Mehr Geld durch mehr Wert

Experte für effektive ProduktentwicklungMatthias Bohlen

Mehr Geld durch mehr Wert

+49 170 772 8545 [email protected] http://www.mbohlen.de @mbohlende

Kunde Produkt

Nutzungs-Kontext

Interaktion

Emergentes

Ergebnis,

Wert

Fähigkeiten

Freiheit

Potenzial

Qualität


"Elevator Pitches" sind von gestern!

Verkaufsgeschwätz hilft nicht mehr !Kunden von heute… …wollen Wert …haben (zu)viel Information !Es wird Zeit, dass wir uns konzentrieren, dem Kunden das Kaufen zu ermöglichen

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Foto: Casey Hussein Bisson

Was ist Wert?

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http://www.flickr.com/photos/maisonbisson/267746261/


Philosophischer Wertbegriff

Zwei Arten von Wert Extrinsisch

Objekt ist zu etwas gut, d.h. man kann etwas damit tun / erreichen

Intrinsisch Das Objekt an sich ist schon etwas Gutes

Atomistisches Denken Der Wert ist im Objekt

!4Plato (428 v.Chr.)


Kommerzieller Wertbegriff

Adam Smith (1723-1790): Ein Objekt hat einen Gebrauchswert und einen Verkaufswert. !Der Gebrauchswert ist im Objekt enthalten. Die Märkte definieren den Verkaufswert. Alles immer noch atomistisches Denken.

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Marketing, die letzten 200 Jahre

Ein Kunde hat ein Bedürfnis oder einen Wunsch !Wir zeigen dem Kunden, was er will und geben ihm dann ein "Objekt", das er braucht !Der Kunde gibt uns dafür Geld !Das ist "Waren-dominierte" Logik

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John Dewey (1859-1952)

Extrinsischer und intrinsischer Wert hängen vom Kontext ab !Beispiel: Kaffeebecher auf dem Schreibtisch hat mehr extrinsischen Wert als derselbe Becher im Regal.

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John Dewey 1902


George Edward Moore (1873-1958)

Güte ist nicht in einem Objekt enthalten, sondern entsteht erst, wenn ein Individuum sie erfährt und ihm verleiht.

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Beispiel: Eiscreme an einem heißen Sommertag ist gut, doch nicht, weil Eiscreme an sich gut ist.


M.Heidegger und E.Husserl, um 1930

Ein Individuum gibt einem Objekt erst Sinn durch Erfahrung mit ihm. Wert wird erzeugt, wenn das Individuum das Objekt erfährt, mit ihm interagiert oder eine Beziehung zu ihm aufnimmt. !Wert ist keine Eigenschaft, sondern ein Phänomen.

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Was ist heute los?

Kunden kaufen weniger physische Dinge keine Filme mehr keine CDs mehr keine Bordkarten mehr für's Flugzeug

!Besitz tritt in den Hintergrund Wert und Zugriff darauf treten nach vorn

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Kunde Produkt

Nutzungs-Kontext

Interaktion

Emergentes

Ergebnis,

Wert

Fähigkeiten

Freiheit

Potenzial

Qualität


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Kunde Produkt

Kauf-Kontext

Preis

Imaginierter

Wert

Fähigkeiten

Freiheit

Potenzial

Qualität


Der Kunde kauft umso leichter, je näher der Zeitpunkt ist, in dem sich der imaginierte in den tatsächlichen Wert verwandelt.

Diese Zeit entscheidet heute!

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Kunde Produkt

Nutzungs-Kontext

Interaktion

Emergentes

Ergebnis,

Wert

FähigkeitenFreiheit

PotenzialQualität

Kunde Produkt

Kauf-Kontext

Preis

Imaginierter

Wert

FähigkeitenFreiheit

PotenzialQualität

Zeit


Geschäftsmodelle

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Bestandteile eines Geschäftsmodells

Wer sind unsere Kunden? Was bieten wir als Potenzial an? Wie stellen wir das Potenzial her? Woher kommt der Ertrag? !Innovationen entstehen, wenn mindestens 2 dieser Fragen anders beantwortet werden als früher

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Traditionelle Geschäftsmodelle

Feature-Entwicklung SW-Entwicklungshäuser

Transaktionen Amiando Deutsche Bahn Der Shop-Aspekt von Amazon

Lizenzen Smartphone-Apps

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Innovative Geschäftsmodelle

Mitgliedschaft XING

Hochwertige Vermittlung myTaxi

Mehrseitige Marktplattform Spreadshirt (Textildruck) Zopa (Social Lending)

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Beispiel: Mehrseitige Marktplattform

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Beispiel: Spreadshirt

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Beispiel: Spreadshirt

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Hochladen, bestellen, 2 Tage Produktion, dann 1-2 Tage Versand

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Auf den Wert optimieren

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Ihr Ansatz zum Handeln

Ermöglichen Sie mit IhremProdukt, dass der Kundeim Nutzungs-Kontext den Wert kreieren kann! !Die zentrale Frage:

An welchen Punkten des Kontextes setzen Sie mit Ihrem Geschäftsmodell an?

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Kunde Produkt

Nutzungs-Kontext

Interaktion

Emergentes

Ergebnis,

Wert

Fähigkeiten

Freiheit

Potenzial

Qualität


Traditionell: Ansatz am Potenzial

Das ist nur Potenzial, noch nicht Wert. Wert entsteht, wenn ein Individuum tatsächlich trinkt, sitzt, kocht, ...

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Objekt ist...

Tee trink-fähig

Stuhl sitz-fähig

Feuer damit-koch-fähig

silberne Teekanne piekfeine-umgebung-kreier-fähig


Neuerdings: Ganzheitlich ansetzen!

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Kunde Produkt

Nutzungs-Kontext

Interaktion

Emergentes

Ergebnis,

Wert

Fähigkeiten

Freiheit

Potenzial

Qualität

Kontext-Design unterstützen

steigern

vergrößerndamit überraschen

Zeit bis zum Kontextbeginn verkürzen

am besten direktim Kontext liefern


Waren- Service-dominierte Logik

Die Firma stellt nicht mehr den Wert, sondern eine Ressource, eine Möglichkeit, die dem Kunden im Kontext hilft, Wert zu erzeugen.

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Value Proposition

Resource Proposition


Beispiel: Meine Coaching-Programme

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Mehr Geld mit Ihrem Produkt

Geschäftsmodelle renovieren

Produkte im Flow entwickeln

Softwarearchitektur verbessern

Kanban einführen und evolvieren


Interaktions-Stile

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Kunde Programm

Coaching/Mentoring-Kontext

Live

Einzeln via Web

Gruppe via Web

Selbst-Studium


Das Mentor-Programm im β-Stadium

Einführung Co-Kreation von Wert Wert in verschiedenen Geschäftsmodellen Die Natur der Wissensarbeit Die Erfolgsformel 5 Schritte, die richtigen Dinge zu tun 5 Schritte, die Dinge richtig zu tun

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Mehr Geld mit Ihrem Produkt


Kontext-Interviews führen

Gesprächstechnik Befragen Sie Kunden zum Wert-Kontext Schritte des Interviews (Auszug):

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Was ist alles im Kontext enthalten? Fähigkeiten, Freiheit? Potenzial, Qualität? Interaktion mit den Kontextelementen? Kontext-Design, wie und wann?


Kontext-Interviews führen

Sie können das bei mir in 30 min. kostenlos lernen

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Diesen Link aufrufen: http://bit.ly/mehrgeld-2013

http://bit.ly/mehrgeld-2013


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Matthias Bohlen Coach für effektive Produktentwicklung !Telefon: +49 170 772 8545 E-Mail: [email protected] Web: http://www.mbohlen.de/ Twitter: @mbohlende

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