Verkaufen in Bestform IMMOBILIENPROFI

Professionelles 2Nachrichten aus der Branche

Trends 4Im Zeitalter des Zugangs

Termine 6Meeting 2001

Qualifizierung 8Die Maklerausbildung

Hausvertrieb 10Benchmarking für Verkäufer

Strategie 12Der Arbeitstermin (2)

Praxistest 14Umfrage: Makler-Software

Informationsangebote 16Für Sie im Internet

Psychologie 18Entscheidungen

Fachbibliothek 20

Finanzierung 23Quarantäne durch Absatzfinanzierung

Internet 25Optimierung der Web-Präsenz

Internet 28Online-Workshop

Internet 29Datenaustausch mit XML

Internet 30Web-Splitter

Internet 31Outsourcing mit Immobilien-Börsen

Hausverwaltung 34Die Eigentümer-Versammlung

Hausverwaltung 36Preis & Leistung

Hausverwaltung 38Das Mietkautionskonto

Hausverwaltung 39Verwaltung auf Abruf

Profis 40Wie viel Nt/M sind machbar

Finanzierung 42Antizyklisches Bausparen

Büro 44Quadratmeter sind keine Lösung

Portrait 46Büromarkt im Internet

Büro 47Büro, Büro

Marketing 48Wirkungsvoller texten

Marketing 50Bau eines Feng-Shui Wohnhauses

Marketing 52Vom Kunden- zum Interessentenmagazin

Medientipps 54

Kolumne 56Abriss Ost?

Thema dieses Heftes ist „Access“ (Zugang) als Metatrend. So erleben wir tagtäglich, wie nützlich es ist, Zugang zu Dingen zu haben, statt diese Dingebesitzen zu müssen.

Zu diesem Thema finden Sie einen ausführlichen Bei-trag auf Seite 4 und weitere Hinweise auf den Seiten39 und 30. Selbst Dienstleistungen werden sich im„Zeitalter des Zugangs“ ändern. So ist etwa die Leistung Hausverwaltung teilbar und kann auch alsEinzelleistung angeboten werden.

Ähnliches gilt auch für Makler: Der STERN berichtetvon einem „Immobilien-Einkaufsberater“, der fürKäufer honorarpflichtig tätig wird, die Immobilie be-wertet, den Notarvertrag prüft, den Kaufpreis runter-handelt und schließlich die Maklercourtage drückt.Bei Maklern bekommt man je nachdem genau dasGleiche.

Für den Käufer stellt sich dann jedoch die Frage, wer letztendlich die Verantwortung für den Erwerbübernimmt, je mehr man die komplexe DienstleistungImmobilienkauf aufteilt, umso teurer werden dann dieRegiekosten.

Ein besseres Beispiel für „Access“ erleben Sie dage-gen auf den Seiten 25 bis 32. ImmobilienScout 24übernimmt in diesem Heft die Rubrik „Internet/NeueMedien“ und wird Sie auf acht Sonderseiten mit Informationen versorgen.

Dieses Kooperationsmodell ist bei Printmedien neu,im elektronischen Bereich, TV und Internet längstgängige Praxis. So erleben Sie tagtäglich „sternTV“,„SPIEGEL TV“ oder „Das Magazin der Süddeut-schen Zeitung“ und erfreuen sich an den Fachbeiträ-gen einer qualifizierten Redaktion.

Studieren Sie die Beiträge und mailen Sie Ihre Meinung dazu. Anregungen sind stets willkommen!

Viel Erfolg mit diesem Heft!

Frühjahr/Sommer 2001 • Ausgabe 3/2001

E D I T O R I A L

Zugang

1

W W W. I M M O B I L I E N - P R O F I . D E

Werner BerghausHerausgeber Immobilien-Profi

Werner [email protected]

IMMOBILIENPROFIVerkaufen in Bestform

Innenteil ImmoProfi 18 02.05.2001 18:36 Uhr Seite 1

2

P R O F E S S I O N E L L E S

www.IMMOBILIENPROFI.de

LBS Research sieht optimistisch in dieZukunft, denn Wohnungsknappheit

sei absehbar. Deshalb seien auch dieRahmenbedingungen für Immobiliener-werb so günstig wie selten zuvor. Diese Entwicklung ist, so LBS Research,die logische Konsequenz aus drastischsinkender Neubautätigkeit und steigen-der Nachfrage nach Wohnungsraum. Allein in Westdeutschland hat der Woh-nungsneubau im vergangenen Jahr mitknapp 290.00 Wohneinheiten einen neu-en Tiefstand erreicht. Gleichzeitig kündigen sich in den west-deutschen Wachstumsregionen bereitsKnappheiten an. Die Immobilien-Ex-perten sind der Ansicht, dass in den Bal-lungsräumen – ähnlich wie Anfang der90er Jahre – die Suche nach Wohnungen

und Eigenheimen wieder schwierigerwird. Noch hat der Wohnungsneubauauf diese sich abzeichnende Entwick-lung nicht reagiert, denn die meistenMarktteilnehmer halten sich angesichtsnoch stabiler bzw. teilweise gesunkenerMieten zurück.

Für potenzielle Investoren im Mietwoh-nungsbau oder Erwerber von selbstge-nutzten Immobilien bietet sich auf ei-nem zyklisch reagierenden Markt dahereine gute Einstiegsmöglichkeit. Auchdie Rahmenbedingungen für den Er-werb von Wohneigentum sind nach Einschätzung von LBS Research güns-tig wie selten zuvor: unterschiedlicheKapitalkosten, moderate Bau- und Immobilienpreise und die staatlicheWohnungsbauförderung.

Am 2. April wurde Dr. Wulff Aenge-velt von der Aengevelt Immobilien

KG zum Ehrensenator der ehrwürdigenHochschule für Musik und Theater Leipzig (HMT) ernannt. Seit Februar 1993 ist Dr. Aengevelt Mit-glied im Kuratorium des Fördervereinsder HMT, der sich um den Wiederauf-bau des im Februar 1944 bei einemLuftangriff völlig zerstörten Konzert-saals bemühte. Ende 1993 konnte Dr. Aengevelt dendamaligen Finanzminister des LandesSachsen, Prof. Dr. Georg Milbradt vonder Idee des Public Private Partnershipüberzeugen: eine Million DM würdenvon privater Seite durch Spenden auf-gebracht, wenn Land und Bund die fürden Wiederaufbau notwendigen rund 20 Millionen DM bewilligten. Innerhalb von 7 Jahren wurden dieSpendengelder zusammengebracht undam 2. April konnte der neue Konzertsaaleingeweiht werden. Das Leipziger Pro-jekt ist ein Beispiel für das breite kultu-relle Engagement des Hauses Aenge-velt, das seit 5 Generationen zum Imagedieser Immobilienfirma gehört.

Starke Kaufsignale auf denWohnungsmärkten

Immobilienund kulturelles Engagement

Dr. Wulff Aengevelt (l.) nimmt die Aus-zeichnung von Prof. Dr. ChristophKrummacher (r.), Rektor der HMT Leipzig, entgegen. Prof. Siegried Thiele(m.), erster freigewählter Rektor derHMT Leipzig, wurde ebenfalls für seineVerdienste um die Errichtung des neuenKonzert- und Theatersaales zum Ehren-senator ernannt.


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P R O F E S S I O N E L L E S


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E ine positive Geschäftsbilanz zieht dieFinanzdienstleistungsgruppe Schwä-

bisch Hall für das Jahr 2000.

Mit 845.000 eingelösten Vertragsab-schlüssen über 18,7 Mrd. EUR kletterteder Marktanteil im Bausparneugeschäftauf 25,4 Prozent. Zusätzlich wurden480.000 Finanzierungs-, Bank- und Ver-bundprodukte zur weitergehenden priva-ten Zukunftsvorsorge im Interesse dergenossenschaftlichen Banken vertrieben.

Der zunehmende Vorsorgebedarf derKunden setzt Schwäbisch Hall als Ver-triebslokomotive des Verbunds „unterDampf“, so Vorstandsvorsitzender Dr. Alexander Erdland. Im Zuge derNeuausrichtung der Schwäbisch Hall-Gruppe werde der Vertrieb von Finanz-dienstleistungen über das Bausparen hin-aus gemeinsam mit den genossenschaft-lichen Banken rechtzeitig intensiviert.

Die Zusammenarbeit mit den Kreditge-nossenschaften im Cross-selling erfolgtauf der Basis eines abgestimmten Pro-dukt- und Konditionentableaus mit demSchwäbisch Hall-Außendienst. Im Mit-

telpunkt der Kooperation stehen aktuelleProduktangebote zur privaten Altersvor-sorge.

Gut angelaufen ist beim Branchenführerauch das Geschäftsjahr 2001. In den ers-ten drei Monaten wurden 219.000 Verträ-ge mit über 5 Mrd. EUR neu eingelöst.4,7 Prozent mehr als im gleichen Vorjah-reszeitraum. Der saisonale Marktanteilerhöhte sich auf knapp 27 Prozent.

Bis zum Jahresende will SchwäbischHall gemeinsam mit Medien- und Con-tent-Partnern mit einem neuen E-Com-merce-Portal rund um die Wohnimmobi-lie an das neue Finanzportal des genos-senschaftlichen Verbunds, die VR-Net-world, andocken.

Kern des Schwäbisch Hall-Portals wirdein bundesweiter Immobilien-Pool sein,der in der Endstufe mit bis zu 200.000Objekten die größte Online-Immobilien-börse in Deutschland sein wird. Für dieLänder der EU konstatierte Erdland,dass die Wohnungsbaufinanzierung mitPrivatkunden weiterhin noch sehr vonnationalen Eigenarten geprägt sei.

Ladenlokale in Fußgängerzonen

Schwäbisch Hall auf Wachstum programmiert

T rotz Steigerung der Konsumausga-ben als Folge der konjunkturellen

Dynamik und der Steuerreform ist derEinzelhandelsumsatz nicht proportionalnach oben gegangen.

Dieses Fazit zieht der Immobilienbe-richt 2001 der Brockhoff & Partner Im-mobilien GmbH. Das liegt zum Einendaran, dass die privaten Haushalte eherGeld für nicht einzelhandelsrelevanteZwecke ausgeben und dass die Sparbe-reitschaft des deutschen Bundesbürgersnach wie vor sehr hoch ist.

Trotzdem haben die leichten Umsatzzu-wächse des Einzelhandels in den Jahren1999 und 2000 vorsichtigen Optimis-mus ausgelöst. Die Nachfrage nach Ladenlokalen in den 1a-Lagen steigtleicht, so dass die Mieten für Ladenlo-kale in diesen Lagen in der Mehrzahlder westdeutschen Städte stabil odersich im leichten Aufwärtstrend befin-

den. In den Städten Ostdeutschlands dagegen gestaltet sich die Vermietungs-situation nach wie vor schwierig. Dasniedrige Mietzinsniveau für einzelhan-delsgenutzte Immobilien im OstenDeutschlands spiegelt eben auch dieKaufkraftschwäche der dort ansässigenBevölkerung wieder. Auch wenn man voraussetzt, dass dieTalsohle der Umsatzrückgänge im Ein-zelhandel durchschritten ist, wird auchin Zukunft die Umsatzentwicklungnicht mit der im jetzigen Tempo erfol-genden Flächenzunahme Schritt haltenkönnen.

Der Immobilienbericht weist darauf hin,dass die wesentlichen Bürostandorte imBallungsraum Ruhrgebiet sich jedochim Aufwärtstrend befinden. Der Ausbaudes Dienstleistungssektors sorgt für dieentsprechende Nachfrage von Büro-flächen.


D er deutsche Buchtitel „Access – das Verschwinden des Eigentums“

(Originaltitel: „The Age of Access“:Das Zeitalter des Zugangs) ist doppeltirreführend. Einerseits hat es nichts mitder gleichnamigen Datenbanksoftwarevon Microsoft zu tun und andererseitsgeht es nicht um das Verschwinden vonEigentum.

Flüchtige BeziehungDenn laut Rifkin schwindet nur die Be-deutung des Eigentums zu Gunsten vonZugangsrechten: Eigentum habe immerden Zweck gehabt, andere von der Nut-zung einer Sache auszuschließen. Diesermöglichte es, knappe Güter zu struktu-rieren und mittels der Markt-Mechanis-men gerecht zu verteilen. In Zeiten desÜberflusses, folgert Rifkin, würde dieseBedeutung folgerichtig schwinden.

So erleben wir täglich, dass Zugangs-rechte wie Miete, Leasing, Rechte oderMitgliedschaften wichtiger werden alsdas Eigentum an Dingen. Mehr undmehr Unternehmen stoßen ihre Aktivaaus Immobilien oder Maschinen zuGunsten von Zugangsrechten (Leasing)ab. Noch konsequenter wird „Outsour-cing“ betrieben, so dass einige Unter-nehmen nur noch Produktdesign und

Marketing besetzen, währenddessenProduktion und Distribution anderenFirmen anvertraut wird. Der Sportar-tikelhersteller NIKE ist ein typisches Beispiel eines schon fast virtuellen Unternehmens.

Auf Gegenseite existieren Unternehmenwie der kalifonische Computerherstel-ler, der Systeme für IBM oder Compaqfertigt, diese an deren Kunden ausliefertund sogar die Rechnung für die Marken-artikler schreibt. Das Eigentum an derMarke wird so wichtiger als der Besitzder Produktionsmittel.

Aber auch der private Sektor schwenktimmer mehr auf Zugangsrechte ein. Warprivates Fahrzeugleasing vor wenigenJahren nur ein neuer Weg der Absatz-finanzierung, so geht Daimler-Chryslerin Großbritannien schon einen Schrittweiter und bietet dort die Wahlmöglich-keit, den geleasten Wagen zu bestimm-ten Zeiten umzutauschen.

Noch konsequenter ist Car-Sharing, dasin deutschen Großstädten mit jährlichenWachstumsraten von 50-60 % floriert.Die Mitglieder dieser Organisationenteilen sich mehrere Fahrzeuge und zah-len nur noch für die tatsächliche Nut-zung. Der Zugang zu unterschiedlichenFahrzeugen vom Klein-Wagen bis zum

4

T R E N D S


WERNER BERGHAUS

Im Zeitalter des Zugangs

Klein-Transporter ist preiswerter undpraktischer als der Besitz eines Wagens,für den in der Innenstadt meist der Park-platz fehlt.

Ein ähnliches „Sharing“-Konzept fürPrivatjets sorgt in den USA derzeit fürFurore. Mit einer Vorlaufzeit von vierStunden können die Mitglieder überihren „eigenen“ Jet inklusive Flugper-sonal verfügen.

Und die Immobilie?Immer beliebter werden in den USA sogenannte „Common Interest Develop-ments“. Das sind Siedlungen für Be-wohner mit „gleichen Interessen“.Marktkenner schätzen, dass zur Zeit et-wa 225.000 solcher Wohnanlagen mit48 Millionen (!) Bewohnern existieren.

Diese „Communities“ werden von Im-mobilienentwicklern geplant, gebautund an die Bewohner in Anteilen ver-kauft. Sie verfügen über einen – meistbewachten und kontrollierten Eingang –und bieten einen Mix aus bestimmtenEinrichtungen und Dienstleistungen.

In Deutschland ist Bauträgern dazunoch nicht mehr eingefallen, als Seni-orenheime zu bauen. Doch alt zu sein ist noch kein Lebensstil.

So wären Siedlungen für Sportinteres-sierte, Technikbegeisterte oder junge Familien vorstellbar. Alles was die Be-wohner verbindet, wird in der Anlageangeboten. Der Käufer erhält sein Eigentum an der Immobilie sowie demGemeineigentum und genießt die Zu-gangsrechte zu allen Einrichtungen.

Der Fantasie der Planer sind kaum Grenzen gesteckt, je nachdem, wie groß die Anlage angelegt ist, könntediese über ein eigenes Telefon- oder Kabelfernsehnetz, Energieversorgung,eigene soziale Einrichtungen oder Schulen verfügen.

Ideen in BetonDisney plant in Florida mit „Celebrati-on“ eine Anlage, in der man „mit demKauf eines Hauses vor allem das Ticketfür den Zugang zu einem konfektionier-ten Lebensstil erwirbt“ (Rifkin). DerBauprospekt dieser 2,5 MilliardenDollar-Anlage beschreibt ausführlichdas Leben der zukünftigen Bewohnerund äußert sich nur am Rande zu den architektonischen Details. Das Eigen-tum an der Teilimmobilie wird in denHintergrund gedrängt durch den Zugang

Jeremy Rifkins Bestseller „Access“ gewährt einen Blick in die Zukunft der Immobilie.


zu einer Gemeinschaft Gleichgesinnter.Rifkin folgert, dass wir in Zukunft wohldafür bezahlen müssen, mit Gleichge-sinnten zusammen zu sein.

„Die Bauträger gießen einen Großteilihrer Vorstellungen über die Art undWeise, wie Menschen leben sollen, inBeton1“, schreibt Evan McKenzie in„Privatopia“. Disneys „Celebration“verfügt über ein eigenes Kabelnetz undnimmt so unmittelbar Einfluss auf dieKommunikationsmedien, die in der Anlage verfügbar sind.

Die Bewohner erleben also nicht nur in architektonischer Hinsicht eine heileWelt.

Dem ließe sich entgegnen, dass nie-mand gezwungen ist, in einer solchenSiedlung zu leben. Interessant ist trotz-dem die Frage, wer in den Communitiesdas Sagen hat und inwieweit dies dieGrundrechte der Bewohner tangiert.

Denn die Initiatoren stellen über Stimm-rechte an unverkauften Objekten sicher,dass der prognostizierte Verwendungs-zweck erreicht wird. Auch in der Über-gangsphase besetzt der Bauträger nochalle Vorstandsposten und kontrolliert sodas Leben in der Anlage weit intensiver,als sich das manche wünschen.

Bemerkenswert ist, dass besonders

die Gruppe der wohlhabenderen und

jüngeren Amerikaner „ihre Vorstel-

lungen vom Eigentum überdenken“

und lieber zur Miete wohnen.

In den USA wird deshalb schon die Frage gestellt, wie viele Bürgerrechteder Einzelne in einer solchen „Com-munity“ noch geltend machen kann. Oft zitiert wird der Fall einer Senioren-anlage, in der ein Bewohner seine 45-jährige Ehefrau nicht bei sich woh-nen lassen durfte, weil diese noch nichtdas vertraglich vereinbarte Mindestaltererreicht hatte. Vergleichbares widerfuhreiner Hundebesitzerin, deren Lieblingdas Höchstgewicht von 14 Kilo über-schritt. Immer häufiger werden dieCommunities in Nordamerika zum Staatim Staat, mit eigener Verwaltung, eige-

nen Regeln und abgeschottet von derAußenwelt.

Das Wahlrecht in der Anlage wird dannwichtiger als die Beteiligung am eigent-lichen politischen System, denn das tägliche Leben findet in der Communityund nicht mehr in der postalischen Ge-meinde statt.

Die USA erleben zeitgleich auch einenTrend weg vom Eigentum und hin zurgemieteten Immobilie. Bemerkenswertist, dass besonders die Gruppe der wohl-habenderen und jüngeren Amerikaner„ihre Vorstellungen vom Eigentumüberdenken“.

Der Mietwohnungsmarkt, lange Zeit eine Domäne von Singles und Haushal-ten mit geringem Einkommen, zieht immer Mitglieder einer „aufstrebendenGeneration an, die dem kurzfristigerenZugang zu Dienstleistungen, Einrich-tungen und Erfahrungen einen größerenWert beimessen“.

Bevorzugt werden Wohnungen, die allenKomfort eines großen Hauses bieten,aber die Last, sich um das Grundstückzu kümmern, aussparen. Vielfach kauftman sich mit der Miete den Zugang zuBibliotheken, bestimmten Geschäften,Medien oder zu Fitnesszentren mit persönlichem Trainer. Je nach Konstel-lation des Dienstleistungspakets wirdmorgens sogar Frühstück und Zeitungserviert.

Trend zur Miete?Die Attraktivität dieser Mietverhältnissewird gespeist durch den Mangel an Zeit,den viele Bewohner spüren. Man willsich nicht mehr mit traditionellen häus-lichen Verpflichtungen beschäftigen,sondern Dienstleistungen genießen, dieder Zeit zusätzlichen Wert verleihen.

Aber das knappe Gut Zeit ist nicht dereinzige Faktor, der die Attraktivität derMietverhältnisse fördert. Zusätzlichmacht sich in den USA ein wachsenderZwang zur Mobilität bemerkbar. DieTransaktionskosten bei Kauf und Ver-kauf einer Immobilie wachsen überpro-portional, wenn die Bewohner nur kurzeZeit in der Immobilie verbleiben. DasHaus hat immer weniger Zeit, um anWert zu gewinnen und Hausbesitzer erleiden Nettoverluste.

Rifkin schließt dieses Kapitel mit denWorten:„Noch herrscht der Hausbesitz vor.Doch lässt die Zukunft wahrscheinlich

einen langsamen, steigenden Übergangzu Mietverhältnissen erwarten, weil immer mehr jüngere Amerikaner ihreWohnverhältnisse mit den Kräften inEinklang bringen, die den Rest der Ge-sellschaft in ein Zeitalter des Zugangsdrängen.“

EpilogIn der Ausgabe vom 14. April 2001 berichtet die WELT über den „Trend zur Lebensabschnittsimmobilie“. „Dieeigengenutzte Immobilie entwickeltsich zu einem Bremsklotz am Bein undpasst so nicht mehr in das Lebenskon-zept der heute mobilen 30-Jährigen“,wird Thomas Beyerle, Leiter des Be-reichs Research der Dresdner Bank Immobiliengruppe zitiert. Immer häufi-ger werde beobachtet, dass die junge,hochqualifizierte Gesellschaftsschichtdie Immobilie als Einschränkung derpersönlichen Einscheidungsfreiheit undFlexibilität erlebt.

Im Zeitalter des Internets benötigenauch Trends für den Weg über den Atlantik weniger Zeit.

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T R E N D S


1 Evan McKenzie; „Privatopia“

SuperFinish

http://www.immobiliendarstellung.de

AnsprechpersonDipl.Ing. Herr SchroederTelefon 02323 / 459941

Fax 02323 / 459913

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Postfach 101729 44607 Herne

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D ie Antwort auf die oben gestellteFrage lautet: beim Immobilien-Profi

Meeting2001. Ziel der Immobilien-Profis in diesem Jahr wird Stuttgartsein. Das dritte Profi-Meeting nachFrankfurt 1999 und Köln im Jahr 2000findet am 26. und 27. Oktober 2001 imCopthorne-Hotel statt.Das eigentliche Meeting ist am Sams-tag, den 27.10. An diesem Tag stehenvier Referenten mit aktuellen Themenfür Sie bereit.

Der SamstagDer Tag beginnt um 9.00 mit einem Be-grüßungs-Kaffee. Um 10.00 Uhr startetDetlev Schmidt die Vortragsreihe zumThema Immobilien-Marketing: „Wie unterschiedliche Wahrnehmung der Inte-ressenten Ihren Werbeerfolg beeinflusst“.

Nach einer Kaffeepause übernimmtHans-Jürgen Joswig mit Absatzfinanzie-rung. „Wie können Sie Ihre Interessen-ten mittels Absatzfinanzierung von Wett-bewerbern abschotten?“, lautet die Fra-ge, auf die Sie beim Meeting die Antwort erhalten werden. Ferner werden Sie er-fahren, wie das „Finanzierungs-Exposé“für Sie zum Umsatzbeschleuniger wird.

Beim anschließenden Mittagsessen wirdwieder wie gewohnt für Sie gesorgt sein.

Anschließend genießen Sie Klaus J.Fink zum Thema „Empfehlungsmarke-ting“. Sie erfahren, warum gezielteEmpfehlung unabdingbarer Teil IhresMarketings werden muss, weil Sie nie-mals preiswerter an wichtige Kontaktekommen.

Nach dem Nachmittagskaffee begeistertSie schließlich Hans J. Gärtner mit demVortrag „Der Arbeitstermin – das ei-gentliche Verkaufsgespräch“. ErlebenSie Deutschlands Top-Trainer zu einemBereich, den die meisten Immobilien-makler sträflich vernachlässigen. Es geht um die Chance, Interessentenschon beim Arbeitsgespräch auf denAbschluss vorzubereiten. Statistiken beweisen, dass professionelle Arbeits-termine zu einer bislang nicht gekann-ten Effizienz führen. Erfahren Sie am27. Oktober, wie sie dies in Zukunftumsetzen können.

Der FreitagDer Vortag gehört den Workshops zuunterschiedlichen Bereichen. Dies istunser Angebot, einzelne Themen in einer kleinen Gruppe zu erarbeiten.

Wem eine Anfahrt zum Meeting bislangzu aufwendig erschien, der kann sicham Freitag Nachmittag zum Meeting

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T E R M I N E


Meeting 2001Wo können Immobilien-Profis an einem Tag vier Top-Referenten erleben oder aneinem Tag unter sechs verschiedenen Workshops auswählen?

anmelden und zwei Fliegen mit einerKlappe schlagen.

Das BuffetDas Workshop-Programm ist ein Buffet,das wir für Sie angerichtet haben.Wählen Sie aus unterschiedlichen Themen:

Umsatzsteigerung im Hausvertrieb –Wie gezieltes Coaching Umsatzbremsenlöst. Erfahren Sie von Lilo Urban, wel-ches Umsatzpotenzial bei Ihnen oderIhren Mitarbeitern brachliegt. DieserWorkshop wendet sich gleichermaßenan Verkäufer als auch Verkaufsleiter.

Vier Referenten am Samstag –

Sechs Workshops am Freitag.

Feng-Shui Workshop – Lernen Sie die Grundprinzipien des Feng Shui vonKatja Prause kennen. Erfahren Sie, wie Feng Shui im Marketing eingesetztwerden kann, welche Erfahrungen vor-liegen. Als praktisches Beispiel zeigtKatja Prause, wie Feng Shui Ihr Büro ineine Oase der Kreativität und Konzen-tration verwandelt.

Schnelle Wertermittlung für Immobi-lien-Profis. Im Immobilien-Einkaufzählt in erster Linie das Fachwissen,sagt Raimund Wurzel, und wird Ihnenvermitteln, wie Sie schnell und zuver-lässig eine schnelle Wertermittlung fürGebrauchtimmobilien durchführen. Siegewinnen die notwendige Sicherheit für Ihre Einkaufsverhandlungen undvermeiden Fehleinkäufe.

Erfolgreiche Preisgespräche mit Ul-rich Götzen. Wenn das Rabattgesetzfällt, fallen auch die Hemmungen überden Preis zu feilschen. Makler müssensich nicht nur argumentativ, sondernauch psychologisch vorbereiten. Erleh-ren Sie mit NLP-Trainer Ulrich Götzen,wie Sie in kommenden Preisverhand-lungen sicher und souverän bleiben unddies auch vermitteln.

Internet und Datenaustausch. DasZauberwort heißt XML. Frank Bitzerzeigt Ihnen, wie der kommende Daten-austauschstandard Ihre Arbeit revolutio-nieren wird.

Weitere Workshops, etwa „Professio-nelles Telefonmarketing“ sind in Vorbereitung.


E s gibt immer noch viele Makler, auchhauptberufliche Makler, die meinen,

mit den richtigen Angeboten in derHand sei der Erfolg schon gelaufen.Auch nicht wenige Geschäftsführer vonMaklerfirmen sind der Ansicht, manbrauche nur das richtige Personal undgute Angebote zu akquirieren, dannläuft der Laden wie von selbst.

Für eine angemessene und konzentrierteEinarbeitung des neuen Mitarbeiters,die ihm das nötige Rüstzeug für eine erfolgreichen Auftritt am Markt ver-schafft, hat aber kaum einer die Zeit.Denn alle Zeit, die für die Fortbildungvon Newcomer verwendet wird, heißtteure Verkaufszeit investieren.

So bleibt die Ausbildung für Anfängerhäufig auf der Strecke. Der Einsteiger

erlebt während seiner Arbeit permanentVerunsicherung, was ihn sicher nicht erfolgreicher macht. Im Gegenteil. Erfolge bleiben aus, die Unsicherheitwächst. Die Folge ist unweigerlich: derNewcomer kann am Ende seiner Probe-zeit nur mit einer schlechten Verkaufs-bilanz aufwarten.

Der Weg aus dem DilemmaUnd was macht der Betrieb? Er verab-schiedet sich von dem unproduktivenMitarbeiter mit großem Bedauern, dennwährend der (halbherzigen und viel zu kurzen) Einarbeitszeit wurde teureVerkaufszeit vergeudet. Für den Betriebist das eine Fehlinvestition. Ein neuerMitarbeiter wird angeworben. Wiederdas gleiche Spiel: wenig und halbher-

zige Einarbeitung, die gewünschten Erfolge bleiben aus, der Mitarbeiterwird entlassen. Die Erfahrungen von Frau H. aus Dres-den sind typisch: „Ich wurde (in meinerProbezeit) für so viele interne Büroar-beiten eingesetzt, dass ich nicht zu eige-ner Verkaufstätigkeit gekommen bin.Obwohl ich bis zu 10 Stunden am Tagfleißig war, für den Verkauf war ich un-ter dem Strich unproduktiv. Am Schlusshieß es: Sie haben so wenig verkauft,dass Sie für uns uninteressant sind.“Was meist aber übersehen wird: einehohe Mitarbeiterfluktuation kommt jedem Betrieb so richtig teuer. KeinWunder, dass viele Firmen große Scheu davor haben, neue Mitarbeitereinzustellen. Jemanden einzuarbeiten ist ja auch garnicht so leicht. Die Vermittlung vonbranchenspezifischem Wissen, demMakler-Know-how, erfordert Systema-tik, Zeit, Ruhe und Geduld. Wer kannsich das schon leisten? Nicht jeder be-herrscht die Kunst der pädagogischenVermittlung. Für manche Betriebe ist die Einstellungvon Seiteneinsteigern die Lösung ausdem Nachwuchs-Dilemma. Doch Sei-teneinsteiger sind häufig Profis. Siekennen ihren Wert, erwarten Gegen-leistungen und sind teuer. Blickt man auf die Entwicklung des Ar-beitsmarktes in den nächsten Jahren, soist mit sinkenden Arbeitslosenzahlen zurechnen. Wie kann man in einer solchenMarktsituation gute Mitarbeiter für eineanspruchsvolle Tätigkeit gewinnen? Expandierende Maklerfirmen werdenauf Newcomer angewiesen sein, die einhohes Engagement und verkäuferischesGeschick mitbringen. Sie gilt es für dieImmobilienbranche fit zu machen.Große Firmen können sich interne Ausbildungssemiare für ihre Mitarbeiterleisten. Mittlere und kleine Firmen hat-ten es da bislang viel schwerer. Dochjetzt gibt es ab August 2001 ein Ausbil-dungsangebot für Makler auf demMarkt, das jedem offen steht, der fürsich oder seine Mitarbeiter qualifziertesund umfassendes Wissen rund um dieMaklertätigkeit erwerben will.

Lernen in der PraxisDie Zielsetzung dieser Ausbildung zumImmobilien-Fachvermittler ist es, dassdie Seminar-Teilnehmer „Schritt fürSchritt“ lernen, alle Arbeiten der Immo-

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Q U A L I F I Z I E R U N G


DETLEV SCHMIDT

Berufsqualifzierung für MaklerEin guter Makler zu sein, kann man lernen. Die Rede ist nicht davon, aus Erfahrungzu lernen. Denn das wäre ein Risiko. Wie kann ein Makler sicher sein, dass er ausseinen guten wie schlechten Erfahrungen die richtigen Schlüsse zieht? FachlicheKompetenz und Sicherheit kann man nur erwerben, wenn man sich in die vielenAspekte des Maklerberufes mit Verstand vertieft und einen guten Ausbilder an derSeite hat.


bilien-Vermittlung als Kenner der Mate-rie einzusetzen.

Die Ausbildung geht von der profes-sionellen Akquisition mit einem kunde-norientierten Marketing und einer ver-kaufsaktiven Organisation zum zielsiche-ren Verkauf. Das Ausbildungsprogrammist in 5 Module (Lerneinheiten) à 2 Tagegegliedert, die aufeinander aufbauen.

Zwischen den Seminareinheiten werdenZeiträume von mehreren Wochen ein-geplant, um das Erlernte in der Praxiszu vertiefen. Es werden auch Ausarbei-tungen von den Teilnehmern erstellt, umeine Auseinandersetzung mit dem Er-lernten zu gewährleisten.

So viel Theorie wie nötig, so viel

Praxis wie möglich, ist die Devise.

Denn theoretisches Wissen kann

man zur Not auch noch nachlesen.

Die praktische Umsetzung ist die

Voraussetzung für den sichtbaren

Erfolg.

In den insgesamt 6 Monaten Ausbildungwerden die Inhalte in den 10 Intensiv-Trainingstagen auf das Wesentliche undErforderliche für die Arbeit in der Im-mobilienbranche komprimiert.

Am Ende nimmt jeder Teilnehmer kom-paktes Praxiswissen mit auf den Weg,das ihm auch nach längerer Zeit bleibtund positiv auf seine zukünftige Er-folgsbilanz sich auswirken wird.

Hotline und EinzelberatungAm Anfang jedes Ausbildungspro-gramms findet ein Vorgespräch statt. In diesem Vorgespräch wird u.a. aus-gelotet, was von der Ausbildung zumImmoblien-Fachvermittler erwartetwird. So können Firmen z. B. ihren Ausbildungsverantwortlichen zu diesemVorgespräch schicken, um zu klären,was von dem Auszubildenden währendund nach der Probezeit erwartet wird.Ein zweiter, wesentlicher Grundzug dieses Ausbildungsprogramms ist Pra-xisbezogenheit.

So viel Theorie wie nötig, so viel Praxiswie möglich, ist die Devise. Denn theo-retisches Wissen kann man zur Not auchnoch nachlesen. Die praktische Umset-

zung ist die Voraussetzung für den sicht-baren Erfolg.

Die Ausbildung zum Immobilien-Fach-vermittler will auch dem Trend zum„Seminar-hopping“ entgegenwirken.Mal da ein Seminar, mal dort eins. Dasist nicht die optimale Lernbedingung.Die Inhalte von verschiedenen Semina-ren unterschiedlicher Anbieter sindnicht aufeinander abgestimmt. Die Ver-mittlung erfolgt mit unterschiedlichenKonzepten und Zielsetzungen. Was von solchen sporadisch ausgewähltenSeminarangeboten bleibt, verliert sichschnell, weil kein unmittelbarer Zusam-menhang besteht.

Doch nur systematisch vermittelte, auf-einander aufbauende Lerninhalte wer-den auch behalten und haben einen blei-benden Nutzwert. Auf dieser Erkenntnisbaut das neue Ausbildungskonzept auf.Inhaltlich werden nicht nur die traditio-nellen Aspekte des ImmobilienhandelsAkquisition und Verkauf thematisiert,sondern gleichermaßen Marketing undOrganisation.

So können Teilnehmer der Seminare un-ter professioneller Anleitung Anzeigenverfassen und sich aktiv Gedanken ma-chen, wie effektives Selbstmanagementdie Verkaufsarbeit unterstützt.

Am Ende der Module steht eine Ab-schlussprüfung. Sie stellt sicher, dassden Teilnehmern nicht einfach nur Wis-sen vermittelt wird, sondern dass es sichum abrufbares Wissen handelt. Die Ab-schlussprüfung ist auch ein Garant fürein einheitlich hohes Ausbildungsni-veau, von dem auch Führungskräfteprofitieren.

Als begleitende und unterstützendeMaßnahme erhalten die Teilnehmer die Möglichkeit, über eine Hotline unddurch Einzelgespräche individuell ge-fördert zu werden. Das Ausbildungspro-gramm zum Immobilien-Fachvermittlerbietet innerbetriebliche Arbeitsentlas-tung in Sachen Fort- und Weiterbildungder Mitarbeiter. Der Innen- und Außen-dienst kann seine Zeit voll und ganz aufdas Kerngeschäft konzentrieren.

Ganz persönlich gesprochenIch war jahrelang als Immobilienver-mittler tätig. Trainer bin ich geworden,weil für mich während meiner vielfäl-tigen Tätigkeiten in der Immobilien-branche der Bedarf an einer guten Ausbildung und Weiterbildung immerdeutlicher geworden ist. Qualifizierter

Know-how-Transfer von geschultenLeuten aus der Praxis an Menschen, die in der Praxis stehen – diese „Vision“möchte ich mit dem neuen Ausbil-dungsprogramm zum Immobilien-Fach-vermittler verwirklichen.

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Q U A L I F I Z I E R U N G


Fachwirt in der Grundstücks- undWohnungswirtschaft, geprüfter BDVT-Trainer und Vize-Präsident des BaTB(Bundesverband ausgebildeter Trainerund Berater).Seit mehr als 20 Jahren in unter-schiedlichen Bereichen der Immo-bilienwirtschaft tätig. Schwerpunkte:Vertrieb von Wohnimmobilien, Ausbildung von Immobilienmaklern. Arbeitet seit 1996 als Trainer für Marketing- und Verkaufstraining fürdie Immobilienwirtschaft.Kontakt zum Autor:www.immotrain.de oder per E-Mail: [email protected]

Detlev Schmidt


D er Begriff Benchmarking stammtaus dem Englischen, von bench-

mark (= Höhenmaß, Maßstab). In derBetriebswirtschaft bezeichnet „Bench-marking“ eine Technik, um Produkteoder Dienstleistungen mit anderen Unternehmen (Wettbewerbern) oder anderen Unternehmensteilen zu ver-gleichen. Ziel ist es, Leistungslückenaufzudecken oder Anregungen für Verbesserungen zu finden.

In Ansätzen ist dieses Verfahren schon inImmobilien-Profi 16 für den BereichHausvertrieb kurz angesprochen wor-den. Hier ging es um die gezielte För-derung (Coaching) der Verkäufer von Fertighäusern. Dem Coach Lilo Urbanstanden dazu Daten aus eigener oder beobachteter Praxis zur Verfügung, näm-lich die Zahl der Kontakte, der Folge-termine und schließlich der Abschlüsse.

SchwundDa niemand stets mit allen InteressentenAbschlüsse erzielen kann, ist entschei-dend zu erkennen, auf welcher Stufe dieInteressenten aussteigen.

In Heft 16 las sich dies folgenderma-ßen: (in Klammern jeweils die Monats-durchschnitte)

◆ Wie viel echte Interessenten* besu-chen das Musterhaus? (20 pro Monat)

◆ Wie oft gelingen Ersttermine mit die-sem Potenzial? (10)

◆ Wie häufig kommt es zu Zweittermi-nen (5),

◆ zu Drittterminen (2-3) und ◆ zu Aufträgen (2)?

Diese Daten finden sich – in dieser Ver-hältnismäßigkeit – bei jedem Verkäufer

wieder. Bleiben also bei 20 echten Inte-ressenten pro Monat nur 0,8 Abschlüsseübrig. Es ist völlig klar, dass zu vieleKontakte „auf der Strecke bleiben“.

Echt oder unecht?Nun lässt sich die Suche nach denMehrumsatz-Reserven gezielt eingren-zen. Anschließend können so Maßnah-men geplant werden, die vorhandenenEngpässe zu beseitigen oder Schwächenauszugleichen.

Das Kennziffer-Modell dient nicht

dazu, den gläsernen Verkäufer zu

schaffen. Es soll vielmehr die Arbeit

des Verkäufers transparent und

vergleichbar machen.

Dieses Modell muss jedoch noch verfei-nert werden. So wurde zunächst nur dasVerhalten der echten Interessenten be-obachtet, aber wie viele Interessentenwollen sich insgesamt informieren?

Das Kriterium für echt und „unecht“war die Möglichkeit zur Finanzierungund ein vorhandenes Grundstück. Zwarkann der einzelne Verkäufer wenigdafür, wenn sich viele Menschen für das Fertighaus begeistern, aber nicht dievorhandenen Mittel und Möglichkeitenhaben – das Fertighausunternehmenaber sehr wohl. Ein Missverhältnis zwi-schen potenziellen Interessenten undpotenten Interessenten dürfte Rück-schlüsse auf falsches Marketing bzw.Werbung erlauben.

Dabei drängt sich natürlich der Hinter-gedanke auf, was denn passiert, wennVerkäufer gebeten werden, echte und„angebliche“ Interessenten zeitnah zuprotokollieren.

10

H A U S V E R T R I E B


Verkäufer-BenchmarkingMit einem Benchmarking-System werden Verkäuferleistungen transparent. Jetzt können Verkaufsleiter oder Umsatzverantwortliche den Leistungsstand ihres Teams gezielt steigern.

Die verfeinerte Struktur des Neubau-Benchmarking wäre also:

◆ K1 = Erstkontakte, neue Interes-senten

Alle Interessenten, zu denen der Verkäu-fer aktiv oder passiv, persönlich oder telefonisch erstmalig Kontakt aufnimmt.

◆ I = echte Interessenten (nach Ein-schätzung des Verkäufers)

Kontakte, die der Verkäufer nach eige-ner Einschätzung unmittelbar(!) nachdem Erstkontakt als echte, kaufbereiteInteressenten einschätzt.

◆ T1 = Termine,Analysegespräche

Ersttermine, also Analysegespräche mit (vermeintlich) echten Interessenten,in denen meist der weitere Ablauf desVerkaufs festgelegt wird.

◆ T2 = Folgetermine

Alle Folgetermine mit allen Interessen-ten. Hier werden also die Interessentenin ihrer Gesamtheit weiterverfolgt.Kommt es zu mehreren Folgeterminenmit identischen Interessenten, dannmüssen diese hier gleichberechtigt er-fasst werden.

◆ A1 = Planungsaufträge◆ A2 = Werkverträge

Nun werden Daten plastisch. Ein Verkäufer A mit den monatlichen Werten

K 60

I 25

T1 2

T2 5

A1 0,7

A2 0,5

verrät sofort, wie dieser seine Aufgabewahrnimmt. Unter gleichen Vorrausset-zungen würde Verkäufer B zum Beispielfolgende Daten liefern:

K 60

I 18

T1 10

T2 8

A1 5

A2 3,5

Der zweite BlickAuf den ersten Blick verkauft Profi Bsiebenmal mehr Häuser. Aber warum?Die Daten bringen es ans Licht. A ge-währt bei 60 Interessenten schon 25 den

* Kriterium: Finanzierungsmöglichkeitund vorhandenes Grundstück


Status „echter Interessent“. Trübt hierdie Hoffnung auf den Abschluss dieEntscheidungsfindung? Denn B schätztseine Besucher deutlich kritischer ein.Bei den Erstterminen bricht A dagegenein. Nach eigener Statistik kann er nurmit 8 % der vermeintlichen Interessen-ten (2 von 25) einen Termin machen.

Verkäufer B, der von vornherein realis-tischer an die Sache gegangen ist, hatdagegen eine Erstterminquote von 55%bei den Interessenten, die er für geeig-net hält.

Dauerberater?Auf der Stufe T2, hier werden alle (!)Folgetermine des Monats verzeichnet,meldet B ein leichtes Absinken der Gespräche mit Interessenten, während Asogar im Vergleich zu T1 wieder zulegt.

Kann A seine wenigen Ersttermine besser binden? Ein Blick auf Stufe A1beweist das Gegenteil. Kann es sein,dass sich B bei einigen seiner wenigenErstkontakte besonders wohl fühlt? IstB ein Dauerberater und zieht er mögli-cherweise sogar entsprechendes Klientelan?

Warum verliert B aber 20% zwischenT1 und T2. Lässt er sich mehr Zeit mitden Käufern und streckt so die Folge-termine auf einen längeren Zeitraum?Oder filtert er besser und erkennt beimErsttermin T1, wer will, aber nichtkann, oder kann, aber nicht will?

Mehr AufträgeDie Zahl der Planungsaufträge gibt BRecht, denn dies ist eine wesentlicheVorstufe zum Abschluss. Hier liegt Bmit 5 gegenüber 0,7 bei A im gleichenVerhältnis wie später beim AbschlussA2.

Das Kennziffer-Modell dient nicht dazu,den gläsernen Verkäufer zu schaffen. Es soll vielmehr die Arbeit des Ver-käufers transparent und vergleichbarmachen.

So gibt es wenig Möglichkeiten, dieZahlen zu „frisieren“, denn am Ende(Abschluss) stehen immer objektivnachprüfbare Fakten. Zwar ist die Zahlder angeblich echten Interessenten einsubjektiver Wert, dies erlaubt es demVerkaufsleiter oder Coach aber zu hin-terfragen, warum man denn das Poten-

zial nicht nutzt oder warum man dennweniger echte Interessenten „aufreißt“als der Kollege im Musterhaus. Im direkten Vergleich mehrerer Ver-kaufsprofis liefert das Kennziffer-System Überblick über Gemeinsamesoder Unterschiedliches. Innerhalb einer Verkaufsmannschaft kann der Verkaufsleiter die Durchschnittswerteseines Teams ermitteln und schwächereVerkäufer mittels Coaching an die Leistungsdurchschnitte heranhieven. Eine deutlichere Steigerung wird mög-lich, wenn die Werte von Spitzenverkäu-fern herangezogen werden. Wobei esdann ausdrücklich um Ausnahmeleis-tungen, nicht mehr um Durchschnitts-werte handelt. Dies ohne gezieltes Coaching umzusetzen erscheint aberproblematisch.

AusblickEin vergleichbares Modell für Maklerpräsentieren wir im nächsten IMMOBI-LIEN-PROFI. Weitere Informationen für Hausverkäu-fer finden Sie im Abonnenten-Bereichunter www.immobilien-profi.de

11

H A U S V E R T R I E B


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M ich hat immer die Aussage von Verkäufern am Telefon gestört:

„Könnten wir uns vielleicht mal zusam-mensetzen?“. Jeder Interessent denktdoch sofort nach, ob er diesen Terminwirklich wahrnehmen muss. Als wir dasWort Arbeitstermin erfunden haben,kam auch die Argumentation gleich da-zu. Nämlich, dass wir in diesem Terminerarbeiten wollen, was Interessentenwirklich kaufen wollen und können.

Wo kann der Arbeitstermin stattfinden?Entweder bei Ihnen im Büro, bei den Interessenten zu Hause oder bei großerEntfernung an einem neutralen Ort. Eine Neubaubesichtigung ist im Regel-fall kein Arbeitstermin, sondern nur ein„Telefonat ohne Telefon“.

Beeindrucken oder Umfeld sichten?Vorteil bei Ihnen im Büro: Ihre Firmaist vor Ort ansässig und strahlt dadurchSeriosität aus. Und Sie haben Zugriffauf verschiedene Daten.Vorteil bei den Interessenten zu Hause:Sie sehen das persönliche Umfeld – dieSchrankwand, die einen Kauf vielleichtbehindern könnte – und vor allem, dienotwendigen Finanzierungsunterlagenhaben die Interessenten griffbereit.

Ziellos zu arbeiten heißt: Erfolg bleibtZufall! Nur Kopf runter und los ist eine

hirnlose Tretmühle, die häufig keinenSpaß macht. Verkaufen aber muss Spaßmachen. Deshalb gelten für den Arbeits-termin zwei Ziele:

1. Ziel: Wie viel können die Interessen-ten finanzieren?

2. Welche Immobilien aus meinem Be-stand werden diese Interessenten kau-fen?

Aus Gründen, die in der deutschenMentalität zu suchen sind, müssen wiraber die Reihenfolge umkehren – undwenn nötig, wenn das Kapital nichtreicht, nochmals auf eine andere Immo-bilie umschalten. Dies kann aber nur vordem Zeigen irgendwelcher Unterlagengeschehen.

Das Wichtigste: auf welche Anzeigesich ein Interessent gemeldet hat, ist uninteressant, weil die meisten Käuferetwas ganz anderes kaufen, als sie ur-sprünglich gedacht hätten zu kaufen.Gehen Sie grundsätzlich in jedem Gespräch davon aus: „Die Immobilie,für die er sich gemeldet hat, kauft er sowieso nicht. – Also welche andereaus meinem Programm?“

Auch ist das Wort „Wünsche“ beim Ar-beitstermin völlig fehl. Wenn Sie erstdie „Wünsche“ wecken und die Käuferkönnen Sie dann nicht mehr bezahlen,was bleibt Ihnen dann?

12

S T R AT E G I E


HANS J. GÄRTNER

Der Arbeitstermin (2)oder: Verkaufen ist anders!Was bedeutet Arbeitstermin, wo findet er statt und was passiert dort?

Dasselbe Risiko gehen Sie ein, wennSie Interessenten eine Immobilie zufrüh zeigen, ohne zu wissen, ob dieseüberhaupt finanziell in der Lage sind,sie zu kaufen. Was tun Sie, wenn SieKaufinteressenten „heiß“ gemacht ha-ben – und dann feststellen – es geht gar nicht?

Wie Sie die Leute dann auf eine kleineImmobilie bringen und auch noch selberverkaufen, müssen Sie bitte vormachen!

ZielpräsenzAlso – nach dem freundlichen Empfang(small talk) muss die Frage folgen:„Was muss die Immobilie haben, damitSie sie kaufen?“. Schwache Verkäufertrauen sich nicht zu fragen, ob die Inte-ressenten kaufen wollen. Weshalb sitzenSie dann mit ihnen zusammen? Nur umeine Stunde Ihrer wertvollen Zeit zuverschenken? Verschenkte Zeit holenSie nie wieder auf.

Notieren Sie erst mal alles mit, was dieInteressenten auf Ihre Fragen antworten,und „filtern“ Sie anschließend dieseAussagen nach „wichtig“ und „kaufent-scheidend“.

Tun Sie das nicht, so erhalten Sie einProfil, das nie für einen konkreten Kaufinfrage kommt. Dann haben Sie dasPhänomen der 6.000 „Karteileichen“ inder Suchkartei.

Gehen Sie davon aus: Die Immobi-

lien, für die die Interessenten sich

melden, kaufen sie sowieso nicht.

Das, was Interessenten Ihnen freiwilligsagen, kaufen sie doch gar nicht. Diessind meist nur sachliche, computerge-eignete Aussagen. Aber gekauft wirdemotional. Ihr Computer kann tagelangsortieren und suchen. Er wird keinenKäufer für Ihre Immobilien finden, weilunbrauchbare Daten nichts Brauchbareshergeben. Die alte Computerregel: gar-bage in = garbage out, trifft hier absolutzu.

Die wirklichen Kaufgründe erfahren Sieauch nicht am Anfang eines Gesprä-ches, sondern erst, wenn Sie das Ver-trauen der echten Käufer haben – alsoerst viel später. Was die Fragerei be-zweckt, ist nur, ein ungefähres Profil zubekommen.


Nun folgt der wohl wichtigste Punkt desArbeitstermins: Die Kompromissbereit-schaft.

Immobilien sind Unikate, keine Serien-produkte. Sie können nicht beliebig ver-ändert werden, passen also naturgemäßnicht auf alle Menschen gleichermaßen.Auch wir Menschen sind Einzelstücke.Daher ist vor dem Zeigen von Immobi-lien oder Papier wichtig, dass Käuferkompromissbereit sind – und nicht, dassihr Traum noch verstärkt wird durchunüberlegte Aussagen, wie: „die besteImmobilie, die wir je hatten“ – oder „dawerden Sie überrascht sein“…

Was glauben Sie, wie die Interessentenbei der Besichtigung dann „überrascht“sind?

Leben ohne KompromisseNach rosarot gefärbten Aussagen stehtder Makler/Bauträgerverkäufer dann als„Lügner“ da, weil sich nach solchenWorten jeder Interessent Traumschlös-ser errichtet hat, die man meist nichtmehr bezahlen kann.

Wie überzeugt man Interessenten vonder Notwendigkeit des Kompromisses?

Behauptungen und Sprüche gegen Ein-wände von Interessenten bei der Besich-tigung sind ein Armutszeugnis für denProfi-Verkäufer. Sie werden vom Käu-fer nur als hilflose Entschuldigung an-gesehen und verärgern potenzielle Käu-fer sogar.

Wie reagieren Sie, wenn man erst dieWare im Vorhinein lobt, dann zeigt undSie werden anschließend beschwichtigt?

Das ist einer der wesentlichen Maßstäbebeim Verkaufen, den wir erfunden ha-ben.Bedenken Sie, dass es hier immer ummehrere Hunderttausend DM/Euro geht,und diese Entscheidung nicht im „Vor-beigehen“ getroffen wird.

Alles, was im Leben mit den persönli-chen Dingen zu tun hat, ist ein Kompro-miss. Selbst ich bin für meine Freundinnur der beste Kompromiss. „Wo sindSie bereit, bei Ihrem neuen Zuhause einen Kompromiss zu machen?“

Es gibt drei Dinge, wo Sie Kompro-missbereitschaft erzielen können:

1. beim Preis

2. bei der Lage oder

3. bei der Immobilie selbst.

Es gibt nur diese drei Kriterien, wo man

bei Immobilien Kompromisse machenkann. – Also wo?

Die meisten können sich beim Preis,(also nach oben) nicht mehr strecken.Bei der Lage sind durchaus einigeSelbstbezieher bereit, Abstriche zu machen, wenn sie ihre Immobilie so gefunden haben, wie sie aussehen undgeschnitten sein soll. Wie sieht es ausbei der Immobilie? Hier stimmt zwardie Lage, jedoch sind die Räume nichtso geschnitten, wie man sich das vorge-stellt hat.

Verkaufen mit KompromissenWarum um Gottes Willen um jedenPreis schon vor der Besichtigung dieseKompromissbereitschaft bei den Käu-fern „implantieren“? Erst wenn Sie ein-mal fünf Dinge, die bei der Besichti-gung beanstandet werden, mit Sprüchen„ausgeräumt“ haben, werden Sie es ge-nießen, in Zukunft im Vorhinein Käufervon der Kompromissbereitschaft über-zeugt zu haben.

Erstens gehen kompromissbereite Käu-fer ganz anders an eine Besichtigungheran.

Zweitens sind kompromissbereite Käu-fer entscheidungsfreudiger und „reifer“.

Wenn die Kompromissbereitschaft bei den Interessenten stimmt, dann erst werden Sie zum souveränen Ver-käufer – mehr dazu im nächsten Heft Nr. 19.

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S T R AT E G I E


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D ie erste Überraschung des Praxis-Test „Makler-Software“ war die

durchweg positive Beurteilung der je-weiligen Programme durch die Nutzer.Wer gedacht hatte, die Kollegen würdendie Gelegenheit nutzen, ihrem ÄrgerLuft zu machen, der sah sich positiventtäuscht.Es wurden unterschiedliche Programmegenannt. Einige Nennungen, wie etwaOutlook2000, konnten nicht berücksich-tigt werden, weil sie nicht dem Kriteri-um „Maklersoftware“ zuzuordnen sind.

Ferner wurden die Programme vonCSL, WEGIS oder GG-Makler nichtausgewertet, weil zu wenig Nennungenvorlagen, um ein zuverlässiges Bild vonder Anwenderzufriedenheit zu zeichnen.

Übrig blieben 5 Maklerprogramme, diein der generellen Beurteilung (nachSchulnoten) durch ihre Anwender wiefolgt bewertet wurden:

Abgesehen von der Lagler-Softwareliegt das Feld der Maklerprogrammesehr dicht zusammen. Die Frage, obman die jeweilige Software nochmalskaufen würde, führte schon zu einemabweichenden Ergebnis:

14

P R A X I S T E S T


Praxistest: MaklersoftwareIn Ausgabe 16 baten wir unsere Leser zum Praxistest „Maklersoftware“. Wir wollten wissen, wie Maklerprogramme von denjenigen bewertet werden, die tagtäglich damit zu tun haben. Auch hier liegt die Lagler-Software

wieder auf dem 5. Platz, doch muss mandieser Software zugute halten, dass sieim Durchschnitt am längsten im Einsatzist. Auf die Frage nach dem Dienstalterder Software wurde geantwortet:

Die Anwender wurden auch nach ihrenErfahrungen mit Serviceleistungen ge-fragt. Hierzu zählten Beratung beimKauf, Schulung, Qualität der Hotlineund Programmpflege (UpDate). Das Ergebnis:

Bei der Beurteilung der Service-Leis-tungen rückt das Feld wieder zusam-men, wobei IMS2000 und DS-Maklerdie anderen auf Abstand halten.

Gesamtnote

1. IMS 2000 voniJP Note: 1,75

2. DS-Makler von Dataconcept Note: 1,77

2. Flow Fact von CLACA Note: 1,80

4. Makler2000 von Immowelt AG Note: 1,86

5. Immo-Spezial von LAGLER Note: 2,31

Wiederholungstäter

1. Flow Fact 93%

2. DS-Makler 91%

3. Makler2000 81%

4. IMS 2000 80%

5. Lagler 75%

Wie wird die Software eingesetzt?Wir fragten nach der Zahl der Arbeits-plätze im Netzwerk:1. FlowFact 4,1 Arbeitsplätze

2. Lagler 3,8 Arbeitsplätze

3. Makler2000 2,0 Arbeitsplätze

4. DS-Makler 4,0 Arbeitsplätze

5. IMS2000 2,2 Arbeitsplätze

„Dienstalter“ (in Jahren)

1. Lagler 7,3

2. DS-Makler 4,7

3. FlowFact 3,3

4. Makler2000 2,8

5. IMS2000 1,3

Service

Beratung 1,5 1,5 1,9 2,1 2,0

Schulung 1,5 1,5 2,4 2,5 2,1

Hotline 1,3 1,5 2,1 1,7 1,9

UpDate 2,1 2,0 2,0 2,5 2,6

Gesamt: 1,60 1,62 2,10 2,20 2,16

DS-M

aklerIM

S2000Flow

FactM

akler2000Lagler


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P R A X I S T E S T


Bleibt noch die Frage, wie lange dieEinarbeitung in die Software benötigtund wie lange es dauert, um neue Mitar-beiter einzuweisen?

Was steht aber einer kurzen oder länge-ren Einarbeitungsphase gegenüber? Insider wissen, dass etwa die Mehrheitder Nutzer von MS-Word nur einenBruchteil der Möglichkeiten diesesTextprogramms nutzen oder gebrau-chen.

Wir fragten also die Anwender der Mak-lersoftware, wie viel Prozent der vor-handenen Möglichkeiten ihrer Softwaresie – in Eigeneinschätzung – tatsächlichnutzen.

Hier ist also durchaus ein Zusammen-hang zwischen der Dauer der Schulungund der späteren Softwarenutzung er-kennbar. Makler müssen sich fragen, obsie nicht der ausführlichen Schulungden Vorzug geben, um langfristig mehrvon der Software zu profitieren.

Fazit:Auch ein Praxistest liefert letztendlichkeinen echten „Gewinner“, denn schließ-lich urteilten alle Teilnehmer der Um-frage nach ihrer subjektiven Zufrieden-heit. Wohl kaum jemand unter den An-wendern kennt alle Programme und kanneinschätzen, ob er das für ihn bestetatsächlich einsetzt. Ferner wurde nichtnach unterschiedlichen Programmver-sionen geforscht – auch hier gibt esschon bei den einzelnen Anbietern große Leistungsunterschiede.

SchulungsaufwandInbetriebnahme / Mitarbeiter

Anzahl Tage

IMS2000 2,75 1,67

DS-Makler 7,35 2,70

Lagler 9,43 4,88

Makler2000 16,45 4,50

FlowFact 14,90 11,21

Softwarenutzung

Flow Fact 62,60%

DataSoft 62,39%

Lagler 58,13%

Immowelt 56,36%

IMS2000 38,00%

Für Sie im Internet10 Jahre „Das Erbe der Meister“ Mehrere Beiträge um den Makler-Profi-Film, der heute immer noch genau soaktuell ist vor 10 Jahren. Am Handbuchzum Film wird gearbeitet. Sie könnensich erste Ausschnitte herunterladen. (öffentlich; teilweise kostenfrei)

Das Finanzierungs-Exposé Aufgrund mehrfacher Nachfrage prä-sentieren wir Beispiele von Finanzie-rungsexposés. (für Abonnenten)

Der Königsweg der Neukunden-GewinnungAktuelle Beiträge zum Immobilien-Profi-Meeting2001 von Trainer Klaus J.Fink zum Thema „Empfehlungsmarke-ting“. (öffentlich)

Professionelle Fragetechnik Das mächtigste Werkzeug der Immobili-en-Profis. Sie finden dazu einen Beitragim PDF-Format. (öffentlich)Anschließend können Sie zu den häu-figsten Immobilien-Einwänden die er-folgreichsten Fragestrategien einsehen.(gegen Gebühr, siehe Seite 39)

ArchivIm Archiv finden Sie nun fast alle Bei-träge aus den zurückliegenden Ausga-ben in einer Datenbank. Sie könnnenbequem nach beliebigen Themen re-cherchieren. (gegen Gebühr)

Tipp der WocheÜber Neuigkeiten bei www.immobilien-profi.de informiert Sie der „Tipp derWoche“ (kostenfrei). Anmelden könnenSie sich bei www.immobilien-profi.de.

@Immobilien-Profis erhalten regelmäßig den Tipp der Woche per E-Mail.

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Verkaufswissenper Internet


K unden wurden immer mehr zu„Schnäppchenjägern“ erzogen:

„80 % der Haushalte, besonders auchdie mit hohen Nettoeinkommen, kaufenauch in Billigläden und versuchen beiDiscountern und Outlets günstig anhochwertige Ware zu kommen. Diesel-ben „smart shoppers“ fordern aber an-derswo exklusives und erlebnisreichesKaufvergnügen.“

Also wird König Kunde noch radikaler,und in allen Branchen wird es deshalbfür Verkäufer immer wichtiger, auf deremotionalen Ebene Spitze zu sein.

Schlüsselqualifikation Wer eine Immobilie baut, kauft odermietet, kauft eine dramatische Lebens-veränderung.

Die Anforderung an das psychologischeEinfühlungsvermögen, an die Wahrneh-mung feinster Signale während der Ge-schäftsanbahnung und Kaufverhandlun-gen sind also enorm gestiegen. Trotzdemwird noch immer mehr Wert auf diefachliche Produktschulung gelegt als aufdie soziale Komponente und die emotio-nale Intelligenz. Meist haben gerade die-jenigen Berater mit Schwerpunkt Fach-wissen auf der emotionalen Ebene diegrößten Optimierungspotenziale.

Denn in der Dienstleistung heißt Fach-kompetenz Durchschnitt, also das, was

der Kunde als selbstverständlich voraus-setzen darf. Exzellenz und Spitzenleis-tung auf der Verhaltensebene bietet dagegen den Wettbewerbsvorteil imUmgang mit Kunden insbesondere imImmobiliengeschäft, da gerade der Im-mobilienkunde nicht nur statistischdurch viele Hände geht. Hier werdenauf Dauer nur diejenigen am Markt be-stehen, die kontinuierlich ihre Arbeitverbessern, sich untereinander coachenund mit ihrer eigenen Leistung nie hun-dertprozentig zufrieden sind.

Neuro Linguistic ProgrammingNoch immer wird die Diskussion umNLP in Deutschland kontrovers geführt,obwohl das Lernen und Arbeiten mitNLP in anderen Ländern schon soselbstverständlich ist wie Lesen undSchreiben. Das gilt speziell, wo undwenn in der Kaufberatung Profis denKunden helfen sollen, die richtige Ent-scheidung zu treffen.

Denn unser Verhalten, speziell Kaufent-scheidungen, werden von einer Anzahlvon Abläufen, Gewohnheiten, Strategienund Mustern bestimmt, derer wir unszumeist nicht bewusst sind.

Bei näherer Betrachtung erscheinenmanchen diese Verhaltensweisen chao-tisch, zufällig und schwer einzuordnen.Doch mit ein wenig Distanz kann man

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P S Y C H O L O G I E


ULRICH GÖTZEN

EntscheidungenVerkäufer haben die Aufgabe, Kunden vor schlechten Entscheidungen zu bewahren.Das Rabattgesetz fällt und deutsche Kunden gelten plötzlich als die preis-sensibelsten in Europa. Jetzt zeigen Kampagnen wie die „Ich-bin-doch-nicht-blöd-Werbung“ ihre Risiken und Nebenwirkungen.

ein klares, sich wiederholendes Musterentdecken und ein sprachliches und kör-persprachliches Mikroverhalten entzif-fern.

Beispiele für solche Verhaltensmusterfinden wir für die Art, wie wir uns mo-tivieren oder motivieren lassen, Ent-scheidungen treffen, Entscheidungenkonsequent durchführen, Probleme lösen und mit anderen interagieren. In einem Satz verständlich zu machen,wie NLP hilft, diesen subjektiven Ver-haltensmustern auf die Spur zu kom-men, ist alles andere als einfach.

Der Traum des ImmobilienkundenAuf der „Fahrt“ des Immobilienprofismit seinen Interessenten träumen diemeisten Immobilienkunden insgeheimdavon, dass der Verkäufer das Traumob-jekt aus seiner Schatztruhe zieht und der anstrengende Prozess von Suchenund Finden ein glückliches Ende hat(machen wir nicht den Fehler, davon zu träumen, dass dies irgendjemand dasoffen zugibt). Unsere Aufgabe bestehtdarin, soviel Respekt und Sensibilität zu entwickeln, auf der gemeinsamenFahrt die Träume und die Wirklichkeitin Übereinstimmung bringen zu können.

Werfen wir dazu einen Blick auf soge-nannte charismatische Spitzenleute, die angeblich Eskimos Kühlschränkeverkaufen können. Die Realität zeigt dagegen zwei grundlegende Verhaltens-weisen: Erstens, sie verzichten auf denUmsatz bei den Eskimos, denn das passtnicht zu ihrem Wertesystem, und weilsie sowieso erfolgreich sind, brauchensie solchen Quatsch nicht zu tun.

Zweitens, sie haben eine außergewöhn-liche Art und Weise, sich auf den Stilder Entscheidungsfindung ihrer Ge-sprächspartner so einzustellen, dass derKunde seine Entscheidung in der ihmsubjektiv angemessenen Art und Weisetreffen kann.

Blaupausen exzellenter VerhaltensmusterSolche Blaupausen exzellenter Musterfür erfolgreichen Umgang können wirerstellen und trainieren, so dass Sie sehrschnell das persönliche Vertrauen er-zeugen können, welches der Bedeutungeines Immobilienkaufs angemessen ist.

Wenn man sich auf NLP wirklich ein-lässt, dann ist der Respekt für den Kunden eingebaut. Die Grundlage fürjede NLP gestützte Verhaltensweise ist


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P S Y C H O L O G I E


„Rapport“. Es ist die absolute Notwen-digkeit, sich auf die Wellenlänge des an-deren einzuschwingen. Rapport ist mehrals eine Technik. Das geht nicht „unterVorbehalt“. Man muss seine Kundenschon genug „lieben“, um sich ehrlichauf ihre Wünsche und auf ihre innerenÄngste einzulassen und eigene Ängstenicht künstlich zu verbergen. Andern-falls erhält der Kunde eine inkongruenteBotschaft und ist doppelt enttäuscht,weil er sich verraten fühlt, wenn seinVertrauen ausgenutzt wird.

Denn die Kunden wollen sich

schützen, aus Angst, einen Fehler

zu begehen. Und es ist nun mal eine

ganz alltäglich Wahrheit, dass

unsere Angst steigt, wenn unser

Gesprächspartner nicht respektvoll

und mit Verständnis damit umgeht.

Anwendungsbereites Know-howSchauen wir mit der (Zeit-)Lupe auf etwas ganz Alltägliches. Der Kundefragt nach dem Preis: „Was soll es denn kosten ...?, Wie teuer ist...?, Was kostet...?, Und der Preis...?“

Kommt jetzt aus Ihrem Mund die ehrli-che Antwort: „Schön, dass Sie danachfragen – ich merke, wir kommen zumPunkt!“? Wenden Sie sich dem Fragerjetzt offen und fröhlich zu, um mit demBrustton der Überzeugung den Preis sozu nennen, dass er dem Frager völligselbstverständlich erscheint? Oderzucken Sie (un)merklich zurück undnehmen Sie reflexartig eine Abwehr-haltung ein? Können Sie in dieser„Schrecksekunde“ sogar die Distanzzum Kunden verringern?

Was wir immer wieder bemerken ist,dass selbst alte Hasen an dieser magi-schen Stelle Geld verschenken, wenn siedazu neigen, den Preis zu rechtfertigen,entweder, weil der Kunde ihnen einschlechtes Gewissen geradezu einredetoder weil sie mittlerweile schon eine„Dauerphobie“ vor diesem Moment haben.

Jede der vier oben genannten Formulie-rungen verbirgt eine andere innere Vorstellung des Fragers! Diese heraus-finden und richtig darauf antworten zukönnen ist der feine und entscheidende

Unterschied. Es ist, als würden Sie einelange Telefonnummer wählen mit einemkleinen Zahlendreher. So erreichen Siezwar jemanden am Ende der Leitung,doch ist es der, den Sie erreichen woll-ten?

Oder: „Das ist zu teuer!“ Was hören Siedarauf antworten? Halten Sie einen Mo-ment inne! Was möchten Sie antworten?Hier gehört nämlich die ehrliche Gegen-frage hin: „Warum?“ und Pause undsorgfältig zuhören! Jetzt ist der Kundedran, ehrlich zu werden und seine wah-ren Gefühle zu zeigen, denn die sind dieGrundlage seiner Entscheidung.

Was wir bei den Spitzenleuten beobach-ten, ist die Art, wie sie die subtilen Fra-gen und Einwände der Kunden förmlichde-hypnotisieren. Denn diese wollensich schützen, aus Angst, einen Fehlerzu begehen. Und es ist nun mal eineganz alltägliche Wahrheit, dass unsereAngst steigt, wenn unser Gesprächspart-ner nicht respektvoll und mit Verständ-nis mit uns umgeht.

NLP-gestützte Trainings sind alsotatsächlich nur für diejenigen, die denMut haben, sich offen und ehrlich aufihre eigenen und die Gefühle ihrer Kunden einzulassen, um die eigenenOptimierungspotenziale voll auszu-schöpfen. Dann allerdings wird der Erfolg nicht auf sich warten lassen. Sie werden Geschäfte abschließen, die Ihnen sonst nicht gelungen sind und Sie werden mit Menschen zurechtkommen, mit denen Sie früher nurschlecht umgehen konnten.

Ulrich Götzen, 20 Jahre praktische Erfahrungen als Unternehmer, Beraterund Trainer in Personal- und Orga-nisationsentwicklung. Er ist von Dr. Richard Bandler lizensierter NLP-Therapeut und NLP-Trainer und hat infünf Jahren Supervision Erfahrungenin Gestalt- und Familiensystemthera-pie gesammelt.Kontakt zum Autor: www.ulrichgoetzen.de

Ulrich Götzen


Immer wieder schildern mir Makler,dass ihre Interessenten ihnen zugesagt

haben, die besichtigte Immobilie zukaufen und nur noch die Finanzierungmit der jeweiligen Hausbank abzuklärenwar. Immer öfter kommen dann jedochAbsagen mit der Begründung der Inte-ressenten, dass sie eine andere, günsti-gere Immobilie gekauft hätten.

Diese Makler vermuten, dass hier eineAbwerbung durch die Mitarbeiter derBanken erfolgte. Beweise seien jedochschwer und unter großem Aufwand zubeschaffen.

FinanzierungsgutscheinWas tun, um die vermutete Abwerbungzu verhindern?

Mein Rat lautet dann immer: einen gu-ten Finanzierungsberater einschalten,der die Interessenten von der Hausbankabschottet oder zumindest durch seinVertrauensverhältnis zum Interessentendiese Abwerbung erschwert.

Von vielen Maklern und Bauträgernwird mir allerdings berichtet, dass sieselbst oder ihre FinanzierungsberaterSchwierigkeiten haben, die Interessen-

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A B S AT Z F I N A N Z I E R U N G


StartSchuss 2001Der Countdown für 2002 läuft!

0221 222 8 222

Die Finanzierungs-Offensive 2001 gewinnt an Schwung: Für Absatzfinanzierer und die, die es werden wollen, beginnt am 12. September 2001 das erste Seminar-modul im Raum Frankfurt. In Berlin star-tet der Grundkurs „Absatzfinanzierung“ am 14. November 2001.

[email protected]: 0221/278-6001

Info-Telefon:

HANS-JÜRGEN JOSWIG

Quarantäne durch AbsatzfinanzierungWie kann der Makler durch Absatzfinanzierung die Abwerbung seiner Kunden durchdie Immobilienabteilung der Banken verhindern?

ten von der Hausbank abzuschotten. Gerade die guten Kunden mit genügendEigenkapital und Bonität seien kaum für alternative Finanzierungskonzepteansprechbar.

Dies ist aus meiner Erfahrung zwarrichtig, lässt sich jedoch durch Schulungdes Finanzierungsberaters und durchEinsatz eines Gutscheinsystems zur Finanzierungsberatung lösen.

Der LösungsansatzEs muss hier taktisch richtig vorgegan-gen werden:

1. Das Gespräch mit dem Finanzie-rungsberater muss den Interessentenvom Makler als Zusatznutzen oderPreisvorteil angeboten werden. Diesist nur möglich, wenn der Finanzie-rungsberater gut geschult ist und günstige Konditionen oder Finanzie-rungsmodelle bieten kann. Hier sollteder Gutschein für eine kostenloseErstberatung eingesetzt werden.

2. Der Finanzierungsberater muss denInteressenten auch anbieten, die


Finanzierung gemeinsam zu erarbei-ten und dann die Bank, Versicherungoder Bausparkasse auszuwählen, diedas günstigste Angebot macht.

3. Dabei muss der Finanzierungsberaterauch von der Hausbank ein Angeboteinholen. Dieses Angebot der Haus-bank muss immer als erstes eingeholtwerden. Die alternativen Angebotemüssen dann günstiger sein, sonstkann der Interessent ja bei seinerBank bleiben.

4. Es ist wichtig, dass möglichst der Finanzierungsberater entweder dieKonditionen der Hausbank kennt oder selbst das Angebot einholt. DieInteressenten sollten das Gesprächmit der Hausbank möglichst nicht oh-ne den Finanzierungsberater führen.

Die HerausforderungDie Schwierigkeiten liegen jedoch inmehreren Punkten:

1. Der Finanzierungsberater darf nichtnur provisionsorientiert arbeiten. DerMakler muss ihm gestatten, mit den

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A B S AT Z F I N A N Z I E R U N G


ist Geschäftsführender Gesellschafterder Finanzierungsgesellschaft Haus & Wohnen GmbH. Er gilt als der Bau-finanzierungs-Spezialist in Deutsch-land.

Hans-Jürgen Joswig

Ab 1. August jeden Jahres

Weiterbildung zum / zur

Staatlich geprüften Betriebswirt / -inFachrichtung Wohnungswirtschaft und Realkredit

Sie sind kaufmännischer Mitarbeiter in einem immobilienwirt-schaftlichen Unternehmen und verfügen über eine abgeschlossene kaufmännische Berufsausbildung.

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Sie sind bereit sich in folgenden Stufen weiterzubilden:

1. in einem zweijährigen berufsbegleitenden Fernunterrichtzum/zurImmobilienassistenten / -inFachrichtung Wohnungswirtschaft und Realkredit

und nach bestandener Prüfung hierauf aufbauend

2. in einem einjährigen Vollzeitunterrichtzum / zurStaatlich geprüften Betriebswirt / -inFachrichtung Wohnungswirtschaft und Realkredit

um sich für die Übernahme von Leitungsfunktionen im Management der Immobilienwirtschaft zu qualifizieren.

Sie erwerben durch eine staatliche Abschlussprüfung die Berufsbezeichnung

Staatlich geprüfte/r Betriebswirt/-inFachrichtung Wohnungswirtschaft und Realkredit

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Berufskolleg ImmobilienwirtschaftPrivate Fachschule für WirtschaftWohnungswirtschaft und Realkredit- staatlich anerkannte Ersatzschule -Springorumallee 20, 44795 Bochum

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Interessenten eine eventuelle Bera-tungsgebühr oder ein Erfolgshonorarzu vereinbaren, wenn er dafür ent-sprechende Einsparungen erzielt oderzusätzliche Dienstleistungen erbringt.Diese Honorar muss vor Darlehens-beantragung vereinbart werden, damites nachher nicht zu Streitigkeitenkommt.

2. Der Makler muss den Finanzierungs-berater möglichst früh in die Interes-sentengespräche einbeziehen, damitVertrauen entstehen kann. Hier eignetsich besonders das Angebot zur „Im-mobilien-Finanzierung Rückwärts“,welches bereits kurz nach dem erstenArbeitstermin eingesetzt werden sollte.

Die PerspektivenMakler und Finanzierungsberater müs-sen sich darüber klar sein, dass fast je-der Interessent zunächst ein Finanzie-rungsangebot der Hausbank erhaltenwill. Es kommt also darauf an, dassmöglichst der Makler, besser noch derFinanzierungsberater, das Angebot derHausbank einholt.

Die Frage muss lauten: „Herr und FrauInteressent, möchten Sie selbst mit IhrerHausbank sprechen (verhandeln) odersoll Ihnen unser Finanzierungsspezialistdiese Arbeit abnehmen?“.

An dieser Stelle zählt wieder einmal dieFragetechnik.

Es ist viel Training und Schulung not-wendig, bis Finanzierungsberater undMakler alles perfekt umsetzen können.Gelingt dies jedoch, kommt es kaumnoch zu den oben gefürchteten Abwer-bungen. Die Absatzfinanzierung verhin-dert Abwerbung durch Banken- oderBausparkassenvertreter.


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I N T E R N E T

www.ImmobilienScout24.depräsentiert von

D ie Nachfrage nach Häusern undWohnungen im Internet wächst

gewaltig. Rund ein Viertel aller Deut-schen sucht die Immobilie mittlerweileüber das Internet, so das Ergebnis einerrepräsentativen, unter 1000 Personendurchgeführten Umfrage des MöllnerInra-Instituts.

Auch die aktuelle „ImmoMedia-Re-search 2“-Studie bestätigt die Ergebnis-

se ihrer ersten Befragung über die Nut-zer von Online-Immobilienangeboten:Sie sind für die Immobiliennachfragezum Kauf oder zur Miete hochrelevant.

Die Nachfrager erzielen im Vergleichzur Gesamtbevölkerung ein deutlichhöheres Einkommen und weisen eine attraktive Altersstruktur auf. Jeder dritteBefragte verfügt über ein monatlichesHaushaltsnettoeinkommen von überDM 6.000. 38 Prozent der Suchendenlagen in der Altersgruppe der 30 bis

39-Jährigen, die vorwiegend nach Kauf-objekten im Internet recherchierten.

Für die Nutzer ist das Internet somit ohne Zweifel zum gängigen Kontakt-medium geworden. So hatte jeder dritteBefragte aus dem Internet heraus Kon-takt mit einem Anbieter aufgenommen.Allerdings verlief für fast 40 Prozentder Suchenden die Internetrecherchenach Immobilien ergebnislos.

Die Gründe dafür liegen auf der Hand.Ständig neuen Traffic-Rekordzahlen mitMillionen von Seitenabrufen bei dengroßen deutschen Immobilienbörsensteht ein insgesamt nach wie vor ver-hältnismäßig geringes Objektangebotgegenüber. An Suchenden fehlt es nicht, vielmehrist die Immobilienbranche noch sehrzurückhaltend, wenn es darum geht, ihreaktuell zu vermarktenden Objekte insNetz zu stellen. Die Erwartungen an das

Vertriebsinstrument Internet sind hochgesteckt: 98 Prozent der Interessentenglauben, die Online-Immobiliensuchewerde es in Zukunft leichter machen, eine ideal auf seine Bedürfnisse zuge-schnittene Wohnung oder ein Haus zufinden. 75 Prozent der Befragten finden,dass die Immobiliensuche durch das In-ternet in den letzten zwei Jahren bereitsleichter geworden ist.

Wie optimieren Sie Ihren Internetauftritt? Makler müssen reagieren

Immobilienunternehmen müssen sichdem geänderten Nachfrageverhalten eines immer größer werdenden Teils ihrer Kundschaft stellen. Immer mehrInteressenten wünschen sich maximaleInformationen, eine Suche rund um dieUhr und eine komfortable Kontaktauf-nahme. Papierlose Kommunikation

JASMIN JERABEK

Optimierung der eigenen Web-PräsenzEin Leitfaden zur Analyse und Ansätze der Makler-Hompage im Internet (1)

Beispiel für eine gelungene Website: ERA-Aufina Deutschland

Spezial


mittels E-Mail und Selektion von Infor-mationen vor der eigentlichen Kontakt-aufnahme werden im Umgang zwischenKunden und Anbietern immer selbstver-ständlicher. Folglich heißt das für dieImmobilienwirtschaft: Präsentation deseigenen Unternehmens im Internet.

Damit Ihr eigener Webauftritt dem Ima-ge und der Vermarktung dient, muss erauf die Bedürfnisse der Interessentenzugeschnitten sein. Es gibt einige Re-geln, die Sie für einen optimalen und effizienten Internet-Auftritt unbedingteinhalten sollten, da Internet-Nutzermittlerweile hohe Ansprüche an das Medium stellen.

Die folgenden Punkte sind als Leitfadenzur Analyse und Optimierung des eige-

nen Webauftritts gedacht, und sollen Ihnen Ideen und Anregungen liefern,wie Sie Ihr Unternehmen am sinnvoll-sten im World Wide Web präsentieren.

Was soll mit Ihrer Homepage erreicht werden?Welche Zielsetzung verfolgen Sie?Möchten Sie Ihr Unternehmen vorstel-len? Oder Zusatzinformationen zumklassischen Werbeauftritt bieten? Kon-takte erreichen?

Das vorrangige Ziel der Website einesMaklers sollte es sein, dem Interessen-ten professionellen Service und Vorteilezu bieten. Sie können Ihre aktuellen Ob-jekte und zusätzliche Services wie Hilfebei der Finanzierung oder Versicherunganbieten.

Umfrageergebnisse belegen, was Uservon einer guten Website erwarten:◆ Klare und schnelle Informationen

zum Produkt und zur Firma◆ Preisangaben

◆ Konditionen◆ Anschaulichkeit (Visualisierung)◆ Mehrwert

Wer ist Ihre Zielgruppe?Wenn Sie Ihr Angebot ins Netz stellenund es damit einer breitgefächerten Nut-zerschaft präsentieren, sollten Sie sichüberlegen, wer in erster Linie mit derInternet-Seite erreicht werden soll. Eineder ersten Fragen, die man sich daherstellen sollte, ist, ob die eigene Websitediese Zielgruppe anspricht. Passt der Internetauftritt zum sonstigen Erschei-nungsbild Ihrer Firma – also zu etwai-gen PKW-Außenwerbungen, Anzeigenoder Prospekten?

Überlegen Sie deshalb, welche Gruppevon Suchenden Sie ansprechen wollen,sprich: Welche Produkte werden auf Ihrer Website angeboten?

Sind die Produkte gewerbliche und/oderprivate Mieteinheiten bzw. Kaufeinhei-ten, sind es Budget-, Standard- oder Luxusimmobilien? Wie vielfältig ist dieAuswahl und wie detailliert sind die Informationen? Je ausführlicher Sie IhrAngebot beschreiben und mit Fotos,Grundrissen oder Lageplänen visuali-sieren, desto wertvoller ist Ihre Websitefür Interessenten.

Startseite als AushängeschildDie Startseite eines Internet-Auftrittsentscheidet oft schon über das weitereNutzerverhalten. Wenn auf den erstenBlick nicht klar wird, was auf der Seiteeigentlich geboten wird, oder die Lade-zeit extrem lang ist, klickt der Usernicht weiter und wird die Seite vermut-lich schnell wieder verlassen.

Ein wichtiges Kriterium für den Aufbauder Seite ist eine eindeutige und klareNavigation. Führen Sie den Kundenschnell und gezielt zu den einzelnen Bereichen Ihrer Seite, am besten durchübersichtliche Navigationsleisten. Be-nutzen Sie Elemente wie den „Start-seite-Button“, eine Suchfunktion unddeutliche Buttons und Links.

Die Homepage sollte nach dem Aufru-fen für den Kunden übersichtlich sein.Die besten Angebote auf der Seite hel-fen nichts, wenn der Kunde sie nichtfindet!

Benutzen Sie besonders auf der Start-seite nur so viele Grafiken, wie unbe-

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I N T E R N E T


Checkliste zur Analyse und Optimierung der eigenen Website

OrganisationsprofilLogo Logo auf jeder Seite?

Schriftart dargestellte Schriftart immer gleiche?

Farbeffekte farbige Textteile zur besseren Unterscheidung?

Slogans Immer wiederkehrende Slogans vorhanden?

Bildschirm-auflösung verschiedene auswählbar?

Optimierung der GrafikenGröße und Ladezeiten sindangepasst?

Aktualität Update-Datum? Ticker, o.Ä.?

Benutzerorientierungtextbasiert Text-Hyperlinks für

Grundnavigation?

grafikbasiertButtons oder Image-Mapsfür Grundnavigation?

überschaubaralle Möglichkeiten fürGrundnavigation vorhan-den?

visuelle Wahrnehmungsofort auf der Seite sichtbar,ohne scrollen?

Kontextinformationenim oberen und/oder unterenFensterrand vorhanden?

MehrwertInformationstiefe

Hyperlinks auf vertiefendeTexte oder Original-Quel-len?

Service z. B. Surftipps, Newsletter,Mailingliste etc. vorhanden?

Foren generell vorhanden?


dingt nötig, damit sich jede Seite schnellaufbaut. Viele User nutzen noch langsa-me Modems!Bedenken Sie außerdem: Weniger ist oftmehr. Überfluten Sie den Kunden nichtmit Informationen, das bewirkt oft nurdas Gegenteil. Und achten Sie darauf,dass Ihr äußeres Erscheinungsbild imInternet adaptiert wird.

„Form follows function“Gemeint ist mit dieser alten Designer-Regel: Ergonomie geht vor Schönheit.Das Design einer Website sollte also ansprechend und eigenständig sein, ohne die eigentliche Funktion in denHintergrund zu rücken.

Eines der wichtigsten Bedürfnisse

speziell in der Immobilienbranche

ist die Aktualität. Nichts schreckt

den User mehr ab, als Wochen oder

Monate alte Angebote und Informa-

tionen.

Was für die Startseite gilt, sollte auf allen weiteren Seiten auch beachtet wer-den: achten Sie auf die Übersichtlichkeitund eine klare Struktur und vermeidenSie zu viele Scroll-Leisten. Zudem sollteihr Webauftritt ein „Gesicht“ haben, andas man sich erinnern kann bzw. dasman mit einem bestimmten Produkt odereiner besonderen Leistung verbindet.Ein erster Wiedererkennungswert wirddurch ein eindeutiges und gut sichtbaresFirmenlogo erzielt. Stellen Sie also si-cher, dass Ihr Logo auf allen Seiten sei-nen festen Platz hat.Überprüfen Sie, ob die Website einheit-lich in Schriftart und -größe sowie Seitenaufteilung ist. Die Seiten solltennicht in verschiedenen Versionen auf-gebaut sein und eine einheitliche Ge-staltungsrichtlinie sollte durchgängigvorhanden sein. Dadurch wird dem User die Orientierung vereinfacht.

Am sinnvollsten ist die Anlehnung desInternet-Auftritts an das firmeneigeneCorporate Design – bleiben Sie also beiIhrer Hausschrift und den Hausfarben.Bedenken Sie allerdings, dass das Cor-porate Design nur Form und kein Inhaltist. Die Identität wird darüber nur trans-portiert, nicht geschaffen!

Werden in Ihrer Firma immer wieder-kehrende Slogans benutzt? Wenn dasder Fall ist, sollten diese auf der Websiteauf keinen Fall fehlen. Außerdem sollteauf eine einheitliche Darstellung vonFotos, also Format, Größe und Ladezeitgeachtet werden. Sie können die Lade-zeit enorm verkürzen, indem Sie un-komprimierte Fotos als „Datenfresser“ausschalten. Bilder mit geringem Daten-volumen (*.gif, *.jpeg) verbessern dieLadezeit erheblich.

Inhalt und MehrwertDas Internet ist ein zusätzliches Medi-um zu Print, Radio und TV und solldementsprechend auch einen zusätzli-chen Service bieten – warum sollte der Kunde es sonst nutzen? Die Zusatz-services sollten daher auch auf die Be-dürfnisse der eigenen Branche abge-stimmt sein. Bewerben Sie Ihre Websitein Ihren Anzeigen, auf Visitenkartenund bei Hausbesichtigungen. So stattenIhnen Interessenten immer wieder einenBesuch ab.

Eines der wichtigsten Bedürfnisse spe-ziell in der Immobilienbranche ist dieAktualität. Nichts schreckt den Usermehr ab, als Wochen oder Monate alteAngebote und Informationen. Dennnicht die Masse der Inhalte entscheidet,sondern die Aktualität! Sorgen Sie alsodafür, dass die Website regelmäßig und

in kurzen Abständen aktualisiert wird.Öfters eine neue Meldung, aktuelle Angebote und gepflegte Kontaktdatenzeigen Professionalität.

Machen Sie den Kunden auf wichtigeInformationen aufmerksam, indem Siediese deutlich kennzeichnen, zum Bei-spiel durch einen Kasten oder durchfarbliche Hervorhebung.

Was haben Sie noch zu bieten? Zusatz-informationen zur Infrastruktur des Ob-

jekts, Informationen zu Einkaufsmög-lichkeiten und öffentlichen Verkehrs-mittel? Oder bieten Sie weiteren Servicezu Finanzierung, Versicherungen, Um-zugsorganisation etc. an?

Auch redaktionelle Inhalte können Immobiliensuchenden weiterhelfen. Informieren Sie zum Beispiel über dieneuesten Entwicklungen und Trends amImmobilienmarkt, über aktuelle Urteileund Ähnliches und überlegen Sie, ob für Ihr Unternehmen ein Newsletter inFrage kommt. Bieten Sie in diesem Zu-sammenhang Links auf Seiten an, diedie von Ihnen angesprochenen Themennoch vertiefen oder weitergehende In-formationen anbieten.

Überlegen Sie zusätzlich, ob ein Diskus-sionsforum oder ein Download-Bereichfür Sie in Frage kommen. Unerlässlichist die Bereitstellung einer Kontakt-

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I N T E R N E T


Übersichtlich und klar strukturiert: www.vermietspezialist.de


möglichkeit und die schnelle Beantwor-tung von darüber eingehenden Anfragen.

ErfolgskontrolleSie sind der Meinung, dass Sie auf IhrerWebsite alles bieten, was das Kunden-herz begehrt – aber finden Ihre Kundendas auch?

Grundsätzlich sollte auf jedem Seiten-ende ein Satz stehen, der in etwa so lauten soll: „www.unternehmen.de –Anregungen, Kritik und Feedback sindimmer willkommen bei [email protected]“.

Es gibt allerdings verschiedene andereMöglichkeiten, von den Nutzern einFeedback zu bekommen. Die qualitativeErfolgsmessung kann zum Beispiel überein Gästebuch erfolgen. Auch durchUmfragen oder Votings lässt sich fest-stellen, wie die Kunden über die Seitedenken.

Messen Sie Ihren Erfolg aber auch inZahlen, indem Sie die Seitenabrufe (Page Impressions) auswerten. DieSumme der Page Impressions ist ein we-sentlicher Indikator für die Attraktivitätdes Angebots. Page Impressions sindSeitenabrufe von Besuchern einer Web Site mit einer potenziell werbeführen-den HTML-Seite. Bringen Sie außer-dem in Erfahrung, wie viele qualifizier-te Besuche (visits) auf der Seite waren.Ein Zugriff ist dann als solcher qualifi-ziert, wenn er komplett und technischeinwandfrei erfolgt. Dabei ist die Größeder HTML-Seite an sich völlig irrele-vant. So können Sie genau verfolgen,welche Seiten genutzt werden. Weiter-führende Fragen, die für eine Erfolgs-kontrolle wichtige Informationen lie-fern, sind:◆ Wie viele der persönlichen Kontakte

kamen durch E-Mail-Anfragen zu-stande?

◆ Sparen Sie sich durch Ihre Websiteteure Prospekte und Exposés?

◆ Ist die Qualität der Interessenten besser?

Im nächsten Teil lesen Sie:◆ Wie bekomme ich Interessenten auf

meinen Internetauftritt?◆ Welche Werbemöglichkeiten habe ich

als kleines/mittelständisches Unter-nehmen?

◆ Wie werde ich im Internet gefunden?

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I N T E R N E T


Online Workshopmit ZertifikatDer Verband Deutscher Makler (VDM), ImmobilienScout 24, Deutschlands füh-rendes Immobilienportal und die größte deutschsprachige Learning-CommunityAkademie.de führen einen Online-Workshop speziell für die Immobilienbranchedurch. Es handelt sich dabei um das erste Angebot dieser Art im Internet.

D as Online-Zertifikat ist dreistufigaufgebaut: Am Anfang steht das

Online-Marketing. Zielgruppendefiniti-on, Werbeformen, Vermarktung der Homepage, Kenntnisse über Nutzer undderen Kaufkraft etc. werden in diesemersten Workshop vermittelt. Daranschließt sich der Workshop zum Online-Recht an, in dem die Grundlagen desOnline-Rechts, aber auch die provi-sionsrechtlichen Fragen, wettbewerbs-rechtliche Aspekte und AGB gelehrtwerden. Abschließend lernen die Lehr-gangsteilnehmer, den eigenen Auftrittim Netz umzusetzen.

Geprüfte BenutzerfreundlichkeitMit jeweils drei 6-wöchigen, aufeinan-der aufbauenden Online-Workshops

kann das Zertifikat erworben werden.Mit dem Qualitäts-Siegel „GeprüftesOnline-Immobilien Zertifikat“ kann der Teilnehmer nach erfolgreichem Bestehen die Zertifizierung auf seinereigenen Homepage belegen. Es doku-mentiert, dass eine technisch aktuelle,mit benutzerfreundlicher Navigationausgestattete, den Online-rechtlichenAnsprüchen genügende Web-Präsenzerstellt worden ist und die notwendigeFortbildung in den genannten Bereichendurchlaufen worden ist.

Das Zertifikat im ÜberblickDer Workshop gliedert sich in drei Bestandteile: Kursbeginn: 25. Mai 2001

◆ Online Marketing ◆ Online Recht ◆ Optimierung der Website

Die Teilnahme an allen drei Online-Workshops sowie die regelmäßige Ab-gabe der Wochenaufgaben als Erfolgs-kontrolle sind Voraussetzung für die Erteilung des Online-Zertifikats.

Kosten:pro Online Workshop

649,- DM für Mitglieder /Kunden*

799,- DM für alle übrigen Teilnehmer

Paketpreis für Online-Zertifikat (3 Online-Workshops)

1.360,- DM für Mitglieder /Kunden*

1.670,- DM für alle übrigen Teilnehmer

*Alle Preise zzgl. MWSt.

Weitere Informationen und Anmeldungunter: www.akademie.de/immo

*für Mitglieder von akademie.de, VDM-Mitglieder und Kunden von ImmobilienScout 24


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I N T E R N E T


Im ersten Beitrag zu diesem Thema(Immobilien-Profi 17) haben wir die

Problematik des derzeitigen Datenaus-tauschs diskutiert und einen Lösungsan-satz vorgestellt. Dieser basiert auf demweltweit akzeptierten XML Standard. Wir betrachten im Folgenden die Aufga-be, die Daten von Immobilien-Objektenan Immobilienportale zu übergeben, umentsprechendes Feedback durch Anfra-gen zu erhalten. Diese Modelle lassensich auf Kauf und Mietobjekte, auf pri-vate und gewerbliche Objekte gleicher-maßen anwenden.

Bild 1 verdeutlicht den Wandel bei derNutzung von XML. Ohne diese Mittler-funktion müssen alle am Austausch

Beteiligten eine Import- und Export-Schnittstelle zu jedem einzelnen Partnererstellen. Dieser Aufwand hindert z. B.viele Softwarehersteller daran, einenDatenexport für alle heutigen undzukünftigen Immobilienportale ein-zubinden. Ferner führt die heutige Situation zu einer Benachteiligung

eventueller Newcomer auf dem Markt,da keinerlei Schnittstellen zu Soft-warelösungen existieren.

Beim Einsatz von XML als zentralesAustauschformat fällt dieser Aufwandweg und reduziert sich auf die einmali-ge Konvertierung von und nach XML.Diese Philosophie findet sich bereits inzahlreichen Software- und Datenbank-Produkten. So verfügen inzwischen allenamhaften Datenbankanwender überdiese Schnittstelle.

Es wäre jedoch zu schön, wenn damitwirklich alle Probleme gelöst wären.Zwei Herausforderungen bleiben nochbestehen:

1. Die Bezeichnung der DatenWie im ersten Beitrag gezeigt, werdendie Daten in XML in einer selbst er-klärenden Art dargestellt. Die Zahl derRäume einer Wohnung werden z. B.durch den Begriff „AnzahlZimmer“ be-schrieben. Eine andere Software würdedie gleichen Daten aber vielleicht mitdem Begriff „AzRaeume“ definieren,während das von Ihnen angewählteWeb-Portal gerade den Namen „AzR“verwendet. Die Namen der Felder müs-sen vereinheitlicht werden.

2. Die Strukturierung von DatenDie verschiedenen Arten von Immobi-lien werden unterschiedlich gegliedert.Nehmen wir das Beispiel einer zum Verkauf stehenden 3-Zimmer-Penthaus-wohnung in Spanien.

FRANK BITZER

Datenaustausch in derImmobilienwelt (2)Wie kann der Austausch von Daten gestaltet werden, um möglichst viele Partner reibungslos einzubinden.

Die Auswahl könnte auf zwei Wegen erfolgen:

A. Die erste Auswahl differenziert zwi-schen Inland und Ausland

B. Auswahl durch die Angabe einesPostleitzahlbereiches

Hier gilt es einen Weg zu finden, überden die unterschiedlichen Strukturen ineinander überführt werden können.

Bild 2 zeigt, wie eine übergreifende Immobilien-Austauschsprache diesebeiden Punkte angeht. Hierzu wird inZusammenarbeit mit Firmen und Gre-

mien, die in den Datenaustausch invol-viert sind, eine Sammlung von Daten-feldern mit verbindlichen Namen undverbindlicher Struktur festgelegt. Indi-viduelle Daten können dann über ent-sprechende Konvertierung in XMLschließlich in die Immo-XML umge-wandelt werden. Dies schafft einerseitseinen Standard, lässt aber zugleichhöchste Flexibilität zu.

Die Internetseiten des Immobilienprofishalten Sie auf dem Laufenden.A B

C D

A B

C D

ohne XML

mit XML

XML

EigeneDateien Konverter Web Immo-

PortaleXML ImmoXML

Seit 1988 Entwicklung und Realisie-rung von Proprietären Online Informa-tionssystemen. Ab 1993 Beratung von Firmen und Institutionen bei derKonzeption und Realisierung von Online / Internet Projekten sowie CD-ROM Produktionen. 1994 bis 1998 Hochschullehrer im Fachbereich „Interaktive Medien“ an der Merz Akademie Stuttgart, FH für Gestaltung. Vorstandsvorsitzender des Zentrumfür interaktive Medien (ZIM e.V. )Kontakt: [email protected]

Frank Bitzer

Bild 2

Bild 1


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I N T E R N E T


Web-SplitterXMLkommt And dieser Stelle präsentieren wir Ihnen künftig regelmäßig interessante und

nützliche Webseiten

http://weckruf.web.de/Was für ganz Ausgeschlafene: derWEB.DE Weckruf – Einfach beimWeckdienst registrieren, Weckruf ein-tragen und schon werden Sie pünktlichgeweckt – per Telefon oder per Handy –kostenlos!

www.domaxxx.deDie beste Möglichkeit, um festzustellen,ob ein Domainname oder Teile einesNamens sich im Netz durchsetzen kann

www.bab24.deInnovatives Bau-Portal mit umfangrei-chen Services: Ausschreibungen, Bau-stoffe, Dienstleistungen, Geräten, Exper-tenforum, Produktnews und Newsletter

www.bau.netBauen und Wohnen im Internet. Rechts-sichere Mustertexte, Bau-Check- undPrüflisten, kostenlose Homepages undmehr

www.google.comDie aktuelle Kultsuchmaschine im Internet; besonders geeignet, wenn Sie Personen oder Namen im Internetsuchen

www.geizkragen.deSehr hilfreiche Seite zum Aufstöbernvon Schnäppchen aller Art – Die Geiz-kragen-Gemeinde zählt schon über280.000 Mitglieder, die jedes Wochen-ende den kostenlosen Geizkragen-Ge-meindebrief mit den neusten Tipps rundums Geizen erhalten.

www.topsubmit.deChecken Sie Ihren Internetauftritt undden Ihrer Konkurrenz auf Herz und Nieren

www.akademie.deGründerlinks, Internetlexikon und hervorragende Online-Workshops

www.abseits.deMachen Sie sich fit: Infos rund umSuchmaschinen, Basiswissen Internetund Sonderformen der Online-Wer-bung

http://www.maklerdiskussion.de/ Moderiertes Diskussionsforum für Immobilienmakler

http://www.ebis.at/ Europäisches Bauinformations-System.Bietet umfassende, schnelle und aktu-elle Informationen rund um das Bau-wesen in Europa

www.masterplan.de/ Ein Online-Dienst für die Immobilien-wirtschaft mit dem Ziel durch Infor-mationen die Entscheidungen undHandlungen der Macher, Mieter und Investoren von Immobilien zu unterstüt-zen. Sehr guter Newsletter für Immobi-lien-Professionals

www.antivir.de/ Professioneller Virenschutz. Viren-programme, Ansprechpartner, Kontakt-möglichkeit

http://www.exody.net/ger/index.cfm Statistikanwendung zur Erfolgskontrolleund zum Nutzerverhalten für die eigeneHomepage

http://www.rechte-online.de/ Multimediarecht. Juristische Informa-tionen mit Schwerpunkt Online- und Internetrecht

http://www.wuv-studien.de/wuv/studien/index.htm Website der Fachzeitschrift werben & verkaufen. Zahlen, Daten, Fakten derMarketing-, Medien- und Multime-diabranche. Jede Woche mit neuen Analysen zumMarktgeschehen.

J e früher desto besser, denn alle Betei-ligten können davon profitieren. Soft-

warehäuser müssen keine Schnittstellenzu unterschiedlichen Portalen program-mieren. Makler können sich untereinan-der austauschen, auch wenn sie verschie-dene Maklerprogramme einsetzen. Por-tale werden unabhängig davon, ob Soft-warehersteller eine Schnittstelle zu ihrerDatenbank bereitstellen.

In Erwartung einer zukünftigen XML-Lösung werden nämlich viele Soft-wareanbieter zögern, neue Schnittstellenzu entwickeln, deren Zweck sich dannfrüher oder später wieder erledigt habenwird. Hier droht die Gefahr, dass dasWarten auf die Immo-XML zu einerschädlichen Stagnation führen wird.

Deshal ist es müßig, die Frage aufzu-werfen, wer vom Standard am meistenprofitiert. Sind es die großen Portale, die durch einen gemeinsamen Standardmehr Zulauf erhalten, oder sind es dochdie kleinen Anbieter, die durch einennormierten Datenaustausch Chancen-gleichheit erhalten?

Sind es die Softwareanbieter, die sichdie Programmierung der Schnittstellensparen, oder sind es die Immobilien-Pro-fis, die nun plattformunabhängig Ob-jekt- und Interessentendaten tauschenkönnen. Sicher ist: erst mit der Immo-XML wird die Branche internetfähig.

Anlässlich des letzten Beitrags in Heft17 hat sich ImmobilienScout24 sofortentschlossen, diese Initiative des ZIMe.V. und des Immobilien-Profis zu unterstützen. Dazu wurden die Vertreterder Immobilien-Portale, der Software-anbieter und der Verbände zu einem Arbeitskreis am 22. Mai 2001 in Berlineingeladen. Es liegen bereits mehrereZusagen vor, so dass im nächsten Immo-bilien-Profi ein erster Zwischenberichtvorliegt.

Aktuelle Informationen finden Interes-sierte unter www.immobilien-profi.de/xml/

Der Internet-Datenstandard wird früheroder später auch für die Immobilien-Branche gelten. Die Frage stellt sichnur: wann?


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I N T E R N E T

www.ImmobilienScout24.de

Am Internet kommt kaum ein Maklermehr vorbei – die Vorteile des neuen

Mediums für die Immobilienvermark-tung sind mittlerweile auch hierzulandeallgemein bekannt: Es eröffnet neue Potenziale für Kostensenkungen undhöhere Markttransparenz. Für Immobilienanbieter bietet es im Gegensatz zu traditionellen Medien dieMöglichkeit, ihre Objekte permanent imMarkt anzubieten und durch den höhe-ren Informationsgehalt qualifiziertere,weil besser vorinformierte Interessentenzu finden. Die Wahrscheinlichkeit einesAbschlusses nach Kontakt zum Anbieterliegt deutlich höher als bei Tageszei-tungskontakten. Der Anbieter kann soseine wertvolle Zeit für die persönlicheBeratung von hochpotenziellen Interes-senten nutzen. Diese Vorteile sowohl auf der Nachfra-ger- als auch auf der Anbieterseite unddie steigende Verbreitung werden dasInternet in den kommenden Jahren zumwichtigsten und damit dominierenden

Medium für die Immobilienwirtschaftwerden lassen. Dazu schaffen neueTechnologien einen Kundennutzen, dervon den Printmedien unmöglich zu rea-lisieren ist. Die permanente und aktuelle Verfügbar-keit des gesamten Angebots und dieVielzahl an Informationen, gepaart mitneuen Darstellungsmöglichkeiten (Vi-deo, 3D-Rundumansichten etc.) und datenbankgestützten Suchvarianten,können in keinem anderen Medium abgebildet werden.

Große Auswahl unter den ImmobilienbörsenImmobilienbörsen bieten viele, zum Teilbereits oben erwähnte Vorteile für An-bieter von Immobilien:

◆ 24 Stunden jeden Tag verfügbar

◆ Genaue Hinführung der Interessentenauf passende Angebote

◆ Regional und überregional verfügbar

präsentiert von

ERGIN IYILIKCI

Outsourcing mitImmobilienbörsenImmobilien-Portale bieten viel mehr als nur Präsenz der Immobilien-Angebote

◆ Bessere Vorauswahlmöglichkeiten fürSuchende

◆ Optimale Darstellungsmöglichkeitenvon Immobilien

◆ Markttransparenz und permanenteAktualität

◆ Hohe Nachfrage

Doch welche Immobilienbörse soll ich nutzen und welche Produkte sind fürmich als Makler attraktiv? Neben demMarktführer ImmobilienScout 24 mitdem größten Angebot und den meistenInteressenten gibt es eine Vielzahl vonMarktplätzen, die sich unterschiedlichpositionieren, z. B. Bellevue.de oderDeutsche-Immobilienboerse.de. Immo-welt und Immopool haben sich als Maklerbörsen profiliert, die überwie-gend Kaufobjekte anbieten.

Mit technischen Finessen startete als„Großmakler“ PlanetHome. Property-gate.com deckt das Hochpreissegmentab und steht für exklusive Kaufimmo-bilien. Hinzu kommen die Immobilien-börsen der führenden MaklerverbändeRDM-Immonet und VDM.de, deren Angebot vor allem von den eigenenMitgliedern stammt.

Wie, wer, wie viel und inwieweit?Bei der Auswahl einer Börse sollten verschiedene Kriterien berücksichtigtwerden. Hierzu zählen:

◆ Wie bekannt ist der Marktplatz?◆ Traffic: Wer hat die meisten Nutzer

und dadurch das größte Nachfrager-potenzial?

◆ Umfang des Immobilien-Angebots◆ Serviceangebot: Inwieweit erhalte ich

als Kunde Unterstützung und Betreu-ung?

◆ Leistungspakete: Wie und wodurchwird meine Präsentation optimiert?

◆ Welche Börse bietet das beste Preis-Leistungsverhältnis?

◆ Einfache Einstellung der Objekte◆ Zusätzliche Serviceleistungen

Es gibt momentan eine nahezu unüber-schaubare Vielzahl von Anbietern –doch ein Konzentrationsprozess wirdeinsetzen. Aktuell kann noch keiner derMarktteilnehmer eine flächendeckendeAbdeckung des gesamten deutschen Im-mobilienmarktes leisten.

Doch gerade hier sind die Anbieter ge-fragt: Denn nur wer als Makler seineObjekte in die Immobilien-Daten-


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I N T E R N E T


banken einstellt, erhöht seinen Ab-deckungsgrad. Zudem ist die Reichwei-te im Internet der einzelnen Immobili-enbörsen ein entscheidendes Kriterium.

Maßgebliche Bedeutung kommt dabeiden großen Internet-Portalen wie AOL,T-online oder Web.de zu, die über eineVielzahl von registrierten Nutzern ver-fügen. Sie bieten ihren Kunden undNutzern ebenfalls Immobiliensuchfunk-tionalitäten an. Doch diese erstellen sienicht in Eigenregie.

Der globale Immobilienchannel vonAOL.com wird nicht etwa von AOLselbst, sondern dem weltweitenMarktführer Homestore.com ge-stellt. Diese Tendenzen lassen sichauch auf den europäischen Marktübertragen. Denn nicht nur die Web-site einer großen Immobilienbörseselbst, sondern auch das Millionen-Nutzerpotenzial eines Portals wie T-Online oder AOL sorgt für zusätz-liche Abdeckung von Interessenten.

So kann Marktführer Immobilien-Scout 24 durch seine Portal-Koope-rationen seinen Anbietern eine nahe-zu flächendeckende Reichweite beiden Internetnutzern bieten (sieheGrafik). Eine angebotene Immobiliewird damit nahezu von allen Inter-netusern gefunden, egal wo sie su-chen.

Effektives OutsourcingMittlerweile gehört der eigene Inter-netauftritt bei den meisten Maklernin Deutschland zum „guten Ton“.Wichtig dabei sind vor allem einekurze Unternehmenspräsentation unddie Nennung der Ansprechpartnerund der notwenigen Kontaktdaten.

Doch sollten Makler dort auch not-wendigerweise ihre Immobilien anbie-ten? Gerade für Makler oder Immobili-enanbieter mit großem Objektbestandempfiehlt sich die Nutzung von Immo-bilienmarktplätzen im Internet. Dennnur bei wenigen Objekten hält sich derPflegeaufwand auf der eigenen Websitein Grenzen. Doch ab 20 Objekten auf-wärts übersteigt der Aufwand eindeutigden Nutzen – hier ist „Outsourcing“ an-gesagt.

Hierzu steht Anbietern eine Vielzahlvon Immobilienbörsen im Internet zurVerfügung, nach vorsichtigen Schätzun-gen weit über 100. Dabei haben sie dieAuswahl aus einigen großen bundeswei-ten, diversen kleinen und vielen regio-

nalen Anbietern von Immobiliendaten-banken.

Wer nicht auf die Präsentation seinerObjekte auf der eigenen Homepage ver-zichten möchte, gleichzeitig aber auchin einer Immobilienbörse präsent seinmöchte, dem stehen einige interessanteAlternativen zur Verfügung: Mittler-weile gibt es Produkte, mit denen dieObjekteinstellung in einer Immobilien-börse mit dem Angebot auf dem eigenenInternetauftritt kombiniert werden kann.

So bietet ImmobilienScout 24 seinenKunden beispielsweise die „Angebots-liste“ und den „Marktplatz“ an. Bei derAngebotsliste handelt es sich um eineeinfache Datenbanklösung für die eige-ne Website. Durch die Integration einer Datenbankin den eigenen Internetauftritt könnenAnbieter ihre bei ImmobilienScout 24eingestellten Objekte unkompliziertauch auf ihrer eigenen Website ver-markten mit Ergebnisliste, Sortierfunk-tion und hochwertigen Online-Exposés.Das Beste daran: Es muss nicht in Entwicklung und Programmierunginvestiert werden. Die Objekte werden attraktiv und aktuell auf der eigenenWebsite dargestellt. Die Daten werden

zudem nur an einer Stelle gepflegt undsind überall sofort aktuell. Die Ange-botsliste wird dem „Look and Feel“ derUnternehmenshomepage angepasst.

Dieses Angebot erfreut sich großen Zu-spruchs: So nutzt auch die Bad Sodeneri-makler-Gruppe die Angebotsliste. Ge-schäftsführer Tobias Geipel, gleichzeitigauch Vorsitzender des VDM-Hessen,zeigt sich sehr zufrieden: „Immobilien-Scout 24 generiert die meisten und qua-litativ besten Interessenten für unserUnternehmen. Eine gut durchdachte

Funktion wie die Angebotsliste op-timiert unseren Firmenauftritt.“

Darüber hinaus haben Unternehmenmit dem „Marktplatz“ die Möglich-keit, eine eigene Immobilienbörseauf ihrer Website zu integrieren. Interessenten können dabei komfor-tabel im Immobilienbestand suchen.Der Anbieter erhält eine professio-nelle Objektdarstellung auf seinerHomepage. Auch bei dieser Variantefallen für ihn keine hohen Entwick-lungs- und Programmierkosten an.

Ein exzellentes Web-Contentmana-gementsystem minimiert den Auf-wand bei der Datenpflege – der An-bieter aktualisiert nur einmal für allePortale. Alle bei ImmobilienScout24 eingestellten Objekte werden automatisch auf der eigenen Websitehochwertig präsentiert. Der Markt-platz ist ebenfalls an das Unterneh-mens-Design angepasst – und sorgtso für einen professionellen Inter-netauftritt. Eine abgewandelte Formdes Marktplatzes nutzt beispielswei-se die ThyssenKrupp Immobilien,Essen (http://www.tkim.de/ immobi-lien/index.htm).

FazitDie Immobiliensuche im Internet istheute bereits zur Selbstverständlichkeitfür alle Internetuser geworden.

Alle Anbieter sollten die daraus resultie-renden Chancen, Potenziale und Mög-lichkeiten erkennen und das Internet alszusätzlichen Immobilienvermarktungs-kanal nutzen – am besten mit einem ei-genen Webauftritt gepaart mit der Nut-zung von Immobilienbörsen.

Berücksichtigt man dabei die in diesemArtikel genannten Auswahl-Kriterienoder bedient sich eines der vorgestelltenProdukte, steht einer wesentlich effizi-enteren Vermarktung von Immobiliennichts mehr im Wege.

Durch Portalkooperationen bietet ImmobilienScout 24 Anbietern eine nahezu flächendeckende Reichweite im Internet


A ls das wesentliche Beschlussorganhat die Eigentümerversammlung die

Probleme und Aufgaben der Gemein-schaft zu regeln, das gemeinschaftlicheZusammenleben zu organisieren.Die ordentliche Eigentümerversamm-lung soll einmal im Jahr stattfinden, womit schon die erste Schwierigkeit fürden Verwalter auftaucht – die Festle-gung eines geeigneten Termins.

Zweckmäßigerweise muss das vorange-gangene Geschäftsjahr buchhalterischabgeschlossen sein. Stimmen die Ge-schäftsjahre mit den Kalenderjahrenüberein, so führt dies zu einer Ballungvon Versammlungsterminen zum Endedes ersten Quartals. Hat der Verwalterdie Abrechnungsjahre vom Kalender-jahr getrennt, so ergeben sich für ihnAbgrenzungsprobleme. Ideales gibt esalso nicht.

Bei der Termin- und Ortsfestlegung fürdie Versammlung steht die Überlegungim Vordergrund, wie möglichst viele Ei-gentümer dazu bewegt werden können,auch zu erscheinen. Schließlich sollenkeine Hemmnisse dadurch entstehen,

dass die Versammlung nicht beschluss-fähig ist.

Der OrtNach dem WEG müssen dazu mehr als50 % der Eigentumsanteile anwesendoder durch Vollmacht vertreten sein. Bei Ferienanlagen oder bei reinen Kapi-talanlageobjekten sollte die Grenze zurBeschlussfähigkeit in der Teilungser-klärung niedriger festgesetzt sein, dadurch die räumliche Distanz weniger Eigentümer bei den Versammlungen zuerwarten sind. Müssen die Eigentümerweit anreisen, so gehören die Termine an das Wochenende und möglicherweisean einen verkehrsmäßig günstigen Ort.

Steht die Terminplanung des Verwalters,so beginnt die Vorbereitung der Ver-sammlungen. Die Verwalterabrechnun-gen des vergangenen Wirtschaftsjahrsmüssen erstellt werden, was auch dieBuchung von Abgrenzungen und dieEntwicklung der laufenden Konten, derRücklagen und der Außenstände bein-haltet. Hieraus ist der Wirtschaftsplan

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H A U S V E R W A LT U N G


VOLKER WEHRUM

Die Eigentümer-versammlung Die Eigentümerversammlung ist die Bühne, auf der der Verwalter sich und seineArbeit darstellen kann und soll.

für das laufende Geschäftsjahr zu ent-wickeln.

Die BelegeAn dieser Stelle zahlt es sich aus, mitguter Verwaltersoftware zu arbeiten, diedie Anlage von Objekten, die Buchun-gen und die Abschlüsse erheblich er-leichtert.

Belege und Abschlüsse können jetzt geprüft werden. Dies kann durch einenEigentümer oder auch durch den Vorsit-zenden des Verwaltungsbeirats gesche-hen, der auch bei kleinen Gemeinschaf-ten zu empfehlen ist.

Stehen die Zahlen, dann ist der Ablaufder Versammlung zu planen. Anträgevon Eigentümern sind zu prüfen, dieNotwendigkeit bzw. Dringlichkeit anste-hender Instandhaltungen ist abzuschät-zen und mit dem Stand der Rücklagenzu vergleichen. Kostenvoranschlägemüssen eingeholt werden, um die fi-nanziellen Auswirkungen notwendigerMaßnahmen darzustellen.

Es ist das ganze Können des Ver-

walters gefragt: Er muss Ruhe

und Übersicht ausstrahlen, Recht-

liches darlegen und Stimmungen

erkennen.

Die Protokolle der letzten Versammlun-gen müssen herangezogen werden, umsicher zu stellen, dass alle Aufträge anden Verwalter erfüllt wurden, oder zubegründen, weshalb dies nicht möglichwar.

Nun muss die Tagesordnung für die Ver-sammlung erstellt werden. Sie beginnteigentlich immer mit dem Rechen-schaftsbericht des Verwalters (also mitder Erläuterung seiner Abrechnung undder Erfüllung der ihm übertragenenAufgaben).

Dem Tagesordnungspunkt „Entlastungdes Verwalters“ folgt die Vorstellung desWirtschaftsplans. Dieser Tagesordnungs-punkt kann unter Umständen verschobenwerden, wenn unter anderen TOP’s fi-nanzielle Entscheidungen anstehen, dieden Wirtschaftsplan beeinflussen.

Haben mehr als 25 % der Eigentümereinen Tagesordnungspunkt gefordert, somuss ihn der Verwalter in die Versamm-lung aufnehmen.


Bei der Planung der weiteren TOP’smuss der Verwalter die Stimmungslageder Gemeinschaft berücksichtigen und gegebenenfalls mit einzelnen Eigentümern oder dem Beirat Vorge-spräche führen, um im Vorhinein die Beschlusslage zu beeinflussen oder zu klären.

Die TOP’sDie einzelnen Tagesordnungspunktemüssen so formuliert werden, dass eineunmittelbare Abstimmung dazu erfolgenkann. Außerdem ist streng darauf zuachten, dass nicht Beschlüsse vorberei-tet werden zu TOP’s, die nur durch Ver-einbarungen geregelt werden können,da „Zitterbeschlüsse“ hierzu auf jedenFall nichtig sind.

Will ein Verwalter wiedergewählt wer-den, so gestaltet er die Versammlungnatürlich so, dass keine problematischenThemen vorher zu kontroversen Diskus-sionen führen, sondern er nutzt die Ver-anstaltung zur positiven Darstellung seiner Verwaltertätigkeit.

Dieses Beispiel zeigt, dass der Verwalterauch mit der Abfolge und der Auswahlder TOP’s Entscheidungen beeinflussenkann und zum Wohle der Gemeinschafthäufig auch sollte.

Weiterhin muss er darauf achten, dassunter Verschiedenes nichts behandeltwird, was einen Beschluss herbeiführenkönnte, weil dieser binnen eines Monatsab der Versammlung anfechtbar wäre.

Ist die Tagesordnung aufgestellt, so kön-nen die Eigentümer eingeladen werden,was schriftlich und mindestens eine Woche vor der Versammlung erfolgenmuss. Damit die Eigentümer diesen Termin auch einplanen können, solltedie Einladung aber um einiges früher erfolgen.

Spätestens mit dieser Einladung solltendie Eigentümer die Verwalterabrech-nung und den Wirtschaftsplan erhaltenund eine Vollmachtserklärung sollte auf jeden Fall enthalten sein. Unter Umständen können auch Kostenvor-anschläge zu möglichen Vorhaben beigefügt sein.

Zur Vorbereitung des Versammlungs-termins legt der Verwalter eine Eigentü-merliste mit den zugehörigen Miteigen-tumsanteilen an, in die die eingehendenVollmachten eingetragen werden.

Zu Beginn der Versammlung (bei derder Verwalter natürlich den Schriftver-

kehr und die Versammlungsprotokollemitbringt) unterschreiben die eintreffen-den Eigentümer auf der Liste, womit derVerwalter nachweisen kann, wer anwe-send bzw. durch Vollmacht vertretenwar.

Eine Addition ergibt nun die Feststel-lung der Beschlussfähigkeit und imNormalfall kann die Versammlung beginnen.

Jetzt ist das ganze Können des Verwal-ters gefragt. Er muss Ruhe und Über-sicht ausstrahlen, rechtliche Situationendarlegen, ohne dabei überheblich zu wirken, die Gruppendynamik beachten, die unterschiedlichen Personen nachWesensart und Temperament anspre-chen, Stimmungen erkennen, schnellentscheiden, die Abstimmungsfragen in der rechten Art und Weise und zumrichtigen Zeitpunkt stellen und rechtzei-tig erkennen, wann eine Entscheidungbesser vertagt wird.

Trotz aller Geschicklichkeit wird esKonfrontationen geben, wird er sich imInteresse der Gemeinschaft gegen ein-zelne Eigentümer stellen müssen. Einegute Zusammenarbeit mit dem Verwal-tungsbeirat ermöglicht es, Anträge, dieWiderspruch zum Verwalter aufkommenlassen könnten, durch diese Eigentümervortragen zu lassen, um ihm die not-wendige neutrale Haltung zu erleich-tern.

Im Interesse des Verwalters und dermeisten Eigentümer gilt es, die Diskus-sionen nicht ausufern zu lassen, damit

keine Ermüdung eintritt, die die Bereit-schaft zu Entscheidungen beeinträchti-gen kann.

Das ProtokollBei allem muss der Verwalter (oder einMitarbeiter) das Protokoll führen, ausdem die Entscheidungen, die Abstim-mungsverhältnisse, die wesentlichen Argumente und das Fortbestehen derBeschlussfähigkeit zu erkennen sind.

Nach dem WEG haben die Eigentümerzwar nur das Recht, das Protokoll ein-zusehen, das von einem Eigentümer und dem Beiratsvorsitzenden mitunter-schrieben wird, es ist aber anzuraten,den Eigentümern das Protokoll zuzu-senden, da damit auch eine bessere Beziehung zur Verwaltung hergestelltwerden kann.

Ist die Versammlung beendet und derVerwalter hat die für die Gemeinschaftnotwendigen Beschlüsse erzielt, danndamit aber seine Arbeit nicht getan. –Sie beginnt jetzt wieder aufs Neue mitder Umsetzung der Beschlüsse.

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Diplomkaufmann, Uni Saarbrücken,gründete 1993 für den VDM (Verbanddeutscher Makler) die EuropäischeImmobilien Akademie (EIA), betreibtseit 30 Jahren Hausverwaltung und ist seit mehr als 20 Jahren als Wirt-schaftspädagoge in der immobilien-wirtschaftlichen Aus- und Weiterbil-dung tätig. Kontakt zum Autor:E-Mail: [email protected]

Volker Wehrum


Um es gleich vorweg zu nehmen: Un-ter dem Berufsbild des Verwalters

hat kaum einer eine genaue Vorstellung.Selbst viele nebenberufliche Verwaltersind sich ihrer Aufgaben und Pflichtennicht bewusst. Viele Eigentümer stellensich immer wieder die Frage – Wofürbrauchen wir überhaupt einen Verwal-ter? Das bisschen Verwaltung könnenwir auch alleine machen – oder – fürdas bisschen Arbeit will der Verwalterso viel Geld!Aber es gibt auch andere: Vor einigerZeit las ich in einer Tageszeitung eineAnzeige. Eine Eigentümergemeinschaftsuchte einen neuen Verwalter. MeineBewerbung hatte Erfolg und ich wurdezu einem persönlichen Gespräch mitdem Verwaltungsbeirat eingeladen.

In einem lockeren Gespräch beschwertesich der Beirat über die letzten beidenVerwalter. Beide mit einem abgeschlos-senem Studium als Ingenieur bzw. Juristwurde die Verwaltung nicht zur Zufrie-denheit der Gemeinschaft ausgeführt.Mal funktionierte die Abwicklung derInstandsetzungsarbeiten, der Nachfolgerdeckte den rechtlichen Bereich 100 %ab, dabei blieb es allerdings auch.

ErwartungshaltungDer Beirat hatte es sich jetzt zur Aufga-be gemacht nun den „richtigen Verwal-ter“ für ihre Gemeinschaft zu finden.Also fragte ich den Beirat, welche Er-wartungshaltung Sie an ihren Verwalterhaben.

Hierfür hatten diese eine genaue Auf-stellung vorbereitet:

◆ er muss die gesamte Buchhaltung ab-decken können und in der Lage seineine vernünftige Kostenrechnung zuerstellen

◆ Die Abrechnung muss übersichtlichsein – Hausgeldrückstände regel-mäßig angemahnt werden und alleBescheide der Versorgungsunterneh-men und Rechnungen selbstverständ-lich genau überprüft werden.

◆ Die Lohnsteuer und Sozialabgabenfür den Hausmeister sollten aus Kos-tengründen nicht über ein Steuerbe-ratungsbüro, sondern vom Verwalterabgedeckt werden.

◆ Im Falle von Reparaturen sollte derVerwalter genau prüfen ob die Repa-ratur in diesem Umfang auch notwen-dig ist, selbstverständlich vorher dieKosten prüfen und ggf. Preisverhand-lungen mit den Handwerkern führen.Vor Bezahlung der Rechnung muss ersich davon überzeugen, ob die Arbei-ten auch ordnungsgemäß ausgeführtwerden. Ebenfalls soll er Instandhal-tungspläne erstellen und Kostenvor-anschläge bei größeren Instandhal-tungsmaßnahmen einholen und prü-fen.

◆ Bei Versicherungsschäden hat derVerwalter die Abwicklung mit denHandwerkern und der Versicherungzu koordinieren und abzurechnen.

◆ Eigentümerversammlungen sind sou-verän zu führen, da einige Eigentümersich als schwierige Zeitgenossen entpuppt haben und es dadurch auchschon zu Rechtstreitigkeiten und Be-schlussanfechtungen gekommen ist.

◆ Darüber hinaus soll der Verwalterrechtssicher im WEG Recht undMietrecht sein, da einige Eigentümerauch die Sondereigentumsverwaltungmit abdecken lassen.

Die meisten Eigentümer einer Im-

mobilie müssen nun ihren Verwalter

suchen. Mangels Kenntnis werden

oft Entscheidungen getroffen, die

einzig und allein am Preis abgegli-

chen werden.

Die Aufstellung ging noch weiter, würdean dieser Stelle allerdings zu weit führen.Ich fasste zusammen: Die Eigentümerge-

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HANNELORE BÖHNKE

Preis & LeistungAuf der Suche nach dem richtigem professionellen Immobilienverwalter – oder Der Immobilienverwalter als Haupt- oder Nebenberuf – wer ist der Richtige?

meinschaft suchte einen Kaufmann, ei-nen Steuerberater, einen Juristen, einenVersicherungskaufmann, einen Bauinge-nieur und einen Psychologen.

Da unser Unternehmen seit über 20 Jah-ren ausschließlich mit der Verwaltungvon Immobilien beschäftigt, waren wirin der Lage die Anforderungen undWünsche der Eigentümer zu erfüllen.Probleme gab es allerdings bei denPreisverhandlungen. Der Beirat wollteeinen preiswerten Verwalter, da bereitsAngebote für monatlich 28,- DM/je Monat und Wohneinheit vorlagen.Nachdem der Zeitaufwand für die An-forderungen durchkalkuliert waren, er-gab sich für den Verwalter einen Stun-densatz von unter 50,- DM. Zuwenig für einen Profi.

Eine Eigentümergemeinschaft sollteniemals einen Verwalter wählen, der nureinen dieser o.g. Berufe abdeckt. Viel-mehr sollte ein guter Verwalter sich inallen Fachbereichen auskennen. Was istaber wenn es schwierig wird? Wenntatsächlich ein Rechtsstreit oder einegrößere Sanierung ansteht, wenn Versi-cherungspolicen genau zu prüfen, usw.An dieser Stelle soll die Gemeinschaftmit Hilfe des Verwalters auf den Fach-mann, der genau für diese Angelegen-heit die richtige Person ist, hinzuziehen,z.B. Fachanwalt für Baurecht, Fachan-walt für WEG Recht, Baufachmann fürSanierung- von Heizungsanlagen oderBetonflächen. Die in Einzelfällen Hin-zuziehung dieser Fachleute ist für dieGemeinschaft immer noch preisgünsti-ger als die ständige Präsenz dieser Fach-leute, da dieser sicher nicht für einenStundenlohn von unter 180,- DM/Std.zu bekommen sind.

Die meisten Eigentümer einer Immobi-lie müssen nun ihren Verwalter suchen.Mangels Kenntnis werden oft Entschei-dungen getroffen, die einzig und alleinam Preis abgeglichen werden. Später istman dann verwundert, dass der Verwal-ter nicht die nötige Fachkenntnis besitzt.

Die PreisgestaltungBei der Honorarfestlegung für die Ver-waltertätigkeit gibt es zwei generelleModelle. Das eine ist das Festhonorar,das andere ist ein Basispreis mit exaktausgewiesenen Zusatzleistungen. Zwei-fellos lässt sich ein Festpreis leichtervermitteln, denn dann wissen die Ei-gentümer, welche Kosten monatlich aufsie zukommen. Andererseits können die


Eigentümer nicht wissen, welche Ge-genleistung sie dafür beanspruchen dür-fen. Die Festpreisvereinbarung hat denPferdefuss, dass nur in Ausnahmefällendie Situation eintritt, dass beide Seitenangemessene Leistungen und Gegen-leistungen erbringen.

Der Verwalter, der sich auf den Festpreiseingelassen hat und erkennt, dass mehrArbeit als erwartet auf ihn zukommt,muss sehen, wie er dafür andere Leis-tungen kürzt – und das kann nicht imSinne der Eigentümer sein. Wenn mansich auf den Eigentümerversammlungengegen entsprechende Kritik nur mit demHinweis wehren kann, dass man so vielLeistung für so wenig Geld nicht bietenkann, ist dies bestenfalls noch eine hilf-lose Entschuldigung.

Das Basispreismodell bietet den Vorzug,dass sämtliche Standardleistungen desVerwalters enthalten sind und alle zu-sätzlichen Arbeiten nach einem vorherfestgelegten Schema abgerechnet wer-den. Gleichzeitig wird es so möglich individuelle Leistungen, die einzelneEigentümer beanspruchen, auch indivi-duell zuzuweisen.

Aber selbst eine Honorartabelle machtes erforderlich, dass ein Verwalter, be-vor ein Angebot erstellt wird, die Immo-

bilie, die Eigentümergemeinschaft unddie vorangegangenen Abrechnungs-zeiträume genau unter die Lupe nimmt.Vielfach lassen sich nämlich zukünftigeSchwierigkeiten, etwa ein Modernisie-rungsstau, schon im Keim erkennen.

Was muss Hausverwaltung wert sein?Bei mehr als 50 Einheiten wird sich dasHonorar des Verwalters bei ca. 32,- ein-pendeln, bei kleineren WEGs darf einverantwortungsvoller Verwalter die 35,-je Einheit nicht unterschreiten. Liegenandere Angebote darunter, dann kannman den Eigentümern leicht vorrech-nen, dass dies nicht aufgehen kann. Eine Gemeinschaft mit 15 Einheiten je30,- DM bringt dem „Verwalter“ einmonatliches Honorar von 450,- DM.Wie viel Stunden kann der Verwalter fürdie Gemeinschaft noch tätig sein? Bei 6 Arbeitsstunden im Monat verbleibt einStundensatz von 75,- DM. Berücksich-tigt man die Einstellung, Prüfung undVersendung der Jahresabrechnung, so-wie die Vorbereitung und Nachbereitungder Eigentümersammlung, so bleibenfür alle großen und kleinen Problemedurchschnittlich höchstens 3 Stundenim Monat übrig. Warum sollte ein Ju-rist, Ingenieur oder Vergleichbares für

dieses Honorar tätig werden? Was bleibtwirklich, wenn Porto, Telefon, Büroma-terial und sonstige Kosten eines Bürosnoch abgezogen werden? Mehr dazu inden kommenden Ausgaben.

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Fachwirtin in der Grundstücks- undWohnungswirtschaft, Geschäfts-führende Gesellschafterin der IVGLahnstein. Seit über 12 Jahren Dozen-tin der IHK in der Ausbildung zumFachverwalter und ImmobilienfachwirtSeit über 10 Jahren Dozentin der Südwestdeutschen Fachakademie fürImmobilienwirtschaft, Ausbildungs-referentin des Verbandes DeutscherMakler Landesverband Rheinland-Pfalz, Leiterin des ArbeitskreisesHausverwalter in Rheinland Pfalz fürden VDM.

Hannelore Böhnke

Die Ausgangssituation für Abschluss-verhandlungen bei Hausverwalter wird da-durch charakterisiert, dass auf der einenSeite eine hochspezialisierte Leistung an-geboten wird, die von der Kundenseiteüberhaupt nicht eingeschätzt werden kann.Ferner zeigt sich der Erfolg dieser Tätig-keit erst in der Zukunft.

Wenn jetzt die Makler unter den Lesernausrufen „Das kenne ich doch!“, dann lie-gen sie völlig richtig, denn diese Beschrei-bung ähnelt fatal der Situation des Mak-lers in Akquisitionsverhandlungen.

Wie gehen Makler in dieser Situation vor?Zunächst arbeiten Profis mit Fragen undverzichten so darauf, Kunden zu belehren.Es macht wenig Sinn, gegenüber Eigentü-mergemeinschaft über das Leistungsspek-trum des Verwalterunternehmens zu do-zieren, denn einerseits kennt man diesauch von anderen Anbietern und anderer-seits fehlt der Gemeinschaft oftmals derkonkrete Bezug zu diesen Ausführungen.

Auch für Makler macht es keinen Sinn,die Veräußerer darüber zu informieren,dass man „nur mit geprüften Interessen-ten“ Besichtigungen durchführt, wenn die

Veräußerer noch keinen Schimmer haben, in welche Risiken sie sich andernfalls be-geben. Der Makler bereitet seine Ge-schäftspartner nach folgendem Schemavor:

◆ Warum überhaupt einen Makler beauftragen?

◆ Warum nicht irgendeine Firma?

◆ Warum meine Firma?

Der Profi-Verwalter kann nur scheinbarden ersten Schritt überspringen, denn viel-fach bewerben sich “Amateure” um denangeblich einfachen Job des Verwalters.Der Makler fragt: „Wenn Sie privat ver-kaufen wollen, was tun Sie wenn…“

Der Verwalter nutzt die gleiche Strategieund fragt: „Wenn Sie einen Laien beauf-tragen, wie stellen Sie sicher, dass dieserauch die juristischen Aspekte Ihres Eigen-tum kennt?“

„Wenn Sie einen Steuerberater beauftra-gen, können Sie sicher sein, dass dieserauch über die notwendigen Kenntnisseverfügt, wenn größere Modernisierung an-stehen?“

„Wenn Sie einem Haustechniker die Ge-schäftsführung Ihrer Immobilie übertra-gen, kennt dieser dann auch die juristi-schen Vorgänge, die mit der VerwaltungIhrer Immobilie zusammenhängen?“Dieses Fragesystem lässt sich nun mitkonkreten Ereignissen in der Zukunft ver-feinern, etwa: „Was tun Sie, wenn einegrößere Modernisierung ansteht? KenntIhr Rechtsanwalt sich mit diesen Abläufenaus?“Denn Eigentümergemeinschaften sind sel-ten darüber informiert, was eine unqualifi-zierte Hausverwaltung anrichten kann. Dieschlimmsten Folgen werden meist irgend-wie verhindert oder zeigen sich erst nacheiniger Zeit. Auch beim privaten Immobi-lienverkauf ereignen sich nicht ständigKatastrophen, es schadet aber nicht, aufdie möglichen Risiken hinzuweisen. An dieser Stelle macht der neue Hausver-walter die Big Points, denn das, was andieser Stelle vermittelt wird kann im zwei-ten Schritt wieder eingesetzt werden.Denn jetzt ist der Gemeinschaft zwar klar,dass man sich einer spezialisieren Firmaanvertraut, es ist aber noch nicht entschie-den, welche Firma dies sein wird.



M ietkautionskonten werden in denmeisten Fällen als Spareinlage ge-

führt. Die Ausgabe von Sparurkundenbringt für Kreditinstitute einen verhält-nismäßig hohen Arbeitsaufwand mitsich. Viele Kreditinstitute berechnen daher für diese Leistung eine Konto-eröffnungsgebühr.Für den Hausverwalter ergeben sichebenfalls Nachteile, da die Sparurkun-den aufbewahrt und verwaltet werdenmüssen und die Verfügungsmöglich-keiten oft eingeschränkt sind. Darüberhinaus ist bei entsprechender Fluk-tuation der Mieter jeweils eine arbeits-aufwendige Kontoeröffnung bzw. -löschung erforderlich. Für den Haus-

verwalter bedeutet dies somit einen er-heblichen Aufwand und durch die be-schränkte Dokumentationsfähigkeit eineschlechte Transparenz der Eingangskon-trolle von Zahlungen.

Weniger ArbeitUm diese Probleme rationell zu lösen,bietet die Stadtsparkasse Lengerich aufder Basis eines Girokontos die kosten-lose Führung von Mietkautionskontenund Verwalterkonten (z. B. Instandset-zungsrücklagen) an. Die Höhe der Ver-zinsung entspricht dabei immer der beiSparanlagen mit dreimonatiger Kündi-gungsfrist.

Mietkautionskonten rationell und lukrativ

Dazu werden die Konten onlinefähiggeschaltet, wodurch ein jederzeitigerAbruf des Kontostandes durch denHausverwalter am eigenen PC erfolgenkann. Es können auch Zahlungsaufträgevia Online-Banking durchgeführt wer-den.Durch die Online-Fähigkeit des Miet-kautionskontos steht dieses neue Bank-produkt Verwaltern bundesweit zur Verfügung.Kontoinhaber wird der Hausverwalter,wobei das Konto als Treuhandkonto ge-führt wird. Somit ergibt sich die erfor-derliche Trennung der Mietkaution vomVermögen des Hausverwalters. WeitereKontoeröffnungen und -schließungen erfolgen einfach und unkompliziert perFax.

Mehr GewinnAufgrund der rationellen Abwicklungzahlt die Stadtsparkasse Lengerich fürdie Unterhaltung der Mietkautionen eine Aufwandsentschädigung in Höhevon 0,5% an die Hausverwaltung.

Nähere Infos gibt die StadtsparkasseLengerich unter www.kautionskonto.de

Dass man Mietkautionskonten rationell und auch für Hausverwaltungen wirtschaft-lich attraktiv führen kann, beweist die Stadtsparkasse Lengerich mit ihrem Produkt„Mietkautionskonto“.


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D ie klassische Immobilienverwaltungist gekennzeichnet durch langjähri-

ge Vertragsbindung und feste monat-liche Gebühr. Nicht immer entsprichtdies noch den Ansprüchen der Kunden.Warum soll nicht auch die Dienstleis-tung Immobilienverwaltung und die damit verbundenen Tätigkeiten differen-ziert und individuell angeboten werdenkönnen?

Im Rahmen des Generationenwechselsbei den Grundeigentümer verfügt gera-de die neue Generation über bessereKenntnisse auf den Sektoren Internet,kaufmännischer Vorgänge sowie recht-licher Aspekte und traut sich daher auchdie Verwaltung der eigenen Immobiliezu.

Individuelle LeistungWas aber nun, wenn ein Problem auf-taucht, für das weder Fachwissen nochdie Zeit ausreicht? Der Immobilienei-gentümer braucht jetzt den Spezialisten,der das Problem schnell und unkom-pliziert löst, möchte aber anschließendnicht vertraglich gebunden sein.

In einem solchen Fall kann der Eigentü-mer auf den Online-Katalog der Dienst-leistungen der www.meine-haus-verwal-tung.de zurückgreifen und sich indivi-duell die Leistungen zusammenstellen,die gerade benötigt wird. Alle Dienst-leistungen sind hier separat beschrieben,exakt bepreist und können ganz nachWunsch ohne weitere Vertragsbindungzusammengestellt werden.

ZusatzgeschäftDer Katalog erstreckt sich auf alle Be-reiche der Immobilienverwaltung undreicht von den kaufmännischen Leistun-gen der Buchhaltung und Abrechnungs-erstellung bis hin zu den technischenLeistungen z. B. einer Wohnungsabnah-me.

Als Zielgruppe für dieses System lassensich sowohl die bisher selbst verwalten-den Immobilieneigentümer als auch die

großen Verwaltungen, Bauträger undBaugesellschaften nennen. Einzelne Bestandteile der Immobilienverwaltungkönnen im Rahmen des Outsourcingsfremd vergeben werden und verbessernso den Service.

Lizenz zum VerwaltenDas System der meine-haus-verwal-tung.de wird auch als Lizenzverfahrenbetrieben und eignet sich sowohl fürProfis als auch für Existenzgründer, die sich entweder ein zweites Standbeinoder ein neues Berufsfeld eröffnen wol-len.

Immobilienmaklern steht damit die Türzur eigenen Verwaltertätigkeit offen und damit der Kontakt zur Gruppe derselbstverwaltenden Eigentümer.

Weitere Infos erhalten Sie auf derHomepage unter www.meine-haus-verwaltung.de oderunter freecall 0800 / 1234768.

Verwaltung auf AbrufOnline-Shop für Immobiliendienstleistungen: www.meine-haus-verwaltung.de mit innovativem Konzept

Fragetechnik ist das mächtigste Hand-werkzeug professioneller Immobilien-Verkäufer. Doch nur wenige beherr-schen diese Technik wirklich perfekt.

Im Internet finden Sie einen mehrseiti-gen Beitrag zu diesem Thema.

Anschließend können Sie sich zu denhäufigsten Immobilien-Einwänden dieentsprechende Strategie mittels Frage-technik anschauen, ausdrucken und ar-chivieren.

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BerechnungDie Abrechnung erfolgt über www.first-gate.de, einem Anbieter, der es ermög-licht, Kleinstbeträge – sogenannteMicro-Payments – im Internet abzu-rechnen.

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E s ist Montagmorgen, ein Interessentmeldet sich telefonisch bei Passauer

Immobilien Resch & Söhne GmbH seit1968 und bestellt sich ein Exposé zu ei-ner annoncierten Wohnung im PassauerWesten. In diesem Moment fängt für Immobili-en-Profi Thomas Resch das Verkaufenan. Er bemüht sich zunächst, mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen.Sein Ziel ist die Vereinbarung eines persönlichen Gesprächstermins. DerAnrufer gibt vor, wenig Zeit für ein per-sönliches Gespräch zu haben, da er ausMünchen anreisen müsse. Doch fürThomas Resch bleibt der Exposéver-sand trotzdem tabu. So kommt es zu einem ausgedehnten Telefonat, in demResch gekonnt zwei Fragen klärt: WasWILL der Interessent genau und wieviel KANN er finanzieren?

Wunsch und WirklichkeitEs stellt sich heraus, dass eine Woh-nung im Westen überhaupt nicht in Frage kommt. Stattdessen liegt die bevorzugte Lage im Norden Passaus,weil sich dort der Arbeitsplatz befindet. Der Interessent ist erstmalig auf Woh-nungssuche und hatte sich nur Unter-lagen einer Wohnung bestellen wollen,deren allgemeine Daten für ihn passenderschienen.

Während des Gesprächs erkennt Tho-mas Resch bereits, welches seiner Ob-jekte für diesen Interessenten bestensgeeignet sein könnte. Er hält sich abermit entsprechenden Auskünften bewusstzurück. Es kommt ihm nun darauf an,die Kompromissbereitschaft des Anru-fers auszuloten. Schließlich führt beider von Thomas Resch nun favorisierten

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P R O F I S


Nt/MWohnung eine stark befahrene Strassevorbei, was auf eventuelle Schwierig-keiten hinweist. Demgegenüber könnteder Interessent in dieser Wohnung denArbeitsplatz zu Fuß erreichen – ein sicherlich gewaltiger Vorteil. ThomasResch nimmt sich Zeit, die Entschei-dung durch das Telefon-Interview vor-zubereiten und erst nach einiger Zeit einigt man sich auf einen Besichti-gungs-Termin in den nächsten Tagen.Zu dieser Besichtigung treffen sich beide aber vorab im Maklerbüro.

Nt/M bedeutet Notartermin pro

Monat. Wie arbeiten die Profis,

deren „Abschlussquote“ bei einem

Wert von Nt/M 3–5 liegt?

Beim anschließenden persönlichen Kennenlernen geht Thomas Resch alleEntscheidungskriterien aus dem Vorge-spräch mit dem Interessenten nochmalsdurch. Alle kaufentscheidenden Motivewie Preis, Lage und Beschaffenheit derWohnung werden ebenso durchgespro-chen wie die Punkte, in denen Kompro-missbereitschaft eventuell vorhandenoder erforderlich ist. Resch lässt sichdie Richtigkeit der von ihm getroffenenAuswahl nochmals vom Interessentenbestätigen. Dann erst folgt die Besichti-gung, die dann zum Abschluss führt.

Zufall? Es wäre Zufall gewesen, wenn sich der Interessent nach dem Erhalt des ur-sprünglich gewünschten Exposés zur(falschen!) Wohnung nochmals beiResch & Söhne gemeldet hätte. KeinZufall ist es, dass ein Interessent, derden Markt in Passau erkundet, mit hoherWahrscheinlichkeit bei Resch & Söhnekaufen wird.

Immobilien-Profi Resch kann nämlichmit einer glänzenden Statistik aufwar-ten, die den Zufallsverdacht weitestge-hend ausschließt:

◆ Durchschnittlich eine Beurkundungpro Woche

◆ Meistens eine, selten zwei Besichti-gungen pro Käufer.

So stellt Thomas Resch immer häufigerfest, dass er sehr genau weiß, welcheImmobilie seine Interessenten kaufenwerden. Diese Kenntnisse bezieht er aus

oder: Wie oft kommen Immobilien-Profis zum Notar? Wir zeigen, wie die Besten der Besten vorgehen.

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P R O F I S

den persönlichen Analysegesprächen.Sinnvollerweise werden diese im Bürodes Maklers oder bei den Interessentenzu Hause durchgeführt. Das Verlagerndes „Arbeitstermins“ auf ein ausge-dehntes Telefonat ist zwar eine Not-lösung, aber immer noch die beste allerAlternativen.

Thomas Resch vermeidet deshalb dasschnelle Zeigen der Immobilie. Die In-teressenten erleben so einen Makler, der sich Zeit lässt, die richtige Immobi-lie auszuwählen. Der Abschluss ist dannnur noch die Bestätigung der vorange-gangenen Zusammenarbeit. Erfolgrei-che Immobilien-Profis wie ThomasResch erledigen die schwierigen Sachenam Anfang, damit es am Ende leichterwird.

Die Einzelschritte: Welche Strategie führt zu diesem Er-folg?

◆ kein Versand von Exposés◆ persönlicher Termin (Arbeitstermin)

mit Interessenten, alternativ ein län-geres Telefoninterview mit gleichemZiel

◆ keine „konspirativen“, unvorbereite-ten Besichtigungen

◆ ausführliche „Zweitgespräche“ vorder Besichtigung zur Abschlussvor-bereitung

◆ die Besichtigung ist der letzte Schrittvor dem Abschluss und nicht das einfache Herzeigen von Immobilien

Analyse: Wie kam es dazu?Wenn ein Maklerunternehmen über 30 Jahre und schon in der zweiten Ge-neration tätig ist, dann ist dies ein klaresIndiz der Kompetenz in der Vermittlungvon Immobilien. Trotzdem erhielt dasUnternehmen vor drei Jahren zusätzli-chen Schub, als die Reschs begannen,den Versand von Exposés einzustellen.Wie viele andere Makler in vergleich-barer Situation bemerkt auch ThomasResch rückblickend, dass es zunächsterhebliche Mühe bereitete, alle Schrittezur Terminvereinbarung konsequentdurchzusetzen.

Besonders das telefonische Vereinbarenvon Terminen beziehungsweise die alter-nativ durchgeführten telefonischen Ana-lysegespräche erforderten es, Neues zu

erlernen. Doch der zählbare Erfolg be-stätigte schon bald den eingeschlagenenKurs. Aber dahinter steckt noch mehr:◆ der Gesamtumsatz hat sich in diesen

drei Jahren deutlich verbessert◆ die Umschlaggeschwindigkeit der

Objekte wurde erheblich gesteigert◆ der Bestand konnte folgerichtig

deutlich zurückgefahren werden und◆ „die Arbeit macht jetzt so richtig

Spaß“ (Thomas Resch) ◆ Bei Resch & Söhne, ein Familien-

betrieb seit 1968, sind insgesamt vier Brüder im Verkauf mit ähnlichenErfolgen tätig.

Nt/M = Notartermine pro Monat. Thomas Resch liegt bei durchschnittlich4 Nt/M und markiert damit einen Spit-zenwert.

Während andere Makler über schwacheUmsätze klagen, möchten wir in dieserund den folgenden Ausgaben durch die Beispiele der Profis zeigen, wieSpitzenumsätze entstehen.

Info: www.immobilien-resch.de

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20 Jahre unabhängige Immobilienfinanzierung

Haus & Wohnen


42

F I N A N Z I E R U N G


N ach dem historischen Zinstief zu Be-ginn des Jahres 1999 sind die Zinsen

für Immobilienfinanzierungen zwar et-was gestiegen, bewegen sich aber immernoch auf einem sehr günstigen Niveau.Baudarlehen sind von Versicherungennoch preiswerter als von Banken zu ha-ben. Die SIGNAL IDUNA zählt hier mitzu den günstigsten Anbietern am Markt– vergleichen lohnt.Da auch die Bau- und Kaufpreise mo-mentan als moderat zu bezeichnen sind,sollten Interessenten jetzt zugreifen. In diesem Zusammenhang wird immerwieder die Frage gestellt, ob sich Bau-sparen derzeit überhaupt noch lohne. Andere Geldanlagen bringen angeblicheine höhere Rendite, der Zinsunter-schied zu anderen Finanzierungsange-boten am Markt sei nicht mehr so dra-matisch.

Die IDUNA Bausparkasse hält dagegen:Der Vorteil niedriger Kreditzinsen wirktsich umgekehrt nachteilig auf die Gut-habenzinsen aus – so sind nun mal dieKapitalmarktgesetze. Beim Bausparensind hingegen Guthaben- und auch Dar-lehensverzinsung vom Kapitalmarkt unabhängig.

Garantie für dauerhaft niedrige KreditzinsenBeim antizyklischen Bausparen wirdder Bausparvertrag in Niedrigzinszeitenabgeschlossen und so (regelmäßig) bespart, daß die Zuteilung einige Jahrespäter erfolgt, wenn die Zinslandschaftsich wieder auf höherem Niveau be-wegt. Diese zugeteilten Bausparverträgeeignen sich dann insbesondere zur Ent-schuldung höherverzinslicher Darlehen.

Mit dem Bau-spardarlehen sichert sich derBausparer denniedrigen Darle-henszins von 5 % nominalüber die gesamteTilgungszeit.Zinsschwankun-gen des Kapital-marktes interes-sieren dann generell nichtmehr.

Die Mehrbe-lastung in derAnsparphasefällt in Zeitenniedriger Kredit-zinsen wenigerins Gewicht –spricht also gera-de fürs antizykli-sche Bausparen.

Schnelle Ent-schuldung för-dert LiquiditätBauspardarlehenzeichnen sichdurch eine

Antizyklisches Die Niedrigzinsphase hat das Bausparen noch attraktiver gemacht

schnelle Entschuldung aus, die der persönlichen Liquidität zugute kommt.Besonders für Selbstständige und Frei-berufler ist das ein wichtiger Aspekt.

Die Tilgungsdauer für Bauspardarlehenbetragen allgemein zwischen 8 und 15Jahren – je nach Tarif. Gebäudedarlehenanderer Finanzierungsinstitute hingegenhaben eine durchschnittliche Finanzie-rungslaufzeit von 25 bis 30 Jahren undsind mehrfach – durch den Ablauf vonZinsfestschreibungen – vom Kapital-markt abhängig.

Flexibel sparen und finanzierenBausparen ist sowohl in der Anspar- als auch in der Darlehensphase ein flexibles Finanzierungselement. Sokann der Bausparer z. B. die Besparungim Laufe der Ansparphase erhöhen oder reduzieren, wenn sich sein Sparzieländern sollte (Zuteilung eher oder spä-ter gewünscht).

Bei unvorhergesehenem Finanzbedarfbietet Bausparen vielfältige Möglich-keiten. Angefangen von einer Vertrags-teilung, um einen Teilbetrag sofort nutzen zu können, bis hin zur Vorfinan-zierung eines größeren Kreditbedarfsüber ein Vorausdarlehen.

Auch bei den Rückführungsmöglich-keiten ist das Bauspardarlehen wesent-lich flexibler als andere Finanzierungs-systeme. So können jederzeit Sonder-tilgungen in beliebiger Höhe geleistetwerden, ohne dass eine Vorfälligkeits-entschädigung fällig wird.

Nachrangige Absicherung „reicht“Ein weiterer Vorteil des Bausparensliegt darin, dass Bauspardarlehennachrangig gesichert werden können.Bausparfinanzierungen benötigen keineerste Rangstelle im Grundbuch. AndereFinanzierungsmittel sind im Nachrangteurer – nicht aber Bauspardarlehen.

Wenig bekannt ist zudem, dass mitBausparmitteln bereits das Baugrund-stück finanziert werden kann. Bei ande-ren Finanzierungsmitteln nur in Verbin-dung mit einem Bauvorhaben.

Fazit: Der Abschluss eines Bausparver-trages ist nach wie vor sinnvoll und gerade in Niedrigzinsphasen hoch aktuell. Denn die Flexibilität eines Bausparkontos ist für Anleger undFinanzierer gleichermaßen interes-sant.

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A rchitektur bestimmt die Wahrneh-mung in unserem Leben wesentlich.

Nicht nur visuell, sondern auch emotio-nal. Die Facetten der Architektur sind so vielfältig, wie es verschiedene Men-schen gibt.

Gerade diese Vielfalt birgt Chancen undRisiken gleichermaßen für alle Beteilig-ten. Nicht der Name des Architekten,sondern die intelligente Anwendungschafft die Wertigkeit.

Nur zu oft werden im Bereich der ge-werblichen Immobilie Lage und Qua-

dratmeter beurteilt, ohne dass die Nut-zungsinhalte formuliert und in Prio-ritätskriterien untergliedert wurden. An dieser Stelle entscheidet sich bereitsdie Qualität der Nutzung, denn ebensounterschiedlich wie die Architektur sind auch die Strukturen der Unterneh-men.

Deren Verantwortliche erkennen in denGeschäftsräumen häufig nicht einenwichtigen Bestandteil der eigenen Wert-schöpfungskette, sondern sehen aus-schließlich den Kostenfaktor, den es so gering wie möglich zu halten gilt. Sicher sind Kosten ein Faktor, dieserdarf jedoch nicht zum bestimmendenInstrument der Flächenbeschaffungwerden.

Die Momentaufnahme einer Flächen-bedarfsanalyse ist lediglich dazu ge-eignet, den aktuellen Bedarf festzu-stellen. Eventuell spricht man über Reserveflächen, aber selten sind diemittelfristigen Pläne oder gar die Visio-nen eines Unternehmens Gegenstandzur Flächenbeurteilung. Wer sich damitauseinandersetzen will, sollte die Kla-viatur der Organisation perfekt beherr-schen, damit Flexibilität und Effizienzdie Wertschöpfung für den Nutzer sicherstellen.

Die nutzerorientierte AnwendungDamit die Investitionssicherheit ge-währleistet ist, ist die Mitarbeit allerFachbereiche erforderlich, die für einenreibungslosen Projektverlauf zu sorgenhaben. Die zu lösende Kommunikati-onsaufgabe der Beteiligten steht am Anfang und ist die künftige Basis fürden Transfer von Know-how.

Erst wenn das Pflichtenheft erstellt, dieSchnittstellen der Gewerke definiert,Verantwortlichkeiten festgelegt, Termi-ne berücksichtigt und der Nutzer die in-ternen Belange seines Unternehmenskommuniziert hat, kann die planerischeUmsetzung erfolgen.

44

B Ü R O


m2 alleine sind keineLösung

Die Art des Ausbaues und der Einrich-tung ergibt sich als eine logischeSchlussfolgerung der vorgenannten Projektstadien, und nur wenn alle Ein-richtungskomponenten sorgfältig abge-stimmt sind, wird das Ergebnis den ge-wünschten Erfolg haben. Der Schlüsselzur richtigen Umsetzung ist nicht diebilligste, teuerste, schönste oder be-quemste Einrichtung, sondern vielmehrdie Ausstattung, die dem Profil des Nut-zers und dem der Räume entspricht.

Um das zu erreichen empfiehlt es sich,rechtzeitig das Fachwissen von erfah-renen Büroplanern hinzuzuziehen. Einbreites Kenntnisspektrum über dieHardware (Einrichtung), sowie sichererUmgang mit der Software (Gesetze undgestalterische Elemente) sind ein Mussfür zukunfts- und damit investitionssi-chere Lösungen im gewerblichen Ein-richtungsbereich.

In der Anwendung präzise vorbereiteterund realisierter Gebäudenutzung (kun-denorientierte Einrichtung) entscheidetder arbeitende Mensch letztendlich über die Werthaltigkeit der getätigtenInvestitionen. Wohl fühlen und Ar-beitsleistung stehen in einem direktenZusammenhang. Erst das richtige unddamit beste Material macht maximaleLeistungen möglich (vgl. Sport, Medi-zin, Handwerk, Büro etc.). Arbeitsräumezu schaffen bedeutet auch gleichzeitig Lebensräume schaffen, damit die Indi-vidualisierung nicht vor dem MenschenHalt macht.

BeispieleDas Teamoffice, zwischen 12 und 25 Arbeitsplätze in einem Raum, bietet her-vorragende Möglichkeiten der direkten,internen Kommunikation. Allerdingssind hier bei der Planung besonders visuelle und akustische Störungen in besonderem Maße zu berücksichtigen,damit rechtzeitig innerhalb der Gesamt-konzeption präventive Maßnahmen getroffen werden. Hierfür bieten einigeHersteller vom Standard bis zur Spezial-anfertigung geeignete Produkte, um ma-ximale Arbeitsleistung zu gewährleisten.

Community Office, als Kreativbüro mit mobiler Einrichtung vom Stauraumbis zum Flipchart, ist überall dort, wowechselnde Projektgruppen konzentriertarbeiten und diskutieren oder spontaneMeetings abhalten, präsentieren oderschulen. Es bietet den idealen Rahmen,um Kreativität zu fördern.

Geschäftsräume sind wichtiger Bestandteil der Wertschöpfungskette eines Unter-nehmens. Viel zu oft wird hier jedoch die Minimierung der Kosten vorgezogen.

In der Architektur. Wie bei Stühlen. Der Innovationspreis “Architektur und Office2000" spricht für sich: Metric wurde inder Kategorie "Produkte von hoher architektonischer Qualität" ausgezeich-net. Die neue Broschüre und die Händler-adressen hat Klöber, Postfach 10 15 62,88645 Überlingen, Telefon 0 75 51/838-0,Fax 0 75 51/838-142, www.kloeber.com, [email protected]

Wo immer Sie sich niederlassen.

Bestehen Sie aufeinen ausgezeich-neten Sitz.


Zeitgemäße und zukunftsorientierteEinrichtungssystemeWer Investitionssichertheit bei einerProduktentscheidung sucht, muss sich in erster Linie den eigenen Zielen derUnternehmensentwicklung verpflichtet

fühlen. Viele Anbieter versprechen Fle-xibilität und Universalnutzen. Aller-dings findet man auch hier keine „eier-legende Wollmilchsau“.

◆ Die Folgekosten sind als wichtigesEntscheidungskriterium bei Anpas-

sungen im laufenden Betrieb zu be-rücksichtigen.

Montagefreundlichkeit, Lager- undTransporteigenschaften beeinflussendas Budget späterer Projektierungendeutlich.

B Ü R O

Teamoffice Community Office


46

P O R T R A I T


◆ Der Service bestimmt ebenso dieWerthaltigkeit der getätigten Investi-tion. Eventuelle Reparaturen oder Ergänzungen sollten durch den Servicepartner schnell und reibungs-los im laufenden Betrieb vorgenom-men werden können, damit das Tagesgeschäft nicht beeinträchtigtwird.

◆ Die Anpassungsfähigkeit an sich verändernde Prozessgestaltungen innerhalb bestehender Unternehmens-strukturen muss langfristig gewähr-leistet sein, damit Innovationen pro-blemlos umgesetzt werden können.(Nutzungsdauer für Büromöbel inDeutschland ca. 12 – 15 Jahre).

◆ Die Mobilität (Schreibtische, Stau-räume, Organisationsmittel komplettoder wechselweise auf Rollen) un-terstützt die Anpassung an unter-schiedliche Arbeitssituationen ebenso wie die Optimierung vonFlächen.

◆ Die gute Motivation der Mitarbeiterist nicht nur Bestandteil der Unterneh-menskultur, sondern gleichzeitig Ga-rant für Qualität der Arbeitsleistung.Deshalb sind individuelle Anpassun-gen der Einrichtung an die Bedürfnis-se der Mitarbeiter notwendig. Dazugehört auch u. U. die variable Anord-nung der Arbeitsmittel innerhalb einesdefinierten Rahmens. Das Motto: Lebensräume schaffen, damit Arbeits-räume entstehen können.

◆ Ein Elektrifizierungssystem, dasleicht zu bedienen und flexibel ein-zusetzen ist, damit maximaler Nutzenbei geringstem Aufwand erreicht wird.

ResümeeDie gesamte Vielfalt der anzuwenden-den Einrichtungsvarianten reicht erheb-lich weiter und findet in der nutzerori-entierten Projektentwicklung von derIdee bis zur Realisierung erst seine Wertigkeit.

Die größte Entscheidungssicherheit zurAn- und Vermietung erhalten alle Betei-ligten, wenn die Umsetzung des Kun-denwunsches konkret erarbeitet wurdeund durch qualifizierte Büroplaner veri-fiziert wurde.

Wer die schnellen Innovationszyklenunseres Arbeitsumfeldes erkennt, ver-pflichtet sich gleichzeitig neue Inhaltefür Mensch und Raum zu schaffen.

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47

B Ü R O


H aben Sie sich auch schon bei derFrage ertappt: „Warum war ich die-

sen Monat nur zweimal beim Notar?“.Meist entschuldigen wir uns dann mitder zur Zeit schlechten Situation amMarkt oder schieben den permanentenZeitmangel eines Maklers vor.

Wir sollten uns die Frage stellen: „Washat mich von meinem Erfolg wirklichabgehalten?“.

Diese Frage stellte sich auch das Teamim „Kompetenzzentrum Bauen undWohnen“ der Sparkasse Freital-Pirna,die umsatzstärkste Sparkassen-Immobi-lienabteilung in den neuen Ländern. Und so hat es alle notwendigen Arbeits-schritte eines Maklers analysiert undsich Gedanken um deren Delegation auf Büromitarbeiter bzw. Innendienst-mitarbeiter gemacht. Auffällig wurdendabei die administrativen, sehr zeitinten-siven Tätigkeiten, die im Rahmen derVor- und Nachbereitung eines Arbeitsge-spräches, eines Besichtigungsterminsoder einer einfachen Marktanalyse an-fallen.

Innendienst wird so zu mehr als nurEmpfangstätigkeit, Telefondienst, Terminieren, Korrespondenzen oderKaffeekochen, sondern zu vertriebs-unterstützendem Management im Hintergrund.

ArbeitsterminEin optimal vorbereiteter erster Terminmit dem Kunden ist der Weg zum Ziel.Der erste Termin, das Arbeitsgespräch,findet generell in unserem Haus statt.

Hier nutzen wir die Betriebsamkeit ei-nes erfolgreichen Maklerunternehmens,die Einrichtung und Seriosität unsererBüros.

Den Erstkontakt zu unserem Kompe-tenzzentrum knüpft der Kunde über den Empfang, das Internet oder eineGeschäftsstelle der Sparkasse. Hier wer-den mit Checklisten die ersten Kunden-informationen schon vom Innendiensterfasst und der Termin mit dem Außen-dienst vereinbart.

Die Berater konzentrieren sich auf dieErstgespräche, hier werden dann die individuellen Ziele und Wünsche her-ausgearbeitet. Diese Informationen werden dann mit unserer Immobilien-Software gespeichert (Objektart, Lage,Kaufpreis usw.). Nach dem Arbeits-gespräch vergibt der Berater einen in-dividuellen Status nach Priorität undzeitlicher Realisierung der Kaufabsich-ten des Kunden. Dies versetzt uns in dieLage, Kunden- und Objektdaten mitein-ander zu verknüpfen. Diese Auswertungist Basis der weiteren Verkaufsaktivitä-ten.

NachbereitungIm Besichtigungstermin erhält der Be-rater nochmals interessante Informatio-nen, die die vorhandenen Daten ergän-zen. Grundsätzlich wird jeder Kunden-kontakt inklusive des Gesprächsergeb-nisses zentral verbucht. So begleiten wirunseren Interessenten auf dem Weg zumgemeinsamen Ziel – der Notartermin.

Nach Aufnahme der Kundendaten sichern wir unseren Interessenten zu, jedes neue Objekt nach Selektion zu-nächst diesem exklusiv vorzustellen.Was steckt dahinter?

Sortiert nach dem Status werden denBeratern regelmäßige Wiedervorlageda-

ERICH DOLLINGER

Büro, BüroEin optimales „back-office“ bietet Maklern das verkaufsfördernde Umfeld.

teien vorgelegt, die kurzfristig bearbei-tet werden. Unsere Berater entscheiden,ob nachgefasst, neue Angebote unter-breitet oder ein Kundentermin gesetztwerden soll.

Vier „Back-office“-Mitarbeiter betreuensechs Immobilienberater und gleich-zeitig acht Finanzierer. Der Kunde istkompetent betreut und hat im Zentrumjederzeit einen Ansprechpartner. Die Eigentümer erhalten monatlich eineKontaktstatistik, die über alle Aktivitä-ten zu den Objekten informiert. UnserBüro unterstützt unsere Berater bis zum Notartermin und der Rechnungslegung.

Der Immobilienberater gewinnt dadurchFreiräume, die im Außendienst effekti-ver eingesetzt werden können.

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nicht weniger als ihn.

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Erwin Dollinger ist Geschäftsführerdes „Kompetenzzentrums Bauen undWohnen“ der Sparkasse Freital-Pirna,der umsatzstärksten Sparkassen-Immobilien-Abteilung in den neuenBundesländern.Kontakt zum Autor:www.sparkasse-im-wandel.de

Erwin Dollinger


T exten ist nicht die Hauptaufgabe von Maklern, Bauträgern, Vertrieb-

lern oder Immobilienunternehmen.Doch immer wieder werden Texte gebraucht: für Mailings, Prospekte, Exposés, Presseerklärungen, Geschäfts-berichte, Imagebroschüren, Themen-broschüren. Viele dieser Texte erzielen nicht die erwünschte Wirkung, weil bestimmteGrundsätze missachtet werden. Natür-lich gelten die Grundsätze für das Ver-fassen wirksamer Texte nicht nur fürImmobilienunternehmen und Immobili-enprodukte – aber hier wird besondersoft dagegen verstoßen.

1. Unklare ZielgruppeHäufig machen sich die Verfasser vonTexten zu wenig Gedanken darüber, wensie überhaupt erreichen wollen. Ohneein präzises Bild von dem Adressaten zu haben, den man ansprechen möchte,ist es unmöglich, wirkungsvolle Textezu schreiben. Was will der Adressat wissen? Was in-teressiert ihn – und was nicht? Welchessprachliche Niveau ist angemessen?Welche Vorbehalte hat er möglicherwei-se gegen das Produkt bzw. gegen dasUnternehmen? Sollen unterschiedlicheZielgruppen angesprochen werden,

dann kann es sinnvoll sein, mehrere unterschiedliche Texte zu verfassen. Wenn ein Politiker vor dem Bauernver-band, dem Beamtenbund, auf dem Ge-werkschaftstag oder vor den Arbeitge-bern spricht, liest er auch nicht immerden gleichen Text vor.

2. Schreiben für Kollegen und VorgesetzteBei vielen Texten habe ich den Ein-druck, dass sie eigentlich nicht für dieZielgruppen geschrieben werden, son-dern für die Vorgesetzten und Mitarbei-ter. Die Imagebroschüre dient dann da-zu, dass sich alle an der Großartigkeitdes eigenen Unternehmens berauschenkönnen: „Sind wir nicht toll?“ Selbst-beweihräucherung und inflationär gebrauchte Superlative in Imagebro-schüren haben oft die Ursache darin,dass die Texte eher der Geschäftsleitungbzw. dem Vorstand gefallen wollen alsden Kunden.

3. Abgedroschene PhrasenSie arbeiten „kundenorientiert“ undstreben „maßgeschneiderte Lösungen“an, die von ihren „kompetenten Exper-ten“ erarbeitet werden? Die „Immobiliegehört in jedes Portfolio und ist ein we-

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W E R B U N G


DR. RAINER ZITELMANN

Wirkungsvoller texten Die acht häufigsten Fehler, die Sie vermeiden sollten

sentlicher Baustein für den optimalenVermögensaufbau“? Vergessen Sie solche leeren Worthülsen.Sie langweilen damit Ihre Kunden. Siekönnen noch so oft beteuern, dass Ihnen„die Betreuung des Kunden auch nachdem Verkauf besonders am Herzen liege“ usw. – warum soll man Ihnen dasglauben? Nur weil Sie es beteuern? Wenn Sie keine Beweise und Belege(am besten Zahlen) für Ihre Behauptun-gen haben, dann sind solche Beteuerun-gen wertlos. Und statt eindringlich zubeteuern, dass Sie ein „innovatives Produkt“ haben, sollten Sie lieber sokonkret und verständlich wie möglicherklären, worin die Innovation besteht. 50 Prozent der Texte in Imagebro-schüren bestehen aus Wortschaum, denSie streichen sollten. Hoffentlich bleibtdann noch Substanz übrig.

4. Unprofessionelle TexterWahrscheinlich glauben 90 Prozent derMenschen, sie könnten mehr oder min-der gut schreiben. In Wahrheit handeltes sich um eine der schwierigsten Fer-tigkeiten, die vielleicht nur einer vontausend beherrscht. Wenn es nicht seit Jahren zu Ihrer tägli-chen Aufgabe gehört, Texte zu schrei-ben, dann sollten Sie überlegen, ob Siedas Verfassen von Presseerklärungen,Broschüren oder Mailings nicht lieberan Profis delegieren sollten. Falls Sie es doch selbst versuchen wol-len, dann achten Sie bitte auf folgendeRegeln: Meiden Sie zu lange Sätze!Wenn Sie aus einem Satz zwei machenkönnen, dann tun Sie das! Wenn Sie auseinem Satz drei Sätze machen können –um so besser! Wenn Sie versuchen, ganz anders zuschreiben, als Sie sprechen, dann wir-ken die Texte meistens gekünstelt. WennSie einen Text geschrieben haben, gehenSie ihn mehrmals durch, um alle über-flüssigen Wörter zu streichen.

5. Langweiliger EinstiegDer erste Eindruck entscheidet. Diesgilt auch für einen Text. Nicht umsonstverwenden Verlage oft Wochen oderMonate darauf, den richtigen Titel fürein Buch zu finden. Zeitungsredakteurewissen, wie wichtig die Überschrift ei-nes Artikels ist, und verbringen manch-mal mehr Zeit mit der Diskussion überdie richtige Überschrift als mit dem Ver-fassen des Artikels.


Und jeder Journalist und Buchautorweiß: Die ersten Sätze sind die wich-tigsten, die ersten Absätze entscheiden.Langweilt man den Leser beispielsweisemit nichtssagenden Phrasen und Wort-schaum (siehe oben), wird er gar nichtweiterlesen.

6. Texte sind kein „Teamwork“„Viele Köche verderben den Brei“.Textbrei entsteht, wenn der Text als„kollektive Leistung“ entsteht: jeder hatnoch etwas zu verbessern und zu verän-dern, am Schluss entsteht ein – meistenssehr schlechter – „Kompromiss-Text“. Lassen Sie den Text von einer einzigenPerson schreiben, die wirklich etwas davon versteht. Prüfen Sie nur, ob in-haltliche Fehler in dem Text sind. Aberwiderstehen Sie der Versuchung, jedenMitarbeiter und jedes Mitglied der Ge-schäftsleitung an dem Text „herumpfu-schen“ zu lassen. Er kann dabei nurschlechter werden. Der große Werbefachmann David Ogil-vy hat einmal gesagt: „Keine Anzeige,kein Fernsehspot und kein Image einesProduktes kann von einem Komitee ge-schaffen werden.“

„Sind wir nicht toll?“ Selbstbe-

weihräucherung und inflationär

gebrauchte Superlative in Image-

broschüren haben oft die Ursache

darin, dass die Texte eher der Ge-

schäftsleitung bzw. dem Vorstand

gefallen wollen als den Kunden.

7. Keine Positionierungs-StrategieWenn Sie keine Positionierungs-Strate-gie für Ihr Unternehmen und für IhreProdukte haben, wird Ihnen das beimVerfassen der Texte schmerzlich be-wusst werden. Denn Sie müssen demKunden erklären, wie sich Ihr Produktbzw. Ihr Unternehmen von anderen –positiv – unterscheidet. Wenn Sie das nicht erklären können,sollten Sie sich die Frage stellen, ob Ihr Produkt wirklich gebraucht wird.Das Wichtigste an einem guten Text ist,dass Sie dem Adressaten erklären, wasan Ihrem Unternehmen und an IhremProdukt besser ist und warum er sichdafür entscheiden soll.

Deshalb sollten Sie beim Verfassen derTexte wissen, vor welchen AlternativenIhr Kunde steht.

8. ModeausdrückeWenn Sie sich unterscheiden wollen,dann sollten Sie nicht jede Mode mit-machen. Das gilt auch für den Gebrauch

von Modeworten. Heute muss beispiels-weise alles „nachhaltig“ oder „span-nend“ sein. Warum eigentlich? Vor zehnJahren wurden diese Begriffe kaumoder in ganz anderen Zusammenhängenverwendet. Meiden Sie solche Mode-worte und meiden Sie auch überflüssigeAnglizismen. Wenn ein englisches Wortwirklich inzwischen zum täglichenWortschatz Ihrer Zielgruppe gehört,dann spricht nichts dagegen, es zu ver-wenden. Aber eine Überfrachtung mitmodischen Anglizismen sollten Sie vermeiden – es sei denn, Ihre Kundensprechen auch so.

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W E R B U N G


ehemals Ressort-Leiter Immobilienbei der WELT, ist Unternehmens-berater in Berlin, Autor des Buches„Reich werden mit Immobilien“ und Inhaber einer auf die Immobilien-Branche spezialisierten PR-Agentur.Kontakt zum Autor:[email protected]

Dr. Rainer Zitelmann

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D er Beruf des Architekten ist in denletzten Jahrhunderten im Grunde

stark profanisiert worden. In vielen Fäl-len fehlt der alte „Baumeistergedanke“,die unmittelbare Erkenntnis, dass Räu-me leben und damit genauso einen Ein-fluss auf Verhalten und Leistungsfähig-keit ausüben wie Körper und Psyche.

Vielleicht müssen Architekten dafür ei-ne Fähigkeit haben, die auch von Ärztenund Psychologen erwartet wird: in dereigenen Mitte zu ruhen. Nur Architek-ten selber können dann fast übersehenenDimensionen der Baukunst wieder zuBedeutung verhelfen: der Persönlichkeitund Seele eines Gebäudes.Auf der Plus-Seite der modernen Archi-tektur stehen ihre enormen Leistungenin funktionaler Hinsicht. Dazu zählenbeispielsweise sinnvolle Lösungen füreine Verringerung im Verbrauch vonPrimärenergien.

Noch nie gab es so große Freiheit in Bezug auf Materialien. Hinzu kommendie vielen Vorteile und Hilfen aus demBereich der Informationstechnologie.

Die VersuchungAuf der Minus-Seite steht dagegen dieeinladende Versuchung, aus funktiona-len Gründen nicht „menschengerecht“zu bauen, das heißt Urängste und Urbe-dürfnisse des Menschen zu übersehen.Die Grenze dazu ist oft schwer zu er-kennen. Sie wird heute vielfach übertre-ten. Das liegt nicht nur daran, dass funk-tionale und ästhetische Gesichtspunkteüberbewertet werden. Weitere Ursachen sind, dass Unkenntnisherrscht über psychische Anforderun-gen, historische Vorbilder als konventio-nell und langweilig eingestuft werdenund – ganz einfach ausgedrückt – dassin vielen Fällen weder Architekt nochverantwortlicher Bauträger nach derFertigstellung eines Gebäudes darinwohnen oder arbeiten müssen. Erschwe-rend kommt hinzu, dass es noch nie derart viele Einschränkungen durchstaatliche Normen und Vorschriften gab wie in der Gegenwart.Unsere Zeit sucht nach dem Außerge-wöhnlichen und nach Sensationen.

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M A R K E T I N G


KATJA PRAUSE

Bau eines Wohn-hauses nach Feng-Shui-KriterienEin Erfahrungsbericht

Daher verlangen auch Bauträger oftnach einem „Look-at-me-Gebäude“. Soergibt sich ein Spannungsfeld zwischenMöglichkeiten und Freiheiten der Archi-tektur und den weitgehend unbewusstenAnforderungen derjenigen, die die Ge-bäude nach der Fertigstellung nutzen.Es ist eine außerordentliche Herausfor-derung, in einem Bauwerk Kreativität,Funktionalität, Ästhetik sowie Men-schenfreundlichkeit zu vereinen.

Leben und ArbeitenFeng-Shui-Maßnahmen für Unterneh-men bedeuten in der Regel höhere Ge-winne, ein besseres Mitarbeiterklima,Leistungssteigerung und Kreativitäts-zuwachs. Dass man natürlich auch zuHause die Vorzüge in seinen eigenenWänden spüren möchte, liegt auf derHand. Deshalb berate ich in der Regelnicht nur Firmen, sondern nachfolgendauch die Häuser der Firmeninhaber. Ungläubige gibt es oft vorher, aber nichthinterher.

Ich möchte über die Planung und denBau eines Zweifamilienhauses in Kärn-ten berichten.

So entstand ein Haus, das vom Grund-stück bis zur Türklinke die Gesetz-mäßigkeiten des Feng Shui berücksicht.Bei meiner Feng-Shui-Baubegleitungbei Familie S. habe ich den Bauherrnzunächst auf Folgendes aufmerksam gemacht:

Wir übernehmen Verantwortung für unsere eigene Entwicklung, denn mitder Planung des Hauses beginnen wir,sie bewusst zu gestalten. Frei nach demMotto: wir formen unser Haus, und un-ser Haus formt uns.

So wie unser Haus unsere dritte Hautist, so repräsentiert es auch unserenKörper. Bei Familie S. habe ich zu-nächst einmal auf das sogenannte„Backing“ geachtet, d. h. dass derRücken des Hauses (das Hinten) ge-stärkt wird. Im Feng Shui spricht manauch von der Schildkröte. Sie bietet unsHalt und Unterstützung, die wir im Le-ben brauchen, um unsere Wünsche indie Tat umzusetzen und den Heraus-forderungen des Alltags gewachsen zusein. Im Bereich des Hausrückens platziertenwir auch den Hinterausgang, durch dennegative Energien entweichen können.In unserem Fall wurde die Rücken-deckung durch das abfallende Grund-stück leider nicht gestützt. Deshalb riet


ich, einen großen Mühlstein im Gartenhinter dem Haus als Stütze zu platzie-ren. Die Hausfront repräsentiert unsereKörpervorderseite mit dem Eingang alsMund und den Fenstern als Augen. Dieses Hausgesicht sollte frei in die Zukunft blicken können.

Der Freiraum vor dem Haus wird auchPhoenix genannt. In unserem Fall konn-ten wir den Bereich des Hauses sowohlvor dem Eingang als auch unmittelbardahinter sehr großzügig gestalten. Diessymbolisiert einen zukünftigen positi-ven Lebens- und Freiraum.

Feng-Shui-Maßnahmen für Unter-

nehmen bedeuten in der Regel

höhere Gewinne, ein besseres Mit-

arbeiterklima, Leistungssteigerung

und Kreativitätszuwachs.

QiDie Seiten des Hauses werden repräsen-tiert durch den Drachen (Yang-Seite)und den Tiger (Yin-Seite). Der Drache(männlich) befindet sich, auf den Ein-gang blickend, auf der rechten Seite, derTiger (weiblich) links. Der Drache stehtfür das lineare Denken, die Vernunftund für Aktivität. Der Tiger stellt dasbildhafte, analoge Denken dar und dieIntuition. Auf der Drachenseite befin-den sich bei Familie S. die Garagen. AlsAusgleich muss auf der Tigerseite eineentsprechende Gartengestaltung durchBäume oder blühende Sträucher plat-ziert werden.

Beide Seiten sollten energetisch immerausgeglichen sein, um auch die Ausge-glichenheit zwischen Mann und Frau zugewährleisten.

Die Lebensenergie, im Feng Shui auchQi genannt, erreicht als sanfter Ener-giefluss das Haus, da wir sowohl dieZufahrt als auch den Zugang zum Hausleicht geschwungen angelegt haben.Durch einen Brunnen rechts neben demEingang wird zusätzlich positive Ener-gie angezogen.

Durch den Hauseingang fließt die Ener-gie ins Haus und versorgt alle Räume.Da durch positive Feng-Shui-Maße auchpositive Schwingungen auf den Men-schen übertragen werden, wurden so-wohl die Hauseingangstür als auch alleZimmertüren in optimalen Feng-Shui-Maßen gefertigt.

Im Inneren des Hauses wurde darauf geachtet, dass Energiedurchzüge, diedurch Tür – Fensterlinien entstehen, vermieden werden.

Alle Yang-Räume befingen sich im Erd-geschoss, da hier die aktivere Energieherrscht. Zu den Yang-Räumen zählenWohnzimmer, Esszimmer, Küche. DieKüche, die zum Element Feuer gezähltwird, liegt im Osten und wird durch diedort herrschende Holzenergie energe-tisch unterstützt.

Alle Yin-Räume liegen im Oberge-schoss. Zu den Yin-Räumen zählenSchlafzimmer und Entspannungsräume.Ein Schlafzimmer dient dem Schlafenund Ausruhen, dem Regenerieren vonKörper, Seele und Geist. Hier könnensich die Körperzellen erneuern undwachsen und der Tag kann im Traumverarbeitet werden.

Wer richtig ruht, kann sich optimal aufdie Herausforderungen des nächsten Ta-ges vorbereiten. Schlafen hat Yin-Qua-lität. Daher sollten Schlafzimmer immermöglichst weit weg von der Eingangstürplatziert werden. Das Schlafzimmer derFamile S. vermittelt Geborgenheit unddie Köpfe des Ehepaares sind sowohldurch eine feste Wand als auch durchein Kopfhaupt geschützt. Die Schlafen-den können sich gut erholen, da sienicht zur Zimmertür sehen können.

Das Bett sollte auf gar keinen Fall zwi-schen Tür und Fenster stehen. DasSchlafzimmer vermittelt eine entspannteund harmonische Atmosphäre. Nichtnur hier, sondern auch in allen anderenRäumen wurden alle Mauerkanten ge-rundet.

LebensqualitätBei der Innenraumgestaltung wurdeRücksicht auf die Elemente der Him-melsrichtung genommen. Die Küche imOsten z. B. gehört zum RaumelementHolz. Hier wurde durch eine entspre-chende Farbgebung mit Grün und Cottosowohl das Element des Raumes alsauch das Feuerelement der Küche unter-stützt.

Das Hallenbad im Untergeschoss liegtim Süden. Hier haben wir einen Ele-mentekonflikt zwischen dem ElementWasser des Schwimmbades und demElement Feuer des Raumelements.

Durch Einbringen der Farbe Grün (Ele-ment Holz) wird dieser Elementekon-flikt harmonisiert. Die Bodenfliesen

und die Wandgestaltung wurden in Grüngewählt. Außerdem wurden dort Grün-pflanzen platziert.

Da ich als Innenarchitektin besonderenWert auf eine harmonische Einrichtunglege, wurde natürlich bei allen Möbelnnicht nur auf die richtigen Feng-Shui-Maße geachtet, sondern auch die Farb-u. Materialwahl auf Geburtselementeund Trigramme der Bewohner abge-stimmt.

Bei der Grundrissplanung wurde daraufgeachtet, dass alle acht Lebenssituatio-nen (Karriere, Wissen, Familie, Wohl-stand, Ruhm, Beziehung, Kinder, Men-toren) vorhanden sind. Durch zwei Erker wurden die Lebensbereiche Wohl-stand und Beziehung noch verstärkt.

Die Familie S. ist vor einem halben Jahrin ihr neues Haus eingezogen und jedersieht, sie fühlen sich rundherum wirk-lich sehr wohl. Sie sind absolut davonüberzeugt, dass Feng Shui ihre Lebens-qualität verbessert hat. Viele Dinge, so-wohl bei der Einrichtung als auch imGarten, sind noch zu ergänzen. FamilieS. ist sich sicher, dass Feng Shui ausihrem Leben nicht mehr wegzudenkenist.

Einladung zum WorkshopDas eine oder andere wird Ihnen in mei-nem Artikel vielleicht sehr spanischbzw. chinesisch vorgekommen sein. Um ein tieferes Verständnis über dasWesen und die Bedeutung von FengShui zu erlangen, biete ich anlässlichdes IMMOBILIEN-PROFI MEETINGSam 26. und 27. Oktober 2001 einenWorkshop an, bei dem Sie analysierenlernen, wie es um Ihre Energien inIhrem Büro steht.

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M A R K E T I N G


Immobilienfachfrau, berät Bauträger,Architekten und Baubetreuer, wie diechinesische Lehre von der idealen Gestaltung der Wohn- und Arbeitsum-gebung zu einem kaufentscheidendenFaktor im Marketing wird.Kontakt: [email protected]

Katja Prause


D rei von den insgesamt 26 ernstzu-nehmenden Interessenten, die sich

auf Ihre letzten 7 Kleinanzeigen gemel-det haben, sind zu Ihren Kunden gewor-den. Diese bekommen ab jetzt auch Ihrvierteljährlich erscheinendes Kunden-magazin als Entscheidungsbestätigung(Sie waren der richtige Makler!) undMitgliedsabzeichen überreicht. Die rest-lichen 97 Exemplare verteilen Sie aufIhre Karteiadressen von sympathischenMenschen, die sich ebenfalls bereits fürden Kauf eines Ihrer Objekte entschie-den haben. Die Anzeigen haben Sie imgünstigen Normalfall ca. DM 2.450,-(= 7 x DM 350,-) gekostet, das Kunden-magazin will auch bezahlt sein, der zufriedene Käufer blättert ein wenig inIhrem netten Postvertriebsstück, im bes-ten Falle berichtet er gelegentlich ande-ren darüber … und jetzt?

Logischerweise liegt Ihren Werbemaß-nahmen (Anzeigen/KD-Magazin) derumsatzsteigernde Wunsch zugrunde, einpotenzieller Käufer, also Interessent,möge Ihre und die Qualität Ihrer Ange-bote erkennen und den Dienst Ihres Unternehmens in Anspruch nehmen.

Tote zu umwerben ist sinnlosDer Interessent! – Ihre Kunden habenIhnen doch bereits das Vertrauen in Ihre Qualitäten ausgesprochen. DieHoffnung auf die Hinführung zur Er-weckung eines Kaufimpulses, welchesja die Aufgabe von Werbung in Ihrerletzten Instanz sein muss, ist bei Kun-den, deren Bedarf bereits gedeckt ist,mehr als vergeblich …Der Einsatz eines reinen Kundenmaga-zins ist nur an der Stelle sinnvoll, wo

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M A R K E T I N G


ULRIKE STAUSBERG

…und dann werdenSie zur Institution

eine ständige oder zumindest häufigereInanspruchnahme einer angebotenenLeistung/Produktes gegeben ist. Die Bedarfsdeckungsrate liegt bei Immobili-en überdurchschnittlich hoch. Bei derNutzung von Sarg- und Urnenangebotenbeträgt sie 100% – Und wer würde ei-nen bereits Verstorbenen weiter umwer-ben?

Ausstrahlung erweckt VertrauenBehalten Sie Ihren Wunsch nach Um-satzsteigerung weiterhin fest im Blick,und wenden Sie sich dahin, wo tatsäch-lich Bedarf besteht – zum Interessen-ten. Den versuchen Sie ja auch bereitsmit Ihren Kleinanzeigen zu erreichen.Allerdings bezieht sich diese Werbunghauptsächlich auf die Parameter Ihresaktuellen Objektangebotes und wenigerauf die Erweckung kaufentscheidendenZutrauens in Kompetenz, Größe und Erfahrung Ihres Unternehmens. Vertrau-en zieht man sich aufgrund von Aus-strahlung zu. Welche unternehmerischePotenz strahlt eine gut gefüllte Kleinan-zeige in Gesellschaft gleichartiger Mit-bewerber in einem „Anzeigenfriedhof“aus? – Ein ganzseitiges Inserat (guckenSie ‘mal in Ihre Tageszeitung) funktio-niert natürlich hervorragend als sympa-thie- und vertrauensbildende Maßnahme– aber wer kann und möchte das bezah-len?

Und ein Interessentenmagazin? – Eine gut aufgemachte, turnusmäßig und inwirkungsvoller Auflage erscheinendeMaklerzeitschrift trägt dem Wunsch, In-teresse für sich zu erwecken, eher Rech-nung. Eine solche Drucksache sollte aufjeden Fall professionell durchgestaltetsein und aufschlussreiche Themen zumImmobilienerwerb und -besitz abhan-deln. Sie multipliziert deutlich den Fak-tor Mund-zu-Mund-Propaganda und istvor allen Dingen im Verhältnis außeror-dentlich preiswert. Ein seriös wirken-des, in der Tradition von Bank- oderUnternehmerbriefen 2-farbig gehaltenesFaltblatt im Format A4 ist in 1000erAuflage, versehen mit Ihrem individuel-len Eindruck, bereits für 229 j (DM448,-/ in·media Verlag) zu haben. Ver-gleichen Sie das jetzt einmal mit demPreis der anfangs erwähnten Kleinan-zeigen … Und eine Zeitung hat nur ei-nen Tag, allenfalls ein Wochenende Gül-tigkeit. Die Informationen Ihrer Makler-zeitschrift sind auch über den 3-Monats-zyklus hinaus von Interesse und werdendemzufolge auch gerne archiviert.

Ein eigenes Maklermagazin als „Kundenpflegemittel“ ist nett – aber marketing-technisch Unsinn. Ein Interessentenmagazin erschließt Ihnen dagegen äußerst ertragreiche Jagdgründe.


Selbstverständlich besteht auch dieMöglichkeit, Image- und Objektwer-bung zu kombinieren. So setzen Sie diejeweilige Ausgabe in einen aktuellenBezug. Versehen Sie das Faltblatt z. B.mit einer Objektübersicht Ihres Bestan-des. Gestaltung und Beilegung kannauch direkt von Seiten des Verlages erfolgen. Fragen Sie einfach danach.

Um weiterhin in der Rubrik „preiswert“zu rangieren (und nicht nur deswegen)ist es verfehlt, ein solches Druckerzeug-nis in ein Kuvert zu knicken, mit einerteuren Briefmarke zu versehen, um es

dann an noch teurer erworbene Emp-fangsadressen (denn die eigene Kunden-datei ist hier ja eben nicht gefragt) zuverschicken.

Für DM 568,- in aller MundeSie selbst kennen am besten die fi-nanzkräftigen oder mittelständischen, oder… auf jeden Fall die für Sie interes-santen und damit für eine Verteilung in Frage kommenden Wohngebiete inIhrem Einzugsbereich! Engagieren Siealle drei Monate für einen Tag einenSchüler oder Studenten für ca. DM 15,-die Stunde (= DM 120,- bei 960 Exem-plaren) oder nehmen Sie die inzwischenwesentlich kundenfreundlicheren Ser-viceleistungen der Post in Anspruch.Deren Angebote beinhalten z. B. dieVerteilung von Wurfsendungen mit der

üblichen Tagespost, wobei die Straßen-züge/Gebiete individuell wählbar unddie Tarife manierlich sind. Damit be-stimmen Sie beidesmal selbst, wem IhrUnternehmen auffallen soll. Mitgekauf-te Streuverluste wie bei der Zeitung sindausgeschlossen.

Darüber hinaus gilt es die strategischwichtigen Punkte Ihres Wirkungskreisesalle drei Monate mit Ihrer Informationauszustatten. Damit sichern Sie sich ei-nen festen Platz in der Wahrnehmungs-hierarchie Ihres sozialen Umfeldes. Siebleiben in aller Munde und ein eventu-eller Bedarf an Immobilien wird direktmit Ihrer Maklertätigkeit verknüpft.Nutzen Sie Ihre guten Beziehungen zu Ihrem Zahnarzt, Frisör, Baumarkt, Versicherer, Autohändler etc. – Undselbstverständlich haben Sie immer einpassendes Kontingent der jeweiligen

Ausgabe als erweiterte Visitenkarte beiKundenterminen, Versammlungen, Ver-anstaltungen etc. dabei …

Natürlich bleibt es Ihnen unbenommen,Ihren Kunden auch weiterhin einen lie-ben Gruß in Form eines Exemplares zuübersenden. Ihre Hauptansprechpartnersind und bleiben aber die solventen Ver-änderung-Suchenden, die Kapitalanle-ger und, sehr wichtig, deren Zuträger(Ham’se schon gesehn’…?)

Knüpfen Sie Ihr AkquisitionsnetzDen größten Effekt bezieht ein Interes-sentenmagazin natürlich aus seiner regelmäßigen Erscheinungsweise (Der hat schon wieder…).

Sie gibt Auskunft über die seriöse Be-ständigkeit des Absenders und dessenfachlicher Kompetenz im Hinblick aufdie Marktsituation und deren Tendenzenfür die Zukunft. Jede Ausgabe unter-füttert Ihr Renommee und wird so zu einem neuen Knoten in Ihrem Akqui-sitionsnetz …und dann werden Sie zurInstitution.

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M A R K E T I N G


Studium Psychologie, StudiumGrafik-Design. Freie Mitarbeit als Konzeptionerin/ Grafikerin. Seit 10 Jahren selbstständig. Stausberg&Stausberg / Werbung und Gestaltung.Kontakt: [email protected]

Ulrike Stausberg

➨ Ein Interessentenmagazin bildet ➨ Vertrauen

➨ Ein Interessentenmagazin steigert ➨ den Bekanntheitsgrad

➨ Ein Interessentenmagazin vermittelt ➨ Kompetenz

➨ Ein Interessentenmagazin schafft ➨ neue Kontakte

➨ Ein Interessentenmagazin unterfüttert ➨ das Renommee

➨ Ein Interessentenmagazin fördert ➨ die Mund-zu-Mund-Propaganda

➨ Ein Interessentenmagazin wirkt ➨ nachhaltig

➨ Ein Interessentenmagazin ist günstiger als ➨ preiswert

1000 Stück mit

individuellem

Eindruck

kosten nur

DM 448,-


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M E D I E N T I P P S


Die Sehnsucht nach einer verlogenen Welt

Günter Ederer

U nsere Angst vor Freiheit, Markt undEigenverantwortung bzw. über

„Gutmenschen“ und andere Scheinhei-lige ist das Thema von Günter Ederer.

Lieber am vertrauten Unglück festhal-ten als das unbekannte Glück erproben.Diese Maxime sieht der mehrfach aus-gezeichnete Journalist Günter Eder überall im autoritätsgläubigen Deutsch-land wirken. Verantwortlich sind abernicht vorrangig „die Politiker“, sondernwir selbst, weil wir uns lieber belügenlassen, als uns der unbequemen Realitätzu stellen.

Jenseits der partei- und machtpolitischmotivierten Tagesdebatten bietet diesesBuch Lösungen an, wie Deutschlandaus der Schuldenfalle herauskommenund wieder konkurrenzfähig werdenkann. Dafür muss das Rad nicht neu er-funden werden, wir müssen nur bereitsein, erprobte Lösungen zu übernehmenund endlich aufhören, Deutschland alsden Nabel der Welt zu betrachten.

i 25,51ISBN: 3-570-00432-5

Lieferbar über den Buchhandel

Wenn Du es eilig hast,gehe langsam

Lothar J. Seiwert

Z eitmanagement in einer beschleunig-ten Welt – 7 Schritte zu Zeitsouverä-

nität und Effektivität.

Selbst Zeitmanagement unterliegt demWandel. Die herkömmliche Zeitplanungmit Prioritäten und fester regelmäßigerPlanung hat gut funktioniert, leider je-doch nicht bei jedem Menschen. Werbislang ein schlechtes Gewissen hatte,weil er die Ratschläger der Zeit-Orga-nisierer nie richtig umsetzen konnte, der kann nun aufatmen. Die moderneGehirnforschung hat in den letzten Jah-ren entdeckt, dass zwischen rechtshirnigund linkshirnig dominierten Menschenerhebliche Unterschiede liegen. Die einen sind für klassisches Zeitmanage-ment perfekt geeignet, die anderen (dassind meist die, die mindestens drei bisfünf Projekte gleichzeitig in Arbeit ha-ben) brauchen neue Konzepte.

Diese neuen Erkenntnisse zur Zeit- undLebensplanung fließen in dieses Buchein, das Zeitmanagement-Papst LotharSeiwert gemeinsam mit Co-Autorenverfasst hat.

i 25,46Bestellnr. 100 227

Lieferbar über die Immobilien-Profi-Fachbibliothek (S. 22)

Der Wachstumscodefür Siegermarken

Buchholz / Wördemann

W arum erzielen manche Markenzwei- oder sogar dreistellige Zu-

wachsraten – obwohl sie sich kaum vonihren Wettbewerbern unterscheiden?Was machen diese Siegermarken andersals die überwältigende Flut der anderen,die wenig oder gar nicht wachsen?

Sechs Jahre hat das Autorenteam die erfolgreichsten von über 20.000 Mar-kenkampagnen analysiert, bevor es dieWachstums-Codes exakt beschreibenund zu einer Methode verdichten konn-ten. Diese revolutionäre Arbeit sorgtjetzt schon für weltweite Aufmerksam-keit und viele internationale Konzernesetzen die neue Methode bereits ein.

Es spielt dabei keine Rolle, ob es sichum Produkte oder Dienstleistungen handelt: Die Buchholz-Wördemann-Methode funktioniert, unabhängig vonTrends und neuen Entwicklungen, überalle Branchen, Kulturen und Nationenhinweg.

Wer meint, Immobilien-Unternehmenhätten kein Marken-Potenzial, der ver-gleicht sich unnötig mit Konzernen undweltweit agierenden Markenartiklern.Auch in einem lokal begrenzten Marktkann ein Makler, ein Finanzierer oderein Bauträger zur erfolgreichen Markeaufsteigen – man muss es nur in Angriffnehmen.

i 29,65Bestellnr. 100 288

Lieferbar über die Immobilien-Profi-Fachbibliothek (S. 22)


Wenn man landauf, landab die Gazettenverfolgt, könnte man meinen, dass in Ostdeutschland so mancher Wohnungs-bauinvestor nun sein Waterloo erlebt. Das hochgelobte Steuersparfördergebiet,dessen Marktchancen im Wohnungsbaueinige Anleger dazu veranlasste, weit abvom heimischen Kirchturm zu investie-ren, weil dort Traummieten in angeblichfast jeder Lage zu realisieren waren, istinzwischen ein Musterbeispiel für prakti-zierte Marktwirtschaft.

Von Wohnungsleerstand betroffen sindjedoch kaum Neubauten in wirtschaftlichgut strukturierten Klein-, Mittel- undGroßstädten. Es sei denn, diese Neubau-ten sind von Ausstattung oder Wohnge-menge nicht bedarfsgerecht entwickeltworden. Betroffen können also nur jeneAnleger sein, die objektbedingt oder lagebedingt eine Fehlentscheidung (oderFernentscheidung) getroffen haben. Diebreite Masse kann nach wie vor mit ihrerImmobilienanlage zufrieden sein – lang-fristig betrachtet. Dadurch, dass marodeLeerstandsobjekte, so sie überhaupt ver-mietbar sind, heute zu extrem günstigenMieten angeboten werden, drücken sie natürlich auch das Mietniveau der Neu-bauten hier und dort, aber keineswegsentscheidend.

Generell ist eine Mietennormalisierungeingetreten. Wenn z. B. 1992 bis 1996 ineiner Wohnungsnotstandssituation mit ex-tremem Nachfrageüberhang Neubauten in Regionen wie Dresden und Leipzigzwischen 16 und 20 DM/m2 vermietetwerden konnten, bekommt man dort heutein guten Lagen 12 bis 14 DM/m2 Miete,mit oft positiver Tendenz bei Neuvermie-tung. Gleiches gilt analog fast für jede Region mit regionaltypischen Miethöhen.Doch das Marktzinstief egalisierte dieMietanpassung.

Wie sieht das Zukunftsszenario aus?

1. Wer Ruhe bewahrt, wird in wenigenJahren auf der Gewinnerseite stehen.Warum? Der ostdeutsche Wohnungs-neubau ist rapide gesunken. Dies ist erneut eine Überreaktion der Anbieter,die allerdings mit positivem Miet-

steigerungssignal und erheblichemWertsteigerungspotenzial für die Wohnungsbestände verbunden ist.

2. Die perspektivische Einkommensent-wicklung von rund 80% der ostdeut-schen Bevölkerung ist überpropor-tional gut. Das stärkt die Nachfrage und führt zu einer hohen Wertsteige-rungsperspektive für Ostimmobilien.

3. Das stückzahlmäßige Transaktions-volumen von Wohnimmobilien proTausend Einwohner ist nach Auslaufder Fördergebietsabschreibung deutlichgesunken. Es liegt aber immer noch erkennbar über dem im alten Bundes-gebiet, gerade in Großstädten. Dasmacht den Nachholbedarf deutlich. Der Transaktionspreis hingegen liegtdurchschnittlich erst bei fünfzig bissechzig Prozent des Westniveaus. Diesverstärkt natürlich die Marktperspek-tive.

Fazit: Wem der NEMAX noch Geld ge-lassen hat, der kaufe in guten Lagen zumjetzigen Marktpreis, denn wer in der Baisse gekauft hat, war zum Schluss immer ein strahlender Gewinner.

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K O L U M N E


ImpressumIMMOBILIEN-PROFIHerausgeber:

in.media Verlags GmbH,50735 Köln

Redaktion:

Werner Berghaus, Birgitt Schippers, Venloer Str. 13-1550672 KölnTel.: 0221/278-6000Fax: 0221/278-6001E-Mail: [email protected]

Beiträge von:

Werner Berghaus, HaraldLökkevik, H. J. Gärtner,Hans-Jürgen Joswig, Detlev Schmidt, BirgittSchippers, Heinz Bosbach,Ronny Leubuscher, Rolf-Alexander Schellen-berg, Frank Bitzer, Herbert Kriechbaumer,Herbert Rackel

Namentlich gekennzeich-nete Beiträge entsprechennicht unbedingt der Mei-nung der Redaktion.

Layout/Herstellung:

Britta Wilken

Auflage:

20.000 Exemplare

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in·media Verlag,Tel.: 0221/9522862Fax: 0221/9522863

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Pressevertrieb:

IPS Pressevertrieb GmbHPostfach 12 1153334 MeckenheimTel.: 02225/880110Fax: 02225/8801199

IMMOBILIEN-PROFI erscheint sechsmal jähr-lich. Der Bezugspreis für 1 Jahr beträgt EUR 49,--

Bildnachweis:

Archiv, sofern nicht andersangegeben.

Druck:

Druckcenter Meckenheim

Abriss Ost?

Wolfgang C.A. Lis

Der Autor ist Sprecher der Geschäfts-führung der LBS Immobilien GmbH der ostdeutschen Sparkassenorganisationund der LBS Ostdeutsche Landesbau-sparkasse


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