Nur Mut - Posit ionierung zahlt sich aus! Wer so is t wie a l le anderen, hat so v ie l – oder so wenig – Erfo lg wie a l le anderen. Austauschbarkei t is t mit S icherhei t ke ine gewinnbr ingende Strategie im heut igen Hote lmarkt . E ine k lare Posi t ionierung is t dagegen e ine der wicht igsten Grundlagen für er fo lgre iches Hote lmarket ing – besonders onl ine . Haben Sie den Mut und se ien Sie unverwechselbar , e inz igart ig , anders! Rote und b laue Ozeane Haben S ie schon e inmal von ro ten und b lauen Ozeanen gehör t? Der Begr i f f s tammt aus der so genannten «B lue Ocean»-Marke t ings t ra teg ie und beschre ib t zwe i un tersch ied l iche Wet tbewerbss i tua t ionen. In den ro ten Ozeanen kämpfen v ie le g le ichar t ige Unternehmen mi t ähn l ichen Le is tungen um d iese lben Fut te r f ische bzw. Kunden. Es her rsch t e in s ta rker Wet tbewerb , in dem jeder jeden zu verdrängen sucht und i rgendwann au f den Gedanken ver fä l l t , d ie Pre ise zu senken, um d ie Konkur renz zu un terb ie ten . B lu t f l iess t . . . Sch laue Unternehmen machen da n ich t m i t , sondern schaf fen s ich ih ren e igenen b lauen Ozean. S ie e r f inden s ich und ih re Le is tungen neu, schaf fen s ich e inen neuen Mark t und ersch l iessen s ich neue Kunden – und müssen auch ke ine Pre ise senken, um a t t rak t iv zu se in . S i tuat ion in der Schweiz Die a l le rme is ten der knapp 4 '600 Schweizer Hote ls be f inden s ich heute in e inem ro ten Ozean. S ie kämpfen n ich t nur m i t anderen Hote ls , sondern mi t t le rwe i le auch mi t Hoste ls , Fer ienwohnungen, Bed & Break fas t -Angeboten und Pr iva tvermie te rn um e inen n ich t w i rk l ich wachsenden Poo l an Tour is ten und Gästen . D ie noch dazu enorm pre isbewusst geworden s ind und n ich t mehr bere i t , gu tes Ge ld zu bezah len , um genau das G le iche zu erha l ten w ie woanders auch. Denn le ider s ind d ie a l le rme is ten Schweizer Hote ls eben auch z ieml ich aus tauschbar : Schöne Z immer , herz l iche Gastgeber , gu tes Essen und e in b isschen Wel lness . Kaum e in Hote l i s t in der Lage, e inem Gast kurz und knack ig zu erk lä ren , warum er ausgerechnet h ie r buchen so l l und n ich t woanders . Kaum e in Hote l ha t w i rk l ich e in e igenes und ganz besonderes Pro f i l , das es aus der Masse heraushebt und unverwechse lbar macht . Posi t ionierung versus Pre is Diese Unverwechse lbarke i t i s t aber über lebensnotwend ig . Der Hote l -suchende Gast ha t heute e ine Auswah l , d ie schon fas t an Qua l g renz t . Er sucht on l ine und er sucht und sucht und k l ick t s ich von e iner Hote lwebse i te zur nächs ten und w ieder zurück . Zu den Kr i te r ien , d ie ihm be i der Buchungsentsche idung he l fen so l len , zäh l t ausser der Lage s icher auch d ie Qua l i tä t der Bewer tungen. Aber was tun , wenn dann immer noch mehrere Hote ls m i t ähn l ich gu ten Bewer tungen und ähn l ichem Angebot übr ig b le iben? Dann kommt eben das K i l le r -Kr i te r ium «Pre is» zum E insa tz . Und d iesem K i l le r -Kr i te r ium s ind aus tauschbare Hote ls vö l l ig ausge l ie fe r t . K la r pos i t ion ie r te Hote ls s ind v ie l unabhäng iger vom Pre is a ls Entsche idungskr i te r ium, denn s ie s ind n ich t verg le ichbar .

Mut zur Posi t ionierung zahl t s ich aus. Vie le Hote ls scheuen d ie k la re Pos i t ion ie rung, denn in der Aus tauschbarke i t l ieg t auch e ine vermein t l i che S icherhe i t . Wer g le ich is t w ie a l le anderen, macht ja vermut l ich n ich t s w i rk l ich fa lsch . Wer g le ich is t w ie a l le anderen, kann aber auch n ich t mehr Er fo lg haben a ls a l le anderen. Es b raucht Mut , fü r e twas zu s tehen – und fü r a l les andere n ich t (mehr ) . Dennoch s ind d ie Vor te i le e iner k la ren Pos i t ion ie rung n ich t von der Hand zu we isen: S ie e r le ich te r t n ich t nur den Aufbau der Marke und das On l ine-Story te l l ing , sondern schaf f t auch au tomat ische Re levanz be i Angeboten und Verkaufsargumenten . E ine k la re Pos i t ion ie rung sagt Gästen , was s ie von Ihnen erwar ten können und h i l f t , En t täuschungen zu vermeiden. S ie is t e in Versprechen und schaf f t das fü r e ine Buchung so w ich t ige Ver t rauen in Ih r Angebot . Und s ie g ib t le tz tend l ich den aussch laggebenden Grund, be i Ihnen zu buchen und n ich t be i e inem anderen Hote l . Auch wenn S ie v ie l le ich t sogar e twas teurer se in so l l ten . Voraussetzungen für er fo lgre iche Posi t ionierung Natür l ich is t es wunderbar , wenn man e in Mat te rhorn im H in te rho f ha t oder ehemal ige Gefängn isz immer oder gar e inen Pfah lbau im See a ls Hote l anb ie ten kann. Aber vorhandene Stärken s ind ke ine zw ingende Voraussetzung fü r e ine er fo lg re iche Pos i t ion ie rung. Es g ib t zah l re iche Be isp ie le von Hote ls , d ie es auch ohne so lche Star tbed ingungen geschaf f t haben, e inz igar t ig zu se in . Zum Be isp ie l das Hote l Wi lhe lmshof in Wien , „das e inz ige von Künst le rhand ges ta l te te Hote l Wiens“ . Oder das „Kr im iho te l “ in H i l leshe im in der deutschen E i fe l . Das Märchenhote l in Braunwald oder das B io-Hote l Uc l iva in Graubünden. Und v ie le andere mehr . D ie w ich t igs te Voraussetzung fü r e ine er fo lg re iche Pos i t ion ie rung is t Mut . Mut zum e igenen Pro f i l . Mut zum Andersse in . Mut , s ich bewusst fü r bes t immte Themen zu en tsche iden – und fü r andere n ich t . Den Mut , n ich t mehr a l les fü r a l le se in zu wo l len . Sondern e twas ganz Besonderes fü r ganz bes t immte Gäste . D ie zwe i te w ich t ige Voraussetzung is t na tür l i ch auch das Vorhandense in e ines ausre ichenden Mark tpo ten t ia ls fü r Ih r Thema. E ine k la re Pos i t ion ie rung nü tz t Ihnen wen ig , wenn S ie an Ih rem Standor t n ich t funk t ion ie r t oder S ie dami t zu wen ige Menschen ansprechen. E in d r i t te r Aspekt is t das «KISS-Pr inz ip» : Keep i t shor t and sweet . Und es bedeute t ganz e in fach : Wenn S ie mehr a ls zwe i b is d re i Sä tze brauchen, um Ih re Pos i t ion ie rung zu kommuniz ie ren , haben S ie ke ine . D ie v ie r te Voraussetzung lau te t Authent iz i tä t und Konsequenz. E ine Pos i t ion ie rung is t ke in Mänte lchen, m i t dem man s ich mal eben a ls Rotkäppchen verk le ide t . S ie muss konsequent ge leb t werden, denn s ie is t Ih re Ident i tä t . Wenn S ie a lso k le ine K inder hassen, so l l ten S ie von der Pos i t ion ie rung a ls Märchenhote l d ie F inger lassen. Denn spätes tens vor Or t werden Ih re Gäste merken, dass e twas n ich t ganz s t immt . Und b ie ten S ie b i t te im Märchenhote l auch ke ine F i rmenseminare an - es se i denn S ie können aus den «S ieben Zwergen» e in Team-Bu i ld ing-Event machen.

Vorgehen Wie werden S ie denn nun unverwechse lbar? Entsche iden S ie s ich a ls Ers tes bewusst da für , anders zu se in . Suchen S ie dann nach Ih ren spez ie l len Qua l i tä ten : Was g ib t es in Ih rem Hote l oder in der Umgebung, das nur S ie b ie ten können? Wich t ig : Wäh len S ie e in Thema mi t Mark tpo ten t ia l , das e in fach zu erzäh len is t und im Bet r ieb au thent isch veranker t werden kann. Empfeh lenswer t is t dazu e in Workshop mi t e inem neut ra len Modera tor , der Ihnen he l fen kann, Ih re S tärken zu ident i f i z ie ren und au f ih re Mark t re levanz zu prü fen . Setzen S ie das Thema dann konsequent um, kommuniz ie ren S ie es kohärent und ganz w ich t ig : Ha l ten S ie Ih r Versprechen! Best Pract ice Ein ige Be isp ie le fü r k la re Pos i t ion ie rungen: Hote l Wi lhe lmshof , Wien Hote l Vos teen, Nürnberg Hote l Vez ia , Lugano Teddybärenhote l Pe terho f Märchenhote l Braunwald P i ra tenherberge Beuron Kr im iho te l H i l leshe im Bücherhote l , Gross Breesen Hote l Dre i Raben, Nürnberg Hote l Bernerho f , Gstaad Hote l Restauran t Bad Kyburg Ar t Hote l R iposo, Ascona Hote l Bergergu t , A f ies l Ze i t & Traum Hote l Beatenberg B io -Hote l Uc l iva , Wal tensburg Hote l L ’Aub ie r , Montez i l lon Baumhaus F iesch Hans Br inker Budget Hote l , Amsterdam Mus ikhote l Ton iho f Superbude, Hamburg R ider ’s Pa lace, Laax Sk iho te l Ga lz ig Hote l Schweizerho f , A l t S t . Johann Av iva Hote ls Axe l Hote ls nhow Hote ls

Die Autor in «Hote l ie r» -Fachautor in Gabr ie le Bryant is t Spez ia l is t in fü r On l ine und Soc ia l Med ia Marke t ing fü r d ie Hote l le r ie . Ih re Agentur «B lum,Bryant» be t reu t se i t v ie len Jahren Hote ls in der ganzen Schweiz . Gabr ie le Bryant is t M i tg l ied im Vors tand der SHMA (Swiss Hosp i ta l i ty Marke t ing Assoc ia t ion) sowie Gründer in und Organ isa tor in der Schweizer Hosp i ta l i ty Camps. S ie hä l t Refera te an Hote l - und Tour ismuskongressen und le i te t Workshops und Schu lungen im Bere ich On l ine Marke t ing und Soc ia l Med ia . www.blumbryant .ch Erschienen im Hote l ier , Oktober 2014