10. Strategietreffen der Weltmarktfuehrer Hidden Champions Stefan Herr SIMON-KUCHER · 2018-08-27 · Internet: Hidden Champions Aufbruch nach Globalia Stefan Herr, Partner Mulfingen,

26.11.2013

1

Büro BonnWilly-Brandt-Allee 13, 53113 Bonn, DeutschlandTel: +49 228 9843-212, Fax: +49 228 9843-220E-Mail: [email protected]: www.simon-kucher.com

Hidden ChampionsAufbruch nach Globalia

Stefan Herr, PartnerMulfingen, 21. November 2013

29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr - 1 -

GLOBALIADie globalisierte Welt der Zukunft

Um die Chancen und Risiken der Zukunft zu verstehen, müssen wir

Globalia verstehen

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Globalia 2025: Bruttoinlandsprodukte


21 11920 316

14 098

6 383

4 341 4 138 4 1442 736

2 000

USA EU China Japan Brasilien Deutschland Indien Russland Ko rea

Mrd. US-$

Globalia 2025: Wachstum bis 2025


8 210

6 537

4 033

2 415 2 253

1 249885 828 800

China USA EU Indien Brasilien Russland Japan Deutschland Ko rea

Mrd. US-$

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3

- 4 -29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr

0

2 000

4 000

6 000

8 000

10 000

0 5 000 10 000 15 000 20 000 25 000

Zuwachs Bruttoinlandsprodukt 2010-2025 in Mrd. US-$

EU

China

Japan

Brasilien

Indien

Deutschland

Korea

Russland

Bruttoinlandsprodukt 2025

USA

Erste globale Liga

Zweite globale Liga

Globalia – Größe und Wachstum des BIP

Globalia – bis 2050


„Demography is Economy“

75

125

175

Index (2010 = 100)

*Pakistan, Indonesien, Bangladesch, Ägypten, Iran, Irak, Afghanistan Quelle: UNO-Vorhersage, 2010

2010 2050

203 Sub-Sahara-Afrika 1753

193 Afrika 1998

151 Islamische Länder* 1210

133 Indien 1613127 USA 403

111 Brasilien 218104 China 1417

94 Europa 69186 Deutschland 7183 Russland 11680 Japan 101

Millionen

103 Schweiz 10

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4


Lektion 1

Globalia ist und bleibt ein enormer Wachstumstreiber. In 2025

werden China, die USA und die EU die drei Pole der globalen

Wirtschaft sein. Alle anderen Länder spielen in der zweiten

globalen Liga. Nach 2025 wird Afrika eine zunehmend

wichtige Rolle spielen – mit sehr ungewissen Perspektiven.


Wie erfolgreich

sind einzelne Länder

im globalen Wettbewerb,

insbesondere im Export?

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5

Exporte 2003-2012


2 336

3 425

3 789

4 191

4 347

5 025

6 743

11 380

11 891

12 137

Spanien

Russland

Korea

Großbritannien

Italien

Frankreich

Japan

USA

Deutschland

China

Mrd. US-$Land

Quelle: Comtrade United Nations International Merchandise Trade Statistics; CIA World Fact

Pro-Kopf-Exporte 2003-2012


145 347

77 327

76 368

71 733

67 597

52 680

50 563

9 051

Deutschland

Korea

Frankreich

Italien

Großbritannien

Japan

Spanien

China

Mrd. US-$Land

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29DE_3005_BN_P119_Hidden Champions_Stefan Herr

Ted Levitt’s Frage von 1986 an Hermann Simon:

“Why is Germany so successful in exports?”

- 10 -

USA (132)

Japan (62)Korea (14)

Italien (8)

Spanien (9)

China (89)

Indien (8) 0

500

1 000

1 500

2 000

0 50 100 150

Deutschland (29)

Frankreich (31)

UK (27)

Fortune Global 500 Corporations (2012)*

Liegt es an den Großunternehmen?


Exporte in Mrd. US-$

*Quelle: http://money.cnn.com/magazines/fortune/global500/index.html

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Top 3 in der Welt oder Nr. 1 auf seinem Kontinent

Mittelständisches Unternehmen

Geringer Bekanntheitsgrad im Publikum

Was ist ein Hidden Champion?


Hidden Champions weltweit

Korea1997/2008

China1997/2000/2005/2009

Polen1999/2009

USA1996/2009

Litauen2009

Niederlande1997/2009

Slowenien2010

Spanien1997/2010

Serbien2007

Ungarn2010

Tschechien2010

Italien2001/2007/2011

Japan1998/2012

Brasilien2003

Indien2009

Russland2005

Taiwan1996/2004/2013

Türkei1999

Frankreich1998/2012

Ägypten2008

Deutschland 1997/2007/2012

26. Januar 2004

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8

Hidden Champions pro Land


Anzahl der Hidden ChampionsLand

777101111131414161919232729

4967687576

110116

220366

500

IsraelLuxemburgSlowenienAustralien

BrasilienSpanien

NorwegenFinnland

RusslandKanadaBelgien

DänemarkSüdkorea

PolenNiederlande

SchwedenGroßbritannien

ChinaFrankreich

ItalienSchweiz

ÖsterreichJapan

USADeutschland 1307

* Schätzung

Anzahl insgesamt weltweit: 2734

Hidden Champions pro Million Einwohner


Anzahl der Hidden Champions pro Million EinwohnerLand

0,10,10,10,2

0,50,50,50,70,91,11,11,21,2

1,71,71,8

2,72,8

3,43,5

5,413,813,914,0

16,0

RusslandChina

BrasilienSpanien

SüdkoreaKanada

AustralienPolenIsrael

GroßbritannienFrankreich

USAItalien

NiederlandeJapan

BelgienFinnland

NorwegenDänemarkSlowenienSchwedenÖsterreich

SchweizLuxemburg

Deutschland

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Innovationskraft


LandZahle europäischerPatente 2003-2012

Patente pro MillionEinwohner

Deutschland 130 032 1 590

Japan 108 418 847

Frankreich 44 363 674

USA 134 306 427

Italien 21 636 357

Großbritannien 20 893 337

Spanien 3 649 79

Portugal 249 23

Griechenland 244 23

Starke Produktionsbasis


-15

-10

-5

0

5

10

15

5 10 15 20 25

D

JA

CH

I

B

E

P

DK

USA

F

UK

GR

Anteil des verarbeitenden Gewerbes am Bruttoinlandsprodukt in %

Handelsbilanzsaldo in % des Bruttoinlandsprodukts

Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft, IWD, Ausgabe 2, 12.01.2012

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Entwicklung der Lohnstückkosten


Quelle: Europäische Zentralbank

90

100

110

120

130

140

150

2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

Eurozone: +24%

Euroeinführung = feste Wechselkurse

Spanien

Frankreich

Deutschland

2000=100


Lektion 2

Der wirtschaftliche Erfolg in Globalia beruht nicht auf

Großunternehmen, sondern auf mittelständischen Welt-

klassefirmen, besonders den Hidden Champions. Inno-

vationskraft, eine starke Produktionsbasis sowie Kon-

kurrenzfähigkeit bei den Kosten sind die Grundlagen ihres

Erfolges.

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Die Hidden Champions

Warum sind sie erfolgreich?

Wie unterscheiden sie sich von Großunternehmen?

Was können wir von ihnen lernen?

- 20 -


Extrem ambitiöse Ziele

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„Das Ziel von Chemetall ist die weltweite

Technologie- und Marketing-Führerschaft.“

Chemetall

Chemetall ist der Weltmarktführer beiSpezialmetallen wie Lithium und Cäsium.


„Wir wollen weltweit

die Nr. 1 sein und bleiben.“

3B Scientific

3B Scientific ist Weltmarktführerbei anatomischen Lernmitteln.

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Sick

„Wir bleiben an der Spitze, weil wir die

Erwartungen unserer Kunden vorwegnehmen.

Führerschaft bedeutet, dass man die Norm für

andere wird. Wir setzen den Maßstab im

Weltmarkt.“

Sick ist Weltmarktführer bei Sensoren.


WachstumVom Hidden Champion zum Big Champion

- 25 -

Fresenius

SAP

Würth

0

5 000

10 000

15 000

20 000

1995 2012

Um

satz

in M

io. €

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14


WachstumMittelgroße Unternehmen

- 26 -

EnerconLeoni

Brose

0

1 000

2 000

3 000

4 000

5 000

1995 2012

Um

satz

in M

io. €


WachstumKleine Hidden Champions

- 27 -

Rational

Brainlab

Igus

0

100

200

300

400

500

1995 2011

Um

satz

in M

io. €

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Lektion 3

Erfolg beginnt mit ambitiösen Zielen. Die Hidden Champions

streben nach Wachstum und Marktführerschaft. Das ist die Kraft,

die sie antreibt.

- 28 -


Fokus und Tiefe

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„Wir hatten immer nur einen Kunden, und

wir werden auch in Zukunft immer nur

einen Kunden haben, die Pharmaindustrie

– nur das, aber das richtig!“

Uhlmann

Uhlmann ist Weltmarktführerbei Verpackungssystemen für die pharmazeutische Industr ie.


„Wir werden nur eins machen –

aber das machen wir Spitze!“

Flexi Bogdahn

Flexi ist Weltmarkführer bei Hunderollleinen.

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Tiefe Wertschöpfungskette

� Kein Outsourcing von Kernkompetenzen

� „Wir produzieren alle Teile selbst, nach selbst definierten Qualitätsmaßstäben.“ (Wanzl)

� „So viele Teile wie möglich werden selbstgefertigt. All das passiert in einer kleinen Region mit bodenständigen Menschen.“ (Miele)

� Eigener Maschinenbau

� Sehr verschlossen bei F&E

- 32 -


Lektion 4

Nur Fokus führt zu Weltklasse. Die Hidden Champions sind auf

ihre Technologien und Märkte fokussiert. Durch tiefe

Wertschöpfung schaffen sie einzigartige Produkte und schützen

ihr Know-how.

- 33 -

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Globalisierung

Die Hidden-Champion-Strategie


Globaler Vertrieb und globales Marketing

Spezialisierung inProdukt und Know-how

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Globalisierung: Fallbeispiel KärcherWeltmarktführer Hochdruckreiniger


Lektion 5

Die Hidden Champions verbinden Spezialisierung bei Produkt und

Know-how mit globalem Vertrieb und Marketing. Die Globalisierung

ist der Wachstumstreiber schlechthin für sie. Sie bedienen ihre

Zielmärkte mit eigenen Tochtergesellschaften.

- 37 -

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20


Innovation

- 38 -


F&E-Intensität

3,0%

- 39 -

Normale Firmen* Globale Top 1000** Hidden Champions

3,6%

6,0%

*IDW-Studie, ** Booz-Studie zu F&E

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Patente

- 40 -

Großunternehmen HiddenChampions

6

31

Großunternehmen HiddenChampions

2,713 Mio. €

0,529 Mio. €

Patente pro 1000 Mitarbeiter Kosten pro Patent


Antriebskräfte der Innovation

21%

14%65%

Hidden Champions

50%

31%

19%

Großunternehmen

Markt

Technologie

Markt &Technologie

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Spitzenleistung bieten


Spitzenleistung bieten

Strategie wert-, nicht preisorientiert

Preispremium 10-15%

Service so gut wie Produkt

Vermeidung von Preiskriegen, stattdessen Leistungswettbewerb

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Kunden und Konkurrenz


Kundennähe

Großunternehmen

Hidden Champions

Mitarbeiter mit regelmäßigen Kundenkontakt

25% 50%

37,5%Mittelwert

5% 10%

Mittelwert7,5%

Insbesondere: Kontakt zu Top-Kunden!

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Kundennähe zu Top-Kunden

� Nahe an den anspruchsvollsten Kunden

� Grohmann: Top 30 Kunden weltweit als Ziel, wichtigster Kunde ist Intel

� Top-Kunden als Innovationspartner und -quellen

� Rolle des Vertriebs

� Gemeinsame Strategien mit Topkunden


Wettbewerbsvorteile der Hidden Champions

Wettbewerbsleistung

Wichtigkeit

schwächer stärkerals der stärkste Konkurrent

Produktqualität

Preis

Wirtschaftlichkeit

Kundennähe

Systemintegration

Beratung

Service

Liefertermintreue

Lieferflexibilität

Werbung

Distribution

Kooperation mit Zulieferern

Made in Germany

Patente

Ease of use

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Merkmale mit stärkster Zunahme der Wichtigkeit

10

8 8

Beratung Systemintegration Ease of use

Bedeutungszunahme in %


Lektion 6

Innovation und Kundennähe sind die größten Stärken der

Hidden Champions. Ihre Strategien sind wert-, nicht

preisorientiert. Die Hidden Champions halten starke

Wettbewerbspositionen. Beratung, Systemintegration und

leichte Bedienbarkeit sind neue Vorteile, die höhere

Einstiegsbarrieren schaffen.

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Mitarbeiter und Leader


Mitarbeiter

� „Mehr Arbeit als Köpfe“

� Hochleistungskulturen/keine Drückeberger

� Hochqualifizierte Arbeitskräfte

� Extrem niedrige Fluktuation

� Gewinnung qualifizierter Mitarbeiter ist Engpass

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Hochqualifizierte Arbeitskräfte

vor 10 Jahren heute

Anteil Akademiker

8,5%

19,1%

109

389

Anzahl Akademiker

vor 10 Jahren heute


Auszubildende

6%

9%

Deutsche Industrie Hidden Champions

Prozentsatz Auszubildende

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28


Fluktuationsraten

2,7%

5,3%

7,3%

8,8%

9,0%

11,0%

Österreich

Schweiz

Daimler

Hidden Champions

Deutschland

Quelle: Hernstein-Institut/US Department of Labor/INSEE (Frankreich)

USA 30,6%

Frankreich


Leader

� Identität von Person und Mission

� Führungsstil- klar in den Grundwerten- partizipativ, flexibel im Detail

� Jung an die Macht

� Mehr Frauen in Führungspositionen

� Hohe Kontinuität der Unternehmenslenker− Hidden Champions: 20 Jahre− Großunternehmen: 6,1 Jahre

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Lektion 7

Die Hidden Champions haben „mehr Arbeit als Köpfe“ und

Hochleistungskulturen. Fluktuationsraten und Krankheits-

stände sind extrem niedrig. Sie haben starke Leader, die die

Unternehmen klar in den Grundwerten, aber flexibel in den

Details leiten. Die Kontinuität ist sehr hoch.

- 56 -


Die Strategie der Hidden Champions in drei Kreisen

Fokus

StarkeFührung mitambitiösen

Zielen

Kundennähe

Wettbew

erbs-vorteile

Glo

balis

ieru

ng

Hochleistungs-mitarbeiter

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30

(Competence-Center Technology)

Weltweit führend im Pricing

Simon-Kucher & Partners


* Durchschnitt für 2007 und 2011, Maximum 500 Punkte; Quelle: manager magazin August 2007&2011/IMB, Befragung von deutschen Topmanagern

Peter Drucker

Rang Beratung Ø Punkte*

1 Simon-Kucher & Partners

2 Boston Consulting Group

3 McKinsey & Company

4 Bain & Company

5 Roland Berger

Nr. 1 in Marketing & Sales

395

379

359

347

342

> 2.000 Projekte in letzten drei Jahren

� Wachstums- und Wettbewerbsstrategien

� Pricing-Strategien und -Prozesse

� Produkt-Portfolio-(Re-)Design

� Vertriebsstrategien und Vertriebskanal-Optimierung

� …

"World leader in giving advice to companies on how

to price their products"

"Pricing strategy specialists"

"The world’s leading pricing consultancy"

"In pricing you offer some-thing nobody else does."

Strategy

>400

Marketing>500

Sales

>500

SmartProfitGrowth

Pricing>1.000

Globale Präsenz

TokioPeking

Singapur

Sydney

DubaiMadrid MailandMünchen ParisWarschauWienZürich

AmsterdamBonn

BrüsselFrankfurtIstanbul

KölnKopenhagen

LondonLuxemburg

New York

BostonToronto

SanFrancisco

Santiagode Chile

São Paulo

27 Büros Mitarbeiter: 690

Umsatz 2012: 145 Mio. €


Buch: Power Pricing für Industriegüter


"Das Buch gibt jedem CEO im Industrie-gütergeschäft eine praxiserprobte Checkliste an die Hand, um die Profitmarge durch Pricing-Maßnahmen zu gestalten und zu optimieren."Günter Lauber, Chief Executive Officer,Siemens Electronics Assembly Systems

� Pricing-Ansatzpunkte- im Maschinenbau- im Anlagenbau- für Komponentenhersteller- für Automobilzulieferer

"Das Buch gibt eine Vielzahl praxisorientierter Anregungen und Handlungsalternativen. Man merkt den Autoren ihre langjährige Erfahrung an ..."

Wolf D. Meier-Scheuven, Geschäftsführender Gesellschafter,BOGE Kompressoren

� Pricing im After Sales� Pricing in besonderen Situationen

− für Großkunden− bei gestiegenen Kosten− in wirtschaftlichen Auf-/Abschwung-

phasen

Auszug des Inhalts

Was die Presse schreibt …?

Was Unternehmer denken …?

"Der Leitfaden liefert Managern universal anwendbare Handlungsempfehlungen, um Ertragspotenziale auf der Umsatzseite zu heben."

Elektronik Praxis

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31


Ausgewählte Maschinen- und Anlagenbau Referenzen


� ABB

� Battenfeld

� Bauer Maschinen

� Benninger

� Bizerba

� Boge Kompressoren

� Bosch

� Bühler

� Bürkle

� Chiron-Werke

� Demag Cranes

� EMAG

� GEA

� Honeywell

� Karl Mayer

� Lapp Kabel

� Mapal

� Linde

� Metabo

� Mettler Toledo

� MTU Friedrichshafen

� MR

� Oerlikon

� Pepperl+Fuchs

� Pfeiffer Vacuum

� Philips

� ProMinent

� Reifenhäuser

� R. Stahl

� Schindler

� Schneeberger

� Rittal

� SEW EURODRIVE

� Siemens

� STILL

� Tetra Pak

� ThyssenKrupp

� Trumpf

� Viscom

� WAFIOS

� Windmöller & Hölscher


Ihr Ansprechpartner


Stefan HerrPartner/GesellschafterLeiter des Competence Center Technology

[email protected]: +49/228-9843-212

Willy-Brandt-Allee 13; 53113 Bonn

Branchenfokus: Maschinen-/Anlagenbau, Elektronik- und ElektrotechnikunternehmenInhaltlicher Fokus: Spezialist für Strategie, Marketing, Vertrieb und PricingAusgewählte ABB, Agilent Technologies, Bauer Maschinen, Binder, Bizerba, Boge, Bürkle, Bühler, FAGKunden: Kugelfischer, Forbo, Heidelberger Druckmaschinen, Karl Mayer Textilmaschinen, MAN,

MAPAL, Mettler Toledo, Osram, Panasonic, Pepperl+Fuchs, Philips, Reifenhäuser, R. Stahl, Sartorius, Schneeberger Lineartechnik, Schweizer Electronic, Semikron, Siemens (verschiedene Bereiche), Siteco, Stabilus, Still, Tetra Pak, ThyssenKrupp Technologies, Viscom, Wafios, Wöhner, Würth Elektronik

Regionale Zusätzlich zum Competence Center Technology ist er Leiter der China Taskforce von Verantwortung: Simon-Kucher & Partners. Die meisten seiner Beratungsprojekte haben einen weltweiten

Fokus und beinhalten Asien.Veröffentlichungen: Herr Herr ist Autor zahlreicher Veröffentlichungen, Mitherausgeber des Buches "Power Pricing

für Industriegüter" und tritt regelmäßig auf Veranstaltungen des VDMA und ZVEI als Gastredner auf.

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