„Früher zählte in China der Preis,heute die Qualität“

Marcus Löhnert (links),Steinberg GmbH, im Gespräch mit Oliver Bortz, Deutsche Bank

Marcus Löhnert (links), Steinberg GmbH, hat die Erfahrung gemacht: „Mit deutscher Akkuratesse und Schneidigkeit kommt man in China nicht weit.“

Oliver Bortz (rechts), Deutsche Bank, betont: „Beziehungen sind in China so wichtig wie unternehmerisches Können.“

Zukunft Mittelstand Teil 3: ChinaTrends von morgen, die Unternehmer heute schon kennen sollten.

An China geht für deutsche Mittelständler kaum ein Weg vorbei. Welche Chancen und Herausforderungen dort warten, diskutieren Marcus Löhnert,Gründer der Steinberg GmbH, und Oliver Bortz von der Deutschen Bank.

Foto

s: A

ndre

as K

lehm

Oliver Bortz: Hallo Herr Löhnert, in Ihrem Lager herrscht ja reges Trei-

ben. Wo kommen die ganzen Pakete her, und wo gehen sie hin?

Marcus Löhnert: Wir sind seit unserer Gründung vor zehn Jahren glo-

bal tätig – sowohl im Einkauf, als auch im Verkauf. Unsere Produkte sind

„Made in Germany“. Mehr als 65 Prozent der Wertschöpfung werden in

Deutschland erbracht, darunter so entscheidende Elemente wie die

technische Entwicklung, das Design und sensible Armaturenelemente.

Wie alle namhaften Armaturenhersteller lassen aber auch wir bestimmte

Elemente in China fertigen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das funk-

tioniert sehr gut, denn anders als hierzulande noch häufig angenommen

wird, können chinesische Unternehmen auch hervorragende Qualität

liefern.

Bortz: Ja, da hat sich viel getan. Die Deutsche Bank ist schon seit 1872

in China vertreten – und wirtschaftlich gesehen hat sich noch nie so viel

verändert im Land wie derzeit. Heute gibt es viele sehr gut ausgebildete

Fachkräfte, die weltweit konkurrenzfähige Produkte und Leistungen er-

stellen können. Früher zählte in China der Preis, heute mehr und mehr

die Qualität.

Löhnert: Man muss bei seinem Geschäftspartner aber aufpassen, dass

er eben nicht auf Masse, sondern auf Klasse Wert legt. Dann erzielen

wir auch in China höchste Fertigungsqualität zu einem günstigeren Preis

als hierzulande – wenngleich der Lohnabstand zu Deutschland schrumpft.

Von der Werkbank zur DenkfarbrikBortz: China ist in großen Bereichen kein Billiglohnland mehr. Der

Kampf um Talente wird auch in China ausgetragen, und die demo -

grafische Entwicklung wird ihn noch verschärfen.

Löhnert: Dennoch gibt es so leicht keine Alternative zu China. Auch

wenn jetzt viel über die Wachstumsmärkte „Next 11“ geredet wird: Die

Qualität, die wir suchen, finden wir in diesen Ländern nicht.

Bortz: China entwickelt sich von der Werkbank zur Denkfabrik. Inno -

vationen werden in Zukunft häufiger von chinesischen Forschern und

Ingenieuren kommen.

Löhnert: Auch wir sind mit unserem chinesischen Partner dabei, mit

neuen Materialien zu experimentieren. Jetzt ist die Zeit, Partner für die

Technologien von morgen zu suchen.

Bortz: Wir beobachten immer wieder, dass ein erfahrener Partner vor

Ort einer der Schlüsselfaktoren für den Erfolg im Ausland ist. Aber

Unternehmer sollten auch selbst vor Ort sein. Denn China kann man

nicht vom deutschen Schreibtisch aus erschließen. Beziehungen sind in

China so wichtig wie unternehmerisches Können.

Löhnert: Mit deutscher Akkuratesse und Schneidigkeit kommt man in

China nicht weit. Jede Zusammenarbeit ist das Ergebnis eines Fin-

dungsprozesses, bei dem man sich auf eine gemeinsame Schnittmenge

einigt. Das verlangt Flexibilität auch von uns Deutschen.

Bortz: Neben den kulturellen gibt es ja auch noch rechtliche Unter-

schiede. Das wird vor allem beim Thema Patentrecht augenfällig.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Löhnert: Wir können zum Glück auf die Loyalität unserer Partner ver-

trauen. Das schützt uns allerdings nicht vor Plagiaten Dritter. Darum mel-

den wir immer Geschmacksmusterschutz an, in Europa, aber auch in Chi-

na. Wir haben gerade erst erlebt, dass ein chinesisches Gericht in einem

Plagiatsfall für uns entschieden hat. Ich glaube, vor sechs Jahren wäre das

Urteil nicht so ausgefallen. Wir bemerken einen Verständniswandel im

Land: Ohne Vertrauen in Eigentumsrechte geht es nicht, wenn die Wirt-

schaft weiter so stark wachsen soll wie in den vergangen Jahren.

Bortz: Alles deutet darauf hin, dass Chinas Wirtschaft auch in den kom-

menden Jahren deutlich wachsen wird. Das heißt für deutsche

Mittelständler: Wer expandieren will, muss eine China-Strategie haben

und konsequent verfolgen. Viele Unternehmen haben das bereits er-

kannt. Sie sind ursprünglich gekommen, weil die Produktionskosten

niedrig waren. Aber sie bleiben, weil ein gigantischer Absatzmarkt lockt.

Neue Marktchancen für den MittelstandLöhnert: Das gilt genauso für uns. Als wir angefangen haben, war das

Retailgeschäft in China gleich null. Inzwischen ist es mit dem Projektge-

schäft gleichgezogen.

Bortz: Massive Investitionen in Infrastruktur und die Konzentration in

Ballungsräumen machen es leichter, große Käuferzahlen zu erreichen.

Heute lebt fast die Hälfte der Bevölkerung in Städten. Das eröffnet ganz

neue Marktchancen auch für den Mittelstand. Bei einigen deutschen

Großunternehmen werden schon bis zu 20 Prozent des Umsatzes in

China erwirtschaftet. Die Absatzchancen steigen: 200 Millionen Chine-

sen zählen schon heute zur Mittelschicht. Die will und die kann konsu-

mieren und legt dabei zunehmend Wert auf Qualität und renommierte

Marken.

Löhnert: China ändert sich rasant. Und doch wird es auch in zehn

Jahren seinen bisherigen Charakter beibehalten haben. Das macht es

so spannend.

Bortz: Die derzeitige Entwicklung im Land wird sich fortsetzen, künftig

werden in einigen Industrien Chinas Unternehmen dominieren. Das ist

aber kein Grund zur Resignation. Wir sollten uns den Blick auf die

Chancen, die in einer Partnerschaft liegen, nicht von den Risiken der

Rivalität verstellen lassen.

Marcus Löhnert ist Gründer und Geschäftsführer der Steinberg GmbH.

Seit 2002 stellt das Unternehmen mit Sitz in Düsseldorf hochwertige

Bad-Armaturen und -Accessoires her, deren Design vielfach ausge-

zeichnet wurde, zum Beispiel mit dem Design-Preis der Bundesrepublik

Deutschland. Rund 50 Mitarbeiter vertreiben die Armaturen über ein

Netz von Großhändlern und betreuen das weltweite Projekt-Geschäft

mit Bauträgern und Hotels: www.steinberg-armaturen.de

Oliver Bortz ist Leiter Geschäftskunden Deutschland bei der

Deutschen Bank. Die Deutsche Bank betreut in Deutschland über

900.000 Mittelstandskunden – vom Freiberufler und Selbständigen über

kleine und mittlere Unternehmen bis zur Aktiengesellschaft – und bietet

Unternehmern maßgeschneiderte Lösungen für ihre geschäftlichen

Engagements und die private Vermögensplanung:

www.deutsche-bank.de/geschäftskunden

„Zukunft Mittelstand“ auch im InternetDas vollständige Gespräch und mehr Informationen zu China finden

Sie unter: www.deutsche-bank.de/geschäftskunden

Eine Serie der Deutschen Bank

„Früher zählte in China der Preis,heute die Qualität“

Marcus Löhnert (links),Steinberg GmbH, im Gespräch mit Oliver Bortz, Deutsche Bank

Marcus Löhnert (links), Steinberg GmbH, hat die Erfahrung gemacht: „Mit deutscher Akkuratesse und Schneidigkeit kommt man in China nicht weit.“

Oliver Bortz (rechts), Deutsche Bank, betont: „Beziehungen sind in China so wichtig wie unternehmerisches Können.“

Zukunft Mittelstand Teil 3: ChinaTrends von morgen, die Unternehmer heute schon kennen sollten.

An China geht für deutsche Mittelständler kaum ein Weg vorbei. Welche Chancen und Herausforderungen dort warten, diskutieren Marcus Löhnert,Gründer der Steinberg GmbH, und Oliver Bortz von der Deutschen Bank.

Foto

s: A

ndre

as K

lehm

Oliver Bortz: Hallo Herr Löhnert, in Ihrem Lager herrscht ja reges Trei-

ben. Wo kommen die ganzen Pakete her, und wo gehen sie hin?

Marcus Löhnert: Wir sind seit unserer Gründung vor zehn Jahren glo-

bal tätig – sowohl im Einkauf, als auch im Verkauf. Unsere Produkte sind

„Made in Germany“. Mehr als 65 Prozent der Wertschöpfung werden in

Deutschland erbracht, darunter so entscheidende Elemente wie die

technische Entwicklung, das Design und sensible Armaturenelemente.

Wie alle namhaften Armaturenhersteller lassen aber auch wir bestimmte

Elemente in China fertigen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das funk-

tioniert sehr gut, denn anders als hierzulande noch häufig angenommen

wird, können chinesische Unternehmen auch hervorragende Qualität

liefern.

Bortz: Ja, da hat sich viel getan. Die Deutsche Bank ist schon seit 1872

in China vertreten – und wirtschaftlich gesehen hat sich noch nie so viel

verändert im Land wie derzeit. Heute gibt es viele sehr gut ausgebildete

Fachkräfte, die weltweit konkurrenzfähige Produkte und Leistungen er-

stellen können. Früher zählte in China der Preis, heute mehr und mehr

die Qualität.

Löhnert: Man muss bei seinem Geschäftspartner aber aufpassen, dass

er eben nicht auf Masse, sondern auf Klasse Wert legt. Dann erzielen

wir auch in China höchste Fertigungsqualität zu einem günstigeren Preis

als hierzulande – wenngleich der Lohnabstand zu Deutschland schrumpft.

Von der Werkbank zur DenkfarbrikBortz: China ist in großen Bereichen kein Billiglohnland mehr. Der

Kampf um Talente wird auch in China ausgetragen, und die demo -

grafische Entwicklung wird ihn noch verschärfen.

Löhnert: Dennoch gibt es so leicht keine Alternative zu China. Auch

wenn jetzt viel über die Wachstumsmärkte „Next 11“ geredet wird: Die

Qualität, die wir suchen, finden wir in diesen Ländern nicht.

Bortz: China entwickelt sich von der Werkbank zur Denkfabrik. Inno -

vationen werden in Zukunft häufiger von chinesischen Forschern und

Ingenieuren kommen.

Löhnert: Auch wir sind mit unserem chinesischen Partner dabei, mit

neuen Materialien zu experimentieren. Jetzt ist die Zeit, Partner für die

Technologien von morgen zu suchen.

Bortz: Wir beobachten immer wieder, dass ein erfahrener Partner vor

Ort einer der Schlüsselfaktoren für den Erfolg im Ausland ist. Aber

Unternehmer sollten auch selbst vor Ort sein. Denn China kann man

nicht vom deutschen Schreibtisch aus erschließen. Beziehungen sind in

China so wichtig wie unternehmerisches Können.

Löhnert: Mit deutscher Akkuratesse und Schneidigkeit kommt man in

China nicht weit. Jede Zusammenarbeit ist das Ergebnis eines Fin-

dungsprozesses, bei dem man sich auf eine gemeinsame Schnittmenge

einigt. Das verlangt Flexibilität auch von uns Deutschen.

Bortz: Neben den kulturellen gibt es ja auch noch rechtliche Unter-

schiede. Das wird vor allem beim Thema Patentrecht augenfällig.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Löhnert: Wir können zum Glück auf die Loyalität unserer Partner ver-

trauen. Das schützt uns allerdings nicht vor Plagiaten Dritter. Darum mel-

den wir immer Geschmacksmusterschutz an, in Europa, aber auch in Chi-

na. Wir haben gerade erst erlebt, dass ein chinesisches Gericht in einem

Plagiatsfall für uns entschieden hat. Ich glaube, vor sechs Jahren wäre das

Urteil nicht so ausgefallen. Wir bemerken einen Verständniswandel im

Land: Ohne Vertrauen in Eigentumsrechte geht es nicht, wenn die Wirt-

schaft weiter so stark wachsen soll wie in den vergangen Jahren.

Bortz: Alles deutet darauf hin, dass Chinas Wirtschaft auch in den kom-

menden Jahren deutlich wachsen wird. Das heißt für deutsche

Mittelständler: Wer expandieren will, muss eine China-Strategie haben

und konsequent verfolgen. Viele Unternehmen haben das bereits er-

kannt. Sie sind ursprünglich gekommen, weil die Produktionskosten

niedrig waren. Aber sie bleiben, weil ein gigantischer Absatzmarkt lockt.

Neue Marktchancen für den MittelstandLöhnert: Das gilt genauso für uns. Als wir angefangen haben, war das

Retailgeschäft in China gleich null. Inzwischen ist es mit dem Projektge-

schäft gleichgezogen.

Bortz: Massive Investitionen in Infrastruktur und die Konzentration in

Ballungsräumen machen es leichter, große Käuferzahlen zu erreichen.

Heute lebt fast die Hälfte der Bevölkerung in Städten. Das eröffnet ganz

neue Marktchancen auch für den Mittelstand. Bei einigen deutschen

Großunternehmen werden schon bis zu 20 Prozent des Umsatzes in

China erwirtschaftet. Die Absatzchancen steigen: 200 Millionen Chine-

sen zählen schon heute zur Mittelschicht. Die will und die kann konsu-

mieren und legt dabei zunehmend Wert auf Qualität und renommierte

Marken.

Löhnert: China ändert sich rasant. Und doch wird es auch in zehn

Jahren seinen bisherigen Charakter beibehalten haben. Das macht es

so spannend.

Bortz: Die derzeitige Entwicklung im Land wird sich fortsetzen, künftig

werden in einigen Industrien Chinas Unternehmen dominieren. Das ist

aber kein Grund zur Resignation. Wir sollten uns den Blick auf die

Chancen, die in einer Partnerschaft liegen, nicht von den Risiken der

Rivalität verstellen lassen.

Marcus Löhnert ist Gründer und Geschäftsführer der Steinberg GmbH.

Seit 2002 stellt das Unternehmen mit Sitz in Düsseldorf hochwertige

Bad-Armaturen und -Accessoires her, deren Design vielfach ausge-

zeichnet wurde, zum Beispiel mit dem Design-Preis der Bundesrepublik

Deutschland. Rund 50 Mitarbeiter vertreiben die Armaturen über ein

Netz von Großhändlern und betreuen das weltweite Projekt-Geschäft

mit Bauträgern und Hotels: www.steinberg-armaturen.de

Oliver Bortz ist Leiter Geschäftskunden Deutschland bei der

Deutschen Bank. Die Deutsche Bank betreut in Deutschland über

900.000 Mittelstandskunden – vom Freiberufler und Selbständigen über

kleine und mittlere Unternehmen bis zur Aktiengesellschaft – und bietet

Unternehmern maßgeschneiderte Lösungen für ihre geschäftlichen

Engagements und die private Vermögensplanung:

www.deutsche-bank.de/geschäftskunden

„Zukunft Mittelstand“ auch im InternetDas vollständige Gespräch und mehr Informationen zu China finden

Sie unter: www.deutsche-bank.de/geschäftskunden

Eine Serie der Deutschen Bank