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In Kürze
Einblicke: FH OÖ zeigt Filme„Kulturschock Österreich“Wie Österreich auf Menschen an-derer Kulturen wirkt? Internatio-nale Studierende an der FH OÖ,Fakultät für Management in Steyr,laden am 19. Jänner zur Veran-staltung „Kulturschock Öster-reich“, bei der sie in 13 selbst ent-wickelten Videos ihre „Kultur-schockerlebnisse“ zeigen – unddabei für manches Aha-Erlebnissorgen werden.� WEITERE INFORMATIONEN UNTERwww.fh-ooe.at
E-Learning: Erster Wifi-Fachkongress für TrainerNeue Trainingsmethoden, aktu-elle Themen, Inputs aus der For-schung: Das verspricht der ersteFachkongress für Trainer des WifiWien, der am 22. und 23. Märzüber die Bühne gehen wird.30 Workshops, Diskussionen undVorträge sollen für Erfahrungs-austausch und vor allem für neu-es Wissen sorgen. Die Themenreichen von Selbstlernkompetenzüber „Unterrichtsmethoden imTraining“ bis hin zu effektivemTransfermanagement und E-Learning-Angeboten. Tipp: derinteraktive Vortrag „Mythen derGehirnforschung“, wobei mittelsDigivote bestimmte Fragen imVortrag behandelt werden.� WEITERE INFORMATIONEN UNTERwww.wifiwien.at/trainerkongress

E-Communication & SocialMedia: Seminar am MCIDer erfolgreichen Kommunika-tion mittels neuer Medien in denBereichen Marketing und PR wid-met sich am 10. Februar ein Se-minar am Management CenterInnsbruck. Weitere Infos:� WEITERE INFORMATIONEN UNTERwww.mci.edu

Ehrenamt: NPO-Stipendiumfür SchnellentschlosseneAm 26. Jänner startet der Lehr-gang „Professional NPO GeneralManagement“, der in zwölf Mo-dulen an 21 Tagen abgehaltenwird. Behandelt werden betriebs-wirtschaftliche und rechtlicheFragen, Lobbying und Öffentlich-keitsarbeit, Fundraising, Projekt-management, Personal- undRechnungswesen, strategischesManagement sowie Prozess- &Qualitätsmanagement. Der For-schungsverein für Genossen-schaftswesen (FOG) vergibt zweiTeilstipendien im Wert von 2300Euro. Nähere Infos:� WEITERE INFORMATIONEN UNTERwww.npo-akademie.at

Experimente: Stipendiumfür IFK-SommerakademieWie kommt Neues in Wissen-schaft und Kunst? Folgen die In-novationsleistungen der gleichenLogik? Wie unterscheiden sich di-verse Experimente? Das Interna-tionale Forschungszentrum Kul-turwissenschaften lädt zur Som-merakademie „Das Experimentin Wissenschaften und Künsten“vom 26. August bis 1. Septemberin Maria Taferl (NÖ) ein. Dazuwerden 20 Stipendien an Wissen-schaftler unter 35 Jahren verge-ben. Es beinhaltet Unterkunft,Verpflegung und Arbeitsunterla-gen. Die Bewerbungsfrist endetam 15. März 2012; Informationenund Bewerbungsunterlagen . . .� . . . SOWIE WEITERE INFORMATIONEN UNTERwww.ifk.ac.at

Impressum: WeiterbildungRedaktion: Daniela Mathis T: 01/[email protected]

Anzeigen: Alexandra Supper T: 01/[email protected]

Alexandra Ahorn T: 01/[email protected]

Weiterbildung im Internet

DiePresse.com/Bildung

Gespräche auf Augenhöhe
Sich frisch von der Leber weg in eineVerhandlung zu begeben, kann gutgehen – sehr wahrscheinlich ist dasaber nicht. Wie man sich am bestenvorbereitet, hängt von drei Faktorenab: welche Aufgabe es zubewältigen gilt, welche Stärken undSchwächen man hat bzw. trainierenmöchte und welches Konzept dazuam besten passt bzw. stimmig ist. So
groß die Auswahl der Methoden ist,einig sind sich die Experten darin,dass ein Gespräch auf Augenhöhe,mit grundsätzlichem Wohlwollen,aber klaren Grenzen die bestenChancen auf Erfolg hat.

� WEITERE INFORMATIONEN UNTERwww.wifiwien.atwww.vbc.bizwww.bettertogether.at

Verhandlungstraining. Klare Ziele setzen, Limits einhalten oder eine Win-win-Situationanstreben? Die Konzepte sind so vielfältig wie ihre Anbieter. Einige Beispiele. VON PATRICK BALDIA

Wer zuhören kann, ist klar im Vorteil
„Erstens Vorbereitung, zweitensVorbereitung und drittens Vorbe-reitung“ nannte der ehemalige US-Präsident Richard Nixon sein Pa-tentrezept für erfolgreiches Ver-handeln. Als ausschlaggebend giltdie Tugend noch immer – wenn-gleich man heute auch noch an-dere Faktoren berücksichtigensollte, um am Verhandlungstischzu glänzen. Je nach Konzept undWeiterbildungsanbieter variierendiese aber mehr oder wenigerstark.
Ulrich Striebl, Leiter des vomVerkaufsberatercolleg (VBC) ange-botenen Trainings „ErfolgreicheVerhandlungsführung im Ver-

kauf“, glaubt, dass bis zu 50 Pro-zent des Verhandlungserfolges vonder Vorbereitung abhängig sind.„Das ist eine sehr intensive Phase“,meint er. In die gleiche Kerbeschlägt auch Wifi-Wien-TrainerCharles Lafond. Im Rahmen seinesTrainings „Negotiate Internatio-nally“ arbeitet er gern mit der vonihm selbst entwickelten „HIT-Checkliste“ (für „Have to“, „Intendto“ und „Tradable“), die vorab jenePunkte definiert, die erreicht wer-den müssen, jene, die erreichtwerden sollten, sowie jene, bei de-nen ein gewisser Verhandlungs-spielraum besteht. „Man darf nichtvergessen, dass Verhandlungenein Geben und Nehmen sind“, soLafond

Persönliche Checkliste„Jeder sollte in eine Verhandlungmit einem persönlichen Limit hi-neingehen. Liegt das Verhand-lungsergebnis unter diesem Limit,so lohnt sich das Geschäft nicht“,so Striebl weiter. Damit sei letztlichauch ein gewisser Imageschaden

verbunden. „Je klarer das Ziel unddas Limit vorab definiert sind, des-to größer ist auch die Verhand-lungsmacht.“ Man werde dannvon seinem Verhandlungspartnerauch stärker wahrgenommen. Mitseinen Kursteilnehmern geht erauch auf spezielle Kommunika-tionstechniken ein, sowie die Fra-ge, zu welchem Zeitpunkt in einerVerhandlung bestimmte Ge-sprächstaktiken – von denen esinsgesamt 15 gebe – eingesetztwerden sollten.

Zehn Stunden Minimum„Erfolgreiche Verhandlungsfüh-rung im Verkauf“ richtet sich anVerkäufer im „Business to Busi-ness“-Bereich – konkret, Mitarbei-ter im Außendienst, die nicht mitEndkunden verhandeln. WieStriebl (der auch das gleichnamigeBuch geschrieben hat) erklärt, sinddie Trainings in der Regel firmen-intern. Über einen Zeitraum vonsechs Monaten können sich dieProgrammteilnehmer in mehrerenPräsenz- und Selbstlerneinheitenfür ihre beruflichen Verhandlun-gen fit machen.

Unterschiedliche Verhand-lungstrainings bietet auch die PR-Agentur Bettertogether an. GregorFauma, Leiter Trainings-Unit,nennt als Beispiel ein Versiche-rungsunternehmen, das mit einemgroßen Konkurrenten eine Koope-ration eingehen möchte. In einemersten Schritt gelte es, dem Kun-den durch gezielte Fragen dabei zuhelfen, Wesentliches zu erkennenund sich nicht in Details zu verlie-ren – sprich, dem geplanten Ver-

handlungsprozess die Längen zunehmen. „Erfolgsentscheidend istes, alle Eventualitäten im Vorfeldabzuklären – etwa in welchemAusmaß der Umsatz durch die Ko-operation gesteigert werden soll“,erklärt er. Bis der Kunde „verhand-lungsbereit“ sei, warte viel Arbeit.„Unter zehn Stunden Individual-training geht nichts“, sagt der Ex-perte.

„Negotiate Internationally“wird ausschließlich auf Englischabgehalten. „Internationale Ver-handlungen erfolgen in der Regelauch auf Englisch“, so Lafond. DasTraining basiert auf dem „Har-vard-Verhandlungskonzept“, ent-wickelt vom US-Rechtswissen-schaftler Roger Fisher.

Das erklärte Ziel ist es, zu Win-win-Ergebnissen zu kommen. Da-bei baut es auf vier Prinzipien auf:der getrennten Behandlung vonMenschen und Sachinteressen,der Konzentration auf die Interes-sen der Beteiligten und nicht aufdie persönliche Position, die Ent-wicklung von Entscheidungsposi-tionen sowie das Bestehen auf ob-jektive Beurteilungskriterien.

Kulturelle UnterschiedeLaut Lafond spielen auch kulturel-le Unterschiede eine Rolle in Ver-handlungen. „In Österreich undDeutschland wird anders verhan-delt als in den USA“, erklärt er. Inden Staaten werde etwa vorab sehrviel Wert auf eine gute Beziehungzum Verhandlungspartner gelegt.Entscheidungen werden dagegenrelativ schnell getroffen. „Die Ver-handler haben in den USA in der

Regel Entscheidungsbefugnisse“,so Lafond. In Österreich undDeutschland werde dagegen vielWert auf die eigene Position gelegt.„Verhandlungen beginnen oft miteiner kurzen Präsentation. BevorEntscheidungen getroffen werden,wird das Verhandlungsergebnisvorab mit einem Vorgesetzten be-sprochen.“

„Ein guter Verhandler solltezuhören können. Es ist irrsinnigwichtig, in bestimmten Situatio-nen dem Gegenüber das Wort zuüberlassen“, so Lafond zu einemwesentlichen Erfolgsfaktor.

Ebenso sei es von Vorteil, überein gewisses Maß an Menschen-

kenntnis zu verfügen. Für Strieblist wiederum entscheidend, alsVerhandlungsziel stets eine „Ge-winner-Gewinner-Situation“ anzu-streben. „Das Ziel sollte immersein, eine langfristige Geschäftsbe-ziehung aufzubauen, und nicht,sein Gegenüber über den Tisch zuziehen.“

Auftreten „absoften“Auch die Bedeutung der Körper-sprache sollte nicht vergessen wer-den. „Hier gibt es etliche Dos undDon’ts“, sagt Fauma. Ein häufigerFehler ist der Versuch, den Ver-handlungspartner „nonverbal zudominieren“. „Das passiert, wennman sich größer macht, als manist, und über seine Mimik Emotio-nen darstellt, die dem dominantenSpektrum angehören.“ Besser istes, die eigene Erscheinung „abzu-soften“ – sich etwa durch eine be-stimmte Körperhaltung kleiner zumachen. „Durch den bewusstenEinsatz von Körpersprache kannman die eigene Überzeugungskraftwesentlich erhöhen.“

Am Verhandlungstischsäße man – aber wasnun? Zuhören, Zielesetzen, zurückhaltendauftreten, sagenExperten.[ frenta/Fotolia.com ]

„Je klarer das Ziel und dasLimit definiert sind, desto

größer ist auch dieVerhandlungsmacht.“

Ulrich StrieblVerkaufsberatercolleg

„Es ist sehr wichtig, inbestimmten Situationen dem

Gegenüber das Wort zuüberlassen.“Charles Lafond

Wifi Wien

BILDUNG K13SAMSTAG/SONNTAG, 14./15. JÄNNER 2012