2. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement
06.07.2010
Aweshka Aref Mario Diegel Hilger Schneider
© HSR
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
1. Wiederholung
2. Vorgehensweise
3. Auswertung der Big-Five/ Fünf-Faktoren-Modell
4. Erste Ergebnisse
5. Probleme
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Definition Persönlichkeit:
» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen psychophysischen Systeme im Individuum, die seine einzigartigen Anpassungen an seine Umwelt bestimmen.“ (Allport, 1959, S. 49)
» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums: z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität, Neorotizismus, Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit etc.
Erste Ergebnisse Probleme
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
4 John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of Conflict Management Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147
Hohes
Eigeninteresse
konkurrierend
beherrschend
ausfechtend
aufzwingend
Zusammenarbeit/
Kollaboration
integrierend
Problemlösen
Kompromiss
schließend
Niedriges
Eigeninteresse
vermeidend
zurücktretend
entgegenkommend
gutwillig
nachgebend
glättend
Niedriges
Interesse für
Andere
Hohe Interesse für
Andere
Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste Ergebnisse Probleme
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess
5 JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000
Erste Ergebnisse Probleme
Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Big Five 5 Faktoren Modell
» Fragebogen von Gefen 2005 über den Verhandlungsstil
» eigenen Fragebogen zu den individuellen Variablen
Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste Ergebnisse Probleme
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen dem Vertrauen und dem kooperativen Verhandlungsstil. Persönlichkeit, die vertrauensbereitschaft ist, wird eher kooperativen Verhandlungsstil haben. (Mintu-Wimsatt (2002))
» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und eigennützigen Verhandlungsstil. Persönlichkeit, die risikobereitschaft ist, wird eher eigennützigen Verhandlungsstil haben.
» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und extrinsischen Motivation. Extrinsische Motivation der Persönlichkeit führt zum kompetitiven Stil
» Risiko führt zum nicht kooperativen bzw. eigennützigen Verhandlungsstil
» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen Gewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil.
» Offenheit und intrinsische Motivation führt zum kooperativen Verhandlungsstil
» Intrinsisch motivierte Persönlichkeit hat Vertrauen und Gewissen. Intrinsisch Motivierte Persönlichkeit neigt deswegen zum kooperativen Verhandlungsstil
Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste Ergebnisse Probleme
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Intensive Literaturrecherche.
» Bildung von Hypothesen anhand gewonnener Erkenntnisse der Literatur.
» Zusammenstellung geeigneter Fragen und Experimente zur Überprüfung der eigenen Hypothesen.
» Bestätigung oder Ablehnung der Hypothesen.
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Erste Ergebnisse Probleme
Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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0 20 40 60 80 100 120
Fruit Friend
Lia
Mila Superstar
Jürgen Kohler Fussballgott
23
Peter Pan
Mäxchen
Lila
AK
13
HPV
Bonnie
Anton
MG
11
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33
44
55
66
77
1 Fruit Friend
1 Lia
2 Mila Superstar
2 Jürgen Kohler Fussballgott
3 23
3 Peter Pan
4 Mäxchen
4 Lila
5 AK
5 13
6 HPV
6 Bonnie
7 Anton
7 MG
Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste Ergebnisse Probleme
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
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Lia
Mila Superstar
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1 Fruit Friend
1 Lia
2 Mila Superstar
2 Jürgen Kohler Fussballgott
3 23
3 Peter Pan
4 Mäxchen
4 Lila
5 AK
5 13
6 HPV
6 Bonnie
7 Anton
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Erste Ergebnisse Probleme
Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Gewissenhaftigkeit Offenheit
Gewissenhaftigkeit
Offenheit
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Erste Ergebnisse Probleme
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Offenheit
Gewissenhaftigkeit
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Lia
Mila Superstar
Jürgen Kohler Fussballgott
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1 Lia
2 Mila Superstar
2 Jürgen Kohler Fussballgott
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3 Peter Pan
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4 Lila
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6 Bonnie
7 Anton
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Erste Ergebnisse Probleme
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Fruit Friend
Lia
Mila Superstar
Jürgen Kohler Fussballgott
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Peter Pan
Mäxchen
Lila
AK
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HPV
Bonnie
Anton
MG
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1 Fruit Friend
1 Lia
2 Mila Superstar
2 Jürgen Kohler Fussballgott
3 23
3 Peter Pan
4 Mäxchen
4 Lila
5 AK
5 13
6 HPV
6 Bonnie
7 Anton
7 MG
Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste Ergebnisse Probleme
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» www.onlineumfragen.com
» Statistiken von dem Anbieter über einzelne Variablen
Erste Ergebnisse Probleme
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Standardisierte kumulierte Häufigkeiten pro Antwort
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Erste Ergebnisse Probleme
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Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
Erste Ergebnisse Probleme
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Erste Ergebnisse Probleme
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Erste Ergebnisse Probleme
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Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell
» www.statsoft.com STATISTICA
» SPSS
» Faktorenanalyse (Multivariative Regression und Interkorrelation für die Hypothese 1 )
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Erste Ergebnisse Probleme
» Variablen für Verhandlungsstil:
» Variablen für Vertrauen, Gewissenhaftigkeit, Offenheit und Risiko:
» Variablen für Motivation
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Erste Ergebnisse Probleme
Reliabilitätsstatistiken
Cronbachs Alpha Anzahl der Items
,884 4
Reliabilitätsstatistiken
Cronbachs Alpha Anzahl der Items
,826 48
Reliabilitätsstatistiken
Cronbachs Alpha Anzahl der Items
,839 14
Summary
Statistic Value
Multiple R
Multiple R²
Adjusted R²
F(5,8)
p
Std.Err. of Estimate
0,67916116
0,461259881
0,124547306
1,36989206
0,329121649
1,35908388
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Erste Ergebnisse Probleme
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» N=18 Teilnehmer.
» Wahrheitsgehalt der Antworten fraglich, da keine Realen Bedingungen.
» Wenige Fragen können nur begrenzte Aussagen über persönliche Verhandlungsstile liefern.
» Form der Fragestellungen haben Einfluss auf die Antworten der Teilnehmer.
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Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!