12 / 2002 L e i p z i gLochmann 1 Baumann Unternehmensberatung Bewerbung Vorauswahl Vorstellungsgespräche Dr. Hans-Otto Lochmann Erfahrungen eines Personalberaters

12 / 20021

L e i p z i gLochmann

Baumann Unternehmensberatung

Bewerbung VorauswahlVorstellungsgespräche

Dr. Hans-Otto Lochmann

Erfahrungen eines Personalberaters

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Baumann Unternehmensberatung

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Was ist von der Direktansprache zu halten ?

Was ist das eigentlich: eine Personalsuche ?

Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?

I n h a l t s a n g a b e

Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...

Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?

Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...

Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.

Und danach ?

Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?

Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?

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Zunächst zu mir selber

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Ausbildung

57/60 Lehre als Aufbereiter61/67 Maschinenbau RWTH Aachen; Dipl.-Ing.67/68 Business Adm., Sloan School, MIT, Mass., USA69/75 BWL, Rh. F.W.Universität Bonn, Dr. rer.pol.

Anstellungen

68/80 KHD Humboldt Wedag AG81/83 VDM / Metallgesellschaft AG

Freiberufliche Tätigkeit

ab 84 Personalberater bei Heinz Baumann und Partner85 Mit-Gründer der Baumann Unternehmensberatung

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Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?






Und danach ?






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Eine zu besetzende Position

Ein Entscheider

Eine Gruppe von potentiellen

StelleninhaberDie fleißigen Personalleute

Eine offene Position besetzen !

Eine Gruppe von Menschen, die

fachlich, sachlich und menschlich

"passen"

"Sein" Favorit

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Ein Entscheider

Die fleißigen Personalleute

Eine Gruppe von Menschen, die fachlich,

sachlich und menschlich "passen".

erfolgreich abgeschlossenErfolgreich besetzt!

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Ein Entscheider

Die fleißigen Personalleute



erfolgreich abgeschlossenErfolgreich besetzt!

Erfolgreich besetzte Position

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Der Entscheider ERFOLGREICHbesetzt !

1. ... will seine Ruhe haben.

2. ... will sicher sein, dass der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe in dem mit ihm vereinbarten Sinne erfolgreich ausgeführt wird.

3. ... will sicher sein, dass der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe auch in 3 oder in 5 Jahren immer nocherfolgreich ausführen wird - und zwar in dem Sinne, derdann jeweils vereinbart werden wird.

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ERFOLGREICHbesetzt ?

Er weiß es nicht! [... anderenfalls wäre er Wahrsager!]

"Eine typische Management-Entscheidung"

Weiß der Entscheider,

ob der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe auch in 3 oder in 5 Jahren immer noch erfolgreich ausführen wird - und zwar in dem dann jeweils vereinbarten Sinne ?

Der Entscheider

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Der Entscheider ERFOLGREICHbesetzt!



Optimierungsstrategie "sein Favorit"

dient der Risikominimierung schnell anzuwenden einfach und übersichtlich

Anmerkung: Entscheidung bleibt trotzdem subjektiv !

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Optimierungsstrategie für Entscheider bei der Besetzung offener Positionen


Mein Vorschlag für die

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Der Entscheider wählt den Menschen als seinen Favoriten, der seine heutigen Aufgaben nach den Maßstäben des Entscheiders erfolgreich wahr nimmtund der seinen bisherigen Berufsweg nach den Maßstäben des Entscheiders erfolgreich gegangen ist.

Optimierungsstrategie für Entscheider beider Besetzung offener Positionen

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heute erfolgreich

Was ist das eigentlich eine Personalsuche ?

Optimierungsstrategie für Entscheider beider Besetzung offener Positionen

früher erfolgreich

In Zukunft erfolgreich

heute erfolgreich

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Warum man der Logik nicht unbedingt trauen sollte ...


Und danach ?







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Optimierungsstrategie der Entscheider beider Besetzung offener Positionen

früher erfolgreich in Zukunft erfolgreichheute erfolgreich+ =

Aufgaben des Personalberaters:

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Beschaffen von Kontakten zu beruflich erfolgreichen Menschenaus einen bestimmten vorgegebenen beruflichen Umfeld.

Aufgaben des Personalberaters:

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Was sind dabei die Aufgaben des Personalberaters ?



Tätigkeiten des Personalberaters:

Analyse der Suchaufgabe: Wer ? Weshalb ? Beschaffen von Kontakten: Die beruflich Erfolgreichen ! Vorauswahl und Begleitung der End-Auswahl: Wer nicht ? Projektkoordination: Time is MoneyDer zeitliche Ablauf weckt Emotionen:

Er vermittelt Wertschätzung und Image !

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Ein Entscheider

Eine Gruppe von beruflich erfolgreichen

Menschen

"Sein" Favorit

Die fleißigenPersonalleute

Personal-berater+


Einbindung des Personalberaters

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Ein Entscheider

Die fleißigenPersonalleute

Eine Gruppe von beruflich erfolgreichen

Menschen

Personal-berater+

Erfolgreichbesetzte Position


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Und danach ?







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Erfolgreich sein heißt,Ziele erreichen!

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... und das mit minimalemAufwand!Ressourcenverbrauch !

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Um zu siegenmuss man

so langsam wie möglichder Schnellste sein !

(Alain Proust)

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Das wiederum setzt voraus,

dass man Ziele hat, dass man weiß, wie man die Ziele erreicht, dass man weiß, wann man die Ziele erreicht hat.

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Da kein Mensch für sich alleine lebt, weitere Thesen:

1. wenn er Ziele hat,2. wenn er diese Ziele für wichtig hält,3. wenn er diese Ziele auch erreicht,4. wenn auch andere Menschen diese Ziele für wichtig halten,5. wenn auch andere Menschen das Erreichen dieser Ziele

schätzen bzw. bewundern.

(2) Ein Mensch ist eine "erfolgreiche Führungskraft",1. wenn er auch solche Ziele erreicht, die er nur mit der Hilfe

einer von ihm geführten Mannschaft erreichen kann,2. wenn die von ihm geführten Menschen stolz sind, zu der von

diesem Menschen geführten Mannschaft zu gehören.

(1) Ein Mensch ist "erfolgreich",

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Und danach ?





Kann man berufl. Erfolgreichen am Telefon erkennen ?


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die ergebnisorientiert handeln,

die Ergebnisse erreichen,

und das mit minimalem Ressourcenverbrauch.

Man nennt Menschen beruflich erfolgreich,

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2. Um ihre Ziele zu erreichen, erfinden sie das Rad nicht neu.

1. Sie haben Ziele und erreichen diese mit minimalem Ressourcenverbrauch.

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3. Sie machen sich deren Erfahrungen nutzbar.

4. Sie lernen aus den gewonnenen Erkenntnisse, machen daraus Handlungen, Aktionen, Maßnahmen.

6. Und wenn es sein muss, fangen sie vorne wieder an.

2. Sie suchen und finden andere Menschen, die ähnliche Aufgaben bereits erfolgreich gelöst haben.

1. Sie haben Ziele und erreichen diese mit minimalem Ressourcenverbrauch.

5. Und zwar sofort.

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Erfolgreich seinheißt,

einmal mehr aufstehen alsals man hingefallen ist.

Oliver Goldsmith (1728-74), ir. Dichter

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Wenn du etwas als richtig erkannt hast, dann tu es und zwar sofort.

(Jack Welch)

Reden kocht keinen Reis.Aus China

Vom Reden allein wird man nicht schwanger.Jüdisches Sprichwort

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Beruflich erfolgreiche Menschen

haben Zielesind lernfähig und lernwillig ... und lernen auchsind neugierigsind experimentierfreudig

Die Menschen sind nicht alles in der Wirtschaft, aber Alles ist Nichts ohne die (richtigen) Menschen!

Außerdem wissen beruflich erfolgreiche Menschen:

haben große Ausdauerachten die Einmaligkeit der Zeit

... und erreichen sie auch,

... und beschaffen sich das Wissen,... und probieren es einfach aus,

... und geben so schnell nicht auf,... und tun alles unverzüglich !

und das ständig,

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Weil aber ohne die richtigen Menschen "Alles Nichts ist"

Manager-Magazin Capital Wirtschaftswoche ....

Es gibt Zeitschriften, die genau davon leben:

Hintergrund-Informationen & "Die Oberen 10.000"

informieren sich beruflich erfolgreiche Menschen

über die Menschen in der Wirtschaft und der Industrieund auch über den Personalmarkt.

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Konkrete Informationen darüber >> wer was sucht << liefern

die Tageszeitungen in ihrem Anzeigenteil die Jobbörsen im Internet

Fortsetzung des Wirtschaftsteils mit anderen Mitteln Umfeldanalyse (Wettbewerb, Lieferanten, Kunden, ...) Erkundung der persönlichen Interessenlage

Die Stellenangebote in den Tageszeitungen

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Und danach ?








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Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...

Wenn ein beruflich erfolgreiche Menschen den Stellenteil einer Tageszeitung durchblättertoder Anzeigen im Internet heraussucht,

dann ist er auf der Suche nach Informationen, auf der Suche nach Wissen.

In der Regel findet unser beruflich Erfolgreicher in der Regel mind. 5 Anzeigen, die ihn interessieren

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Wenn ein beruflich erfolgreiche Menschen den Stellenteil einer Tageszeitung durchblättertoder Anzeigen im Internet heraussucht,

Beruflich Erfolgreichersucht Informationen

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Fünfmal fordert man ihn auf, alle zur Kennzeichnungseiner Person notwendigen Unterlagen einzureichen ...



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Fünfmal fordert man ihn auf, alle zur Kennzeichnungseiner Person notwendigen Unterlagen einzureichen ...



mit der Landpost (per Snail-Mail) per eMail.

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Er will aber ERST einmal Informationen !Er will anonym und will Diskretion - zumindest vorerst !

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Telefonhörer-Anzeigen =

Informationen, Informationen .....

und einer, der Fragen dazu beantwortet .....

..... und zwar am Wochenende, ....

..... dann nämlich, wenn beruflich Erfolgreiche Zeit für ihre persönliche Anliegen haben !

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Und danach ?






Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?

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Um es gleich zu sagen:


NEIN !

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Aber: bekanntlich führen viele Wege nach Rom ...


Zunächst: Was machen wir überhaupt aus dem Telefonat .....

Wir haben bis heute keinen Weg gefunden, aufgrund eines Telefonates zu erkennen, obder Anrufer zu den beruflich Erfolgreichen gehört!

... und wenn der eine Weg nicht geht, geht dann vielleicht der andere ...

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Wir haben bis heute keinen Weg gefunden, aufgrund eines Telefonates zu erkennen, obder Anrufer zu den beruflich Erfolgreichen gehört!

Wenn wir schon nicht erkennen können, ob der Anrufer ein beruflich Erfolgreicher ist,können wir vielleicht erkennen, ob es keiner ist ...

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Jemand, der anruft, hat bereits zwei Entscheidungen gefällt:

1. Die Anzeige interessiert ihn.2. Er will mehr zur Anzeige wissen.

Wir stehen für Anrufer am Wochenende zur Verfügung

Wir bieten 4 Angebote:

Jedes Telefonat ist vertraulich und diskret. Kein Dritter

1.

2.

3.

Am Ende des Gesprächs sagen wir ihm, ob er eine

und zwar der zuständige Berater in Person.

Wir beantworten (fast) alle individuelle Fragen jedes des Anrufers.

erfährt davon, es sei denn, beide entscheiden anders.

4.Chance bei dieser Position hätte oder nicht.

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Informationsgespräch am Telefon

Auswahlinterview ("Vorab-Interview")

Telefon-Interview-Protokoll (TIP)

Unterlagen Absage

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Die Eigenschaften der beruflich Erfolgreichen erreichen Ziele ... mit geringem Ressourcenverbrauch ... sind Weltmeister in der Beschaffung und Auswertung von Informationen ...


Daraus folgen die Kriterien, die uns helfen: Qualität der Fragen .... Umsetzung der Antworten in neue Fragen ... Indirekt erkennbaren Fach- und Branchenkenntnisse ...

Anrufer, die bei diesen Kriterien Schwächen zeigen ... gehören vermutlich nicht zu den beruflich Erfolgreichen oder sind schlicht nicht ernsthaft interessiert ...

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Warum die Menschen sich so oft nicht verstehen ...


Und danach ?






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Was ist Direktansprache ?



Headhunter

"Sein" Favorit

Liste von Personen

Ein Entscheider

+

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Headhunter

Liste von Personen

Ein Entscheider

+

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Soweit die Theorie !

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Und nun zur Praxis:

Eigenkündigungsquote:Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens

Annahme: 5 % p.a.Neugierquote:

typisch bei 2 - 4 % p.a.Annahme: das 5-fache, also25 % der Führungskräfte sind jederzeitan einem externen Angebot interessiert

100 Anrufe bei Führungskräften / Spezialisten

75 mal Ablehnung des Gesprächsangebots

75 mal " Verschonen Sie mich gefälligst mit Ihren lästigen Anrufen ! ! ! "

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Eigenkündigungsquote:Neugierquote: Annahme: das 5-fache, also

25 % der Führungskräfte sind jederzeitan einem externen Angebot interessiert



25 mal Annahme des Gesprächsangebots

Annahme: 5 % p.a.

Und nun zur Praxis:Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens

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Eigenkündigungsquote:Neugierquote: Annahme: das 5-fache, also

25 % der Führungskräfte sind jederzeitan einem externen Angebot interessiert



25 mal Annahme des Gesprächsangebots

5 ernsthafte Interessenten ? ! ? 1-2 ernsthafte Interessenten

Annahme: 5 % p.a.

Und nun zur Praxis:Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens

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Mögliche "Verbesserungsmöglichkeiten":

Anlegen von Karteien Kauf von Verzeichnissen Sammeln früherer Kontakte Beschaffen von Teilnehmerlisten Beschaffen von Absolventenlisten

Die "kleinen" Begleiterscheinungen:

Wer ist daran interessiert, dass die Daten à jour sind? Wer bezahlt den Aktualisierungsaufwand?

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Baumann´s Weg:

Aufbau von Bekanntheit Aufbau von Vertrauen Aufbau einer virtuellen Interessentenliste Erarbeiten von Methoden, "frisch an den Markt zu gehen" Konzentration auf das Mögliche, nicht auf das Wünschenswerte

Zu lösenden Aufgaben:

Präsenz in wichtigen Medien ... Erarbeiten des notwendigen Handwerkzeugs Bescheidenheit

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Konzentration auf das Mögliche, nicht auf das Wünschenswerte:

bei genau beschreibbaren, i.d.R. "kleinen" Zielgruppen bei hinreichend großem Karriere-Delta (... "gerade darum ist diese Aufgabe für Sie interessant" .... )

In allen anderen Fällen ist die aktive Anzeige ( >>die, bei der man anrufen kann<< ) das schnellere, zielgenauere, effizienter und effektivere

Mittel zur Kontaktaufnahme.

Die Direktansprache ist nur sinnvoll

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Und danach ?







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Organisation des weiteren Ablaufs

Strategie, um effektiv und effizient zum Ziel zu kommen .

Kontakt zu "vielen" Personen.Start:

Eine Person einstellen !Ziel:

Was ist das Ziel einer Personalsuche ?

Einstellung EINER Person !

Eine Person einstellen !Ziel:

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Eine Personeinstellen !

Sobald die Infor-

mationen ü-ber einen Kon-

takt ausreichen, umbeurteilen zu können,

dass er/sie nicht in Fragekommt, sollte man die dahin-

terstehende Person ."aus dem Rennen nehmen!" .

Kontakt zu"vielen" Personen.

Start:

Ziel:

Unsere Strategie

Wenig Information über viele Menschen

Viel Information über wenige Menschen

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Eine Person

Viele Personen

Der Ablauf .

wird in mehrere.

Abschnitte unterteilt

Jede Abschnitt besteht aus:

Informationssammlung .

Entscheidung .

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Eine Person

VielePersonen

Kontaktaufnahme

Diagnose aus der Ferne

Persönliche Erstinterviews

Endauswahl in persönlichen Interviews

Eine m

ögliche grobe Unterteilung

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Kontaktaufnahme


Eine Person

VielePersonen



Endauswahl in persönlichen Interviews

Eine m


Kontaktaufnahme

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Kontaktaufnahme



Eine m


Endauswahl in persönlichen InterviewsEine Person

VielePersonen

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Und danach ?








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Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview

Was kann entschieden werden ? Wer entscheidet ? Was gibt letztlich den Ausschlag ?

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Schnell noch einmal:Um welche Entscheidung geht es hier eigentlich?

den er "in Ruhe machen lassen" kann;

Aus einem kleinen Kreis von (End-) Kandidaten soll der "Entscheider" "seinen Favoriten" auswählen,

weil er sicher sein kann, dass dieser Mensch die ihm anvertraute Aufgabe im vereinbarten Sinne erfolgreich ausgeführt wird;

weil er sicher sein kann, dass dieser Mensch die ihm anvertraute Aufgabe in 3 oder in 5 Jahren immer noch erfolgreich ausführen wird - und zwar jeweils in dem dann vereinbarten Sinne.


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Im zweiten persönlichen Interview ist zu entscheiden, welcher der (End-)Kandidaten die Erwartungen des Entscheiders am besten erfüllt.

Wer kann das entscheiden ? NUR der Entscheider !

Die Aufgabe "der anderen Beteiligten" ? Beratung des Entscheiders.

[ ] Voraussetzung: Die Vorarbeit "stimmt" !


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Zur Dramaturgie des entscheidenden Interviews

Haupt-Teilnehmer Entscheider Endkandidat

Alle übrigen Anwesenden Beobachter

Der Interessent trägt vor, welche Schwerpunkte er sich inden ersten zwei Jahren in der neuen Aufgabe setzen will.

Diskussion zwischen Entscheider und Interessenten überdie Vorstellungen beider von dem, was in den nächstenzwei Jahren zu tun wäre.


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Kennt der Interessent

Was kann der Interessent in seinen Vortrag hineinpacken ?

die neue Aufgabe ? Nein ! das neue Unternehmen ? Nein ! den neuen "Chef" ? Nein ! die neuen Menschen ? Nein !

Das, was er nachlesen kann. Das, was er erfragen kann.

Das, was er an Wissen mitbringt. Das, was er an Erfahrung mitbringt. Das, was er daraus extrahieren kann und will. Das, was er zu übertragen glaubt.

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Stärken & Schwächen des Vorgehens ...

Informationen sammeln

Gesammelte Informationen zielgerecht auswerten

An ihren Taten sollt Ihr sie erkennen, nicht ...

Schönschwätzerei VS. konkrete Inhalte.

Persönliche "Passform"

Kommunikation findet immer zwischen 2 Menschen statt

Aktives Gespräch zwischen den späteren Partnern.

Ü b e r e i n s t i m m u n g d e r " W e l t b i l d e r " p r ü f e n !

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Was kann man mit persönlichen Interviews anfangen ?

Und danach ?

Und danach ? Dann geht´s los mit der neuen Aufgabe !







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Dann geht´s los mit der neuen Aufgabe !

Vertragsunterschrift Dienstantritt

HerausgleitenAufgaben zuende bringenLänger laufende Projekte übergeben....

Märkte, Produkte, Dienstleistungen kennen lernenWettbewerbs- und Umfeldanalyse betreiben

Sich den Menschen dort vorstellenZukünftige Aufgabe ansehen

Vergangenheit studieren....

ehem

alig

es U

nter

nehm

en neues Unternehm

en

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Vielen Dankfür´s

Zuhören !www.lochmann.com

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Vielen Dankfür´s

Zuhören !

www.lochmann.com

Bürkle, Hans: "Aktive Karriere-Strategie", Gabler/FAZ Wiesbaden u. Frankfurt 2002.

Kleine Anleitung: Unternehmer in eigener Sache

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