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# 12 22. Juni – 5. Juli 2015 / 25. Jahrgang / € 6,– ISSN 1864-0907
Distributor & BankExclusive Networks baut das Geschäft mit Finanzdiensleistungen für Partner massiv aus. > 14
Distributor & RecyclingAlso gründet mit Interseroh einJoint Venture zum Refurbishing von Altgeräten. > 18
Distributor & Open SourceÜber 8Soft ist die Server-Software Univention UCS jetzt auch über die Distribution erhältlich. > 22
> 71
Die Zeit der Exklusiv-Partnerschaften ist für Channel-Chef Peter Kratky vorbei. Multi-Brand-Partner sollen die weißen Flecken auf der Landkarte abdecken. > 30
Xerox ändert die Partner-Struktur
NetworkingIngram Micro
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+
Editorial / 12.2015 / IT-BUSINESS / 3
Broadliner Ingram Micro wird am Donnerstag auf der IM.Top erstmals die deutsche Version seines Cloud Marketplace der Öffentlichkeit vorstellen. Damit zieht der Dornacher Distri-butor nach. Der Soester Rivale Also hatte seine Cloud-Plattform bereits im vergangenen No-vember gelauncht und das Portfolio, das dem Fachhandel darüber bereitsteht, auf der Chan-nel Trends + Visions im April präsentiert. Der dritte Broadliner Tech Data wird wohl bald mit der Plattform StreamOne nachziehen. Allerdings waren zur Also-Hausmesse gerade mal 46 Services über den Marktplatz verfügbar. Zur Anzahl der Partner, die ihn nutzen, mach-ten die Soester keine Angaben – ebenso wenig wie bisher der VAD Arrow, der mit Arrow Sphere schon seit drei Jahren live ist. Ähnlich beschei-den dürfte Ingram zunächst mit einem Markt-plätzchen starten. Womöglich funktioniert das Konzept auch gar nicht. Immerhin stellte Fujitsu Ende 2013 den Cloud Store, vermarktet über Also, nach gut einem Jahr wieder ein. Fachhändlern den Einstieg ins Cloud-Geschäft zu ermöglichen, ist keine Frage der technischen Plattform. Für Systemhäuser liegt die Heraus-forderung vielmehr darin, ihr Business-Modell umzustellen und auf das Geschäft mit Service-Verträgen und wiederkehrenden Erlösen aus-zurichten. Wie man Partner dabei pragmatisch unterstützt, mit praxisorientierter Beratung ebenso wie mit Vertragsentwürfen, hat der Distributor Acmeo (Seite 12) erfolgreich vorgemacht.
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Michael Hase, Leitender Redakteur IT-BUSINESS
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4 / IT-BUSINESS / 12 . 2015 / Inhalt
Stark in Logistik: IT-Haus-Chefs Ulrich und Dr. Thomas Simon mit Ingo Burggraf (m.)
IT-BUSINESS Spezial
NEUE CHANNELSTRATEGIE
Hybrid Cloud auf dem Vormarsch: Mehr als die Hälfte aller Anwendungen und Dienste sollen in den kommenden drei Jahren Eingang in Hybrid-Cloud-Konzepte finden. > 71
DISTRIBUTOREN & RESELLER8 Das Föhrener IT-Haus ist in 134
Ländern der Welt aktiv.10 Standort-IT: Fritz & Macziol liefert
ganzheitliche Lösungen.12 Der Cloud-Distributor Acmeo lässt
die Schotten tanzen.14 VAD als Bank: Exclusive Networks
kündigt Financial Services an.
18 Rücknahme: Also gründet Joint Venture mit Alba-Tochter.
20 Bitdefender und ADN bieten Managed Services an.
22 Neue Strategie: Univention findet mit 8Soft den ersten Distributor.
24 UCC-Anbieter Shoretel weitet sein deutsches Vertriebsnetz aus.
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VERANSTALTUNGEN68 Security ist ein Dauerthema :
Akademie-Interview zu Advanced Threat Protection
70 Das Seminar „Speak Present Sell“ lehrt erfolgreiches Präsentieren.
96 Prominente Schläger: Golf mit HP, Bechtle und Concat
98 CeBIT auf asiatisch: die Computex 2015 in Bildern
100 Tarox Inside: Smart Business im BVB-Stadion
102 Auf den ICC-Veranstaltungen gab es Infos zum Intel-Partnerpro-gramm.
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MARKT & TRENDS40 Zahlen und Fakten: Das Markt-
Barometer von IT-BUSINESS 46 Die Schlacht der Systemhäuser um
Cloud-Kunden tobt.
48 Die Top-Distributoren punkten mit Logistik-Services.
50 Keine Entwarnung in Sachen Fachkräftemangel
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TECHNOLOGIEN & LÖSUNGEN55 Storage-Infrastruktur von HDS für
„IT as a Service“56 Prozessorenmarkt : Intel kommt
aus dem Tick-Tock-Takt.
58 Rasanter Wandel : Wertschöpfung in der Cloud-Ära
62 Sorgenfrei dank Hybrid-Cloud-Konzept?
>
Was wünschen sich Fachhändlervon ihren Distributoren?
> 48
> 8
XEROX ÖFFNET SICHDer Druckerpionier Xerox setzt auf neue Partner. Arbeitete die Firma bisher mit exklusiven Partnerschaften, öffnet sie sich nun auch für den Multi-Brand-Channel. Produktseitig liegt der Schwerpunkt auf ausgefeilten Managed-Print-Systemen. > 30
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© Copyright 2015 Fujitsu Technology Solutions. Alle Rechte vorbehalten, einschließlich der Rechte an geistigem Eigentum. Änderungen bei den technischen Daten vorbehalten. Lieferung unter dem Vorbehalt der Verfügbarkeit. Haftung oder Garantie für Vollständigkeit, Aktualität und Richtigkeit der Daten und Abbildungen ausgeschlossen. Wiedergegebene Bezeichnungen können Marken und/oder Urheberrechte der jeweiligen Hersteller sein, deren Benutzung durch Dritte für eigene Zwecke die Rechte der Eigentümer verletzen kann. Intel, das Intel Logo, Intel Core, Intel vPro, Intel Inside, Core Inside, vPro Inside und Ultrabook sind Marken der Intel Corporation in den USA und/oder anderen Ländern.
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6 / IT-BUSINESS / 12.2015 / Timeline
JUNI
11. / 23.6.EMC Networker & Data Domain Workshop> Im Fokus des Tim-Workshops stehen die Produkte Networker und Data Domain. Im hauseigenen Democenter wird den Teilnehmern der Umgang mit dem Networker Interface sowie die Funktionsweise der Software in Verbindung mit EMC Data Domain live demonstriert. [ http://bit.ly/TIM-Workshop ]
16.6.Cloud-Seminar für Systemhäuser> Auf dem Seminar wurde mit Swyx eine Telefonie-Lösung für den Mittelstand aus der Cloud vorgestellt, die ITK-Systemhäuser mit exklusiven Vertriebskonzepten anbieten können. Die Teilnehmer lernten Funktionen und Anwendungsszenarien von UC aus der Cloud kennen und erfuhren, wie man Swyxware sicher und kostengünstig hosten kann, ohne ein eigenes Rechen-zentrum zu betreiben.[ http://bit.ly/Swyx-Cloud ]
17. / 24.6.Power over Ethernet> In den Juni-Webinaren legt Zyxel den Fokus auf die PoE-Technologie (Power over Ethernet) und deren Vorteile für Fachhändler und Endkunden. Die Referenten vermitteln den Teilnehmern allgemeines Netzwerkfachwis-sen, der Schwerpunkt liegt aber auf Zyxel- spezifischem Fachwissen für Implementierung und Konfiguration der jeweiligen Lösungen.[ http://bit.ly/Zyxel-PoE ]
9. bis 23.6.Brodos startete Local Hero Tour
> Auf der Local Hero Tour wurde gezeigt, wie Händler mit Brodos die Veränderungen am Markt zu ihren Gunsten nutzen können und sich erfolgreich als „Local Heroes“, als Experten in der Region, positionieren können. [ http://bit.ly/Local-Hero-2015 ]
9.6.EIM-Innovations-Tag
> Im Rahmen des EIM-Innovations-Tags in Böblingen gab Cenit Antworten auf Fragen der Digitalisierung durch Best Practices aus Kundenprojekten, präsentierte Lösungss-
zenarien für verschiedene Branchen sowie Service-Organisationen und zeigte die Digi-talisierungstendenzen von morgen auf.[ www.cenit.com/innovationstag ]
12. bis 14.6.Salesforce veranstaltete Hackathon> Rund 200 Entwickler und Designer waren eingeladen, eine Wearable App zu erstellen. Der Gewinner bekam 5.000 Euro.[ http://hacknwear.com ]
In der Timeline finden Sie die Ereignisse der vergangenen zwei Wochen sowie einen Ausblick auf die kommenden zwei Wochen.
Zur Info Autor: Ira Zahorsky
email: [email protected]
tel: 0821 2177 310
!
BILD: EMC
BILD: ZYXEL
QUELLE: SWYX
Wollen auch Sie Ihre Veranstaltung hier ankündigen? Dann mailen Sie uns die Informationen (Text, Bild) bis spätestens zwei Wochen vor Erscheinen der nächsten Ausgabe an:
Timeline / 12.2015 / IT-BUSINESS / 7
JULI
24.6.Technidata feiert 10-Jähriges> Der IT-Dienstleister informiert auf der „Horizonte 15“ zu Security, Storage und Mobility. Ein IT-Comedian wird ein „Live-Hacking“ demonstrieren. Im Anschluss wird das 10-jährige Unter-nehmensjubiläum gefeiert.[ www.horizonte.its-technidata.de ]
23. / 24. / 30.6. / 1.7.Mitel lädt zu Channel-Stammtischen> Mitel-Vertriebspartner der MiVoice Office 400 können sich bei den kostenfreien, aber anmelde-pflichtigen Stammtischen über Produkt-Neuhei-ten informieren, sich mit Kollegen austauschen und individuelle Fragen klären.[ http://bit.ly/Mitel-Stammtisch ]
30.6.Mit Komsa und Unify nach Sizilien
> Handelspartner von Komsa Systems, Komsa Nordwest und Partner der Fachhandelskooperation Aetka, die noch bis 30. Juni 2015 den Umsatz mit Unify-Produkten ankurbeln, können mit etwas Glück das süditalienische Flair der Vulkaninsel Sizilien genießen.[ www.karlo.de ]
30.6. / 2.7.Red Hat Forum> Beim Termin in der Schweiz (30.6.) findet die Jahres-hauptversammlung mit Keynotes, Vorträgen und Work-shops statt. In Wien macht das Forum das erste Mal Station.[ www.redhat.com/de/about/events ]
27.6.Also-Spendenaktion „Zwergenland“ endet> Fachhändler, die im Aktionszeitraum zwischen dem 1. und 27. Juni 2015 Intel-Prozessoren aus der Core-Familie bei Also be-stellen, unterstützen damit
die aktuelle Spendenaktion zugunsten der heilpäda-gogischen Kindertagesein-richtung „Zwergenland“ in Soest-Katrop.[ www.also.de ]
30.6.Ende der PFU-Cashback-Aktion für Fujitsu-Scanner> Verkaufsargument für Fachhändler: Beim Kauf ausgewählter Fujitsu-ScanSnap-Scanner können Endkunden bis zu 40 Euro Cashback erhalten. Dazu müssen sie lediglich die Rechnung oder Quittung als Kaufbeleg einsenden. Die Aktion gilt für Käufe zwischen dem 25. Mai und dem 30. Juni 2015. [ www.scansnapit.de ]
8. / 9.7.Erfolgreich präsentieren und verkaufen> Eigenwahrnehmung und Körper-sprache sind ausschlaggebende Eigen-schaften für eine Präsentation, die über-zeugen soll. Das Präsentationstraining „Speak-Present-Sell“ der Vogel IT-Aka-demie lässt Sie und Ihre Präsentation unvergesslich werden. Für den Termin in München sind noch Plätze frei.[ www.sps2015.de ]
EMC
SWYX
BILD
: AA
STRA
TEC
HN
OLO
GIE
S LI
MIT
ED
BILD: KOMSA
BILD: RED HAT
BILD: FUJITSU
BILD: VOGEL ITAKADEMIE
BILD
: ALS
O
8 / IT-BUSINESS / 12 . 2015 / Distributoren & Reseller / 12 . 2015 / Distributoren & Reseller
BILD: MIKET FOTOLIA.COMBILD: MIKET FOTOLIA.COMBILD: MIKET FOTOLIA.COM
Thema: Differenzierungspotenzial für ein „klassisches“ Systemhaus
Hintergrund: Das IT-Haus ist Spezialist für weltweite IT-Logistik.
[ www.it-haus.com ]
Autor: Wilfried Platten
email: [email protected]
tel: 0821 2177 106
GLOBAL PLAYER IM DREILÄNDERECKWas haben Föhren, New York und Singapur gemeinsam? Ganz einfach: Hier werden die Geräte in den
drei Staging Centern für das stark expandierende Exportgeschäft von IT-Haus vorbereitet. Wobei die
Zentrale – natürlich – auf dem ehemaligen französischen Militärgelände nahe Trier steht. Die beiden
Mega-Cities sind „nur“ Ableger. Damit hat das Systemhaus bereits zwei Drittel der Welt erobert.
BILD: PITELSFOTOLIA.COM
BILD: PITELSFOTOLIA.COM
BILD: PITELSFOTOLIA.COM
BILD: PITELSFOTOLIA.COM
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Distributoren & Reseller / 12 . 2015 / IT-BUSINESS / 9
Es gibt immer noch Kunden, die aus guten Gründen das transaktionale dem kontraktualen Verhältnis vorziehen.
Dr. Thomas Simon, Geschäftsführer IT-Haus
>>
> Auf den ersten Blick wirkt das, was das im Dreiländereck Deutschland-Luxemburg-Belgien gelegene IT-Haus so macht, nicht besonders aufregend: Server/Storage- Infrastrukturen, Managed Printing Ser-vices und Desktop & Mobility, dazu ein eigenes Testcenter. Jährlich gehen jeweils rund 30.000 Drucker und PCs/Note-books ins Rollout, plus 3.000 Server. Für Druckerhersteller wie HP und Kyocera ist das Systemhaus eines der Top drei in Deutschland. Das klingt nach gut geöl-tem Brot- und Butter-Geschäft. Interessanter ist da schon die bundeswei-te Präsenz. IT-Haus ist an 23 Standorten in Deutschland vertreten. Dazu kommt ein Servicecenter in Erkrath.
So weit, so gut Doch es gibt noch einen weiteren Bereich, in dem IT-Haus aktiv ist. Und da wird es spannend. Es geht um Logistik & Shipment und das damit ver-bundene internationale Geschäft. Aktu-ell liefert IT-Haus in 134 Länder dieser Welt. Nimmt man die Uno-Liste mit ih-ren 193 Nationen, dann sind das rund zwei Drittel. Und die Wichtigen sind alle dabei. Für weltweit agierende Unterneh-men ist das ein Pfund.Abseits solcher Großkonzerne wird das internationale Geschäft auch für mittel-ständische Unternehmen immer wichti-ger: „Darunter verstehen wir Firmen mit 1.000 bis 10.000 Clients, die ihre zentra-le IT und Beschaffung hier in Deutsch-land haben und weltweit Standorte be-treiben“, zieht Mitgründer und -besitzer Ulrich Simon den Rahmen. „Und davon gibt es richtig viele.“
Für dieses globale Exportgeschäft sind die richtigen Partner ein wichtiger Faktor. „Unser Netzwerk ist ein dedizierter, hand-verlesener Verbund von Gold- und Platin-Partnern verschiedener Hersteller, die für solche Projekte auch Sonderpreise ge-währen“, erklärt Dr. Thomas Simon die dahinter stehende Struktur. Mehr will er darüber nicht verraten. „Wir haben in den letzten Jahren sehr viel Geld in die Aus-bildung unserer Mitarbeiter investiert, gerade was Export- und Zollbestimmun-gen angeht. Das ist ein komplexes Ge-schäft mit sehr vielen Fußangeln, in dem wir mittlerweile sehr viel Knowhow auf-gebaut haben. Hersteller und Unterneh-men schätzen es, dass wir darin richtig gut sind. Für einen IT-Hersteller aus Augsburg etwa haben wir bei einem gro-ßen deutschen Flugunternehmen das Rollout in 84 Ländern übernommen, in-klusive der spezifischen Garantieregist-rierungen.“ Und wie hält es das IT-Haus mit dem The-ma Cloud Computing? „Wenn ich einen VMware-Cluster aufbaue, dann habe ich eine Private-Cloud-Lösung“, so Ulrich Simon. „Wir haben 200 Kunden mit ei-nem Wartungsvertrag. Das könnten wir auch Managed Services nen-nen. Die Nachfrage nach ech-ten Cloud Services ist immer noch sehr verhalten. Ent-scheidend ist die Frage nach dem Business Case. Wir wer-den sicher nicht in Konkur-renz zu Amazon, HP oder Mi-crosoft gehen. Der Markt ist einfach noch nicht so schnell, wie das Analysten und andere erwarten.“ Als Spezialist für Managed Printing Services kann IT-Haus den Wahrheits-gehalt von Prognosen leicht verifizieren: „2008 hat Gart-ner für 2014 einen mehr als 50-prozentigen Anteil für MPS im Druckermarkt vor-ausgesagt. Davon sind wir weit entfernt. Warum sollte das ausgerechnet bei der Cloud anders sein?“
BILD
: IT
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Die Gründer und Eigner Ulrich Simon, Ingo Burggraf und Dr. Thomas Simon (v.l.).
BILD
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