Mit „Conquest of Paradise“ Kaufsignale des Kunden · PDF file(Herr Müller...

24 TrainerJournal 10/13 - Nr. 81

Ein Beispiel: Verkäufer Heiner Müller (Name ge-ändert) ist auf der Autobahn, auf dem Weg zu ei-nem Kunden. Er schließt sein Smartphone an –und vergegenwärtigt sich mithilfe des NEUROna-vigators, wie er gleich den Kunden begrüßen undsich in der heißen Abschlussphase verhalten wird.„Ich komme auf das Hobby des Kunden zu spre-chen, ich nenne mehrmals seinen Namen. ... Ichachte auf Kaufsignale wie ...“.

Spezielle Inhalte des Trainings werden mit der Lieb-lingsmusik des Teilnehmers und speziellen Sound-effekten gemischt

Diese Tipps erklingen in seiner eigenenStimme, sind untermalt mit seiner Lieblingsmusik(Herr Müller liebt „Conquest of Paradise“ vonVangelis). Das hat nicht nur den Gentleman-BoxerHenry Maske bei seinem Gang zum Boxring moti-viert, auch Heiner Müller fühlt sich jetzt stark undperfekt vorbereitet. Er freut sich jetzt so richtig aufdas Kundengespräch. Er ist sicher: Dieses Mal un-terlaufen ihm seine üblichen Fehler nicht; die Au-dioaufnahme hat ihm nochmals ins Bewusstseingerufen, worauf er achten muss.

Lerninhalte nachhaltig verankern

Was ist hier geschehen? Unser Verkäufer Müllernutzt den NEUROnavigator, der auf einer Entwick-lung zur Leistungsoptimierung im Spitzensportbasiert und in Zusammenarbeit mit Sellympia undeinem Coach und Therapeuten für den Vertriebadaptiert und weiterentwickelt wurde. Der NEURO-navigator ist eine kreative Innovation und hilftdem Seminarteilnehmer dabei, seine Ziele undUmsetzungsstrategien täglich in seinem Innerenzu verankern, verbunden mit den dazu passendenErfolgsgefühlen. Der Verkäufer übernimmt dieneuen Fähigkeiten automatisch in sein Verhal-tensrepertoire, indem er sich seine Audioaufnah-me immer wieder anhört.

Heiner Müller weiß seit langem: SeineSchwäche liegt in der heiklen Begrüßungsphase,in der es um den emotionalen Vertrauensaufbaugeht. Zudem hapert es beim Abschluss. Müller

kommt zu spät auf den springenden Punkt, weil erallzu häufig Kaufsignale des Kunden übersiehtund überhört. Das soll jetzt anders werden. Inmeinem Seminar hat er erfahren, wie er bei derBegrüßung Vertrauen aufbaut – indem er etwadas Hobby des Kunden anspricht. Welches dasist, hat er recherchiert. Und er kennt nun die typi-schen Kaufsignale aus dem Effeff: Der Kundeblättert in den Unterlagen, fragt nach den Liefer-konditionen, beschäftigt sich mithin mit Aspekten,die eigentlich erst nach dem Kauf von Bedeutungsind.

Der NEUROnavigator auf dem Weg zum Kunden imEinsatz: Die speziell aufbereiteten Audiodateien ak-tivieren die erarbeiteten Erfolgsstrategien aus demSeminar.

Einprägsame innere Bilder kreieren

In der abgeschotteten Atmosphäre des Seminar-raums hat das toll geklappt – aber wie sieht esgleich beim Kunden aus? Hier kommt der NEURO-navigator zum Einsatz. Heiner Müller hat die fürihn wichtigsten Seminarerkenntnisse zusammenmit mir am Ende seines Seminares in einen kon-kreten Maßnahmenplan gefasst und in motivie-

renden Sätzen auf den Punkt gebracht. Herr Mül-ler stellt sich nun vor, dass er seine Ziele schonerreicht hat und schildert rückblickend, welcheSchritte und Maßnahmen dies ermöglicht haben.Unser Spezialist zeichnet dies in einer Telefonsit-zung mit dem Verkäufer auf und unterlegt den vonHeiner Müller gesprochenen Text mit dessen Lieb-lingsmusik.

Weil wir die individuellen Inhalte mit der Lieb-lingsmusik des Verkäufers und speziellen Sounde-ffekten mischen, können wir einprägsame innereBilder und starke Emotionen erzeugen. Damit ver-innerlichen sich die erarbeiteten Erfolgsstrategienund Herr Müller geht motiviert und gut vorbereitetin sein Kundengespräch.

Durch Wiederholung zum Erfolg

Ob Selbstvertrauen, Stressabbau und Freude amBeruf, ob neue Verkaufs-Skills wie Frage- und Ab-schlusstechniken oder Methoden der Einwandbe-handlung: All diese Kompetenzen lassen sich sozügig aufbauen und verinnerlichen.

Gehirnforscher bestätigen, dass wir das bes-ser behalten und auch umsetzen, was wir mitEmotionen verknüpfen. Und jeder Pädagoge weiß,dass beim Lernprozess die Wiederholung von In-halten von zentraler Bedeutung ist. Durch denNEUROnavigator kann das Unterbewusstsein- unddas Bewusstsein des Seminarteilnehmers Trai-ningsinhalte und persönlichen Lernziele optimalverinnerlichen. Das ist das fehlende Puzzle-Teil,was wir Trainer immer gesucht haben, umTrainings nachhaltig zu verankern.

Langfristige Motivation schaffen

So entscheidet sich der Trainings- und Verkaufser-folg buchstäblich zwischen den Ohren. Als innova-tives Transfermedium feuert der NEUROnavigatordas Verkäufergehirn immer wieder an, motiviertden Verkäufer und pusht ihn zum Ziel. Auf jedenFall ist dies bei Heiner Müller so, dem nun beiseinen Kunden der emotionale Vertrauensaufbaugelingt – und der Abschluss!

Zu verdanken hat er dies seiner Audioauf-nahme, von der ihm auch eine Langfassung vor-liegt: Die längere Aufnahme wirkt noch stärker aufdas Unterbewusstsein, denn ihr ist ein Part zurEntspannung vorgeschaltet. Diese Fassung dauertca. 15 Minuten und eignet sich gut für kurzeArbeitspausen, zur Entspannung am Abend oderzum Hören nach dem Aufwachen.

Rainer FrießRainer Frieß ist Experte für nachhaltige Verkaufs-trainings und Kundentypen-gerechtes Verkaufen.Er ist Geschäftsführer der Sellympia GmbH underhielt für die Sellympia-Konzeption den Deut-schen Trainingspreis mit der Auszeichnung „Certi-ficate of Excellence“. Bevor er sich selbstständigmachte, war er insgesamt neun Jahre Führungs-kraft bei Daimler und Breuninger und dort für dieQualifizierung von über 5.000 Verkäufern verant-wortlich. Seit 25 Jahren betreut er als selbständi-ger Verkaufstrainer und Verkaufsberater imdeutschsprachigen Raum zahlreiche Marktführerund Top-Kunden. Zudem ist er gefragter Speaker,Produzent eines Vertriebstheaterstücks undBuchautor.Sellympia GmbHVerkaufen auf olympischem NiveauGeschäftsführerRainer FrießAm Pfortengarten 40D-67592 Flörsheim-DalsheimTel. 06243 – 900480, Fax 06243 – 900481friess@sellympia.de, www.sellympia.deHinweis: Wir bilden Trainer mit dem Schwerpunktauf Nachhaltigkeit und typengerechtes Verkaufenaus und wollen unser Netzwerk mit Branchenspe-zialisten erweitern. Interessiert?

NachhaltigeTransfersicherung (1)

Mit „Conquest ofParadise“ Kaufsignaledes Kunden erkennenRainer Frieß

Es ist und bleibt die Gretchen-Frage im Verkaufstraining: Wie gelingt derTransfer neuen Wissens und Könnens an den Arbeitsplatz, wie lässt es sichim Kundengespräch umsetzen und zwar so, dass es dauerhaft im Verhal-tensrepertoire des Verkäufers verankert wird? Der NEUROnavigator hilftTrainern, die Nachhaltigkeit ihrer Seminare zu steigern.