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Wie groß ist der freie Golfmarkt?Positionierung von Golfanlagen im Umgang mit dem
veränderten Freizeitverhalten von Golfern
Bundesverband Golfanlagen e. V.Frühjahrstagung 2008
Chr. Köhler – Adendorf - 09.04.2008
Der Anspruch
klar
konkret
konsequent
bei methodisch fundiertem Vorgehen
in Vertrieb und Marketing
Unsere Antworten auf Fragen beim Kunden
Sie möchten gerne
wissen, wo Sie stehen.
Analyse
Sie sind unsicher, ob Ihre Kunden-
ansprache optimal ist
Sie sind überzeugt, Sie könnten
mehr Umsatz machen
Ihre Mitarbeiter
sind Ihr wesentlicher Erfolgsfaktor
Training,
Transparenz schaffen mit
Methode
Analyseund
Konzeption
Interessenten gewinnen mit
Methode
Marketing-beratung
Umsatz steigern mit
Methode
Vertriebs-unterstützung
Stärke entwickeln mit
Methode
Training,Schulung,Coaching
Was Sie erwarten dürfen…
Die Entwicklung des Golfmarktes 1998 bis 2007
Definitionen und Zahlen zum Markt der freien Golfer
Eine Blick auf die (ungenutzten) Potentiale
Entwicklung des Angebots für freie GolferEntwicklung des Angebots für freie Golfer
Reaktionen und Aktionen der Golfanlagen
Fragen, Diskussion
Welche Karte zählt auf Ihrer Anlage…
Die Entwicklung des Golfmarktes
1998 bis 20071998 bis 2007
Die Entwicklung der Golfer im DGV seit 1998
300000
400000
500000
600000
0
100000
200000
1998 bis 2007
Quelle: DGV
Die Entwicklung der Golfplätze seit 1998
1998 bis 2007
Quelle: DGV
Top-Ten Sportarten nach Zuwächsen
Zahlen aus 2006, Quelle: DGV
Eine Gliederung des Angebots
Die Clubs lassen sich – geht man von Zukunftsausrichtung und Innovationsbereitschaft aus – in drei Kategorien unterteilen:
Zukunfts-verweigerer
SchrittmacherMitläufer
Keine Zukunftsausrichtung
Geringe Auslastung
Keine Organisations-strukturen
Zukunftssicher durch permanente Innovation
Hohe Auslastung
Strukturen wie ein Wirtschaftsunternehmen
Nur permanent hoher Einsatz sichert Zukunft
Mittlere Auslastung
Semi-professionelle Organisation
Neumitglieder mit günstigen
Kündiger mit lukrativen Mitgliedschaftsformen
Deckungsbeitrag pro Mitglied
günstigen Beitragsmodellen
Selbst bei gleichbleibender Mitgliederzahl gehen die Deckungsbeiträge im Vergleich zu früheren Jahren zurück.
Definitionen und Zahlen
zum Markt der freien Golferzum Markt der freien Golfer
Eine Frage der Sichtweise
„Zahlen lügen nicht“
oder
„Trau keiner Statistik, die Du nicht selber gefälscht hast“
Die relevanten Fragestellungen…
Was ist ein freier Golfer?
Wer bietet Mitgliedschaften für freie Golfer an?
Welchen Anteil hat der freie Golfmarkt heute?
Golfer nach Mitgliedschaften in der Theorie
Club-mitglied-schaften
VCG
Fern-mitglied-schaften
Auslands-mitglied-schaften
Die regulierte Struktur aus „offizieller“ Sicht
Club-mitglied-schaften
VCG
Fern-mitglied-schaften
Auslands-mitglied-schaften
Was ist ein freier Golfer?
Ein freier Golfer ist ein Spieler ohne feste (emotionale) Clubbindung.
Club-mitglied-schaften
VCGschaften
Fern-mitglied-schaften
Auslands-mitglied-schaften
Der Markt schafft seine eigenen Strukturen
Freie Golfer ohne Mitgliedschaft
Ausl. / Sonstige Mitgliedschaften
VCG
Fern- /Gastmitglied (Clubauswahl egal)
Fern- /Gastmitglied (bewusste Clubauswahl)
Clubgolfer ohne Bindung
„Echter“ Clubgolfer
Wer bietet Produkte für freie Golfer an?
18.000 freie Golfer zahlen 195 EUR p. a. für eine Plastikkarte
Mehr als 20 „kommerzielle Vermarktungsagenturen“*:
Wer bietet Produkte für freie Golfer an?
*Vom DGV im DGV-Info 05/2007 so definiert.
Welchen Anteil haben freie Golfer heute?
Das theoretische Rechenmodell:
Dies sind freie Golfer mit DGV-Ausweis (ohne ausl. Mitgliedschaften)
Der Versuch freie Golfer zu clustern
EinsteigerFlexibler Spieler
Gelegenheits-golfer
Drei Thesen zum freien Golfer
Ein freier Golfer ist selbstbewusst und trifft seine Kauf-(Spiel-) Entscheidung ausgewählt und überlegt
Ein freier Golfer sieht sich selbst als Kunde und möchte auch als solcher behandelt werdenauch als solcher behandelt werden
Aus freien Golfern werden Clubgolfer
Die bereinigte Entwicklung der DGV-Golfer
Annahmen:- 100.000 freie Golfer seit 1998- Anteil freier Golfer am Wachstum steigt von 10% in 1998 auf 60% in 2007
Die (bereinigte)Entwicklung der Golfer/Anlage
Basis für die Darstellung sind die zuvor dargestellten Zahlen:- Anzahl der Golfanlagen nach Angaben des DGV- Golfer/Anlage tatsächlich: „Golfer nach DGV“ zu „Golfplätzen nach DGV“- Golfer/Anlage bereinigt: „Golfer nach Herleitung“ zu „Golfplätzen nach DGV“
Einen kurzen Schritt zurück
Einfache Modelle vereinfachen den Einstieg
Golfinteressierte
Freie Golfer
Clubgolfer
Ein Beispiel, für einen wenig regulierten Markt
Development Golf Players Holland
100.000
120.000
140.000
160.000
180.000
club golfers
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
1974
1976
1978
1980
1982
1984
1986
1988
1990
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
associated (par3)
free golfers
Ein Blick auf die ungenutzten Potentiale
Der deutsche Golfmarkt im int. Vergleich
Quelle: International Golf Federation, 2007; DGV 2008; Darstellung: Deloitte
Das zentrale Ergebnis der jüngsten Umfrage
In einer repräsentativen Umfrage wurden 12.098 Deutsche über 14 Jahre befragt
Mehr als 4 Millionen Menschen finden Golf spielen interessant oder sehr interessant.
Und wenn Sie alle Golf spielen….
Ein Blick über den Tellerrand…
Die Entwicklung des Marktführers im Fitnessmarkt
1998: 6 Anlagen im Rhein-Main
2006: Über 100 Anlagen mit über 250.000 im Rhein-Main
Gebietüber 250.000 Mitgliedern.
Sieben Millionen Menschen sind Mitglied in einem Fitness-Studio und zahlen durchschnittlich etwas über 40 EUR im Monat.
Die Gesellschaft wandelt sich.
Sportarten-hopping
Schnelles Erlebnis
Bindungs-losigkeit
hybrider Verbraucher
Der neue Verbraucher muss angesprochen werden, will man die ungenutzten Potentiale erschließen.
VerbraucherIndividua-lisierung
Erlebnis-konsum
Neue Angebote für neue Zielgruppen
Einige Angebote für „Verbandsgolfer“
Neue und innovative Modelle
Die neuen und innovativen Modelle richten sich vielfach an die Golfeinsteiger und Golfinteressierten und senken Schritt für Schritt die Barrieren.
Die drei Kernaussagen zum Status Quo
Die positive Darstellung von offizieller Seite über die Entwicklung des Gesamtmarktes hält einer genaueren Überprüfung nicht immer Stand.
Der Markt der freien Golfer trägt im Wesentlichen zum Wachstum der letzten 10 Jahre bei, wobei sich nicht sagen lässt, wie hoch das Wachstum ohne Angebote für freie Golfer wäre.
Die tatsächliche Anzahl der freien Golfer ist wesentlich höher, denn die ausländischen Mitgliedschaften sind genauso wenig berücksichtigt, wie die Spieler auf öffentlichen Plätzen.
„Wie groß wäre der Markt, wenn er sichselbst regulieren dürfte?“
Die wesentlichen Punkte für die Zukunft
Innovative Modelle mit der Zielgruppe Golfinteressierte werden verstärkt auf den Markt kommen und sich zunehmend etablieren.
Das Internet hat sich gerade für diese Produkte als gängiger Vertriebs- und Kommunikationsweg gängiger Vertriebs- und Kommunikationsweg etabliert. Die Bedeutung wird stark zunehmen.
Immer mehr Wirtschaftsunternehmen, die nicht direkt dem Golfbereich zuzurechnen sind, unterstützen die Erschließung der Potentiale. (weil sie nicht auf den Verband warten können?)
Reaktionen und Aktionen
der Golfanlagender Golfanlagen
Die drei wesentlichen Fragen für Golfanlagen
Wie positioniert sich eine Golfanlage gegenüber dem freien Golfer?
Inwieweit bietet eine Golfanlage eigene Produkte für freie Golfer an?
Inwieweit beteiligt sich eine Golfanlage an Angeboten von externen Anbietern für freie Golfer?
Eine Frage der Positionierung
Greenfee-spieler
Konser- Inno-vativ
Mitglied
Konser-vativ vativ
Gute Positionierung - Wunsch und Wirklichkeit
Die aktuelle Situation- Mitgliederstruktur- Platz- wirtschaftliche Situation- …
Faktoren, die u. a. die Positionierung beeinflussen
Die regionalen Eckdaten- Lage- Einkommensstruktur- Bevölkerungsdichte
Das strategische Ziel
Positionierung ist ein dauerhafter Prozess
Methodisches Vorgehen ergibt ein klares BildZ
iele
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chun
gsgr
adZ
iele
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chun
gsgr
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Zeit
Positionierung - Umgang mit freien Golfern
Inwieweit sind und sollen freie Golfer Teil der Positionierung sein?
Zie
lerr
eich
ungs
grad
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eich
ungs
grad
Zeit
Einsatz eigener Produkte für freie Golfer
Mitgliedschaften
Einstiegsangebote: Schnupperkurse, Platzreifekurse
Greenfeeangebote
Wenn die Positionierung die Zielgruppe der freien Golfer anspricht:
Greenfeeangebote
…
Auf die Positionierung abgestimmte Angebote können aktiv kommuniziert werden – nach innen und außen.
Beteiligung an „externen“ Angeboten
Beteiligung an „externen“ Angeboten
Unterstützen die Angebote bei der Zielerreichung?
Was kostet eine Beteiligung und was ist der Gegenwert?
Folgende Fragen sind entscheidend:
Ist der Anbieter kompetent und seriös?
Welche weiteren Effekte hat eine Beteiligung?
Gibt es besondere Bedingungen wie eine zeitliche Bindung oder Konkurrenzausschluss?
Beteiligung an „externen“ Angeboten
Die bisher am Markt existierenden Modelle sind erst der Anfang.
Immer mehr Industrieunternehmen werden Golf entdecken und erschließen – und im Regelfall auf
Wenn freie Golfer als Zielgruppe identifiziert sind, ist nicht das ob entscheidend, sondern das wie.
entdecken und erschließen – und im Regelfall auf Quantität setzen.
Externe Anbieter helfen, Golfinteressierte auf die Anlagen zu bringen – wenn nicht auf Anlage A dann auf Anlage B
Aus freien Golfern werden Clubgolfer
Golf-interessierte
Freie Golfer
Clubgolfer
Die einzelnen Modelle können Interessenten auf die Anlage bringen.
Dann beginnt die eigentliche Arbeit – die Wandlung in ClubgolferClubgolfer
Eine der strukturiertesten, effizientesten und besten Vertriebsorganisationen am Markt(ohne Betrachtung Multi-Level-Marketing etc.)
Damit Deloitte die Studie umschreiben muss…
Golf inside 03 / 08:
„Keine Lust auf Golf -unattraktiver Markt“unattraktiver Markt“
Ihr Ansprechpartner
[methode- k]Agentur für Vertrieb und MarketingHerr Christian KöhlerAm Tarpenufer 8a22848 Norderstedt040-52 98 02 [email protected]
