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VertriebKapiteln 11-13

Chatilla van Grinsven und Mark Zatta

Fallbeispiel: COMPAQ

Vertriebsstrategien

Strategy A: Produktion nach Planzahlen

• Kostenvorteile in der Produktion• Kostenvorteile beim Vertrieb• Produktion nach vom Unternehmen

erstellten Planzahlen• Konzentration aud einen Vertriebskanal• Verstaerkte Zusammenarbeit mit Partnern

Strategy B: Produktion auf Bestellung

• Kostenvorteile bei der Lagerhaltung• Kostenvorteile beim Vertrieb• Flexibilitaet bei Nachfrageschwankungen• schnelle Anpassung an Markttrends• genaue Lieferungsterminierung• Anpassung an Kundenbeduerfnisse• Produktion auf Bestellung des Kunden• Absatz ueber verschiedene Vertriebskanal• Ausschaltung der Vertriebspartner

Vertriebswege Absatzwege

Merkmale verschiedener Absatzwege

Direkten und indirekten Absatz vergleichen

Kriterien für die Wahl eines Absatzweges

Distributionswege

Hersteller

Reisende Vertreter Kommissionäre

Großhändler

Verwender (Käufer)

Einzelhändler

Erzeuger Reisender Verwender

Direkter Absatz

Erzeuger

Großhandel

Handelsvertreter

Einzelhandel

Verwender

Indirekter Absatz

Entscheidungskriterien bei der Auswahl des geeigneten Vertriebswegs

1. Vertriebskosten2. Kosten für Lagerhaltung3. Fristen für die

Belieferung der Kunden4. Notwendigkeit, auch

kleine Auftragsvolumen zu bearbeiten

5. Kundenberatung durch betriebseigene Fachleute

6. Direkter Kontakt zum Kunden7. Absatzerlöse, Gewinnspanne

des Herstellers8. Kosten für Aufbau, Unterhalt

eines Vertriebsapparats9. Kontrolle der

marketingpolitischen instrumente

10. Gewährleistung der Überall-Erhaeltlichkeit der Ware

Charakteristika Vertriebswege

• Anzahl der Abnehmer • Struktur der Abnehmer• Erklärungsbedürftigkeit der Produkte• Technische Komlexitaet der Produkte• Kundendienstbedürftigkeit der Produkte• Die Art der achfrage

Absatzmittler: Reisende und Handelsvertreter• Leistungen von Absatzmiddlern

• Ermitteln und vergleichen Kosten

• Kriterien für die Auswahl des geeigneten Absatzmittlers nennen und begründen

Leistungen und KostenDer Reisende• Ist ein Absatzmittler

des direkten absatzweges.

• Hat die gleiche rechtliche Stellung wie die übrigen kaufmännischen Angestellten.

Der Handelsvertreter• Ist als selbständiger

Kaufmann ein Glied in der indirekten Absatzkette.

• Er unterschreibt einen Vertrag über den Verkauf überwachen

Welche Dienstleistungen Handelsvertreter erbringen

0

20

40

60

80

100

120Series 1

Series 1

Der Vertrieb auf Ausländischen Märkten

Der Vertrieb auf ausländischen Märkten• Spezifische Bedingungen beim Eintritt

in ausländische Märkte erläutern

• Vorteile und Nachteile verschiedener Vertriebswege werten

• Gewinnaussichten und Risikofaktoren

Besonderen Bedingungen können den Vertrieb auf ausländischen Märkten

erschweren

• zoll- und Einfuhrbestimmungen• Kenntnis des Markts/ der Kunden• Vertriebsstrukturen im Einfuhrland

Indirekter ExportVorteile NachteileIntensive Präsenz am Markt ist möglich

Betriebskapital erforderlich und Kapitalrisiko

Lager im Markt förfert den Umsatz Politisches und wirtschaftliches RisikoAufbau eines angemessenen Kundendienstes

Probleme der Personalsuche und Personalführung im fremdsprachigen Ausland

Kunden werden in lokaler Wärung beliefert

Ausländische Gewinne werden im Stammland versteürt

Verluste können steürlich mit Einnahmen bei der Muter verrechnet werden

In manchen Ländern sind für eingeschränkte Aktivitäten möglich

AuslandsvertreterVorteile NachteileKontinuierliche Präsenz am Markt ist gegeben

Durchsetzung des Marketingkonzeptes schwierig

Lager im Markt Fördert den Absatz Mangelhafte Berichterstattung ist die Regal

… bietet im Idealfall viel Markterfahrung

Wenig Vertrauen seitens der Großkunden

Kunden werden in lokaler Wärung beliefert

Meistens ist nur ein wenig befriedigender Marktanteil erreichbar

VerkaufsniederlassungVorteile NachteileInlandsgeschawft ohne Exportabwicklung und Exportrisiko

Hersteller bleibt im Zielmarkt weitgehend unbekannt

Markterfahrung des … wird nutzbar Kein Einfluss auf das MarketingGeringer Kapitaleinsatz, niedrige Vertriebskosten

Niedriger Prestigewert

Leistungen beschreiben und Forderungen stellen

Die Punkte erinnern an wichtige gesprächsziele der beiden

Gersprächspartner

Für den Handelsvertreter

• Preispolitik• Umsatzergebnisse• Umsatzziele• Lieferfähigkeit und Lieferfristen• Zahlungsfristen und bedingungen• vorgesehene Vertreterprovision• Vorstellungen über zusätzliche Vergütungen,

Kostenerstattungen• Exklusivität des Vertretungsvertrags

Für den Hersteller

• bereistes Vertretungsgebiet• Produktkenntnisse des Vertreters• andere vertretene Firmen und Produkte• Kundenstamm• Frequenz der Kundenbesuche• Höhe der geforderten Provision• mögliche zusätzliche Leistungen wie Lagerhaltung,

Fakturierung• Verkaufsförderung durch Mailings, Messeteilnahmen

Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden

Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden

Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten treffen

Eine Auskunft auswerten

Einen Vertriebspartner suchen:

Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten

Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen

Einen Vertriebspartner auswählen

Einen Vertragsentwurf prüfen

Einen Vertriebspartner suchen:

Zerlegung

Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden:• Argumente für und gegen den Eintritt in einen neuen Markt anführen• Geeignete Vertriebswege erläutern• Informationsbedarf und Informationsqüllen benennen

Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden:• Das Beratungsangebot einer Handelskammer auswerten•Gründe für die Annahme des Beratungsangebots erläutern•Einen Anzeigenentwurf beurteilen

Zerlegung

Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten treffen:• Verschiedene Vertretungsangebote prüfen•Eine Auswahl treffen und begründen •Kontakt mit einem Vertriebspartner aufnehmen

Eine Auskunft Auswerten:• Eine Auskunft erläutern und bewerten

Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten:• Gesprächsziele festlegen•Bedingungen für das Zustandekommen einer Geschäftsbeziehung nennen und erläutern

Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden

Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden

Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten treffen

Eine Auskunft auswerten

Einen Vertriebspartner auswählen:

Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten

Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen

Einen Vertriebspartner auswählen

Einen Vertragsentwurf prüfen

Einen Vertriebspartner auswählen:

Zerlegung

Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen:• Leistungsangebot und Forderungen erlätern•Auf Forderungen reagieren•Über Forderungen verhandeln•Auskünfte zur Verkaufspolitik geben•Notwendigkeit von Zertifizierungen klären•Vertragliche Regelungen ansprechen•Zwischenergebnisse festhalten•Verhandlungsstrategien beschieben und bewerten•Eine Gesprächsbilanz ziehen•Das Gesprächsklima werten

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