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Folien zur Einheit "Business Planning" im Rahmen der Lehrveranstaltung "BizKick" an der FH Kärnten
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build! Gründerzentrum Kärnten Mag. Karin Ibovnik
Ing. Mag. Stefan Oberhauser
Business Planning
>> AGENDA
8:30 Start und Vorstellungsrunde
8:45 Einführung
9:15 Produkt, Geschäftsmodell
10:15 Pause
10:30 Markt, Wettbewerb, Marketing
11:45 Pause
12:00 Planung, Chancen/Risiken, Finanzen
13:15 Resümee
13:30 Ende
>> Warum Business Planning?
Zielsetzung des Workshops…
Grundwissen über einen Businessplan
WAS ist ein Business Plan (und WAS NICHT)?
WARUM braucht man einen Business Plan?
WEN interessiert ein Business Plan?
WELCHE Inhalte gehören in einen Business Plan?
WIE geht man bei der Erstellung eines Business Plans vor?
>> Warum Business Planning?
The business that fails to plan, plans to fail. Pinson/Jinnett (1996, p.3)
„Der Business Plan beschreibt detailliert die Unternehmensidee inklusive des Unternehmenskonzepts, beleuchtet den Markt, in dem dieses Unternehmen aktiv werden will, erläutert das Marketingkonzept, die Personalplanung und die aufzuwendenden finanziellen Ressourcen.“
Elsenmüller/Grampp (2002, S. 86)
Slide 4
>> Am Anfang stand…
…die Idee!!
>> Von der Idee zur Umsetzung
>> Der Businessplan…
…ist das zentrale Dokument in der Planung einer Geschäftsidee.
>> Der Businessplan…
Banken Investoren
Partner
Fördergeber
…mit einer Reihe an Stakeholdern:
Der Gründer selbst!
>> Inhalte des Businessplans
Markt
Produkt
Finanzplan
Konkurrenz
Geschäftsmodell Marketing
Unternehmen
Chancen & Risiken
Umsetzungsplan
>> Was ist ein Business Plan?
Bei innovativen unter-
nehmerischen Aktivitäten
• Gründung
• MBO
• Spin-off
• innovatives Projekt in
bestehendem
Unternehmen
Analyse
Business Plan
Businesspläne sind integrierte Analyse-, Planungs- und Strategieinstrumente für innovative
unternehmerische Aktivitäten
Planung Strategie
Integration
in Dokument
Business Planning
>> Wie bewertet man eine Idee?
IDEE Entwicklung
Bewertung von Ideen BUSINESS PROPOSAL
- Geschäftsidee Produktbeschreibung, USP, Geschäftsmodell
- Marktanalyse
- Konkurrenzanalyse
- Strategische Positionierung
- SWOT
- Finanzanalyse
Go/No-Go Entscheidung
BUSINESS
PLAN LAUNCH
>> Phase 3: Businessplan (Umfang 10-12 Seiten)
1. Executive Summary
2. Geschäftsidee Produktbeschreibung, USP, Geschäftsmodell
3. Markt- und Konkurrenzanalyse
4. Marketing- und Umsetzungsplan
5. Risikoanalyse (SWOT)
6. Finanzierung
7. Anhang
Was fehlt?
Der Prozess der Business Proposal-Erstellung ist aufwändig - aber spannend.
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- STARTEN – nicht warten
- Anzahl der Schleifen erhöht die Qualität
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ktu
r - Die gesamte Struktur (siehe vorherige Folie) wird parallel mit Leben gefüllt
- Kein Teil des Businessplans ist nach Fertigstellung komplett abgehakt
- Einzelne Teile hängen zusammen
Dia
gram
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G
rafi
ken
- Gezielte graphische Aufbereitung unterstützt die schnelle Erfassbarkeit der Inhalte
- Aussagekräftige Grafiken an der richtigen Stelle sind gute Grafiken
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Do
kum
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tati
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- Information ohne Quellenangabe ist wertlos – unbedingt beachten!
- Eine exakte Dokumentation ist unabdingbar, um Angaben und getroffene Annahmen nachvollziehbar
zu gestalten
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it
- Unternehmerisches Handeln ist von Unsicherheit geprägt
- Aussagen wie „da ist nichts zu finden“ sind nicht hilfreich
- Annahmen getriebenes Arbeiten , fundierte und gut dokumentierte Annahmen ermöglichen nachvoll-
ziehbare Ergebnisse
>> Business Planning: Prozess
Um was geht‘s?
Welches Problem löst das Produkt/die Dienstleistung?
Was ist das Einzigartige an dieser Lösung?
>> Das Produkt (kann auch eine Dienstleistung sein)
USP – Unique Selling Proposition bedeutsam wahrnehmbar dauerhaft effizient
Eine vertikale Windturbine!
Features
95% Wirkungsgrad
Energieproduktion startet bereits bei 4 m/sec.
Automatische Bremsfunktion, keine aufwändige Elektronik nötig
Flexible Befestigung
Die „richtige“ Info?
>> Was ist das?
Kurze Amortisationszeit (ca. 6-7 Jahre) aufgrund geringer Investitionskosten und praktisch keiner Wartung
Wirtschaftlich attraktive Energieproduktion in windarmen Gebieten wo konventionelle Windturbinen nicht funktionieren
>> Nutzen Kunden-Sicht!
• Produktbeschreibung
• Beschreibung des Produkts (der Dienstleistung)
• USP (bedeutsam, wahrnehmbar, dauerhaft, effizient)
• Zielkunden (und deren Bedürfnisse…)
• Schutzrechte (v.a. Marke, Patente)
• Gegenüberstellung zum aktuellen Stand der Technik (zum Wettbewerb)
• Stand der Entwicklung
• Produkt schon fertig entwickelt? (falls nein: Meilensteine bis zum fertigen Produkt)
• Entwicklungspartnerschaften
• Weitere geplante Entwicklungsschritte
• Fertigung/ Erstellung
• Wie wird produziert?
• Was wird dafür benötigt? (Material, Anlagen, Personal, Produktionspartner,…)
>> Produkt/Dienstleistung
>> Produkt/Dienstleistung Empfehlungen
keine technischen Details, sondern nutzenorientierte Darstellung
Storyline: Bedürfnis im Zielsegment Lösung („mein“ Produkt/Dienstleistung) Nutzen für die Kunden
USP-Bedingungen nicht vergessen
Fallbeispiele können Verständlichkeit erhöhen
auf Schutzrechte nicht vergessen
auf weitere geplante Schritte hinweisen
realistischer Vergleich mit Wettbewerb bzw. Stand der Technik
>> Das Geschäftsmodell
Wie soll Geld verdient werden?
Nutzer vs. Kunde
Welche Partner brauche ich um meine Geschäftsidee umzusetzen?
>> Let‘s do it!
Produkt/Dienstleistung USP Geschäftsmodell
Wer ist meine Zielgruppe?
Wie groß ist mein Markt? Welcher Marktanteil ist in welchem Zeitraum realistisch?
Welche Trends unterstützen meine Idee?
>> Der Markt
>> Exkurs: Verkaufstrichter
EU 500 m
D+A+CH 98 m
Internetzugang 36 m
männlich 18 m
37%*
* BMWi Monitoring Informations- und Kommunikationswirtschaft 2007 ** Statistik Austria
Alter 5 m
28%**
0
50
100
150
2009 2010 2011 2012
m€
Grafiken & Diagramme verwenden!
Wer befindet sich bereits in meinem Markt?
Wer befriedigt das selbe Bedürfnis wie ich? (eventuell auch mit einer anderen Lösung)
Es gibt IMMER
Konkurrenz! Kunden-Sicht!
>> Die Konkurrenz
Es gibt keine Konkurrenz, da niemand genau das Gleiche tut wie wir!
Wir entwickelten einen orangen Bleistift. Lt. unserer Marktrecherche gibt es nur Stifte in rot, blau und grün. Wir haben also keine direkte Konkurrenz!
>> Die Konkurrenz
Wer löst das selbe Problem wie wir, mit anderer Technologie oder auf anderem Weg?
>> Es gibt immer Konkurrenz!
>> Systematischer Konkurrenzvergleich
Welches sind die kaufentscheidenden Kriterien unserer Zielgruppe?
Bleistift Kugel-schreiber
Füllfeder Marker
Preis 1,- 5,- 15,- 8,-
Beschreibbare Materialien
~ + ~ -
Permanent N Y Y/N Y
...
>> Let‘s do it!
Zielgruppe Markt Konkurrenz
Wie erreiche ich effektiv und effizient meine Zielgruppe?
Kanäle, Partner, Multiplikatoren…
Bsp.: Messen, Fachmagazine, Verbände, etc.
>> Das Marketing
Welche Schritte sind für die weitere Umsetzung notwendig?
Meilensteine
>> Der Umsetzungsplan
>> Let‘s do it!
Marketing- und Umsetzungsplan
SWOT
Wie lassen sich Chancen nützen?
Welche Maßnahmen sind zu setzen, um Risiken zu minimieren bzw. deren Auswirkungen abzuschwächen?
>> Chancen & Risiken
>> SWOT-Analyse
Stärken („strengths“) & Schwächen („weaknesses“) intern (veränderbar) gegenüber Konkurrenz („relativ“)
Chancen („opportunities“) & Gefahren („threats“) extern (nicht veränderbar), vom Markt gegeben („absolut“)
>> SWOT-Analyse - Empfehlungen
Fokus: zugrunde liegendes Produkt & Zielsegment
Ausgeglichene Bearbeitung der 4 Teilbereiche
Matrix mit ca. 3-5 Bullet-Punkten pro Teilbereich
Diskussion der Schwächen: Wie kann man ihnen begegnen?
Diskussion der Gefahren: Wie kann man die Gefahren in kalkulierbares Risiko umwandeln?
>> Let‘s do it!
Strengths | Weaknesses Opportunities | Threats Maßnahmen
Einnahmen/Ausgaben: Wann rechnet sich das Ganze? (Break-Even)
Welche Investitionen sind notwendig, welche Finanzierung braucht man dafür?
>> Der Finanzplan
>> Finanzplanung
Jahr 1/Q1 Jahr 2/Q2 Jahr 1/ Q3 Jahr 1/ Q4 Jahr 2 Jahr 3
Einnahmen
Produkt 1…
DL 1…
Summe Einnahmen
Einmalige Ausgaben (Investitionen)
Ausgabe/Investition 1
Ausgabe/Investition 2
Laufende Ausgaben
Ausgabe 1
Ausgabe 2
Ausgabe 3…..
Summe Ausgaben
Überschuss/Fehlbetrag (E-A)
Finanzierung?
>> Finanzplanung & Finanzbedarf Empfehlungen
keine Angst vor Zahlen
versuchen Sie, die Zusammenhänge der einzelnen Blöcke zu
verstehen
die Größen sollten sich aus den vorherigen Kapiteln ableiten
planen Sie eher realistisch bis pessimistisch
(d.h. Einnahmen, Ausgaben)
zeitlicher Horizont: 3 Jahre
zeitliche Differenzierung (1. Jahr monatlich, dann Quartal
bzw. Jahr)
Vollständigkeit: „Alles Wichtige“
sichere Informationsquellen
je höher der Wert umso stärker Differenzierung
auch Privatbereich berücksichtigen
>> Let‘s do it!
Break-even Kapitalbedarf
Zielkunden, insbes. Kundenbedürfnisse
Produkt/Dienstleistung, insbes. Kundennutzen
Geschäftsmodell
Zielmarkt: Volumen, Wachstum,
Zielsegment für den Markteintritt
Markteintritts- und Wachstumsstrategie
Wichtige (nächste) Meilensteine
Schlüsselzahlen aus der Finanzplanung
Kapitalbedarf und Finanzierungsmodell
>> Executive Summary
Summary sollte den Charakter eines eigenständigen Dokuments haben
Summary sollte in fünf Minuten gelesen und verstanden werden
Kurz und prägnant (1-2 Seiten)
Vermeidung von technologischen Details
Keine Fachsprache
Sie muss den Leser dazu bewegen, den restlichen Business Plan zu
lesen (kein Krimi!)
Summary wird gewöhnlich zum Schluss – nach Erstellung der anderen
Kapitel – verfasst
>> Executive Summary - Empfehlungen
>> Let‘s do it!
Executive Summary
>> Resümee
Ein fertiger BP ist viel mehr als die Summe seiner Einzelkapitel
Iterativer Prozess
Kundennutzen vs. Technische Details
Präzise definierte Zielgruppe
Fundierte Marktanalyse (Quellen!)
Es gibt immer Konkurrenz
Systematischer Konkurrenzvergleich
Team und Netzwerk in Relation zur Idee
Verständlicher Finanzplan
Über die Idee sprechen und sich Feedback einholen!
>> Phase 3: Businessplan (Umfang 10-12 Seiten)
1. Executive Summary
2. Geschäftsidee Produktbeschreibung, USP, Geschäftsmodell
3. Markt- und Konkurrenzanalyse
4. Marketing- und Umsetzungsplan
5. Risikoanalyse (SWOT)
6. Finanzierung
7. Anhang
Deadline: Mittwoc, 12. Juni, 9 Uhr
Elektronisch per E-Mail an planinschetz@build.or.at
Lakeside B01, A-9020 Klagenfurt
[T] +43/463/2700-8740
[F] +43/463/2700-8749
[E] office@build.or.at
[H] www.build.or.at
Ansprechpartner
Mag. Karin Ibovnik
Ing. Mag. Stefan Oberhauser
Ing. Mag. Daniela Planinschetz-Riepl
Mag.(FH) Tanja Scheliessnig
>> build! Gründerzentrum Kärnten
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