IMEX 2011: Vortrag von Thomas Ansorge: „Hoteleinkauf leicht gemacht – kennen Sie Ihr Optimum?“

Seite 1 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge

IMEX 2011

„Hoteleinkauf leicht gemacht –

kennen Sie Ihr Optimum?“ Vom Bedarf zum Vertrag

Thomas Ansorge

Frankfurt , 26.05.2011


Agenda

Übersicht über den Hotelmarkt in

Deutschland.

Die Bedarfsanalyse

Die Angebotsphase

Der Hotelvertrag – Teil des Pricing

Die Implementierung des Vertrages

Steuerung und Distribution

Die Hotelstatistik


Kurzvita

Seit 1979 in der Tourismusbranche tätig.

Reiseverkehrskaufmann & Betriebswirt (VWA)

Von 1989 bis 2000 Sales- bzw. Account-Manager

bei verschiedenen internationalen Reisebüroketten.

Von 2000 bis 2009 Travel-, Event- und Fleet-

Manager im Wella Konzern.

Seit 2008 freier Berater im Bereich Travel- und

Event Management.


Der Hotelmarkt in Deutschland

Ein kurzer Überblick




Marktanteile der Privat- und Markenhotelerie 2009:

Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 13/27/125

32.859

587.626

7.706

3.902

338.984

7.894

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Anzahl Betriebe Anzahl Zimmer Nettoumsatz in Mio. Euro (geschätzt)

Markenkotellerie

Privathotellerie



Übersicht der Insolvenzen und Neuprojekte 2005-2009:

Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 34/38

3.175

2.857

3.1853.191

3.181

314 330 365450 452

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

2005 2006 2007 2008 2009

Insolvenzen

Neue Projekte



Durchschnittlicher Zimmerpreis 2000-2009:

Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 22

50 €

70 €

90 €

110 €

130 €

150 €

170 €

190 €

210 €

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Berlin

London

Warschau

Zürich

Deutschland

Europa



Durchschnittliche Zimmerauslastung 2000-2009:

Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 20


Corporate Rate

LCR-Rate

BAR-Rate

LRA-Rate

Dynamic Prizing

Deposit

Commission

Yield Management

Fachbegriffe im Hoteleinkauf

Verhandelte

Firmenrate

Local Company Rate

Best available Rate

Last room availability

Dynamischer Preis,

täglich wechselnde

Rate

Anzahlung für Übern.

Provision für Verm.

Ertrags-Management


7 Punkte Zyklus für

den Hoteleinkauf

Bedarf

Angebot

Vertrag

Umsetzung/ Implemen-

tierung

Distribution

Steuerung

M.I.S.


Wie viel Hotel darf‘s den sein?

Die Bedarfsanalyse


Die Bedarfsanalyse

Wie viel Bedarf an Übernachtungen habe ich?

Standort

Standortanalyse

Hotelkategorie

Volumen

Buchungszeitraum

Projektraten/Langzeitraten


Die Bedarfsanalyse

Quellen für die Bedarfsermittlung

Pro und Contra der einzelnen Quellen

Make or Buy?



den Hoteleinkauf

Bedarf

Angebot

Vertrag


tierung

Distribution

Steuerung

M.I.S.


Die Angebotsphase

Welche Daten werden bei der Angebotseinholung

abgefragt?

Wie werden die Daten abgefragt - manuell oder

elektronisch?

Beispiel für manuellen Hotel-RFP:

C:/Users/Ansorge-TC/Documents/VDR/VDR Akademie/Hoteleinkauf/vdr-mittelstand_ rfp-hotel2007.doc


Die Angebotsphase

Unterscheidung zwischen Individual und Gruppe

Besonderheiten im Gruppengeschäft

Inkl. oder exkl. MwSt.?

Inkl. oder exkl. Frühstück?


Die Angebotsphase

Verhandlungen werden immer notwendig

Grundsätzlich ist alles verhandelbar

Übernachtungspreis, Frühstück, Zusatzleistungen

Vorbereitung auf Gespräch:

Eigene Zielsetzung klar und realistisch definieren

Schmerzgrenze für Vertragsraten festsetzen

Im Gespräch:

Offenheit gegenüber Hotel

Bestand und Bedarf konkret definieren

Weitere Ziele mit Hotel gemeinsam definieren (Win-Win)



den Hoteleinkauf

Bedarf

Angebot

Vertrag


tierung

Distribution

Steuerung

M.I.S.


Der Hotelvertrag

Teil des Pricing

Bestandteile des Hotelvertrages:

Stornoregelung Zimmer Einzelübernachtung

Stornoregelung Zimmer Gruppenübernachtung

Stornoregelung Veranstaltungsräume

Regelung für Deposit

Regelung für Statistiken

Regelung für Betreuung durch Account Management

Regelung Einbeziehung AGB

Hinweis zur MwSt.

Gerichtstand und Rechtsgebiet


Der Hotelvertrag

Laufzeit des Vertrages

1 Jahr, 2 Jahre, oder unbegrenzt

Bonus-/Malus-Regelung

Feste Abnahme von Übernachtungen

Bonus bei Überschreitung der Zimmerabnahme

Malus bei Unterschreitung der Zimmerabnahme



den Hoteleinkauf

Bedarf

Angebot

Vertrag


tierung

Distribution

Steuerung

M.I.S.


Implementierung Hotelvertrag

Information an alle beteiligten Stellen

Mitarbeiter

Reisebüro

Hoteldienstleister/Onlinebuchungssystem

Prüfung der Ratenladung

Sind die Hotels mit der richtigen Rate im System?

Zusatzleistungen (freies Parken, freie Minibar, etc.)

Stornobedingungen



den Hoteleinkauf

Bedarf

Angebot

Vertrag


tierung

Distribution

Steuerung

M.I.S.


Distribution

Buchungswege

Telefon direkt im Hotel

Telefax direkt an Hotel

Reisebüro

Onlinebuchung auf Hotel-Webseite

Onlinebuchung über Hoteldienstleister

(HRS, Hotel.de & Co.)


Distribution

Möglichst wenig Buchungskanäle nutzen

Preisparität auf allen Buchungskanälen

sicherstellen

Online-Buchungen bevorzugen


Distribution

Vorteile einer Online-Buchungsmaschine

Transparentes Angebot

Steuerung auf Vertragshotels

Zusatzinformationen (Entfernungen, Stadtplan, etc.)

Hinterlegung von Firmenstandorten

Statistiken


Distribution

Darstellung in einem Online-Buchungssystem:


Distribution

Nachteile einer Online-Buchungsmaschine

Internetzugang notwendig

Internet muss in großer Bandbreite verfügbar sein.

(mindestens 6.000 KB/Sek.)

Zusatzinformationen wie Firmenstandorte müssen gepflegt

werden (Zusatzkosten!)

Mitarbeiter/Nutzer muss Vorteil erkennen



den Hoteleinkauf

Bedarf

Angebot

Vertrag


tierung

Distribution

Steuerung

M.I.S.


Steuerung

Nur wer steuern kann, erweist sich als

gleichberechtigter Partner.

Wie kann eine Steuerung des Hotelvolumens

aussehen?

Informationskonzept Unternehmenskommunikation

Info Reisebüro (Bestandteil des SLA)

Hoteldienstleister (Massnahmenkatalog)

Gewinnspiel bei Buchung von Vertragshotels



den Hoteleinkauf

Bedarf

Angebot

Vertrag


tierung

Distribution

Steuerung

M.I.S.


M.I.S.

M.I.S. – Management Information System

Zahlenmäßige Abbildung des Geschäftes

Welche Hotels wurden genutzt?

Umsatzvolumen und Roomnights

Umsatz nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges


M.I.S. - Quellen

Hotelstatistiken

Statistik des Lieferanten

Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich

Reisekostenabrechnung

Hotelnamen werden nicht aufgeführt.

Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst

Kreditkarten

Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst

Keine Aufteilung nach Roomnights


M.I.S. - Quellen

Meeting – Kreditkarten

Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich

Eingaben übernimmt Hotel oder Agentur

Werden noch nicht überall akzeptiert

I.d.R. befreit Einsatz von Deposit-Zahlungen


Noch Fragen?


Vielen Dank

für Ihre

Aufmerksamkeit!


Das alles bekommen Sie bei der

VDR-Akademie

Das komplette Seminarprogramm finden Sie unter

www.vdr-akademie.de

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