Kundenakquise fhp

24. 02.2012 CC 3.0 MODERNE KUNDENAKQUISE GOOD MORNING, BRAND NEW WORLD!

I WIE WIRD AUS DEM „ICH“ EIN „WIR“?

EIN BETA-WORKSHOP VON GOLDENE ZEITEN BERLINREFERENTEN: MELANIE LÄGE UND SVEN SCHLEBES

Moderne KundenakquiseAbschlussworkshop „Gründungswoche FH Potsdam“Referent: Sven Schlebes


SeminarablaufFreitag, 24. Februar 2012

10.00 – 10.30 Uhr: Begrüßung und Wochenrückblick10.30 – 12.00 Uhr: Praxisübung 1. Kundenakquise12.00 – 12.30 Uhr: CI und Marke

12.30 – 13.15 Uhr: Mittag

13.15 – 14.00 Uhr: Praxisübung 2. CI und Marke14.00 – 14.30 Uhr: Ängste. Stärken.14.30 – 15.00 Uhr: Gruppenrunde15.00 – 15.15 Uhr: Mein Wunschkunde15.15 – 16.00 Uhr: Praxisübung 3. Mein Wunschkunde16.00 – 16.30 Uhr: Beziehungsaufbau16.30 – 17.00 Uhr: Beziehungspflege17.00 – 17.15 Uhr: Seminarabschluss. Wochenabschluss.


Goldene Zeiten Berlin. Prozesse, Tools und Seminare für Goldkinder


Goldene Zeiten Berlin. Neue Zeiten, neue Goldkinder, neue Strukturen

Wir setzen uns für ...

● die Entwicklung von Gold+Organisationen und die Revitalisierung von Unternehmenskulturen ein.

● die dynamisch-flexible Einheit von Verhalten, Kommunikation und der äußeren Erscheinung auf der Grundlage eines klaren Selbstverständnisses im Sinne eines wahrhaft goldenes Wohlempfinden ein.


Die Gründungswoche16 GründerInnen, 5 Tage, ein Ziel: die Selbständigkeit

Und ihr so?

● Wie war die Woche?

● Was hat sich verändert?

● Welche Fragen sind zum Abschluss noch drängend?

● Wo steht ihr aktuell?


Vertrieb. KundenakquisePraxisübung I: Erfahrungen.

Kundenakquise.

● Habt ihr schon mal etwas verkauft?

● Wenn ja, wann und was und wie?

● Negative Erfahrungen

● Positive Erfahrungen

[Intro: Film USA]


Vertrieb. KundenakquisePraxisübung I: Rollenspiel

Spielt eure Kundenakquisesituation vor der Gruppe!

● Was verkauft ihr?

● Wem verkauft ihr das?

● Wie verkauft ihr das?

Feedback: Wie war es? Was ist problematisch? Was läuft wirklich gut?


Corporate Identity- und Markenentwicklung Der Unternehmer als Quelle seiner Unternehmenswelt

Die Grundlage ist die Basis des Fundaments

● Selbsteinschätzung als Mensch.

● Selbsteinschätzung als Unternehmerpersönlichkeit.

● Selbsteinschätzung als Teammitglied.

● Selbsteinschätzung als Gesellschaftsmitglied.



Think Limbic! Das Limbische System und die Motivatoren des Menschen.

Erkenne Dich selbst, die Grundlagen deines Lebens und kreiere die Spielregeln für deine Lebenswelt – und damit deinen Erfolg.



Eine ErkenntnishilfeStorytelling - das Archetypenmodell & das innere Team

Beispiel: Richter, König, Wilder Mann/Frau, Liebende, Verlassene, Mutter/Vater, Kämpfer, ProphetIn, Weise, Lachende, Fremde, Priester, Wandler, Künstler

Erkenntnisfrage: Was ist dein liebste Geschichte / dein liebstes Märchen / dein Lieblingsfilm?



Die Identität 12 + 1 Kernkompetenzen und -werte des Unternehmens, des Teams, der Produkte und Leistungen

Die Grundlage des wirtschaftlichen Selbstverständnisses wurzelt im persönlichen Selbstverständnis der wirtschaftlich handelnden Personen.

Jede Corporate Identity (und damit auch jede Marke) verfügt über 12+1 Kernkompetenzen und Kernwerte, die den geistig-emotionalen Nährboden für die Identität und die daraus resultierende Lebenswelt darstellen.

Wer diese Kompetenzen und Werte identifiziert, kann mit ihnen spielen und wird so Kreateur seiner eigenen Welt.



Das Verhalten

● Unternehmerische Ziele (Vision und Mission)

● Führungsverhalten

● Mitarbeiterverhalten

● Produkte und Dienstleistungen

● Corporate Social Responsibility

● Und: Wie akquiriert mein Unternehmen Kunden?



Die synästhetische Wahrnehmbarkeit des Selbstverständnisses:Corporate Design

● � Logo

● � Farben

● � Schriftarten

● � Geschäftsausstattung

● � Corporate Clothes

● � Corporate Architecture

● � Corporate Smell



Die Kommunikation des Selbstverständnisses:Corporate Communication

● � Wording

● � Claim / Slogan

● � Kampagne

● � Mitarbeitermagazine

● � Kundenmagazine

● � Public Relationship

● � Social Media

● � Marketingl



Die Grundlage jeder guten Kundenakquise:das Wohlbefinden

● Was benötigt ihr, damit ihr euch so richtig wohl fühlt bei der Arbeit?

● Was gibt euch Sicherheit?

● Was macht euch kreativ?

● Beschreibt den Ort und die Situation, an dem ihr glückliche Unternehmer seid!



Praxisbaustein IIStellen Sie Ihre Corporate Identity der Gruppe vor!

1. Ihre persönlichen und unternehmerischen 12 Kernkompetenzen und Kernwerte.

2. Die Kerngeschichte / Die Kernkompetenz.

3. Ihr Alleinstellungsmerkmal.

4. Den Namen Ihres Unternehmens.

5. Einen beispielhaften, wunderbaren Arbeitstag an Ihrem Arbeitsplatz.

6. Womit könnte man Ihnen die Freude des Tages machen?


Akquisekiller Angst Selbstwahrnehmung. Selbstmeisterung.

Grundformen der AngstI Veränderung

Legst du besonders großen Wert auf:

Perfektion und Optimierung, Kontrolle, Macht und Beherrschung, Richtig und Falsch, Recht und Ordnung, Gewissenhaftigkeit (skrupulös), Sicherheit, Vorsicht, Leistung, Ehrgeiz, Ausdauer, Hartnäckigkeit, Streitbarkeit, Geld, Besitz, Materie, Bodenständiges, Konservatives, Tradition, Ordnung, Sauberkeit, Sparsamkeit, Geiz, Sachlichkeit, Wahrnehmbares, Konkretes, Konsequenz, Zuverlässig?

Dann könntest du anfällig für Veränderungsangst sein.



Grundformen der AngstII Endgültigkeit


Kontakt, Spontanität, Begeisterung, Gefallen, Mittelpunkt, Beeindruckbarkeit, Theatralik, Show, Wirkung, Effekt, Ideen, Kreativ, Flüchtig, Oberflächlichkeit, leichtes und müheloses Leben, (äußere) Freiheit, Ungebundenheit, Spannung, Erlebnishunger, Abwechslung, Abenteuer, Neue Reize, Aktivität, Impulsivität, Unternehmungsgeist, Risiko.

Dann könntest du anfällig für Endgültigkeitsangst sein.



Grundformen der AngstIII Nähe


Innere Freiheit & Unabhängigkeit, Autonomie, Distanz, Abgrenzen, Selbstbestimmung, Selbstbewahrung, Eigenwelt und Phantasie, Individualität, Gefühls- und Ausdrucksbeherrschung trotz oder wegen intensiver Gefühle, Ambivalenz und Ringen um innere Einheit, Identität und Harmonie, Sensibilität, Hochsensitivität, Konsequenz, Sachlichkeit, Rationalität.

Dann könntest du anfällig für Angst vor Nähe sein.



Grundformen der AngstIV Selbstwerdung


Geborgenheit, Anpassung, Anlehnung, Harmonie, kooperationsfähig, hingabefähig,gefühlvoll, warmherzig, Mitgefühl, Anteilnahme, Vorsichtigkeit, Freude, Ausgleich, Sorgend, funktionierend, Liebe, Einfühlung, Treue, Führung suchend, brav, einordnend, unterordnen, behütet und behütend, naiv, gutgläubig, unselbständig, zögerlich..

Dann könntest du anfällig für Angst vor deiner Selbstwerdung sein.





Angst, ick liebe dir!

1. Fang einfach an zu telefonieren / zu schreiben / zu netzwerken. Angsteinzureden macht keinen Sinn. Durch das TUN wird die Angst überwunden.2. Je mehr Gespräche, umso mehr wird es zur Routine.3. Bereite Dich auf die Gespräche so vor, als wenn Du eine Präsentationdurchführen würdest.4. Du bist wertvoll und dein Angebot wird gebraucht. Suche an der richtigen Stelle.5. Starte mit weniger wichtigen Interessenten.6. Entspanne Dich vor dem Gespräch UND bleibt entspannt.7. Setze Dir Ziele vor dem Gespräch.8. Akzeptiere Dinge, die Du nicht beeinflussen kannst. Ein ultimatives NEIN, bleibtin der Regel ein Nein.9. Mach ein Spiel aus Deinen Gesprächen. Vergib Punkte für Deinen Erfolg. 100Punkte ist das Ziel.10. Denke daran: Erfolg hast Du nur, wenn du auch Freude hast. Es geht nicht um Liebe oder Tod.


Akquise: Mühelos

Mühelos wird Akquise, ...

● wenn Sie sich wohlfühlen mit Ihrer persönlichen Art der Akquise.● wenn Sie erkennen, dass potenzielle Kunden erwarten, dass Sie sich● bemerkbar machen und um sie bemühen.● wenn Sie wissen, was funktioniert und planvoll Schritt für Schritt vorgehen.● wenn Sie Erfolgserlebnisse haben und Ihre Akquise Früchte trägt.● wenn Sie sich Ihr Investment an Energie, Zeit und Geld in guten Ergebnissen

niederschlägt.

Entscheidend für den Erfolg ist zum größten Teil die innere Einstellung ...

● zu sich selbst, ● seinem Unternehmen und seiner Dienstleistung.● zum Kunden.● zur Akquise an sich.


Gruppenrunde

Praxisübung II

Stellen Sie vor: Ihre eigenen Ängste und Ihre eigenen Erfolgsrezepte.


Der Wunschkunde

Zielgruppe definieren:

1. Wo und wie finde ich meine Kunden?2. Wer sind meine attraktivsten Zielkunden?3. Mit welcher Zielgruppe habe ich am liebsten zu tun?4. Zu welcher habe ich bereits das beste Vertrauensverhältnis und wo schätzt man mich am meisten?5. Welche Zielgruppe benötigt meine Leistungen am stärksten?6. Welche Branche ist für mich geeignet (Branchenzugehörigkeit)?7. Größe des Unternehmens (Anzahl der MA)?8. Wo liegt das Unternehmen (Abgrenzung durch die PLZ)?9. Gab es bereits Kontakte zu einer bestimmten Branche?10. Braucht eine bestimmte Branche meine Leistung oder benötigt einspezieller Mensch sie?


Der Wunschkunde

Praxisübung III

Erarbeiten Sie für sich...

1. Ihre aktuellen Bestandskunden2. Zukünftige Kunden auf dem Weg zum Wunschkunden3. Ihre Traumwunschkunden

Und beschreiben Sie vor der Gruppe:

1. Wer ist das?2. Wo treffen Sie ihn?3. Was lieben Sie an ihm?4. Was lieben Sie nicht an ihm?5. Was erwartet er von Ihnen?6. Was liebt er an Ihnen?7. Wie sprechen Sie mit ihm und er mit Ihnen?


Der Beziehungsaufbau

Zwischen Ihnen und Ihrem Kunden besteht eine Beziehung. Je mehr Sie begreifen, was für eine Art von Beziehung Sie uns Ihr (Wunsch-)Kunde möchten, umso kreativer können Sie die Beziehung und deren Spielregeln gestalten.

Frage: Wofür zahlt ihr Kunde mit dem Kauf Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung direkt und indirekt?



Die Vorbereitung für den großen Moment.

1. Ist die Geschäftsausstattung fertig?2. Gibt es eine Produkt-, Dienstleistungsdarstellung?3. Gibt es eine Teamdarstellung?4. Gibt es einen Preiskatalog?5. Gibt es AGB‘s und ein Auftragsformular?6. Auf welchen Wegen kann der Wunschkunde Sie definitiv erreichen? Kontaktformular, Telefon, Öffnungszeiten?7. Wo sind Sie sichtbar? Real und virtuell?



Die Vorbereitung für den großen Moment. II

● � Langfristig: Imagebildung

● Social Media

● PR

● Netzwerke

Ziel: Vertrauen aufbauen und Begeisterung wecken. Aus Fans Jünger machen. Lebenswelt aufbauen.

● Aktiv – Kurzfristig:

● Bread&Butter

● Verkaufsaktionen

Ziel: Interesse wecken. Aus Unbekannten Interessierte machen.



Definiert eure eigenen Ziele!

Zwischenziele

● � Kunden ins Geschäft einladen● � Kunden sollen Informationen anfordern● � Kunden sollen bestellen● � Kunden sollen Beratungsgespräch anfordern

Oberziele

● � Neue Kunden finden● � Interessenten als Kunden gewinnen● � Neukunden als Stammkunden gewinnen● � Stammkunden binden● � Stammkunden zur Neukundenwerbung animieren● � Ehemalige Kunden zurückgewinnen



Beispiele für den B2B-Verkauf

1. Wer hat denn das Problem, für das wir die Lösung haben?2. Wen adressieren wir dort? Die Geschäftsleitung oder vielleicht lieber den Fachspezialisten?3. Was sagen wir denn?4. Was für ein Angebot machen wir, sodass die, die das Problem lösen wollen (grundsätzlich kaufen wollen), die Hand heben.5. Jetzt wird ein Mailing zusammen gestellt: Adressen besorgen, Anschreiben texten, Beilage (zum Beispiel Flyer) auswählen oder designen.6. Was machen wir mit denen, die reagieren? D.h.: Response-Handling festlegen.



Mein Akquiseplan

Mein Akquise-Plan für

● Projektname (Ihr Arbeitstitel für das Projekt)● Was ist mein Plan? (Was genau haben Sie vor?)● Was will ich idealerweise alles erreichen? (Alle erreichbaren Ziele)● An wen richtet sich die Aktion? (Kernzielgruppe)● Welchen „Call to Action“ muss eine Aktion enthalten? (= konkrete Aufforderung zum

nächsten Schritt, den Ihr Interessent gehen soll)● Was ist das Wichtigste für den Erfolg der Aktion? (Der Knackpunkt)● Diese Aktionsschritte fallen an (was alles zu tun ist)● Wer macht was bis wann? (Ressourcen- und Zeit- und Aktionsplanung)



Gut vorbereitet in das konkrete Gespräch

1. Wer ist der Kunde?2. Was braucht der Kunde?3. Wie wollen Sie das Gespräch eröffnen?4. Welche Ziele sollen mit dem Gespräch erreicht werden?5. Welche inhaltlichen Punkte wollen Sie ansprechen?6. Mit welchen Einwänden müssen Sie rechnen?7. Was sind Ihre besonderen Stärken?8. Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern?9. Welche Gesprächs- und Verkaufsunterlagen brauchen Sie noch?



Be essential

1. Goldene Zeiten Berlin ist eine der führenden, inhabergeführten Kulturellen Unternehmensberatungen.2. Unser interdisziplinäres und interkulturelles Team ist spezialisiert auf die Entwicklung von Gold+Organisationen und die Revitalisierung von Unternehmenskulturen.3. Ziel ist die dynamisch-flexible Einheit von Verhalten, Kommunikation und der äußeren Erscheinung auf der Grundlage eines klaren Selbstverständnisses.4. Als strategischer Analyse-, Beratungs-, Realisations- und Feierpartner begleiten wir vorrangig Unternehmen und Organisationen in Veränderungszeiten.5. Die Fokussierung auf die Gemeinschaft als schöpferischen Ausdrucksraum des Menschen im Unternehmenskontext zeichnet unseren komplementären Unternehmensberatungsansatz aus.


Unchain your heart with love3

Liebe dich selbst, deine Dienstleistung, deinen Kunden


Die Beziehungspflege

Einige Beziehungstipps

1. Feier den Abschluss deines Projektes2. Kontakt halten: E-Mail, Social Media, Anrufe, Postkarten3. Geburtstagsüberraschung4. Zusatzmehrwert bieten, um die Faszination IhresUnternehmens zu übertragen: Mustworkshops,Monatliche Salons, etc.5. Vereinbare Vermittlungspauschalen (Aus Freunden Geschäftspartner machen)6. Werde „proaktiv“ auf deinem Feld: Neuerungen berichten usw.


Auf einen Blick

Akquise auf einen Blick

1. Erkenne dich selbst, dein Unternehmen und deine Dienstleistung.2. Liebe dich selbst, dein Unternehmen und deine Dienstleistung.3. Liebe deine Wunschkunden, deine Welt, euer gemeinsames Projekt.4. Verändere die Einstellung zur Akquise.5. Nutze die innere Haltung als Motivator.6. Mache unsichtbare Dienstleistungen erlebbar.7. Optimiere deine Materialien (passive Akquise).8. Sorge für eine kontinuierliche Kontaktpflege.9. Definiere deine Ziele.10. Realisiere deinen Marketingplan.11. Fange einfach an, entspanne dich und habe Freude daran.


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