Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann Referat: Vertriebskonzeptionelle

Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann

Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge

Referat:




Hast Du auch gerade wieder Deine erhöhte

Rente erhalten? Wie geht es Dir in Deinem Häuschen so?

Die Vision !!!

Wohin fahre ich nur diese Jahr in den

Urlaub?

Ich habe gerade mein neues Auto

abgeholt



Das Bedürfnis:

Im Alter genügend finanzielle Mittel zur Verfügung zu haben, um ein sorgenfreies Leben zu führen…



Der Weg:

Im Lebensverlauf (Arbeitsleben) genügend Kapital ansparen, um davon im Alter zehren zu können…



Inhalt

1. Begriffsklärung

2. Konzeptionelle Ansätze

3. Auswertung der Ansätze

4. Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieba. Hilfe durch das Marketing

b. Ausrichtung der Geschäftspolitik

5. Fazit



1. Begriffsklärung

Finanzielle Altersvorsorge• Absicherung des Lebensstandards zum Zeitpunkt des

Renteneintritts.

• Sicherstellen, dass genügend Kapital zum leben vorhanden ist.

Vertriebskonzeptionelle Ansätze

• Wie wird versucht, diese Kapitalbildung zu gestalten?

• Welche Instrumente werden verwandt (zur Kapitalbildung und zur Kommunikation)




Altersvorsorge

Absicherung durch

Versicherungen

Absicherung durch

Investments

Teilabsicherung durch

Wohneigentum

Lebensversicherung RentenversicherungAktien /

Aktienfonds

Rentenpapiereoder

Rentenfonds

Sparpläne

Entscheidung des Managements über das Produktangebot

(Zukauf oder Eigenproduktion)




Altersvorsorge

Absicherung durch

Versicherungen

Absicherung durchInvestments


Wohneigentum


Aktienfonds

Rentenpapiereoder

Rentenfonds

Sparpläne

Werbe ich mit

Versicherungsprodukten oder biete

ich eine Vorsorgelösung an?




Absicherung durch Versicherungen

• In allen durchgeführten Beratungen wurden zuerst Versicherungen angeboten

• Auf Nachfragen auch die BAV

• Versicherungen wurden stets als Basis einer Absicherung dargestellt

• In den meisten Fällen wurde darauf hingewiesen, dass nicht nur in Versicherungen investiert werden sollte




Altersvorsorge

Absicherung durch

Versicherungen

Absicherung durch

Investments


Wohneigentum


Aktienfonds

Rentenpapiereoder

Rentenfonds

Sparpläne

Biete ich jedes Investment zur

Altersvorsorge an?

Was will der Kunde?




Absicherung durch Investments

• Welche Investments darf ich überhaupt anbieten (Rahmenbedingungen / Zertifizierungen)

• Gebe ich einen Produktmix vor oder überlasse ich dem Kunden die Verantwortung -> Verantwortung der Berater (Risikobetrachtung)

• Kombiniere ich Investments mit Versicherungen? Mit welchem Ziel? (Gewinnmaximierung oder Vorteil für den Kunden?)




Altersvorsorge

Absicherung durch

Versicherungen

Absicherung durch

Investments


Wohneigentum


Aktienfonds

Rentenpapiereoder

Rentenfonds

Sparpläne

Kann der alleinige kreditfinanzierte Erwerb von Wohneigentum die Altersvorsorge bilden? Ist die Finanzierung nur ein Ankerprodukt?




Teilabsicherung durch Wohneigentum

• Wohneigentumsquote in Deutschland im Alter nur bei knapp 50% (Beispiel Australien ca. 90%)

• => geringere Kosten im Alter

• Ankerprodukt für Versicherungen und damit zusätzliche Altersvorsorge

• Ankerprodukt für Risikovorsorge

• Vorsparen vs. Nachsparen



3. Auswertung der Ansätze

6520 30-35

Lebensversicherung / Rentenversicherung / BUZ

Bausparer Wohneigentum / Kredittilgung

Alter

Zusätzliches Sparen / Investmentanlagen je nach Anlagementalität



4. Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieb

• Zur optimalen Beratung darf es nicht davon abhängen, an wen ich in einer Filiale gerate (Wertpapierberater, Bausparbeauftragter, Versicherungsberater)

• Biete ich ein Gesamtkonzept zur Altersvorsorge (standardisiertes Produkt) oder biete ich Bausteine zur Vorsorge?




a. Hilfe durch das Marketing– Werbung für ein Konzept vs. Produkte– Entwicklung von verschiedenen Konzepten

für verschiedene Zielgruppen (eigene Vorsorge, Vorsorge für Nachfahren)

– Zielgruppenspezifische Werbung– Kann ich meinen Produktpartner mit

vermarkten? (Beispiel: DWS als Fondsgesellschaft des Jahres)



b. Ausrichtung der Geschäftspolitik– Biete ich Partnerprodukte an?– Welche Geschäftspartner suche ich mir?

(Habe ich einen Vorteil durch das Image eines Partners?)

– Biete ich nur die Produkte eines Partners an oder biete ich eine Auswahl aller am Markt vorhandenen Produkte? (Universalbank vs. Allfinanz)




5. Fazit

• Konzepte lassen sich heute besser kommunizieren als Einzelprodukte

• Durch Produktallianzen lassen sich mehr Kunden akquirieren und u.U. mehr Geschäfte machen

• =>>Mit guten Konzepte lässt sich heute noch viel Geschäft machen



Hast Du auch gerade wieder Deine erhöhte

Rente erhalten? Wie geht es Dir in Deinem Häuschen so?

Die Vision !!!

Ich habe gerade mein neues Auto

abgeholt

Wohin fahre ich nur diese Jahr in den

Urlaub?

Die Vision wird Wirklichkeit



Noch Fragen?

• Wie ist Euer Unternehmen aufgestellt im Bereich Vorsorge?

Ist es der Herausforderung der nächsten Jahre gewachsen?



Ende

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