Abschluss: Work-Life-Balance - link.springer.com978-3-8349-6559-2/1 · Werden Sie zum Meister Ih- ... wie hoch Du fliegen kannst. Auch Du wirst es erst wissen, ... mann, Campus, 2006

327 Work-Life-Balance |

Abschluss:

Work-Life-Balance

„Jeder Augenblick ist von unendlichem Wert.“

Goethe

Ihre Zukunft

Weckruf

Jeder Moment ist unendlich kostbar. Die Uhr läuft. Wenn Sie mor-gens aufwachen, entscheiden Sie jeden Tag neu, in welchem Ausmaß Sie Ihre Talente entwickeln und Ihre Fähigkeiten fördern. Sie und nur Sie haben die Verantwortung für Ihr Leben.

Zeigen Sie Eigeninitiative, Engagement und den Hauch von Aben-teuerlust, den wir alle haben. Stärken Sie Ihren Mut und den Willen, Dinge in die Tat umzusetzen.

Machen Sie sich öfters bewusst, dass es unendlich viel mehr gibt als Marketing, Business und beruflichen Erfolg. Rücken Sie all diese Dinge in die angemessene Perspektive. Werden Sie zum Meister Ih-rer Zeit. Stellen Sie sich geistig vor, Sie wären am Ende Ihres Lebens angelangt und halten eine persönliche Lebensrückschau: Was hätten Sie sich für Ihr Leben gewünscht? Was hätten Sie mehr und was we-niger machen sollen? Mehr Zeit im Büro oder mit Familie und Freun-den?

G. Umbach, Erfolgreich im Pharma-Marketing, DOI 10.1007/978-3-8349-6559-2,© Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2011

328 | Work-Life-Balance

„Niemand kann sagen, wie hoch Du fliegen kannst. Auch Du wirst es erst wissen, wenn Du Deine Flügel ausbreitest.“

Spruch der Hopi-Indianer

Breiten Sie mutig Ihre Flügel auf die ganze Spannbreite aus und schwingen Sie sich kraftvoll in die Lüfte. Entfalten Sie Ihre Fähigkei-ten und schöpfen Sie Ihr volles Potenzial aus.

Nutzen Sie alle Freiräume, um Ihre Zukunft erfolgreich zu gestal-ten. Machen Sie Ihr Leben zu Ihrer Leidenschaft und genießen Sie die wunderbaren kleinen und großen Freuden des Lebens!

329 Empfohlene Literatur |

Empfohlene Literatur

Aguilar, Michaël: Vendeur d’élite. Techniques y savoir-faire des meilleurs ven-deurs, Dunod, 2004(Was gute Verkäufer ausmacht)

Ammon, Thomas: Produktmanagement: So optimieren Sie Produkte, Work-flows und Marketing, Beck Juristischer Verlag, 2009(Werkzeugkasten für das Steuern und Optimieren von Arbeitsabläufen)

Aumayr, Klaus J.: Erfolgreiches Produktmanagement: Tool-Box für das pro-fessionelle Produktmanagement und Produktmarketing, Gabler, 2009(Grundlagen für systematisches Produktmarketing und zielführende Pro-duktstrategien)

Bly, Robert W.: The Complete Idiot‘s Guide: Direct Marketing, Alpha, 2002(Einfache umsetzbare Tipps für erfolgreiche Mailings)

Buhr, Andreas: Die Umsatz-Maschine: Wie Sie mit VertriebsIntelligenz® Um-sätze steigern, GABAL, 2006

Burzler, Thomas: Mission Profit: Die Lizenz zum Abschluss, GABAL, 2009

Burkhard, Ingrid: Praxis des Pharmamarketing, Wiley, 2004(Gut strukturiertes Buch für Mediziner in der Pharma- und Medizinpro-dukteindustrie)

Bossidy, Larry & Charan, Ram: Execution: The Discipline of Getting Things Done, Crown Publishers(Warum viele Firmen bei der Umsetzung ihrer Strategien scheitern)

Calloway, Joe: Becoming a Category of One: How Extraordinary Companies Transcend Commodity and Defy Comparison, John Wiley, 2003(Wie man seinen einzigartigen Wettbewerbsvorteil findet)

Carnegie, Dale: How to Win Friends and Influence People, Pocket Books, 1981(Der Klassiker – immer noch aktuell)

Cialdini, Robert B.: Influence: The Psychology of Persuasion, Harper, 2006(Psychologische Grundlagen von Überzeugungsarbeit)

Currier, David with Frost, Jay: Be brief. Be bright. Be gone. Career Essentials for Pharmaceutical Representatives, Universe Inc Book Publisher, 2001(Erfolgsfaktoren für Pharmareferenten in den USA)


330 | Empfohlene Literatur

Düssel, Mirko: Handbuch Marketingpraxis: Von der Analyse zur Strategie. Ausarbeitung der Taktik. Steuerung und Umsetzung in der Praxis, Cornel-sen, 2006(Standardwissen, neue Konzepte und Leitfaden für die Umsetzung)

Ferrazi, Keith: Who‘s got your back, Broadway Books, 2009(Networking und menschliche Beziehungen)

Ferriss, Timothy: The 4-hour-work week, Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich, Timothy Ferriss, Crown Archetype, April 2007(Exzellent für Work-Life-Balance)

Fischbacher, Arno: Geheimer Verführer Stimme: Erfolgsfaktor Stimme. 77 Antworten zur unbewussten Macht in der Kommunikation, Junfermann-sche Verlagsbuchhandlung, 2008

Fuchs, Helmut: Wir sind Wissensriesen, aber Realisierungszwerge, Linde, 2004

Gitomer, Jeffrey: Das kleine grüne Buch für Ihren Erfolg, Redline Wirtschaft, 2007(Undiplomatische, direkte Tipps von einem der profiliertesten Verkaufstrai-ner der USA, sein gratis elektronischer Newsletter lohnt sich)

Hofbauer, Günter: Professionelles Produktmanagement. Der prozessorien-tierte Ansatz, Rahmenbedingungen und Strategien, Publicis, 2010

Hopkins, Claude C.: Scientific Advertising, Dunway Enterprises(Klassiker für Direktmarketing, Elektronische Buchversion gratis www.dunway.com)

Jensen, Bill: The Simplicity Survival Handbook: 32 ways to do less and ac-complish more, Basic Books, 2003(Wie man Dinge vereinfacht, um im Dschungel der Wirtschaft besser zu überleben)

Jennings, Jason und Haughton, Laurence: It‘s Not the Big That Eat the Small... It‘s the Fast That Eat the Slow. How to Use Speed as a Competi-tive Tool in Business, HarperCollins 2002(Schnelligkeit als Erfolgsfaktor)

Kawasaki, Guy: The Art of the Start, Penguin Books, 2004(Wie man Dinge schneller in die Reihe bekommt)

Kennedy, Dan S.: No B.S. Time Management for Entrepreneurs, Self Coun-sel Press, 1996(Politisch inkorrekte, undiplomatische Tipps, wie man seine Zeit effektiv nutzt)

Kieves, Tama J.: This Time I Dance! Creating the Work You Love, Jeremy P. Tarcher / Penguin, 2006(Work Life Balance und die Arbeit finden, die man liebt)


Kotler, Philip: Kotler on Management: How to create, win and dominate Mar-kets, The Free Press, Simon & Schuster, 2001(Akademisch geprägtes Buch mit ausgezeichneten Theorien und Konzep-ten)

Levinson, Jay Conrad: Guerilla Marketing, Houghton Mifflin, 1998(Kreative, unkonventionelle Einfälle aus dem Konsumgütermarketing)

Maister, David H.: True Professionalism – The courage to care about your people, your clients, and your career, Free Press, 2000(Tipps für Berater, die auch für Marketers relevant sind)

Maxwell, Richard & Dickmann, Robert: The Elements of Persuasion. Use Sto-rytelling to pitch better, sell faster and win more business, Collins, 2007(Wie man mit Geschichten und Anekdoten Menschen schneller über-zeugt)

Matys, Erwin: Praxishandbuch Produktmanagement: Grundlagen und Instru-mente, Campus, 2008(Gut gegliedert, praxisgerecht und anschaulich durch Fallbeispiele und Diagramme)

Mintzberg, Henry: The Rise and Fall of Strategic Planning, The Free Press, New York, 1994(Die Fallstricke der langfristigen Planung)

Müller, Michael C.: Europäisches Pharmamarketing, Gabler, 2005(Vergleich der unterschiedlichen Märkte in den europäischen Ländern)

Nelson, Bob: 1001 Ways to Reward Employees, Workman Publishing, New York 2005(Wie man auf nicht-finanzielle Weise Mitarbeiter belohnen kann)

Neukirchen, Heide: HEXAL Kapitalismus: Der Aufstieg der Brüder Strüng-mann, Campus, 2006(Wie zwei Brüder es schafften, ein Unternehmen aufzubauen, welches Novartis etwa 6 Milliarden Euro wert war)

O‘Kelly, Eugien: Chasing Daylight. How my forthcoming death transformed my life(Eindringlich, wie ein erfolgreicher CEO die letzten Monate seines Lebens meistert)

Ogilvy, David: Ogilvy on Advertising, New York, Crown, 1983(Dieser Klassiker gibt viele persönliche Einblicke, wie Werbung funktio-niert)

Ott, Rüdiger: Marketing für Apotheker: Immer einen Schritt voraus, Deut-scher Apotheker Verlag, 2008(Praxisorientierte Marketingideen für Apotheken)

332 | Empfohlene Literatur

Peters, Thomas, Waterman, Robert H.: In Search of Excellence, Warner Books, 1988(Was Tom Peters bei McKinsey berühmt machte)

Peters, Tom: The Professional Service Firm 50, The Brand You 50, The Project 50, Series published by Alfred A. Knopf, Inc. Copyright 1999 by Excel/A California(Kurz, knapp, prägnant: Was professionelle Dienstleister auszeichnet)

Peters, Tom: Re-Imagine, Dorling Kindersley Limited, 2003(Wo die Reise in der globalen Wirtschaft hingeht)

Raasch, Antje-Christina: Der Patentablauf von Pharmazeutika als Herausfor-derung beim Management des Produktlebenszyklus, DUV, 2006(Akademisch geprägtes Buch über Optionen bei Verlust der Marktexklu-sivität)

Rackham, Neil: The Spin Selling Fieldbook, McGraw-Hill, 1996(Praktische Tipps für erfolgreiche Verkaufstechniken)

Sauerbrey, Christa & Henning, Rolf: Kundenrückgewinnung, Vahlen, 2000(Wie ich ehemalige Kunden zurückhole)

Schragis, Steven and Frishman, Rick: 10 Clowns don‘t make a circus, Adams Media, 2006(Teils humorvolle Tipps, wie man in großen US-Unternehmen erfolgreich wird)

Scott-Morgan, Peter, Little, Arthur D.: Die heimlichen Spielregeln: Die Macht der ungeschriebenen Gesetze im Unternehmen, Campus, 1994(Einblicke, wie Unternehmen in Wahrheit funktionieren)

Dr. Schittly, Hans: Faszination Verkaufen, Verlag Trainerbörse, 2006(Praktische Verkaufstechniken)

Semler, Ricardo: The Seven-Day Weekend. A better way to work in the 21st century, Arrow books, 2003(Work Life Balance)

Sprenger, Reinhard K.: Die Entscheidung liegt bei dir! Wege aus der alltägli-chen Unzufriedenheit, Campus, 2010(Ein aufrüttelndes Plädoyer, selbst die Verantwortung für das Leben zu übernehmen)

Stevens, Mark: Your Marketing Sucks, Three Rivers Press, 2005(Geschichten über vermeidbare Marketingfehler)

Strupat, Ralf R.: Das bunte Ei: Mit Kundenbegeisterung gewinnen, Orell Fuessli, 2008(Wie man mit Enthusiasmus Unternehmen einzigartig macht)


Topf, Cornelia: Einfach mal die Klappe halten: Warum Schweigen besser ist als Reden, Gabal, 2010(Wie man Schweigen als wirkungsvolles Mittel der Rede einsetzt)

Trilling, Thomas: Pharma-Marketing, Springer, 2010(Aufgaben, Strukturen und Strategien im Produktmanagement der Phar-ma-Industrie)

Umbach, Günter: Successfully Marketing Clinical Results: Winning in the Healthcare Business, Gower Publishing 2007(Wie man den medizinischen und wirtschaftlichen Wert wissenschaftli-cher Daten nutzt)

Mc Williams, Peter: You cannot afford the luxury of a negative thought, The Life 101 Series, Prelude Press, Inc, 1995(Work-Life-Balance und der Wert einer positiven Einstellung)

Williams, Jane: Insider’s Guide to the World of Pharmaceutical Sales, Prin-ciple Publications, 2005(Persönliche Einblicke in das Leben eines Pharmareferenten in den USA)

Wilson, Larry: Stop Selling, Start Partnering, Wiley, 1994(Wie man durch Kundenorientierung Kunden gewinnt und behält)

334 | Liste gratis abonnier barer elektronischer Newsletter

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Bob Bly‘s Direct Response Letter Y

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FierceMarkets Y

Higher Awareness: Daily Inspirations Y

Howard Putnam on Leadership Y

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Pharma Marketing News by John Mack Y

RainToday – Insight, advice, and tools for marketers, and leaders Y

Summit Consulting by Alan Weiss Y

The Point from Bluepoint Leadership Development Y

Tom Peters Times by the tompeters!company Y

Speziell für Pharma-Marketing im deutschsprachigen Raum:

Healthcare Marketing Dr. Umbach & Partner Y


335 Marketing-Know-how auf einer Seite |

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336 | Abkürzungen

Abkürzungen

Dieses Buch enthält nur wenige Abkürzungen. Hier eine Erläute-rung der Abkürzungen, die dem Leser in der Pharmabranche öfters begegnen:

AEP Apothekeneinkaufspreis

AKG Arzneimittel und Kooperation im Gesundheitswesen

AVP Apothekenverkaufspreis

AMG Arzneimittelgesetz

AMNOG Arzneimittelmarktneuordnungsgesetz

BfArM Bundesinstitut für Arzneimittel und Medizinprodukte

BMG Bundesministerium für Gesundheit

BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie

CME Continuing Medical Education

CRM Customer-Relationship-Management

CRO Clinical Research Organization (Auftragsforschungsinstitut)

DB Deckungsbeitrag

DTC Direct-to-Consumer

EMEA European Medicines Agency (zunehmend wird EMA benutzt)

FSA Freiwillige Selbstkontrolle für die Arzneimittelindustrie

G-BA Gemeinsamer Bundes-Ausschuss

GCP Good Clinical Practice

GKV Gesetzliche Krankenversicherung

HWG Heilmittelwerbegesetz

ICD International Classification of Diseases

IQWiG Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen


337 Abkürzungen |

KPI Key Performance Indicator (Leistungskenngröße)

KV Kassenärztliche Vereinigungen

PM Produkt Manager

POS Point of Sale

PR Public Relations

OTC Over the Counter (verschreibungsfrei)

ROI Return-on-Investment

Rx Verschreibungspflichtig

SGB Sozialgesetzbuch

SOP Standard Operating Procedure

SpiBu Spitzenverband Bund der Krankenkassen

USP Unique Selling Proposition (Alleinstellungsmerkmal)

UWG Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb

VFA Verband Forschender Arzneimittelhersteller

WHO World Health Organization

Hinweis

„Substantin“ ist eine fiktive Substanz und „Examplex“ ist eine fiktive Marke.

338 | Stichwortverzeichnis

Stichwortverzeichnis

A

Abenteuerlust 275Abmahnung 55Absatz 98Absatzforschung 64Absatznehmer 50Abschreibung 312Absenderangabe 188, 284Abverkaufskampagne 99ACE-Hemmer 428-K-Regel 271Achtsamkeit 251Advisory Board Meeting 187After-Sales-Service 57Agentur 45, 164, 268 f., 273Agentur-Briefing 270Agenturkosten 272Agenturkreative 136Agenturleiter 273Agenturmarkt 273Ähnlichkeit 63AKG 37, 185Akquise 55Aktion 133 f.Aktionismus 165Aktionsplan 238 f., 244 f.Aktionspunkt 254Aktualität 205A-Kunden 54Aldrin, Buzz 124Alerting Services 76Alignment 136Allgemeinmediziner 110Allianzen 73Amazon 182AMG-Novelle 87Analogpräparat 83

Analyse 259Anchoring bias 62Anfahrtskizze 189Anfangsbuchstabe 152Anklickraten 170ANPACKEN 106Anregungen 27Anreize 177Ansporn 177Anti-Allergika 116Anti-Marketing 224Antiphlogistikum 88Antrieb 28Antwort-Element 284Anwendungsbeobachtung 37Anzeigenpflicht 33APIs 111Apotheken 113 ff.Apothekeneinkaufs-

gemeinschaften 72Apothekenketten 113Apotheker 258, 291, 292Apothekerhonorar 113Arbeitszeit 221Armstrong, Neil 124Arzneimittelgesetz (AMG) 33Arzneimittelkosten 298Arzneimittelmarktneuordnungs-

gesetz (AMNOG) 35Arzneimittelregress 84Arzneimittelsicherheit 71Arzneimittel und Kooperation

im Gesundheitswesen 36Arzneimittelverordnungsreport 46Arzneimittelversorgung 46Arzneimittelwirkungen 33Ärzte 110Ärztekammern 112


339 Stichwortverzeichnis |

Ärztenetzwerke 108Arztkontakte 211Arztpraxis-Software 217Ask for Action 133Assoziationen 138Asthma 202Attention Economy 122Aufgezeichnete Informationen 63Aufklärungskampagne 110Aufmerksamkeit 121 ff., 214, 237Aufmerksamkeitsskala 126Aufmerksamkeitsspanne 123Aufwand 311Aufzählungspunkte 150Augen 126Ausdrucksoptionen 137, 163Ausdrucksspektrum 137Ausgabe 311Ausprobieren 253Ausrede 27Außendienst 52, 175 ff., 182, 191,

210, 212, 223, 230Außendienstmitarbeiter 211, 216Aussendung 280Außenwerbung 209Auszahlung 312Aut-idem-Regelung 83Autonomie 248Autopilot 96Avantgarde 105AVWG (Arzneimittelversorgungs-

Wirtschaftlichkeitsgesetz) 34

B

Ballast 239Bar-Codes 280BCG-Matrix 320Bedarf 42, 109, 127Beeinflusser 172Begeisterung 39, 59Begeisterungsfähigkeit 253Behandlungsrichtlinien 131Beileger 202Bekanntheitsgrad 101

Below-the-line-Marketing 217Benchmarking 45, 103Berater 274Beraterverträge 58, 184Beratungskompetenz 115Beschwerde 56, 70Beschwerde-Management 70Besprechung 234Best-practice-Ansätze 45Betriebswirtschaft 311Bewusstsein 121Beziehungen 59, 192Bezugskonditionen 114Big Blue 157Big Players 72Bildbeschreibung 303Bilder 156, 161Bilderwelt 161Bioäquivalenz 80Bioverfügbarkeitsstudien 80Blackberry 206Blog 200Bonuszahlung 34Botschaft 120, 121, 123Brainstorming 141, 276Brand Benefit Edge 118Brand Defense Strategy 79, 264Brand Identity 118Branding 136Branding Guidelines 153Branding vocabulary 141Brand loyalty 88Brand Manager 164Brand work 223Break-even-Punkt 313Brecht, Bertolt 120Breitbandanschluss 199Briefing 271Briefpapier 192Broschüren 63, 208Bücher 275Buchstabenkombination 152Budget 54, 262, 272Budgetprozess 43Budgetrahmen 271


Budgetverschlinger 221Bullet Points 150Bundesgesundheitsministerium 46

C

Callcenter 213, 215 f.Calloway, Joe 128Cashflow 98, 100, 103, 312, 317Cashflow-Ziele 43Checklisten 29Claim 121Click Through Rates 170Co-Detailing 73Co-Marketing 73Competitive Intelligence 69Compliance-Programm 117Congress Service 186Conjoint-Analyse 91Content-Management-Systeme 199Contracting 298Contract Sales Organizations

(CSO) 212Co-Promotion 73 f.Cost-Benefit Analysis (CBA) 296Cost-Effectiveness Analysis

(CEA) 296Cost-Minimization Analysis

(CMA) 295Cost of Goods (COGs) 75Costsharing 298Cost-Utility Analysis (CUA) 297Cotrimazol 82Coupon 133Coupondienste 219CRM-System 231Cross-Checks 259Cross-Selling 60Crystallized Brand Promise 118Customer Equity 59Customer Experience 103Customer Insights 67Customer Intimacy 53Customer Lifetime Value

(CLV) 53, 227

Customer Profiling 54Customer Recovery

Management 56Customer Relationship

Management (CRM) 54, 103, 226, 228, 229, 255, 289

D

Datenbank 76, 118, 204, 225, 230 f., 280

Datenbasis 213Datenfelder 230Datenflut 122Deadline 246Dechiffriergerät 109Deckungsbeiträge (DB) 315 f.Degeneration 77Dekoration 115Denkanstöße 27, 275Design 205Designelement 155Desk research 67Diagramme 160Dialog 63, 214Dialogmarketing 213, 222Diclofenac 88Dienstleister 45, 267, 268Direct-Response-Marketing 213Direct-to-Consumer-Marketing 116Direct-to-Pharmacy 86Direktbelieferung 86Direktheit 147Direktmarketing 213Direktmarketing-Agentur 279Dirigent 164Discount pricing 90Disease Awareness Sites 77,

202 f., 203Diskontierung 316, 317Diskussionsforum 201Diskussionsrunde 63Dispensierrecht 117Displaymaterial 115Distributionspolitik 85, 88, 292


Dokumente 303Doppelbesuche 176Drei Hs 121Drogeriemarkt 113, 292Due Diligence (DD) 75Durchdringung 77Dynamik 145

E

Early Entry Strategy 264Eckpfeiler 105Eigeninitiative 273, 327Eigenmotivation 44Einführung 77Eingabemaske 230Einkaufsgemeinschaften 112Einladung 58, 188Einladungsschreiben 188, 189Einleitung 284, 291Einnahme 311Einschaltquote 122Einsendeschluss 218Einstellung 254Einstieg 283Einzahlung 312Einzelapotheken 113Einzigartigkeit 42, 122, 128Elektronischer Newsletter 222E-Mail 133, 235E-Mail-Adresse 197, 226, 280E-Mail-Signatur 206Empfängerkreis 279Empfehlungen 56Empfehlungsmarketing 53Empire building 40Empowerment 248Endkunden 108, 203Engagement 327Entdecken 51Entgeltsysteme 177Entscheider 172Entscheidung 29, 260Entwicklungsprogramm 41Entwürfe 51

Erektile Dysfunktion 116Erektionsstörungen 203Erfahrungsaustausch 178Erfolg 28Erfolgsbetrachtung 221Erfolgsbeurteilung 222Erfolgsfaktoren 104, 174, 251, 264Erfolgsgeheimnisse 39Erfolgskontrolle 96Erfolgskriterien 95 f., 270Erfolgswahrscheinlichkeit 319, 322Erfüllung 28Ergebnis 101Ergebnisüberwachung 221Erkenntnisdrang 254Erlös 312Erstattungshöhe 35Erstattungspreise 35Erstverschreiber 111Ertrag 311Erwartungswert 319Europazentrale 178Eventagenturen 184Event-Management 186Events 187, 276Event Service 186Expected Value 319 f.Experten 116Experten-Aussagen 131Experten-Unterstützung 105Experten-Workshops 77Externe Kommunikation 263Externe Kunden 50Eye-catcher 126

F

Facebook 200Face-to-Face-Interviews 65Facharztgruppe 162Fachbeirat 183Fachbuch 210Fachgesellschaften 131, 183Fachkreise 60Fachliteratur 32


Fachpersonal 258Fachrichtung 188Fähigkeiten 327Fahrplan 105Fallbeispiele 132Fallstricke 289Familienangehörige 108, 258Farben 157, 160, 262Farbkontrast 154Feedback 97, 104, 167Fehler 51, 71, 271, 289Fehlerkultur 51, 169Feindseligkeit 176Fenster der Gelegenheiten 49Fernsehwerbung 209Field research 65Filialapotheken 113Filme 63Finanzbegriffe 311Fingerabdruck 141Firmenkalender 234Firmenkulturen 74Firmenzentrale 177Fixkosten 315Fließtext 150, 154Focusing on the wrong target

group 117Fokusgruppen 65Folder 208 f.Follow-up 189, 246Font 153Format 205Formular 133Formulierungen 305, 308Fortbildungsveranstaltungen 112Fotografen 161Fotoshooting 161Fragebogen 65, 194Fragen 251Fragen-und-Antwort-Listen

(FAQs) 176Framing 259Frauen 107Freiheit 29Freiräume 328

Freiwillige Selbstkontrolle für die Arzneimittelindustrie 36

Freude 278Freundlichkeit 193Fristen 246FSA-Kodex 185Fühlen 121Full-Service-Lead-Agentur 45

G

Galenische Formulierung 132Gedankenwelt 63, 118Gefühle 136Geistesblitz 277Gelbe Liste 138Gemeinsamer Bundes-Ausschuss

(G-BA) 293 f.Genehmigungszeiten 33Generika 80, 84Gesamtkonzept 96Geschäftsbeziehungen 192Geschäftsleiter 273Geschäftsleitung 173Geschäftsprozesse 39Geschäftsverhinderer 193Gesetzgeber 35Gesetzliche Krankenkassen 72, 298Gesetzliche Kranken-

versicherung 290Gesicht 126Gespräche 63Gesprächsleitfäden 176Gestaltungsmöglichkeiten 29Gesundheitspolitik 34, 298Gesundheitsportale 199Gewinn 312Gewinnschwelle 313Gewinnspiele 218Gießkannen-Prinzip 238Give-aways 162, 208Glaubwürdigkeit 183, 210Globalisierung 104Glück 28Goldstandard 139


Google 170Google Alerts 200Google Analytics 287Google Blog Search 201Grafiken 286Grammatik 145Gratis-Marktforschung 68Gratis-Newsletter 197Großhandel 108, 113Großkunden 72Grußformel 283Gutachten 32Gynäkologen 110

H

Handlungsaufforderung 284Handlungsimpuls 133Handlungsoptionen 173Handverkaufs-Tisch 115Häppchen-Kultur 122Hauptdarsteller 28Hausarztverträge 117Health 2.0 203Health Economics

and Outcomes Research (HEOR) 294 f.

Hebammen 111Hebelwirkung 72Heilmittelwerbegesetz (HWG) 200,

209, 268Heilpraktiker 111Hemmschwelle 197Hepatitis B 110Herzinsuffizienz 152Hierarchie-Ebene 173Higlighting 155Hingucker 126Hinhören 252Hintergrundinformationen 251Hochglanz-Broschüre 210Hochleistungsteams 247Homepage 280Hormonersatztherapie 124Hospitieren 67

Hospize 111Humor 255Hürden 289

I

Ideennotizheft 277Identität 136, 157Illustrationen 285Impulse 27Inbound 215Indikation 162Indikations-Ergänzungen 79, 264Indikativ 304Informationsbeauftragter 33, 175Informationsfluss 179Informationsquelle 71Insellösungen 220INSIGHT Study 139Inspirationen 275Institute 112Institut für Qualität und Wirtschaft-

lichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) 293

Interesse 214Interessenausgleich 236Interne Interviews 173Interne Kunden 50Internes Marketing-

Programm 171Internet 195Internetpräsenz 222, 285Internetstrategie 195Internet-Versand 87Internisten 110Interview 194Intranet-Auftritt 174Investitions-Entscheidung 320 f.iPhone 206Ist-Zustand 106

J

Jahresabschluss 312Ja-Schritte 284Joint Calls 176


Jour fixe 246Journalisten 207

K

Kalender 233Kampagnen 269Kapital-Rendite 314Karrierebeschleuniger 28Kassenärztliche Vereinigung 112Kassenpatienten 83Kaufentscheidungen 100Kenngrößen 95, 97, 99, 222,

270, 289Kennzahlen 48Kernaussage 144Kernbotschaft 128, 141, 144, 207Kerngeschäfte 320Key Account Management 105Key Account Manager 72Key Influencers 298Key Performance Indicators

(KPIs) 98Key Visuals 262KISS 120Kodex 185Kombinationspräparate 82Komfortzone 273Kommunikation 138, 164Kommunikationsaktivitäten 62, 135Kommunikationsfähigkeit 44Kommunikationsfertigkeiten 252Kommunikationskanäle 181 f.Kommunikationsplattform 174Kommunikationspolitik 91Kommunikationsstrategie 201Kommunikationswege 181Kongress 184, 186 f.Konkurrenz 49Konkurrenz-Analyse 69Konsumgüter 136Kontaktdaten 270, 287Kontakte 94Kontaktformular 197Kontaktpersonen 264

Kontinuität 222Kontrahierungszwang 87Kontrolle 139Konversionsrate 97, 279Konzert 164Kooperationen 73, 264Kooperationspartner 75Koordination 219, 220Körper 126Kosten 312Kostendeckungspunkt 313Kosten-Minimierungs-Studie 295Kosten-Nutzen-Studie 296Kosten-Nutzwert-Studie 297Kostenrechnung 315Kostenstellenrechnung 103Kostenträger 112, 117Krankenhäuser 108Krankenhausketten 72Krankenkasse 47, 117, 258Kreativität 277Kreativpreise 267Kunden 50Kundenanfragen 226Kundenansprache 230Kundenbegeisterung 59Kundenbeziehungs-

management 225Kundenbindung 53, 57, 227Kundenbindungsmaßnahmen 57Kundenbindungsprogramme 227Kundendatenbank 97, 103, 231Kundengespräche 192Kundenhistorie 226Kundeninformationen 225Kundenkontakte 52Kundenloyalität 225Kunden-Management 55Kunden-Orientierung 147Kundenpflege 55, 57 f.Kundenprofile 227Kunden-Rückgewinnung 55Kundenschwund 58Kundentreue 88Kundentypen 55


Kundenverhalten 118Kundenwert 53, 227, 230Kundenwunsch 39 f., 49, 53Kundenzufriedenheit 66Kundenzufriedenheits-Umfragen 66Kurskorrekturen 96

L

Ländergesellschaften 100Landesorganisationen 177Langzeitgedächtnis 222Layout 155, 285, 303Leadership 247Leadership-Skills 43Lebensdauer 76Lebensrückschau 327Lebensverlängerung 297Lebenszyklus 76Lebenszyklus-Management 78Leidenschaft 99Leihaußendienste 73Leistungsempfänger 50Leistungskennziffern 98, 261Leistungsversprechen 128Lesebremsen 155Lesequote 150, 188Lesezeit 179Lettershop 280Leuchtturm 135Life Cycle Management 78Line-Extensions 80 f., 264Link 197 f., 286Linkedin 249Liquidität 312Live-Vortrag 63Logo 139, 191, 210, 262Loyalität 57

M

Machen 121Macher 249Mailings 214, 230, 279, 283Main Scientific Program 187Management-Newsletter 29

Mann auf dem Mond 124Manövrierraum 29Marke 79, 135, 137, 153, 162Markenagentur 223Markenaufbau 262Markenauftritt 223 f.Markenfarbe 153, 157 f., 160 f.Markenführung 136Markenguthaben 118Markenkern 118Marken-Know-how 164Markenmodelle 118Markenname 138 f., 143Markenpersönlichkeit 118Markenrichtlinien 153Markenversprechen 118Markenvokabular 140 ff., 144,

207, 262Market Access 36, 42, 264, 298Market authorization 77Marketing 39Marketing-Controlling 221Marketingforschung 64Marketing-Instrumente 85Marketingleiter 43Marketingmaterial 175Marketing-Mix 85Marketingplan 175, 257, 261Markt 262Marktanteil 48, 98, 101, 320Markteinführung 43, 77Markterfolg 41, 68Marktexklusivität 78, 84Marktforschung 64, 65, 67, 68, 194Markt-Nischen-Strategie 72Marktpotenzial 48Marktvolumen 48Marktwachstum 320Marktzahlen 131Maschine 126Maßstäbe 105Mediaplanung 220Medical Advisor 175, 216Medical Journalists 207Medical Marketing Manager 175


Medical Writer 190Mediennutzung 182Medizintechnik 47Meeting 174, 234, 242Mehrkanalvertrieb 220Mehrkosten 55Meilensteine 261Meinungsbildner 116, 124,

131, 183Members get members (MGM) 53Mergers and Aquisitions (M&A) 74Merkfähigkeit 159Meta-Tags 286Me-too-Präparate 83Migräne 202Milestone Payments 75Mitarbeitermentalität 45Mitbewerber 49, 69, 70Mobiltelefon 206Monitoring 246Monosubstanz-Produkte 82Morbidität 151Motivation 39Motive 161Multi-Channel-Strategien 220Multiple Sklerose 202Multiplikator 54Multi-source-products 84Muße 277Muster 34, 126Musterberufsordnung 112Musterbestellmöglichkeiten 199Muttersprache 105

N

Nachahmer-Produkte 84Nähe 124, 125Nahrungsergänzungsmittel 136Naturalrabatte 34Navigation 285Navigationselemente 206Nebenbedeutungen 306Nebenwirkungen 34, 71Negativschriften 154

Net Present Value 317, 324Netto-Barwert 317Networking 192, 248Netzwerk 94, 247, 249 f.Neugierde 253, 275Neukunden 56New Business Development 41,

105, 317Newsletter 179, 202 ff., 213,

230, 275Niche Players 72Niedergelassene Ärzte 112Niederlassung 177 f.Nitrate 80Notizheft 277Nutzen 42, 121, 127, 309Nutzen-Sichtbarkeit 148

O

Offenlegungspflicht 36Öffentlichkeit 36Omeprazol 82Online-Community 203Online-Ressource 175Online-Videos 198Operating Societies 100Operatives Marketing 43Opportunities 301Optimieren 51, 167 f.Optimismus 193, 247, 254Order now 158Originalartikel 190 f.Orlistat 82Orphan Drugs 72OTC = Over-The-CounterOutbound 215Outsider 169Outsourcing 45Over-The-Counter (OTC)-

Präparate 113 f.


P

Paarbeziehung 116Packungsbeilage 33, 209Packungsgröße 34Paketflächen 219Pantoprazol 82Parallel-Importe 86Patentschutz 78Patentschutzfrist 84Patienten 258Patientenforum 201Patientengruppen 108, 258Patientenorganisationen 36, 217Patientensouveränität 294Pay-per-Click-Anzeigen 170Perceptual Mapping 119Persönliche Firewall 123Pflichtangaben 32Pflichttexte 32Pharmaberater 34Pharma-Kodex 37, 112, 162Pharmareferent 177, 212PharmaRelations 35Pharmazeutisch-technische

Assistentinnen 115Phase-IV-Studien 78, 264Pilotphase 260Pilotprojekte 68Pioniere 105, 277Pitch 269Placebo 160Plakate 209Plausibilitätskontrollen 259Point of Sale 114, 217Point-of-Sale-Promotion 114, 217Portfolio-Analyse 322 f.Portfolio-Management 320 f.Positionierung 118 f.Positioning maps 119POS Promotion 114Potenzial 163, 328Powerpoint-Schlachten 52Prämarketing 77Präsentationen 172 f.

Praxisorientierung 26Praxis-Software 138Praxisverwaltungssoftware 217Preisempfehlung 91Preiserhöhung 290Preisfindung 91Preismoratorium 34Preispolitik 89Preisspirale 84Preisstrategien 90, 298Premium pricing 90Prescription Medicines Codes

of Practice Authority 32Presse- und Öffentlichkeits-

arbeit 207 f.Primäre Marktforschung 65, 71Principal Investigator 191Print-Mailings 213Printmedien 122, 182, 208Prioritäten 233 f., 236 f.Privatpatient 290Problem-Bewusstsein 109Product Champions 43Product Personality 118Product Placement 217Product Value Dossiers 298Produktdaten 158Produktlebenszyklus 76Produktlernmodule 199Produktmanagement 41Produktmanager 43, 164, 176, 223,

229, 273Produktpolitik 76, 89Produktsäule 158Produkttraining 215Produktumsatz 107Produktvarianten 81Profil 129Profitabilitätsprognose 324Project Target Profile 42Projektfortschritte 245Projektmanagement 241 ff., 261Projektphasen 244Projektpräsentation 174Projektzielprofil 42


Promotion-Teams 217Prospekthülle 191Prostatahyperplasie 111Prototyp 51, 168Psychology of Persuasion 151Publication Manager 190Publication Team 190Public Relations 207, 208Publikationen 173, 190Publikum 184Publikumswerbung 209Pull-Strategie 59 f.Push-Strategie 59

Q

Qualität 128Qualitäts-Kontrolle 103Quartals-Umsatz 103Quellen 129Querdenker 277Quick Wins 99

R

Rabattverträge 90, 113, 117Rahmenbedingungen 294Rahmenvertrag 272Realisierungszwerg 241Realität 272Recency bias 62Redewendungen 307Referenten 184Referenzsubstanz 139Referral marketing 53Regelungsdichte 294Regenbogenpresse 207Regionalleiter 175Reibungsverluste 74Reifephase 76Re-Importe 86Reklamation 70Relevanz 127, 173Reporting 40Response 279, 281Responserate 97, 213 f., 281, 283

Responsewege 279Ressourcen 54, 95, 221Restlaufzeit 291Retourenregelungen 114, 291Return-on-Investment (ROI) 56,

98, 103, 186, 221, 238, 281, 314, 315

Review-Meetings 261Rezeptabgabestellen 113Rhetorische Optionen 149Risiko 319Risiko-Nutzen-Verhältnis 120, 260Risk-Share-Verträge 298Roadshows 217Rolle Ihres Lebens 28Roll-out 260Rote Liste 138RSS-Feed 201Rückschläge 168Rückstellungen 312Rückvergütungen 34Rx-to-OTC-Switch 82

S

Sales Forecast 265Sales Promotion 114Sanitätshäuser 111Satellitensymposien 69, 187Sättigung 77Säulen 160Schaubilder 160Scheininnovationen 80, 83Schlummerkunden 56Schlüsselpersonen 172, 192Schlüsselwörter 285 f.Schlussfolgerungen 125Schlussformeln 214Schnellschüsse 165Schnittstellen-Management 136Schriftart 153 f.Schriftbild 153Schriftgröße 154Schwarz-Weiß-Bilder 161Schweigen 252


Scrollen 196Search Engine Optimization

(SEO) 142, 196Secrecy Agreements (SA) 75Segmentierung 48Seitenarchitektur 155Seitenquelltext 286Sekundäre Marktforschung 67Sekundärprävention 124Selbstbestimmung 248Selbsthilfegruppen 217Selbstmedikation 82Selbstverantwortung 29, 248Selektion 117Semantik-Check 141Serifen 153Service-Hotline 197Shareholder Value 103Sichtbarkeit 1737-K-Regel 271Silo-Strukturen 52Skeptiker 174Slogan 207SMAC 95SMART 94Smarte Ziele 94Smartphone 206Social Media 200 f.Software 34Sonderdrucke 191Soundbites 123Spannungsbogen 149Spannungsfeld 176Sparringpartner 250Spaß 28Spezialaußendienste 47, 212Spezialwissen 273Spielregeln 102Sponsoring 217Sportmedizin 111Sprachschatz 140Sprachstil 145Spray and pray 117Sprechtechnik 253Stacheldrahtworte 141

Stakeholder 179Stakeholder-Management 298Stammhaus 177Stammkunden 50, 56Standard Operating Procedures 103Standardtherapie 139Star Alliance 75Steuerungsfunktion 164Stichpunkte 150Stil 145Stilvorlage 155Stimme 253Stopping Power 123Story 208Strategie 100, 257Strategie-Meetings 52Strategische Allianzen 73, 75Strategisches Dreieck 49Strategisches Marketing 105Strategisches Pharma-Marketing 41Strengths 301Streuartikel 162Strickmuster 105Studienergebnisse 116, 130, 159 f.Studiennamen 139Stufenplanbeauftragter 33Substitution 83Suchmaschinen 69, 142, 274, 276Suchmaschinenoptimierung 286Super-Referent 185Supply Chain Management 81Switch to OTC-Status 82, 264SWOT-Analyse 262, 301Symbole 150

T

Tabellen 159Tagung 185Talente 327Targeting 117Tastsinn 162Teambesprechung 246Team-Building 102Teamfähigkeit 44


Teilmärkte 48Teilprojekte 272Telefonate 250Telefonmarketing 213, 215, 230Telefonnummer 182Telefontraining 193Testen 170Testimonials 304Testphase 168, 170Tests 169Text-Analyse-Instrumente 146Texte 63, 126, 156Texteinstieg 214Textspalte 155Therapiehoheit 84Therapieoptionen 112Threats 301Tierarzneimittel 117Tiere 126To-do-List 239Top-down-Marketing 112Topkunden 54, 228Toptalente 247Total Quality Management 103Tracking 246, 261Traffic 204Transaktionsdaten 229Transparenz 68, 74Trends 46Trendsetter 277Trial and Error 168Triebfedern 254Twitter 200, 201Typographie 153

U

Überprüfung 170Überschriften 148, 151, 188, 204,

214, 285Übersichtsartikel 130, 190Umfeld 107Umsatz 98, 101Umsatzrendite 103, 314Umsatzrentabilität 314

Umsetzung 241Umsetzungsgrad 243Umsonst-Mentalität 195Ungewissheit 319Unique Selling Proposition (USP)

42, 128, 129, 262Unique Visitors 97Unterbewusstsein 158Unterbringung 37Unternehmensinterne

Kommunikation 263Unternehmenskultur 45, 103Unterscheidungsmerkmal 128Upfront Payments 75Up-Selling 60Urologen 110 f.User-generated-Content 200

V

Veranstaltungen 58, 124, 184, 186, 188 f.

Veranstaltungs-Management 186Verantwortung 29, 327Verbesserungsvorschläge 281Verbrannte Erde 100Vergleichssäule 158Vergleichssubstanz 139Verhalten 60 f.Verhaltensempfehlungen 36Verkaufsförderung 114Vermarktungskonzept 261Veröffentlichungen 32, 190Verpackungspolitik 88Verpflegung 37Versandhandel 213Versandhaus-Apotheken 87, 113Verschwiegenheits-

Vereinbarung 269Versicherungen 108Versionen 169Verstärker 214Vertrauen 63, 136Vertriebsleiter 176Verwender 203


Videoclip 174Video-Interview 174Videos 63, 172, 198, 27624-Stunden-Wirkung 109Visualisierungskonzepte 159Vividness bias 62Vorrats-Bewertungen 312Vorreiter 105Vorstand 173Vortrag 173, 184

W

Wachstumsphase 76Wahrnehmung 62Wahrnehmungswelt 162Wahrscheinlichkeiten 319Wandel 260Warenzeichen 73, 139Warum-Fragen 308Weaknesses 301Webauftritt 287Webkamera 199Webseite 69, 97, 133, 174,

204, 285Weckruf 327Weichmacher 304Weiterbildung 276Weiterleitung 286Werbeagenturen 223, 267, 272Werbeberater 210Werbekampagne 45Werbeklassiker 291Werbematerial 176Werbung 161, 208, 209, 267Werte 136Wertegruppen 228Wertschätzung 58, 193Wettbewerbsausschlüsse 270Wettbewerbspräsentation 269Wettbewerbsregeln 36Wettbewerbsumfeld 70, 262Wettbewerbsvorteil 128Widerstände 235Wiedererkennungswert 88, 155

Wikipedia 194Win-win-Situation 75, 104Wir-Gefühl 102Wirkmechanismus 132Wirkungsbeschleuniger 127Wissen 121Wissenschaftliche Daten 258Wissenschaftliche Studien 216Wissensdurst 275Wissensriese 241Working Groups 187Work-Life-Balance 327Workshops 63, 178, 184 ff.,

194, 249Worte 139 f., 145Wortfallen 141Wortwahl 142

X

XING 249

Y

Youtube 172, 198, 200

Z

Zahlen 152Zappen 12310/20/30-Regel 172Zeit 239Zeitplanung 233, 242, 246Zeitschiene 272Zeitschriften 63Zentrale 177, 178Zeugnisse 32Ziele 93Zielgruppen 50, 107 f., 110, 117,

127, 182, 259, 263, 289Zitate 174Zocor Survival Study 139Zufriedenheit 104Zufriedenheitsgrad 297Zuhören 252Zukunft 327Zulassung 33, 130


Zusammenfassung 286Zusatzbezeichnungen 111, 279Zusatznutzen 35Zustimmung 214Zuversicht 136, 275

Zuwendungen 184Zuzahlungen 136Zwischenüberschriften 149, 151,

285, 303 f.

353 Der Autor |

Der Autor

Dr. med. Günter Umbach hilft als Trainer und Berater Führungskräften, effektiver Ergebnisse zu erreichen. Sie profitieren dabei von seinen Erfah-rungen in einer Start-up-Firma und in einem for-schenden Pharma-Unternehmen als Medical Ad-visor, Produktmanager, Informationsbeauftragter, Medical Director, Marketing Director und interna-tionaler Teamleiter für die Strategie einer großen

Herz-Kreislauf-Marke.

Klienten nutzen seine Erfahrungen als Facharzt für Frauen heil-kunde und Geburtshilfe, als wissenschaftlicher Mitarbeiter der Uni-versität von Texas, als Gastprofessor der Universität in Bilbao, als Lehr beauftragter für den Master of Pharma ceutical Medicine der Uni-versität Duisburg-Essen, als Senior Associate von Management Cen-tre Europe in Brüssel sowie als Mitglied des CoheChange International Network, der German Speakers Association, der Global Speakers Fede-ration sowie des Institute of Management Consultants USA.

In drei Sprachen erschienene Bücher sowie Hörbuch, CD, Fach-artikel und Interviews illustrieren, wie man dkwissen schaftliche Da-ten, speziell Studien ergebnisse, über zeugend vermittelt und Produkte erfolg reich vermarktet.

Führende Arzneimittel- und Medizin produkte-Unter nehmen, Call-center, Kommunikations firmen, Werbeagenturen und Auftrags-forschungs institute in zwölf Ländern nutzen die Workshops und Be-ratungen, um Kunden im Gesundheitsmarkt zu gewinnen und ihre Markt position zu stärken.

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Abschluss: Work-Life-Balance - link.springer.com978-3-8349-6559-2/1 · Werden Sie zum Meister Ih- ... wie hoch Du fliegen kannst. Auch Du wirst es erst wissen, ... mann, Campus, 2006