Workshop: Vertriebsplanung & -steuerung mit RegioGraph · 01022687 Porta Möbel Handels GmbH & Co. KG Bakenweg 16-20 32457 Porta Westfalica 9 2455,61 Espig 13 01043510 Küchen Schomburg

1© GfK | 15. März 2018 | Workshop: Vertriebsplanung & -steuerung mit RegioGraph | Michael Büttcher, GfK

Workshop: Vertriebsplanung & -steuerung

mit RegioGraphRegioGraph – Gewusst wie!

Geomarketing Praxistag Konsum & Handel | 15. März 2018 | Michael Büttcher, GfK


Agenda

1. Fragestellung und Zielsetzung

2. Vorbereitung

3. Aufbereitung des Datenmodells

4. IST Abbildung

5. Szenarien

6. Feintuning

7. Ergebnispräsentation


Fragestellung und Zielsetzung


Abbilden der bestehenden Vertriebsstruktur


Aussendienstmannschaften für…

ADM

Unterschiedliches

Know-how -

Dieselben Kunden

Verschiedene

Produkte -

Dieselben Kunden

Kundenbetreuung/

KundengewinnungGleiches Produkt -

Verschiedene Zielgruppen

Unterschiedliche

Aktivitäten -

Dieselben Kunden


Typische Beispiele für Planungsziele

Neuplanung

Greenfield Approach

Neu-Einführung einer Vertriebsmannschaft

Franchise-Gebiete planen

IST-Optimierung

Bestehende Struktur den neuen Rahmenbedingungen anpassen

Gebiete ausbalancieren

Vertriebsgebietsanzahl

ändern

Expansion/Reduktion:

AD-Mannschaft wird erweitert/reduziert

AD-Mannschaften

trennen/zusammen-führen

Produkt-/flächenbezogene AD-Mannschaft

Herausgliederung einer zweiten Vertriebsschiene

Zusammenlegung zweier Vertriebsmannschaften

KAM

Key Account Management

Schlüsselkunden-Ausgliederung für separaten AD


Planungsansatz

Territoriale Aufteilung

Produkt-/Aufgabenbezogene Aufteilung

Kundenbezogene Aufteilung

BASIS EBENE ERGEBNIS

Vertriebsgebiete

(40)

Mitarbeiter

PLZ5

(8217)

PLZ5

(8217)

Kunden

Regionen

Produkt A, B, C (3)

Bezirke

Produkt A (15)

Bezirke

Produkt B (10)

Bezirke

Produkt C (5)

050

München

Frankfurt

040

044

042

Hamburg

015

Hann.Braunschw.

010

014

Ruhrgebiet 013

012

016

Berlin

021

057

056


Vorbereitung


Kundendaten mit Umsatz XYZ 768.878 2.388

Year: 2014 AND Order Type Grouping: External AND Sales Rep Area Name: DGM - Kit. Retail AND Brand Code: XYZ-R4MW Company Code: 7822ABC 65.666 656.565

Summe oben 834.544 658.953

Customer

Number

Customer

Name

Street Address Street Nr Postal Code City Net Quantity Invoice Sales Sales Rep

Name

Sales Rep Nr

1065898 Möbelhaus Scholte-WassinkHöcklenkamperstr 8 D-49843 Uelsen 2 527,00 € Wagner 01

10059558 POCO Domäne Holding GmbHHolsterfeld 35 D-48499 Salzbergen 126 44.102,00 € Wagner 01

1041894 Bersenbrücker KüchenstudioRobert-Bosch-Str. 8 D-49593 Bersenbrück 9 2.442,00 € Wagner 01

1031566 Wohnberatung BeckumNordwall 24 D-59269 Beckum 316 113.069,26 € Wagner 01

10041718 Handelsvertretung A. WagnerIm Burgkamp 33 D-38304 Wolfenbüttel 1 743,60 € Wagner 01

1048874 Möbel Krause GmbH & Co. KGVon-Ketteler-Str. 26 D-31137 Hildesheim 10 3.827,83 € Wagner 01

10020403 POCO Domäne Holding GmbHDavenstedter Str. 78 D-30453 Hannover 263 90.011,41 € Wagner 01

Sum Part1: 727 254.723,10 €

1142669 Domäne EinrichtungsmärkteGrossmoorbogen 19 D-21079 Hamburg-Harburg 38 16.235,19 € Espig 13

1031103 Haus + Herd Hartmut Brinckmeier GmbHHafenstr. 53 D-38239 Salzgitter-Beddingen 1 599,00 € Espig 13

1049010 Moebel Krueger Peckelsheim GmbHLange Torstr. 34 D-34439 Peckelsheim 17 8.278,25 € Espig 13

1058251 Küchenstudio OltroggeZum Oberntor 20-24 D-31832 Springe 3 251,00 € Espig 13

1022687 Porta Möbel Handels GmbH & Co. KGBakenweg 16-20 D-32457 Porta Westfalica 9 2.455,61 € Espig 13

1043510 Küchen Schomburg e.K.Kaunitzer Str. 67-71 D-33758 Schloss Holte-Stukenbrock 93 39.811,60 € Espig 13

1069968 Die Küche *Ostring 42 D-32791 Lage 90 53.799,39 € Espig 13

Sum Part II: 251 121.430,04 €

1037616 Möbelhaus FranzAlte Berliner Heerstr. 66 D-31840 Hess. Oldendorf 1 431,00 € Gohla 07

1044780 Küchenstudio Elektro HeinemannIn den Lohbalken 2 D-38165 Lehre/Wendhausen 8 3.366,50 € Gohla 07

1055549 Moebel Nagel Hohe Str. 4 D-37412 Herzberg 27 8.649,03 € Gohla 07

… … … … … … … … …

Datenquellen

1

2

3

4

5

6

7


Datenquelle korrigiert

Customer Number Customer Name Street Address Postal Code City Net Quantity Invoice SalesSales Rep NameSales Rep Nr

01065898 Möbelhaus Scholte-Wassink Höcklenkamperstr. 8 49843 Uelsen 2 527,00 Wagner 01

10059558 POCO Domäne Holding GmbH Holsterfeld 35-37 48499 Salzbergen 126 44102,00 Wagner 01

01041894 Bersenbrücker Küchenstudio Robert-Bosch-Str. 8 49593 Bersenbrück 9 2442,00 Wagner 01

01031566 Wohnberatung Beckum Nordwall 24 59269 Beckum 316 113069,26 Wagner 01

010041718 Handelsvertretung A. Wagner Im Burgkamp 33 38304 Wolfenbüttel 1 743,60 Wagner 01

001048874 Möbel Krause GmbH & Co. KG Von-Ketteler-Str. 26 31137 Hildesheim 10 3827,83 Wagner 01

010020403 POCO Domäne Holding GmbH Davenstedter Str. 78 a 30453 Hannover 263 90011,41 Wagner 01

01142669 Domäne Einrichtungsmärkte Grossmoorbogen 17-19 21079 Hamburg-Harburg 38 16235,19 Espig 13

01031103 Haus + Herd Hartmut Brinckmeier GmbHHafenstr. 53 38239 Salzgitter-Beddingen 1 599,00 Espig 13

01049010 Moebel Krueger Peckelsheim GmbH Lange Torstr. 34 34439 Peckelsheim 17 8278,25 Espig 13

01058251 Küchenstudio Oltrogge Zum Oberntor 20-22 31832 Springe 3 251,00 Espig 13

01022687 Porta Möbel Handels GmbH & Co. KG Bakenweg 16-20 32457 Porta Westfalica 9 2455,61 Espig 13

01043510 Küchen Schomburg e.K. Kaunitzer Str. 67 - 71 33758 Schloss Holte-Stukenbrock 93 39811,60 Espig 13

01069968 Die Küche * Ostring 42 32791 Lage 90 53799,39 Espig 13

01037616 Möbelhaus Franz Alte Berliner Heerstr. 66 31840 Hess. Oldendorf 1 431,00 Gohla 07

01044780 Küchenstudio Elektro Heinemann In den Lohbalken 2 38165 Lehre/Wendhausen 8 3366,50 Gohla 07

01055549 Moebel Nagel Hohe Str. 4 37412 Herzberg 27 8649,03 Gohla 07

… … … … … … … … …


Drei Dateien als Grundlage:

Wohnortdatei Adressen der Mitarbeiterwohnorte (PLZ, Ort, Straße)

Eindeutiger Mitarbeitername/-nummer

Kundendatei Kundennummer, -name, -adresse (PLZ, Ort, Straße)

Umsatz (nach Produktgruppen, über Zeiträume…)

Mitarbeitername/-nummer, Besuchshäufigkeit

Postleitzahlzuordnung

(wünschenswert)

Zuordnung aller 5-stelligen PLZ zum Mitarbeiter

(Name o. Nummer)


Aufbereitung des Datenmodells


IST Abbildung und Analyse


Bestehende

Gebietstruktur?

Historie/Restriktionen

Umsatz-, Potenzial- und

ArbeitslastverteilungStärken/Schwächen/Ungleichgewichte

DistanzanalyseOptimale

Wohnorte/Kundenverteilung? KundenverteilungABC-Anteil

D-(Neu-)Kundenbewertung

Potenzialkunden Akquise

IST-Analyse

Budget und ZieleWelche Richtung?

Gleiche Anzahl? Mehr?

Weniger? Völlig neu?

Gebietstruktur?

IST-

Analyse


Gebietszuordnung

Enklaven, Ausnahmen,

falsche Zuordnungen

weiße Flecken

auf PLZ-Gebiete projiziert,

entstehen bei nicht

eindeutiger Zuordnung

der Kunden im selben

PLZ-Gebiet

Erklärbar? Restriktionen?


Kunden und Gebiet – Handlungsbedarf?


Szenarien


Feintuning


„Randbedingungen“

Penner/Renner

Balance:

Gebietsgröße/FZ/

Kontaktzahl

Restriktionen:

personell, regional

Übernachtungs-

bereitschaft

Reform oder

Reförmchen

ein oder mehrere

Lebensmittelpunkte


Teilnehmer

RVL VL

HR/BRRVL

GF

…

GfK


Ergebnispräsentation


Ergebnispräsentation: vier Beispiele

Layoutgenerator Teilkartenerstellung

Exportformate Karten: PNG, BMP, JPG, TIF, PDF…

Daten: Excel, TXT…

HTML-Export/WEB-Export Bild und Daten

Berichtserstellung Gebietsberichte

Zuordnungsliste


Fragen?

T +49 7251 9295 340

Senior Consultant, Sales Territory &

Channel Optimization

Michael Büttcher

[email protected]

Germany


Vielen Dank!

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Workshop: Vertriebsplanung & -steuerung mit RegioGraph · 01022687 Porta Möbel Handels GmbH & Co. KG Bakenweg 16-20 32457 Porta Westfalica 9 2455,61 Espig 13 01043510 Küchen Schomburg