1. Machen desRichtigenist die Essenz vonUnternehmertumVon der Idee zumGeschftsmodellEntrepreneurship Summit 2014Patrick Sthler, fluidminds

2. Grndungen in derVergangenheitEs war ein Bedarf nach neuenProdukten da, da wir in einerZeit des Mangels lebten 3. The times they are a-changinWir leben in einer Zeit desberflusses. Wir haben alles,100fach. Warum soll der Kundenberhaupt Ihnen zuhren? 4. Rezept frUnternehmer-tumBefolgen Sie nebenstehendes Rezeptgenau und Sie werden erfolgreich!Ihr Erfolg ist garantiert!Garantiert! 5. Leider Nein!Es gibt leider keine Patentrezepte. GuteUnternehmer haben immer den Kunden imMittelpunkt und den Wert den sie fr Kundenund das Unternehmen schaffen imVordergrund.Das Wichtigste istRelevanzund Geben 6. Welche Unternehmenhaben bei Ihnenletztens ein WOWausgelst? 7. Warum soll ich als KundeIhnen zuhren?Warum sollte ich mich mitIhnen beschftigen?Haben Sie mir etwasRelevantes zu erzhlen? 8. Optimal ist, wenn derKunde Ihr Unternehmenliebt und denkt Sie wreneinzigartig. 9. Wir brauchenneue Boxenzum Denkenund neueProzesse, umsie zu fllenDas Richtige grnden:Werkzeuge fr UnternehmerWassind dieneuenBoxen undProzesse? 10. Wie vieleFarben hat einRegenbogen? 11. Schnell laut lesenund weiterklicken 12. Sind Sie sich ganzsicher, was siegerade gelesenhaben, dannweiterklicken! 13. Wieder schnelllaut vorlesen, washier steht. Undweiterklicken. 14. War doch einfach!Einmal war es ABCund beim anderenMal 12, 13, 14 oder? 15. Je nach Stand-punktsehen wirunterschiedlich 16. Welche Innovation hatdie wirtschaftlicheSituation inEntwicklungslndern inden letzten 20 Jahre ammeisten verbessert? 17. Welche Innovation hatden global adressier-barenMarkt fr Mobil-telefonieam strkstenausgeweitet?**Nach der Erfindung der Mobiltelefonie selbst 18. Welche Innova-tionhat dasermglicht? 19. Eine kleine Vernderungder Abrechnung ffnetneue Mrkte wie Asien,Afrika, LateinamerikaPrepaid 20. Kennen Sie diesen Mann?Hans Rausing = Erfinder desTetra Pack SystemsDr. Patrick Sthler | 22 21. Er htte seineVerpackungsmaschinenverkaufen knnen, aber 22. Aber er verkaufte lieberverpackte LeistungWarum?Tetra Pack ist keineProduktinnovation,sondern ein inno-vativesGeschfts-modell 23. Ihre Technologie und ihr Produkt schaffen noch keinen WertProdukt/Technologie WertschafftXermglichtGeschftsmodell 24. Ein erfolgreiches Unternehmenzu grnden, heisstDie richtigenDinge zu tun und nicht die Dinge richtig zu tun 25. Was ist einGeschfts-model? 26. Das Geschftsmodell istder Bauplan IhresUnternehmensKennen SieIhre DNA? 27. Das Geschftsmodellmuss Ihren Kunden undMitarbeitern Sinn geben 28. Vier Elemente fr ein erfolgreiches Geschft:WasbegeistertunsereKunden?Value PropositionWie schaffenwir dieBegeisterungfr unsereKunden?GeschftsstrukturWieverdienen wirGeld?ErtragsmodellWer ist imTeam?Welche Werteteilen wir?UnternehmergeistDieAufgabe desUnternehmers 29. ValuePropositionKunde Wer ist unserKunde? Welche Aufgabebernehmen wirfr unsereKunden?Nutzen Welchen Nutzenbringen wir frunsere Kunden? Welchen Nutzenbringen wir frunsere Partner?Was begeistert unsere Kunden? 30. In welcherBranche bewegenwir uns hier? 31. In welcherBranche bewegenwir uns hier? 32. Und jetzt? 33. Das war derJob, den derKunden lsenwollte. 34. Zu-lsende-Aufgabe des KundenWir brauchen keineBohrmaschine, Dbel undSchrauben. Wir wollen Bilderaufhngen. Das war die zu-lsende-AufgabeKunden heuern ein Produktoder Dienstleistung an, umeine Aufgabe zu lsen. DasProdukt ist das Mittel, um eineAufgabe zu lsen, aber nichtdas Ziel selbst.Die Vale Propositionschafft Wert, nichtdas Produkt! 35. Value PropositionDie zu-lsende-Aufgabe istlsungsneutral. Die Aufgabeist ein Bild aufzuhngen. Mitder Bohrmaschine hngt dasBild fest an der Wand. Das istder Nutzen.Andere Lsungen: Hammer und Nagel Powerstrips von Tesa Freund mit BohrmaschineDie zu-lsende-Aufgabe des Kundenzu verstehen istentscheidend 36. Produkt/Technologie schafft allein keinen Wert. Es ist die ValueProposition und das Geschftsmodell, das die Value Proposition erflltProdukt/ Technologie Glckliche KundenschafftXValue PropositionlstGeschftsmodellwird erfllt vonKunden-Aufgabeadressiert 37. Customer job to be doneWelche Aufgabelst Kunst beimKunden? 38. Customer job to be doneEin Bild kannmeine Wanddekorieren 39. Customer job to be doneEin Bild kann einSymbol sein, um derWelt zu zeigen, dassich es geschaffthabe. 40. Customer job to be doneKunst lst bei mirdas Verlangen aus,ber meine raisondtre nachzudenken 41. Customer job to be doneKunst ist eine guter Wegsich mit tollen Menschenauszutauschen 42. Customer job to be doneKunst kann einfachProvokation sein 43. Geschfts-strukturAngebot Was ist unserAngebot?Vertrieb undKommunikation Wie erreicht dasAngebot unsereKunden? Wie kommuni-zierenwir mitunseren Kunden?Wie schaffen wir die Begeisterung?Produktion Was sind diewichtigstenSchritte derProduktion undWertschpfungPartner Welche Partnerbentigen wir?Kernfhigkeiten WelcheKernfhigkeitenbesitzen wir? 44. Ertrags-modellKostenstruktur Die Kostenstrukturwird durch dieWertschpfungs-architekturfestgelegt.Ertragsquellen Womit verdienenwir Geld?Womit verdienen wir Geld? 45. Team undWerteTeam Wer ist in unseremTeam? WelcheKompetenzenvereint das Team?Werte Welche Werteprgen uns? Wie gehen wirmiteinander um?Wer ist im Team? Wie gehen wir miteinander um? 46. Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen GeschftsmodellsWertschpfungsarchitektur Value PropositionAngebotWas ist unser Angebot?ProduktionWas sind die wichtigstenSchritte der Produktion undWertschpfung?KernfhigkeitenWelche Kernfhigkeiten besitzenwir und welche brauchen wir?Vertrieb & KommunikationWie erreicht das Angebot unsereKunden?Wie kommunizieren wir mitunseren Kunden?PartnerWelche Partner brauchen wir?KundenWer ist unser Kunde?Welchen Aufgabe bernehmen wirfr unseren Kunden?NutzenWelchen Nutzen bringen wirunseren Kunden?Welchen Nutzen bringen wirunseren Partnern?KostenstrukturDie Kostenstruktur wird durch dieWertschpfungsarchitektur festgelegt.ErtragsquellenWomit verdienen wir Geld?TeamWer ist in unserem Team?Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?WerteWelche Werte prgen uns?Wie gehen wir miteinander um?ErtragsmodellTeam & Werte 47. Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen GeschftsmodellsWertschpfungsarchitektur Value PropositionAngebotWas ist unser Angebot?ProduktionWas sind die wichtigstenSchritte der Produktion undWertschpfung?KernfhigkeitenWelche Kernfhigkeiten besitzenwir und welche brauchen wir?Vertrieb & KommunikationWie erreicht das Angebot unsereKunden?Wie kommunizieren wir mitunseren Kunden?PartnerWelche Partner brauchen wir?KundenWer ist unser Kunde?Welchen Aufgabe bernehmen wirfr unseren Kunden?NutzenWelchen Nutzen bringen wirunseren Kunden?Welchen Nutzen bringen wirunseren Partnern?KostenstrukturDie Kostenstruktur wird durch dieWertschpfungsarchitektur festgelegt.ErtragsquellenWomit verdienen wir Geld?TeamWer ist in unserem Team?Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?WerteWelche Werte prgen uns?Wie gehen wir miteinander um?ErtragsmodellTeam & Werte 48. Geberit ein Produktinnovator?Vom einfachen Splkasten zum Unterputzgesamtsystem 49. Value Architecture Value PropositionCustomers Hausbesitzer InstallateureCustomer BenefitBusiness Model:O!erValue ChainCore Capabilities Partnermanagement Schulung der InstallateureRevenue ModelDistribution & CommunicationChannels Hausbesitzer werden berInstallateure erreicht.Partner Installateure Schnellere und bequemereBadsanierung fr Hausbesitzer Installateure haben alleKomponenten aus einer Hand. HoheMarge.Cost Structure Revenue Sources Hher, da zustzliche Aufwnde z.B. frSchulungTeam & Values Hher, da Installateure nur noch GeberitknnenTeam Values Langfristiges Denken Aufbau von Beziehungen 50. Entrepreneurial Design:Von der Idee zum GeschftsmodellWir braucheneinen neuenProzess, um dieDenkboxen mitInhalt zu fllen.Wassind dieneuenBoxen? 51. 1Customer Insight- Beobachten SieKunden.2Verstehen- Verstehen derheutigenLsungen3Ideenfindung- Entwickeln Sieviele Ideen4Design- Entwerfen Sie IhrGeschftsmodell5Auswahl & Prototyp- Entscheidung frbeste Geschfts-modelle6Bauen & Lernen- Geschftsmodellumsetzen und- Anpassen Der Prozess, wie Sie ausihrer trag-fhigesIdee Geschftsmodellein entwickeltn 52. 1CustomerInsight2Verstehen3Ideen-findung4Design5Auswahl &PrototypPunkt derErkenntnis6Bauen &Lernen 53. Aus der Idee ein innovatives Geschftsmodell zuentwickeln und umzusetzen ist ein analytischerund kreativer Prozess. Es gab Grnde, warumGott uns zwei Gehirnhlften gegeben hat. 54. 1Customer Insight- Beobachten Sie Kunden.Was sind die wirklichenKundenbedrfnisse?- Wie sieht der CustomerExperience Cycle aus? Wogibt es Ansatzpunkt frVerbesserung?- Auf welchen CustomerInsight bauen Sie? 55. Ungelste AufgabenWas nervt bei Socken? 56. Blacksocks ist nicht die bessere Socke, sondern sie lst ihr Socken-Wasch-und-Zusammenleg-ProblemEntsor-gungWartungErhaltungErgnzungs-KaufLieferungGebrauchprodukteAnsatz-punkteKunden-ProduktivittEinfachheitAnnehm-lichkeitRisikoImage &SpassUmwelt-freundlichkeitQuelle: in Anlehnung Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning BusinessIdea when you see one, HBR Sep-Oct. 2000Starten Sie mal mitdem, was der Kundesonst noch mit ihrenProdukten macht! 57. Blacksocks Wir lsen Ihr Sockenproblem mit dem Sockenabo10'000Sockenabos(2001-2008)12'00025'00040'00040'00030'00020'00010'00002001 2002 2005 2008Blacksocks=ErtragsmodellInnovationCustomer Insight Sockenkaufen macht keinen Spass,Sockenzusammenlegen noch weniger Gute Strmpfe sind ein Zeichen vonGut-Angezogen-SeinValue Proposition fr Kunden Blacksocks lst das Problem mit Sockenim Abo Immer gengend neue Strmpfe kein Zusammensuchen der Strmpfe, daimmer gleich 60% der 2001 Kunden sind heute nochKunde!Ertragsmodell Bezahlung im voraus als Sockenabo Sehr gute Planbarkeit, sehr geringesUmlaufvermgen20% Marktanteilin der Schweiz** im Premiumsegment ab 9CHF 58. Wie kann man systematisch neue Customer Insights finden?KundenerlebnisreiseKauf Lieferung Ver-wendungKomplemen-tre Service Entsorgung Verstehen Sie wie Ihr Kunde dasProdukt kauft, benutzt undentsorgt Verstehen Sie den gesamtenLebenszyklus desKundennutzensSource: cp. Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning Business Idea whenyou see one, HBR Sep-Oct. 2000 Wie knnen Sie denNutzenzyklus verbessern? Knnen Sie mehr fr den Kundenmachen? Knnen Sie weniger fr denKunden machen?Machen Sie das fr ihreigens Unternehmen! 59. 2Verstehen- verstehen der heutigenLsungen und derenStrken & Schwchen- Verstehen, wie derpotentielle Kunde tickt undentscheidet- Verstehen des Marktes undder Marktmechanismen 60. 3IdeenfindungEntwickeln sie viele Ideen imBereich- Kunde/ Wertangebot- Wertschpfungs-architektur- Ertragsmodell 61. 4Design- Entscheidung fr drei odervier Stossrichtungen- Designen von entsprech-endenGeschftsmodellen- berprfen der Abhngig-keiteninnerhalb derGeschftsmodelle- Herausarbeiten derPositionierung (Einzig-artigkeit)- Optimierung der BausteineWertschpfungsarchitektur Value PropositionAngebotProduktionKernfhigkeitenVertrieb & KommunikationPartnerKundenNutzenGeschftsmodell:ErtragsmodellKostenstruktur ErtragsquellenTeam & WerteTeam WerteCreated with the friendly support of Wolfsburg AG | Designed by Gottschalk+Ash Intl 62. Entwickeln Sie dasGeschftsmodellValue Architecture Value PropositionCustomersCustomer BenefitBusiness Model:O!erValue ChainCore CapabilitiesRevenue ModelDistribution & CommunicationChannelsPartnerCost Structure Revenue SourcesTeam & ValuesTeam Values 63. Checkpunkte frs Geschftsmodelldesign (1/2) Kundenzentriert und nicht produktverliebt Unterschiedlich zu heutigen Lsungen Konkret und fr Kunden nachvollziehbar Besser eng definiertes Kundenproblem alsbreitBitte keinBlh, Blh,Blh..... 64. Checkpunkte frs Geschftsmodelldesign (2/2) Seien Sie spezifisch Halten Sie es einfach Selbsterklrend Fokus auf die relevanten Punkte Erfinden Sie nicht die Welt neuLassen SieLcken, wo siekeine Ahnunghaben 65. 5Auswahl & Prototyp- Entscheidung fr besteGeschftsmodelle- Bau Prototyp- Test von Prototyp durchpotentielle Kunden- Business Case schreiben- Auswahl Geschftsmodell 66. 6Bauen & Lernen- Geschftsmodell umsetzen- Kontinuierlich Kunden-feedbackeinholen undKPIs kontrollieren- Kontinuierliches Anpassen 67. 1Customer Insight- Beobachten Sie Kunden.Was sind die wirklichenKundenbedrfnisse?- Wie sieht der CustomerExperience Cycle aus? Wogibt es Ansatzpunkt frVerbesserung?- Auf welchen CustomerInsight bauen Sie?2Verstehen- verstehen der heutigenLsungen und derenStrken & Schwchen- Verstehen, wie derpotentielle Kunde ticktund entscheidet- Verstehen des Marktesund derMarktmechanismen3IdeenfindungEntwickeln sie viele Ideen imBereich- Kunde/ Wertangebot- Wertschpfungs-architektur- Ertragsmodell4Design- Entscheidung fr drei odervier Stossrichtungen- Designen von entsprech-endenGeschftsmodellen- berprfen der Abhngig-keiteninnerhalb derGeschftsmodelle- Herausarbeiten derPositionierung- Optimierung der Bausteine5Auswahl & Prototyp- Entscheidung fr besteGeschftsmodelle- Bau Prototyp- Test von Prototyp durchpotentielle Kunden- Business Case schreiben- Auswahl Geschftsmodell6Bauen & Lernen- Geschftsmodellumsetzen- Kontinuierlich Kunden-feedbackeinholen undKPIs kontrollieren- Kontinuierliches Anpassen 68. Dr. Patrick Sthler |70Fr Wunder muss man beten, frVernderungen muss manarbeiten.Thomas von Aquin 69. A fool with a toolis still a fool! 70. However, agenius without a tool is a fool! 71. JUST DO IT. 72. Bitte Email hinterlassen, wer mehrInformationen zu Das Richtige grnden:Werkzeugkasten fr Unternehmerhaben mchte. Oder auf fluidminds.ch eintragenDanke! 73. Mehr Informationen aufhttp://blog.business-model-innovation.comDr. oec. Patrick Sthlerfluidminds GmbHKreuzstrasse 2CH-8008 ZrichPatrick.Staehler@fluidminds.chwww.fluidminds.chblog.business-model-innovation.com@business_inno