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ONLINE-KAUFVERHALTEN IM B2B-E-COMMERCE
Martin Sperling Geschäftsführer martin.sperling@votum.de
B2B E-Commerce-Studie
seit 1997 ansässig in Berlin, mit
60 Mitarbeitern in den Bereichen E-Commerce,
Brand Communication und Online-Marketing
Aber vorab: Wer war noch gleich VOTUM?
Wir analysieren regelmäßig den B2B-E-Commerce – mit Fokus auf den Mittelstand –,
um zukünftige Entwicklungen im Markt besser vorhersagen zu können.
?
Die Studie und ihr Erkenntnisziel
So sind wir vorgegangen
Juni 2015
Tiefeninterviews mit B2B-Shopbetreibern
Expertenbefragungen via Fragebogen
5 46
AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Einkauf und Verkauf
83%
18%
49%
36%
16%
Ja Nein Ja Nein In Planung
Einkauf online? Verkauf online?
n = 46
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Die Hauptgründe für den Online-Einkauf: praktisch,
schneller und mehr Auswahl.
Gründe für den Online-Einkauf
83%
100%praktisch/schneller
mehr Auswahl
bessere Preise
selbst suchen
sonstige
n = 19
74%
63%
37%
5%
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
73% gehen von einem Anstieg der geschäftlichen Online-
Einkäufe bis 2020 aus. Niemand rechnet mit einem
Rückgang
Entwicklung der Online-Einkäufe bis 2020
n = 27
20%
wird stark zunehmen
53%
wird zunehmen
20%
wird gleich bleiben
0%
wird sinken
0%
wird stark sinken
7%
weiß nicht
AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Der „begeisterte Online-Shopper“ ist im B2B-E-
Commerce besonders stark vertreten.
Einkaufsprofile
n privat = 38 n geschäftlich = 33
53%
Traditioneller Handelskäufer
Selektiver Online-Shopper
Begeisterter Online-Shopper
Privat
5%
58%
37%
Geschäftlich
12%
42%
45%
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Suchmaschinen spielen für die Recherche vor dem
Einkauf eine besondere Rolle.
Rechercheverhalten
91%Suchmaschinen
Online-Kataloge (PDF)
Marktplätze B2C
B2B-Website/-Online-Shop
E-Procurement-System
Telefonische Nachfrage
Offline (Kataloge)
Stationärer Handel
Marktplätze B2B
B2C-Website/-Online-Shop
!n = 33
39%
27%
24%
21%
21%
18%
18%
12%
12%
AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
n = 11
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Zahlungsoptionen und Such- bzw. Filterfunktionen sind für
Einkäufer die wichtigsten Features.
Funktionale Wünsche und Prioritäten
Rang Funktion
1 Zahloptionen
2 Suchfunktion
3 Filterfunktion
4 Einkauf ohne Registrierung
5 transparente Retourenprozesse
6 Angabe einer Kostenstelle
7 Upload von Bestell-Listen
8 Produktvergleich
9 Produktkonfiguration
10 Wunschliste bzw. Merkzettel
n = 11
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Zahlungsoptionen und Such- bzw. Filterfunktionen sind für
Einkäufer die wichtigsten Features.
Erfahrene Defizite
Rang Funktion
1 Mobiltauglichkeit
2 Einkauf ohne Registrierung
3 (wiederkehrende) monatliche Bestellung
4 Angabe einer Kostenstelle
5 Produktkonfiguration
6 Darstellung des Retourenprozesses
7 Filterfunktionen
8 Integration von Social Media
9 360°-Produktbilder
10 Freigabeprozesse / Einkaufs-Rollenmanagement
AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
n = 33
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Mobil-Optimierung wird wichtiger – 30% der Kunden
nutzen bereits mobile Endgeräte.
Genutzte Endgeräte
100%
21%
9%
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3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Kundenanfragen sind der treibende Faktor für den
Einstieg in den E-Commerce.
Faktoren für den Einstieg in den E-Commerce
83%
100%
n = 10
Kundenanfragen
Zeitersparnis im Vertrieb
Stärkung der Kundenbindung
Kostenersparnis im Vertrieb
Erschließung neuer Kundengruppen
Steigerung der Produktivität
Digitalisierung von Prozessen
Imageverbesserung
Neue Produkte für neue Zielgruppen
Druck durch KonkurrenzaktivitätenRele
vanz
AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Eine vermutete hohe Komplexität schreckt viele
Unternehmen vom Einstieg in den E-Commerce ab.
Hemmnisse für den Einstieg in den E-Commerce
53,85%Hohe Komplexität
Vom Unternehmen nicht gewünscht
Fehlende/ungeeignete Produktdaten
Zu hohe Kosten
Zeitgründe
Fehlendes Know-how
Geringe Kundennachfrage
Sonstiges
n = 13
23,08%
23,08%
15,38%
15,38%
30,77%
7,69%
7,69%
AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
n = 10
3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch
online.
Am häufigsten wird die Aufbereitung der
Produktdaten unterschätzt.
Aufwände beim Einstieg in den E-Commerce
Rang Aufwand war deutlich niedriger als erwartet
Aufwand war deutlich höher als erwartet
1 Identifikation der „richtigen“ Agentur
Aufbereitung/Bereitstellung der Produktdaten
2 Umsetzung kundenindividueller Preise
Konfiguration von Standardmodulen
3 Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter
Anpassung der eingesetzten Standardsoftware
4 Akzeptanz und Nutzung durch die Kunden
Entwicklung des Layouts
5 Aufbereitung/Bereitstellung der Produktdaten
Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter
Insight: Hahn+Kolb B2B-Bestellplattform
WWW.VOTUM.DE/B2B-E-COMMERCE-STUDIE
Martin Sperling Geschäftsführer martin.sperling@votum.de
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Danke für die Aufmerksamkeit.
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