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ALLES WAS IHRVERTRIEBSTEAM BRAUCHT.

Mehr Verkaufsabschlüsse mit System.Die es2000-Lösung für Ihr Lead- und Opportunitymanagement macht‘s möglich.

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WIE SIE CHANCENIN ERFOLGE UMWANDELN.

Das Schlüsselwort heißt: Lead- und Opportunity-Management.

Durch professionelles Lead- und Opportunity-Management verhelfen Sie Ihren Verkaufsmitarbeitern zu mehr Verkaufsabschlüssen. Wichtig ist dabei, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen.

Sprich: Bevor Sie eine Verkaufschance einschätzen können, müssen Sie Ihren Markt und Ihre (möglichen) Kunden genau analysieren.

Wissen ist Erfolg.

esoffice ist eine durchgängige ERP-Lösung, mit der Sie alle notwendigen Informationen für Ihr professionelles Lead- und Opportunity-Management zur Hand haben.

Sie erfassen durchgehend all Ihre Geschäftsaktivitäten. Vom ersten Anruf bei Ihrem möglichen Kunden, über den Schriftverkehr bis hin zum Verkaufsvertrag.

Sie haben Zugriff auf alle wichtigen Kontaktpersonen. Ob Entscheider, Einkäufer, Verkäufer, Planer, Geschäftspartner oder auch Ihre Mitbewerber.

SCHRITT FÜR SCHRITTZUM VERKAUFSABSCHLUSS.

Lead ist hot

Ausfüllen desSurvey-Fragebogens

Erfassen einermöglichen Verkaufs-

chance als LeadErstkontakt

Berechnung dergewichteten Summe

Lead-Einteilung inhot - warm - cold

Projektzielbeschreibung aus Kundensicht

und Vertriebssicht

Ausdruck/ReviewProjektplan

Wettbewerber-Analyse

Opportunity Assessment:Bewertung

der Opportunity

Folgekontakte

Bewertung derInteressensentwicklung

(Lead Qualification)

Anlage einer Opportunity und Übernahme der Lead-Informationen

Buying Center: Wie sieht das Beziehungsgeflecht

auf Kundenseite aus?

Sales Assistant führtdurch die Phasen des

Verkaufsprozesses

Schritte werden vom Leadmanagement-Team durchgeführt.

Schritte werden vom Sales-Team durchgeführt.

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AM ANFANGIST DER LEAD.

Ein Lead ist die Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. FürSie als Sicherheitserrichter ist jeder Hausbesitzer ein möglicher Abnehmer für eine Alarmanlage. Die Frage ist: wer ist ein möglicher Kunde?

Mit dem Leadmanagement wird das Interessenspotential sowie weitere Daten zum potentiellen Käufer beschrieben und gespeichert. Je mehr Sie über Ihre möglichen Kunden wissen, desto besser können Sie einschätzen, wie verkaufsversprechend ein Lead ist.

Sie steuern Ihren Akquisitionsprozess gezielter und effi zienter. Ihre Mitarbeiter im Leadmanagement fi nden Schritt für Schritt heraus, wie die Verkaufschancen stehen. Über den hinterlegten Surveyfragebogen und die Gewichtung der einzelnen Antworten wird ein Lead automatisch nach Vorgabe in die Kategorien „hot - warm - cold“ eingeteilt. So wird nur ein verkaufsversprechender Lead an das Sales-Team übergeben und dort als Opportunity (Verkaufschance) angelegt.

KLARE FAKTENANSTATT BAUCHGEFÜHL.

Damit aus einer Opportunity ein Auftrag wird, ist zuerst eine feinmaschige Beobachtung und Bewertung wichtig. Das Leadmanagement hat im Vorfeld die Leads qualifi ziert, die als echte Interessenten gelten. Es passen beispielsweise Branche, Unternehmensgröße und geographische Entfernung zum Produkt bzw. zur Dienstleistung, die angeboten werden soll.

Um aber die passende Nutzen- und Mehrwertargumentation zu entwickeln, sind noch viele weitere Informationen hilfreich. Was sind die Ziele, Wünsche und Anforderungen, die mit dem Angebot erfüllt werden sollen? Wie sieht es mit der Kaufkraft aus - sprich: ist überhaupt ausreichend Budget vorhanden?

In den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus werden zahlreiche Zahlen, Daten und Fakten gesammelt, die im es2000-Buyingcenter gespeichert und bewertet werden. Klare Fakten weisen Ihnen den Verkaufsweg.

In der Leadliste wird die aktuelle Temperatur „hot - cold - warm“ grafi sch übersichtlich dargestellt.

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WER MIT WEMUND WARUM ÜBERHAUPT.

Im Buyingcenter der es2000-Lösung können Sie die Rolle und Funktionen der beteiligten Personen hinterlegen. Durch weitere Informationen zur grundsätzlichen Haltung, dem Grad des Einflusses auf die

Im Buyingcenter Im Buyingcenter der es2000-Lösung der es2000-Lösung können Sie die Rolle können Sie die Rolle und Funktionen der und Funktionen der beteiligten Personen beteiligten Personen hinterlegen. Durch hinterlegen. Durch weitere Informationen weitere Informationen zur grundsätzlichen zur grundsätzlichen Haltung, dem Grad des Haltung, dem Grad des Einflusses auf dieEinflusses auf die

Am Entscheidungs-prozess für oder gegen ein Angebot sind oft mehrere Personen beteiligt.

Auch der Einfluss auf die letztendliche Entscheidung ist meist unterschiedlich gelagert.

Entscheider, die persönliche Meinung und den Mehrwert für den Einzelnen können Sie das Beziehungsgeflecht grafi sch darstellen. Sie wissen genau, mit wem Sie worüber sprechen und wen Sie vielleicht noch überzeugen müssen. Da Sie die Ziele und Erwartungen Ihres Gegenübers durch die im Vorfeld gesammelten Informationen kennen, können Sie den individuellen Nutzen leichter argumentieren und die Mehrwerte personenbezogen darstellen.

GEZIELTÜBERZEUGEN.

Nach der ganzen Fleißarbeit steht nun die Bewertung der Projekterfolgschance an - das so genannte Opportunity Assessment. Die Opportunity vereint alle bisher gewonnenen Schlüsselinformationen und bildet die Basis für unter-nehmensinterne Überlegungen, Diskussionen und die finale Entscheidung, ob der erwartete Umsatz und Erfolgschancen im Verhältnis zum Aufwand stehen.

Opportunity-Inhalte im Überblick:

Projektüberblick: erwarteter Umsatz, Budget des Kunden, aktuelle Phase im Verkaufszyklus, Abschlussdatum, Verkaufsteam, Projektziele des Kunden, interne Vertriebsziele

Produktübersicht: Produkte, Mengen, erwarteter Produktwert Projekt-Organigram: Orga-Diagramm des Kunden mit beschreibenden Attributen (Einfluss, Meinung, Entscheidungskriterien und persönliche Nutzenargumentation) Wettbewerbsanalyse: Stärken, Schwächen, Strategien

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KENNE DIE VERGANGENHEIT,PLANE DIE ZUKUNFT.

Über den es2000-Opportunity-Trichter können Sie den Stand all Ihrer Opportunitys einsehen. Anhand der Prognosedaten können Sie lang- und mittelfristige Umsatz-Entwicklungen ableiten.

Ihr Überblick über alle gewonnenen und verlorenen Opportunitys erleichtert Ihnen die Ursachenforschung in Ihrer Win-Loss-Analyse. Kennen Sie die Gründe für Gewinn oder auch Verlust, können Sie zukünftig entsprechend anders vorgehen.

Auch Ihre Prognose-Genauigkeit können Sie mit der es2000-Lösung überprüfen. Stellen Sie einfach Ihren geschätzten Umsatz dem tatsächlichen Umsatz gegenüber und bewerten Sie die Abweichungen. So können Sie sehen, wie verlässlich Ihre Schätzungen bisher waren und können entsprechend Ihre Gewichtungskriterien & Co anpassen beziehungsweise neu definieren.

WEGWEISERZUM ZIEL.

Der Sales Assistant führt Ihre Mitarbeiter durch die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses. Sie können jederzeit einsehen, an welchem Punkt sie sich gerade befinden und welche Aufgaben als nächstes anstehen.

Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass alle gewünschten Informationen zur richtigen Zeit gesammelt werden und der Vertriebler mit den richtigen Worten und Argumenten trumpfen kann.

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Bildnachweise: S. 3: Olivier Le Moil, S. 8: Auris, S. 9: Aydinynr, S. 10: Farakos -- @istock.com Änderungen, Irrtümer und Druckfehler vorbehalten.

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