8/8/2019 Das neue Verkaufen (Teil 5): Oxytocin: Botenstoff fr Verbundenheit

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Marketing Consulting

Serie: Das neue Verkaufen (Teil 5)

Oxytocin: Botenstoff fr Verbundenheit

Verbundenheit entsteht durch Zuneigung (im wahrsten Sinne des Wortes) und durchgemeinsames Handeln mit positivem Ausgang. Damit geht auch ein Gefhl einher, das wir

Vertrauen nennen. Begleitet werden diese Prozesse durch einen krpereigenen Botenstoffnamens Oxytocin.

Das auch gerne Kuschelhormon genannte Oxytocin erhht unser Glcks- und Genusspotenzial.Es ist neurochemischer Balsam fr unsere Seele. Es wirkt entspannend und rechtgesundheitsfrdernd. Es wird cerebral immer dann verstrkt hergestellt, wenn es zu einerBegegnung kommt, die feste Bindungen einleiten soll. Es macht Liebende unzertrennlich, bindetEltern an ihre Kinder und schafft soziale Beziehungen. Es frdert sogar das Verteidigen dereigenen Gruppe.Oxytocin fokussiert auf das Miteinander und erhht die Bereitschaft, Vertrauen zu schenken. Eskann sogar beschdigtes Vertrauen wieder heilen. Es verstrkt das Wir-Gefhl und macht unsgrozgig. Es hemmt den Aggressionstrieb und lsst Stress nur so dahin schmelzen. Es frdertdie Offenheit, zwischenmenschliche Kontakte zuzulassen und macht uns friedliebend. Es machtuns auch emphatisch. Dabei hilft der Botenstoff, den Blick fr die Gemtslage anderer zuschrfen, indem deren Gesichtsausdruck und Stimmlage interpretiert werden.

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Checkliste von Anne M. Schller - Expertin frLoyalittsmarketing

Oxytocin verleiht Sozialkontakten ein gutes Gefhl

Frher galt Oxytocin als Schwangerschaftshormon, das die Wehen einleitet und fr eine enge

Mutter-Kind-Bindung sorgt. Heute wissen wir: Oxytocin kann sehr viel mehr. Es fungiert alsVermittler und verbindet Sozialkontakte mit einem guten Gefhl. Unter seinem Einfluss wird das

Angstzentrum herunter gefahren. Vor allem aber sorgt es dafr, dass lohnendes Verhaltenwiederholenswert erscheint.

Ohne Oxytocin knnten soziale Spezies nicht berleben, betont der Psychologe MarkusHeinrichs, der an der Zricher Universitt zu diesem Thema forschte und jetzt an der UniversittFreiburg lehrt. Im Rahmen seiner Studien kam zutage, dass Paare unter der Gabe von Oxytocinweniger stritten und der fr Stressreaktionen zustndige Cortisol-Spiegel niedriger war. Oxytocinfrdert wohl auch, wie andere Studien nahelegen, das Sozialverhalten von Autisten.

Mit der hormonhnlichen Substanz vorbehandelte Mnner konnten sich im Rahmen einespharmakologischen Experiments leichter in die emotionale Lage anderer hineinversetzen.

Auerdem erzielten sie schnellere Lernerfolge als unter normalen Umstnden. Auf diesenZusammenhang stieen Forscher der Universitt Bonn und des Babraham-Instituts Cambridge.Oxytocin kann brigens als Nasenspray verabreicht werden. Als Liquid Trust ist es zu kaufen.Es funktioniert, so Heinrichs, aber nicht, wenn es im Raum zerstubt wird.

Oxytocin frdert (Kunden-)Treue

Ob Oxytocin auch die Treue beim Menschen frdert? Zumindest bei Prriewhlmusen wurdediese These besttigt. Sie haben, im Gegensatz zu ihren treulosen Vettern aus dem Gebirge, denBergwhlmusen, eine hohe Anzahl an Rezeptoren, an denen Oxytocin andocken kann. Wurdeihnen dieses injiziert, so entwickelten sie ein hohes Bindeverhalten.

Bewusst oder unbewusst tendieren wir dazu, unser Verhalten so zu organisieren, dass es in unszu einer Ausschttung dieser Substanz kommen mge, so der Neurobiologe Joachim Bauer,und weiter: Personen, die durch ihre Zuwendung, durch ihre Anerkennung oder Liebe unsere

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Checkliste von Anne M. Schller - Expertin frLoyalittsmarketing

Oxytocin-Produktion stimuliert haben, werden zusammen mit der Erinnerung an die mit ihnenerlebten guten Gefhle in den Emotionszentren unseres Gehirns abgespeichert.

Deshalb freuen wir uns, wenn wir gute Freunde und angenehme Kunden sehen und diesefreuen sich auf uns. Deshalb gehen wir auch fr favorisierte Anbieter und unsere Lieblingsmarkendurchs Feuer. Und den ungeliebten laufen wir davon.

Social Networks und Oxytocin

Oxytocin knnte sogar fr das Erfolgsphnomen Sozial Media mitverantwortlich sein. Um dieseThese zu untermauern, lie Adam Penenberg, Autor des Buchs Viral Loop, seinen Oxytocin-Spiegel whrend des Twitterns messen. Schon nach zehn Minuten war der Wert um 13,2 Prozentgestiegen. Gleichzeitig waren seine Stresshormon-Werte gesunken. (Quelle: Medianet vom 17.

August 2010) Das digitale Interagieren mit Anderen scheint also hnlich positive Auswirkungenzu haben wie ein gutes Gesprch oder ein Treffen mit Freunden.

Auch wenn die Wissenschaft mit Untersuchungen zum Thema Oxytocin noch am Anfang steht:Denkt man das Ganze betriebswirtschaftlich weiter, dann sollte das Wegrationalisieren vonzwischenmenschlichen Beziehungen endlich ein Ende haben. Vielmehr mssten Unternehmenalles daransetzen, ein intensives, vertrauensvolles und freundschaftliches Offline- und Online-Miteinander zu ihren Kunden aufzubauen. Und sie mssten das Stammkunden-Pflegen in denVordergrund rcken. Die Kunden werden dies nmlich mit Treue belohnen. Und im Interneterzhlen sie der ganzen Welt davon.

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Anne M. Schller

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ber die Autorin

Anne M. Schllerist Managementberaterin und gilt als fhrende Expertin frLoyalittsmarketing. Sie hat ber zwanzig Jahre in leitenden Vertriebs- undMarketingpositionen verschiedener Dienstleistungsbranchen gearbeitet. DieDiplom-Betriebswirtin und zehnfache Buchautorin gehrt zu den gefragtestenBusiness-Speakers und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie steht fr einMarketing der neuen Generation. Mangementbuch.de zhlt sie zu den

wichtigen Managementdenkern. Zu ihrem Kundenkreis gehrt die Elite der Wirtschaft.

2010 Anne Schller Marketing Consulting, Mnchen, www.anneschueller.de.Alle Rechte vorbehalten. Dieser Auszug aus meinem Buch ist urheberrechtlich geschtzt. Er kann fr private Zwecke verwendet undweitergeleitet werden. Er kann honorarfrei bernommen werden fr Online-Publikationen, fr Newsletter, fr firmeninterne Mediensowie fr Zeitungen und Zeitschriften mit sehr geringem Budget. Bedingung: Geben Sie mich als Autorin (Anne M. Schller,www.anneschueller.de) sowie den jeweiligen Buchhinweis an und schicken Sie ein Belegexemplar an: info@anneschueller.de.