304 150 psychologische Aha-Experimente

oder Gesetze. Dass beispielsweise die Straenverkehrsordnung nur aus Pflichten und Verboten besteht, macht bestimmte Ver-haltensweisen, etwa sehr schnelles Fahren, noch reizvoller. Und obwohl sich die Einstellungen gendert haben, ist gelegentlich immer noch zu hren, das Anlegen der Sicherheitsgurts sei eine Frage der persnlichen Freiheit, nach dem unterschwelligen Motto: Wenn es nur um meine eigene Sicherheit geht, tue ich, was ich fr richtig halte.

Wir alle mchten manchmal eine Idee oder eine Empfehlung durchsetzen, ob in der Arbeit oder in der Familie. Allerdings lau-fen wir dabei Gefahr, bei unserem Gesprchspartner Reaktanz zu wecken, nicht weil unser Vorhaben unbedingt schlecht wre, son-dern einfach, weil es Freiheiten bedroht. Unser Partner versucht also, seine bedrohte Autonomie wiederherzustellen, und wie wir in obigem Experiment gesehen haben, knnen die Folgen uner-freulich sein.

Was also ist zu tun, um Reaktanz zu umgehen? t Vermeiden Sie starke Bedrohungen, da sie strkere Reaktanz

erzeugen. t Bieten Sie Alternativen, sodass sich das bedrohte Bedrfnis

mit anderen Mitteln und Wegen befriedigen lsst. t Nehmen Sie Einfluss auf die Form der Kommunikation; ver-

mitteln Sie beispielsweise den Eindruck, die Idee stamme von der anderen Person.

Eine Schlussbemerkung: In bestimmten Fllen knnen Sie die Reaktanz eines anderen auch in Ihrem Sinne nutzen, denn es gengt, ein Verhalten zu verbieten, um es attraktiver zu machen. Damit hat der folgende Spruch offenbar Recht: Es gibt drei Arten, eine Arbeit zu erledigen: sie selbst machen, jemanden damit beauftragen oder sie den Kindern verbieten.