26.11.2013
1
Büro BonnWilly-Brandt-Allee 13, 53113 Bonn, DeutschlandTel: +49 228 9843-212, Fax: +49 228 9843-220E-Mail: [email protected]: www.simon-kucher.com
Hidden ChampionsAufbruch nach Globalia
Stefan Herr, PartnerMulfingen, 21. November 2013
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 1 -
GLOBALIADie globalisierte Welt der Zukunft
Um die Chancen und Risiken der Zukunft zu verstehen, müssen wir
Globalia verstehen
26.11.2013
2
Globalia 2025: Bruttoinlandsprodukte
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 2 -
21 11920 316
14 098
6 383
4 341 4 138 4 1442 736
2 000
USA EU China Japan Brasilien Deutschland Indien Russland Ko rea
Mrd. US-$
Globalia 2025: Wachstum bis 2025
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 3 -
8 210
6 537
4 033
2 415 2 253
1 249885 828 800
China USA EU Indien Brasilien Russland Japan Deutschland Ko rea
Mrd. US-$
26.11.2013
3
- 4 -29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
0
2 000
4 000
6 000
8 000
10 000
0 5 000 10 000 15 000 20 000 25 000
Zuwachs Bruttoinlandsprodukt 2010-2025 in Mrd. US-$
EU
China
Japan
Brasilien
Indien
Deutschland
Korea
Russland
Bruttoinlandsprodukt 2025
USA
Erste globale Liga
Zweite globale Liga
Globalia – Größe und Wachstum des BIP
Globalia – bis 2050
- 5 -29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
„Demography is Economy“
75
125
175
Index (2010 = 100)
*Pakistan, Indonesien, Bangladesch, Ägypten, Iran, Irak, Afghanistan Quelle: UNO-Vorhersage, 2010
2010 2050
203 Sub-Sahara-Afrika 1753
193 Afrika 1998
151 Islamische Länder* 1210
133 Indien 1613127 USA 403
111 Brasilien 218104 China 1417
94 Europa 69186 Deutschland 7183 Russland 11680 Japan 101
Millionen
103 Schweiz 10
26.11.2013
4
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 6 -
Lektion 1
Globalia ist und bleibt ein enormer Wachstumstreiber. In 2025
werden China, die USA und die EU die drei Pole der globalen
Wirtschaft sein. Alle anderen Länder spielen in der zweiten
globalen Liga. Nach 2025 wird Afrika eine zunehmend
wichtige Rolle spielen – mit sehr ungewissen Perspektiven.
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 7 -
Wie erfolgreich
sind einzelne Länder
im globalen Wettbewerb,
insbesondere im Export?
26.11.2013
5
Exporte 2003-2012
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 8 -
2 336
3 425
3 789
4 191
4 347
5 025
6 743
11 380
11 891
12 137
Spanien
Russland
Korea
Großbritannien
Italien
Frankreich
Japan
USA
Deutschland
China
Mrd. US-$Land
Quelle: Comtrade United Nations International Merchandise Trade Statistics; CIA World Fact
Pro-Kopf-Exporte 2003-2012
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 9 -
145 347
77 327
76 368
71 733
67 597
52 680
50 563
9 051
Deutschland
Korea
Frankreich
Italien
Großbritannien
Japan
Spanien
China
Mrd. US-$Land
26.11.2013
6
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Ted Levitt’s Frage von 1986 an Hermann Simon:
“Why is Germany so successful in exports?”
- 10 -
USA (132)
Japan (62)Korea (14)
Italien (8)
Spanien (9)
China (89)
Indien (8) 0
500
1 000
1 500
2 000
0 50 100 150
Deutschland (29)
Frankreich (31)
UK (27)
Fortune Global 500 Corporations (2012)*
Liegt es an den Großunternehmen?
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 11 -
Exporte in Mrd. US-$
*Quelle: http://money.cnn.com/magazines/fortune/global500/index.html
26.11.2013
7
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 12 -
Top 3 in der Welt oder Nr. 1 auf seinem Kontinent
Mittelständisches Unternehmen
Geringer Bekanntheitsgrad im Publikum
Was ist ein Hidden Champion?
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 13 -
Hidden Champions weltweit
Korea1997/2008
China1997/2000/2005/2009
Polen1999/2009
USA1996/2009
Litauen2009
Niederlande1997/2009
Slowenien2010
Spanien1997/2010
Serbien2007
Ungarn2010
Tschechien2010
Italien2001/2007/2011
Japan1998/2012
Brasilien2003
Indien2009
Russland2005
Taiwan1996/2004/2013
Türkei1999
Frankreich1998/2012
Ägypten2008
Deutschland 1997/2007/2012
26. Januar 2004
26.11.2013
8
Hidden Champions pro Land
- 14 -29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Anzahl der Hidden ChampionsLand
777101111131414161919232729
4967687576
110116
220366
500
IsraelLuxemburgSlowenienAustralien
BrasilienSpanien
NorwegenFinnland
RusslandKanadaBelgien
DänemarkSüdkorea
PolenNiederlande
SchwedenGroßbritannien
ChinaFrankreich
ItalienSchweiz
ÖsterreichJapan
USADeutschland 1307
* Schätzung
Anzahl insgesamt weltweit: 2734
Hidden Champions pro Million Einwohner
- 15 -29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Anzahl der Hidden Champions pro Million EinwohnerLand
0,10,10,10,2
0,50,50,50,70,91,11,11,21,2
1,71,71,8
2,72,8
3,43,5
5,413,813,914,0
16,0
RusslandChina
BrasilienSpanien
SüdkoreaKanada
AustralienPolenIsrael
GroßbritannienFrankreich
USAItalien
NiederlandeJapan
BelgienFinnland
NorwegenDänemarkSlowenienSchwedenÖsterreich
SchweizLuxemburg
Deutschland
26.11.2013
9
Innovationskraft
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 16 -
LandZahle europäischerPatente 2003-2012
Patente pro MillionEinwohner
Deutschland 130 032 1 590
Japan 108 418 847
Frankreich 44 363 674
USA 134 306 427
Italien 21 636 357
Großbritannien 20 893 337
Spanien 3 649 79
Portugal 249 23
Griechenland 244 23
Starke Produktionsbasis
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 17 -
-15
-10
-5
0
5
10
15
5 10 15 20 25
D
JA
CH
I
B
E
P
DK
USA
F
UK
GR
Anteil des verarbeitenden Gewerbes am Bruttoinlandsprodukt in %
Handelsbilanzsaldo in % des Bruttoinlandsprodukts
Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft, IWD, Ausgabe 2, 12.01.2012
26.11.2013
10
Entwicklung der Lohnstückkosten
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 18 -
Quelle: Europäische Zentralbank
90
100
110
120
130
140
150
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
Eurozone: +24%
Euroeinführung = feste Wechselkurse
Spanien
Frankreich
Deutschland
2000=100
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 19 -
Lektion 2
Der wirtschaftliche Erfolg in Globalia beruht nicht auf
Großunternehmen, sondern auf mittelständischen Welt-
klassefirmen, besonders den Hidden Champions. Inno-
vationskraft, eine starke Produktionsbasis sowie Kon-
kurrenzfähigkeit bei den Kosten sind die Grundlagen ihres
Erfolges.
26.11.2013
11
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Die Hidden Champions
Warum sind sie erfolgreich?
Wie unterscheiden sie sich von Großunternehmen?
Was können wir von ihnen lernen?
- 20 -
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 21 -
Extrem ambitiöse Ziele
26.11.2013
12
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 22 -
„Das Ziel von Chemetall ist die weltweite
Technologie- und Marketing-Führerschaft.“
Chemetall
Chemetall ist der Weltmarktführer beiSpezialmetallen wie Lithium und Cäsium.
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 23 -
„Wir wollen weltweit
die Nr. 1 sein und bleiben.“
3B Scientific
3B Scientific ist Weltmarktführerbei anatomischen Lernmitteln.
26.11.2013
13
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 24 -
Sick
„Wir bleiben an der Spitze, weil wir die
Erwartungen unserer Kunden vorwegnehmen.
Führerschaft bedeutet, dass man die Norm für
andere wird. Wir setzen den Maßstab im
Weltmarkt.“
Sick ist Weltmarktführer bei Sensoren.
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
WachstumVom Hidden Champion zum Big Champion
- 25 -
Fresenius
SAP
Würth
0
5 000
10 000
15 000
20 000
1995 2012
Um
satz
in M
io. €
26.11.2013
14
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
WachstumMittelgroße Unternehmen
- 26 -
EnerconLeoni
Brose
0
1 000
2 000
3 000
4 000
5 000
1995 2012
Um
satz
in M
io. €
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
WachstumKleine Hidden Champions
- 27 -
Rational
Brainlab
Igus
0
100
200
300
400
500
1995 2011
Um
satz
in M
io. €
26.11.2013
15
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Lektion 3
Erfolg beginnt mit ambitiösen Zielen. Die Hidden Champions
streben nach Wachstum und Marktführerschaft. Das ist die Kraft,
die sie antreibt.
- 28 -
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 29 -
Fokus und Tiefe
26.11.2013
16
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 30 -
„Wir hatten immer nur einen Kunden, und
wir werden auch in Zukunft immer nur
einen Kunden haben, die Pharmaindustrie
– nur das, aber das richtig!“
Uhlmann
Uhlmann ist Weltmarktführerbei Verpackungssystemen für die pharmazeutische Industr ie.
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 31 -
„Wir werden nur eins machen –
aber das machen wir Spitze!“
Flexi Bogdahn
Flexi ist Weltmarkführer bei Hunderollleinen.
26.11.2013
17
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Tiefe Wertschöpfungskette
� Kein Outsourcing von Kernkompetenzen
� „Wir produzieren alle Teile selbst, nach selbst definierten Qualitätsmaßstäben.“ (Wanzl)
� „So viele Teile wie möglich werden selbstgefertigt. All das passiert in einer kleinen Region mit bodenständigen Menschen.“ (Miele)
� Eigener Maschinenbau
� Sehr verschlossen bei F&E
- 32 -
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Lektion 4
Nur Fokus führt zu Weltklasse. Die Hidden Champions sind auf
ihre Technologien und Märkte fokussiert. Durch tiefe
Wertschöpfung schaffen sie einzigartige Produkte und schützen
ihr Know-how.
- 33 -
26.11.2013
18
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 34 -
Globalisierung
Die Hidden-Champion-Strategie
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 35 -
Globaler Vertrieb und globales Marketing
Spezialisierung inProdukt und Know-how
26.11.2013
19
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 36 -
Globalisierung: Fallbeispiel KärcherWeltmarktführer Hochdruckreiniger
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Lektion 5
Die Hidden Champions verbinden Spezialisierung bei Produkt und
Know-how mit globalem Vertrieb und Marketing. Die Globalisierung
ist der Wachstumstreiber schlechthin für sie. Sie bedienen ihre
Zielmärkte mit eigenen Tochtergesellschaften.
- 37 -
26.11.2013
20
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Innovation
- 38 -
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
F&E-Intensität
3,0%
- 39 -
Normale Firmen* Globale Top 1000** Hidden Champions
3,6%
6,0%
*IDW-Studie, ** Booz-Studie zu F&E
26.11.2013
21
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Patente
- 40 -
Großunternehmen HiddenChampions
6
31
Großunternehmen HiddenChampions
2,713 Mio. €
0,529 Mio. €
Patente pro 1000 Mitarbeiter Kosten pro Patent
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 41 -
Antriebskräfte der Innovation
21%
14%65%
Hidden Champions
50%
31%
19%
Großunternehmen
Markt
Technologie
Markt &Technologie
26.11.2013
22
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 42 -
Spitzenleistung bieten
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 43 -
Spitzenleistung bieten
Strategie wert-, nicht preisorientiert
Preispremium 10-15%
Service so gut wie Produkt
Vermeidung von Preiskriegen, stattdessen Leistungswettbewerb
26.11.2013
23
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 44 -
Kunden und Konkurrenz
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 45 -
Kundennähe
Großunternehmen
Hidden Champions
Mitarbeiter mit regelmäßigen Kundenkontakt
25% 50%
37,5%Mittelwert
5% 10%
Mittelwert7,5%
Insbesondere: Kontakt zu Top-Kunden!
26.11.2013
24
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 46 -
Kundennähe zu Top-Kunden
� Nahe an den anspruchsvollsten Kunden
� Grohmann: Top 30 Kunden weltweit als Ziel, wichtigster Kunde ist Intel
� Top-Kunden als Innovationspartner und -quellen
� Rolle des Vertriebs
� Gemeinsame Strategien mit Topkunden
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 47 -
Wettbewerbsvorteile der Hidden Champions
Wettbewerbsleistung
Wichtigkeit
schwächer stärkerals der stärkste Konkurrent
Produktqualität
Preis
Wirtschaftlichkeit
Kundennähe
Systemintegration
Beratung
Service
Liefertermintreue
Lieferflexibilität
Werbung
Distribution
Kooperation mit Zulieferern
Made in Germany
Patente
Ease of use
26.11.2013
25
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 48 -
Merkmale mit stärkster Zunahme der Wichtigkeit
10
8 8
Beratung Systemintegration Ease of use
Bedeutungszunahme in %
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 49 -
Lektion 6
Innovation und Kundennähe sind die größten Stärken der
Hidden Champions. Ihre Strategien sind wert-, nicht
preisorientiert. Die Hidden Champions halten starke
Wettbewerbspositionen. Beratung, Systemintegration und
leichte Bedienbarkeit sind neue Vorteile, die höhere
Einstiegsbarrieren schaffen.
26.11.2013
26
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 50 -
Mitarbeiter und Leader
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 51 -
Mitarbeiter
� „Mehr Arbeit als Köpfe“
� Hochleistungskulturen/keine Drückeberger
� Hochqualifizierte Arbeitskräfte
� Extrem niedrige Fluktuation
� Gewinnung qualifizierter Mitarbeiter ist Engpass
26.11.2013
27
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 52 -
Hochqualifizierte Arbeitskräfte
vor 10 Jahren heute
Anteil Akademiker
8,5%
19,1%
109
389
Anzahl Akademiker
vor 10 Jahren heute
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 53 -
Auszubildende
6%
9%
Deutsche Industrie Hidden Champions
Prozentsatz Auszubildende
26.11.2013
28
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 54 -
Fluktuationsraten
2,7%
5,3%
7,3%
8,8%
9,0%
11,0%
Österreich
Schweiz
Daimler
Hidden Champions
Deutschland
Quelle: Hernstein-Institut/US Department of Labor/INSEE (Frankreich)
USA 30,6%
Frankreich
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 55 -
Leader
� Identität von Person und Mission
� Führungsstil- klar in den Grundwerten- partizipativ, flexibel im Detail
� Jung an die Macht
� Mehr Frauen in Führungspositionen
� Hohe Kontinuität der Unternehmenslenker− Hidden Champions: 20 Jahre− Großunternehmen: 6,1 Jahre
26.11.2013
29
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr
Lektion 7
Die Hidden Champions haben „mehr Arbeit als Köpfe“ und
Hochleistungskulturen. Fluktuationsraten und Krankheits-
stände sind extrem niedrig. Sie haben starke Leader, die die
Unternehmen klar in den Grundwerten, aber flexibel in den
Details leiten. Die Kontinuität ist sehr hoch.
- 56 -
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 57 -
Die Strategie der Hidden Champions in drei Kreisen
Fokus
StarkeFührung mitambitiösen
Zielen
Kundennähe
Wettbew
erbs-vorteile
Glo
balis
ieru
ng
Hochleistungs-mitarbeiter
26.11.2013
30
(Competence-Center Technology)
Weltweit führend im Pricing
Simon-Kucher & Partners
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 58 -
* Durchschnitt für 2007 und 2011, Maximum 500 Punkte; Quelle: manager magazin August 2007&2011/IMB, Befragung von deutschen Topmanagern
Peter Drucker
Rang Beratung Ø Punkte*
1 Simon-Kucher & Partners
2 Boston Consulting Group
3 McKinsey & Company
4 Bain & Company
5 Roland Berger
Nr. 1 in Marketing & Sales
395
379
359
347
342
> 2.000 Projekte in letzten drei Jahren
� Wachstums- und Wettbewerbsstrategien
� Pricing-Strategien und -Prozesse
� Produkt-Portfolio-(Re-)Design
� Vertriebsstrategien und Vertriebskanal-Optimierung
� …
"World leader in giving advice to companies on how
to price their products"
"Pricing strategy specialists"
"The world’s leading pricing consultancy"
"In pricing you offer some-thing nobody else does."
Strategy
>400
Marketing>500
Sales
>500
SmartProfitGrowth
Pricing>1.000
Globale Präsenz
TokioPeking
Singapur
Sydney
DubaiMadrid MailandMünchen ParisWarschauWienZürich
AmsterdamBonn
BrüsselFrankfurtIstanbul
KölnKopenhagen
LondonLuxemburg
New York
BostonToronto
SanFrancisco
Santiagode Chile
São Paulo
27 Büros Mitarbeiter: 690
Umsatz 2012: 145 Mio. €
(Competence-Center Technology)
Buch: Power Pricing für Industriegüter
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 59 -
"Das Buch gibt jedem CEO im Industrie-gütergeschäft eine praxiserprobte Checkliste an die Hand, um die Profitmarge durch Pricing-Maßnahmen zu gestalten und zu optimieren."Günter Lauber, Chief Executive Officer,Siemens Electronics Assembly Systems
� Pricing-Ansatzpunkte- im Maschinenbau- im Anlagenbau- für Komponentenhersteller- für Automobilzulieferer
"Das Buch gibt eine Vielzahl praxisorientierter Anregungen und Handlungsalternativen. Man merkt den Autoren ihre langjährige Erfahrung an ..."
Wolf D. Meier-Scheuven, Geschäftsführender Gesellschafter,BOGE Kompressoren
� Pricing im After Sales� Pricing in besonderen Situationen
− für Großkunden− bei gestiegenen Kosten− in wirtschaftlichen Auf-/Abschwung-
phasen
Auszug des Inhalts
Was die Presse schreibt …?
Was Unternehmer denken …?
"Der Leitfaden liefert Managern universal anwendbare Handlungsempfehlungen, um Ertragspotenziale auf der Umsatzseite zu heben."
Elektronik Praxis
26.11.2013
31
(Competence-Center Technology)
Ausgewählte Maschinen- und Anlagenbau Referenzen
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 60 -
� ABB
� Battenfeld
� Bauer Maschinen
� Benninger
� Bizerba
� Boge Kompressoren
� Bosch
� Bühler
� Bürkle
� Chiron-Werke
� Demag Cranes
� EMAG
� GEA
� Honeywell
� Karl Mayer
� Lapp Kabel
� Mapal
� Linde
� Metabo
� Mettler Toledo
� MTU Friedrichshafen
� MR
� Oerlikon
� Pepperl+Fuchs
� Pfeiffer Vacuum
� Philips
� ProMinent
� Reifenhäuser
� R. Stahl
� Schindler
� Schneeberger
� Rittal
� SEW EURODRIVE
� Siemens
� STILL
� Tetra Pak
� ThyssenKrupp
� Trumpf
� Viscom
� WAFIOS
� Windmöller & Hölscher
(Competence-Center Technology)
Ihr Ansprechpartner
29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 61 -
Stefan HerrPartner/GesellschafterLeiter des Competence Center Technology
[email protected]: +49/228-9843-212
Willy-Brandt-Allee 13; 53113 Bonn
Branchenfokus: Maschinen-/Anlagenbau, Elektronik- und ElektrotechnikunternehmenInhaltlicher Fokus: Spezialist für Strategie, Marketing, Vertrieb und PricingAusgewählte ABB, Agilent Technologies, Bauer Maschinen, Binder, Bizerba, Boge, Bürkle, Bühler, FAGKunden: Kugelfischer, Forbo, Heidelberger Druckmaschinen, Karl Mayer Textilmaschinen, MAN,
MAPAL, Mettler Toledo, Osram, Panasonic, Pepperl+Fuchs, Philips, Reifenhäuser, R. Stahl, Sartorius, Schneeberger Lineartechnik, Schweizer Electronic, Semikron, Siemens (verschiedene Bereiche), Siteco, Stabilus, Still, Tetra Pak, ThyssenKrupp Technologies, Viscom, Wafios, Wöhner, Würth Elektronik
Regionale Zusätzlich zum Competence Center Technology ist er Leiter der China Taskforce von Verantwortung: Simon-Kucher & Partners. Die meisten seiner Beratungsprojekte haben einen weltweiten
Fokus und beinhalten Asien.Veröffentlichungen: Herr Herr ist Autor zahlreicher Veröffentlichungen, Mitherausgeber des Buches "Power Pricing
für Industriegüter" und tritt regelmäßig auf Veranstaltungen des VDMA und ZVEI als Gastredner auf.