P.)

Redakteur: Folker Lück

Fachbereichsleiter: Mathias Hein

Redaktionsassistentin: Andrea Siebel

Anzeigenannahme: Andrea Siebel, [email protected]

Gestaltung: StarkDESIGN, Team für visuelle

Kommu nikation, Nottuln

Lektorat: textschliff, Stephanie Esser

Bildmaterial: www.shutterstock.com, Aastra

DeTeWe, Alcatel-Lucent, AVAYA, BITKOM, Clarity,

DVPT, MTG, NT plus, Partners in Europe AG,

Schneider Intercom, VAF

ISSN 1866-9743

ImpressumZeitraum Titel

23. - 25. September Professionelle NetzwerktechnikModul B für Techniker (mit Onlinevorkurs)

21. - 22. September Professionelle NetzwerktechnikModul B für Vertriebsmitarbeiter

07. - 09. September Microsoft Active Directory

14. - 16. September VoIP-Vormessung

28. - 30. September Fehleranalyse im LAN/WAN

09. - 10. November WLAN und VoWLAN

17. - 18. September QoS in Netzwerken

11. - 12. November Routing in Netzwerken

23. - 24. November SIP-Technologien im Detail

Einführungskurse

Aufbaukurse

Expertenkurse

www.vaf-ev.de

Jetzt Anzeigen schalten! (Redaktionsschluss für die nächste Ausgabe: 1. Februar 2010)

Ansprechpartnerin: Andrea Siebel, 02103 700-253, [email protected] unter www.vaf-ev.de, VAF Report online

NT plus GmbH

Leyer Straße 24

D-49076 Osnabrück

Telefon (0541) 9143-01

Telefax (0541) 9143-033

www.ntplus.de

NT

plus

-War

engu

tsch

ein

Druc

kfeh

ler,

Irrtü

mer

und

Änd

erun

gen

vorb

ehal

ten.

NT

plus

Gm

bH/ O

snab

rück

/ #

7930

8/0

9

HiP

rofiT

! –

Die

HiP

ath-

Qua

rtal

s-Ak

tion

en!

Die Gutschriftserstellung erfolgt erst nach Beendigung des Aktionszeitraums. Je Fachhändler ist maximal ein Warengutschein möglich. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen.*1 Den zusätzlichen Treubonus erhalten Fachhändler, die am Ende des 3. Quartals bereits 2 oder 3 Quartalsziele in Folge erreicht haben, davon mindestens je Quartal die unterste Staffel von 6.250 Euro .*2 Fakturierter Umsatz netto bzw. Nettobestellwert von Bestellungen, die zur Auslieferung in diesem Zeitraum vorgesehen sind. Dabei gelten ausschließlich Neubestellungen ab dem 01.07.2009. Rückstände früherer Bestellungen werden nicht gewertet.*3 HiPath-Systeme, -Systemkomponenten, -Endgeräte, -Applikationen, -HiPath Projekte. Im Falle des Erreichens einer höheren Staffel wird als Gutschein nur der entsprechende Staffelgutschein herausgegeben; Preise der unteren Staffel(n) verfallen grundsätzlich durch Erreichen der nächst höheren Staffel. Diese Aktion gilt nur für Fachhändler. Sonderprojekte sind von dieser Aktion ausgeschlossen.Alle Preise sind EUR-Preise. Die HEK-Preise gelten zzgl. der gesetzl. MwSt. Ansonsten gelten die AGB der NT plus GmbH mit den jeweils gültigen Lieferbe-dingungen. Bitte beachten Sie die steuerliche Handhabung der ausgelobten Zugaben, Prämien, Gutscheine, Warengutscheine, Incentive-Prämien oderIncentive-Reisen und setzen Sie sich bitte mit Ihrem Steuerberater in Verbindung.Änderungen, Irrtümer sowie Druckfehler vorbehalten.

„The Siemens brand is used under Trademark License of Siemens AG by Siemens Enterprise Communications GmbH & Co. KG“

NT plus GmbH

Leyer Straße 24 D-49076 Osnabrück

Telefon (0541) 9143-01 Telefax (0541) 9143-033

www.ntplus.de

HiProfiT ist Ihr Profit! Hier bekommen Sie mehr für Ihr Geld!

NT plus belohnt Sie auch im 3. Jahresquartal in 2009 für ihre Umsätze mitHiPath Produkten mit NT plus Warengutscheinen! Zusätzlich erhalten Sieam Ende vom 3. Quartal einen Treuebonus im Wert von 50 bis zu 800 Euro,wenn Sie am Ende des 3. Quartals bereits 2 oder 3 Quartalsziele in Folgeerreicht haben!Die Höhe Ihres Treuebonus ergibt sich ausIhrem Umsatzziel im 3. Quartal.

Die HiPath-Quartals-Aktionen

Im Quartal 3 mit noch höherem Treuebonus!

Für Ihre Fragen und Bestellungen steht Ihnen unser Vertrieb TK-Systeme unter

der Rufnummer 05 41 / 91 43 -581 oder per E-Mail unter [email protected]

gerne zur Verfügung.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Die Warengutscheine können Sie selbstverständlich für das gesamte NT plus-Warenangebot einsetzen, wie z.B. für LCD-Fernseher, Multimedia- und Soundsysteme, Spielkonsolen, Audio-Video-Systeme, Navigationssysteme, Handys, Digital-kameras, Beamer, Notebooks, TK-Produkte, für vieles mehr und natürlich auch für HiPath Produkte!Der Treuebonus kann selbstverständlich auch als Warengutschein verwendet werden.

Aktionszeitraum:

01.07. bis

30.09.2009

NT plusWarengutschein

im Wert von

125,- + Treuebonus*1

für 2 Quartale:

50,- für 3 Quartale:

100,- Mindestumsatz*2

6.250,- mit HiPath Produkten*3


im Wert von


für 2 Quartale:





im Wert von


für 2 Quartale:





im Wert von

2.000,- + Treuebonus*1

für 2 Quartale:





im Wert von

4.500,- + Treuebonus*1

für 2 Quartale:




Achtung:

In Q4 geht

HiProfiT

weiter!

!

!

ti

Die Hti

onen

Im Qu

Die H

s

07 biss

01 07 bisAktionszeitraum:

Aktionszeitraum

HiProfiT ist Ihr Profit! Hier bek

NT plus belohnt Sie auch im 3. HiPath Produkten mit NT plus W

HiPath-Quartals-

uartal 3 mit noc

HiPath-Quartals-

:

kommen Sie mehr für Ihr Geld!

Jahresquartal in 2009 für ihre Umsarengutscheinen! Zusätzlich erhalW

-Aktionen

reuh höherem T

-Aktionen

sätze mlten Si

uebonus!

Achtu g

Q4 gehAchtu g

Q4 gQ4 gehtAchtung:ng

tl

Ak

tals

-Ak 01.07. b

200930.09.200901 07. b

am Ende vom 3. Quartal einen

sche

in

wenn Sie am Ende des 3. Quarterreicht haben!Die reuebonus ergiHöhe Ihres TIhrem Umsatzziel im 3. Quartal

ert von 50 bis zu 8reuebonus im WTtals bereits 2 oder 3 Quartalsziele in

bt sich ausl.

800 Eun Folge

n Q4 g

ProfiTHiPr

iter!

In Q4 g

weiter!HiProfiT

!

Qt

-Qua

rt

NT

plus

-War

engu

ts

300 -

750,- 1

2.0r+ T

NT plus GmbH

Leyerb ückLeyer Straße 24 b ück

00,- euebonus*1

4.500,- reu+ T ebonusfür 2 Quartale:

*1

HiP

th

HiP

ath 125,-

reu+ T ebfür 2 Qua

50,-für 3 Qua

100,

N

- bonus*1

artale:

-artale:

-

300, reu+ T ebonus*1

für 2 Quartale:


200,-

Wir wüns

reu+ T ebonus*1

für 2 Quartale:


400,-

fü

3fü

6

schen Ihnen viel Erfo

r 2 Quartale:

00,-r 3 Quartale:

600,-

für 2 Quartale:

400,-für 3 Quartale:

800,-

olg!

Di

H

Die Gutschriftser

– D

ie H

Für Ihre

der Rufn

gerne zu

arengDie W, MFernseher

kameras, BereueboDer T

rstellung erfolgt erst nach Beendigung des Aktions

e Fragen und Bestellunge

nummer 05 41 / 91 43 -5

ur Verfügung.

utscheine können Sie selbstverstänMultimedia- und Soundsysteme, Spi

, Notebooks, TK-Produkte, für eameronus kann selbstverständlich auch a

arengein Wszeitraums Je Fachhändler ist maximal

en steht Ihnen unser Vert

81 oder per E-Mail unter

aredlich für das gesamte NT plus-Wideo-Systeme, Nielkonsolen, Audio-V

vieles mehr und natürlich auch für arengutschein verwendet werdals W

gutschein möglich Der Rechtsweg ist ausgeschloss

trieb TK-Systeme unter

r [email protected]

enangebot einsetzen, wie z.B. für LCNavigationssysteme, Handys, DigitaHiPath Produkte!

den.

sen

CD-l-

8/09

7930

# /

Osna

brüc

kGm

bH/

plus

NT

vo

rbeh

alte

n.

n PfiT

!

Die Gutschriftser

Pro

fiT! *1 Den zusätzlic

unterste Staf*2 Fakturierter U

ab dem 01.0*3 HiPath-Syste

Im Falle des grundsätzlich

Alle Preise sind Edingungen. BitteIncentive-ReisenÄnderungen, Irrtü

„The Siemens br

rstellung erfolgt erst nach Beendigung des Aktions, die am Endereubonus erhalten Fachhändlerchen T

ffel von 6.250 Euro .. Nettobestellwert von BestellungeUmsatz netto bzw

7.2009. Rückstände früherer Bestellungen werden eme, -Systemkomponenten, -Endgeräte, -ApplikatioErreichens einer höheren Staffel wird als Gutscheinh durch Erreichen der nächst höheren Staffel. DiesEUR-Preise. Die HEK-Preise gelten zzgl. der gesetzle beachten Sie die steuerliche Handhabung der ausn und setzen Sie sich bitte mit Ihrem Steuerberaterümer sowie Druckfehler vorbehalten.

rademark License of Siemens Arand is used under T

areng ein Wszeitraums. Je Fachhändler ist maximalalsziele in Fe des 3. Quartals bereits 2 oder 3 Quart

raum vorgesen, die zur Auslieferung in diesem Zeitnicht gewertet.

onen, -HiPath Projekte.in herausgen nur der entsprechende Staffelgutsche

. Sonderprojekte sie Aktion gilt nur für FachhändlerT plus Gmb. MwSt. Ansonsten gelten die AGB der N

arengue, Wsgelobten Zugaben, Prämien, Gutscheinerbindung.in V

ns GmbH &AG by Siemens Enterprise Communicatio

gutschein möglich. Der Rechtsweg ist ausgeschloss

NT plus G

Folge erreicht haben, davon mindestens je Quartal d

sehen sind. Dabei gelten ausschließlich Neubestell

egeben; Preise der unteren Staffel(n) verfallenind von dieser Aktion ausgeschlossen.

bH mit den jeweils gültigen Lieferbe-tscheine, Incentive-Prämien oder

& Co. KG“

Leyer StraD-49076 Osna

elefon (0541) 914Telefax (0541) 9143T

sen.die

ungen

GmbH

aße 24abrück

43-013-033

Ände

rung

enun

d Irr

tüm

er

, Dr

uckf

ehle

r HiP

HiP

ntp.ntpwwwwww

lus delus.de

Documents

VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION ......2009/08/28 · ENTERPRISE SECURITY DELIVERED FROM WITHIN THE NETWORK User-Centric Security Solutions Open. Trusted. Dynamic. Knowledge Secure