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Telefonmarketing im Gesundheitsmarkt
Notwendiges Übel oder übliche Notwendigkeit?
25. März 2009
SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Telefonmarketing - wozu?
Gute Gründe
• Kosten• Geschwindigkeit• Interesse am Kunden (Arzt, Apotheker, etc.)• Kein AD od. Produkt wird nicht mehr besprochen• Hotlines (Patienten- und Ärztehotlines)
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Telefonmarketing - Vorteile
Vorteile• Datenbankupdate• Schnelligkeit• Preis• Dialog• Flexibilität• Deutliche Sprache (Interessiert mich nicht...)
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Telefonmarketing - Nachteile
Nachteile• Visuelle Hilfsmittel nicht einsetzbar• „Blind“ - Fähigkeit mit den Ohren zu sehen• Schnelligkeit - falsche Botschaften genauso rasch beim Arzt• Fluktuation der Telefonmitarbeiter
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Grundlagen des Telefonmarketings
Was brauche ich?• Aktuelle Datenbank• Geschulte Mitarbeiter• Klares Projektziel• Berichtstools• Versand
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Aktuelle Datenbank
• Vollständige Information:Stammdaten
Name, Adresse, BL, Pol.Bez., San.Bez. MikroSanbez.
Kontaktdaten
Telefon, Fax, Mobil, E-Mail, Homepage
Qualifikation
Fach, Diplome, Zusatzfächer, Kassen, Funktionen
Ordinationszeiten
Krankenhaus
Abteilung, Berufsstatus, Kontaktdaten, Diplome, Zusatzfächer
Zweitordinationen
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Aktuelle Datenbank
• Tägliche Updates
Tägliche AktualisierungFeedback durch TelefonmarketingGezielte Recherchen (innerhalb von 6 Monaten kein Kontakt)Mehr als eine Quelle - Unabhängigkeit
170 Neuanlagen pro Monat (NG)420 Änderungen pro Monat (NG)110 Sperren pro Monat (NG)500 Änderungen im KH-Bereich monatlichAngestellte + Niedergelassene werden als eine Person geführtDatenbankguidelinesBetreuung durch SupervisorDatenbank/Adressen - Geschulte Mitarbeiter
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Aktuelle Datenbank
• Möglichst viele Quellen:
Sichere Quellen
Telefonmarketing 300.000 Calls p.a
Außendienste 145.000 Besuche p.a.
Gezielte Recherche 23.000 p.a.
Hotlines (für Ärzte)
Kurier - Arztsuche
Krankenhauslisten
Kammerzeitungen
Unsichere Quellen
Betreuung von Verlagen 90.000 Exemplare p.a.
Mailings 280.000 p.a.
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Aktuelle Datenbank
• Tiefendaten:
Alter der Ärzte
Praxisgröße
Apothekengröße
Allgemeinmediziner: Schwerpunkte
Fachärzte: Schwerpunkte
Geographische Darstellungen
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Korrekte und aktuelle Daten für Ihren Unternehmenserfolg
• Kostenoptimierung: Effizienter Einsatz Ihres Werbebudgets• Imagepflege: Vermeidung von verärgerten Ärzte durch fehlerhafte Titel,
Anreden, etc.• Responsesteigerung: Treffsichere Marketingaktionen• Transparenz: Wir berichten jeden Schritt der Datenbereinigung• CRM-Analysebasis: Verlässliche Analyse-, Profilierungs- und
Segmentierungergebnisse• Konstante Wartung seit mehr als 13 Jahren
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Unsere Datenbank
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Unsere Datenbank
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Unsere Datenbank
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Meldungen
• Einfache Realisierung via html-Formular (lokale Webseite oder online)
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
medVerzeichnis.at
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
kurier.at/med4u.at
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Geschulte Mitarbeiter
• Aufnahmekriterien: Medizinisches Basiswissen, Stimme und Ausdruck, bildhaftes Sprechen, mehrsprachig (Marktforschung)
• 14 Module betriebsintern: Einführung in den Pharmamarkt, Gesetzliche Grundlagen, Allgemeine Kommunikation, Aktives Zuhören, Ein- und Vorwände, Stimmtraining, Verkaufsschulung, Motivationstraining, etc.
• Projektbezogene Schulung durch Pharmafirmen• Training on the job, Coaching
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Klares Projektziel
Unzählige Möglichkeiten• Betreuung eines Arzneimittels ohne Außendienst• Betreuung eines Arzneimittels mit Außendienst • Einladungen• Hausapotheken- und Apothekenaktionen• Informationsaktionen• Befragung• Studienteilnehmer finden
Projektplanung• Gesprächsleitfäden• Automatische Einteilung nach Ordinationszeiten• Gesprächstrainings• Testgespräche• Feintuning• Abwicklung
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Berichtstools
• Tägliche Berichterstattung an den Auftraggeber• Analyse nach Beendigung• Versand der Anforderungen • Benachrichtigung an den AD• Durchsatz und Erfolgstools - Messungen• Automatische Meldungen an Datenbankverantwortliche
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Versand
• Werbemittellager• Täglicher Versand• Retourenmeldung an Datenbankverantwortlichen• Bericht an Auftraggeber
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Individuelle Auswertungen
Ärzte - älter als 60 Jahre
16,5%7,8%
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Individuelle Auswertungen
Ärzte - Anteil Frauen
37,5%
20,1%
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Individuelle Auswertungen
Ärztedichte - Einwohner pro Allgemeinmediziner
1.636
1.178
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SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Individuelle Auswertungen
Niedergelassene Ärzte, die auch angestellt sind
37,7%24,2%
36,7 %
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