Emotionale Personalisierung - Conversion Safari - … · 2019. 10. 24. · LIEFERT ROI DURCH...

EMOTIONALE PERSONALISIERUNG

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WIR HELFEN UNTERNEHMEN, DIE DIGITALE TRANSFORMATION ZU MEISTERN

UND IHRE WETTBEWERBSFÄHIGKEIT NACHHALTIG ZU STEIGERN.

Hamburg

München

Bad Homburg

Berlin

> Gegründet 1996

> 100% inhabergeführt

> 76 Consultants

> Interdisziplinäre Units

> Initiator der

… ENTWICKELT UND IMPLEMENTIERT STRATEGIEN

… COACHT TEAMS UND VERMITTELT METHODENKOMPETENZ

… SORGT FÜR ERFOLGREICHE PROJEKTE

… IMPLEMENTIERT TECHNOLOGIE

… LIEFERT ROI DURCH FULL-SERVICE OPTIMIERUNG

©2019 konversionsKRAFT3

©2019 konversionsKRAFT konversionskraft.de

NACH 4 WOCHEN

BREADCRUMB

Tap

Hand

Motor Control

prefrontal Cortex

Limbic System

Perception

Website

Web Analytics,Segmentation

Traffic

Audience„where growth

happens!“

STIMULUS

REAKTION

DU BIST HEUTE AUTOVERKÄUFER!

Verkaufe dieses AutoAUDI Q7

Hubraum: 2976 ccm Leistung: 286 PS (245 kW) Treibstoff: Diesel Verbrauch: 6,9 l/100km Länge: 4819 mm Breite: 2141 mm (…)

Neupreis ab 79.675

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In die Runde gefragt:�Mit welchen Argumenten verkaufst du dieses Auto?

Platz Sitzposition

Motor / Leistung

Klang

Technik

AUDI Q7

Hubraum: 2976 ccm Leistung: 286 PS (245 kW) Treibstoff: Diesel Verbrauch: 6,9 l/100km Länge: 4819 mm Breite: 2141 mm (…)

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In die Runde gefragt:�Was fehlt, um ein Produkt gut zu verkaufen?

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> Wer ist unsere Zielgruppe? > Wie muss ich die Zielgruppe ansprechen?

?

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In die Runde gefragt:�Mit welchen Argumenten würdest Du das Auto dieser

Zielgruppe verkaufen?

Geschlecht: 65% männlich, 35% weiblich Alter: zwischen 35 und 55 Jahre Einkommen (HHNE): > 70.000� Gleichverteilung zwischen Land und Stadt

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Was glaubt ihr:�Was fehlt, um ein Produkt gut zu verkaufen?

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Arthur von Greven ( jun.)„Hier meine Karte…“

>fester Händedruck >Junior Chef einer AG >kurze Sätze >gehobene Sprache >wirkt sehr informiert >weiss genau was er will

Performer

Personalisierte Ansprache eines PERFORMERS:

Schnell mal einen 5er stehen lassen…

Erhobenes Fahrgefühl durch erhöhte Sitzposition.

Mit dem werden Sie jeden Blick auf sich ziehen.

Der satteste Sound, den wir haben.

Damit können Sie sogar Mails während der Fahrt lesen.

AUDI Q7

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Martin, Stephanie und Niklas Junkerhagen„Für unsere Familie…“

>weicher Händedruck >holt sich immer die Bestätigung bei seiner Frau

>sucht die Nähe zur Familie >spricht ruhig und immer von „uns“ >Sicherheit ist ihm wichtig >Schwärmt vom Haus am See

Harmoniser

Personalisierte Ansprache eines HARMONISERS:

Viel Platz für die ganze Familie.

Sicherheit durch erhöhte Sitzposition und massive

Bauweise

Benzinsparender, als andere Modelle, durch Start-Stop-

Automatik.

Sicheres Überholen, genügend Reserven.

Habe ich erst gestern eine netten Familie, wie Ihrer verkauft.

AUDI Q7

Hubraum: 2976 ccm Leistung: 286 PS (245 kW) Treibstoff: Diesel Verbrauch: 6,9 l/100km Länge: 4819 mm Breite: 2141 mm (…)

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Die Schritte für persönliches Verkaufen

Informationen über Kundentypen sammeln (Research)

Kundentypen beschreiben (Personas)

Entwicklung von Kommunikationskonzepten (Konzeption)

Optimierte Ansprache auf Basis von Limbic® Types (Optimierung)

©2019 konversionsKRAFT

Evolution der PersonalisierungAVOCADO MODELL - ÜBERBLICK

21© 2017 Web Arts AG www.konversionskraft.de14

Wirkung (+++)

Verhaltensbasierte Personalisierung

Wirkung (+++)

Must Haves

Wirkung (+++)

Typenbasierte Personalisierung

Wirkung (+++)

Dynamische Personalisierung

Erforderlichen Schritte: Erforderlichen Schritte: Erforderlichen Schritte: Erforderlichen Schritte:

Analyse der bisherigen Datenerhebung. Darunter bspw.:

• Landing Pages mit Bezug zum gesuchten Begriff

• Content-Seiten, die gut und einfach strukturiert sind,

damit die Besucher schnell den Inhalt erfassen

können und verstehen, worum es geht

• Bedürfnisse der Zielgruppe in der Navigation wieder

aufgreifen

• Warenkorb-Abbrecher identifizieren und gezielt

ansprechen

• Attraktive Vorschläge für Alternativprodukte

Verhaltensanalyse mit Ableitung erster Personalisierungsansätze. Darunter bspw.:

• Klicks auf interne Suche

• Wiederkehrer ohne Kauf

• Besuchte Kategorien

• Eingelogged/ Ausgelogged

• Reaktionen auf Reco-Engine

Bedürfnisermittlung der Zielgruppen auf Basis von Personamodellen. Darunter bspw.:

• Verwendung von bestimmten Filtern (z.B. Preisfilter)

• Sortiermöglichkeiten

• Kundentreue

• Trendsetter. Qualitätsbewusste, etc.

Festsetzen von sich selber optimierenden Algorithmen, die ein automatisiertes und selbstlernendes System darstellen.

Erforderliche Schritte zur Personalisierung

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

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Must Haves Verhaltensbasiert

2

Typenbasiert

3

Dynamisch

Wirkung (+++)

10

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

23

Must Have

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

25

Must Haves Verhaltensbasiert

2

Typenbasiert

3

Dynamisch

Wirkung (+++)

10

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

26

Verhaltensbasiert

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

27

Verhaltensbasiert

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

28

Verhaltensbasiert

©2019 konversionsKRAFT

Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

29

Verhaltensbasiert

„Wie für mich gemacht“

©2019 konversionsKRAFT

!

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

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Must Haves Verhaltensbasiert

2

Typenbasiert

3

Dynamisch

Wirkung (+++)

10

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EMOTIONALE RESONANZ

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Limbic® Type (z.B. Harmoniser)

Emotionale Resonanz

Abenteurer

Performer

Dis

zipl

inie

rte

Traditionalisten

Harmoniser

Offene

Hed

onis

ten

Webseite (ohne Limbic®)

Limbic® angepasste Webseite

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LIMBIC® MAP

Fantasie / G enuss

Disziplin / Kontro

lle

Abenteuer / Thrill

Funktionalität

Ordnung

Gerechtigkeit

Gehorsamkeit

Treue

Geborgenheit

Sicherheit

Sauberkeit

Gesundheit

Tradition

Qualität

VerlässlichkeitSparsamkeit

Hygiene

Moral PflichtDisziplin

Logik

Askese

Präzision

Hartnäckigkeit

Fleiß Ehrgeiz

EffizienzEhre

Stolz

Status

Leistung

Durchsetzung

Elite

Macht

RuhmFreiheit

Autonomie

Kampf

SiegMut

RebellionImpulsivität

Spontanität

Risikofreude

Extravaganz

Individualismus

Abwechslung

Kreativität

KunstSpaß

Humor

Neugier

Fantasie

Genuss

Träumen

Leichtigkeit

Offenheit

Poesie

Sinnlichkeit

Geselligkeit

Toleranz

Flexibilität

Herzlichkeit

Vertrauen

Freundschaft

Heimat

Nostalgie

Natürlichkeit

Authentizität

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

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Dynamisch

Site-Interaktion

Referrer

Anzahl Besuche

viele weitere …

Prob(L I d(x11,x12,..x1n))

Kontrolle & Effizienz

Leichtigkeit & Flexibilität

Vertrauen & Sicherheit

Besucher: Limbische Hauptausrichtung

Typ: Balance

Besucher: Limbische Hauptausrichtung

Typ: Dominanz

Besucher: Limbische Hauptausrichtung

Typ: Stimulanz

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Vorhandene Daten nutzbar machen…LIMBIC® TYPES

Besucher: Limbische Hauptausrichtung

Typ: Balance

Besucher: Limbische Hauptausrichtung

Typ: Dominanz

Besucher: Limbische Hauptausrichtung

Typ: Stimulanz

CRM Alter

Geschlecht

Anzahl Orders

Neu-/Bestandskunde

Retourenquete

…

CRM Alter

Geschlecht

Anzahl Orders

Neu-/Bestandskunde

Retourenquete

…

CRM Alter

Geschlecht

Anzahl Orders

Neu-/Bestandskunde

Retourenquete

…

Clicks

Mouse Speed

Channel

Visit-Duration

Page Impressions

…

Verhaltensdaten

Clicks

Mouse Speed

Channel

Visit-Duration

Page Impressions

…

Verhaltensdaten

Clicks

Mouse Speed

Channel

Visit-Duration

Page Impressions

…

Verhaltensdaten

Device

Browser

Geolocation

Cookies

Fingerprinting

…

Context

Device

Browser

Geolocation

Cookies

Fingerprinting

…

Context

Device

Browser

Geolocation

Cookies

Fingerprinting

…

Context

…

…

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…

Weitere Metriken

…

…

…

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…

…

Weitere Metriken

…

…

…

…

…

…

Weitere Metriken

„Anhand dieser Metriken unterscheidet sich dieses Segment zu den anderen Segmenten.“

!

Anhand welcher Metriken lässt sich ein Balance-, Dominanz- oder Stimulanz-Typ erkennen?

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

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Dynamisch

Social Proof

Abenteurer

Performer

Dis

zipl

inie

rte

TraditionalistenHarmoniser

Offene

Hed

onis

ten

Stimulanz Dominanz

Balance

Discount

Abenteurer

Performer

Dis

zipl

inie

rte

TraditionalistenHarmoniser

Offene

Hed

onis

ten

Stimulanz Dominanz

Performer

Neomanie

Abenteurer

Performer

Dis

zipl

inie

rte

TraditionalistenHarmoniser

Offene

Hed

onis

ten

Stimulanz Dominanz

AbenteurerLimbic® Types

© Gruppe Nymphenburg

+8,6 % Buy Intention

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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG

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Dynamisch

„Sie bestimmen, wann wir liefern.“

vs.

„Sie erhalten Ihr Paket auf Wunsch zu einem Zeitpunkt, der Ihnen lieber ist.“

Speditionsartikel

Variante - Dominanz

Variante - Balance

Ansprache Aussteuerung & Inhalt

Abholung (Geo)

+

+18,2 % Revenue

vs. non-personalized Shop

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VIELEN DANK

FRAGEN?

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Dennis Herzberger / Mirko Melcher

dennis.herzberger@konversionsKRAFT.de

mirko.melcher@konversionsKRAFT.de

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