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Quellen für Kaufentscheidung

B2B Content Marketing- Im Internet gezielt Interessenten anziehen und in Kunden umwandeln

http://www.google.de/url?source=imgres&ct=tbn&q=http://cdn.business2community.com/wp-content/uploads/2014/07/Content.is_.king-scaled.jpg&sa=X&ei=yExjVf2xM6v4ywPwpYFI&ved=0CAUQ8wc4IQ&usg=AFQjCNFEEcPqlVo1nqJXoobwBC14d7Mx4Q

1. Einleitung

- Marketing- Onlinemarketing- Existenzgründung

Seit 2000

500 +Projekte

• B2B Online-marketing

• Consulting• Webdesign

Prinzip des Content Marketing

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Veröffentlichen

Gefunden werden

Konvertieren

B2B

Beschaffungsprozess

89% der Einäufer recherchieren im Internet71% beginnen mit einer allgemeinen Recherche50% B2B-Entscheider sind 18-34 Jahre (digital natives)

Der Prozess

OrientierungsphaseGenerelle Orientierung und Information. Es geht noch nicht um ein konkretes Problem oder eine Anschaffung.

InitialisierungsphaseDie Analyse- und Meinungsbildungsphase. Hier wird der eigene Bedarf konkretisiert, aktuelle (technische) Entwicklungen untersucht, Anforderungslisten erstellt und Lösungsoptionen eingegrenzt.

VerdichtungsphaseJetzt werden Lösungen untersucht und in einem Vorauswahl-Prozess nach Anbietern gesucht, die anhand der festgelegten Anforderungen entweder gleich verworfen oder in eine Auswahlliste aufgenommen werden.

Auswahlprozess Die Anbieter in der Auswahlliste werden anhand der Informationen auf der Website verglichen (und auf wenige reduziert (relevant set). Nur diese wenigen Anbieter gehören zu den potenziellen Lieferanten. Fast 60 % des Kaufentscheidungspozesses (mit durchschnittlich 12 Suchanfragen) sind bereits durchlaufen, bevor der B2B-Käufer den Kontakt zu Anbietern aufnimmt.

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B2B

Beschaffungsprozess

Der Prozess

Orientierungsphase

Initialisierungsphase

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B2B

Beschaffungsprozess

Verdichtungsphase

Auswahlprozess

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B2B Beschaffungsprozess

Beteiligte

Nutzer Beeinflusser Einkäufer Gatekeeper Entscheider

Von der Zielgruppe zur

„Buyers Persona“

Persönlicher HintergrundPeter, 48 JahreDipl.-WirtschaftsingenieurUnternehmerVerheiratet

Persönliche Werte und ZielePrivat2 Kinder, legt Wert auf Familienleben, Sport als AusgleichBeruflichExpertenstatus

Tagesablauf im Unternehmen

Besprechungen, Kundenkontakte, Controlling

Rolle im UnternehmenGesellschafter/Geschäftsführer

InformationsverhaltenNewsletter, Fachzeitschriften, persönliche Kontakte, Social Media

UnternehmensinformationSpezialmaschinenbau2,5 Mio. Umsatz6 MitarbeiterNischenanbieterWettbewerb mittel

Business Problem (Pain Point“)Hier: Durch aggressive Wettbewerber aus Asien unter Preisdruck•Prozesse•Kosten•Qualität•Sicherheit

Erwartung als KundeHat wenig Zeit und erwartet Informationen übersichtlich und gut aufbereitet.

-Kommunikationswege-Meinungsbildung-Kundenbetreuung

ContentFormate

Blogartikel, Infografik, E-Book, Leitfaden, Erklärvideo, Webinar

E-Book, Leitfaden, Demovideo, Webinar, Branchenbericht, Testimonial, Case Study

ROI-Kalkulator, Preisliste, Technisches Datenblatt, Kostenkalkulation

Und nun?

Content MarketingLean Concept

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Landingpage mit Aufforderung zum Handeln

Content MarketingLean Concept

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Google Adwords Kampagne einrichten

Content MarketingLean Concept

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Content MarketingLean Concept

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E-Mail 1 (Tag 1) Begrüßung und Bestätigung Anfrage mit Downloadlink

E-Mail 2 (Tag 4) Hinweis auf weiteren interessanten Inhalt zum Download

E-Mail 3 (Tag 14) Erörterung „Pain Points“ und mögliche Lösungsansätze

E-Mail 4 (Tag 34) Besonders Angebot mit Hinweis auf vorherige E-Mail

E-Mail 5 (Tag 60) Weiteres verbessertes Angebot oder Gutschein, falls keine Reaktion erfolgt ist

Marketing Automation: E-Mail Versand

7. Ausblick

Roman Spendlerwww.ciconsultants.de

Roman Spendlerwww.ciconsultants.de

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