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Wie groß ist der freie Golfmarkt?Positionierung von Golfanlagen im Umgang mit dem

veränderten Freizeitverhalten von Golfern

Bundesverband Golfanlagen e. V.Frühjahrstagung 2008

Chr. Köhler – Adendorf - 09.04.2008

Der Anspruch

klar

konkret

konsequent

bei methodisch fundiertem Vorgehen

in Vertrieb und Marketing

Unsere Antworten auf Fragen beim Kunden

Sie möchten gerne

wissen, wo Sie stehen.

Analyse

Sie sind unsicher, ob Ihre Kunden-

ansprache optimal ist

Sie sind überzeugt, Sie könnten

mehr Umsatz machen

Ihre Mitarbeiter

sind Ihr wesentlicher Erfolgsfaktor

Training,

Transparenz schaffen mit

Methode

Analyseund

Konzeption

Interessenten gewinnen mit

Methode

Marketing-beratung

Umsatz steigern mit

Methode

Vertriebs-unterstützung

Stärke entwickeln mit

Methode

Training,Schulung,Coaching

Was Sie erwarten dürfen…

Die Entwicklung des Golfmarktes 1998 bis 2007

Definitionen und Zahlen zum Markt der freien Golfer

Eine Blick auf die (ungenutzten) Potentiale

Entwicklung des Angebots für freie GolferEntwicklung des Angebots für freie Golfer

Reaktionen und Aktionen der Golfanlagen

Fragen, Diskussion

Welche Karte zählt auf Ihrer Anlage…

Die Entwicklung des Golfmarktes

1998 bis 20071998 bis 2007

Die Entwicklung der Golfer im DGV seit 1998

300000

400000

500000

600000

0

100000

200000

1998 bis 2007

Quelle: DGV

Die Entwicklung der Golfplätze seit 1998

1998 bis 2007

Quelle: DGV

Top-Ten Sportarten nach Zuwächsen

Zahlen aus 2006, Quelle: DGV

Eine Gliederung des Angebots

Die Clubs lassen sich – geht man von Zukunftsausrichtung und Innovationsbereitschaft aus – in drei Kategorien unterteilen:

Zukunfts-verweigerer

SchrittmacherMitläufer

Keine Zukunftsausrichtung

Geringe Auslastung

Keine Organisations-strukturen

Zukunftssicher durch permanente Innovation

Hohe Auslastung

Strukturen wie ein Wirtschaftsunternehmen

Nur permanent hoher Einsatz sichert Zukunft

Mittlere Auslastung

Semi-professionelle Organisation

Neumitglieder mit günstigen

Kündiger mit lukrativen Mitgliedschaftsformen

Deckungsbeitrag pro Mitglied

günstigen Beitragsmodellen

Selbst bei gleichbleibender Mitgliederzahl gehen die Deckungsbeiträge im Vergleich zu früheren Jahren zurück.

Definitionen und Zahlen

zum Markt der freien Golferzum Markt der freien Golfer

Eine Frage der Sichtweise

„Zahlen lügen nicht“

oder

„Trau keiner Statistik, die Du nicht selber gefälscht hast“

Die relevanten Fragestellungen…

Was ist ein freier Golfer?

Wer bietet Mitgliedschaften für freie Golfer an?

Welchen Anteil hat der freie Golfmarkt heute?

Golfer nach Mitgliedschaften in der Theorie

Club-mitglied-schaften

VCG

Fern-mitglied-schaften

Auslands-mitglied-schaften

Die regulierte Struktur aus „offizieller“ Sicht

Club-mitglied-schaften

VCG

Fern-mitglied-schaften

Auslands-mitglied-schaften

Was ist ein freier Golfer?

Ein freier Golfer ist ein Spieler ohne feste (emotionale) Clubbindung.

Club-mitglied-schaften

VCGschaften

Fern-mitglied-schaften

Auslands-mitglied-schaften

Der Markt schafft seine eigenen Strukturen

Freie Golfer ohne Mitgliedschaft

Ausl. / Sonstige Mitgliedschaften

VCG

Fern- /Gastmitglied (Clubauswahl egal)

Fern- /Gastmitglied (bewusste Clubauswahl)

Clubgolfer ohne Bindung

„Echter“ Clubgolfer

Wer bietet Produkte für freie Golfer an?

18.000 freie Golfer zahlen 195 EUR p. a. für eine Plastikkarte

Mehr als 20 „kommerzielle Vermarktungsagenturen“*:

Wer bietet Produkte für freie Golfer an?

*Vom DGV im DGV-Info 05/2007 so definiert.

Welchen Anteil haben freie Golfer heute?

Das theoretische Rechenmodell:

Dies sind freie Golfer mit DGV-Ausweis (ohne ausl. Mitgliedschaften)

Der Versuch freie Golfer zu clustern

EinsteigerFlexibler Spieler

Gelegenheits-golfer

Drei Thesen zum freien Golfer

Ein freier Golfer ist selbstbewusst und trifft seine Kauf-(Spiel-) Entscheidung ausgewählt und überlegt

Ein freier Golfer sieht sich selbst als Kunde und möchte auch als solcher behandelt werdenauch als solcher behandelt werden

Aus freien Golfern werden Clubgolfer

Die bereinigte Entwicklung der DGV-Golfer

Annahmen:- 100.000 freie Golfer seit 1998- Anteil freier Golfer am Wachstum steigt von 10% in 1998 auf 60% in 2007

Die (bereinigte)Entwicklung der Golfer/Anlage

Basis für die Darstellung sind die zuvor dargestellten Zahlen:- Anzahl der Golfanlagen nach Angaben des DGV- Golfer/Anlage tatsächlich: „Golfer nach DGV“ zu „Golfplätzen nach DGV“- Golfer/Anlage bereinigt: „Golfer nach Herleitung“ zu „Golfplätzen nach DGV“

Einen kurzen Schritt zurück

Einfache Modelle vereinfachen den Einstieg

Golfinteressierte

Freie Golfer

Clubgolfer

Ein Beispiel, für einen wenig regulierten Markt

Development Golf Players Holland

100.000

120.000

140.000

160.000

180.000

club golfers

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

1974

1976

1978

1980

1982

1984

1986

1988

1990

1992

1994

1996

1998

2000

2002

2004

2006

2008

associated (par3)

free golfers

Ein Blick auf die ungenutzten Potentiale

Der deutsche Golfmarkt im int. Vergleich

Quelle: International Golf Federation, 2007; DGV 2008; Darstellung: Deloitte

Das zentrale Ergebnis der jüngsten Umfrage

In einer repräsentativen Umfrage wurden 12.098 Deutsche über 14 Jahre befragt

Mehr als 4 Millionen Menschen finden Golf spielen interessant oder sehr interessant.

Und wenn Sie alle Golf spielen….

Ein Blick über den Tellerrand…

Die Entwicklung des Marktführers im Fitnessmarkt

1998: 6 Anlagen im Rhein-Main

2006: Über 100 Anlagen mit über 250.000 im Rhein-Main

Gebietüber 250.000 Mitgliedern.

Sieben Millionen Menschen sind Mitglied in einem Fitness-Studio und zahlen durchschnittlich etwas über 40 EUR im Monat.

Die Gesellschaft wandelt sich.

Sportarten-hopping

Schnelles Erlebnis

Bindungs-losigkeit

hybrider Verbraucher

Der neue Verbraucher muss angesprochen werden, will man die ungenutzten Potentiale erschließen.

VerbraucherIndividua-lisierung

Erlebnis-konsum

Neue Angebote für neue Zielgruppen

Einige Angebote für „Verbandsgolfer“

Neue und innovative Modelle

Die neuen und innovativen Modelle richten sich vielfach an die Golfeinsteiger und Golfinteressierten und senken Schritt für Schritt die Barrieren.

Die drei Kernaussagen zum Status Quo

Die positive Darstellung von offizieller Seite über die Entwicklung des Gesamtmarktes hält einer genaueren Überprüfung nicht immer Stand.

Der Markt der freien Golfer trägt im Wesentlichen zum Wachstum der letzten 10 Jahre bei, wobei sich nicht sagen lässt, wie hoch das Wachstum ohne Angebote für freie Golfer wäre.

Die tatsächliche Anzahl der freien Golfer ist wesentlich höher, denn die ausländischen Mitgliedschaften sind genauso wenig berücksichtigt, wie die Spieler auf öffentlichen Plätzen.

„Wie groß wäre der Markt, wenn er sichselbst regulieren dürfte?“

Die wesentlichen Punkte für die Zukunft

Innovative Modelle mit der Zielgruppe Golfinteressierte werden verstärkt auf den Markt kommen und sich zunehmend etablieren.

Das Internet hat sich gerade für diese Produkte als gängiger Vertriebs- und Kommunikationsweg gängiger Vertriebs- und Kommunikationsweg etabliert. Die Bedeutung wird stark zunehmen.

Immer mehr Wirtschaftsunternehmen, die nicht direkt dem Golfbereich zuzurechnen sind, unterstützen die Erschließung der Potentiale. (weil sie nicht auf den Verband warten können?)

Reaktionen und Aktionen

der Golfanlagender Golfanlagen

Die drei wesentlichen Fragen für Golfanlagen

Wie positioniert sich eine Golfanlage gegenüber dem freien Golfer?

Inwieweit bietet eine Golfanlage eigene Produkte für freie Golfer an?

Inwieweit beteiligt sich eine Golfanlage an Angeboten von externen Anbietern für freie Golfer?

Eine Frage der Positionierung

Greenfee-spieler

Konser- Inno-vativ

Mitglied

Konser-vativ vativ

Gute Positionierung - Wunsch und Wirklichkeit

Die aktuelle Situation- Mitgliederstruktur- Platz- wirtschaftliche Situation- …

Faktoren, die u. a. die Positionierung beeinflussen

Die regionalen Eckdaten- Lage- Einkommensstruktur- Bevölkerungsdichte

Das strategische Ziel

Positionierung ist ein dauerhafter Prozess

Methodisches Vorgehen ergibt ein klares BildZ

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chun

gsgr

adZ

iele

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Zeit

Positionierung - Umgang mit freien Golfern

Inwieweit sind und sollen freie Golfer Teil der Positionierung sein?

Zie

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grad

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grad

Zeit

Einsatz eigener Produkte für freie Golfer

Mitgliedschaften

Einstiegsangebote: Schnupperkurse, Platzreifekurse

Greenfeeangebote

Wenn die Positionierung die Zielgruppe der freien Golfer anspricht:

Greenfeeangebote

…

Auf die Positionierung abgestimmte Angebote können aktiv kommuniziert werden – nach innen und außen.

Beteiligung an „externen“ Angeboten

Beteiligung an „externen“ Angeboten

Unterstützen die Angebote bei der Zielerreichung?

Was kostet eine Beteiligung und was ist der Gegenwert?

Folgende Fragen sind entscheidend:

Ist der Anbieter kompetent und seriös?

Welche weiteren Effekte hat eine Beteiligung?

Gibt es besondere Bedingungen wie eine zeitliche Bindung oder Konkurrenzausschluss?

Beteiligung an „externen“ Angeboten

Die bisher am Markt existierenden Modelle sind erst der Anfang.

Immer mehr Industrieunternehmen werden Golf entdecken und erschließen – und im Regelfall auf

Wenn freie Golfer als Zielgruppe identifiziert sind, ist nicht das ob entscheidend, sondern das wie.

entdecken und erschließen – und im Regelfall auf Quantität setzen.

Externe Anbieter helfen, Golfinteressierte auf die Anlagen zu bringen – wenn nicht auf Anlage A dann auf Anlage B

Aus freien Golfern werden Clubgolfer

Golf-interessierte

Freie Golfer

Clubgolfer

Die einzelnen Modelle können Interessenten auf die Anlage bringen.

Dann beginnt die eigentliche Arbeit – die Wandlung in ClubgolferClubgolfer

Eine der strukturiertesten, effizientesten und besten Vertriebsorganisationen am Markt(ohne Betrachtung Multi-Level-Marketing etc.)

Damit Deloitte die Studie umschreiben muss…

Golf inside 03 / 08:

„Keine Lust auf Golf -unattraktiver Markt“unattraktiver Markt“

Ihr Ansprechpartner

[methode- k]Agentur für Vertrieb und MarketingHerr Christian KöhlerAm Tarpenufer 8a22848 Norderstedt040-52 98 02 02koehler@methode-k.de