Wie man Pitches verliert (oder auch gerade nicht)

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ANDREAS WIEHRDT

WINNING PITCHES ON PRESCRIPTION.

WIE MAN PITCHES

VERLIERT.10 schlimme Symptome

der Pitch-Verlierer-Krankheit

und wie man sie heilt.

Pitches sind die Frischzellenkur jeder Werbeagentur. In Zeiten, wo kurzfristige Projektaufträge und Agentur-Pools traurige Realität und langfristige Partnerschaften eine eher romantische Erinnerung sind, können die meisten Agenturen nur überleben, wenn es ihnen gelingt laufend Neugeschäft zu generieren. Der Schlüssel zu neuen Aufträgen sind häufig Wettbewerbs-präsentationen, so genannte Pitches. Ungeliebt, aber oft unumgänglich. Wer Pitches gewinnen will muss erhebliche Ressourcen hierfür zur Verfügung stellen. !Ich selbst habe weit über 100 solcher Pitches geleitet und konnte als Pitch-Berater vielen Agenturen dabei zusehen, wie sie sich um die Etats der Werbetreibenden bemühten. Die folgenden 10 Symptome der Pitch-Verlierer-Krankheit sind eine durchaus ernstgemeinte Zusammenfassung meiner wichtigsten Learnings hierzu und als Anregung bestimmt, die eigenen Pitch-Strategien kritisch zu hinterfragen und beim nächsten Pitch vielleicht das eine oder andere Symptom zu heilen. !Ihr New Business Doctor

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© 2013 | Andreas Wiehrdt | www.nb-doc.de |

10 SCHLIMME SYMPTOME

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DER PITCH-VERLIERER-KRANKHEIT.

01.Einen Pitch zu gewinnen erfordert die volle Aufmerksamkeit des Pitch-Teams und muss deren erste Priorität sein. Dumm nur, dass die besten Leute der Agentur bereits bis zum Hals in Arbeit stecken und ganz andere Präferenzen haben. Holen Sie sich Verstärkung. So nebenher wurde noch selten ein Pitch gewonnen!

DAS ANDERE-PRIORITÄTEN-SYMPTOM

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02.Wenn sich das Pitch-Team endlich warm gelaufen hat ist es meisten schon viel zu spät. Oft wird auf eine vorausschauende, realistische Projektplanung aus Zeitgründen verzichtet. Wichtige Milestones lässt man resigniert verstreichen. Zum Ende fehlt dann die Zeit für kriegsentscheidende Optimierungsschritte, anschauliche, überzeugende Umsetzungen und die unverzichtbaren Rehearsals der Pitch-Präsentation.

DAS KEINE-ZEIT-SYMPTOM

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03.Gut war im Pitch noch nie gut genug, um zu gewinnen. "Mein Gott, es ist doch erstmal nur ein Pitch!", tönt es im Meeting-Raum, wenn um Alternativen, mehr Detailtiefe oder -breite der Lösungsvorschläge gebeten wird. "Das können wir doch dann immer noch machen, wenn der Kunde sich erst einmal für uns entschieden hat." ist ein vielgehörter Satz bei denen, die das "Später" leider nie erleben durften.

DAS GUT-GENUG-SYMPTOM

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04."Chemie" ist eines der wichtigsten Entscheidungskriterien Agentursuchender Werbetreibenden. Der Zeitraum zwischen Kundenbriefing und Pitch-Präsentation bietet vielfältige Chancen, sich näher kennen- und schätzen zu lernen, sich den potenziellen Kunden zum Freund zu machen, zu lernen, wie er tickt, worauf er Wert legt und wo ihn wirklich der Schuh drückt, um diese Trumpfkarten dann im Pitch clever auszuspielen.

DAS AUTISMUS-SYMPTOM

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05.Viele Pitch-Verlierer haben die wertvolle Zeit des Kennenlern- beziehungsweise Screening-Gesprächs verschwendet, um die eigenen Leistungen und Erfolge stolz und vollmundig zu präsentieren. Pitch-Gewinner nehmen sich zurück, stellen lieber mehr intelligente Fragen, lassen den Kunden reden und finden so her-aus wo ihn wirklich der Schuh drückt, was seine tatsächlichen Entscheidungskriterien sind und wie die wahren Entscheidungsstrukturen aussehen.

DAS ARROGANZ-SYMPTOM

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07.Viele Agenturen halten ihre für den Pitch entwickelten Lösungen vorschnell für übergenial und deren spätere Umsetzung für sowieso selbsterklärend. Erstbeste Lösungen werden im Team nur selten hinterfragt, mit Blick auf den nahenden Präsentationstermin, die begrenzte Kapazität, die ohnehin schon angespannte Stimmung des Pitch-Teams und die Aussicht auf ein arbeitsfreies Wochenende.

DAS HYBRIS-SYMPTOM

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08.Viele pitchende Agenturen machen sich zu wenige Gedanken um die spezifischen Entscheidungskriterien des potenziellen Kunden und deren Gewichtung. Sie arbeiten auf falschen Annahmen, wo die richtigen Fragen Klärung gebracht hätten. So präsentiert man häufig an den individuellen Bedürfnissen des Kunden vorbei, lässt nicht gestellte Fragen unbeantwortet und muss zusehen, wie der Konkurrent den Etat gewinnt.

DAS AM-THEMA-VORBEI-SYMPTOM

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09.Die wenigsten Pitch-Teams nutzen die gewaltige Chance, ihre Präsentation in einem Rehearsal zu proben und anschließend zu optimieren. Statt-dessen übt man lieber im Angesicht des potenziellen Kunden und stellt nicht nur die Zuhörer, sondern auch das eigene Improvisa-tionstalent auf die Probe. Einen Pitch zu verlieren ist schlimm, aber einen Pitch zu verlieren, weil man nicht gut ausreichend vorbereitet war, ist eine unverzeihliche Verschwendung von Ressourcen.

DAS IMPROVISATIONS-SYMPTOM

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10.Kreative Lösungen für Kunden zu entwickeln zum einen und erfolgreich Pitchen zum anderen erfordern völlig unterschiedliche Fähigkeiten und Tools. Wer gut in dem einen ist muss noch lange nicht genau so gut in dem anderen sein. Da der Pitch-Erfolg nur so wahrscheinlich, wie das schwächste Glied überzeugend ist, werden Sie in beiden Disziplinen gleich gut sein müssen, um zu gewinnen. Clevere Aufgabenteilung kann helfen!

DAS ICH-KANN-DAS-GANZ-ALLEIN-SYMPTOM

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WINNING PITCHES ON PRESCRIPTION.

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3 THERAPIE-MASSNAHMEN

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Ich erhöhe Ihre Chancen bei Agentur-Screenings auf die Short-List beziehungsweise in den Pitch zu kommen.

01.

Ich verschaffe Ihnen einen Wettbewerbsvorteil und erhöhe damit Ihre Chance auf den Pitch-Gewinn und damit gewinnbringendes Neugeschäft.

02.

Ich helfe Ihnen dabei Ihre Neugeschäfts-Ressourcen auf wirklich lukratives, aussichtsreiches Neugeschäft von kompatiblen Kunden zu konzentrieren.

03. Als Berater Als Trainer Als Coach oder als Pitch-Manager

Hinter den Kulissenoderals Teil Ihres Pitch-Teams

DES NEW BUSINESS DOCTOR.

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10 GUTE GRÜNDE

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DEN NEW BUSINESS DOCTOR ZU RUFEN.

Der nächste Pitch, beziehungsweise die in Aussicht gestellte Aufgabe ist eine Nummer größer, als die üblichen Präsentationen.

01.

Die letzten Pitches gingen verloren.02.Beim nächsten Pitch geht es um einen Markt, in dem Ihre Agentur wenig oder keine Erfahrung hat.

03.

Der potenzielle Kunde hat einen Pitch-Berater eingeschaltet.

04.

Ihre besten Talente sind gerade in anderen wichtigen Bestandsprojekten gebunden.

05.

Sie pitchen diesmal gegen ernst-zunehmende Konkurrenten.

06.

Ihre Agentur hat schon lange nicht mehr an einem Pitch teilgenommen.

07.

Sie wollen endlich herausfinden, warum immer die anderen gewinnen

08.

Diesen Pitch wollen Sie wirklich gewinnen09.

Diesen Pitch müssen Sie gewinnen.10.

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7 REZEPTE FÜR GESUNDES NEUGESCHÄFT.

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MEINE DIENSTLEISTUNGSANGEBOTE.

SCREENING-BEGLEITUNGDie Chancen, Ihre Agentur in die Shortlist attraktiver Auftraggeber zu bringen werden merklich erhöht.

02.

POWERPOINT-GHOSTWRITING Perfekte, didaktisch durchdachte Charts in Agentur-Corporate-Design unterstützen optimal Ihre überzeugende Pitch-Präsentation (MS PowerPoint- , Prezi- oder Apple Keynote-Format).

07.

NEW-BUSINESS-STRATEGIEBERATUNGMehr aussichtsreiche Pitch-Chancen bei attraktiven, kompatiblen Auftraggebern bekommen, interessante potenzielle Kunden aktiv angehen, statt auf Pitch-Einladungen warten zu müssen.

06.

Effektive Entlastung und Unterstützung eigener Ressourcen, optimale Ausschöpfung aller zur Verfügung stehender Mittel und Tools.

05. PITCH-MANAGEMENT, ALS EXTERNER PROJECT-MANAGER

04.Realistische Einschätzung und Optimierung der erarbeiteten Lösungen, Vorwegnahme und Bearbeitung potenzieller Kunden-Einwände (Devils Advocat).

PITCH-BEGLEITUNGALS EXTERNER COACH UND SOUND BOARD01.

Die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter, Pitches für Ihre Agentur zu entscheiden, werden nachhaltig verbessert.

„WIE MAN PITCHES GEWINNT“INHOUSE-TRAINING

Die eigenen kreativen Lösungen basieren auf einem durchdachten, überzeugenden strategischen Fundament. Nützliche Consumer Insights bilden das kreative Sprungbrett für neue, überzeugende Ideen.

03. STRATEGIC-PLANNINGALS EXTERNER COACH UND SOUND BOARD

*Die oben stehenden Leistungen können Sie einzeln, modular oder als Paket buchen

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KOSTENLOSE ERSTBERATUNG.

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MEIN ANGEBOT AN SIE:

Leistungen: • Gemeinsame Analyse des letzten Pitches,

anhand ausgewählter NB-Doc-Checklisten • Abgleich der wahrgenommenen und

versäumten Chancen • Punktuelle Optimierungsvorschläge,

als Anregung für den nächsten Pitch.

Beratung in Pitch-Fragen ist Vertrauenssache. Und bevor man die Katze im Sack beziehungsweise den New Business Doctor im Kittel kauft, sollte man sich erst einmal beschnuppern.

Dieses etwa 90-minütige Beratungsgespräch ist kostenlos und völlig unverbindlich für Sie. Falls Sie anschließend der Meinung sind, ohnehin schon alles richtig zu machen, lasse ich Sie mit dieser wichtigen Erkenntnis beruhigt allein. Wenn Sie allerdings überzeugt davon sind, es könnte Ihre Chancen beim nächsten Pitch verbessern, mit mir zusammen zu arbeiten, dann holen wir uns das nächste Neugeschäft gemeinsam. Was haben Sie zu verlieren, ausser ihren nächsten Pitch?

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DIPLOM ZUM PITCH-GEWINN.

• 20+ Jahre Agenturerfahrung

• 10+ Jahre: New-Business-Verantwortung in renommierten Agenturen

• 5+ Jahre: Geschätzter Berater namhafter Werbetreibender

• 5+ Jahre: Erfahrener Pitch-Berater

• 100+ Pitches

• 500+ Präsentationen

• 5+ Jahre: Kompetenzschwerpunkt New-Business-Strategien

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ANDREAS WIEHRDTS