SaaS – ALLES NEU. ALLES BESSER. ALLES SCHLECHTER. -‐ Bausteine für den Au;au erfolgreicher SaaS-‐Partnerkanäle -‐
SIBB, Forum SaaS
Berlin, den 31.01.2011
von
Michael Nowarra
Mobile +49 (0)171-‐6937788
Email michael@alliance-‐bliss.com
URL www.alliance-‐bliss.com Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 1
SaaS: nicht ohne das SOePind Partner
• Neues Paradigma mit beträchtlichen Umstellungen
• Kein echter Durchbruch ohne SaaS-‐Channel – Reinrassiges KMU-‐Thema – Kundenkontakte – Vertrauen der Kunden – Speed und Vertriebskosten – und mehr
• Viel diskuUert und vielbeleuchtet – aber nicht die Partnerseite
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SaaS-‐Markt: die SituaOon
• GeschäXsmodell hat sich für Partner dramaUsch verändert
• NeuarUgkeit – In Verbindung mit mangelnder
Transparenz
• è Unsicherheit
• è Zurückhaltung
• è Siechtum – (jedenfalls in der Old School)
• Was hat sich denn geändert? – Abonnenten-‐GeschäX – Umsatzsplit – TransakUonsvolumen/Kunde – Zahlungsströme – Lösungs-‐ vs. Produktvertrieb – Vertriebspipeline – Vertriebsinstrumente – Mitarbeiterbedarf – KompensaUonsgrundlagen für
Vertriebsmitarbeiter – ... und noch mehr (Details)
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Meine These
• ALLES NEU: neues Paradigma, besonders was das Business-‐Model betrih
• ALLES BESSER: für manche Partner eine neue und einfachere Einnahmequellen
• ALLES SCHLECHTER: für andere ein kommerzieller Misserfolg – erste große Misserfolge bei ISVs!
• Dringend Rezepte/Antworten gesucht für die beiden Kernfragen: – WER sind die richUgen Partner? – WIE kann man sie rekruUeren?
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Über mich ...
• Seit vielen Jahren im Channel-‐GeschäX
• Viele Projekte und breite Erfahrung – Unterschiedlichste Technologien/
Horizontals – Unterschiedlichste Hersteller – Deutschland und Europa – Unterschiedlichste Phasen
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• Viele, viele hundert Gespräche und MeeOngs mit Top-‐Entscheidern der unter-‐schiedlichsten Partner
• Alles zusammen führte zu smartDIFF
Was können wir aus Old School „kopieren“?
• smartDIFF – Für „Herausforderer“
– „Kopf star Kapital“ – Erprobt – PragmaUsch – Auf 7 Säulen
• Können wir es für SaaS verwenden?
• Vorweg: Ja, wir haben hier eine exzellente Blaupause
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Kapitelübersicht
• Ansatzpunkt • Bausteine des Erfolgs
• Blueprint • AkUonsprogramm
DER ANSATZPUNKT Worauf konzentrieren?
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Zur Auswahl
• Es sind die Business Aspekte
• „It's strictly business!“ (Michael Corleone -‐ Der Pate)
• 4 von 5 CEOs wollen zuerst über das Business reden, bevor sie mehr als 10 Minuten in Technologie + Produkt invesUeren
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Weil ...
• Nach mehreren Säuberungswellen im Markt haben wir Unternehmer, keine Techies (wie vielleicht vor 20 Jahren)
• Die wirklichen Pressure Groups haben keine Ahnung von Produkten – Banken – Finanzamt – Gläubiger – Eigentümer – StaatsanwaltschaX – Sozialversicherung
• Der ulUmaUve Prüfstein für jede PartnerschaX: Beitrag zu Umsatz, Ertrag, Rendite, Liquidität, ..
• Sehe keinen Grund, warum das bei SaaS anders sein sollte!
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BAUSTEINE DES ERFOLGS
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NavigaOon
• Säule für Säule • SorUerung
1. Wer? 2. Wie?
• Je Säule 1. Hintergrund und
Zusammenhänge 2. Bedeutung für SaaS 3. Beitrag zum Blueprint
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BUSINESS (2) smartDIFF
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Business ist keine Cloud!
• Ansatz/Methodik ist universell
• 4 Dimensionen des Business – Erfolg – InvesUUonen/lfd. Kosten – RISIKO – Zeit
• Profile – ArrakUves/unarrakUves
Business
• Bewertung ist individuell
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Erfolg
Risko
Zeit
Investitionen/lfd. Kosten
was bedeutet ein neues Paradigma für das Risiko“
The Take-‐away
• mehr SkepUker, wenn es um Commitment, vor allem aber um InvesUUonen geht
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optimistisch skeptischrealistisch
Häufigkeit
Grad der Skepsis als Grundein-stellungKernzielgruppe
heute
vor 10 Jahren
INVESTITION smartDIFF
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Das Thema schlechthin im Channel
• Gesetz: „Ohne Moos nix los“ – kein Erfolg ohne InvesUUon!!
• Die meisten ISVs beklagen sich über zu geringe Invest-‐BereitschaX – Invest := alle relevanten Ressourcen – zu
Beginn und später auch
• InvesUUonsentscheidungen brauchen – Fakten – Vertrauen
• Daher besondere Herausforderung: InvesUUonen zu Beginn einer PartnerschaX
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InvesOOonsprofil
• Gesetz: geringe und „einfache“ InvesUUonen sind vorteilhaX, besonders zu Beginn einer PartnerschaX – Gegebenes Ergebnis (Erfolg) mit
geringstmöglichem Investment
• Gesetz: Tatsächliche Höhe und Struktur besUmmt durch – „Erfolg“ und vor allem – „Fundamentaldaten“ des
jeweiligen Partners
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Kosten/Investitionen
Marketing
Vertrieb
PR
Fachliche Kompetenz
Technische Kompetenz
Organisation / Abläufe
Technische Infrastruktur
sonstiges
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Grenzwerte und Lösungsraum InvesOOonen
• InvesUUonen sind das komplizierteste Thema: – Individuelle Grenzwerte – KombinaUonen Erfolg/
InvesUUonen sind vielfälUg – OpUmierungsaufgabe nicht
ohne Rechenmodell zu lösen!
• Ohne plausible, realisUsche LösungskombinaUon weniger Vertrauen beim Partner
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Einflussgrößen und OpOmierung (Old School)
• Einflussgrößen – Projekte (-‐> Staff, Skill) * – Kunden (-‐> Bestand, Staff)
• Ergebnisse – Zahlen: Umsatz, Erlös, Break-‐
Even (Kunden, Projekte) – Psychologie/Vertrauen
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zig verschiedene Kombitationen; Jede mit Auswirkungen auf Invest/
Erfolg
Typische Grenzwerte (Old School)
• Break-‐Even: Chance für InvesUUonen sinken deutlich, wenn – > 10 Monate – > 3 Kunden oder – entsprechende Projekte
• Part-‐of-‐the Pie: je nach persönlicher RisikobereitschaX – Life-‐style – AmbiUoniert
• InvesOOonsvolumen
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Einflussgrößen und OpOmierung(SaaS)
• Einflussgrößen – Neukunden pro Periode – TransakUonsvolumen pro Kunde
pro Periode – Abonnement-‐Kosten – Lernkurven
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• Ergebnisse – Zahlen: Umsatz, Erlös, Break-‐
Even (Periode), maximale Financial Exposure, Deckungsbeiträge; Pipeline
– Zeitreihen – Psychologie/Vertrauen
The Take-‐away
• Bleibt: – Bedeutung der InvesUUonen – InvesUUonsentscheidungen
brauchen Fakten und Vertrauen – OpUmierungsaufgabe – Rechenmodell dringend empfohlen
• Veränderung: – Unterschiedliche Grenzwerte – SaaS: „kleine Zahlen“ – NeuarUges Zahlenwerk
• Old School: EinzelferUger • SaaS: SerienferUger
– Andere Einflussfaktoren
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EMPATHIE smartDIFF
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Wer? Antwort gibt Ideal Partner Profile
• Aus Erfahrung: – Bauchgefühl: versagt – Golden Rolodex: versagt
• Anforderungen:
1. Nur systemaUsches Vorgehen sinnvoll – ObjekUvität – Messbarkeit – Vollständigkeit
2. Sicht des Partners (sein Business beschreiben) (seine Merkmale, nicht Wünsche des ISV)
3. „Können“ und „Wollen“ strikt trennen
• Vollständigkeit bedeutet: – Business-‐Aspekte – Technologische Aspekte – RelaUonship-‐Aspekte
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Praxisbeispiel Themenkreis „Partnertyp“
• Partnerkategorien objekUv definieren: Revenue Split
• Business Modell SaaS reduziert generell Service-‐Anteil (:= Customizing, Projekte, ...)
• Einige Partnertypen fallen weg – andere kommen hinzu
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Praxisbeispiel Themenkreis „Vertrieb“
• Zentrale Fragestellungen „KÖNNEN“: 1. Kann Partner die notwendige Anzahl Kunden/Projekte überhaupt gewinnen? 2. Kann Partner „heute“ Quick-‐wins (bspw. Upselling) mit minimalem Risiko und
InvesUUonen realisieren?
• (messbare) Kriterien: – Anzahl Kunden – Anzahl Neukunden / Periode – Zugang zu Entscheidern – Wachstumsstrategie (Kunden vs. Projekte; Indiz für „WOLLEN“) – Zielgruppen
• Exakter Input aus Break-‐Even-‐Model
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The Take-‐away
• Bleibt: – Bedeutung des Ideal Partner Profile
unverändert – Unverzichtbares Element – Trennung „Können“ und „Wollen“ – „Berechnung“ der Merkmale
• Veränderung: – andere KO-‐Kriterien (siehe:
Einflussgrößen) – Prioritäten/Gewichtungen der Kriterien – Universe ist anders zusammengesetzt
• Exkurs zu „Wie?“ – Partner Intelligence ist zwingend
notwendig – vom ersten Schrir an – Übrigens wie bei Old School
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WILLE smartDIFF
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Fundierte Entscheidung
• ... ist Voraussetzung für Umsetzung, denn ohne fundierte Entscheidung keine nachhalUgen InvesUUonen
• Nicht eine/die Entscheidung, sondern ganz verschiedene Teilentscheidungen
• Trotzdem: allzu oX viel zu viel vom Partner erwartet – „Guten Tag! Mein Name ist ..; wir möchten Sie gerne
als Partner für ... gewinnen“ = – „Ich kenne Sie kaum – aber wollen wir heiraten?“
• Ansatzpunkte – Schrirweises Vorgehen mit (posiUven)
Teilergebnisse – Exakt bemessene Inhalte (schonen Ressourcen
des Partners und werden als echter Value Add bewertet)
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Der strategische/persönliche Fit
• „Können“ und „Wollen“ – Partner, die können, aber nicht wollen, kann man überzeugen -‐
Partner die wollen, aber nicht können, werden nie Erfolg haben
• Indikatoren – Unternehmensstrategie – Timing – Persönliche RisikobereitschaX
• Ohne Fit keine nachhalUgen InvesUUonen
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The Take-‐away
• Bleibt: – Indikatoren – Fundierte Entscheidungen
• Veränderung: – keine
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C-‐LEVEL smartDIFF
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 33
Entscheidungen bedeutet C-‐Level
• An C-‐Level kommt man nicht vorbei
• Der einzig sinnvolle EinsUeg – auch wenn es Kaltakquise ist
• KriUsche Faktoren: – Erreichbarkeit – Aufmerksamkeitsspanne – Zeit – Aufwand – „Sprache“ und – C-‐Level-‐Inhalte – C-‐Level-‐Prioritäten
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Erfolg
Risko
Zeit
Investitionen/lfd. Kosten
Tatsachen
Annahmen
1
2
3
Praktische Erfahrungen: Das ist die Reihenfolge
The Take-‐away
• Alles bleibt unverändert und kann übernommen werden
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KOMMUNIKATION smartDIFF
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Das KommunikaOonsproblem
• Ein generelles Phänomen in der MarkeUngwelt
• Gilt für SaaS noch mehr als für Old School
• PrakUsche Erfahrung: Inhalt wesentlich wichUger als Medium
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CommunicaOon Kit
Was?
• 1 Intro-‐Email
• 1 PPT-‐PräsentaUon • 1 ArgumentaUons-‐Guideline
• Hintergrund-‐/DetailinformaUonen
Wie?
• Alle Business-‐Aspekte
• Umfang/Detailliertheit gemäß den „9 Entscheidungen“
• Entscheidungen akUv herbeiführen
• Empathie/individuell
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The Take-‐away
• Alles bleibt unverändert und kann übernommen werden
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 39
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RIGHT-‐FIRST-‐TIME smartDIFF
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 40
Old School: Keine 2. Chance
Erfahrungen:
• Partner haben die Macht
• Immer größerer Werbewerb zwischen den Herstellern
• Tendenz zu Beauty Contests • OX bis zu 10 Hersteller-‐Anfragen pro Woche auf dem
SchreibUsch eines GeschäXsführers
• Falscher EinsUeg => „Ablage P“ – für ein paar Jahre
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 41
SaaS: Gefühlte Verbesserung
Erste Erfahrungen:
• Hype-‐Thema mit viel Interesse
• Auch bei SkepUkern Interesse, wie das Angebot eines Herstellers aussieht („Man muss sich ja mal grundsätzlich drum kümmern!“)
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 42
The Take-‐away
• Erster EinsUeg scheint bei SaaS (noch) einfacher zu sein – Wie lange noch?
• Sobald es aber um das konkrete Business geht, wird es wieder ähnlich wie bei Old School
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BLUEPRINT Zusammenfassung
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 44
Es sieht alles sehr gut aus!
Wir haben ... Für SaaS ...
Ansatzpunkt Busines-‐Aspekte direkt verwendbar
Strategie smartDIFF direkt verwendbar
Erfolgsfaktoren „die 7 Säulen“ lediglich einige inhaltliche Abweichungen oder geänderte Schwerpunkte
Best PracOces/Inhalte aus der gesamten Old School-‐Welt
inhaltlich anpassen
Tools Ideal Partner Profile, Break-‐Even-‐Analyse, Risk Assessment Scheme, CommunicaUons, ......
leicht modifizierbar
Prozesse einer so gut wie der andere direkt verwendbar
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AKTIONSPROGRAMM Der wirklich große Unterschied!
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 46
Das AkOonsprogramm
• Partner hat die Macht – Kunden – Channel ist ein MUSS
• Partner hat keinen Zeitdruck • Hersteller sollte im eigenen
Interesse akUv werden
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 47
Transparenz schah Vertrauen
SelekUon trennt Können von Wollen
Beweisführung iniUiert InvesUUonen
Ausbildung gewährleistet Erfolg
Kontakt
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 48
Büro Altenbeken Obermühlenweg 1 33184 Altenbeken Fon +49 (0)5255-7198
Büro Berlin Friedrichstr 171 [Einsteinpalais] 10117 Berlin Fon +49 (0)30-520048299
Michael Nowarra Mobile +49 (0)171-6937788 Email [email protected] URL www.alliance-bliss.com