Aufträge gewinnen durch strukturiertes Account Planning · Detlef Persin 1 Aufträge gewinnen...

Detlef Persin 1

Aufträge gewinnen durch

strukturiertes Account Planning

von der Strategie bis zur Realisierung

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Der Verkauf im Wandel

Geschäfte werden immer

zwischen Menschen gemacht

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Der Verkauf im Wandel

..deshalb ist Kommunikationstraining

im Vertrieb weiterhin notwendig!

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Sie brauchen mehr als

klassisches Verkaufen

Akquirieren Sie die richtigen Projekte?

Sprechen Sie mit den richtigen

Ansprechpartnern?

Kennen Sie Ihre gewinnbringenden

Kunden?

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Der zeitgemäße Vertrieb arbeitet mit:

Value Selling

Customer Relationship Management

Kundensegmentierung

Account Planning

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Nutzen des Account Planes

Erarbeitung einer Strategie

Erkennen des Kundenumfeldes

im Markt und firmenintern

Detlef Persin 7

Nutzen des Account Planes

Für die Potenzialanalyse

Adressieren der passenden Themen an

die richtigen Ansprechpartner

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Wer sind unsere Kunden?

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Haben Sie die richtigen

Ansprechpartner?

Macht

Ansehen

Nutzen

Notwendigkeit

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Kennen Sie das

Kundenumfeld im sozialen System?

UnternehmenMitarbeiter

Vorstand

Kunde

Eigentümer

Lieferanten

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Welches sind die gewinnbringenden

Kunden?

Wie kann eine Gewinnmaximierung

bei Ihren Kunden erreicht werden?

Kennen Sie Ihre Kunden?

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Welches sind die wirklich lohnenden

Kunden-Projekte?

Wo setzen Sie den Vertrieb am

betriebswirtschaftlich sinnvollsten ein?

Kennen Sie Ihre Kunden?

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Wo sind die effektiven 20% der

Interessenten/Kunden mit denen wir

80% des Neugeschäfts machen?

Kennen Sie Ihre Kunden?

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Kennen Sie Ihre Kunden?

Wer sind Ihre Kunden?

Wo(mit) verdienen sie ihr Geld?

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Kennen Sie Ihre Kunden?

Wie sieht das Kundenprofil -

Wettbewerbsumfeld Ihrer Kunden aus?

Was benötigen Ihre Kunden?

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Die Kundensegmentierung

A1 - Kunden, großes Potenzial.

Nutzen nur zum kleinen Teil unsere

Produkte. Noch kein Interesse oder

beim Wettbewerb.

A - Kunden, großes Potenzial und

großer Umsatz bei uns.

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Die Kundensegmentierung

B - Kunden setzen größtenteils unsere Produkte ein, haben noch Potenzial.

C - Kunden setzen größtenteils unsere Produkte ein. Kein Potential mehr!

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Die Kundensegmentierung

D -Kunden setzen unsere Produkte ein, haben aber generell ein kleines oder kein Potenzial.

E -Kunden noch kein Kunden-Screeningdurchgeführt.

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Der Forecast

Reality is the best fantasy of all

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Der Forecast

Abschlussdatum

30 Tage

60 Tage

90 Tage

Auch produktorientiert erfassen!

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Der Forecast

Umsatz gewichtet und ungewichtet

60% - Angebot liegt vor

80% - Empfehlung vom Endscheider

90% - Auftrag mündlich erhalten, LOI

100% - Auftrag erhalten

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Der SalesfunnelInteressenten Pool

Angerufen

Erstbesuch

Nachfolgebesuch

Angebot

Auftrag

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Welche Produkte / Dienstleistungen

werden im Projekt angeboten?

Mit welchen angebotenen Produkten wird

die Marge erwirtschaftet?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Was bringt der Kunde / das Projekt?

Wie hoch sind die Abschlusschancen

- realistisch -?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Wie lautet die exakte Aufgabenstellung

des Kundenprojektes?

Welche finanziellen Möglichkeiten

(Budget) hat der Kunde?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Kennen Sie das wahre Motiv des Kunden?

Haben Sie einen klaren Wettbewerbsvorteil?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Wie sind Sie gegen den Wettbewerb

platziert?

Welche Produktvorteile sind vorhanden?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Kann eine für den Kunden akzeptable Lösung angeboten werden?

Haben Sie einen bekannten

USP (Unique Selling Proposition)?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Sind wirklich alle wesentlichen Entscheidungskriterien des Kunden bekannt?

Wer sind Ihre Fürsprecher beim Kunden?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Sind die Entscheider von Ihrer Lösung überzeugt?

Wie stark unterstützen sie die Entscheider?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Kennen Sie alle für das Projekt relevanten Entscheider?

Wie belastbar sind Ihre Geschäftsbeziehungen?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Gibt es Schnittpunkte in der Unternehmensphilosophie?

Gibt es noch weitere Beziehungen zwischen dem Kunden und Ihnen?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Wer hat vom Management Kontakt zum Kundenmanagement?

-Privat-Verband-Verein-

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Ist das Projekt betriebswirtschaftlich sinnvoll?

- Umsatzpotenzial kurzfristig - langfristig?

- Ist der technische Aufwand angemessen?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Wie ist die Margensituation?

Gibt es Risiken?

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Basisfragen

Account Planning - Prozess

Hat das Projekt Signalwirkung im Markt?

Hat der Auftrag einen strategischen Wert?

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Der Account Plan

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Wir begleiten Sie

auf allen Wegen zum Kunden