BootCamp  –  Lektion  Nr.  05  [Copyright  Veit  Lindau]   [1]  

LEKTION 5 Die  6  magische  W’s  

Umsetzungs-Check q Hast  du  deine  Mission  formuliert?  q Hast  du  Menschen  aus  deiner  ZG  für  eine  Befragung  ausgewählt?  q Hast  du  bereits  eine  Befragung  durchgeführt?  q Hast  du  zentrale  Probleme,  Wünsche  und  mögliche  „Sahnehäubchen“  für  deine  ZG  

formuliert?  

Verständnischeck q Was  interessiert  die  meisten  Menschen  mehr?  Warum  du  etwas  tust?  Wie  du  es  tust?  

Welche  Probleme  du  für  sie  löst?  Oder  wem  genau  du  dienst?  q Warum  ist  es  so  wichtig,  dass  du  weißt  und  zeigst,  wofür  du  brennst?  q Aus  welchen  zwei  Elementen  setzt  sich  der  Tortenboden  deiner  Dienstleistung  

zusammen?  q Was  ist  die  Sahne?  q Warum  ist  die  Sahne  so  wichtig?  

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Wenn Menschen schon lange vergessen haben, was sie mit dir geteilt haben,

werden sie sich immer noch daran erinnern,

wie sie sich mit dir gefühlt haben.

Die 6 magischen W’s Es  ist  an  der  Zeit,  eine  grundlegende  Basis  für  deine  Kommunikation  über  dein  Business  zu  erarbeiten.  Die  folgenden  6  W’s  dienen  dir  als  Anker  für  eine  gute,  klare  Aussage  über  deine  Dienstleistung.  Sie  beantworten  die  wichtigsten  Fragen,  die  jeder  potentielle  Klient  während  seines  Entscheidungs-­‐  und  Kaufprozesses  intern  klärt.  Du  hast  den  Inhalt  dieser  Fragen  bereits  in  den  letzten  Lektionen  erarbeitet.  Nun  geht  es  darum,  es  auf  eine  wohldurchdachte,  konzentrierte  Weise  zusammenzustellen,  so  dass  du  es  in  Gesprächen,  Flyern,  auf  deiner  Webseite...  kommunizieren  kannst.  

1. Warum  tust  du  es   (Wofür  brennst  du?  Warum  stehst  du  am  Morgen  auf?)  –  Limbische

Identifikation.  Siehe  Buchtipp  am  Ende.

2. Wem  dienst  du?  (Zielgruppe)

3. Wobei  hilfst  du?  (Probleme,  die  du  löst.  Bedürfnisse,  die  du  erfüllst.)

4. Wie  machst  du  es?  (Welches  Werkzeug,  welche  Dienstleistung  bietest  du  an?)

5. Was  sind  die  besonderen  Wohltaten,  die  meine  Klienten  dabei  empfangen  (die  Sahne).

6. Wow!  –  Ergebnisse  deiner  Klienten

Warum  Wem  

Wobei  Wie  

Wohltaten  Wow-­‐Effekte  

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Die sechs W’s im Detail

Warum  tust  du  es  (Wofür  brennst  du?  Warum  stehst  du  am  Morgen  auf?)

Zähle  drei  tiefere,  emotionale  Motive  auf,  warum  du  für  diese  Arbeit  brennst?  

Wem  dienst  du?  (Zielgruppe)

Fasse  deine  Zielgruppe  in  einem  Satz  zusammen.    (Schreib  ruhig  mehrere  Sätze  auf,  bis  du  das  Gefühl  hast,  dass  es  sitzt.)  

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Wobei  hilfst  du?

Identifiziere  die  drei  größten  und  entscheidendsten  Probleme,  denen  sich  deine  Zielgruppe  gegenübersieht  und  die  sie  mit  Hilfe  deiner  Dienstleistung  lösen  kann:  

1.  

2.  

3.  

Identifiziere  die  drei  größten  und  entscheidendsten  Wünsche,  denen  sich  deine  Zielgruppe  gegenübersieht  und  die  sie  mit  Hilfe  deiner  Dienstleistung  erfüllen  kann:  

1.  

2.  

3.  

Wie  machst  du  es?  (Welches  Werkzeug,  welche  Dienstleistung  bietest  du  an?)

Notiere,  wie  du  diese  Probleme  löst  und  deinen  Kunden  maßgeschneiderte  Lösungskonzepte  bieten kannst.  „Ich  helfe  ihnen,  in  dem  ich...“  

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Was  sind  die  besonderen  Wohltaten,  die  meine  Klienten  dabei  empfangen.

Gehe  hier  besonders  auf  die  Trigger-­‐Points  deiner  Zielgruppe  ein.  Was  sind  die  besonderen  Ergebnisse  (die  Highlights,  die  Sahne  auf  der  Torte),  die  deine  Klienten  empfangen,  wenn  sie  deine  Dienstleistung  buchen?  

• Materiell/finanziell?• Emotional?• Körperlich?• Seelisch?• Geistig?• Sonstige?

Hinweis:  Du  musst  nicht  auf  allen  Ebenen  etwas  anbieten.  

Wow-­‐Ergebnisse  

Überlege  dir  1-­‐3  eindrucksvolle  „Wow!“  Ergebnisse,  die  deine  Kunden  durch  deine  Dienstleistung  erreicht  haben.  Beschreibe  sie  hier  kurz,  um  dann  bei  passender  Gelegenheit  damit  „angeben“  zu  können.  

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Alles Zusammenfügen Kommen  wir  zu  der  spannenden  Frage:  Wie  kommunizierst  du  dein  Angebot  klar  und  integer?  Wie  bekommst  du  alle  sechs  W’s  in  deiner  Kommunikation  unter?  

1. Warum  tust  du  es  (Wofür  brennst  du?  Warum  stehst  du  am  Morgen  auf?)

2. Wem  dienst  du?  (Zielgruppe)

3. Wobei  hilfst  du?  (Probleme,  die  du  löst.  Bedürfnisse,  die  du  erfüllst.)

4. Wie  machst  du  es?  (Welches  Werkzeug,  welche  Dienstleistung  bietest  du  an?)

5. Was  sind  die  besonderen  Wohltaten,  die  meine  Klienten  dabei  empfangen.

6. Wow!  –  Ergebnis  eines  deiner  Klienten

Erinnere  dich:  Wenn  du  Yoga-­‐Lehrer  bist,  ist  es  nicht  besonders  originell  oder  clever  zu  erzählen,  dass  du  Yoga-­‐Lehrer  bist.  Der  Begriff  "Yoga-­‐Lehrer"  sagt  nichts  Essentielles  aus,  lässt  jedoch  viel  Spielraum  für  Projektionen.  Vielleicht  hat  dein  Gegenüber  schon  eine  vorgefasste  Meinung  darüber,  was  ein  Yoga-­‐Lehrer  tut  oder  wie  er  ist.  Wenn  du  aber  sagst...  

 „Ich  helfe  berufstätigen  Frauen  dabei,  Körper  und  Seele  für  einen  kostbaren  Augenblick  aus  dem  anstrengenden  Geschäftsleben  zurückzuziehen  und  öffne  ihnen  einen  Raum,  in  dem  sie  sich  mit  ihren  weiblichen  Qualitäten  wie  Sinnlichkeit,  Hingabe  und  Tiefe  verbinden  können.",  

dann  wirst  du  wahrscheinlich  auf  ein  emotional  stärkeres  Interesse  stoßen.  

Lies  dir  einmal  diesen  fiktiven  Dialog  zwischen  Jens  (den  ich  gerade  auf  einer  Party  kennen  gelernt  habe)  und  mir  durch:  

Jens:  Hallo  Veit,  was  machen  Sie  eigentlich?  

Veit:  Danke,  dass  Sie  fragen,  Jens.  Wissen  Sie,  wie  viele  Selbständige  (2.  W)  es  gibt,  die  wertvolle  Ideale  und  Fähigkeiten  besitzen  (1./2.W)    und  auf  sich  selbst  gestellt  die  Freiheit  suchen,  die  eine  Selbständigkeit  verspricht  (3.W)?  Doch  stattdessen  finden  sie  sich  oft  sehr  bald  isoliert,  frustriert  und  oftmals  auch  in  finanziellen  Schwierigkeiten  wieder.  (3.W)  Kennen  Sie  so  jemanden?  

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Jens:  Oh  ja,  so  jemanden  kenne  ich  tatsächlich.  Um  ehrlich  zu  sein,  das  hört  sich  genau  nach  meiner  Schwester  Jana  an.  

Veit:  Oh,  tatsächlich..?  Arbeitet  Sie  mehr  als  sie  sollte  oder  als  ihr  lieb  ist  (3.W)  ?  Scheint  sie  sich  nie  richtig  entspannen  zu  können  und  macht  sie  sich  ständig  Sorgen  um  Geld?  Oder  schlimmer..  hat  sie  schon  resigniert  mit  ihrer  Selbständigkeit?  (nochmals  3.W)  

 Jens:  Ja,  das  stimmt  genau!  Ich  habe  schon  versucht,  sie  zu  ermutigen,  aber  ehrlich  gesagt,  weiß  ich  nicht  mehr,  wie  ich  ihr  noch  helfen  kann.  

Veit:  Das  kann  ich  nachvollziehen.  Ich  verstehe  Sie  vollkommen.  Bitte  sagen  Sie  ihr,  dass  sie  nicht  alleine  ist.  Ihre  Lage  ist  überraschend  verbreitet.  Sogar  so  verbreitet,  dass  ich  in  meinen  Seminaren  und  Trainingsprogrammen  für  professionelle  Dienstleister  ein  System  unterrichte,  wie  sie  sich  erfolgreich  ausbuchen  können.  (4.W).  Glücklicherweise  können  90%  der  Teilnehmer,  die  dieses  Programm  durchlaufen  haben,  die  Anzahl  ihrer  Kunden  um  mehr  als  34%  und  ihre  Einnahmen  um  mehr  als  42%    steigern  (5.W).  Es  gibt  also  Hoffnung!  

 Jens:  Oh  wow!  Das  ist  ja  ganz  schön  cool.  

Veit:  Nun  ja,  es  ist  wirklich  ziemlich  cool,  und  es  geht  um  mehr  als  nur  darum,  Kunden  zu  akquirieren  und  Geld  zu  verdienen.  Meine  Kunden  fangen  an,  in  ganz  anderen  Dimensionen  zu  denken,  wenn  sie  über  sich  selbst  nachdenken,  und  darüber,  was  sie  der  Welt  zu  bieten  haben.  Sie  sind  nun  endlich  frei  von  belastenden  finanziellen  Problemen  und  sind  in  der  Lage,  ihre  Arbeit  voller  Hingabe  mit  den  Menschen  zu  teilen,  für  die  ihre  Dienstleistung  bestimmt  ist.  (5.W).  Dafür  brenne  ich.  Ich  finde,  unsere  Welt  braucht  viel  mehr  konkrete  Beispiele  dafür,  dass  es  möglich  ist,  seinem  Herzen  treu  zu  sein,  authentisch  zu  leben  und  erfolgreich  zu  sein  (1.W).  Gerade  gestern  hatte  ich  ein  Gespräch  mit  einer  Klientin,  die  sich  mit  Hilfe  dieses  Wissens  den  Traum  eines  gut  besuchten  Yoga-­‐Studios  erfüllt  hat  und  nun  sogar  noch  ein  Café  daneben  eröffnen  wird.  (6.W.  Stimmt  wirklich  ;-­‐))  

Jens  seufzt,  macht  eine  bedeutungsvolle  Pause,  und  sagt  dann...  "  Ich  bin  wirklich  froh,  dass  ich  Sie  gefragt  habe,  was  Sie  tun.  Wie  kann  sich  meine  Schwester  denn  mit  Ihnen  in  Verbindung  setzen?  Sie  könnte  Ihre  Hilfe  wirklich  brauchen."  

Veit:  Ja,  und  ich  bin  sehr  dankbar  für  die  Gelegenheit,  mit  Ihnen  darüber  zu  sprechen,  wie  ich  Ihrer  Schwester  helfen  könnte.  Hier  ist  meine  Karte.  Da  stehen  alle  meine  Daten  drauf,  aber  geben  Sie  mir  doch  die  Email  Adresse  Ihrer  Schwester,  dann  kann  ich  ihr  eine  persönliche  

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Nachricht  schicken.  Ich  werde  Sie  einladen,  an  unserem  kostenlosen  Emailkurs  zum  Thema  teilzunehmen,  damit  sie  sich  selbst  unverbindlich  ein  Bild  meines  Angebotes  machen  kann.  

                     Ende  der  Szene  –  

Nun,  auch  wenn  diese  Szene  gestellt  klingen  mag,  könnte  sie  so  oder  ähnlich  in  meinem  Leben  stattfinden.    

Lies  dir  die  Sätze  bitte  noch  einmal  aufmerksam  durch.  Es  gibt  nicht  eine  Stelle,  in  der  ich  mich  verkaufen,  anstrengen  oder  manipulieren  muss.  Ich  kommuniziere  einfach  und  ehrlich,  was  ich  anbiete  und  wem  ich  damit  helfen  kann.  Das  ist  eine  ziemlich  einfache  Möglichkeit,  sich  mit  jemandem  darüber  zu  unterhalten,  was  du  tust,  oder?  

Musst  du  dich  für  so  ein  Gespräch  verkaufen  oder  verbiegen?  

Nein!  Du  kommunizierst  klar  und  ehrlich  die  sechs  wichtigsten  Elemente  deines  Angebotes.  Also,  worüber  spreche  ich  in  meiner  Unterhaltung  mit  Jens?  Über  die  sechs  W’s.  So  einfach!  

Jetzt bist du dran! ;-)

Schritt  1  Um  zu  lernen,  über  das,  was  du  tust,  klar  und  entspannt  zu  sprechen,  ohne  nichtssagend  und  verworren  zu  klingen,  stelle  dir  vor,  du  wirst  auf  einer  Party  oder  während  einer  Zugfahrt  gefragt,  was  du  beruflich  tust.  Schreibe  einen  fiktiven  Dialog  auf,  in  den  du  alle  sechs  W’s  möglichst  natürlich  einbaust.    

Schritt  2  Übe  dies  nun  mit  Kollegen  bzw.  Freunden.  Lass  dich  anrufen  und  fragen:  „Was  machen  Sie  eigentlich?“.  Wenn  du  befürchtest,  dass  es  dir  die  Kehle  zuschnürt,  wenn  du  ans  Telefon  gehst  und  unversehens  diese  Frage  gestellt  bekommst,  dann  lege  dir  als  Erinnerungshilfe  die  Unterhaltung  und  deine  sechs  W’s  neben  das  Telefon.    

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Es  ist  sehr  wichtig,  dass  du  anfängst,  über  deine  Arbeit  zu  sprechen!!!!  Bei  jeder  Wiederholung  wirst  du  spüren,  wo  es  noch  holpert.  Es  wird  jedes  Mal  energetisch  Klick!  machen,  wenn  du  eine  Formulierung  findest,  die  sitzt.  Probiere  ruhig  aus.  Verändere,  verfeinere  den  Text.  Je  öfter  du  darüber  sprichst,  desto  besser.  

Nachdem  du  mit  deinen  Kollegen/Freunden  geübt  hast,  stellst  du  ihnen  die  folgenden  Fragen.  Lade  sie  ein,  dir  ein  ehrliches,  offenes  Feedback  zu  geben,  so  dass  du  an  deinem  Statement  feilen  kannst.  

• Habe  ich  mich  entspannt  und  ungezwungen  angehört?• Konntest  du  meine  Leidenschaft  und  Begeisterung  für  das,  was  ich  tue,  hören  und  fühlen?• Was  hat  deine  Aufmerksamkeit  geweckt?• Was  hat  dir  am  besten/wenigsten  an  meiner  Vorstellung  gefallen?

Keine  Angst  vor  Fehlern!    Sprich  hunderte  Male  über  das,  was  du  tust.  Jedes  Mal  wird  es  dir  selbst  etwas  klarer  werden,  worum  es  wirklich  geht.  

Ich  wünsche  dir  viel  Freude  beim  Üben!  Mit  herzlichem  Gruß,  Veit  

Buchtipp

Neuromarketing:  Erkenntnisse  der  Hirnforschung  für  Markenführung,  Werbung  und  Verkauf  (Haufe  Fachbuch),  von  Hans-­‐Georg  Häusel    

Die  heutige  Hirnforschung  bietet  verschiedene  Methoden,  um  dem  Geheimnis  von  Entscheidungsprozessen  auf  die  Spur  zu  kommen.  Gleichzeitig  zeigt  sie,  welche  Emotionssysteme  im  menschlichen  Gehirn  vorhanden  sind  und  wie  sie  wirken.  Wie  diese  Erkenntnisse  für  Marketingkonzepte  nutzbar  gemacht  werden  können,  zeigt  dieses  Buch:  Es  stellt  alle  wichtigen  Aspekte  des  Neuromarketing  nach  dem  neuesten  Stand  der  Forschung  vor.  Führende  Experten  geben  faszinierende  Einblicke  und  zeigen,  wie  sie  selbst  erfolgreiches  Neuromarketing  praktizieren.      Inhalte:  *  Wissenschaftliche  Grundlagen:  Chancen  und  Grenzen.*  Markenforschung,  Werbewirkung,  Kaufentscheidung.*  Limbic®  in  der  Markenführung.*  Welche  Emotionswerte  haben  Produkte?*  Neu  in  der  3.  Auflage:  Beiträge  zu  Consumer  Neuroscience,  Neuroökonomik  und  Neuromarketing  in  der  Praxis  sowie  aktuelle  Experteninterviews.