BootCamp – Lektion Nr. 05 [Copyright Veit Lindau] [1]
LEKTION 5 Die 6 magische W’s
Umsetzungs-Check q Hast du deine Mission formuliert? q Hast du Menschen aus deiner ZG für eine Befragung ausgewählt? q Hast du bereits eine Befragung durchgeführt? q Hast du zentrale Probleme, Wünsche und mögliche „Sahnehäubchen“ für deine ZG
formuliert?
Verständnischeck q Was interessiert die meisten Menschen mehr? Warum du etwas tust? Wie du es tust?
Welche Probleme du für sie löst? Oder wem genau du dienst? q Warum ist es so wichtig, dass du weißt und zeigst, wofür du brennst? q Aus welchen zwei Elementen setzt sich der Tortenboden deiner Dienstleistung
zusammen? q Was ist die Sahne? q Warum ist die Sahne so wichtig?
BootCamp – Lektion Nr. 05 [Copyright Veit Lindau] [2]
Wenn Menschen schon lange vergessen haben, was sie mit dir geteilt haben,
werden sie sich immer noch daran erinnern,
wie sie sich mit dir gefühlt haben.
Die 6 magischen W’s Es ist an der Zeit, eine grundlegende Basis für deine Kommunikation über dein Business zu erarbeiten. Die folgenden 6 W’s dienen dir als Anker für eine gute, klare Aussage über deine Dienstleistung. Sie beantworten die wichtigsten Fragen, die jeder potentielle Klient während seines Entscheidungs-‐ und Kaufprozesses intern klärt. Du hast den Inhalt dieser Fragen bereits in den letzten Lektionen erarbeitet. Nun geht es darum, es auf eine wohldurchdachte, konzentrierte Weise zusammenzustellen, so dass du es in Gesprächen, Flyern, auf deiner Webseite... kommunizieren kannst.
1. Warum tust du es (Wofür brennst du? Warum stehst du am Morgen auf?) – Limbische
Identifikation. Siehe Buchtipp am Ende.
2. Wem dienst du? (Zielgruppe)
3. Wobei hilfst du? (Probleme, die du löst. Bedürfnisse, die du erfüllst.)
4. Wie machst du es? (Welches Werkzeug, welche Dienstleistung bietest du an?)
5. Was sind die besonderen Wohltaten, die meine Klienten dabei empfangen (die Sahne).
6. Wow! – Ergebnisse deiner Klienten
Warum Wem
Wobei Wie
Wohltaten Wow-‐Effekte
BootCamp – Lektion Nr. 05 [Copyright Veit Lindau] [3]
Die sechs W’s im Detail
Warum tust du es (Wofür brennst du? Warum stehst du am Morgen auf?)
Zähle drei tiefere, emotionale Motive auf, warum du für diese Arbeit brennst?
Wem dienst du? (Zielgruppe)
Fasse deine Zielgruppe in einem Satz zusammen. (Schreib ruhig mehrere Sätze auf, bis du das Gefühl hast, dass es sitzt.)
BootCamp – Lektion Nr. 05 [Copyright Veit Lindau] [4]
Wobei hilfst du?
Identifiziere die drei größten und entscheidendsten Probleme, denen sich deine Zielgruppe gegenübersieht und die sie mit Hilfe deiner Dienstleistung lösen kann:
1.
2.
3.
Identifiziere die drei größten und entscheidendsten Wünsche, denen sich deine Zielgruppe gegenübersieht und die sie mit Hilfe deiner Dienstleistung erfüllen kann:
1.
2.
3.
Wie machst du es? (Welches Werkzeug, welche Dienstleistung bietest du an?)
Notiere, wie du diese Probleme löst und deinen Kunden maßgeschneiderte Lösungskonzepte bieten kannst. „Ich helfe ihnen, in dem ich...“
BootCamp – Lektion Nr. 05 [Copyright Veit Lindau] [5]
Was sind die besonderen Wohltaten, die meine Klienten dabei empfangen.
Gehe hier besonders auf die Trigger-‐Points deiner Zielgruppe ein. Was sind die besonderen Ergebnisse (die Highlights, die Sahne auf der Torte), die deine Klienten empfangen, wenn sie deine Dienstleistung buchen?
• Materiell/finanziell?• Emotional?• Körperlich?• Seelisch?• Geistig?• Sonstige?
Hinweis: Du musst nicht auf allen Ebenen etwas anbieten.
Wow-‐Ergebnisse
Überlege dir 1-‐3 eindrucksvolle „Wow!“ Ergebnisse, die deine Kunden durch deine Dienstleistung erreicht haben. Beschreibe sie hier kurz, um dann bei passender Gelegenheit damit „angeben“ zu können.
BootCamp – Lektion Nr. 05 [Copyright Veit Lindau] [6]
Alles Zusammenfügen Kommen wir zu der spannenden Frage: Wie kommunizierst du dein Angebot klar und integer? Wie bekommst du alle sechs W’s in deiner Kommunikation unter?
1. Warum tust du es (Wofür brennst du? Warum stehst du am Morgen auf?)
2. Wem dienst du? (Zielgruppe)
3. Wobei hilfst du? (Probleme, die du löst. Bedürfnisse, die du erfüllst.)
4. Wie machst du es? (Welches Werkzeug, welche Dienstleistung bietest du an?)
5. Was sind die besonderen Wohltaten, die meine Klienten dabei empfangen.
6. Wow! – Ergebnis eines deiner Klienten
Erinnere dich: Wenn du Yoga-‐Lehrer bist, ist es nicht besonders originell oder clever zu erzählen, dass du Yoga-‐Lehrer bist. Der Begriff "Yoga-‐Lehrer" sagt nichts Essentielles aus, lässt jedoch viel Spielraum für Projektionen. Vielleicht hat dein Gegenüber schon eine vorgefasste Meinung darüber, was ein Yoga-‐Lehrer tut oder wie er ist. Wenn du aber sagst...
„Ich helfe berufstätigen Frauen dabei, Körper und Seele für einen kostbaren Augenblick aus dem anstrengenden Geschäftsleben zurückzuziehen und öffne ihnen einen Raum, in dem sie sich mit ihren weiblichen Qualitäten wie Sinnlichkeit, Hingabe und Tiefe verbinden können.",
dann wirst du wahrscheinlich auf ein emotional stärkeres Interesse stoßen.
Lies dir einmal diesen fiktiven Dialog zwischen Jens (den ich gerade auf einer Party kennen gelernt habe) und mir durch:
Jens: Hallo Veit, was machen Sie eigentlich?
Veit: Danke, dass Sie fragen, Jens. Wissen Sie, wie viele Selbständige (2. W) es gibt, die wertvolle Ideale und Fähigkeiten besitzen (1./2.W) und auf sich selbst gestellt die Freiheit suchen, die eine Selbständigkeit verspricht (3.W)? Doch stattdessen finden sie sich oft sehr bald isoliert, frustriert und oftmals auch in finanziellen Schwierigkeiten wieder. (3.W) Kennen Sie so jemanden?
BootCamp – Lektion Nr. 05 [Copyright Veit Lindau] [7]
Jens: Oh ja, so jemanden kenne ich tatsächlich. Um ehrlich zu sein, das hört sich genau nach meiner Schwester Jana an.
Veit: Oh, tatsächlich..? Arbeitet Sie mehr als sie sollte oder als ihr lieb ist (3.W) ? Scheint sie sich nie richtig entspannen zu können und macht sie sich ständig Sorgen um Geld? Oder schlimmer.. hat sie schon resigniert mit ihrer Selbständigkeit? (nochmals 3.W)
Jens: Ja, das stimmt genau! Ich habe schon versucht, sie zu ermutigen, aber ehrlich gesagt, weiß ich nicht mehr, wie ich ihr noch helfen kann.
Veit: Das kann ich nachvollziehen. Ich verstehe Sie vollkommen. Bitte sagen Sie ihr, dass sie nicht alleine ist. Ihre Lage ist überraschend verbreitet. Sogar so verbreitet, dass ich in meinen Seminaren und Trainingsprogrammen für professionelle Dienstleister ein System unterrichte, wie sie sich erfolgreich ausbuchen können. (4.W). Glücklicherweise können 90% der Teilnehmer, die dieses Programm durchlaufen haben, die Anzahl ihrer Kunden um mehr als 34% und ihre Einnahmen um mehr als 42% steigern (5.W). Es gibt also Hoffnung!
Jens: Oh wow! Das ist ja ganz schön cool.
Veit: Nun ja, es ist wirklich ziemlich cool, und es geht um mehr als nur darum, Kunden zu akquirieren und Geld zu verdienen. Meine Kunden fangen an, in ganz anderen Dimensionen zu denken, wenn sie über sich selbst nachdenken, und darüber, was sie der Welt zu bieten haben. Sie sind nun endlich frei von belastenden finanziellen Problemen und sind in der Lage, ihre Arbeit voller Hingabe mit den Menschen zu teilen, für die ihre Dienstleistung bestimmt ist. (5.W). Dafür brenne ich. Ich finde, unsere Welt braucht viel mehr konkrete Beispiele dafür, dass es möglich ist, seinem Herzen treu zu sein, authentisch zu leben und erfolgreich zu sein (1.W). Gerade gestern hatte ich ein Gespräch mit einer Klientin, die sich mit Hilfe dieses Wissens den Traum eines gut besuchten Yoga-‐Studios erfüllt hat und nun sogar noch ein Café daneben eröffnen wird. (6.W. Stimmt wirklich ;-‐))
Jens seufzt, macht eine bedeutungsvolle Pause, und sagt dann... " Ich bin wirklich froh, dass ich Sie gefragt habe, was Sie tun. Wie kann sich meine Schwester denn mit Ihnen in Verbindung setzen? Sie könnte Ihre Hilfe wirklich brauchen."
Veit: Ja, und ich bin sehr dankbar für die Gelegenheit, mit Ihnen darüber zu sprechen, wie ich Ihrer Schwester helfen könnte. Hier ist meine Karte. Da stehen alle meine Daten drauf, aber geben Sie mir doch die Email Adresse Ihrer Schwester, dann kann ich ihr eine persönliche
BootCamp – Lektion Nr. 05 [Copyright Veit Lindau] [8]
Nachricht schicken. Ich werde Sie einladen, an unserem kostenlosen Emailkurs zum Thema teilzunehmen, damit sie sich selbst unverbindlich ein Bild meines Angebotes machen kann.
Ende der Szene –
Nun, auch wenn diese Szene gestellt klingen mag, könnte sie so oder ähnlich in meinem Leben stattfinden.
Lies dir die Sätze bitte noch einmal aufmerksam durch. Es gibt nicht eine Stelle, in der ich mich verkaufen, anstrengen oder manipulieren muss. Ich kommuniziere einfach und ehrlich, was ich anbiete und wem ich damit helfen kann. Das ist eine ziemlich einfache Möglichkeit, sich mit jemandem darüber zu unterhalten, was du tust, oder?
Musst du dich für so ein Gespräch verkaufen oder verbiegen?
Nein! Du kommunizierst klar und ehrlich die sechs wichtigsten Elemente deines Angebotes. Also, worüber spreche ich in meiner Unterhaltung mit Jens? Über die sechs W’s. So einfach!
Jetzt bist du dran! ;-)
Schritt 1 Um zu lernen, über das, was du tust, klar und entspannt zu sprechen, ohne nichtssagend und verworren zu klingen, stelle dir vor, du wirst auf einer Party oder während einer Zugfahrt gefragt, was du beruflich tust. Schreibe einen fiktiven Dialog auf, in den du alle sechs W’s möglichst natürlich einbaust.
Schritt 2 Übe dies nun mit Kollegen bzw. Freunden. Lass dich anrufen und fragen: „Was machen Sie eigentlich?“. Wenn du befürchtest, dass es dir die Kehle zuschnürt, wenn du ans Telefon gehst und unversehens diese Frage gestellt bekommst, dann lege dir als Erinnerungshilfe die Unterhaltung und deine sechs W’s neben das Telefon.
BootCamp – Lektion Nr. 05 [Copyright Veit Lindau] [9]
Es ist sehr wichtig, dass du anfängst, über deine Arbeit zu sprechen!!!! Bei jeder Wiederholung wirst du spüren, wo es noch holpert. Es wird jedes Mal energetisch Klick! machen, wenn du eine Formulierung findest, die sitzt. Probiere ruhig aus. Verändere, verfeinere den Text. Je öfter du darüber sprichst, desto besser.
Nachdem du mit deinen Kollegen/Freunden geübt hast, stellst du ihnen die folgenden Fragen. Lade sie ein, dir ein ehrliches, offenes Feedback zu geben, so dass du an deinem Statement feilen kannst.
• Habe ich mich entspannt und ungezwungen angehört?• Konntest du meine Leidenschaft und Begeisterung für das, was ich tue, hören und fühlen?• Was hat deine Aufmerksamkeit geweckt?• Was hat dir am besten/wenigsten an meiner Vorstellung gefallen?
Keine Angst vor Fehlern! Sprich hunderte Male über das, was du tust. Jedes Mal wird es dir selbst etwas klarer werden, worum es wirklich geht.
Ich wünsche dir viel Freude beim Üben! Mit herzlichem Gruß, Veit
Buchtipp
Neuromarketing: Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf (Haufe Fachbuch), von Hans-‐Georg Häusel
Die heutige Hirnforschung bietet verschiedene Methoden, um dem Geheimnis von Entscheidungsprozessen auf die Spur zu kommen. Gleichzeitig zeigt sie, welche Emotionssysteme im menschlichen Gehirn vorhanden sind und wie sie wirken. Wie diese Erkenntnisse für Marketingkonzepte nutzbar gemacht werden können, zeigt dieses Buch: Es stellt alle wichtigen Aspekte des Neuromarketing nach dem neuesten Stand der Forschung vor. Führende Experten geben faszinierende Einblicke und zeigen, wie sie selbst erfolgreiches Neuromarketing praktizieren. Inhalte: * Wissenschaftliche Grundlagen: Chancen und Grenzen.* Markenforschung, Werbewirkung, Kaufentscheidung.* Limbic® in der Markenführung.* Welche Emotionswerte haben Produkte?* Neu in der 3. Auflage: Beiträge zu Consumer Neuroscience, Neuroökonomik und Neuromarketing in der Praxis sowie aktuelle Experteninterviews.