WACHSTUM FINANZIEREN GLASKLARE STRATEGIE · eine Mail an proﬁ [email protected]. Ihre Meinung ist uns wichtig. 03 editorial (dueren) 170103-1332 SG.indd Editor:3 3.1.17 13:37. 4 PROFITS

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D a s U n t e r n e h m e r m a g a z i n d e r S p a r k a s s e D ü r e n

www.sparkasse-dueren.de Heft 1 | Januar / Februar 2017

EXPORTKeine Angst vor Wechselkursen

COWORKINGGemeinsam arbeitet es sich besser

WACHSTUM FINANZIEREN

GLASKLARE STRATEGIE

Tom Porschen, Geschäfts-führer des Glasveredlers Thermopor und der Glase-rei Porschen in Merzenich, baut sein Geschäft mit-hilfe der Sparkasse Düren kontinuierlich aus

D O S S I E R

SO GELINGT

DER PERFEKTE

MESSEAUFTRITT

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Mehr Zeit für die wichtigen Dinge im Leben: Dank des Leistungsangebots der Sparkasse Düren.

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1|2017EDITORIAL

Eine informative Lektüre wünscht

Udo Zimmermann

Udo Zimmermann,Stellvertretender

Vorstandsvorsitzender

der Sparkasse Düren

1/2017 PROFITS

Neu, nützlich und regionalDie Sparkasse Düren ist der Partner des Mittelstands in Düren, Jülich

und Umgebung. Wir machen uns Gedanken, wie wir zum Erfolg Ihres

Unternehmens beitragen können. Deshalb haben wir uns entschlos-

sen, Ihnen sechsmal im Jahr PROFITS, das Unternehmermagazin der

Sparkassen-Finanzgruppe, zuzuschicken. Darin fi nden Sie nützliche

Anregungen, wie Sie Beschaffung, Produktion und Absatz optimieren

können. Und weil uns die Region am Herzen liegt, erscheint PROFITS

zum Jahresauftakt als Sonderausgabe mit einem Regionalteil.

Darin stellen wir einen Unternehmer aus unserer Region vor und zei-

gen exemplarisch, wie er von der Zusammenarbeit mit der Sparkasse

profi tiert: Wir laden Sie ein, zu lesen, wie der Glasveredler und Glas-

bauer Tom Porschen aus Merzenich-Girbelsrath mit Unterstützung

der Sparkasse Düren einen beeindruckenden Wachstumskurs ein-

geschlagen hat (Seite 6). Seine Unternehmen Glas Porschen und

Thermopor sind Beispiele dafür, wie aus einem 1958 gegründeten

Handwerks betrieb binnen drei Generationen durch Strategie, Mut und

Nachhaltigkeit etwas Großes erwachsen kann.

Erfahren Sie außerdem, wie Private Banking Berater Stefan Pick Unter-

nehmern hilft, ihre privaten Finanzen zu optimieren (Seite 9). Dabei

arbeitet er eng mit dem zuständigen Firmenkundenbetreuer zusam-

men. Die ersten Erfahrungen mit diesem neuen Konzept sind durch-

weg positiv, denn die zusätzliche Betreuung bringt umfassende Lösun-

gen aus einem Guss, die für Unternehmer wirklich passen.

Haben Sie Anregungen, Vorschläge oder Kritik zu PROFITS? Dann

sprechen Sie bitte Ihren Firmenkundenbetreuer an. Oder schicken Sie

eine Mail an profi [email protected]. Ihre Meinung ist uns wichtig.

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mailto:[email protected]

4 PROFITS 1/2017

1|2017 INHALT

Tom Porschen (rechts), Chef von Thermopor und Glas Porschen in Merzenich, vertraut auf den Rat von Firmenkundenbetreuer Alexander Simons (links).[Seite 6]

TITELGESCHICHTE

6 Stufenplan für WachstumWenn aus einem Handwerks-betrieb in drei Generationen eine Unternehmensgruppe mit 100 Mitarbeitern wird, dann ist das eine Erfolgsgeschichte. Die Sparkasse Düren hat dazu ihren Beitrag geleistet.

DÜREN

8 MeldungenVergleichsangebote für Leasing einholen / Drei Fragen an Firmen-kundendirektor Bernd Kneuel / PROFITS jetzt auch digital

9 Synergien heben Firmenkundenbetreuer und Private Banking der Sparkasse Düren treten jetzt gemeinsam beim Kunden auf. Das spart Zeit und führt zu besseren Lösungen.

FÜHREN

10 Einfach mal abschaltenDie Erreichbarkeit per Handy und E-Mail im Urlaub und nach Feier-abend mindert die Leistungs-fähigkeit. Klare Regeln helfen.

12 Geschickt integrierenDer Einsatz von Flüchtlingen soll den Fachkräftemangel lindern. Allerdings sind einige Hürden bei der Einstellung zu nehmen.

FINANZIEREN

15 Kurs haltenExportgeschäfte in fremden Währungen unterliegen Risiken. Wer sich dagegen absichert, kann größere Verluste verhindern.

18 Partner ins Boot holenVon privaten stillen Beteiligungen, etwa durch Mitarbeiter oder Verwandte, profi tieren sowohl Firmen als auch Investoren.

PRODUZIEREN

20 Mehr Brot, weniger StromMaßnahmen zur Senkung des Energieverbrauchs liegen im Trend. Für viele Investitionen gibt es Förderprogramme. Bei guter Planung zahlen sie sich rasch aus, wie das Beispiel von Bäckermeis-terin Sabine Möller zeigt. Auch Energie effi zienznetzwerke wer-den immer beliebter.

26 Raum für neue IdeenCoworking Spaces bieten günstige Bürofl ächen auf Zeit. Gerade für Selbstständige und Start-ups sind sie eine gute Lösung. 400 Cowor-king Spaces gibt es bereits in Deutschland – Tendenz steigend.

28 Grüne ChancenFranchisingmodelle multiplizieren erfolgreich gute Geschäftsideen. Insbesondere Konzepte mit ökologisch-sozialer Orientierung liegen im Trend. Fo

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Helfer im Schatten. Stille Beteiligun-gen bringen Kapital – zumeist ohne dass der Investor operativ eingreift.

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51/2017 PROFITS

VERKAUFEN

31 Kunden werben KundenClevere Unternehmen machen aus ihren Geschäftspartnern Werbeträger, auf deren Empfeh-lungen andere Betriebe hören.

34 „Mutig sein in der Werbung“Holger Jung, Mitbegründer der Agentur Jung von Matt, ist einer der profi liertesten Werbeexperten des Landes. Im PROFITS-Interview gibt er Mittelständlern Tipps.

DOSSIER| AUF MESSEN AUSSTELLEN

36 Kunden hautnahZu Messen gibt es keine Alter-native – insbesondere, wenn es darum geht, mit Entschei-dern in Kontakt zu treten. Wor-auf Mittelständler bei ihrem Messeauftritt achten sollten.

ANLEGEN

44 Hang zum WeinSachinvestitionen mit starkem emotionalen Bezug haben in Zei-ten geringer Zinsen Konjunktur – etwa ein eigenes Weingut.

47 Treffsicher angelegtZertifi kate, die sich an Aktien-fonds orientieren, sind spannend für ertragsorientierte, versierte Privatinvestoren.

SCHLUSSTAKT

50 20 Fragen an …Willy Schwenger. Der Seniorchef der Carl-Stahl-Gruppe in Süßen bei Stuttgart erhielt den Gründer-preis für sein Lebenswerk.

RUBRIKEN

3 Editorial

5 Impressum

DOSSIERDie Beliebtheit von Messeauftritten nimmt bei Unter-nehmern zu. Nicht zuletzt, weil Produkte erklärungsbedürftiger werden, rückt der persönliche Kontakt stärker in den Fokus.[Seite 36]

ImpressumHerausgeber: Sparkasse Düren, Ecke Schenkel-/Zehnthofstraße, 52349 Düren, Telefon +49 2421 127-0Verlag: Deutscher Sparkassen Verlag GmbH, 70547 Stuttgart, Telefon +49 711 782-0Chefredakteur: Thomas StollStlv. Chefredakteur: Ralf KustermannArt Director: Joachim LeutgenRedaktionsleitung: Gunnar Erth, Telefon +49 711 782-12 72, Fax +49 711 782-12 88, E-Mail: [email protected] n vom Dienst: Antje SchmitzRedaktion Berlin: KahlenMedia GmbH, Rudolf Kahlen (Leitung)Layout und Grafi k: Glückert Graphic Design, KölnBildredaktion: Heiko SpechtTitelfotografi e: Stephan Pick, KölnAutoren dieser Ausgabe: Anja Dilk, Eli Hamacher, Andreas Hohenester, Rudolf Kahlen, Harald Klein, Thomas Luther, Eva Neuthinger, Iris Quirin, Britta Scholz, Heiner Sieger, Bettina WießInhalt: Trotz sorgfältiger Bearbeitung keine Gewähr. Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck nur mit Erlaubnis der Redaktion. Diese Publikation enthält keine Finanzanalysen bzw. Informationen mit Empfehlungen nach § 34b WpHG.

Nachdruck oder sonstige Wiedergabe nur mit schrift-licher Erlaubnis des Deutschen Sparkassenverlags.Abo-Hotline: Telefon +49 711 782-11 30, E-Mail: [email protected]: Deutscher Sparkassen Verlag GmbH, Margarete Werdermann, Telefon +49 711 782-11 99, Fax +49 711 782-20 80, E-Mail: [email protected]: Dierichs Druck + Media GmbH & Co. KG, KasselHinweis: Wertpapiere sind Risikoanlagen, die überdurchschnittliche Kapitalerträge abwerfen, aber auch erhebliche Verluste verursachen können. Wir weisen ausdrück-lich darauf hin, dass sämtliche Angaben in diesem Heft keine Anlageempfehlungen darstellen. Alle Informationen beruhen zudem auf sorgfältigen Recherchen; eine Gewähr kann jedoch nicht übernommen werden. Die Wiedergabe sämtlicher Anga-ben und Abbildungen, auch auszugsweise, ist nur mit ausdrücklicher Genehmigung der Redaktion gestattet.Art.-Nr.: 330 109 101 ISSN 1612-7113

werben

Kunden

KundenBotschafter. Im Zeitalter von

Social Media werden persönliche Referenzen immer wichtiger für Firmen.

[Seite 31]

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1|2017 DÜREN [ Titelgeschichte ]

PROFITS 1/2017

Zuhause ist kein Ort, es ist ein Gefühl. Diesen Satz liest – in

englischer Sprache –, wer die Ausstellungsräume der Glas Por-schen GmbH in Merzenich-Gir-belsrath betritt. Auf mehr als 400 Quadratmeter Ausstellungsfl äche zeigt Geschäftsführer Tom Por-schen, wie Wohnräume, Bäder und Küchen, aber auch Trep-pen mit Glas und hochwertigen Beschlägen innovativ und ästhe-tisch ansprechend gestaltet wer-den können.

Den Showroom hat der heute 37-jährige Porschen 2015 eröffnet. Er nutzt ihn doppelt: Erstens führt er Kunden seines 1958 vom Groß-vater gegründeten Handwerksbe-triebs durch die Ausstellung, um ihnen Inspiration für ihre Pläne zu geben. Zweitens dürfen auch die Abnehmer der im ebenfalls auf dem Grundstück ansässigen Thermopor Glas GmbH gemein-sam mit ihren Kunden den Show-room nutzen.

Thermopor veredelt und ver-arbeitet Flachglas und beliefert Glasereien und Fensterhersteller in Deutschland, Belgien, den Nie-derlanden und Luxemburg. Diese Firma hatte Porschens Vater 1993 gegründet. Sie ist mittlerweile die Mutterfi rma der Glaserei.

Für Glas Porschen und Thermo-por zahlt sich die Kombination aus Handwerk und Produktion aus. Thermopor-Produkte unter-liegen durch den Einsatz bei Glas Porschen einem ständigen Pra-xistest, und Glas Porschen hat die Gewähr, beim Kunden stets aktu-elle Produkte zu verbauen.

Dies gelingt nicht zuletzt auch deshalb, weil Thermopor als Lizenznehmer der international aufgestellten Sanco-Gruppe von deren hochwertiger Produktpa-lette profi tiert. Sanco fasst rund Fo

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Tom Porschen (37) führt das Familienunter-nehmen Glas Porschen in dritter Generation und entwickelt es Stufe für Stufe weiter.

Stufenplan für WachstumExpansion. Tom Porschen, Chef von Glas Porschen und Thermopor in Merzenich, hat seine Belegschaft in lediglich zehn Jahren fast verdreifacht.

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1|2017[ Titelgeschichte ] DÜREN

1/2017 PROFITS

60 mittelständische Hersteller in ganz Europa zusammen, die nach gemeinsamen Qualitätsstandards produzieren und sich mitunter auch gegenseitig beliefern, falls ein Unternehmen die volle Sanco-Palette nicht selbst herstellt.

Thermopor und Glas Porschen beschäftigen zusammen rund 100 Mitarbeiter. Vor allem in den letz-ten zehn Jahren hat Tom Porschen, der nach einer Ausbildung als Industrieglasfertiger und einem Betriebswirtschaftslehrestudium 2006 in die Firmengruppe eintrat und sie 2013 von seinem Vater übernommen hat, ein kräftiges Wachstum hingelegt und die Zahl der Beschäftigten fast verdreifacht. Die Gründe für diesen Erfolg fasst Porschen so zusammen: „Wir sind ein Familienunternehmen, das schnell reagieren kann und kurze Lieferzeiten einhält.“

Jeder, der einmal eine Dusch-kabine auf Maß aus Einscheiben-sicherheitsglas bestellt hat, weiß, was das wert sein kann. Tom Por-

schen: „Vier Wochen Lieferzeit und noch mal vier Wochen Warte-zeit, wenn etwas schiefgeht – das gibt es bei uns nicht.“

Die Scheiben von Thermopor sind ein wahrer Exportschlager. 80 Prozent der Isolierglasscheiben gehen nach Belgien und in die Nie-derlande. Einmal hatte Porschen sogar durch Zufall erfahren, dass seine Scheiben von einem Fenster-lieferanten aus Großbritannien in ein Haus in Köln eingebaut wur-den. Aber auch vor Ort in Düren kann man seine Produkte sehen. So stammt die Verglasung des City-Karrees in Düren von Thermopor.

Pro Tag stellt die Firma rund 1000 Isolierglasscheiben und 350 bis 700 Sicherheitsgläser her. Iso-lierglas gibt Wärme- oder Sicht-schutz, manchmal auch beides. Sicherheitsglas ist schlag- und bruchfest, weil es bei Temperatu-ren um 600 Grad gehärtet wird.

Über die Zusammenarbeit mit der Sparkasse ist Porschen voll des Lobes: „Die Sparkasse stand immer zu uns, auch in schwieri-gen Zeiten.“ Porschen schätzt ins-besondere ihre regionale Verwur-zelung und Bodenständigkeit und sagt: „Sie orientiert sich wie wir am langfristigen Erfolg.“

Deshalb sei ihm das Feedback der Sparkasse auf die eigenen Projekte und Vorhaben wichtig. Und die Kommunikation inner-halb der Sparkasse funktioniere

– bei Banken sei dies leider nicht selbstverständlich.

Die nächsten Stufen der Wachs-tumstreppe hat Porschen gemein-sam mit der Sparkasse bereits fest im Blick. So überlegt er, die Menge an Sicherheits- und Isolierglas, die Thermopor produziert, zu verdop-peln. Die Produktionsfl äche will er von zurzeit 10 000 auf 13 500 Qua-dratmeter erweitern.

Auch im Glasereibetrieb stehen die Signale auf Ausbau und Inno-vation. Laut Porschen wünschen die Kunden immer häufi ger „kom-plette Raumkonzepte aus einer Hand“. Diesen Wunsch erfüllt er ihnen, indem er nicht nur Glas verbaut, sondern das gesamte Pro-jekt inklusive fremder Gewerke managt. „Service entwickelt sich auch bei uns im Handwerksbe-trieb immer mehr zum differen-zierenden Faktor im Wettbewerb“, erläutert er. Thomas Stoll

Rundum gut versorgtDie Sparkasse Düren bietet Firmen ein brei-tes Leistungsspektrum. Hier ein Auszug:

ZahlungsverkehrInland & AuslandKartensysteme & KreditkartenOnlinebezahllösungen

RisikomanagementBetriebliche VersicherungenZins- und WährungsabsicherungFactoring

FinanzierungKredite & Sonderfi nanzierungenBürgschaften & AvaleÖffentliche Mittel & Garantien

Internationales GeschäftAuslandszahlungsverkehrDokumentengeschäfteExportfi nanzierung & Garantien

Gewerbliche ImmobilienObjektvermittlungFinanzierung & LeasingAbsicherung

Gründung & NachfolgeGründungsfi nanzierungöffentliche FördermittelBeteiligungskapital

Zwei Standbeine tragen zum Erfolg bei: die Produktion bei Thermopor (oben) und die moderne Glaserei mit eigenem Showroom (unten).


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1|2017 DÜREN

PROFITS 1/2017

„Wir möchten die Region stärken“

PROFITS: Herr Kneuel, was hat sich für Firmenkunden der Sparkasse Düren in letzter Zeit verbessert?Bernd Kneuel: Wir haben unsere Mitarbeiter noch stärker auf eine aktive Bestandsaufnahme der Kunden-situation ausgerichtet, um möglichst früh die betriebli-chen Ziele der Kunden durch Lösungen zu unterstützen.PROFITS: Wie muss ein Firmenkundenberater ticken, damit er in diese neue Servicekultur passt?Kneuel: Er muss sich gerne um seine Kunden kümmern, und er muss stets einen Schritt vorausdenken. PROFITS: Welche Rolle spielt dabei für Sie die räum-liche Nähe zu Ihren Kunden?Kneuel: Eine große. Ich bin Lokalpatriot und möchte gemeinsam mit meinem Team die Region stärken und die Lebensqualität vor Ort steigern. Der Wohlstand der Menschen entsteht wesentlich durch den Wirtschafts-kreislauf in der eigenen Region.

… Bernd Kneuel, Direktor Firmenkunden der Sparkasse Düren

3 F R A G E N A N …

Die erste Ausgabe des Unterneh-mermagazins PROFITS mit eige-nem Regionalteil für Düren ist auch als E-Paper und als Tablet-version verfügbar.

Das E-Paper können Sie ganz einfach von Ihrem Computer aus aufrufen, indem Sie www.skdn.de/

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Sollten Sie ein iPad oder Android-Tablet besitzen, empfehlen wir Ihnen die kostenlose App „ Sparkassen Kiosk“. Laden Sie sie einfach im App-Store oder in Google Play auf Ihr Gerät. PROFITS steht Ihnen dann als Download zur Verfügung. Der Vorteil: Sie können dann auch ohne Internetverbindung lesen, zum Bei-spiel im Flugzeug oder in der Bahn.www.skdn.de/profi ts Fo

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Es gibt kaum ein Wirtschaftsgut, das Unternehmer heute nicht leasen können. Die Vorteile von Leasing liegen auf der Hand: Es schont die Liquidität, da nur Leasingraten anfallen. Diese sind Betriebsausgaben und damit steuerlich absetzbar. Außerdem ist Lea-sing bilanzneutral, da der Unternehmer das Leasing-gut nicht aktivieren muss. Das ist gut für Kennzahlen wie die Eigenkapitalquote und somit für die Kredit-würdigkeit des Unternehmens.

Kein Wunder, dass viele Hersteller die Finanzie-rung via Leasing gleich mitanbieten. Der Vergleich mit einem herstellerunabhängigen Angebot der Sparkasse ist jedoch zu empfehlen. Die Finanzierung beim vertrauten Finanzpartner hat Vorteile, denn vom Konditionenvergleich abgesehen eröffnet sie oft Verhandlungsspielräume beim Preis, da der Kunde gegenüber dem Hersteller als Barzahler auftritt. www.skdn.de/leasing

Erst vergleichen, dann abschließenLeasing. Es klingt so einfach: Der Hersteller der neuen Werkzeugmaschine liefert die Finanzierung gleich mit. Doch die ist nicht immer günstig. Vergleichen lohnt.

PROFITS jetzt digitalNeues Angebot. PROFITS können Sie auch am Computer oder auf Ihrem Tablet lesen. Alle Artikel des Hefts sind digital verfügbar.

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1|2017DÜREN

1/2017 PROFITS

Stefan Pick ist der Beweis dafür, dass sein Arbeitgeber es ernst meint mit umfassender Kunden-betreuung. Er ist Private Ban-king Betreuer, und er arbeitet im Firmenkundenbereich der Spar-kasse Düren. Das bedeutet: Unter-nehmer erhalten jetzt eine Rund-umbetreuung für geschäftliche und private Angelegenheiten aus einem Team. Stefan Pick ist mit der Resonanz darauf mehr als zufrie-den und sagt: „Die Kunden neh-men das neue Angebot gerne an.“

Das Erfolgsrezept heißt „Pri-vatkundenbetreuung für Fir-menkunden“. Stefan Pick tritt gemeinsam mit dem Firmenkun-denbetreuer beim Kunden auf, zum Beispiel mit seinem Kolle-gen Gerd Eschweiler. Jeder Bera-ter bespielt sein Terrain, aber im Unterschied zu früher kann das Beraterduo jetzt umfassend auf die Kundenbedürfnisse einge-hen, denn typische Unternehmer-fragen berühren oft die berufl iche

und die private Sphäre: „Was pas-siert, wenn ich vorübergehend oder dauerhaft handlungsunfä-hig bin? Und wie regele ich meine Nachfolge im Unternehmen?“

Was das private Vermögen angeht, so spricht Stefan Pick mit den Kunden zurzeit häufi g über

die Niedrigzinsphase und die opti-male Vermögensstruktur in die-sem Umfeld. „Sehr oft kommen wir dann auf unsere hauseigene Ver-mögensverwaltung zu sprechen. Sie bietet die Möglichkeit, zum Beispiel die Aktienquote vorzuge-ben, sich aber nicht täglich um die Anlagen kümmern zu müssen“, erklärt er. Dafür fällt eine faire und transparente Vergütung an.

Das Besondere: Die Anlageent-scheidungen fallen in Düren. Ste-fan Pick sitzt im Anlageausschuss der Vermögensverwaltung und weiß deshalb genau, was er den Kunden empfi ehlt. Zudem ist das Angebot von der renommierten Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Rödl & Partner zertifi ziert. „Die-sem Verfahren stellen sich nur Qualitätsanbieter“, sagt Pick.

Thomas Stoll

www.skdn.de/vermoegensverwaltung

Eins plus eins ergibt mehr als zweiBeratung. Firmenkunden- und Private Banking Betreuer der Sparkasse Düren treten jetzt gemeinsam bei Unternehmern auf. Das spart Zeit und führt zu besseren Lösungen.

Beraterduo. Stefan Pick (rechts) und Firmenkundenbetreuer Gerd Eschweiler.

Das richtige Konzept für Ihr Portfolio kommt aus Düren Die Vermögensoptimierung ist eines von fünf Kompetenzfeldern im Private Banking. Die Besonderheit: Wie die Vermögensverwaltung investiert, wird in Düren entschieden.

Vermögens-optimierung

Immobilien-management

Absicherung der Lebens-risiken

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Was die Vermögensverwaltung bietet:

permanente Beobachtung der Kapitalmärkte durch Portfoliomanager

individuelle Portfoliozusammenstellung

Festlegung und Überprüfung der Strategie durch wöchentlich tagenden Anlageausschuss

regelmäßige und umfassende Information durch unser Quartalsreporting

günstige Kostenstruktur; darüber hinaus werden Rückvergütungen an Kunden ausgeschüttet

zertifi ziert durch die unabhängige Wirtschafts-prüfungsgesellschaft Rödl & Partner, Köln


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10 PROFITS 1/2017

Neulich hat Christian Rüffel, Ko-Geschäftsführer der Werbe-

agentur Sabath Media, seine Azu-bis und Praktikanten während eines Workshops wieder daran erinnert: „Legt das Handy öfters weg. Lasst Social Media mal ruhen. Schaut weniger auf die Inbox der Mails.“ Der Unternehmer aus dem südpfälzischen Kandel weiß: Das Digitalgeschwirr rund um die Uhr stört Konzentration und Kreativi-tät, drückt auf Arbeitseffi zienz, Wohlbefi nden und Zufriedenheit.

Digitalverbote gibt es in der Firma zwar nicht. „Aber ich möchte meine Mitarbeiter dafür sensibilisieren, achtsam mit digi-talen Tools umzugehen“, sagt Rüffel. Er selbst macht es vor. Am Wochenende schickt er keine E-Mails an seine Mitarbeiter und schaut selbst nur einmal in den Posteingang. Wenn er nach Feier-abend eine Dienst-E-Mail schreibt, wird sie bis zum nächsten Mor-

gen unter Entwürfe geparkt. Und was auf Whatsapp nicht oberste Priorität hat, wandert erst einmal in den „Archiviert“-Ordner. „30 dienstliche Whatsapp-Nachrich-ten haben früher meinen Puls hochgejagt“, erinnert sich Rüffel. Jetzt ist er ruhiger und effektiver. Sein Credo: „Wir brauchen klare Regeln und müssen eine souve-räne digitale Kultur einüben.“

In vielen Firmen zählt perma-nente Erreichbarkeit zur Norm (siehe „Immer verfügbar“). Sich auszuklinken, wagt kaum einer. Dabei dokumentieren die Stress-reports der Bundesanstalt für Arbeitsschutz und Arbeitsmedi-zin einen steigenden Stresspegel in Unternehmen durch häufi ge Unterbrechungen. Das schadet nicht nur der Gesundheit, sondern auch der Qualität der Arbeit, denn nach einer kurzen E-Mail-Unter-brechung benötigen viele Men-schen einige Zeit, bis sie wieder mit

Immer verfügbarWie sehr Führungskräfte außerhalb der regu-lären Arbeitszeit berufl ich erreichbar sind.

Angaben in Prozent. Quelle: Mercer

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Effi zienz. Anrufe, E-Mails und Kurznachrichten rund

um die Uhr: Das mindert die Leistungsfähigkeit im Beruf.

Viele Firmen reduzieren daher die Erreichbarkeit der

Mitarbeiter mit Regeln.

Einfach mal abschalten

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1|2017[ Erreichbarkeit ] FÜHREN

1/2017 PROFITS

Digitale Firmenkultur entwickelnWie Firmen Erreichbarkeit mit Einsatz vereinbaren können.

Vorgabe. Bedingungen für den Umgang mit digitalen Medien formulieren. Wer muss wann und warum erreichbar sein?

Zuständigkeit. Vertretungsregeln für Dienstreisen und Urlaubszeiten defi nieren. Das senkt den Druck erheblich, sich unterwegs digital einzuklinken.

Vorbild. Es ist ein starkes Signal, wenn der Chef am Wochen-ende konsequent keine E-Mails an die Mitarbeiter schickt und sein Handy ausschaltet. Bei Bedarf einmal am Wochenende eine bestimmte Zeit festlegen, um die E-Mails abzufragen.

Konzentration. Zeiten für unterbrechungsfreie Arbeit verein-baren. Regeln fi xieren, wie schnell Rückmeldungen erfolgen sol-len. Statt E-Mails permanent einlaufen zu lassen, Ton ausstellen und drei tägliche Abfragezeiten festlegen.

Potenzial. Überprüfen, welche digitalen Formate und Techni-ken sich gut im Betrieb nutzen lassen, etwa ein interner Chat zum Informationsaustausch, Firmenwiki für den Wissenstransfer oder Webviewer für gemeinsames Arbeiten mit Powerpoint.

voller Konzentration bei der Sache sind. Erst 2015 hatte eine Smart-phone-Studie des Beratungsunter-nehmens Mercer gezeigt: 88 Pro-zent der Führungskräfte fühlen sich vom Onlinegewitter gestresst. Den Mitarbeitern geht es nicht bes-ser. Zunehmend erkennen Mit-telständler das und setzen auf Veränderung (siehe „Digitale Fir-menkultur entwickeln“).

Experten wie Ulrike Stöckle wei-sen ihnen dabei den Weg. „Digital Detox Camp“ nennt die Inhaberin der Agentur für nachhaltige Kom-munikation ihr Angebot, einen Mix aus Offl inekur und Refl exion. Mal geht es ein paar Tage ins Klos-ter, mal auf einen entlegenen Hof. Entwickelt hat Stöckle ihr Detox Camp nach Vorbild von Google und Apple, bei denen solche Workshops zum Standard gehö-ren. Vor dem Camp-Start müs-sen alle Teilnehmer mithilfe einer speziellen App ihre digitalen Nut-

zungsgewohnheiten dokumen-tieren. „Die meisten sind völlig überrascht, wie viel sie tatsäch-lich mit Smartphone, Mail und Social Media befasst sind – wäh-rend der Arbeitszeit“, sagt Stöckle. Dann geht es an eine Digitalanam-nese. Warum klinke ich mich ein? Wie kann ich das ändern? Danach erarbeitet die Gruppe einen Fahr-plan für einen gesunden digitalen Lebensstil. Zum Beispiel, indem man das Smartphone aus Mee-tings verbannt, Arbeitsabläufe neu organisiert, Diskussionser-gebnisse auf ein Firmenwiki stellt, statt sie per E-Mail zu verschicken, oder Besprechungen auf einen Spaziergang verlegt.

Wie gut ein Fußmarsch tun kann, testet Stöckle mit den Teil-nehmern gleich in der Praxis.

„Wer sich mal aus der digitalen Rundumberieselung ausklinkt, bekommt automatisch ein Gefühl für das richtige Gleichgewicht zwi-

schen Online und Offl ine“, sagt sie. Unternehmer Christian Rüffel hat die digitale Arbeitskultur in sei-ner Firma entsprechend neu jus-tiert. Mittlerweile ist zwischen 9.30 und 11 Uhr störungsfreie Zeit im Betrieb: E-Mail-Account offl ine, Smartphone aus, Festnetz aus, Teeküche geschlossen, Tür zu –

„90 Minuten, in denen jeder an sei-nem Platz konzentriert an seinen Themen arbeiten kann“, so Rüffel. Und, erstaunlich: Nur selten klin-gelt in dieser Zeit ein Kunde durch.

Allerdings: Mit ein paar einfa-chen Offl ineregeln allein lässt sich dem Always-on nicht bei-kommen. Oft seien es die implizi-ten Signale der Führungsmann-schaft, die Mitarbeiter in digitalen Dauerstress versetzten, beobach-tet Sabria David, Chefi n des Slow-Media- Instituts in Bonn.

Ein Chef, der beispielsweise nach Feierabend E-Mails schickt, wird wohl auch erwarten, dass man sie liest, vermuten meist die Mitarbeiter. Eine Firma, die Mit-arbeitern ein Diensthandy in die Hand drückt, wird wohl davon ausgehen, dass die Angestellten rangehen, wenn ein Kunde am Wochenende anruft.

Sicheren Rahmen schaffen

Davids Tipp: „Führungskräfte soll-ten den Erwartungen im eigenen Betrieb systematisch auf die Spur kommen.“ Anschließend gilt es, klar zu defi nieren, welche Rege-lungen gut sind, wer wann erreich-bar sein muss, welche Abteilung in den Verteiler gehört, wer wirklich ein Diensthandy benötigt. David:

„Die Ergebnisse sollten in einer schriftlichen Vereinbarung for-muliert werden.“ Denn das schafft einen sicheren Rahmen.

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12 PROFITS 1/2017

So international und multikul-turell wie im Europa-Park Rust

geht es nur bei den wenigsten deut-schen Mittelständlern zu. Ein Drit-tel der 3600 Mitarbeiter und mehr als die Hälfte der Gäste kommen nicht aus Deutschland. Für Mat-thias R. Kirch und seine Chefs, die Eigentümerfamilie Mack, stand deshalb schnell fest: „Wir wollen Flüchtlingen hier eine Perspektive bieten und sie in ein internationa-les Umfeld integrieren.“

Doch Personalchef Kirch musste umdenken, denn eine dreijährige Ausbildung mit zunächst verhält-nismäßig geringer Bezahlung war bei den Männern und Frauen gar nicht so gefragt, wie er zunächst gedacht hatte. „Wir haben deshalb bis heute 20 Asylbewerber für ein-fache Hilfstätigkeiten in der Sys-temgastronomie, im Verkauf oder auch in der Reinigung eingestellt“, sagt der 35-Jährige. Ihnen zahlt Deutschlands größter Freizeit-park je nach Tätigkeit zwischen 9,30 und 11 Euro pro Stunde, also mehr als den Mindestlohn. Paral-

lel besuchen die jungen Einwan-derer aus Syrien, dem Irak oder auch Eritrea Intensivsprachkurse an der Europa-Park-Akademie.

„Sprint“, Sprachförderung und Integration, hat der Mittelständler sein Pilotprogramm getauft. Aus Sicht von Kirch ist es unerlässlich, dass sich auch ein fester Ansprech-partner um die Sorgen, Nöte, aber auch ganz praktische Belange der neuen Mitarbeiter kümmert, sei es bei Fragen zu Versicherungen oder Steuererklärungen. „Auch bei interkulturellen Besonderhei-

ten ist Fingerspitzengefühl gefragt, etwa wenn ein Mann aus Eritrea im Restaurant eine Dame bedie-nen muss, dies aber in seiner Hei-mat undenkbar wäre“, berichtet der Betriebswirt.

Rund 900 000 Flüchtlinge kamen 2015 nach Deutschland. 2016 sind es deutlich weniger, aber immer noch viele gewesen. Wie schleppend die Integration in den Arbeitsmarkt vorangeht, bele-gen Zahlen des Ifo-Instituts vom Februar 2016. Insgesamt haben nur 7 Prozent der befragten Per-sonalleiter angegeben, innerhalb der vergangenen 24 Monate auch Flüchtlinge in ihrem Unterneh-men beschäftigt zu haben oder aktuell zu beschäftigen, vor allem im Gastgewerbe, in der Metall- und in der Ernährungsindustrie.

Bei der Mehrheit der Firmen sorgen hingegen vor allem Sprach-barrieren für Zurückhaltung. So gaben in der Ifo-Befragung 86 Prozent an, mangelnde Deutsch-kenntnisse seien die größte Hürde (siehe „Schwierige Verständi- Fo

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Geschickt integrieren

Einstellung. Wer Flüchtlinge beschäfti-gen will, muss einige Hürden nehmen.

Viele Mittelständler wagen trotzdem den Schritt. Auch, um dem Fachkräfte-mangel auf lange Sicht vorzubeugen.

Schwierige VerständigungWie sehr die Sprache für Unternehmer eine Hürde beim Einstellen von Flüchtlingen ist.

Angaben in Prozent. Quelle: Ifo

Keine Hürde 1

Kleine Behinderung 11

Nicht relevant 2

Großes Hindernis 86

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gung“). Aber auch rechtliche Rah-menbedingungen bereiten den Unternehmern Kopfzerbrechen.

Das kann Lutz Goebel, Präsident des Verbands Die Familienunter-nehmer, nur zu gut nachvollzie-hen. „Die Unternehmen brauchen Anreize und die Unterstützung der Politik“, sagt er. Das Gefühl der staatsbürgerlichen Verantwor-

tung werde nicht rei-chen, um etwas zu bewe-gen (siehe „Wir schlagen eine triale Ausbildung vor“). Neben staatlichen Stellen wie dem Bundes-amt für Migration und Flüchtlinge sowie Ini-tiativen der deutschen Wirtschaft, etwa der von United-Internet-Chef Ralph Dommer-muth im Februar 2016 gegründeten Aktion

„Wir zusammen“, bemü-hen sich viele weitere Stellen, mehr Licht ins Dickicht der Regelungen rund um Aufenthaltsti-tel und Arbeitserlaubnis zu bringen (siehe „Wel-

che Vorschriften wichtig sind“).Nicole Zor hat den Dreh mitt-

lerweile raus. Die Geschäftsleite-rin der auf Elektro- und Sicher-heitstechnik spezialisierten Epos GmbH stellt gezielt Flüchtlinge als Praktikanten und Auszubildende ein, um dem Fachkräftemangel vorzubeugen. Die bürokratischen Abläufe hat sie anfangs als sehr

kompliziert empfunden und sagt: „Schon Wochen vor der Einstellung müssen wir zum Beispiel Stellen-beschreibungen und Arbeitsver-träge bei der Ausländerbehörde einreichen und dann mehrmals wöchentlich hinterhertelefonie-ren.“ Viele Bestimmungen änder-ten sich zudem häufi g.

Gezielte Hilfe von Profi s

Mittlerweile weiß die 40-Jährige, wo sie sich Unterstützung holen kann: etwa bei der regionalen Flüchtlingshilfe, der Agentur für Arbeit und Bildungsträgern oder bei der Initiative „Wir zusammen“, deren Mitglied Epos ist. Für jeman-den, der sich hier nicht auskenne, so Zor, seien die Abläufe jedoch abschreckend.

Um die durch Krieg und Flucht teils schwer traumatisierten Flüchtlinge zu begleiten, sicherte sich Zor 2016 auf Firmenkosten die Unterstützung einer Sozial-pädagogin. Für die Dauer des zwei- bis sechswöchigen Prakti-kums bekommt jeder einen Men-tor als Mittler für die Integration

Textilhersteller suchen Fachkräfte. Da kann es helfen, Flüchtlinge gezielt auszubilden.

„Wir schlagen eine triale Ausbildung vor“PROFITS: Wie gut integriert die Wirtschaft Flüchtlinge?Goebel: Viele Familienunternehmen haben bereits Flücht-linge eingestellt. Fast jeder Betrieb engagiert sich. Aber auch die Politik ist noch stärker gefordert.PROFITS: Welche Ideen hat Ihr Verband hierbei?Goebel: Wir schlagen eine triale Ausbildung vor. Dabei wird die duale Ausbildung um ein Jahr für den Sprach-erwerb im Betrieb verlängert. Gleichzeitig unterstützen wir die Flüchtlinge bei Behördengängen oder auch der Woh-nungssuche. Der Staat sollte dieses Modell mit 1000 Euro pro Monat und Person für zwei Jahre unterstützen.PROFITS: Können Flüchtlinge nennenswert zur Linde-rung des Fachkräftemangels beitragen?

Goebel: In der Industrie wird das nicht in der Breite gelin-gen, weil wir hier hoch qualifi zierte Mitarbeiter brauchen. Aber im Dienstleistungsgewerbe wie Hotels, Gaststätten, Pfl ege ist der Einsatz auf jeden Fall realistisch.PROFITS: Wie lassen sich die Sprachprobleme lösen?Goebel: Da ist viel mehr Kreativität gefragt. Man könnte pensionierte Lehrer aus der Rente zurückholen. Auch digi-tale, über das Smartphone abrufbare Lösungen helfen.

Lutz Goebel, Präsident des Verbands Die Familienunternehmer, über das Engagement der Betriebe

zugunsten von Flüchtlingen


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zugewiesen. Anschließend besteht die Option auf eine Übernahme als Azubi oder als festangestellter Mitarbeiter für Helfertätigkeiten. Die 20-köpfi ge Belegschaft leistet praktische Hilfe, sei es bei Behör-dengängen, der Wohnungssuche oder dem Verbessern der Deutsch-kenntnisse. Und montagnachmit-tags vermittelt der Chef Orkun Zor persönlich Fachwissen. Die bishe-rigen Erfahrungen mit den einge-stellten Migranten bewertet das Unternehmerehepaar positiv.

Gut für das Image

Auch eine Firmenbefragung von Roland Berger im Sommer 2016 kam zu dem Ergebnis, dass die Reaktion der Belegschaft und die Auswirkung auf die Außenwahr-nehmung der Firma als gut emp-funden werden. Nicole Zor enga-giert sich auch außerhalb ihres Unternehmens für das Thema.

„Damit mehr Arbeitgeber Stellen anbieten, müsste es bundesweit Lotsen als zentrale Anlaufstellen geben mit Ansprechpartnern, die genau sagen könnten, welche

Papiere erforderlich sind und wer welche ideelle und fi nanzielle Unterstützung bietet“, fordert sie.

Bessere Rahmenbedingungen für die Integration Gefl üchteter in den Arbeitsmarkt fordern auch die Wirtschaftskammern. Der Aufent-haltsstatus muss schneller geklärt und Rechtssicherheit geschaffen werden, so die IHK und die Hand-werkskammer der Region Stuttgart. Ohne Planungssicherheit werde kaum ein Chef in einen zukünfti-gen Mitarbeiter investieren.

Wichtig ist in diesem Kontext, dass auch die Einstiegsqualifi zie-rung in den rechtssicheren Bereich der sogenannten 3+2-Regelung fal-len sollte, wonach Flüchtlinge, die eine Ausbildung beginnen, eine

Garantie dafür haben sollen, die Lehre beenden und danach zwei Jahre arbeiten zu können, unab-hängig von ihrem Aufenthaltssta-tus. So hat es die Große Koalition im Asylpaket II vereinbart.

Passgenaue Angebote gefragt

Vor allem die mittelständische Wirtschaft klagt seit Längerem darüber, dass manche Azubis ihre Duldung immer wieder ver-längern müssen und Betriebe nicht sicher sein können, dass der Azubi während und nach der Aus-bildung bei ihnen bleiben kann.

Ohne die Unterstützung der Handwerkskammer Stuttgart

hätte Uwe Luithardt wohl keinen Asylbewerber eingestellt. Bei prak-tischen Tests ermittelt die Kam-mer Talente, um ihren Mitgliedern passgenaue Angebote machen zu können. Ein Willkommenslotse unterstützt etwa bei der Anmel-dung zur Berufsschule oder zum Sprachkurs. Seit Oktober absol-viert ein junger Mann aus Syrien eine Einstiegsqualifi zierung bei der Firma Montage & Innenaus-bau Luithardt, einem Schreiner-betrieb im württembergischen Waiblingen. „Nach einem erfolg-reichen Jahr könnte unser neuer Mitarbeiter dann eine dreijäh-rige Ausbildung zum Gesellen anschließen“, sagt der Chef.

Eli Hamacher

Welche Vorschriften wichtig sindTipps zu Aufenthaltstitel, Arbeitserlaubnis, Vorrangprüfung.

Rat. Unternehmer fi nden Tipps zu Flüchtlingen, die einen freien Zugang zum Arbeitsmarkt haben, oder zum Bleiberecht nach der Ausbildung beispielsweise auf der Plattform von „Unternehmen integrieren Flüchtlinge“. http://bit.ly/2fi kN1s

Vorbild. Wie sich Firmen engagieren können, zeigen Praxisbeispiele der Initiative „Wir zusammen“ sehr anschaulich. http://bit.ly/1TWJC0M

Vorrang. In 133 von 156 Bezirken der Bundesagentur für Arbeit ist die sogenannte Vorrangprüfung bei der Beschäftigung von Asyl-bewerbern und Geduldeten für drei Jahre ausgesetzt. Dort prüft die Bundesagentur für Arbeit nicht mehr, ob inländische Arbeitnehmer für die Beschäftigung zur Verfügung stehen, die einem Flüchtling zugedacht ist. http://bit.ly/2aKLR6R

Dank des Asyl-pakets II können Flüchtlinge ihre Lehre auf jeden Fall beenden.


http://bit.ly/2fi

http://bit.ly/1TWJC0M

http://bit.ly/2aKLR6R

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1|2017[ Export ] FINANZIEREN

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Täglich grüßt der Kuckuck – in Japan, Brasilien, Russland,

Australien und vielen weiteren Ländern. Die Kuckucksuhr ist ein Symbol für deutsche Tradition und Handwerkskunst und in der ganzen Welt zu Hause. Schließ-lich ist Deutschland Exportwelt-meister – genauer gesagt der deutsche Mittelstand. 98 Prozent der rund 350 000 hiesigen Expor-teure sind mittelständische Unter-nehmen. Die kleine Uhrenmanu-faktur Hönes aus Titisee-Neustadt im Schwarzwald beliefert seit 30 Jahren internatio nale Kundschaft und ist Weltmarktführer auf ihrem Gebiet. Vertriebsleiter Christian Schwarz berichtet: „50 Prozent der produzierten Kuckucksuh-ren verkau fen wir ins Ausland.“ Berücksichtige man, dass auch fast alle Exemplare, die über die hie-

sigen Ladentheken gehen, eben-falls das Land verlassen, liege die Exportquote sogar bei 90 Prozent.

Das Geschäft mit dem Ausland ist ein starker Wachstumstreiber (siehe „USA und Großbritannien sind Top-Kunden“). Doch außer-halb der Euro-Zone können Fremd-währungsrisiken den Geschäfts-erfolg schmälern. Kurseinbrüche in China, politische Unruhen in der Türkei, das Brexit-Referendum

und der Ausgang der Präsident-schaftswahl in den USA halten die Märkte auf Trab. Den Schwarzwäl-der Kuckucksuhrenfabrikanten lässt das kalt. „Wer bei uns kauft, bezahlt in Euro“, so Schwarz. Aus-nahmen gebe es nicht.

Üblich ist das nicht. In der Regel werden Rechnungen in der Währung des Landes fakturiert, in dem die Ware verkauft wird. Seine Marktmacht verschafft

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Kurs halten

Außenhandel. Geschäfte in fremder Währung unterliegen Risiken. Wer sie absichert, kann größere Verluste verhindern und am Ende sogar als Gewinner vom Platz gehen.

Handel mit China und den USA Kopf an KopfIm- und Exporte deutscher Unternehmen außerhalb der Euro-Zone.

China 55,6 68,4

USA 79,9 43,4

Großbritannien 66,3 26,5

Polen 40,8 34,5 Export Import Zeitraum Januar bis September 2016. Angaben in Mrd. Euro. Quelle: Destatis 2016

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FINANZIEREN [ Export ]

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Uhrenhersteller Hönes eine Son-derstellung. Andere Betriebe kön-nen die Devisenschwankungen hingegen stark zu spüren bekom-men und sollten sich wappnen.

Stefan Prigge, Professor für Unternehmensrechnung und

-fi nanzierung an der Hamburg School of Business Administra-tion, empfi ehlt, die sachlichen und zeitlichen Risiken genau zu identi-fi zieren. „Das wird gerade von mit-telständischen Unternehmen häu-fi g vernachlässigt“, so Prigge.

Kassageschäfte binden Kapital

Es kann zum Beispiel passieren, dass vereinbarte Zahlungen sich verzögern oder ausfallen, Wech-selkurse sich zuungunsten des Unternehmens verändern oder Währungen plötzlich nicht kon-vertierbar sind. In Ausnahmesitu-ationen kann auch die Liquidität einer Währung so eingeschränkt sein, dass sie nicht mehr handel-bar ist. Die Gefahr in allen Fäl-len: Der Euro-Gegenwert könnte geringer als erwartet ausfallen, wodurch Verluste entständen.

Jeder Unternehmer sollte sich bewusst machen, welche Risiko-positionen er eingeht, welche Ver-luste im schlechtesten Fall entste-hen und ob er diese wirtschaftlich tragen kann“, gibt der Professor zu bedenken. Aber was tun, wenn die Unwägbarkeit nicht aus eige-

ner Kraft geschultert werden kann? Strategische Geschäftsent-scheidungen können dazu beitra-gen, diese Problemfälle zu redu-zieren. So kann laut Prigge ein Überschuss an US-Dollar-Einnah-men dadurch kompensiert wer-den, dass der Unternehmer seine Geschäfte im US-Dollar-Raum aus-weite, also mehr Ausgaben gene-riere. Oder andersherum könnte er sich aus dem Fremdwährungs-raum zurückziehen. Man spricht dann von einem Natural Hedging, einer natürlichen Absicherung.

Darüber hinaus halten Finanz-märkte verschiedene Instrumente zur Kurssicherung bereit. Die ein-fachste Variante ist das Kassa-geschäft. Dabei wird der Fremd-

währungsbetrag innerhalb von zwei Bankarbeitstagen in Euro getauscht. Damit sichert sich der Unternehmer den aktuellen Wech-selkurs, bindet aber auch Liquidi-tät, die er eventuell effi zienter ein-setzen könnte.

In diesem Fall ist das Devisen-termingeschäft das Mittel der Wahl, also der Tausch in der Zukunft zu einem gegenwärtig festgelegten Kurs. Günter Gleu-mes, Leiter Fremdkapitalmärkte bei der Landesbank Baden- Württemberg (LBBW), erklärt: „Es entstehen keine weiteren Kosten und keine Risiken in der Kassa-kursbewegung, aber auch keine weiteren Chancen.“ Ist der Kassa-kurs bei Fälligkeit höher als der

Sicher ist sicherGezielter Schutz gegen Fremdwährungstransaktionen.

Devisentermingeschäft. Mit ihm sichert sich ein Importeur einen fes-ten Wechselkurs für einen Zahltag in der Zukunft. Ist die Fremdwährung bei Fälligkeit so viel wie festgeschrieben oder mehr als erwartet wert, hat sich die Firma erfolgreich gegen das Wechselkursrisiko abgesichert.

Währungskredit. Ihn kann etwa ein deutscher Exporteur aufnehmen, dessen Geschäft in US-Dollar fakturiert ist. Der Kreditbetrag entspricht der Verkaufssumme. Die Devisen tauscht er in Euro. Erhält der Unter-nehmer das Geld aus dem Verkauf, zahlt er den Kredit zurück. Tipp: Die Zinskosten möglichst in den Verkaufspreis einkalkulieren.

Abwicklung. Bei einem Im- oder Exportgeschäft helfen die Firmen-kundenberater der örtlichen Sparkasse oder Landesbank. Sie vermitteln den Kontakt zu einem ihrer Außenhandelsexperten.

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Ob London oder Istanbul (r.): Außer-

halb des Euro-Raums ist es für

viele Firmen wich-tig, Währungsrisi-ken abzusichern.

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vereinbarte Terminkurs, entgeht dem Unternehmer ein Gewinn.

Die 2 G Energy AG aus dem nord-rhein-westfälischen Heek sichert größere Einkaufsbestellungen sowie Verkaufsaufträge in Fremd-währung regelmäßig mit Devisen-termingeschäften ab. Unterstützt wird sie von der Auslandsabtei-lung der Sparkasse Westmüns-terland. 2-G-Energy-Finanzvor-stand Dietmar Brockhaus ist sich der Risiken bewusst und sagt: „Es lässt sich nicht vermeiden, dass sich abgesicherte Währungen im Nachhinein so entwickeln, dass ein Termingeschäft nicht notwen-dig gewesen wäre. Für uns steht jedoch die Kalkulationssicherheit an erster Stelle, die Devisenter-mingeschäfte unter anderem für

die Margenstabilität ermöglichen.“ Der größte konzernunabhängige deutsche Anbieter von Blockheiz-kraftwerken hat Anlagen in 40 Ländern der Welt instal liert und erzielte 2015 rund 27 Prozent sei-nes Gesamtumsatzes im Ausland.

Alternative Devisenoption

Kapitalmarktexperte Günter Gleu-mes nennt als weiteres Siche-rungsinstrument die Devisenop-tion. Damit kauft man sich gegen eine entsprechende Prämie das Recht, Devisen zu einem bestimm-ten Zeitpunkt und zu einem vor-her festgelegten Kurs zu kaufen oder zu verkaufen. Der LBBW-Fachmann erklärt: „Eine Option ist nichts anderes als eine Versiche-

rung.“ Ist der Kassakurs bei Fäl-ligkeit höher als der vereinbarte Terminkurs, kann der Exporteur die Option verfallen lassen und die Devisen zum höheren Kurs verkaufen. „Er verliert zwar die Options prämie, gewinnt aber durch den günstigen Wechsel-kurs“, so Gleumes’ Fazit.

Ob ein Unternehmer nun jede Fremdwährungsposition und in voller Höhe absichern sollte, ist eine individuelle Entscheidung. Da spielt die Risikoneigung eine ebenso wichtige Rolle wie die Schwankungsintensität der jewei-ligen Währung. Ganz in diesem Sinne weiß Gleumes: „Man muss ein gesundes Maß fi nden, mit den Risikopositionen umzugehen.“

Britta Scholz

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Die Tradition ist beachtlich. Bereits seit 1985 bietet die

Andreas Stihl AG & Co. KG in Waib-lingen bei Stuttgart den inzwi-schen 4250 Beschäftigten des Stammhauses stille Beteiligungen an. Einer der führenden Herstel-ler von Motorsägen betrat damals Neuland beim Thema Mitarbeiter-kapitalbeteiligungen. Finanzvor-stand Karl Angler sagt: „Die Fami-lie Stihl sieht es als ihre soziale Verantwortung an, dass auch ihre Mitarbeiter vom Erfolg des Unter-nehmens profi tieren.“

Konkret funktioniert das Modell so: Die Beschäftigten investieren über Genussrechte je bis zu 1350 Euro jährlich. Davon zahlen sie 450 Euro selbst ein, die restli-chen 900 Euro bekommen sie vom Arbeitgeber. Abhängig vom Jahresgewinn erhalten sie einen Zins von bis zu 10 Prozent. Angler erklärt: „Die mögliche Bandbreite liegt bei minus 5 bis plus 10 Pro-zent. Doch in den Minusbereich sind wir nur in einem Jahr mit sehr schwierigem wirtschaftli-chen Umfeld gekommen.“ Seit 1994 stehen fast regelmäßig 10

Prozent auf der Abrechnung. Selbst auf dem Höhepunkt der Finanzkrise lag die Gewinnbetei-ligung bei 9 Prozent. Kein Wun-der, dass 74 Prozent der Mitarbei-ter solche Anteile halten. Das Geld ist eine freiwillige soziale Leistung des Unternehmens (siehe „Die Mit-sprache regeln“).

Wie Stihl holen sich viele Firmen ausgesuchte Teilhaber ins Boot, die sich mit privatem Geld engagieren. Dazu zählen Einlagen der Familie und von Gesellschaftern sowie stille Beteiligungen und Genuss-rechte von Beschäftigten (siehe

„Mitarbeiter helfen“). Rechtsanwalt Franz Tepper, Partner der Kanzlei Brandi in Gütersloh, weiß: „Betei-ligungen sind ein rundum inte-ressantes Instrument für Betriebe, bei dem allerdings einige Feinhei-ten zu beachten sind.“

So sieht das Bürgerliche Gesetz-buch die stille Beteiligung als Innengesellschaft vor. Der Inves-tor legt Geld in die Firma ein und ist am Gewinn beteiligt. Wie hoch der Anteil ist und ob der Teilhaber auch für einen Verlust mit einste-hen muss, ist vertraglich zu regeln. Für viele Unternehmer ist es vor

Partner ins Boot holenHintergrund. Von der privaten stillen

Beteiligung, etwa durch Mitarbeiter oder Verwandte, profi tieren Firmen

und Investoren. Auch bei Kindern sind solche Investitionen oft interessant.

Nicht sichtbar, aber fi nanziell engagiert: der stille Teilhaber.

Mitarbeiter helfenVerbreitung zweier betrieblicher Teilhabermodelle in Deutschland.

1 Mit 0,9 Mio. Mitarbeitern; 2 mit 1,1 Mio. Beschäftigten. Quelle: Bundesverband Mitarbeiterbeteiligung 2015

Stille Beteiligungbei 3500 Arbeitgebern²

Belegschaftsaktienin 700 Unternehmen¹

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allem wichtig, dass der Teilha-ber nicht mitredet oder gar in die Unternehmensführung hinein-regiert. Wer Mitsprache bewusst will, etwa beim Sohn oder der Tochter im Wege der geplanten Betriebsnachfolge, der kann die atypisch stille Beteiligung wählen.

Es geht ohne Mitbestimmung

Viele Unternehmen hegen aller-dings große Bedenken gegen Beteiligungen durch ihr Perso-nal. Dahinter verbirgt sich der fal-sche, aber weitverbreitete Vorbe-halt, eine Mitarbei terbeteiligung bedeute Mitbestimmung. Stattdes-sen winken Vorteile. Eine unent-geltliche oder verbilligte Vermö-gensbeteiligung von maximal 360 Euro im Jahr ist lohnsteuer-frei. Die Gutschriften auf Genuss-rechte oder Zinsen auf ein Mitar-beiterdarlehen kann die Firma als Betriebsausgabe absetzen. Die Beschäftigten geben in der Steuer-erklärung Einkünfte aus Kapital-vermögen an.

Auch bei anderen Investoren bieten sich Genussrechte fürs

fi nanzielle Engagement an. So können sich neben Mitarbeitern auch etwa Kunden einbringen – wie bei der Consolar GmbH in Lörrach. Der Betrieb mit neun Beschäftigten ent-wickelt innovative Solar-systeme und Wärmeener-giekonzepte für größere gewerbliche sowie pri-vate Objekte.

Geschäftsführer Ulrich Leibfried beschreibt das Modell so: „Die Teilha-ber legen Geld ein, sind am Gewinn und Verlust beteiligt. Um für sie das Risiko nach unten zu begrenzen, haben wir jedoch als Mindestverzin-sung der Einlage einen Ausgleich für die Infl a-tionsrate vereinbart, die das Statistische Landes-amt Baden-Württemberg jährlich angibt.“ Aktuell nimmt der Betrieb aller-dings keine neuen Teilhaber mehr auf. Für Mitarbeiter gibt es ein eigenes Modell. Besonders inter-essant schließlich sind Investiti-onen im Familienkreis. Hier nut-zen viele mittelständische Firmen stille Beteiligungen als erweiterte Finanzierungsform. Das ist steuer-lich vor allem bei Eltern mit Kin-dern ohne größere Einkünfte hochattraktiv. Die Eltern schen-ken ihrem Kind Geld, das es als stille Beteiligung in den Familien-betrieb einbringt. Dieser setzt die Gewinnbeteiligung des Kinds als Betriebsausgabe ab, das Kind ver-steuert sie bei den Einkünften aus Kapitalvermögen.

Nach den Einkommensteuer-richtlinien erkennt der Fiskus stille Beteiligungen in der Familie mit diesen Renditen an: bei vorhe-

riger Schenkung des Gelds für die Einlage durch die Eltern bis zu 15 Prozent, ohne Verlustbeteiligung bis zu 12 Prozent; beim Einsatz eigenen Kapitals des Sohns oder der Tochter bis zu 35 Prozent und ohne Verlustbeteiligung bis zu 25 Prozent. Bernhard Leibfried, Wirt-schaftsprüfer und Steuerberater der Kanzlei KKLB in Fellbach bei Stuttgart, weiß: „Denkbar ist auch die Aufnahme eines Darlehens bei der Sparkasse zum günstigen Zins und dann die Einlage im elterli-chen Betrieb mit hohem Ertrag und maximalem Steuerspareffekt.“ Dadurch lasse sich das Darlehen rasch zurückzahlen.

Bei Stihl übrigens haben die Einlagen der Mitarbeiter inzwi-schen fast den Stand von 40 Milli-onen Euro erreicht. Harald KleinFo

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Die Mitsprache regelnTipps von Rechtsanwalt Franz Tepper.

Mitarbeiter. Die Investition eigenen Gelds beim Arbeitgeber motiviert, hilft dessen Finanzierung und ist gut fürs Image. Eine detaillierte Information über den Erfolg der Firma oder eine Mitsprache bei der Gewinnverwendung wollen die meisten Unternehmer jedoch vermeiden. Deswegen bieten sich hier Genussrechte oder partiarische Darlehen an.

Stille Beteiligung. Bei der typischen stillen Beteiligung hat der Einleger ein Informationsrecht über die Berechnung des Gewinns oder Verlusts. Ein Mit-spracherecht bei unternehmerischen Entscheidungen hat er nicht.

Atypisch stille Beteiligung. Will der Teilhaber nicht nur Geld geben, sondern auch in der Firma mitwirken, kann er als atypisch stiller Beteiligter einsteigen. Er ist dann steuerlich Mitunternehmer.

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Die Hamburger Bäckerei Körner setzt auf Handar-beit. Vom Baguette bis hin zu Vollkornstullen: Das

gesamte Sortiment für die fünf Verkaufsstellen ent-steht in der betriebseigenen Backstube an der Blanke-neser Landstraße. Inhaberin Sabine Möller: „Bei uns läuft nichts automatisch.“ Es sei eben ein familiengeführter Handwerksbetrieb in der vierten Generation. So tradi-tionell sich das anhören mag, die Technik im Betrieb ist hochmodern.

Ende 2014 hatte die Bäckermeisterin viel für die Energieeffi zienz getan. Sie ließ die Heizungsanlage fürs Haupthaus erneuern, stellte von Erdöl auf energetisch wertvolleres Erdgas um und schaffte einen besseren Brenner und Kessel für den Backofen an. Zudem erhitzt ein Rauchgaswärmetauscher jetzt Wasser mit den Abga-sen des Backofens. Nicht zu vergessen die Beleuchtung in der Backstube, den Personalräumen und im Haupt-geschäft: Die wurde auf sparsame LED-Technik umge-stellt. Sabine Möller nahm dafür einen Finanzierungsmix aus günstigen Krediten, Fördermitteln und Tilgungszu-schüssen in Anspruch. Der Effekt, so Möller: „Wir konnten 2015 unsere Energiekosten um 6 Prozent senken.“

Ob Handwerksbetrieb, Dienstleister oder Industrie-unternehmen: Damit solch ein Projekt gelingt, sind einige Punkte im Vorfeld zu beachten – und mögliche

Erfolgsrezept. Immer mehr Firmen planen Maßnahmen zur Senkung des Energiever-

brauchs. Für viele Investitionen lassen sich Förderprogramme nutzen. Gut geplant

zahlen sich die Anschaffungen rasch aus.

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Bäckermeisterin Sabine Möller backt Brote im energieeffi zienten Ofen. Die Unternehmerin hat ihren Betrieb mit Fördermitteln modernisiert.


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PRODUZIEREN [ Energieeffi zienz ]

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staatliche Mittel ins Kalkül zu zie-hen (siehe Seite 24: „So fördert die KfW“). Dabei helfen die Fir-menkundenberater der örtlichen Sparkassen – beispielsweise Ste-fan Gläser, ein ausgewiesener För-dermittelexperte der Hamburger Sparkasse, kurz Haspa (siehe Seite 25: „Mehr staatliche Programme mit Tilgungszuschuss“).

Experten im Netz fi nden

Im Vorfeld der Investitionen bei der Bäckerei Körner ermittelte ein Energieberater die Ist-Situa-tion und gab Empfehlungen für effi zientere Anlagen, die Firmen-chefi n Möller noch einmal über-prüfen ließ. Ihr Hinweis: „Solch ein Experte sollte sich bestens in der jeweiligen Branche aus kennen.“ Jürgen Steinmaßl zählt zu den Profi s, die von der Deutschen Ener-gie-Agentur auf der Seite Energie-effi zienz-experten.de gelistet sind. Der Betriebswirt und Ingenieur empfi ehlt: „Vor solchen Anschaf-fungen sollte immer eine Wirt-schaftlichkeitsrechnung stehen. Daraus ergeben sich der Kapi-talwert, die interne Verzinsung und die Amortisationszeit für die gewünschte Anlage und auch die

jährlichen Erträge aus die-ser Neuanschaffung, deren Betrieb beispielsweise auf einen Zeitraum von zehn Jahren geplant ist.“

Die Wirtschaftlichkeit könne der Unternehmer selbst ausrechnen oder einen Experten damit beauftragen. Allerdings rät Steinmaßl, dies solle mög-lichst nicht der Verkäufer der gewünschten Anlage sein, denn der rechne in vielen Fällen zu optimis-tisch, wie er mit seinem Team bei der Dr. Steinmaßl Managementberatung im bayeri schen Taching am See immer wieder fest-stellt. „Im Bereich Lüf-tung und Klimaanlagen sind die Angaben zu 60 Prozent fehlerhaft, bei neuer Beleuchtung steigt der Prozentsatz auf 90 und bei Fotovoltaikanla-gen sogar auf 95“, weiß er. Bei den Angeboten wer-den oft Annahmen unterstellt, die in vielen Fällen unrealistisch sind, oder Kostenpositionen wer-den schlichtweg vergessen. Des-halb lohnt es, einen unabhängi-

gen Experten zu nutzen, der die Annahmen prüft und die Wirt-schaftlichkeitsberechnung durch-führt, auch wenn er dafür ein Bera-terhonorar bekommt – für das es im Übrigen Zuschüsse vom Bun-desamt für Wirtschaft und Aus-fuhrkontrolle gibt (siehe „Routen-planer fürs Sparen“).

Als sehr hilfreich erweisen sich gerade in der Anfangsphase des Effi zienzprozesses ausgesuchte Netzwerke, in deren Rahmen sich interessierte Unternehmens-vertreter mit Experten treffen. In Deutschland gibt es rund 90 dieser Energieeffi zienznetzwerke. Geht es nach Bundeswirtschaftsminis-ter Sigmar Gabriel, sollen es bis Ende 2020 insgesamt 500 werden. Zu den ersten Nutznießern die-

Wie sich eine energieeffi ziente Anlage auszahltEin Unternehmer kauft für seine Firma ein Blockheizkraftwerk. Vom ersten Jahr an verringern sich seine Strom- und Wärmekosten. Die Anschaffung kann er laut AfA-Tabelle im Verlauf von zehn Jahren steuermindernd abschreiben. Schon nach 48 Monaten hat sich seine Investition amortisiert.

Beispiel Rechnung

Investitionsvolumen 137 000

+ Betriebskosten für 10 Jahre 844 000

= Gesamtkosten 981 000

− verringerte Wärmekosten für 10 Jahre 381 000

− verringerte Stromkosten für 10 Jahre 420 000

Saldo 180 000

Quelle: www.energie-doktor.de

ROUTENPLANER FÜRS SPARENWer beim Effi zienzprozess hilft.

Kosten feststellen. Als Erstes gilt es, die betrieblichen Verbrauchswerte zu ermitteln. Im Blick sind dabei vor allem Wärme- und Kälteerzeugung, Druckluft sowie Beleuchtung.

Berater einschalten. Beim Ermitteln des Ist-Zustands helfen ausgewiesene Profi s aus der jeweiligen Region. www.energie-effi zienz-experten.de

Initiative nutzen. Es besteht zudem die Möglichkeit, sich einem Energie-effi zienznetzwerk anzuschließen. Im Kreise Gleichgesinnter helfen Berater, dauerhaft Energie einzusparen. www.effi zienznetzwerke.org

Kostenübernahme beantragen. Unternehmer können die Beratungs-kosten mithilfe des Bundesamts für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle ersetzt bekommen – zumindest in Teilen. http://bit.ly/Energieprofi s


http://www.energie-doktor.de

http://www.energie-effi

http://www.effi

http://bit.ly/Energieprofi

231/2017 PROFITS

ser Initiative zählte Robert Wittig. Der Energie- und Umweltmanage-mentbeauftragte der Bauer-Unter-nehmensgruppe aus Weilheim hat bei dem Energieeffi zienznetz-werk München-Oberbayern mitge-macht. Er sagt im Rückblick: „Der rege Austausch mit den Firmen-vertretern, etwa bei der Frage, welche energiesparenden Inves-titionen besonders sinnvoll sind, erweist sich als sehr wichtig, um kein Lehrgeld zu zahlen.“

Doch solche Netzwerke leis-ten noch mehr, wie Anna Gruber von der Forschungsgesellschaft für Energiewirtschaft weiß. „Am Anfang steht für alle 10 bis 15 teil-nehmenden Unternehmen ein Energie-Audit, in dem wir den ener-getischen Ist-Zustand der Betriebe

ermitteln und Maßnahmen bewer-ten“, erzählt die Maschinenbau-ingenieurin. Nach der Analyse setzen sich die beteiligten Unter-nehmen realistische Einsparziele und tauschen sich dazu auf regel-mäßigen Treffen aus. Der Prozess dauert in der Regel drei Jahre.

Gebäude richtig dämmen

Was das bringt, kann Gruber mit Verweis auf eine Untersuchung von 30 Pilotnetzwerken belegen:

„Die 366 beteiligten Betriebe konn-ten ihre Energiekosten um durch-schnittlich gut 180 000 Euro pro Jahr senken. Dafür hatten sie im Schnitt 600 000 Euro investiert.“ Damit haben sich die Investitio-nen schon nach etwa 40 Mona-

ten ausgezahlt. Auch das Fami-lienunternehmen Bauer, ein auf Fahrzeugteile und Motoren spe-zialisierter Zulieferer, setzte sich mehrere Ziele. Besonders viel brachte es nach Wittigs Rech-nung, die Gebäudehülle der 5000 Quadratmeter großen Halle 1 zu dämmen. „Weil dort damals die Sanierung der Heizung angestan-den hatte, kam im Rahmen einer Energieberatung die Idee auf, das Gebäude einzupacken, damit im Winter eine kleinere Heizungsan-lage reichen würde“, sagt er. Drei-fach verglaste Fenster, 20 Zenti-meter dicke Styroporplatten an den Wänden und neue, automa-tisch betriebene Hallentore senk-ten die Kosten deutlich. Derzeit ist Wittig dabei, die Beleuchtung

Solarmodule auf dem Firmendach helfen, Strom zu sparen. Günstige Fördermittel unterstützen das Vorhaben.


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PRODUZIEREN [ Energieeffi zienz ]

PROFITS 1/2017

SO FÖRDERT DIE KFWWie Chefs KfW-Energieeffi zienzprogramme nutzen können.

Investition planen. Ist der Betrieb energetisch überprüft, geht es darum, gezielt in passende Anlagen für mehr Energieeffi zi-enz zu investieren. Dafür gilt es, einen Investitionsplan zu erstellen.

Fachleute einbeziehen. Der Projektplan hilft dem Firmenkun-denberater der örtlichen Sparkasse dabei, detaillierte Vorschläge für eine Finanzierung zu machen – auch mit Blick auf sich anbie-tende Förderprogramme vom Bund wie auch den Ländern.

Antrag stellen. Bei Investitionen in Gewerbegebäude, Produk-tionsanlagen und Produktionsprozesse bieten sich Energieeffi -zienzprogramme der KfW-Bankengruppe ebenso an wie ausge-suchte Förderungen des jeweiligen Bundeslandes. Der Antrag läuft über den Firmenkundenberater; er stellt den Finanzierungsmix zusammen. Die Kreditentscheidung trifft die jeweilige Sparkasse.

in den Gebäuden auf stromspa-rende LED-Technik umzustellen. Die Investition fördert die KfW im Rahmen ihres Programms „Ener-gieeffi zient Bauen und Sanieren“.

Aus Sicht von Jörg Wellhausen, Firmenkundenbetreuer der Verei-nigten Sparkassen im Landkreis Weilheim in Oberbayern, sollten Unternehmer das Thema Energie-effi zienz im Blick haben, wenn es darum geht, in neue Produktions-anlagen oder Gebäude zu investie-ren. „Fördermittel können dabei ein wichtiger Baustein sein“, sagt der Fachmann.

Zur Finanzierung einer Kraft-Wärme-Kopplungsanlage hat die HDO Druckguß- und Ober-fl ächentechnik GmbH aus Pader-born ein zinsgünstiges Förderdar-lehen der NRW-Bank genutzt. Die Firma beliefert Automobilherstel-ler sowie die Hausgeräte-, Sanitär- und Konsumgüterindustrie. Die betriebseigenen Maschinen kön-nen täglich 100 000 Druckguss-teile galvanisieren. Für diesen Vorgang ist jede Menge Prozess-wärme nötig. Die Geschäftsfüh-rung entschied sich vor gut drei Jahren, die im Winter mit Öl und im Sommer mit Erdgas befeuerten Heizkessel gegen eine Anlage aus-zutauschen, die zwei Blockheiz-kraftwerke inklusive ihrer Mikro-gasturbinen beherbergt.

Martin Vinke, Leiter Facility Management bei HDO, macht eine Rechnung auf: Wenn die Produktionsanlagen alle normal laufen, beträgt der Wärmebedarf stündlich 700 Kilowatt, wobei die beiden Blockheizkraftwerke annähernd ein Drittel dafür lie-fern. „Der Wert mag auf den ers-ten Blick gering erscheinen“, sagt der Mess-, Steue rungs- und Regel-techniker. „Das ist er aber nicht. Es gibt ja auch Zeiten, beispielsweise am Wochenende, wenn der Wär-mebedarf heruntergeht.“ Die HDO möchte die Anlage durchlaufen lassen und nicht abschalten, was aus technischen Gründen wich-tig ist. Vinke: „Und deshalb haben wir bewusst die Nennleistung so niedrig angesetzt.“ Der Facility-Manager ergänzt: „Unser Ziel ist es, die Grundlast abzudecken, damit wir möglichst viele Lauf-stunden bekommen. Das dürften etwa 8300 im Jahr sein, was ein hervorragender Wert ist.“

Die beiden Blockheizkraft-werke liefern neben der wichtigen Wärme zudem im Schnitt stünd-lich 93 Kilowatt Strom. Beides hilft

der Firma, jährlich einen respek-tablen Betrag zu sparen. Vinkes Kalkül: „Für jede selbst erzeugte Kilowattstunde müssen wir weni-ger Strom einkaufen und sparen Netznebenkosten.“

Steigende Nachfrage

Zudem bezieht die HDO wie viele Betriebe mit einer als energieeffi zi-ent gelisteten Kraft-Wärme-Kopp-lungsanlage für eine gewisse Zeit einen Zuschuss des Bundesamts für Wirtschaft und Ausfuhrkon-trolle pro Kilowattstunde. „Die Anlage hat sich in drei Jahren amortisiert“, so Vinke.

Dass sich Nachhaltigkeit rech-net, spüren zusehends mehr Unternehmer (siehe Seite 22:

„Wie sich eine energieeffi ziente Anlage auszahlt“). Albert Gruber, Abteilungsleiter Fördergeschäft der BayernLB, belegt das mit Zah-len. Die bayerischen Sparkassen haben über die Landesbank im Rahmen des KfW-Energieeffi zi-enzprogramms „Energieeffi zient Bauen und Sanieren“ zwischen Januar und Oktober 2016 mehr als Fo

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Starker EffektUm wie viel sich Energiekosten im Mittel-stand durch Investitionen senken lassen.

Angaben in Prozent. Quelle: PwC

Um 10 bis 20 Prozent 36

Um unter 10 Prozent 29

Um ein Fünftel und mehr 35


251/2017 PROFITS

175 Vorhaben mit einem Volumen von annähernd 200 Millionen Euro betreut. „Das ist eine nen-nenswerte Steigerung verglichen mit dem Vorjahr“, sagt der Diplom-Kaufmann über dieses besonders gefragte Angebot.

Relativ neu im Reigen der staat-lichen Mittel ist das KfW-Energie-effi zienzprogramm „Abwärme“. Berater Jürgen Steinmaßl: „Es ist für innovative Unternehmer

geeignet, die bereits fi rmeneigene Abwärme nutzen und auf eine effi -zientere Anlage umstellen wollen oder erstmals planen, betriebliche Energie möglichst optimal weiter-zuverwenden.“ So hat er dem Chef einer Ziegelei dabei gehol-fen, einen älteren Wärmetauscher gegen einen hocheffi zienten aus-zuwechseln. Das Inte ressante an dem neuen Programm: Der För-derkredit kann die förderfähigen

Kosten in Gänze umfassen. Der maximale Kreditbetrag beträgt laut KfW in der Regel 25 Millio-nen Euro. Und: Der günstige Zins-satz lässt sich – je nach Wunsch

– langfristig auf bis zu 20 Jahre festlegen. Besonders attraktiv ist in den Augen von Steinmaßl der Tilgungszuschuss. Er kann bis zu 50 Prozent der Investitionskosten betragen.

Auch Bäckermeisterin Sabine Möller konnte für ihre energe-tischen Investitionen Förderdar-lehen und Tilgungszuschüsse nutzen. Das lief über die Hambur-gische Investitions- und Förder-bank sowie die Hamburger Spar-kasse als Hausbank.

Die Bewilligung der Förder-gelder kann recht schnell gehen. Haspa-Fördermittelexperte Stefan Gläser: „Bei ganz eiligen Vorha-ben verstreichen vier Wochen.“ Je komplexer die Finanzierung aber sei, desto länger könne die Zeit-spanne vom Erstgespräch bis zur Zusage sein. Sein Fazit: Es lohne sich in jedem Fall, wenn man vor-her alles genau durchrechne.

Rudolf Kahlen

„Mehr staatliche Programme mit Tilgungszuschuss“PROFITS: Lohnen sich staatliche Mittel aktuell noch?Gläser: Der Mehrwert eines öffentlichen Förderpro-gramms ist aufgrund der sehr niedrigen Zinsen für Bank-fi nanzierungen nicht mehr so ausgeprägt. Allerdings gibt es zusehends mehr staatliche Programme mit zusätzli-chem Tilgungszuschuss. Wenn es etwa ums Reduzieren der betrieblichen Abwärme geht, winken bis zu 50 Prozent.PROFITS: Was ist entscheidend für eine Investition?Gläser: Letztlich muss das Unternehmen fähig sein, aus dem erwirtschafteten Geldfl uss genügend Mittel für die Rückzahlung des Darlehens parat zu haben. Oftmals erweisen sich Bürgschaftsbanken als hilfreicher Risikopartner.

PROFITS: Was kann bei Förderungen schiefl aufen?Gläser: Wer mit der Investition beginnt, bevor ein Antrag gestellt ist, der verwirkt sein Recht auf Fördermittel. Im Rahmen eines Vorhabengesprächs bei der örtlichen Spar-kasse lässt sich dieses K.-o.-Kriterium umgehen, indem der Berater den Dialog zum Thema öffentliche Mittel und die infrage kommenden Finanzierungsprogramme doku-mentiert. Er hilft auch beim passenden Finanzierungsmix.

Haspa-Förderexperte Stefan Gläser über Hürden der staatlichen

Förderung von Investitionen in betriebliche Energieeffi zienz

Alte Anlagen sind oft teuer und repara-turanfällig. Da lohnen sich geförderte Investments in mehr Energieeffi zienz.


26 PROFITS 1/2017

Kristian Siewert ist das, was man gern als einen Internetnoma-

den bezeichnet. Um seine Arbeit als freiberuflicher Marketing-Consultant auszuüben, braucht er nicht mehr als einen Laptop, Inter-netzugang, ein Telefon und einen Sitzplatz. Agenturen buchen ihn für Projekte in Deutschland und Europa. Zurzeit pendelt der Ham-burger regelmäßig ins 200 Kilome-ter entfernte Wolfsburg, arbeitet beim Kunden oder im Café um die Ecke, in der Bahn oder zu Hause.

Seit einem Jahr zieht er sich ein- bis zweimal in der Woche in

einen Coworking Space zurück, einen Raum, in dem sich Freibe-rufl er, Start-ups und zunehmend auch die Mitarbeiter kleinerer Unternehmen für eine begrenzte Zeit einmieten, um an ihren Pro-jekten zu arbeiten, sich gegensei-tig zu unterstützen, Kontakte zu knüpfen und gemeinsame Veran-staltungen auf die Beine zu stel-len. Für Berater Siewert ist Cowor-king der perfekte Arbeitsrahmen.

„Ich kann mich in eine ruhige Ecke zurückziehen, aber auch Kunden oder Geschäftspartner zu Mee-tings treffen“, erklärt er.

Coworking ist eine relativ junge Form des Arbeitens. Etwa 10 000 dieser fl exiblen Gemeinschafts-büros gibt es inzwischen welt-weit (siehe „Rasante Entwick-lung“). Von den 400 deutschen Spaces befi nden sich allein 50 in Berlin. Deutschlandweit eröff-neten in jedem der vergangenen drei Jahre 30 neue Spaces. Wer ein Büro in seiner Nähe sucht, wird im Internet schnell fündig (siehe

„Neue Heimat fi nden“). Christian Cordes, Vorsitzender des Bundes-verbands Coworking, beschreibt die Entwicklung: „Die Arbeitswelt Fo

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Raum für neue IdeenTreffpunkt. Kleine Firmen, Start-ups und Freiberufl er brauchen für ihre Arbeit nicht einen festen Arbeitsplatz. Günstige Bürofl ächen auf Zeit gibt es in Coworking Spaces.

Auch Partys kann es in Gemeinschaftsbüros geben. In der Regel achten Coworker aber auf Arbeitsatmosphäre.

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1/2017 PROFITS

steckt im Wandel. Je weiter sich der Fokus weg von der Arbeitszeit und hin zur Arbeitsleistung ver-schiebt, desto gefragter werden alternative Arbeitsformen wie das Coworking.“

Hauptsächlich trifft das auf Berufe der Kultur- und Kreativ-wirtschaft zu. Der typische Cowor-ker ist beispielsweise Softwarepro-grammierer, Grafi kdesigner oder Texter. „Anders als in einem Busi-nesspark, in dem man sich nur einen Platz zum Arbeiten mie-tet, werden Coworker teil einer Gemeinschaft“, erklärt Cordes. Manche Einrichtungen haben sich auf speziellere Bedürfnisse ausgerichtet und vernetzen bei-spielsweise Gründer und Start-ups aus der Finanz- oder IT-Bran-che. Handwerker und kreative Macher können sich bei Craft-space in Werkstätten, Fotostudios,

Küchen oder Ateliers einmieten und ihre Ideen realisieren.

Ein ganz besonderes Konzept haben Sandra und Marc Runge in Berlin umgesetzt. Bei Coworking Toddler können Eltern konzen-triert arbeiten, während ihr Nach-wuchs in der hauseigenen Kita betreut wird. Mit ihrer Idee gehen die beiden Gründer einen großen Schritt in Richtung Vereinbarkeit von Beruf und Familie.

190 Euro bezahlt Kristian Sie-wert für eine Zehnerkarte im Ham-burger Places und kann dafür an zehn Tagen den sogenannten Open Space nutzen, einen offenen Arbeitsraum mit elf Arbeitsplät-zen. Jeder Platz ist mit mehreren Steckdosen ausgerüstet. High-speed-Internet kommt per WLAN.

Das Guthaben verfällt nicht, und wenn Siewert erst am Nach-mittag ins Places kommt, muss er auch nur für den halben Tag bezahlen. Für den Marketing-Consultant die ideale Lösung. „In meinem Job brauche ich diese Flexibilität“, betont er. Mit der Zehnerkarte kommt er auf etwa 76 Euro monatliche Kosten. Zum Vergleich: Die durchschnittli-che monatliche Büromiete in der

Hamburger Innenstadt liegt bei 18,50 Euro – pro Quadratmeter.

Hinzu kämen Ausgaben etwa für Einrichtung, technische Aus-stattung, Heizung und Strom. „Das rechnet sich nur, wenn man täg-lich und ausschließlich im eige-nen Büro arbeitet“, sagt Siewert. Nachteil der fl exiblen Lösung ist, dass auch einmal alle Plätze belegt sein können. Das sei ihm aber bis-her noch nie passiert, bemerkt der Hamburger.

Privatsphäre vermisst man im Open Space. Auch mit der andau-ernden Geräuschkulisse kann nicht jeder umgehen. Wie im Tau-benschlag kommen und gehen die Coworker, die Kaffeemaschine brodelt, Geschirr klappert, Leute unterhalten sich, lachen.

Es gibt auch Ruhebereiche

Kristian Siewert hat sich daran gewöhnt und sagt: „Ich arbeite gern in Gesellschaft, ein gewis-ser Geräuschpegel gehört dazu.“ Zudem nehme jeder Rücksicht auf den anderen. Siewert: „Wir sind schließlich alle hier, um zu arbei-ten.“ Christian Cordes empfi ehlt geräuschreduzierende Kopfhörer und erläutert: „Unter Coworkern ist das ein unmissverständliches Zeichen, dass derjenige gerade nicht gestört werden möchte.“

Wer mehr Ruhe und Privat-sphäre sucht, kann einen Platz in einem Einzel- oder Gemein-schaftsbüro mieten. Das hat den Vorteil, dass persönliche Unterla-gen aufbewahrt und eingeschlos-sen werden können. Konferenz-räume für größere Meetings und Präsentationen, kleine Rückzugs-nischen für ungestörte Telefonate oder gemütliche Lounges, oft mit Kaffeebar, bieten so gut wie alle Coworking Spaces. Britta Scholz

Rasante EntwicklungDie Zunahme der Coworking Spaces und ihrer Nutzer weltweit im Überblick.

13 000

11 000

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7000

1 100 000

900 000

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Gemeinschaftsbüros Coworker * PrognoseQuelle: Deskmag, Global Coworking Survey 2015/2016

Neue Heimat fi ndenWas bei der Bürosuche wichtig ist.

Anbieter. Coworking Spaces gibt es in jeder größeren Stadt. Am besten „Cowor-king“ und den Namen der Stadt in eine Internetsuchmaschine eingeben oder an der interaktiven Landkarte orientieren, in der Betreiber ihre Büros registrieren kön-nen. www.coworking.de

Vertragsbindung. Das Angebot muss zum Bedarf passen. Das sollte jeder Coworker im Vorfeld prüfen. Auch wichtig sind dabei die Aspekte, wie lange er sich binden möchte und ob die Kündigungs-frist für ihn akzeptabel ist.

Preise. Die meisten Spaces bieten kos-tenlose Probetage an. Einen Schreibtisch mietet man tageweise für 10 bis 20 Euro (Flex Desk), einen festen Platz (Fix Desk) für 50 bis 70 Euro pro Woche oder 200 bis 250 Euro pro Monat.

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http://www.coworking.de

28 PROFITS 1/2017

Fast jeder zweite Verbraucher hat ein schlechtes Gewissen,

wenn er nicht umweltbewusst konsumiert. Mehr als zwei Drittel der Bundesbürger erwarten von den Unternehmen, dass sie nach-haltig handeln. Zu diesen Ergeb-nissen kam eine Studie der Gesell-schaft für Kon sumforschung. Und das Marktforschungsunterneh-men Nielsen hat ermittelt: 52 Pro-zent der Verbraucher sind bereit, mehr für nachhaltige Produkte zu bezahlen.

Unternehmensberaterin Vero-nika Bellone erklärt: „Nachhaltiges Engagement auf sozialer, ökologi-scher, kultureller und ökonomi-scher Ebene bekommt noch mehr Power, wenn viele Gleichgesinnte

an einem Strang ziehen.“ Für die Professorin aus Zug in der Schweiz ergeben sich besondere Chancen für Franchise geber und -nehmer.

„Wenn die Partner zusammen über-legen, wie sie die Geschäftsidee ökologisch effizienter machen, zum Beispiel durch den Einsatz neuer Energie konzepte, dann wirkt sich das auch ökonomisch aus“, so Bellone (siehe „Es ist wich-tig, wertebewusst vorzugehen“).

Das Stichwort lautet Green Fran-chising. Diese Systeme agieren in der Regel ökologisch, ökonomisch, sozial und kulturell nachhaltig. Es gibt rund 200 Unternehmen, die ihre Prozesse entsprechend modi-fi ziert sowie Kultur- und Sozial-projekte integriert haben. Torben

Leif Brodersen, der Geschäftsfüh-rer des Deutschen Franchise-Ver-bands, betont: „Wir sehen eine Vorbildfunktion für die gesamte Branche. Beim Green Franchising erkennen wir enorme Potenziale sowohl für Franchisegeber als auch -nehmer.“ Der Verband ver-gibt deshalb jährlich den Green Franchise Award, unterstützt von der Bellone Franchise Consulting GmbH. Der Deutsche Sparkassen- und Giroverband ist einer der Sponsoren.

Die Kaffeerösterei Samocca – mit Cafés und Onlineshop – war vor zwei Jahren nominiert. Sabine Eberhard, Produktmanagerin bei Samocca in Aalen, erklärt: „Wir stellen unsere Kaffeespezialitä- Fo

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Grüne ChancenLizenzen. Geschäftskonzepte mit ökologisch-sozialer Orientierung haben einen Wettbewerbsvorteil. Auch für das Franchising eröffnen sich besondere Marktchan-cen. Wie Unternehmer nach-haltig vom Trend profi tieren.

Leckere Kostproben gibt’s bei den Stadtfüh-rungen des Franchise-Systems Eat-the-world.

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1|2017[ Green Franchising ] PRODUZIEREN

1/2017 PROFITS

ten vor den Augen unserer Kun-den her. Wir haben überdies Erfri-schungsgetränke, ausgewählte Teesorten und feine Trinkscho-koladen im Angebot.“ Neben den Hauptamtlichen sind Menschen mit geistiger Behinderung und psychischer Erkrankung beschäf-tigt. „Die Mitarbeiter arbeiten in verschiedenen Feldern im gesam-ten Cafébereich weitestgehend selbstständig mit“, so Eberhard.

In den Unternehmenszielen ist festgeschrieben, dass mindestens 25 Prozent der Kaffeeprodukte fair gehandelt werden. „Wir sehen unsere nachhaltige Orientierung als einen wesentlichen Erfolgsfak-tor“, so die 43-Jährige. Allerdings weiß sie auch, dass Kunden sehr preissensibel reagieren. Eine öko-logisch und sozial orientierte Pro-duktion reicht nicht aus, um als Franchisegeber zu wachsen. „Wir wollen und müssen durch eine hohe Qualität unserer Leistun-gen einen zusätzlichen Nutzen bieten“, sagt Eberhard. Franchise-nehmer, die an einem nachhalti-

gen Konzept interessiert sind, soll-ten die harten Fakten prüfen. Das sind vor allem die Kennzahlen des Franchise gebers (siehe „Was ein gutes System ausmacht“).

Hauptsache wirtschaftlich

Expertin Bellone sagt: „Es geht darum, im Vorfeld zu klären, ob die Konditionen – Eintritts-, Umsatz- und Werbegebühren plus Inves-titionssumme – in einem nach-vollziehbaren Verhältnis zu den Leistungen stehen, die geboten werden.“ Die Wirtschaftlichkeit

und die Geschäftsidee sollten das ausschlaggebende Kriterium sein (siehe „Zufriedene Unternehmer“).

Joachim Cäsar-Preller, Rechts-anwalt in Wiesbaden, weiß: „Fran-chisegeber versuchen unter Umständen, ihren neuen Partnern Details zu möglichen Geschäfts-entwicklungen oder die Rendi-ten aus der Vergangenheit zu ver-schweigen oder sogar zu schönen. Franchisenehmer sollten darauf achten, dass belegbare Fakten für den zu erwartenden Geschäftser-folg vorliegen.“ Kluge Franchise-nehmer fragen den Anbieter nach der Weiterentwicklung sowie den Perspektiven des Systems.

Die Sparkassen unterstützen bei der Bewertung. Die Experten schätzen das Franchisesystem fachlich ein; sie prüfen den Fran-chisevertrag und beurteilen das betriebswirtschaftliche Konzept bis hin zur Wahl des Standorts. Dazu liefert das Franchise-Infor-mationssystem der Sparkassen kompakte Informationen zu

Was ein gutes System ausmachtAlleinstellungsmerkmal am Markt und Service sind entscheidend.

Chancen. Das Angebot muss nicht unbedingt innovativ und einmalig sein. Wichtig ist, dass es ein Alleinstellungsmerkmal am Markt aufweist.

Leistungen. Aus Sicht des Franchisenehmers sind der laufende Service sowie die gebotene Beratungsleistung entscheidend. Wichtig sind bei-spielsweise zentral gesteuerte Werbemaßnahmen, Innovationen oder Schutzrechte für Marke, Warenzeichen sowie Wort- und Bildzeichen.

Situation. Das Franchisesystem sollte erprobt sein und eine positive Entwicklung aufweisen. Relevant ist die Weitergabe von Informatio-nen zu Kennzahlen sowie zum Management. Der Fran-chisegeber ermöglicht zudem den Kontakt zu Franchisenehmern oder präsentiert Zufriedenheitsanalysen.

1/2017

t ist die Weitergabe von InformatioManagement. Der Fran-en Kontakt zu

tiert

Genießer erwartet dieses Nudelgericht auf der Eat-the-world-Tour in Frankfurt.

Zufriedene UnternehmerWie Franchisenehmer das von ihnen genutzte System einschätzen.

Verhältnis von Preis und Leistung 3,4

Betreuung vor Ort 2,9

Leistungen des Franchisegebers 2,9

Geschäftlicher Erfolg 2,9

Marktauftritt 2,7

Von 1 = sehr zufrieden bis 7 = sehr unzufrieden. Quelle: Centrum für Franchising und Cooperation 2016


30

PRODUZIEREN [ Green Franchising ]

PROFITS 1/2017

zahlreichen Franchisegebern. Es besteht zudem die Möglichkeit, sich ein Anwaltsgutachten für einen Franchisevertrag erstellen zu lassen. Das kann wichtig wer-den. „Immer wieder werden uns Franchiseverträge mit kritischen Klauseln zur Prüfung vorgelegt. Es ist teils haarsträubend, in wel-ches Abhängigkeitsverhältnis sich Franchisenehmer begeben“, warnt Cäsar-Preller. So sollten im Vertrag die Rechte und Pfl ichten des Franchisenehmers defi niert sein. Dies betrifft insbesondere die Themenfelder Gebietsschutz, Änderungsvorbehalte, Haftungs-regeln und Wettbewerbsverbote. Und es schließt sogar Aus- und Fortbildung, die Werbung und die Markenführung mit ein.

Finanzdaten detailliert prüfen

Beim Franchisesystem Eat-the-world etwa ist die Teilnahme an einer Einführungsschulung für neue Partner verpfl ichtend. Zudem werden Fortbildungs-maßnahmen geboten, die aber für den Franchisenehmer kein Muss sind. Darüber hinaus bietet Eat-the-world individuelle Bera-tung in betriebswirtschaftlichen

Fragen und Kontrolle der Wirt-schaftlichkeit sowie eine Ana-lyse des Entwicklungspotenzials. Elke Freimuth, Geschäftsführe-rin des Unternehmens, erläutert:

„Wir analysieren gemeinsam die Finanzdaten unserer Franchise-

nehmer und unterstützen bei der Entwicklung des Geschäfts.“

Eat-the-world hat sich auf kuli-narisch-kulturelle Stadtführun-gen spezialisiert. Die Kunden lernen bei den Führungen ausge-wählte Geschäfte im Ort kennen.

„Wir haben das Ziel, kleine Betriebe mit guter Qualität zu unterstützen. Wir möchten einen umfassenden Blick in das jeweilige Stadtvier-tel vermitteln. Wer hat dort frü-her gelebt, wie hat sich die Nach-barschaft entwickelt, was isst man dort, wie lebt man?“, so Freimuth.

Der Erfolg jedes Systems hängt ganz wesentlich von der Marken-positionierung ab. Sie sollte ein-zigartig sein, die Wiedererkenn-barkeit fördern sowie Kompetenz und Sympathie aufbauen – etwa mit dem ökologischen Ansatz.

Eva-Maria Neuthinger

„Es ist wichtig, wertebewusst vorzugehen“PROFITS: Wie bedeutend ist das Thema Nachhaltigkeit im Franchising?Bellone: Das Verankern verbindlicher, nachhaltiger Aufl agen ist für Fran-chisegeber ebenso wichtig wie für alle anderen Unternehmen. Innovative Ideen bringen Vorteile beim Übernehmen nachhaltiger Verantwortung in öko-logischen, sozialen, kulturellen und ökonomischen Bereichen, wenn es etwa ums Gewinnen und Führen von Franchisenehmern und -nehmerinnen geht.PROFITS: Welche Kriterien sollte ein multiplizierbares Konzept erfüllen?Bellone: Das System sollte als gesund und nachweislich am Markt erfolgreich gelten. Die Stärken des Unternehmens sowie die Chancen im Markt müssen bekannt sein – ebenso wie die Schwächen und Risiken. Letztlich bieten Fran-chisegeber ja eine mehr oder weniger schlüsselfertige Existenz gegen Entgelt.PROFITS: Für welche Branchen sind solche Systeme interessant?Bellone: Green Franchising konzentriert sich nicht auf einzelne Branchen. Man fi ndet solche Konzepte in Handwerk, Handel und Gastronomie. Es gibt Systeme, deren Angebot bereits nachhaltig ist, weil sie Bioprodukte führen.

Unternehmensberaterin Veronika Bellone zu den

Chancen des Green Franchising

Samocca bietet Spezialitäten

In den Cafés der Franchisekette servieren Personen mit und ohne Handicap Speis und Trank.

Sonnentor zum Wohlfühlen

Die Bioläden des Franchise-systems überzeugen ihre Kunden mit Qualitätsprodukten.

K A F F E E R Ö S T E R E I T E E U N D G E W Ü R Z E


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1|2017[ Marketing ] VERKAUFEN

1/2017 PROFITS

Wem schenken die Deut-schen ihr Vertrauen?

Geht es um den Kauf eines Pro-dukts oder einer Dienstleistung, hören sie nach den Erhebungen von Marktforschern in erster Linie auf Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Geschäftspart-nern. Wenn es Unternehmen rich-tig anstellen, werden aus ihren Auftraggebern Werbeträger, auf deren Empfehlungen andere Fir-menvertreter hören (siehe „Per-sönliche Empfehlungen zählen“).

Neukunden zu gewinnen, ist eine hohe Kunst. Die Loyalitäts-marketingexpertin Anne Schüller nennt die Grundvoraussetzung:

„Zunächst, und das wird sehr oft vergessen: Man muss empfeh-lenswert sein, um empfohlen zu werden.“ Besonders wirksam, sagt Schüller, sei solch ein Lob dann, wenn es von Meinungsfüh-rern und Multiplikatoren komme. Denn was Dritte über einen sagen, ist immer wertvoller als das, was man selbst über sich äußert.

Das funktioniert aber nicht automatisch, weiß Harry Weiland.

Mit seinem Hamburger Unter-nehmen Casestudies.biz hat er

sich auf das Erstellen von Fallbei-spielen spezialisiert. „Unterneh-mer können nicht davon ausgehen, dass zufriedene Auftraggeber von selbst erzählen, wie toll sie sind“, sagt Weiland. „Sie müssen dafür sorgen, dass potenzielle Interes-senten Kenntnis davon erhalten, dass das Unternehmen glückliche Kunden hat. Diese Kommunika-tionsleistung muss ich als Unter-nehmer selber erbringen. Dafür brauche ich Werkzeuge wie etwa Fallbeispiele und Erfolgsgeschich-ten in Schriftform oder als Videos“, so Weiland.

Diese stellt das Unternehmen auf seine Website, gibt sie in gedruckter Form seinen Vertriebs-mitarbeitern als Argumentations-

hilfe an die Hand, nutzt sie auf Messen und kann sie gezielt für Werbung und Öffentlichkeitsar-beit einsetzen (siehe „So kommt Lob gut an“).

Das muss nicht immer aufwen-dig sein. „Für Selbstständige rei-chen auch zehn schöne, auto-risierte Zitate von zufriedenen Auftraggebern mit Fotos, die sie auf ihre Website stellen“, sagt der Spezialist für Referenzmarketing.

Glaubwürdige Geschichten

Das setzt er auch selbst ein. So lässt sich Frank Dauth von der Firma Siegwerk Druckfarben AG & Co. KGaA wie folgt zitieren: „Inte-ressenten komplexe Themen mit einer glaubwürdigen Story ver-mitteln. Das setzt Casestudies.biz bestens um.“ Die Krönung des Referenzmarketings sind nach Weilands Angaben vor allem Besu-che, bei denen Unternehmensver-treter einzelne Interessenten zu einem Stammkunden mitnehmen, damit diese sich ein Bild aus erster Hand machen können. So hält

„Beim Empfehlen mit Fingerspitzen-gefühl vorgehen“Thomas Hoff, Geschäfts-führer Auto Hoff

Markenbotschafter. Persönliche Referenzen werden in Zeiten von Social Media immer wichtiger. Die Käufer sind heute besser informiert und

hören auf ihr Umfeld. Das gilt auch unter Geschäftspartnern.

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Kunden

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VERKAUFEN [ Marketing ]

PROFITS 1/2017

es etwa die HFO Telecom im bay-erischen Oberkotzau, ein Anbie-ter von Kommunikationstechnik und -lösungen. Das Unternehmen erhält Neukunden fast ausschließ-lich durch Weiterempfehlungen von Geschäftspartnern.

Jörg Jahn, Teamleiter Marke-ting, erläutert den Hintergrund:

„Wir sind mit unserem beratungs-intensiven Produkt bundesweit im Businessbereich tätig und leben von den Empfehlungen unserer Partner.“ Diese Geschäftsleute bringt das Unternehmen durch gemeinsame Treffen zusammen, etwa im Januar zum Jahresauf-takt bei der Telekommunikations-veranstaltung der Firma in Hof.

Zudem veranstaltet das Unter-nehmen in jedem Frühjahr eine Tournee durch die wichtigsten deutschen Städte, zu der jeder HFO-Businesspartner seine End-kundenvermarkter einlädt. Die umsatzstärksten Vermarkter wer-den zu besonderen Incentive-Ver-anstaltungen eingeladen, etwa zum DFB-Pokalendspiel in Berlin als VIP-Gast. „Wer als regionales

Unternehmen bundesweit erfolg-reich sein will, hat keine andere Chance, als Neugeschäfte über Empfehlungen zu generieren“, ist Jahn überzeugt.

Ähnlich gingen die Gebrüder Hoff vom Trierer Autohaus Hoff das Thema Empfehlungsmarke-ting an. Sie wurden Mitglied im regionalen Unternehmernetz-werk BNI, was für Business Net-work International steht. Das gemeinsame Motto lautet: „Wer gibt, gewinnt“. Die Mitglieder des Netzwerks kommen alle aus unterschiedlichen Branchen und

bringen sich bei ihren Kunden gegenseitig ins Gespräch. Allein in Deutschland zählt das Netz-werk 6400 kleine und mittlere Unternehmen, die sich in regiona-len Gruppen mit ein paar Dutzend Mitgliedern zusammenschließen. Zur Qualitätssicherung läuft die Mitgliedschaft nach einem Jahr aus und wird nur mit Zustimmung der anderen Mitglieder verlängert, sodass sich jeder das Vertrauen der anderen verdienen muss.

Die Anwesenheit beim wöchent-lichen Treffen morgens um sieben zeugt von Zuverlässigkeit. Die Vor- Fo

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So kommt Lob gut anWie sich positive Urteile erzeugen und kanalisieren lassen.

Zielgruppe analysieren. Kein Unternehmen kann es allen recht machen. Wichtig ist es daher, die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse genau zu analysieren, um ihr Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Einschätzung erbitten. Dem Auftraggeber mitteilen, wofür die Empfehlung verwendet wird, etwa zum Einstellen auf der Website. Dazu muss ausdrücklich dessen Erlaubnis vorliegen.

Kunden binden. Den Kontakt zu zufriedenen Abnehmern halten, etwa durch Newsletter, Besuche oder Veranstaltungen.

Präsenz zeigen. Nur wer wahrgenommen wird, kann bewertet und empfohlen werden. Das gilt offl ine – etwa auf Messen – wie online, beispielsweise in Blogs, Foren oder im Social Web.

Persönliche Empfehlungen zählenWelchem Urteil die Verbraucher vertrauen.

Direkte Empfehlungen von Bekannten 32

Onlinebewertungen 10

Redaktionelle Inhalte 6

Werbespots im Radio 5

Markenwebsites 4

Anzeigen in Zeitungen 4

Angaben in Prozent. Quelle: Nielsen Global Survey

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331/2017 PROFITS

teile beschreibt Geschäftsführer Thomas Hoff: „Der Mitgliedsbei-trag kostet etwa so viel wie eine Zeitungsanzeige für einen Neuwa-gen. Allerdings verkauften wir im ersten Jahr 15 Fahrzeuge im Wert von jeweils 20 000 Euro und hat-ten einen zusätzlichen Werkstatt-umsatz in der gleichen Höhe nur durch die Empfehlungen aus der Gruppe.“

Netzwerk geschickt nutzen

Bei der Neueröffnung ihrer Nie-derlassung in Koblenz 2013 gründeten die Brüder selbst eine Gruppe mit 60 Mitgliedern und verkauften bereits im ersten Jahr zwölf Neuwagen durch Empfeh-lungen aus dem Netzwerk. „Für

einen neuen Standort ist das sehr viel“, so Hoff. In jeder Gruppe ist jedes Gewerk nur einmal vertre-ten, sodass sie sich nicht gegen-seitig Konkurrenz machen.

Der Unternehmer selbst schaut sich bei seinen Terminen um, ob er nicht einen Geschäftsmann aus seinem Netzwerk ins Spiel bringen kann. So spricht Hoff etwa Kunden, die noch energiefressende Neon-röhren in ihren Ausstellungsräu-men haben, auf LEDs an und emp-fi ehlt bei Interesse Unternehmer aus seinem Netzwerk. „Hier muss man aber mit viel Fingerspitzenge-fühl vorgehen, um nicht die eigene Kundschaft zu vergraulen“, sagt er. Der fi ndige Unternehmer hatte kürzlich in seinem Trierer Auto-haus zur Veranstaltung „Energie-

einsparung im Unternehmen“ geladen – mit vier Gastrednern aus seinem Netzwerk: einem Solaran-lagenanbieter, einem Stromein-käufer, einem LED-Techniker und einem Energieberater. „Meinen Bestandskunden bot ich damit einen Mehrwert und erreichte neue Interessenten“, erklärt Hoff.

Ein größeres Geschäft kam an diesem Abend tatsächlich für den Fotovoltaikanlagenanbieter Andre Steffens, Geschäftsführer der 18 Mitarbeiter zählenden Wi Solar GmbH in Kaisersesch bei Koblenz, zustande. „Einer der Unternehmer hat uns einen Auftrag in Höhe von 1 Million Euro erteilt. Ohne das Netzwerk hätte ich diesen Auftrag nicht bekommen“, ist Steffens überzeugt. Iris Quirin

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34 PROFITS 1/2017

PROFITS: Jung von Matt hat sich einen Namen vor allem mit der Wer-bung für bekannte Marken großer Unternehmen gemacht. Dahinter ste-hen lukra tive Werbeetats. Wie wich-tig sind Kunden aus dem Mittelstand für Sie?Jung: Wir hatten von Anfang an auch Mittelstandskunden. Dieser Markt ist uns wichtig, schließlich prägen diese Unternehmen in starkem Maße die deut-sche Wirtschaft. Unsere großen Kunden sind aufgrund ihrer größeren Budgets mehr in der Öffentlichkeit sichtbar. Aber mit mutigen Kampagnen lässt sich auch für Mittelständler ausreichend Sichtbar-keit erzielen, weil in den Medien über die Werbung selbst mehr berichtet wird und daraus ein Multiplikatoreffekt entsteht. Wenn wir als Agentur nicht mehr Mit-telständler als Kunden haben, liegt das daran, dass ein Großteil ihrer Werbung Business-to-Business-orientiert ist, und das ist nicht unsere Kernkompetenz.

PROFITS: Hat sich Werbung in den vergangenen fünf Jahren verändert?Jung: Die vielen Kanäle und Medien machen es schwieriger, mit einem gro-ßen Aufschlag zu punkten.

PROFITS: Welche Werbekanäle emp-fehlen Sie Unternehmern?Jung: Ich rate ihnen dazu, die Möglich-keiten aller Kanäle zielgruppenorien-tiert zu nutzen. Gerade die Digitalisie-rung hat die Möglichkeiten der Werbung von Mittelständlern verändert. Ein Bei-spiel: TV-Spots verursachen Schaltkos-ten, ein Viral – also zum Beispiel ein Video in den sozialen Netzwerken und

Medien – dagegen nicht. Und gerade ein Viral kann die Welt erobern, wenn es den Nerv trifft. Das können und soll-ten auch Mittelständler nutzen.

PROFITS: Viele Chefs tun sich aber mit digitaler Werbung noch schwer.Jung: Ja, das ist schade. Mit den digita-len Medien kann man extrem zielgrup-pengerecht arbeiten, gerade das ent-spricht doch den Anforderungen des Mittelstands. Aber natürlich braucht es auch hier eine Leistung oder ein Pro-dukt, das sich entsprechend dramati-sieren lässt.

PROFITS: Wie wichtig sind Zeitungen und Zeitschriften für die Werbung?Jung: Um Printwerbung kommen Unter-nehmen nicht herum. Warum sollte man auch? Das sind ja oft die passenden Special-Interest-Medien.

PROFITS: Was raten Sie kleinen Betrie-ben mit geringem Werbebudget?Jung: Sie sollten so mutig sein, dass man große Aufmerksamkeit in den Medien erreicht. Das nennt man dann Earned Media im Gegensatz zu den klas-sischen Paid Media.

PROFITS: Besonders für Unternehmer-persönlichkeiten ist Glaubwürdigkeit eine wichtige Größe. Wie lässt sich das werblich umsetzen?Jung: Grundsätzlich bedeutet glaub-würdig: sagen, was man denkt und kann; und tun, was man sagt. In Bezug auf Kommunikation bedeutet Glaubwür-digkeit die Fokussierung auf eine rele-vante Botschaft bei allem, was man tut. Dem Werber muss man dann die Frei-heit geben, diese Botschaft dem genutz-ten Medienkanal entsprechend umzu-setzen. Und die Tonalität darf nicht so weit auseinanderfallen, dass man die Marke nicht wiedererkennt. Den Spiel-raum auf allen Kanälen zu nutzen, gleichzeitig Konvergenz in der Botschaft beizubehalten und damit durchgängig erkennbar und eben auch glaubwür-dig zu bleiben – das ist das Geheimnis moderner Werbung.

PROFITS: Mittelständler, besonders die Hidden Champions, sind in der Regel dort sehr bekannt, wo sie zu Hause sind. Würde denen etwas mehr Außendarstellung guttun?Jung: Das würde ich nicht pauschalie-ren wollen. Ich kann gut nachvollziehen,

„Mutig sein in der Werbung!“Experte. Der Werber Holger Jung ist Mitgründer der Hamburger Agentur Jung von Matt.

Das Unternehmen ist heute einer der führenden deutschen Werbespezialisten. Der Rat des 63-Jährigen an Mittelständler: „Virale Werbung kostet nichts und kann die Welt erobern!“

Eine gute Werbeidee

sollte konse-quent umge-

setzt werden, rät Profi

Holger Jung.

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1|2017[ Interview ] VERKAUFEN

1/2017 PROFITS

dass jemand sagt, wo ich bekannt sein will und muss, da bin ich bekannt, und deshalb will ich nicht im Großen dick auftreten. Das kann seinen Charme haben. Die Bedienung der lokalen Wer-bung ist Bestandteil des Lokalkolorits, ähnlich wie die Spenden an lokale Ver-eine und Institutionen. Unternehmen sind ja immer auch sozialer Bestand-teil der Gesellschaft.

PROFITS: Wenn eine Werbung ver-spricht: „Wir sind rund um die Uhr für Sie da“ – bedeutet das dann auch am Ostersonntag um zehn?Jung: Ja, das heißt es! Die Zeiten sind vorbei, wo Unternehmen durch die Werbung halb gare Versprechen geben konnten. Das gilt für den Umgang mit den Kunden, aber das gilt vor allem für das Produkt selbst. Gerade der deut-sche Mittelstand steht ja für Innovatio-nen und Produktqualität.

PROFITS: Auch guten Autobauern pas-sieren Katastrophen wie der Elchtest.Jung: Der war nicht katastrophal, weil man gut damit umgegangen ist.

PROFITS: Das heißt?Jung: Jedes Unternehmen kann einen Gau erleiden. Aber wenn man dann sou-verän handelt, lässt sich daraus eine Win-win-Situation machen.

PROFITS: Auch wenn Shitstorms nach solch einem Ausrutscher losbrechen?Jung: Es gibt bereits Agenturen, die dar-auf spezialisiert sind, im Netz danach Ausschau zu halten, ob ein Shitstorm droht. Wenn man tatsächlich davon überrascht wird und sich dann tot stellt, dann kann man tatsächlich daran „ster-ben“. Man muss agil sein und schnell – und klug – auf den jeweiligen Kanälen reagieren. Das ist das A und O.

PROFITS: Das Bild von Werbeagentu-ren hat sich gewandelt – von den fre-chen, jungen Kreativen hin zu Wer-

bemaschinen. Gehören Agenturen zu den Galeeren der Neuzeit?Jung: Nein, das fi nde ich nicht. Aber ich muss sagen, wenn man erst einmal den Ruf hat, dass man so arbeitet, dann hält der auch lange an. Im Gegensatz zu frü-her wird heute allerdings auch in den Marketing- und Vertriebsbereichen von Unternehmen hart und lange gearbei-tet – und nicht nur in diesen Abteilun-gen. Dementsprechend scheint heute

die ganze Welt in einer großen Galeere zu sitzen.

PROFITS: Für Sie ist eine nicht umge-setzte Werbe-Idee etwas Furchtbares.Jung: Besonders, wenn sie gut ist. Aber das geht den meisten Unternehmern so, dass sie lieber etwas unternehmen, als es in der Schublade liegen zu lassen.

Das Interview führte Bettina WießFoto

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Holger Junggründete 1991 mit Jean-Remy von Matt in Ham-burg die Agentur Jung von Matt. Jung begann in der Werbebranche 1977 bei der Agentur Lintas, danach führte ihn sein Weg zu Unilever, Scholz & Friends sowie Springer & Jacobi. Von 2002 bis 2008 war Jung Präsident des Gesamtverbands Kommunikationsagen-turen. Heute gehört er dem Aufsichtsrat der Hamburger Firma an und hat eine Professur an der Hochschule Wismar.

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36 PROFITS 1/2017 | Dossier

KUNDEN HAUTNAH

Showtime. Die Zeiten, in denen Unter-nehmen jährlich nur einen einzigen Messetermin im Kalender stehen hatten, sind vorbei. Inzwischen

nutzen Mittelständler verstärkt diese Bühne. Einige werden

sogar zu Messedauergästen.

38 Vorm Präsentieren. Die Meilensteine für eine gute

Schau müssen mindestens ein Jahr vorher fi xiert werden.

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[ Messen ] Dossier 1|2017

37PROFITS 1/2017 | Dossier

Auge in Auge mit Kunden, die Konkurrenz beobachten und Branchentrends erkennen – und das ohne hohe Vertriebs-

kosten und aufwendige Marktforschung: Messen haben von allen Marketinginstrumenten das mit Abstand breiteste

Funktionsspektrum (siehe Seite 38: „Meilensteine fest-legen“). Insbesondere, wenn es darum geht, mit Ent-

scheidern in Kontakt zu treten und sie zu Kunden zu machen, gibt es keine effektivere Alterna-

tive (siehe Seite 40: „Gezielt auf Tournee gehen“). Und ausgerechnet im Onlinezeit-

alter nimmt die Beliebtheit von Messen bei Unternehmen zu, denn durch erklä-

rungsbedürftigere Produkte und eine enorme Angebotsvielfalt rücken der

Erfahrungsaustausch und das per-sönliche Vertrauensverhältnis in den Vordergrund – auch im Aus-land (siehe Seite 42: „Mitfahr-gelegenheit nutzen“).

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40 Deutschlandtournee. Die Auswahl der richtigen

Messen ist für Unternehmen erfolgsentscheidend.

42 Mitfahrgelegenheit ins Ausland. Die German

Pavilions bietet Firmen eine optimale Bühne.

Die Gespräche mit Geschäftspartnern und Interessierten sind extrem wichtig für den Messeerfolg.

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Dossier [ Messen ]


Planung ist alles. Das gilt für Rainer Schmitt, Ver-triebsleiter der Vestner Aufzüge GmbH, bei der

Vorbereitung einer Messebeteiligung als oberste Maxime. Für den Erfolg der Teilnahme an der alle zwei Jahre stattfi ndenden Branchenleitmesse Inter-lift etwa stellt er schon weit im Voraus die Meilen-steine auf. Schmitt: „Wir planen bereits anderthalb Jahre vorher, wie groß der Stand sein soll, in wel-cher Halle und an welcher Position er liegen muss. Wir wissen genau, wie das Publikum durch die Hal-len strömt. Und es ergibt Sinn, dort positioniert zu sein, wo einem die Interessenten quasi in die Arme fallen.“ Dazu müsse man genau wissen, was man aus-stelle, denn davon hingen die Größe des Stands und die Personalplanung ab.

Nur mit präziser Vorbereitung sei ein Messeauftritt erfolgreich, so Schmitts Erfahrung. Dazu gehört es für ihn, die Kosten für die Teilnahme frühzeitig und realistisch zu planen und unter Kontrolle zu halten. Längst nicht alle gehen ihren Messeauftritt derart professionell an. Nur eines von vier Unternehmen defi niert quantifi zierbare Ziele für die Messeauftritte, so die Erkenntnis des Ausstellungs- und Messe-Aus-schusses der Deutschen Wirtschaft (Auma). Dabei ist es ohne überprüfbare Erfolgskriterien fast nicht möglich, die richtigen Events, Inhalte und Präsentationsweisen für sich zu erkennen. So büßen die Aussteller viel Zeit und damit Erfolg ein.

Praxisstudien zeigen: Weniger als 50 Prozent aller Aussteller haben ein festes Messebudget. Pi-mal-Daumen-Kalkulatio-nen können die Messeziele gefährden. Straffe Budgetplanung und -kontrolle schaffen Transparenz der Kostenstruk-tur (siehe „Nötiges Geld für die Leistungs-schau“). Hilfe bei der Kalkulation solch einer Veranstaltung bietet das kostenlose

Nötiges Geld für die LeistungsschauWie ausstellende deutsche Unternehmen ihr Budget für 2016/2017 planen.

Angaben in Prozent. Quelle: Auma

Verringern 14

Erhöhen 27

59 Konstant halten

FESTLEGENVORM PRÄSENTIEREN

MEILENSTEINENur mit der passgenauen Organisation wird der Messeauftritt ein Erfolg und bleibt im geplanten Budgetrahmen. Erfah-rene Praktiker erzählen, wie es geht.

Der Auftritt klappt, wenn die Messebetei-ligung bis ins Detail durchgeplant ist.

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Tool www.messebudgetplaner.de. Es ermöglicht die Berechnung der zentralen Kosten für Konzept, Stand-fl äche, Aufbau, Gebühren und Versorgung. Größere Veranstalter wie die Messe München unterstützen zusätzlich mit Maßnahmen wie der Initiative Messe-erfolg. Dieses Angebot umfasst ein kostenfreies Trai-ning, Webinare, Checklisten, Broschüren und Tipps, die den Erfolg erheblich steigern können.

Daniel Gundelach, Leiter Messeconsulting der Münchner Meplan GmbH, empfi ehlt, „für jede Messe eindeutige Ziele mit entsprechenden Schlüsselkenn-zahlen zu defi nieren“. Er ergänzt: „Ist etwa das Neu-kundengeschäft das Hauptanliegen, dann sind die Zahl der Kontakte, Besucher und Interessierten, aber auch die Qualität der Kontakte die entscheidenden Kriterien.“ Eine Messebeteiligung ist bereits ab 750 Euro pro Quadratmeter zu haben; der Preis umfasst Flächen- und Standmiete sowie Aufbau-, Personal- und Reisekosten plus Catering und Werbung (siehe

„Eine straffe Budgetplanung schafft Transparenz“).

Früh buchen spart Kosten

Selbst wenn der Termin noch in weiter Ferne liegt, sollten auch andere selbstverständliche Dinge rund um die Messe frühzeitig festgezurrt werden. Das gilt zum einen für die Hotelzimmer. Diejenigen mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis sind als Erstes weg. Die Firma Vestner Aufzüge bucht sie deshalb bereits ein Jahr im Voraus. Und das trifft zum anderen auch auf das Catering zu. Rainer Schmitt sagt: „Es ist sinn-voll, das bereits einige Monate vor der Messe zu pla-nen, denn je besser das Catering, desto mehr Betrieb ist auf dem Stand. Die Qualität spricht sich herum.“

Obwohl Messen für den Unternehmenserfolg von größter Bedeutung sind, bewerben Unternehmen ihre Auftritte kaum. Nicht einmal jeder dritte Messe-teilnehmer setzt auf Social Media, Printanzeigen in Fachmedien oder Onlinewerbeformate, so der „Dex-perty Management Report“. Dabei ist die Digitalisie-rung für ausstellende Unternehmen eines der zen-tralen Zukunftsthemen. Neue Kanäle wie digitale Werbung, Adwords-Kampagnen – also kleine Werbe-anzeigen bei Google – und Videoclips zur Kommuni-kation rund um die Messeteilnahme entwickeln sich rasant. Kai Hattendorf, Geschäftsführer des Weltmes-severbands UFI, sagt: „Diese neuen Kanäle können den Erfolg der eigenen Messepräsenz weiter verbes-sern und vor allem auch nach den Messetagen für zusätzliche Kundenkontakte sorgen.“Fo

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„Eine straffe Budgetplanung schafft Transparenz“PROFITS: Was sind die Pfeiler der Messeplanung?Gundelach: Das reicht vom perfekt gestalteten Stand mit motiviertem und gut vorbereitetem Personal über Werbung und Öffentlichkeitsarbeit – vor und während der Messe – bis zu Nachfassaktionen und der Erfolgs-kontrolle in der Nachbereitung.PROFITS: Wie berechnet man die Kosten?Gundelach: Wichtig sind ein fi xes Budget und von Beginn an eine verlässliche Übersicht aller anfallenden Kosten. Straffe Budgetplanung und -kontrolle schaffen diesbezüglich Transparenz. Der unentgeltliche Budget-planer ermöglicht die Berechnung des Messebudgets für zentrale spezifi sche Kosten wie Konzept, Standfl ä-che, Aufbau, Gebühren und Versorgung.PROFITS: Welche Ausgaben werden oft übersehen?Gundelach: Unvorhergesehene Kosten sind oft Aus-stellerausweise. Die sind teuer, und im Messepaket stehen oft weniger zur Verfügung als die Zahl der Mit-arbeiter auf dem Stand. Zusätzliche Ausweise müssen zugekauft werden. Auch die Verpfl egung des Firmen-personals, das nicht auf dem Stand eingeplant ist, kann teuer werden. Im Ausland kommen Zollkosten dazu, das ist ein großes Thema. Man muss auch an die Versicherung für den Stand denken, wenn dort hoch-wertige Produkte stehen. Ein Teil des Budgets sollte umfassen, die Besucher im Vorfeld einzuladen. Wich-tig sind auch Interaktionen und Maßnahmen, die den Besucher auf den Stand ziehen. Nur dort zu stehen, reicht nicht aus.PROFITS: Lässt sich an einigen Positionen sparen?Gundelach: Je früher man dran ist, desto günstiger ist es. Nichts verursacht mehr Kosten als kurzfristige Änderungen oder Last-minute-Bestellungen. Man kann den Messestand intelligent bauen, also auf System-standards zurückgreifen. Auch ein langfristiger Vertrag mit einem Messebauer spart Kosten.

Daniel Gundelach, Leiter Messeconsulting bei der Meplan

GmbH München, über die richtige Veranstaltungsbudgetplanung

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http://www.messebudgetplaner.de

Dossier [ Messen ]

Die Lernkurve bei Detlef Hehemann ging sehr steil nach oben. Seine wichtigste Erkenntnis nach

den ersten Messeauftritten war eindeutig: „Um den gewünschten Erfolg zu haben, ist es wichtig, viele Messen sehr genau unter die Lupe zu nehmen.“ Bis vor wenigen Jahren war der Unternehmer noch Mar-ketingvorstand der Rosenthal AG. Heute betreibt er als Gründer seine eigene Firma. Mit der Purign UG konzentriert er sich vor allem auf den Vertrieb von Gebirgsquellwasser.

Sein Geschäftsmodell ist der E-Commerce, aber Kunden fi ndet er vorrangig auf den bis zu acht Mes-sen in Deutschland, die er mit seinem Team im Jahr besucht. Der Firmenchef konzentriert sich auf klei-nere Publikumsmessen wie die Grenzenlos-Messe Gesundheit, Spirit & Heilen, die künftig in Hofheim am Taunus und in Limburg stattfi ndet, oder auch die Provego in Darmstadt, wo er seine Produkte von Besu-chern testen lässt (siehe „Kunden im Fokus“).

Start-ups mit Neuentwicklungen, die die Kosten für einen eigenen Stand noch nicht aufbringen kön-nen, haben die Möglichkeit, an vom Bund geförderten Gemeinschaftsständen auf ausgewählten internatio-nalen Messen in Deutschland teilzunehmen. Wie die jungen, innovativen Unternehmen Babo Beverages und Cerevisium 1516 aus Freising, die auf der Brau Beviale in Nürnberg ihre Neuentwicklungen präsen-tierten und dabei Neukunden und Investoren fanden.

Lukrative Kundenaufträge akquirieren

Den Erfolg des staatlichen Messeprogramms belegt auch eine Untersuchung der Unternehmensberatung Kienbaum aus den Jahren 2012 bis 2014. Der Lang-zeitstudie zufolge generierte jedes geförderte Unter-nehmen durchschnittlich immerhin 43 Kontakte, aus denen im Schnitt acht Geschäftsabschlüsse mit einem Volumen von je gut 97 000 Euro resultierten.

IN DEUTSCHLAND

GEZIELT AUF TOURNEE GEHENFür kleine Unternehmen ist besonders die Auswahl der passenden Messen im Inland erfolgs-entscheidend. Für junge Firmen kann es auf Antrag auch einen Zuschuss vom Staat geben.

Hilfe beim Auftritt So fördert der Bund den Messeauftritt junger Firmen.

Was. Gefördert wird der Auftritt auf ausgewählten internationalen Messen in Deutschland. Welche gefördert werden, legt das BMWi jährlich fest. www.bafa.de Mi tfi nanziert wird die Teilnahme an Gemeinschaftsstän-den, und zwar die vom Messeveranstalter in Rechnung gestellten Kosten für die Miete und den Bau des Stands.

Wie viel. Wer auf einem Gemeinschaftsprojekt ausge-stellt hat, erhält im Nachgang zur Messe den größten Teil dieser Ausgaben zurück – 50 bis 60 Prozent. Obergrenze der förderfähigen Summe je Teilnehmer und Veranstal-tung: 7500 Euro.

Voraussetzung. Damit die Mittel auch tatsächlich fl ießen können, meldet sich der Aussteller spätestens acht Wochen vor Beginn der Veranstaltung zur Teilnahme am Gemeinschaftsstand der geförderten Messe an.

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http://www.bafa.de


Miete und Kosten für einen Stand können sich die Jungunternehmen vom Bundesministerium für Wirt-schaft und Energie (BMWi) fördern lassen. Voraus-setzung: Der Aussteller meldet sich rechtzeitig zur Teilnahme am Gemeinschaftsstand der geförderten Messe an, etwa der Enforce Tac in Nürnberg oder der Cebit in Hannover. Auch die einzelnen Bundeslän-der unterstützen Messeteilnahmen junger Unterneh-men. Allerdings variieren diese Förderprogramme sehr stark (siehe „Hilfe beim Auftritt“).

Oberstes Selektionskriterium ist für Detlef Hehe-mann der Grad der Wahrscheinlichkeit, mit der die Zielgruppe und Standbesucher zu Kunden gemacht werden können. „Wir schauen gezielt darauf, auf wel-cher Messe direkt ein Verkaufserfolg messbar ist, also wo das Produkt genau ein Problem des Kunden löst“, erläutert er. Sein Team soll auf Veranstaltungen nicht nur verkaufen, sondern auch zusätzlich interessante Vertriebspartner fi nden. Zudem muss sich jede Prä-sentation auf den Veranstaltungen zu einem nen-nenswerten Teil sofort fi nanzieren.

Auf wen man während solch eines Ereignisses tref-fen könne, lasse sich im Vorfeld nur durch gründli-ches Studium des Ausstellerexposés herausfi nden.

„Dadurch lässt sich sehr gut feststellen, welche Ziel-gruppen die Messe anspricht, denn jede hat ihr ganz spezielles Publikum“, sagt der Unternehmer. Wer auf Messetournee gehe, brauche vor allem eine adäquate Standbesatzung, so Hehemanns Erfahrung. Für die

speziellen Auftritte seien Personen nötig, die das Thema genau abdecken könnten.

Die Wahl der Messe müsse auch deshalb frühzeitig geklärt sein, weil viele von ihnen ein spezielles Infor-mationsprogramm anböten. Die Teilnahme an solch einer Leistungsschau sei immer dann besonders erfolgreich, sagt der Unternehmer, wenn er bei der Anmeldung auch die Chance eingeräumt bekomme, einen der begehrten Fachvorträge halten zu können.

Mit gezielter Ansprache geschickt werben

Detlef Hehemann: „Die Herausforderung ist es immer wieder, einen sehr aktuellen Themenbeitrag mit dem Messeauftritt verbinden zu können. Da wir mit unse-rem Gebirgsquellwasser ein beratungsintensives Pro-dukt, aber nur ein kleines Werbebudget haben, ist das ein Top-Instrument, Teilnehmer zu informieren und auf unsere Messepräsenz hinzuweisen.“

Längst nicht alle Mittelständler gehen derart koor-diniert vor. Daniel Gundelach von der Münchner Meplan GmbH empfi ehlt: „Es ist sinnvoll, dass dieje-nigen, die die Messe planen, auch die Aufteilung des Budgets kennen und im Nachgang schauen, ob die Planung gut war.“ Wolle man beim nächsten Event sparen, habe man eine Analyse dafür.

Die vielen Messeteilnahmen begründet Detlef Hehemann mit einem sehr schlüssigen Argument: Er könne als Jungunternehmen nicht langfristig vorge-hen, sondern müsse schnell und fl exibel auf Kunden-meinungen eingehen. Ganz in diesem Sinne folgert er: „Nichts ist wichtiger als das Feedback der Messe-kunden auf das Produkt sowie auf die Kommunika-tion.“ Das sei der wichtigste Gradmesser, „ob beides stimmig ist“. Und wenn nicht, ergänzt der Firmenchef im nächsten Atemzug, „kann ich zeitnah gegensteu-ern, ohne hohe Kosten zu verursachen“.

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Kunden im FokusZiele der Messebeteiligung deutscher Aussteller im Jahr 2016.

Bekanntheit steigern 86

Neukunden gewinnen 84

Innovationen präsentieren 82

Image verbessern 80

Weitere Märkte erschließen 66

Angaben in Prozent. Quelle: TNS Emnid/Auma

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Dossier [ Messen ]


Zwischen Amsterdam und dem Silicon Valley ist Frank Zahn jedes Jahr auf zehn Auslandsmessen

unterwegs, und zwar im Rahmen eines deutschen Gemeinschaftsstands. Die Auftritte der dort präsen-ten Firmen werden zusammengefasst, optisch her-vorgehoben und wirkungsvoll präsentiert. Der Grün-der und Chef des IT-Unternehmens Exozet Berlin GmbH sagt: „Der German Pavilion ist der Schlüssel zur gesamten Messe.“

Das Auslandsmesseprogramm des Bunds fördert durch Gemeinschaftsbeteiligungen auf Messen ins-besondere den Export kleiner und mittlerer Unter-nehmen (siehe „Der Duft der weiten Welt“). Laut einer Umfrage des Marktforschungsinstituts TNS Emnid unter teilnehmenden Ausstellern in den zurücklie-

genden Jahren konnten 84 Prozent ihren Export steigern oder sichern. Das Programm ist nicht die einzige Mitfahrgelegenheit ins Ausland. Auch die deutschen Messegesell-schaften haben ihr Geschäft inter-nationalisiert und Ableger vieler deutscher Leitmessen in die Ferne exportiert. So gibt es die Cebit auch in Australien, Indien und der Türkei.

Hilfreiche Fördermittel

Auf rund 300 Auslandsmessen jährlich unterstützen die Bundes-ministerien für Wirtschaft und Energie sowie für Ernährung und Landwirtschaft die Beteiligungen kleiner und mittelständischer Unternehmen – fi nanziell und orga-nisatorisch. Auch die Bundesländer stellen Fördermittel zur Verfügung. Peter Bausch, Geschäftsführer der Dr. Jean Bausch GmbH & Co. KG aus Köln, ergänzt: „Die deutschen

Gemeinschaftsstände sind auch ein wichtiges Instru-ment für die Kommunikation der Firmen untereinan-der. Wir tauschen uns aus über Probleme und Kun-den, und abends beim Bier gibt’s schon mal Tipps, wie man spezielle Zertifi zierungen bekommt.“

Die Auswahl dieser Messen erfolgt durch die Kon-zentration auf Märkte, deren Potenzial wegen schwie-riger Zugangsbedingungen gerade von kleineren und mittleren Unternehmen anderweitig nicht angemes-sen ausgeschöpft werden könnte. Von der Beirut Boat im Mai über die Shanghai Smart Home Technology im September bis zur Logitrans Istanbul im Novem-ber reicht das Spektrum. An welchen Messen sich der Bund beteiligt, veröffentlicht der Messeverband Auma auf seiner Homepage. Fo

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FÜRS AUSLAND

MITFAHRGELEGENHEIT NUTZENEin German Pavilion bietet Unternehmen, die auf Auslandsmessen mit deutscher Qualität punkten und gleichzeitig Kosten sparen wollen, die optimale Bühne. Welche Aspekte dabei zu beachten sind.

Perfekt in Szene gesetzt, wirken Produkte noch anziehender auf Messebesucher.

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Im Schnitt trägt der Bund 50 Prozent der direkten Messebeteiligungskosten. Dinge wie Anreise und den Transport der Expo-nate müssen die Firmen selbst bezahlen. Die Teilnehmer an einem Gemeinschafts-stand profi tieren von einer Art Rundum-sorglos-Paket. Zu den Leistungen gehören die Vermietung der Standfl äche, der Auf-bau und die Grundausstattung des Stands, aber auch die kostenfreie Aufnahme in den Internetauftritt der deutschen Betei-ligung und die Ausstellerbroschüre. Auch die Bewachung sowie teilweise das Begleit-programm wie Pressekonferenzen, Sym-posien oder Fachvorträge und einen Dol-metscher übernimmt der Veranstalter.

Die Reutlinger Kullen-Koti GmbH, Euro-pas größter Industriebürstenhersteller, ist jährlich meist auf drei Auslandsmes-sen vertreten, etwa in Dubai, Brünn und Schanghai. Marketingleiterin Tanja Kanzy schätzt diese Auftritte, weil sie dem Unter-nehmen ermöglichten, ohne großen Auf-wand länderspezifi sch zu kommunizieren. Sie sagt:

„Viele Kanäle, die in Deutschland gut funktionie-ren, lassen sich nicht so einfach auf andere Märkte übertragen. Mailings, Anrufe, auch die Zielgruppen-ansprache mit Google-Targeting würden einfach zu hohe Kosten bedeuten. Darum stellen wir seit vielen Jahren im Ausland aus, Tendenz steigend.“

Im Zusammenhang mit einer Firmengemein-schaftsausstellung können Unternehmen auch an speziellen Zusatzveranstaltungen teilnehmen. Peter Bausch etwa hat mit der Sonderschau Dental Tech-nology from Germany in New York gute Erfahrungen gemacht. „Dort zeigen wir, wie innovativ wir sind und was die enge Zusammenarbeit mit Forschungsein-

richtungen ermöglicht“, erläutert er. Dennoch sei die Messebeteiligung im Ausland kein Selbstläufer, son-dern erfordere persönliches Engagement (siehe „Die Last-minute-Checkliste“).

Auch gilt es, sich möglichst gut auf die unterschied-lichen Kulturen in China, Afrika oder Südamerika vorzubereiten. Dieter Schätz, Verkaufsleiter Fernost des Textilunternehmens Sandler AG aus Schwarzen-bach an der Saale, weiß aus seiner langjährigen Erfahrung: „Man darf bei Auslandsmessen nicht nur an den Verkauf denken. Es ist wichtig, vor Ort eine langfristige Basis für ein partnerschaftliches Mitein-ander aufzubauen. Hohe Wertschätzung ist hier das treffende Stichwort.“ Heiner Sieger

Der Duft der weiten WeltMessepavillons des BMWi weltweit.

Angaben in Prozent. Quelle: Auma

Lateinamerika 6,7

Nordamerika 8,8

Naher Osten 12,5

18,4 Europa ohne EU

8,0 Sonstige

45,6 Süd-/Ost-/Zentralasien

Die Last-minute-ChecklisteDaran sollten Sie vorm Abfl ug zur Auslandsmesse denken.

Unterlagen. Dazu zählen die Anschrift der Spedition, Begleitpapiere, Firmenlogo, Namensschild, Prospekte, Preislisten, Auftragsformulare und Tagesberichte. Sinnvoll: Aufträge für den Stand als elektronische Dateien mitführen.

Kommunikation. Externen Zugriff auf das Firmennetz einrichten. Telefon- und Faxnummer sowie E-Mail-Adresse von Hotel und Messeveranstalter wie auch die Standnum-mer in der Firma hinterlassen.

Reisedokumente. Kopien von Pass, Flugschein oder Kreditkarten für Ersatzunterlagen im Fall des Verlustes der Originale. International übliche Währungen in kleinerer Stückelung und gutem Zustand mitnehmen.

Literatur. Werke bekannter Schriftsteller aus dem Land sowie gute Reise- und Sprachführer steigern vorab schon das nötige Verständnis für Land und Leute.

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Es schwingt schon ein wenig Stolz mit, wenn Stefan Paeffgen

auf der Homepage schreibt: „Vignobles Paeffgen – ein Familien-unternehmen im nördlichen Médoc, gegründet im Jahr 2010.“ Der ehemalige Manager aus der Düngemittelbranche ist Eigner von vier Châteaus im Bordelais.

„Nachdem mir 2009 klar wurde, dass mir für eine Fortsetzung der Karriere in der Industrie der Elan fehlte, reifte meine Grund-idee, zur praktischen Landwirt-schaft zurückzukehren“, sagt der Agrar ingenieur. Er habe zwar zu dieser Zeit nur geringe önologi-sche Kenntnisse gehabt, aber als

„Weinliebhaber mit einer ausge-prägten Vorliebe für die Trop-fen des Médoc“, so Paeffgen, sei

die Richtung vorgegeben gewe-sen. Seine Anstrengungen haben inzwischen Früchte getragen – mit beachtlichen Bewertungen in der Fachpresse. Er baut seine Weine selbst aus und lässt sich lediglich von zwei Önologen beraten.

Weinaffi ne Quereinsteiger

Sein Cru Bourgeois Lassus 2014 erreichte im „Wine Advocate“ von Robert Parker beachtliche 90 Punkte, und Le Reysse 2015 aus seinem anderen Château bewer-tete das deutschsprachige Genie-ßermagazin „Falstaff“ gar mit 93 Punkten: „Am Gaumen straff, rote Frucht, gut integrierte Tan-nine, sehr rassiger, lebendiger Stil, mineralischer Nachhall, siche-

res Potenzial.“ Das klingt in den Ohren eines aufstrebenden Wein-machers wie ein Ritterschlag.

Mit derartigem Ehrgeiz und Erfolg steht Paeffgen nicht allein. Wenn auch die meisten Investo-ren die Verantwortung in Wein-berg und Keller professionellen Önologen überlassen, so vereint alle die Liebe zum Wein. Reben-romantik, idyllischer Winzerhof oder gar ein Château und ein his-torischer Gewölbekeller, in dem die eigenen Weine reifen: Das lockt immer mehr Quereinsteiger und Liebhaber eines guten Trop-fens. Die Liste weinaffi ner Mana-ger, Sportler und Künstler sowie anderer wohlhabender Privatiers, die diesen Traum für sich bereits realisiert haben, wächst ständig. Fo

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Hang zum WeinGenussinvestment. Das eigene Weingut bedeutet mehr als eine schlichte Geldanlage. Emotionales Engagement spielt eine Hauptrolle. Für wen sich der Einstieg lohnt.

Castell Miquel Auf seinem mallorquinischen Weingut stellt Pharmazeut Michael Popp prämierte Tropfen her.

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1|2017[ Weingut ] ANLEGEN

1/2017 PROFITS

Bordeaux und in Kalifornien. Die meisten wohlhabenden Chinesen bevorzugen ebenfalls die Region Bordeaux. Bei Künstlern und Managern sind die Toskana und das Languedoc-Roussillon beson-ders begehrt. „Die Preise haben sich in den letzten Jahren erhöht“, beobachtet Brodbecker. So kos-tet ein Quadrat meter bestockter Weinberg in Bordeaux bis zu 3000 Euro, in der Toskana bis zu 400 Euro. Deutschland gilt im interna-tionalen Vergleich noch als güns-tiges Einstiegsland mit 50 bis 150 Euro pro Quadratmeter.

„Der faire Preis für ein Weingut ist ein Balanceakt zwischen Emo-tion und Fakten“, weiß Brodbecker. Der Winzer hängt in der Regel stär-ker an seinem Betrieb als der Inha-

ber eines Produktionsunterneh-mens im gewerblichen Bereich. Der größte Wert eines Wein-guts liegt in den Rebfl ächen und Gebäuden. Bei der Ermittlung des Verkehrswerts spielen die Quali-tät der Lagen, die Güte der Besto-ckung sowie das Alter und die Sorte der Reben eine Rolle. Zudem helfen die Bodenrichtwerte der jeweiligen Gemeinde.

Beachtlicher Aufwand

In Deutschland sind die Erlöse ver-glichen mit dem Arbeitsaufwand oft niedriger. Das können der Exfi nanzinvestor Jens Reidel und seine Partnerin, die Sportwissen-schaftlerin Christine Dinse, bestä-tigen. Zwar lasse sich deutsches Rebland günstig erwerben, „aber es ist hierzulande auch schwieri-ger, die anspruchsvolle Arbeit im Steillagenweinbau im deutschen Markt honoriert zu bekommen“, weiß Reidel aus Erfahrung.

Die beiden hatten 2009 die ehemalige Königlich- Preußische Weinbaudomäne in Niederhausen an der Nahe gekauft und unter dem Namen Gut Hermannsberg wie-der zu neuem Glanz gebracht. Bei der Wahl seiner Anlageform ging das Paar pragmatisch vor. „Unsere Entscheidung, in ein Weingut zu investieren, fi el 2009 auf dem Höhepunkt der Finanzkrise“, so Reidel. Ein defensives Investment in ertragreiches Rebland habe sich deshalb angeboten. „Alternativ zu Wald oder Schafsfarmen war die Affi nität zu Wein bei uns allerdings am größten“, erzählt er.

Anders als Paeffgen in Bor-deaux betrachtet das Paar sein Engagement als reine Geldanlage.

„Die Arbeit im Weinberg und im Keller überlassen wir zu 100 Pro-zent unserem Geschäftsführer

In Bordeaux ernten Helfer reife Merlot-Trauben. Die liefern den rebsortenspezifi schen Geschmack für einen Wein, der später vielleicht einmal in Gewölben altern kann wie dieser Château Figeac aus dem Jahr 1952 (s. u.).

Prominente Namen wie Hartmut Mehdorn, Franz Beckenbauer, Günther Jauch oder Justus Frantz bilden nur die Spitze des Eisbergs.

Valentin Brodbecker, der mit seiner Firma Wine-Land Kunden beim Kauf und Verkauf von Wein-gütern begleitet und berät, nennt die gesamte Bandbreite: „So unter-schiedlich die Interessenten, so unterschiedlich die Weingüter. Große, als Kapitalgesellschaft geführte Weingüter werden meist von Private-Equity-Unternehmen gekauft. Das Gros der für private Investoren geeigneten Weingüter ist jedoch in Familienhand.“

Dabei spielt die Region eine entscheidende Rolle. Fonds oder Aktiengesellschaften investieren laut Brodbecker vornehmlich in

[ Wein

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ANLEGEN [ Weingut ]

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ben hat, startete das Projekt „Ein-stieg zum Ausstieg“ bereits zu seinem 50. Geburtstag. Er wollte mehr Zeit im Süden verbringen,

„aber bitte nicht als Tourist oder Frührentner“. Sein Wunsch war es, weiterhin unternehmerisch tätig zu sein, idealerweise in einem klei-nen, persönlichen Betrieb mit star-ker Identifi kation. Außerdem gilt sein großes Interesse der biody-namischen Landwirtschaft. Und schließlich war da noch die Über-zeugung, „dass ein rechtzeitiger Ausstieg aus der Welt des Corpo-rate Business nur gelingen kann, wenn es ein neues Ziel gibt“.

Die Suche nach einem Objekt hatte gut zwei Jahre gedauert, bis seine Domaine des Féraud in der Provence gefunden war. „Insge-samt habe ich sicherlich 50 poten-zielle Weingüter angeschaut“, sagt Conrad. Dass es die Provence sein musste, stand für den frankophi-len Manager von Anfang an fest.

Dort besitzt er seit mehr als 20 Jahren einen Zweitwohnsitz. Die Tagesarbeit überlässt er drei Perso-nen, denn die Arbeit im Weinberg, im Keller und die önologische Lei-tung erforderten unterschiedli-che Qualifi katio nen. „Alle Mitglie-der des Teams verfügen auf ihrem Gebiet über eine breite Erfahrung“, sagt Conrad. „Diese Aufstellung sichert mir den Zugriff auf viel Erfahrung und gleichzeitig Unab-hängigkeit sowie Flexibilität.“

Doch selbst bei Beschäftigung der besten Fachkräfte: Wein ist ein Naturprodukt und daher von der Natur abhängig. Die Investi-tion ist also in jedem Fall schwe-rer kalkulierbar als bei anderen Kapitalanlagen in gewerblichen Betrieben. Bordeaux-Winzer Ste-fan Paeffgen: „Um einen wirklich großen Wein zu machen, braucht es enorm viel Elan und Glück. Das ist schwer einzukaufen.“

Andreas Hohenester

Checkliste für KäuferTipps von Spezialist Valentin Brodbecker.

Rational sollten Interessierte an das emotionale Investment herangehen – ohne jede Winzerromantik.

Weingutkauf bedeutet in erster Linie einen Substanz-kauf. Gewinne sind langfristig durch die Wertsteigerung des

Reblands zu erwarten.

Reputation ist entscheidend. Der Wein muss einen Markt haben, ansonsten sollte man einen Markt schaffen. Die Produktion selbst ist dagegen oft einfacher.

Steuerliche und rechtliche Besonderheiten der Land-wirtschaft gilt es genau zu beachten.

Marketing ist oft wichtiger als der Boden, denn der Wein muss auch getrunken und bezahlt werden.

Alle Assets fair bewerten und auch die emotionale Seite des Winzers richtig einschätzen. Wenn ihm der Investor nicht passt, verkauft er nicht.

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TV-Moderator Günther Jauch ist Inhaber des Weinguts von Othegraven an der Saar. Ein O ziert alle Flaschen.

und Kellermeister Karsten Peter“, sagt Reidel. „Wir waren uns mit Karsten von Anfang an einig, dass es darum geht, das Poten-zial all unserer großen Lagen mit höchster Qualität auf die Flasche zu bringen. Das ist sein Job, den er hervorragend macht. Es wäre vermessen, ja geradezu dumm von uns, ihm hier ins Hand-werk zu pfuschen.“ Als Hobbywin-zer sehen sich die beiden nicht. Reidel: „Es geht um ein Unter-nehmen, das am Markt bestehen muss, das Verantwortung für Mit-arbeiter und Umwelt hat.“ Deshalb müsse es nachhaltig am Markt eta-bliert werden, als Marke erkenn-bar sein und sich an die Besonder-heiten des Weinmarkts anpassen, zum Beispiel auch an witterungs-bedingte Ernteausfälle.

Eine ähnliche Strategie verfolgt Markus Conrad, der langjährige Vorsitzende der Geschäftsführung der Tchibo GmbH. „Mein Ziel war nie das Hobby, sondern der Auf-bau eines professionellen Unter-nehmens“, betont er. Eine Firma könne nicht nebenbei geführt wer-den. Conrad, der im Januar 2017 das Zepter beim Kaffeefi lialisten an seinen Nachfolger weitergege-

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1|2017[ Zertifi kate ] ANLEGEN

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Auf den ersten Blick ist es eine ungewöhnliche Kombination:

Zertifi kate, die sich an Aktien-fonds orientieren. Doch dieses Duo hat die Möglichkeit, in beweg-ten Märkten seine Stärken voll aus-zuspielen – und genau das macht es bei ertragsorientierten, konser-vativen Anlegern beliebt.

Ein Zertifi kat auf einen Fonds kann beispielsweise wie eine Akti-enanleihe funktionieren. Es ist mit einem festen Kupon und einem Risikopuffer ausgestattet. Anders als bei einer herkömmlichen Akti-enanleihe hängt die Rückzahlung

des Kapitals allerdings nicht von der Kursentwicklung einer einzel-nen Aktie oder eines bestimmten Indexes ab, sondern von der Per-formance eines Fonds.

Populäre Sondervermögen

Wichtig zu wissen: Für den Anla-geerfolg mit einer Aktienanleihe ist die Entwicklung des Basiswerts der entscheidende Faktor. Wäh-rend der Zinskupon bei einer Ein-zelaktie als Basiswert in der Regel etwas höher ausfällt, sind auch die Kursschwankungen und - risiken

tendenziell etwas ausgeprägter als bei einem breit streuenden Aktienfonds.

„Gut diversifi zierte Investment-fonds steigen als Basiswert in der Anlegergunst“, beobachtet Hus-sam Masri, Leiter Produktmanage-ment bei der DekaBank. Dieser Trend wird auch bei der Zertifi kate-entwicklung berücksichtigt. Mas-ris Team greift bei der Emission auf zwei populäre Fonds zurück, die unterschiedliche Ansätze ver-folgen: zum einen auf den Deka-Fonds, der bereits 1956 aufgelegt wurde und auf deutsche Stan-Fo

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Treffsicher angelegtVielfalt. Zertifi kate, die sich an Aktienfonds orientieren, können wie eine Aktien-anleihe funktionieren. Sie sind besonders spannend für versierte Privatinvestoren.

Geld-, Kapitalmarkt- und Fremdwährungsanleihen Was Zertifi kate mit Teilschutz Anlegern bringen Zertifi kate auf Aktienfonds als junge Anlagevariante

S E R I E : I N V E S T M E N T S

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ANLEGEN [ Zertifi kate ]

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dardwerte setzt, zum anderen auf den jungen Deka-Dividenden-Strategie, der in dividendenstar-ken Aktien aus aller Welt inves-tiert (siehe „Fonds-Porträt“).

Der DekaFonds zählt zu den Flaggschifffonds in Deutschland. Anleger haben dem Fondsmanage-ment – Stand 16. Dezember 2016 – rund 4,5 Milliarden Euro anver-traut. Erst seit 2010 auf dem Markt, aber mit 3,7 Milliarden Euro ver-walteten Vermögens ebenfalls ein Schwergewicht der Branche ist der Deka-Dividenden Strategie. In den vergangenen Kalenderjah-ren erwirtschaftete dieser Fonds attraktive Ergebnisse. Das sorgte für hohe Mittelzufl üsse.

Breite Streuung als Plus

Beide Fonds werden von Anle-gern für ihr aktives Management und die breite Streuung geschätzt. So mancher schreckt aber wei-terhin vor einem Investment in Wertpapieren zurück. Das kann an den Schwankungen am Akti-enmarkt liegen oder auch daran,

dass Anleger nur für einen befris-teten Zeitraum investieren wol-len. Hier kommen dann Zertifi kate ins Spiel, die Fonds als Basiswerte einsetzen.

Auch die Kombination von Zer-tifi kat und Fonds ist nicht vor Verlusten an den Aktienmärkten gefeit. Da Zertifi kate auf Fonds mit einem Risikopuffer ausgestattet sind, sind kleinere Schwankungen allerdings kein Problem. In die-sem Fall wird am Laufzeitende der Nennbetrag – im Regelfall 1000 Euro – zuzüglich Zinsen zurück-

gezahlt. Den Zinskupon erhält der Anleger unabhängig von der Ent-wicklung des Fonds auf jeden Fall. Ist jedoch der Risikopuffer von bei-spielsweise 10 Prozent am Lauf-zeitende aufgebraucht, müssen die Anleger Verluste hinnehmen.

Unterhalb der 90-Prozent-Marke werden dann entsprechend dem Basispreis Fondsanteile ins Depot gebucht. Damit wird der Anleger automatisch vom Zerti-fi kate- zum Fondsbesitzer. Auch wenn der übliche Ausgabeauf-schlag beim Fonds entfällt und

DekaFonds CF

Der Aktienfonds investiert in aussichtsreichen deut-schen Standardwerten. Eine Beimischung attrakti-ver und chancenreicher kleinerer Unternehmen ist möglich. Das entscheidet das Fondsmanagement.

ISIN: DE0008474503

Ausgabeaufschlag: 5,26 %

Verwaltungsvergütung p. a.: 1,25 %

Rendite-Risiko-Stufe *: 6

Nettowertentwicklung 1 Jahr: 2,83 %

Nettowertentwicklung 3 Jahre: 18,96 %


* Von 1 (niedrig) bis 7 (hoch). In der Nettowertentwicklung sind neben den auf Fonds- auch die auf Anlegerebene anfallenden Kosten berücksichtigt. Die angege-benen Wertentwicklungen sind kein verlässlicher Indikator für die zukünftige Wert-entwicklung. Fondspreise unterliegen Wertschwankungen, die sich auf das Anlageergebnis positiv wie negativ auswirken können. Stand: 19.12.2016

Deka-DividendenStrategie CF (A)

Der Aktienfonds investiert weltweit in Aktien, die eine überdurchschnittliche Dividendenqualität erwarten lassen. Kriterien sind unter anderen Dividendenrendite, -kontinuität und -wachstum.

ISIN: DE000DK2CDS0

Ausgabeaufschlag: 3,75 %

Verwaltungsvergütung p. a.: 1,25 %

Rendite-Risiko-Stufe *: 5

Nettowertentwicklung 1 Jahr: 5,27 %



* Von 1 (niedrig) bis 7 (hoch). In der Nettowertentwicklung sind neben den auf Fonds- auch die auf Anlegerebene anfallenden Kosten berücksichtigt. Die angege-benen Wertentwicklungen sind kein verlässlicher Indikator für die zukünftige Wert-entwicklung. Fondspreise unterliegen Wertschwankungen, die sich auf das Anlageergebnis positiv wie negativ auswirken können. Stand: 19.12.2016

F O N D S - P O R T R Ä T F O N D S - P O R T R Ä T

Gut informieren ist wichtigWo es nützliche Auskünfte für Anleger gibt.

Die DekaBank, die zur Sparkassen-Finanzgruppe gehört, gilt als erstklassige Emittentin mit hoher Kreditwürdigkeit. Nähere Informationen zu den aktuellen Langfrist ratings: www.deka.de/deka-gruppe/investor-relations/ratings

Für vollständige Informationen sollten Anleger den Wertpapierprospekt lesen, der nebst den Endgültigen Bedingungen und eventuellen Nachträgen bei der DekaBank erhältlich ist oder unter www.dekabank.de heruntergeladen werden kann.

Zu Zertifi katen der DekaBank erhalten Sie nähere Informationen unter https://zertifi kate.deka.de oder von den Sparkassen-Ansprechpartnern.


http://www.deka.de/deka-gruppe/investor-relations/ratings

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der Zinsertrag den Verlust etwas abfedert, sind Verluste des Anle-gers möglich.

Für die Höhe der Rückzahlung ist allein der Fondswert am Lauf-zeitende entscheidend. Vorüber-gehende Kursschwankungen während der Laufzeit tangieren den Investor meist nur, wenn er die Papiere vor Laufzeitende ver-äußern will. Bei einem fallenden Fondspreis sinkt üblicherweise auch während der Laufzeit der Wert des Zertifi kats.

Sollte der Anleger zu diesem Zeitpunkt verkaufen wollen, muss er Verluste hinnehmen. Ebenso drücken stärkere Schwankun-gen an den Aktienmärkten oder ein Anstieg der Marktzinsen den Kurs der Papiere nennenswert nach unten, während in ruhigen Seitwärtsphasen oder bei fallen-den Zinsen der Kurs des Zertifi -kats steigt.

Wegen der Abhängigkeit vom Aktienmarkt und der größeren

Schwankungen erfordern Zertifi -kate auf Fonds stärkere Nerven als eine klassische Festgeldanlage oder Bundesanleihen. Im Gegen-zug bieten sie aber auch höhere Chancen, und der Risikopuffer sorgt für einen begrenzten Schutz. Sie können damit eine reizvolle Verbindung für Anleger sein, die einen Einstieg in den Aktienmarkt erwägen und mit einem Seitwärts-trend an den Börsen rechnen.

Interessante Variante

Wer es etwas konservativer möchte, kann sich Duo-Rendite-Aktienanleihen auf Fonds näher ansehen. Bei diesem Duo wird eine Festzinsanleihe mit der eigentli-chen Aktienanleihe kombiniert, die eine feste Verzinsung und ein defi niertes Laufzeitende hat. Die eine Hälfte des investierten Kapi-tals wird bereits nach einem fest-gelegten Zeitraum zurückge-zahlt. Diese Teilrückzahlung ist unabhängig davon, wie sich der Basiswert – etwa einer der oben genannten Fonds – bis dahin ent-wickelt hat.

Hinsichtlich der Rückzahlung der zweiten Hälfte des Nennbe-trags am Laufzeitende verhält sich das Produkt dann wie eine Aktien-anleihe. Wie bei jeder anderen Schuldverschreibung muss der Anleger das Ausfallrisiko im Blick haben, da das investierte Geld nicht durch die Einlagensiche-rung geschützt ist. Fällt die Rück-zahlung des Papiers ganz oder teil-weise aus, weil der Heraus geber der Anleihe zahlungsunfähig ist, ist das Geld verloren. Die Deka-Bank (siehe „Gut informieren ist wichtig“) zählt allerdings mit ihrem Rating von A zu den beson-ders zuverlässigen Schuldnern.

Thomas Luther/Rudolf Kahlen

Renditestark sind Novartis (o.) und Unilever, in denen Deka-Divi-dendenStrategie investiert hat.

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1|2017 SCHLUSSTAKT

PROFITS 1/2017

20 Fragen an …

Willy Schwenger (81) absolvierte in den 50er-Jahren eine Ausbildung zum Kaufmann bei der Süddeutschen Baumwolle-Industrie AG in Kuchen, wo er bis zum Direktionsassis-tenten für Sonderaufgaben aufstieg. 1966 trat er bei seinem Schwiegervater in die Geschäftsleitung der Seilerei Carl Stahl Süßen ein. Aus einem Handwerks-betrieb mit fünf Mitarbei-tern hat sich ein Unter-nehmen entwickelt, das Lösungen im Bereich der Seil- und Hebetechnik an 67 Standorten weltweit bie-tet. 2012 gaben Schwenger und seine Frau Gerda die Firma an ihre Kinder weiter.

V I T A

1_ Womit haben Sie Ihr erstes Geld verdient?Ich habe als 15-Jähriger mit dem Fahrrad Versicherungsbeiträge kassiert.2_ Und was haben Sie sich davon geleistet?Von der Provision habe ich meine erste Lebensversicherung fi nanziert.3_ Welches Schlüsselerlebnis machte Sie zum Unternehmer?Als Lehrling durfte ich zeitweise in einer sogenannten Scheinfi rma zu Übungszwecken Verantwortung übernehmen.4_ Was ist Ihre wichtigste Erkenntnis als Unternehmer?Früh aufstehen und etwas Sinnvolles unternehmen.5_ Was haben Sie verdammt gut hinbekommen?Aus einem Handwerksbetrieb einen Weltmarktführer zu machen.6_ … und was haben Sie vermasselt?Ich habe 50 Prozent einer Seilfabrik gekauft, die später pleiteging.7_ Drei Eigenschaften, die Sie an Menschen schätzen?Ehrlichkeit, Fleiß und Freundlichkeit.8_ Mit wem würden Sie gerne mal ein Bier trinken?Mit Freunden, die ich schon sehr lange nicht mehr gesehen habe.9_ Wer sind Ihre Helden?Alle, die Gutes für die Menschheit getan haben, etwa Albert Schweitzer.10_ Welches Talent hätten Sie gerne?Ich würde gerne Klavier spielen können.11_ Was ist für Sie das größte Glück?Eine intakte Familie und gesunde Firma mit vielen zufriedenen Mitarbeitern.12_ Was ist für Sie das größte Unglück?Der Verlust eines lieben Menschen.13_ Welchen Flecken Erde würden Sie gerne bereisen?Derzeit ist das Sardinien.14_ Welche Strecke legen Sie am liebsten zurück?Den Weg von Grünenberg durch den Wald in die Stadt Süßen. 15_ Was war Ihre schwerste Entscheidung als Unternehmer?Unser USA-Engagement 1988, das bisher ohne Verlustjahr ausgekommen ist.16_ Welchen Snobismus leisten Sie sich?Keinen.17_ Welche Rituale pfl egen Sie?Einmal pro Woche mit Freunden gemeinsam essen und diskutieren. 18_ Worüber können Sie am meisten schmunzeln?Wenn mir etwas gut und witzig gelungen ist. 19_ Ihre größte Leidenschaft?Privat und geschäftlich Ideen erfolgreich umsetzen. Dazu gehört Harmonie. 20_ Was ist Ihr kostbarster Besitz?Haus und Garten, wo ich mich mit meiner Frau sehr gut entspannen kann.

Willy SchwengerDer Sparkassenverband Baden-Württemberg zeichnete den Senior chef der Carl-Stahl-Gruppe in Süßen im Kreis Göppingen im Rahmen des Gründerpreises für sein Lebenswerk aus.

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Naturschutzstiftung

Naturschutz ohne Grenzen

Elefanten in Ostafrika

Kraniche am Tanasee

Schneeleopardenin Zentralasien

Delfi nein Neuseeland

Wildkaff eewälderin Äthiopien

Tigerim Himalaya

Weltweit sind unzählige Tier- und Pflanzenarten vom Aussterben bedroht. NABU International schütztihre Lebensräume – mit Projekten, die neben dem praktischen Naturschutz auch die Lebenssituationder Menschen vor Ort verbessern und zu einer nach-haltigen Entwicklung beitragen.

Gehen Sie mit uns über Grenzen und werden Sie Förderer der NABU International Naturschutzsti� ung! Mit Ihrem regelmäßigen Beitrag können wir wert-volle Naturschätze dauerha� bewahren.

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