www.simon-kucher.com

Vollversammlung der Industriellenvereinigung Salzburg

Hidden Champions Die geheimen Weltstars

Salzburg, 5. Juli 2017

Prof. Dr. Dr. h.c. mult.Hermann Simon

Büro WienSchubertring 141010 Vienna, ÖsterreichBüro BonnWilly-Brandt-Allee 1353113 Bonn, Deutschlandhermann.simon@simon-kucher.com

@HermannSimon

7H01X018

Die globalisierte Welt der Zukunft

Um die Chancen und Risiken der Zukunft zu verstehen, müssen wir

Globalia verstehen

2

Wie wächst Globalia bis 2030?

7H01X018 3

7H01X018

Globalia 2030: Wachstum bis 2030

Wachstum der Bruttoinlandsprodukte 2015-2030 in Billionen US-$

10,6

6,25,7

2,31,7

1,0 0,8 0,8 0,8 0,7 0,7 0,5 0,1

China USA EU Indien Bras. Russld. D UK Korea Japan F Ita A

Jä

hrl

ich

e W

ac

hs

tum

sra

te %

20

15

-20

30

4.5 2.0 1.5 5.0 4.0 1.5 1.5 3.0 1.5 1.51.04.5

4

1,5

7H01X018

Globalia – Größe und Wachstum BIP

Bruttoinlandsprodukt 2030 in Mrd. $

USA

Frankr. UKItalien Russland

Wachstum BIP 2015-2030 in Mrd. $

Erste globale Liga

Zweite globale Liga

Korea

0

5 000

10 000

15 000

20 000

25 000

30 000

0 2 000 4 000 6 000 8 000 10 000 12 000 14 000

EU (mit UK)

China

D-land

Brasilien

Japan

Indien

EU (ohne UK)

Österreich

5

7H01X018

Die Globalisierung beschleunigt sich

Pro-Kopf-Exporte in US-$

6

6 23

437

985

2 081

1900 1950 1980 2000 2016

7H01X018

Werden Trump, Brexit etc. die Globalisierung bremsen?

7

87H01X018

Quelle: Simon-Kucher & Partners Stimmungsbarometer ‚Globalisierung vs. Protektionismus‘ (n=26)

Hat Globalisierung Ihrer Meinung nach eine mehr positive oder negative Auswirkung auf Ihr Unternehmen?

Weltmarktführer

Stark positiv

Stark negativ

Neutral

4%

8%

23%

65%

0%

25%

50%

75%

100%

stark positiv

eher positiv

neutral

eher negativ

stark negativ

An

teil

de

r B

efr

ag

ten

Mittelwert der Angaben

7H01X018

Lektion 1

Globalia ist und bleibt ein enormer Wachstumstreiber. In

2030 werden China, die USA und die EU die drei Pole der

globalen Wirtschaft sein. Hier muss man stark sein! Alle

anderen Länder spielen in der zweiten globalen Liga.

9

7H01X018

Wie erfolgreich sind einzelne Länder

im globalen Wettbewerb?

10

7H01X018

Exporte 10 Jahre (2007-2016)

Land

1 634

2 831

4 224

4 374

4 885

4 900

5 516

7 144

13 575

13 952

18 325

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000

Österreich

Spanien

Russland

Großbritannien

Italien

Korea

Frankreich

Japan

Deutschland

USA

China

Mrd. US-$

stats.oecd.org

11

7H01X018

Pro-Kopf-Exporte 10 Jahre (2007-2016)

Land

13 367

29 333

43 466

56 248

60 236

67 304

80 081

82 324

96 082

167 589

0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000

China

Russland

USA

Japan

Spanien

Großbritannien

Italien

Frankreich

Korea

Deutschland

Mrd. US-$

stats.oecd.org

12

Pro-Kopf-Exporte 10 Jahre (2007-2016): Kleine Länder

7H01X018

649 644

383 981

356 793

242 962

187 815

153 006

Singapur

Belgien

Niederlande

Schweiz

Österreich

Slowenien

US-$Land

13

Wer exportiert eigentlich?

Länder und Staaten exportieren nicht

Nur Unternehmen exportieren – und zwar nur die stärksten

Hohe Exporte sind ein Beweis, dass ein Land international

wettbewerbsfähige Unternehmen hat

Liegt Exporterfolg an den Großunternehmen?

7H01X018 14

7H01X018

Liegt es an den Großunternehmen?

https://www.destatis.de

Fortune Global 500-Unternehmen (2015)

Exporte 2015 in Mrd. US-$

Russland (5)

USA (134)

Japan (52)Korea (15)Italien (9)

Spanien (8)

China (103)

Belgien (2)

0

500

1 000

1 500

2 000

0 50 100 150

Frankreich (29)

Großbritannien (25)

Deutschland (28)

Österreich (1)

15

7H01X018

Was ist ein Hidden Champion?

Top 3 in der Welt oder Nr. 1 auf seinem Kontinent

Weniger als 5 Milliarden Euro Umsatz

Geringer Bekanntheitsgrad im Publikum

16

7H01X018

Hidden Champions pro Million Einwohner

0,1

0,2

0,5

1,1

1,1

1,2

1,2

1,7

1,7

1,8

2,7

2,8

3,4

5,4

13,9

16,0

19,5

China

Spanien

Südkorea

Großbritannien

Frankreich

USA

Italien

Niederlande

Japan

Belgien

Finnland

Norwegen

Dänemark

Schweden

Schweiz

Deutschland

Österreich

Anzahl der Hidden Champions pro Million EinwohnerLand

17

Was sind die wichtigsten Ursachen

internationaler Wettbewerbsfähigkeit?

7H01X018 18

7H01X018

Innovationskraft (gemessen auf Basis europ. Patente)

Anzahl europäischer Patente 2007-2016 pro Million Einwohner

4

6

23

31

94

315

330

382

447

658

732

896

908

1 117

1 674

1 698

3 320

Russland

China

Griechenland

Portugal

Spanien

Großbritannien

Korea

Italien

USA

Belgien

Frankreich

Österreich

Japan

Niederlande

Deutschland

Schweden

Schweiz

Land

19

7H01X018

Starke Produktionsbasis

Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft, IWD, Ausgabe 2, 12.01.2012

-15

-10

-5

0

5

10

15

5 10 15 20 25 30

Deutschland

Japan

Österreich

Schweiz

Italien

Belgien

Spanien

Portugal

Dänemark

USA

Frankreich

Großbritannien

Griechenland

Anteil des verarbeitenden Gewerbesam Bruttoinlandsprodukt in %

Handelsbilanzsaldo in % des Bruttoinlandsproduktes

ChinaKorea

20

Konkurrenzfähige Lohnstückkosten

Quelle: OECD; stats.oecd.org

Lohnstückkosten, Veränderung (%)

-10

0

10

20

30

40

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Eurozone

Frankreich

Deutschland

Eurozone: +24%

Euroeinführung =

feste Wechselkurse

Italien

Österreich

7H01X018

21

7H01X018

Lektion 2

Der wirtschaftliche Erfolg in Globalia beruht nicht auf

Großunternehmen, sondern auf mittelständischen Welt-

klassefirmen, insbesondere den Hidden Champions. Inno-

vationskraft, eine starke Produktionsbasis sowie Kon-

kurrenzfähigkeit bei den Kosten sind die Grundlagen ihres

Erfolges.

22

Die Hidden Champions

Warum sind sie erfolgreich?

Was können wir von ihnen lernen?

7H01X018 23

7H01X018

Extrem ambitiöse Ziele:

Wachstum und Marktführerschaft

24

7H01X018

Wachstum

Fresenius

SAP

ZF Group

0

5 000

10 000

15 000

20 000

25 000

30 000

35 000

1995 2016

Umsatz in Mio. €

Große Hidden Champions

25

7H01X018

Wachstum

EnerconDachser

Knorr

0

1 000

2 000

3 000

4 000

5 000

6 000

1995 2016

Mittelgroße Hidden Champions

Umsatz in Mio. €

26

7H01X018

Wachstum

BWT Gruppe

B+R*

FACC

0

100

200

300

400

500

600

700

1995 2016

Mittelgroße Hidden Champions aus Österreich

Umsatz in Mio. €

*Bernecker + Rainer Industrie-Elektronik GmbH

27

3B Scientific ist Weltmarktführerbei anatomischen Lernmitteln.

„Wir wollen weltweit

die Nr. 1 sein und bleiben.“

7H01X018

3B Scientific

28

7H01X018

Frequentis AG

Frequentis AG ist Marktführerim Bereich Sprachvermittlungssysteme für die Flugsicherung.

„Einer unserer Lehrsätze lautet:

Wir setzen Standards.“

29

7H01X018

Kapsch AG

Kapsch TrafficCom ist Marktführerbei Systemen für den mehrspurigen Fließverkehr.

„Meine Vision für 2020 ist eindeutig: Wir

werden auch künftig ein führender An-

bieter von intelligenten Mobilitätslösungen

weltweit sein.“

30

Rosen-Group ist Weltmarktführerbei Pipeline-Wartungssystemen.

„Unser Ziel ist es, der wettbewerbsstärkste Anbie-

ter der Welt zu sein. Wir gehen weit über die

momentanen Markterfordernisse hinaus, indem

wir die zukünftigen Bedürfnisse des Marktes

antizipieren.“

7H01X018

Rosen-Group

31

7H01X018

Lektion 3

Erfolg beginnt mit ambitiösen Zielen. Die Hidden Champions

streben nach Wachstum und Marktführerschaft. Führer-

schaft ist dabei mehr als nur Marktanteil. Das ist die Kraft,

die sie antreibt. Nutzen Sie die Power ambitiöser Ziele!

32

7H01X018

Fokus

33

Uhlmann ist Weltmarktführerbei Verpackungssystemen für die pharmazeutische Industrie.

„Wir hatten immer nur einen Kunden, und wir

werden auch in Zukunft immer nur einen Kunden

haben, die Pharmaindustrie – nur das, aber das

richtig.“

7H01X018

Uhlmann

34

Flexi ist Weltmarktführer bei Hunderollleinen.

„Wir werden nur eins machen –

aber das machen wir Spitze!“

7H01X018

Flexi

35

7H01X018

Durch Tiefe Einzigartigkeit schaffen

36

7H01X018

Tiefe Wertschöpfungskette

Kein Outsourcing von Kernkompetenzen

„Wir produzieren alle Teile selbst, nach selbst definierten Qualitätsmaßstäben.“ (Wanzl)

„Wir produzieren unser Holz auf eigenen Plantagen.“ (Faber-Castell)

Eigener Maschinenbau

Sehr verschlossen bei F&E

37

7H01X018

Lektion 4

Nur Fokus führt zu Weltklasse. Die Hidden Champions sind

auf ihre Technologien und Märkte fokussiert. Durch Tiefe

schaffen sie einzigartige Produkte und schützen ihr Know-

how. Bleiben Sie fokussiert!

38

7H01X018

Global vermarkten

39

7H01X018

Die Hidden-Champion-Strategie

Globaler Vertrieb und globales Marketing

Spezialisierung inProdukt und Know-how

40

7H01X018

Globalisierung: Fallbeispiel Kärcher

Weltmarktführer Hochdruckreiniger

105 Gesellschaften

2016

41

7H01X018

Fallbeispiel Doka: Weltmarkführer Schalungstechnik

Internationalisierung, um in Nischen zu wachsen

160 Vertriebs- und Logistikstandorte in 70 Ländern

Globaler Vertrieb und globale Vermarktung

2016:

Gründung in Österreich 1958

Professionelle Beratung und Betreuung vor Ort als Kernkompetenz!

42

437H01X018

Quelle: Simon-Kucher & Partners Stimmungsbarometer ‚Globalisierung vs. Protektionismus‘ (n=26)

In wievielen Ländern ist Ihr Unternehmen tätig?

Weltmarktführer

11-20

19%

21-30

12%

31-40

15%41-

504%

50+

50%

1-10

11-20

21-30

31-40

41-50

50+

Anteil der Befragten Durchschnitt: 61 Länder

7H01X018

Lektion 5

Die Hidden Champions verbinden Spezialisierung in Produkt

und Know-how mit globalem Vertrieb und Marketing. Die

Globalisierung ist der Wachstumstreiber schlechthin für sie.

Sie bedienen ihre Zielmärkte mit eigenen Tochtergesell-

schaften.

44

7H01X018

Innovation

45

7H01X018

F&E-Intensität

3.0%

Industriedurchschnitt* Hidden Champions

6.0%

*IDW-Studie, ** Booz-Studie zu F&E

- 46 -

6

31

Großunternehmen HiddenChampions

Patente pro 1 000 Mitarbeiter

7H01X018

Patente bei Hidden Champions und bei Großunternehmen

47

7H01X018

Innovation: Enercon E-Ship with Flettner Rotors

48

7H01X018

Innovation: Volocopter

49

Innovation: Lilium Electric Aircraft

7H01X018 50

7H01X018

Hinken wir in der Digitalisierung hinterher?

51

7H01X018

Innovationen autonomes Fahren

Weltweit registrierte Patente seit 2010

Quelle: Handelsblatt, 9. November 2016, S. 29

1646 (58%)

aus Deutschland850 (82%)

aus Deutschland

Total: 2828 Zulieferer: 1035

52

7H01X018

Kunden und Wettbewerb

53

7H01X018

Kundennähe ist die insgesamt größte Stärke der Hidden Champions

Kundennähe

8 %Großunternehmen

38 %Hidden Champions

Kundennähe

Mitarbeiter mit regel-mäßigem Kundenkontakt

88.7 %

- 54 -

7H01X018

Kundennähe zu Top-Kunden

Nahe an den anspruchsvollsten Kunden

Grohmann Engieering: Top-30-Kunden weltweit als Ziel, seit 2017 Tesla Grohmann Engineering

Top-Kunden als Innovationspartner und –quellen

Den Top-Kunden überall hin folgen.

Weltklasse wird/bleibt man nur als Lieferant der globalen Top-Kunden

- 55 -

7H01X018

Value-to-customer

Strategie wert-, nicht preisorientiert

Preispremium 10-15%

Service so gut wie Produkt

56

7H01X018

Ovotherm

Ovotherm ist Marktführerim Bereich der ökologisch besten kristallklaren Eierverpackungen.

„Wir sind führend, weil wir Freude daran

haben, jeden Tag beste Qualität zum besten

Preis zu liefern.“

57

7H01X018

Wettbewerbsvorteile der Hidden Champions

Wettbewerbsleistung

Wichtigkeit

schwächer stärkerals der stärkste Konkurrent

Produktqualität

Preis

Wirtschaftlichkeit

Kundennähe

Systemintegration

Beratung

Service

Liefertermintreue

Lieferflexibilität

Werbung

Distribution

Kooperation mit Zulieferern

Made in Germany

Patente

Ease of use

- 58 -

7H01X018

Wettbewerbsvorteile: Merkmale mit stärkster Zunahme der Wichtigkeit

10

8 8

Beratung Systemintegration Ease of use

Bedeutungszunahme in %

59

7H01X018

Lektion 6

Innovation und Kundennähe sind die größten Stärken der

Hidden Champions. Ihre Strategien sind wert-, nicht preis-

orientiert. Die Hidden Champions halten und verteidigen

starke Wettbewerbspositionen.

60

7H01X018

Mitarbeiter und Führer

61

7H01X018

Mitarbeiter

„Mehr Arbeit als Köpfe“

Hochleistungskulturen

Hochqualifizierte Arbeitskräfte

Extrem niedrige Fluktuation

62

7H01X018

Auszubildende

6%

9%

Deutsche Industrie Hidden Champions

Prozentsatz Auszubildende

63

7H01X018

Hochqualifizierte Arbeitskräfte

vor 10 Jahren heute

Anteil Akademiker

8,5%

19,1%

- 64 -

7H01X018

Fluktuationsraten

Quelle: Hernstein-Institut/US Department of Labor/INSEE (Frankreich), Wall Street Journal Europe, 4. Juni 2013, S. 15

2,7%

5,3%

7,3%

8,8%

9,0%

11,0%

19,0%

Österreich

Schweiz

Daimler

Hidden Champions

Deutschland

USA

Frankreich

65

7H01X018

Führer

Führungsstil autoritär in den Grundwerten

partizipativ, flexibel im Detail

Empowerment in jungem Alter

Mehr Frauen in Führungspositionen

Hohe Kontinuität der Führer Hidden Champions: 20 Jahre Großunternehmen: 6 Jahre

66

7H01X018

Lektion 7

Die Hidden Champions haben „mehr Arbeit als Köpfe“ und

Hochleistungskulturen. Die Fluktuation ist extrem niedrig.

Sie haben starke Führer, die die Unternehmen autoritär in

den Grundwerten, aber flexibel in den Details leiten. Die

Kontinuität ist sehr hoch.

67

7H01X018

Die Strategie der Hidden Champions in drei Kreisen

Fokus

Starke Führung mitambitiösen

Zielen

Kundennähe

We

ttbe

we

rbs-

vorte

ile

Glo

balis

ieru

ng

Hochleistungs-mitarbeiter

68

7H01X018

3. Hidden Champions Gipfel

Hidden Champions – Die Story geht weiterDas Original nur alle 5 Jahre – 9 CEOs von Weltmarktführern

Teamviewer

ARRI

Volocopter

Enercon

Rosen Group

Zwilling J.A. Henckels

Busch GmbH

Deutsche Werkstätten Hellerau

Frequentis

14. September 2017Sheraton Frankfurt Airport Hotel & Conference Center

69

7H01X018

Und zum Schluss ganz kurz….

… meine persönliche Hidden Champions Story

70

7H01X018

Simon-Kucher & Partners

Ziele: Marktführerschaft und Wachstum

Fokus auf Marketing, Vertrieb, Pricing

Globale Präsenz

71

Bester Berater für Marketing, Vertrieb, Pricing

7H01X018 72

1 Simon-Kucher & Partners

2 Boston Consulting Group

3 McKinsey & Company

manager magazin

Source: manager magazin Umfrage unterdeutschen Topmanagern, Augusut 2007 und 2011/IMB

Marketing und Vertrieb

Deutschland 2011

1 McKinsey & Company

2 Simon-Kucher & Partners3 Boston Consulting Group

Marketing, Vertrieb, Pricing

Capital

Quelle: Capital/Statista Umfrage unter 700 Partnern und Projektleitern beiBeratungsunternehmen und 800 C-level Managern französischer Unternehmen, Oktober 2016

Frankreich 2016

Quelle: brand eins Thema/Statista Umfrageunter 1.795 Partnern und Projektleitern beiBeratungsunternehmen und 1.350 C-level Managern deutscher Unternehmen, Mai 2017

1 Simon-Kucher & Partners

2 McKinsey & Company

3 Boston Consulting Group

Marketing, Pricing, Vertrieb

brand eins Thema

Deutschland 2017

7H01X018

Weltmarktführer in der Preisberatung

Simon-Kucher is world leader in giving advice to companies on how to price their products.

BusinessWeek

No firm has spearheaded the professionalization of pricing more than Simon-Kucher & Partners.

William Poundstonein Priceless

In pricing you offer something nobody else does.

Professor Peter Drucker

No one knows more about pricing than Simon-Kucher.

Professor Philip Kotler

73

3 4 5 7 13 18 1922 27 35

46 5671

90112 130

147 165187

220248

283

354

436 446466

550

625

694

750

815

916

1050

19

85

19

86

19

87

19

88

19

89

19

90

19

91

19

92

19

93

19

94

19

95

19

96

19

97

19

98

19

99

20

00

20

01

20

02

20

03

20

04

20

05

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

20

15

20

16

7/2

01

7

Mitarbeiter

Umatz 2016: €240m

7H01X018

Wachstum

74

7H01X018

Globale Präsenz: 34 Büros

Germany,Bonn

Switzerland, Zurich

Italy,Milan

France,Paris

USA,San Francisco

GermanyMunich

Japan,Tokyo

Turkey,Istanbul

Germany,Frankfurt

USA,New York

Germany,Cologne

USA,Boston

England,London

AustriaVienna

USA,Atlanta

Denmark,Copenhagen

Netherlands, Amsterdam

Spain,Madrid

China,Beijing

UAE,Dubai

Australia,Sydney

Poland,Warsaw

Singa-pore

Chile,Santiago de Chile

Brazil, Sao Paulo

Belgium, Brussels

Luxem-bourg

Canada,Toronto

Spain,Barcelona

USA,Silicon Valley

Switzerland, Geneva

Germany,Hamburg

Sweden,Stockholm

75

China,Hong Kong

7H01X018

Hidden Champions weltweit

Spain1997/2010

Hungary2010

Italy2001/2007/2011

Brazil2003

India2009

Egypt2008

Germany1997/2007/2012

USA1996/2009

Lithuania2009

Netherlands 1997/2009

Slovenia2010

Japan1998/2012

Sweden2013

Vietnam2013

Korea1997/2008/2014

Poland1999/2009

Serbia2007

Czech Rep.2010

Russia2005/2014

Turkey1999/2014

France1998/2012

Taiwan1996/2004/2013

China1997/2000/05/09/15

76

7H01X018

Twitter

@HermannSimon

77

7H01X018

Managementdenker 2017

Die einflussreichsten lebenden Manager im deutschsprachigen Raum 2017.

www.managementdenker.de, Internetumfrage, n=661

6%

7%

8%

16%

18%

Fredmund Malik

Günter Faltin

Jack Welch

Michael E. Porter

Hermann Simon

78

Hermann Simon

Hermann Simon ist Honorary Chairman von Simon-Kucher & Partners. Simon-Kucher ist Weltmarktführer in derPreisberatung. Simon ist Experte für Strategie, Marketing und Pricing und ein weltweit gefragter Berater undReferent.

In seinem "ersten" Leben lehrte er als Professor für Betriebswirtschaftslehre und Marketing an den UniversitätenMainz (1989-95) und Bielefeld (ab 1979) sowie an führenden Hochschulen im Ausland: Harvard Business School,Stanford, London Business School, INSEAD, Keio-Universität Tokio und Massachusetts Institute of Technology. Von1985 bis 1988 leitete er das Universitätsseminar der Wirtschaft (USW), heute European School of Management andTechnology, Berlin. Auf der Seite managementdenker.de wird er seit 2005 zum einflussreichsten lebendenManagementdenker im deutschsprachigen Raum gewählt. Das Magazin Cicero zählt ihn zu den 100einflussreichsten Intellektuellen in Deutschland. Simons Hirsch-Index beträgt 50.

Zu den mehr als 35 Buchveröffentlichungen in 26 Sprachen zählen "Hidden Champions“, ein Ausdruck, der von ihm geprägt wurde,ebenso wie "Think!", "Strategie im Wettbewerb", "Das große Handbuch der Strategiekonzepte", "Geistreiches für Manager", "Dergewinnorientierte Manager“, "33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise" und "Die Wirtschaftstrends der Zukunft". "Preismanagement" istdas führende Lehrbuch zum Thema (4. Aufl. 2015). Sein Bestseller "Hidden Champions–Aufbruch nach Globalia" untersucht dieStrategien unbekannter, mittelständischer Weltmarktführer. Seine neuesten Bücher sind "Preisheiten–Alles was Sie über Preise wissenmüssen“ und „Confessions of the Pricing Man“.

Simon ist und war Mitglied der Herausgebergremien zahlreicher Fachzeitschriften. Als Mitglied von Aufsichtsräten undStiftungskuratorien hat er umfangreiche Erfahrungen in der Überwachung von Unternehmen gewonnen. Simon war Mitinitiator derersten Special Purpose Acquisition Company (SPAC), die an einer Deutschen Börse eingeführt wurde und die Exceet Group S.E.erwarb. Er hat auch den ersten deutschen Search Funds mitinitiiert, der die Firma INVERS, Weltmarktführer in Car Sharing-Systemen,erwarb.

Simon studierte Volks- und Betriebswirtschaft an den Universitäten Köln und Bonn. Promotion und Habilitation legte er bei Prof. Dr. Dr.h.c. mult. Horst Albach an der Universität Bonn ab. Er ist Träger zahlreicher Preise (Preis des Markenverbandes, Erich-Gutenberg-Preis,Georg-Bergler-Preis, Prix de l‘Académie des Sciences Morales et Politiques), Ehrendoktor der IEDC School of Management in Bled, derUniversität Siegen, der Kozminski Universität in Warschau sowie Honorary Professor der University of International Business andEconomics in Beijing. Simon ist Reserveoffizier der Deutschen Luftwaffe.

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