Außendienst- Entwicklung Anreizsysteme Führung Leistungs- beurteilung Performance Management 5.1-1 © Albers/Krafft 2013

Außendienst-Entwicklung

Anreizsysteme

FührungLeistungs-beurteilung

Performance Management

5.1-1

© Albers/Krafft 2013

Unternehmens-und Marketing- Strategie

Ziele

• Verkaufsmenge

• Marktanteil

• Preise

• Kosten

• Umsatz-Mix

• Kundenzufriedenheit

• Share of Customer

• Penetration

Anreizsysteme

• Festgehalt

• Provision

• Prämien / Boni

• Nicht-monetäre Anreize

• Wettbewerbe

Führung

• Führungsstil

• Supervision

• Nichtfinanzielle Anreize

• Karrierepfade

• Vertriebskultur

Unternehmens-und Marketing-

Strategie

Extrinsische Motivation

Intrinsische Motivation

Aktivitätendes Verkaufs-außendienstes

Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Steuerung

5.1-2


Verhaltensorientierte Steuerung Ergebnisorientierte Steuerung

Nachhaltige Überwachung der Verkäufer Geringe Überwachung

Umfangreiche Führung durch die Vertriebsleitung Sehr eingeschränkte Führungsmaßnahmen

Eher subjektive, qualitative Leistungsmessung Quantitative und „objektive“ Messung des Verkaufserfolgs

MotivationVerhalten

(z.B. Einsatz)Ergebnis Anreize

Prozess

5.1-3


5.2-1

Außendienstentwicklung

Rekrutierung Auswahl

Job Enrichment

Training Kündigung / Fluktuation

Erfolg eines Verkäufers

Zeit


5.2-2

47%

14%

12%

9%

7%

3%

3%

2%

2%

1%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Interne Empfehlung

Abwerbung vom Wettbewerber

Anzeige

Bewerbung durch Außendienstmitarbeiter

Personalagentur

Interne Beförderung

Integration von Unternehmen/Abteilungen

Abwerbung vom Zulieferer

Hochschule

Abwerbung vom Kunden


5.2-3

Korrelationskoeffizient

Durchschnittliche Korrelation mit LeistungIndikator

Testverfahren .53

Biographische Informationen .37

Referenzen .26

Berufserfahrung .18

Persönliches Gespräch .14

0 .10 .20 .30 .40 .50 .60


5.2-4

Identifikationsphase• Ziele des Trainingsprogramms• Identifikation der Zielpersonen• Identifikation der individuellen Trainingsbedürfnisse• Festlegung des Gesamtumfanges der Schulungsmaßnahmen

Designphase• Entscheidung der Trainerfrage• Festlegung des Trainingszeitpunktes• Festlegung des Trainingsortes • Festlegung der Trainingsinhalte• Auswahl der Trainingsmethoden

Auffrischungsphase• Festlegung der Auffrischungsmaßnahmen

Evaluationsphase• Auswahl der zu evaluierenden Ergebnisse• Auswahl der zu nutzenden Maßnahmen

a)

b)

c)

d)

c)


5.2-5

b) Strategief) TechnischesWissen

e) Motivation

d) Zeit- und TerritoryManagement

c) Verkaufs-fertigkeiten

a) Produkt-spezifischesWissen

Trainingsinhalte


5.2-6

0 6Monate

1 bis 4 Monate

12 bis 42Monate

Zeit

Mon

atlic

heV

erän

deru

ng

%

100

90

Prä-Vakanz-Periode

Vakanz-Periode

Post-Vakanz-Periode

Basis

Umsatz-steigerungenUmsatz-

verringerungen

T

P

0

100

90 Umsatz-steigerungenUmsatz-

verringerungen

P


5.3-1

Materielle Anreize

Monetär Nicht-monetär

Höhe des

Einkommens Fixe versus

variable

Entlohnung Anteil

variabler

Entlohnung Provision Prämie

Dienstwagen Incentive-Reisen Sachprämien Spesenregelung Bürogröße Büroausstattung Fitnessstudio Kinderbetreuung Business Butler

Immaterielle Anreize

Personenbezogen Arbeitsbezogen Organisationsbezogen

Auszeichnungen Verkäuferclub Lob & Anerkennung Persönlichkeits-

entwicklung Mentoring, Coaching Freizeitregelung

Titel Job Enrichment,

Job Enlargement

und Job Rotation Flexible

Arbeitszeiten Verantwortung Karrierepfade Autonomie Preiskompetenz Aus-/ Fortbildung

Mitarbeiterevents Vorschlagswesen Unternehmensimage Ärztliche Versorgung

Nichtfinanzielle Anreize

Anreize


5.3-2


5.3-3

Holz, Möbel

Baustoffe, Steine & Erden

Energie

Metall

Maschinenbau

Elektrotechnik

IT, TK

Medizin-, Mess-, Regeltechnik

Chemie

Kunststoff

Leder, Textil

Verlage, Medien

Nahrungs-, Genussmittel

Sonstige

Gesamt

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Grundbezüge Variable Vergütung

Einkommen in 1.000 €; variable Anteile in Prozent


5.3-4


5.3-5Linearer Provisionsplan Progressiver Provisionsplan

Degressiver Provisionsplan S-förmiger Provisionsplan

Der Reisende erhält ein Fixum sowie eine Provision von 3% auf jeden Euro Umsatz

Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 2% Umsatzprovision bis zur Zielvorgabe und 5% Provision ab Erreichen der Vorgabe

Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 3% Umsatzprovision bis zur Zielvorgabe und 1% Povision ab Erreichen der Vorgabe

Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 2% Provision auf den Umsatz bis 500.000 €, 5% auf den Umsatz zwischen 500’ und 700’ € und 2% Provision für darüber liegende Umsätze (die Zielvorgabe beträgt 600.000 €).

Umsatz

Ges

am

tve

rgüt

un

g

Umsatz

Ges

am

tve

rgüt

un

g

Umsatz

Ges

am

tve

rgüt

un

g

Umsatz

Ges

am

tve

rgüt

un

g


5.3-6


5.3-7

Kosten Ausgehandelter Preis

Preisbereitschaft

Preisverhandlungsbereich

Verhandlungsgewinndes Verkäufers

Verhandlungsgewinndes Käufers


5.3-8

Kosten

Absatz

Preisp*pn ph

CA

B


5.4-1

Führungs-philosophie

Motivation

Coaching & Supervision

Leistungs-beurteilung

Karrierepfade

nichtfinanzielle Anreize


5.4-2

Persönliche Merkmale

Management-fähigkeiten

Führungsphilosophie (Führungsverhalten)

Führungs-erfolg

Situativer Kontext


5.4-3


5.4-4

Orientierungs-Phase

Etablierungs-Phase

Aufrechterhaltungs-Phase

Beendigungs-Phase

Beförderung ins Management

Kündigung, Ausstieg

Plateauing


5.4-5

Orientierung Etablierung Aufrechterhaltung Beendigung

Zeit

Verkaufserfolg

Arbeitseinsatz Verkaufs-fertigkeiten


Documents

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