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Betriebsprüfung - reinen Tisch machen

Honorierung - andere Lösungen müssen her

Filialgründung - gute Planung ist entscheidend

Leasing - beliebte Alternative zum Kredit

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Editorial

Apocontor_Anzeige_Faxbogen OKT 2012_RZ 3 .pdf 12.11.2012 19:12:33

Pharma-Chefs berichten laut SPIEGEL, dass es Zyto-Apotheker gebe,

die im Maybach mit Chauffeur zu Preisverhandlungen mit Herstellern anreisen und die

Preise nahezu diktieren würden. Die Realität der deutschen Offizin-Apotheke inklusive ihrer

mehr als 3.500 Filialen ist eine ganz andere. Diese Betriebe und ihre Teams sind auf ein

stabiles Vergütungssystem angewiesen. Das betrifft zu über 95 Prozent die Stellschrauben

Honorierung und Kassenrabatt. Wer seine Apotheke für die Zukunft kaufmännisch absichern

will, braucht daher aktuelles Finanzwissen. Der erste Finanz-Gipfel

im November in Düsseldorf bot dafür kompakte und praxisrelevante

Informationen. Dieser Finanz-Kompass bietet eine

Kurzfassung aus dem Programm.

Derzeit, so Dr. Bernhard Bellinger, handele es sich bei der Apothekenhonorierung

eher um eine „caritative Distribution“, weil die apothekerliche Leistung von Politik und

Gesellschaft nicht adäquat honoriert werde. Der Finanz-Gipfel beschäftigte sich daher ein-

gehend mit den Fragen, wie Honorarquellen zu erschließen sind und in welchen Fällen man

viel Geld verlieren kann, wenn man den Zugangscode zum effizienten Umgang

mit finanziellen Mitteln nicht beherrscht.

Professor Dr. Günter Neubauer gab den Rat zu differenzierteren Dienstleistungs-

pauschalen mit jährlicher Anpassung. Eine Aufgabe, die von der ABDA in der Vergangenheit

nicht erfolgreich gelöst wurde. Was der Individual-Apotheker unternehmen kann, zeigte

Excellence-Award-Preisträger Frank Knecht (Bahnhof-Apotheke Eberbach) auf.

Die Fanquote seiner Apotheke steigt kontinuierlich. Die nicht wenigen Steuerberater auf

dem Finanz-Gipfel erfuhren von Dr. Bernhard Bellinger, was einen exzellenten von einem

durchschnittlichen Berater unterscheidet: Er oder sie ist nicht Vollstrecker des Fiskus, son-

dern engagierter Kämpfer für den Inhaber. Das dürfte 2013 auch nötig sein, denn die Zahl

der Betriebsprüfungen wird sich weiter erhöhen. Einen Maybach als Dienstfahrzeug mit

Chauffeur werden die Steuerprüfer dabei nur ganz selten zu Gesicht bekommen.

Viel Vergnügen beim Lesen des neuen Finanz-Kompass,

dem „Drehbuch zum Kongress“, wünscht

Ihr Dipl.-Vw. Klaus Hölzel

Caritative Distribution

4 Finanz-Kompass I 01.2012

News

ann ist eine Apotheke zukunftsfä-hig? Hat sie die Unterstützung ih-rer Mitarbeiter? Ist der Chef Kaiser

oder Mentor? Was macht der Mitbewerber? Wie werden wir wahrgenommen? Mit diesen und vielen anderen Fragestellungen setzen sich Frank Knecht und sein Team ständig auseinander und ermitteln regelmäßig ihr „level of excellence“. Dabei sei ihm wichtig, dass alle Kennzahlen für sein Team ver-ständlich und transparent sind.

Ständige Verbesserung durch Vernetzung

Eine erfolgreiche Apotheke zeichnet sich durch starke und vielfältige Vernetzung aus. Frank Knecht ist nicht nur Apotheker, er ist auch Heilpraktiker in der eigenen Praxis, TQM Auditor im Gesundheits- und Sozialwe-sen und beschäftigt sich mit Ernährungs-medizin und Umweltanalytik. Die Bahnhof-Apotheke ist Lehr- und Forschungsapotheke der Universität Heidelberg und auch das Team bietet selbsttätig Patientenseminare und Schulungen an. All diese Themen bin-den viel Wissen, und viel Know-how fließt auch wieder an die Apotheke zurück –

eine Voraussetzung, sich ständig selbst zu verbessern. Welche Voraussetzungen sind für eine ständige Verbesserung aber wichtig und notwendig?

Erfolgsschlüssel: Zufriedene Mitarbeiter

„Kommunikation total“ forderte Frank Knecht für sich und sein Team. Durch re-gelmäßigen Wissensaustausch und Mee-tings blieben alle auf dem neuesten Stand. Aber auch interne Schulungen gäben den Mitarbeitern die Chance, ihr Wissensprofil zu schärfen. Das Team würde regelmäßig, modifiziert auf die Belange der Apotheke, nach der TEMP-Methode von Prof. Knobloch eingeschätzt, dabei würden die Mitarbeiter u.a. nach folgenden Kriterien bewertet:

- Fachkompetenz- Empathie / Verständnis- Aussehen / Auftreten- Beschwerdeverhalten- Prozessqualität- Führungsqualität- Freundlichkeit / Höflichkeit

„Gerade der letzte Punkt ist oft aus Kundensicht viel wichtiger als das pharmazeutische Wissen“, ist Frank Knecht überzeugt. Umgekehrt wür-den aber auch die Erwartungen der Mitarbeiter erfasst. Gute Servicequalität sei die Vorausset-zung für zufriedene Kunden. Nur gute und zufriedene Mitarbeiter schafften emotionale Kunden-bindung.

Je höher diese sei, desto höher sei die Umsatzrendite pro Kunde.

Die „Königskennzahl“: Zufriedenheit der Kunden

Frank Knecht teilt seine Kunden gerne nach dem forum! ® Modell ein in „Terroristen“ (ewi-ge Nörgler), „Gefangene“ (z.B. Leistung nur hier erhätlich, oder: keine Mobilität möglich), „Söldner“ (gehen dahin, wo das günstigste Angebot ist), „Sympathisanten“ und „Fans“ (siehe Grafik). Das Ziel sei es, möglichst viele Fans zu seinem Kundenstamm zu zählen, denn diese hätten den höchsten Bindungs-grad in Abhängigkeit von der Kontaktzufrie-denheit. Über eine jährliche Befragung macht Frank Knecht sich ein Bild über seine Apotheke und seine Kunden: Zwei bis Drei Interviewer befragen über drei Tage hinweg seine Kunden. Der Reifegrad der Kundenorientierung seiner Apotheke wird schließlich anhand des EFQM-Modells ermittelt. Da die Bahnhof-Apotheke bereits drei mal Sieger unter „Deutschlands Kundenchampions“ war, liegt die Fan-Quote gewiss höher als der statistische Durchschnitt von 13 Prozent - 2011 war die Apotheke sogar über alle Branchen und Größen hinweg Deutschlands Benchmark im Wettbewerb.

Können Kennzahlen letztlich aussagen, ob eine Apotheke gesund ist? Die klassi-sche BWA sagt hierüber viel zu wenig aus. Frank Knecht, Inhaber der Bahnhof-Apo-

theke in Eberbach (Odenwald), hat hier die richtigen „Stellschrauben“ gefunden. Auf dem Finanz-Gipfel am 6. November 2012 in Düsseldorf berichtete er darüber.

Apotheke mit scharfem Profil

W

Der Finanz-Kompass I 01.2012 5

Inhalt

Inhalt:

Editorial 3 Inhalt 4News 4

Kennzahlen Apotheke mit scharfem Profil 5 Leasing Flüssig bleiben 6

DiebstahlKeine Chance für Diebe 7

Betriebsprüfung So behalten Sie die Oberhand 8

Honorierung Gutes Geld für gute Leistung 10Zukunftsfähige Apotheken-Honorare 11

Filialgründung Filialgründung muss gut geplant sein 12

Insolvenz Schonfrist für den Inhaber 13

Nachfolge Nachfolge fängt lange vor dem Verkauf an 14

A bis Z der Finanzpartner 15 Impressum 15

Policen regelmäßig überprüfen

In betriebliche Versicherung steckt der Apo-theker viel Geld – hier steckt viel Sparpoten-zial. Eine regelmäßige Versicherungs-Inven-tur zeigt, ob unnötig Geld ausgegeben wird.

Im ersten Schritt sollte der Apotheken-Inha-ber alle Versicherungen nach Deckungssumme und jährlich gezahlten Prämien übersichtlich zusammen stellen. Die häufigsten Kosten-fallen sind: (1) Risiken sind doppelt versi-chert, d.h. einzelne Gefahren sind mehrfach versichert, obwohl im Schadensfall nur ein Anbieter leistet. (2) Die Deckungssummen sind zu hoch und damit auch die Prämien; Beispiel: Der Inventarbestand ist in den vergangenen Jahren gesunken, die Versicherung wurde aber nicht angepasst. (3) Die Versicherungen wur-den bei verschiedenen Anbietern abgeschlos-sen; eine Bündelung bringt aber in der Regel Prämienvorteile. Es lohnt sich oft, Angebote einzuholen und dann rechtzeitig einzelne Po-licen zu kündigen. Wichtig ist auch zu prüfen, ob sich die vertraglichen Rahmenbedingungen der Versicherungen zwischenzeitlich verändert haben.

Für den Fall der Scheidung vorsorgen

Keiner erwartet es, dennoch trifft es fast 50 Prozent der Ehen: eine Scheidung. Ist die Ehe einmal gescheitert, ist es nicht leicht sich mit dem Partner finanziell zu einigen.

Hier sollte der Apotheken-Inhaber jedoch

Vorsorge treffen. Es gibt durchaus Möglich-keiten der Vorsorge, die jedoch viel Finger-spitzengefühl erfordern

- es soll ja nicht der Verdacht aufkommen, dass eine Trennung kurz bevorsteht.

- Man sollte sich mit dem Ehepartner einigen, die Apotheke von einem Sach-

verständigen neutral schätzen zu lassen.

- Aus steuerlichen Gründen sollten die zum Zeitpunkt der Wertfeststellung gültigen Korrekturrechnungen einfließen. Das

ist einerseits die Unterstellung eines eitfensters, in dem man fiktiv das 55. Lebensjahr vollendet hätte, wie auch der Ansatz des bei der Wertfeststellung

gültigen Steuertarifs.

- Lasten noch Schulden auf der Apothe-ke, muss dafür die Sondervereinbarung einfließen, dass im Trennungsfall diese wertmindernd berücksichtigt werden.

- Die Hälfte des Wertes des verbleibenden Zugewinns wird auf ein verzinstes Treu-handkonto eingezahlt und darf nur im Trennungsfall abgerufen und als

Zugewinnausgleich ausgezahlt werden.

Das Geld ist so jederzeit verfügbar. Läuft die Ehe bis zum Rentenalter weiter, können beide Partner über das dann angesparte Treuhandvermögen verfügen. Somit haben beide, was den Zugewinn angebtrifft – risikolos ein Sparvermögen für den Lebens-abend angehäuft.

Kompetenz im Finanz-KompassUnabhängige Experten des Marktes kommen zu Wort.

Dr. Bernhard Bellinger, Gesellschafter der APO-Audit GmbH: „Schätzungen des Finanzamtes und deren Begründungen sind nicht immer richtig und sollten stets geprüft werden.“

Prof. Dr. Günter Neubauer, Direktor des Instituts für Gesundheitsökonomie: „Um Apotheker differenziert und leistungsbezo-gen zu honorieren, schlage ich eine Dienst-leistungspauschale vor, die jährlich mit der GKV verhandelt wird.“

Werner Lamboy von der Stadtsparkasse Düsseldorf zur deutschen Anlagesituation: „Die ‚Taschendiebe‘ namens Abgeltungs-steuer und Inflation fressen täglich am Vermögen.“ Das Drehen an vielen „Stellschrauben“ ist nötig, um den An-

teil an „Fans“ unter den Apothekenkunden zu maximieren.

Frank Knecht, Inhaber der Bahnhof-Apotheke in Eberbach im Odenwald: „Nur mit zufriedenen Mitarbeitern ist eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen.“

Kennzahlen

Flüssig bleibenDie letzte Krise hat vielen Apothekern gezeigt: Liquidität ist im Notfall am

wichtigsten. Das Leasing – inzwischen die beliebteste Alternative zum Bankkredit – ist eine der Möglichkeiten, um sich abzusichern.

in Blick auf die Teilnehmerliste des Finanz-Gipfels in Düsseldorf ließ schnell erkennen, dass viele

der erschienenen Apotheker genau die sind, die sich für ihren Betrieb beson-ders engagieren. Dazu gehört für diese Apotheker selbstverständlich auch das Thema Geldanlagen und Sicherstel-lung finanzieller Investitionen. Werner Lamboy von der Stadtsparkasse Düssel-dorf widmete sich in seinem Vortrag der deutschen Anlagesituation. Seit Beginn der Finanzkrise mache sich bei Privatan-legern das Gefühl breit, dass nichts mehr so ist wie früher. „Aus diesem Grunde verzichten die meisten komplett auf Aktien oder Anleihen, um ihr Geld auf dem vermeintlich sicheren Tages- oder Festgeldkonto zu parken und auf bessere Zeiten zu warten. Hierbei ist jedoch nur eines sicher: Die ‚Taschendiebe‘ namens Abgeltungssteuer und Inflation fressen täglich am Vermögen. Diesen kann man jedoch mit vertretbarem Risiko gegen-

steuern“, so Lamboy und verwies auf die DAX-Werte der Aktienmärkte, die trotz Rückschlägen einen langfristig spür-baren Aufwärtstrend markierten. Die aktuellen Zinssätze ließen die Dividen-denrendite gegenüber der Zinsanlage punkten. „Sie haben die Wahl zwi-

schen dem niedrigen Risiko mit sicherer schleichender Geldentwertung und dem höheren Risiko mit der Chance auf höhere Renditen und somit Kaufkrafter-halt“, fasste Lamboy die gegenwärtige Situation zusammen.

Leasing erweitert Spielraum

Um Sicherung der Kaufkraft im weites-ten Sinne geht es auch beim Leasing. Der dauerhafte Wegfall der degressiven AfA hat in den letzten beiden Jahren zu einer deutlichen Verschlechterung der Abschreibungsmöglichkeiten bei Unter-nehmen geführt. Mit Leasing können die negativen Auswirkungen kompensiert und so der finanzielle Spielraum erhöht werden. Gleichzeitig wird die Anfor-derung an mittelständige Firmen, ihre Eigenkapitalquote kontinuierlich zu verbessern, erfüllt. Durch eine passge-naue Orientierung an die Liquiditätssitu-ation jedes einzelnen Kunden lassen sich mit Leasing individuelle Finanzierungs-lösungen darstellen. Zu diesem Thema referierte auf dem Finanz-Gipfel Michael Zandonella, Gebietsleiter Sparkassen der ‚Deutsche Leasing für Sparkassen und Mittelstand GmbH‘.

Hauptsache: Liquidität sichern

Für ihn stand fest: „Wer heute konser-vativ finanzieren möchte, der least.“ 2011 wuchs dieses Geschäft um fast 12 Prozent. Am Beispiel verschiedener Investitionen (unter anderem Kommissionierautomat) erläuterte er das Vorgehen beim Lea-sing. Der Nutzen für den Leasingnehmer habe verschiedene Aspekte. So könne die Anpassung des Aufwands für die Lea-singraten nach dem Pay-as-you-earn-Prinzip erfolgen. Das heißt, wenn es in der Apotheke gut läuft, dann können die Aufwendungen schnell in die G+V-Rech-nung einbezogen werden. Eine andere Methode sei der progressive Ratenver-lauf beispielsweise in der Anlaufphase bei Existenzgründung. Weitere Vorteile wären: Leasing-Sonderzahlungen bis 30 Prozent seien bei Einnahmenüberschuss-rechnern sofort Betriebsaufwand und damit steuerlich absetzbar. Von Vertrags-beginn an transparente Endschaftsrege-lungen machten diese Finanzierung zu einer festen Kalkulationsgrundlage über die gesamte Vertragsdauer hinweg. „Mit Leasing lässt sich die Eigenkapitalquote verbessern“, erklärte Zandonella den Gipfel-Teilnehmern. So könnten bei der so genannten Sale-and-lease-back-Methode auf Basis des Restbuchwer-tes gebrauchte Anschaffungen an das Finanzinstitut verkauft, stille Reserven gehoben und gegen monatliche Ge-bühren geleast werden. Damit bliebe die Apotheke flüssig und könne Verluste ausgleichen.


Der Leiter Private Banking für Frei- und Heilberufe von der Stadtsparkas-se Düsseldorf, Werner Lamboy, sieht Deutschland trotz abschwächender Weltwirtschaft nicht in Gefahr.

Michael Zandonella, Leiter Deutsche Leasing für Mittelstand: „Wer heute konservativ finanzieren möchte, der least.“

Check: Leasing-Vorteile im Überblick

3 Investieren ohne Kapitaleinsatz3 Pay as you earn3 Feste Kalkulationsgrundlage3 Spielraum bei der Laufzeit3 Planungssicherheit3 Liquiditätsschonung3 Eigenkapital-Quote kann verbessert werden

E

Die Tricks der Diebe In den letzten Jahren wurden vermehrt Diebstähle und Betrügereien in

Apotheken gemeldet. Doch die Gesetzesbrecher sind häufig schon an ihrem auffälligen Verhalten zu erkennen.

E inen vielbeachteten Vortrag zu Inventurdifferenzen und Laden-diebstahl hielt der Führungs- und

Verkaufstrainer Hans-Günther Lemke auf dem Finanzgipfel in Düsseldorf. Sein Fazit: Gut geschulte Mitarbeiter könnten die Quote senken. In der Praxis arran-gierten sich manche Apotheken mit einer Inventurdifferenz bis zu 0,25 Prozent vom Umsatz. Verantwortlich seien Kunden und Personal – Untersuchungen zufolge trügen Mitarbeiter mit mindestens 40 Prozent zu den Verlusten bei. Apotheker sollten auch bei geringen Summen sensibel bleiben und dem Team den entgangenen Ertrag deutlich vor Augen führen, so Lemke.

Vorbeugung

Neben der Sensibilisierung müssten Mitar-beiter wissen, was und wann am häufigs-ten gestohlen wird: In Zeiten mit hohem Kundenandrang und bei unübersichtlicher Warenpräsentation sei es für Diebe leicht, etwas mitgehen zu lassen. Gezielte Schu-lungen des Personals, wie die Tricks der Diebe aussähen und wie man am besten

reagiere würden bei der Vorbeugung helfen. Die meisten Diebe seien Gelegen-heitstäter und stünden deshalb vor der Tat unter besonderer Anspannung. Ver-meide ein Kunde bewußt den Kontakt mit einem Mitarbeiter, lenke aber seine Blicke auffällig häufig in Richtung Ausgang, so mache ihn das verdächtig. Ein möglicher Ladendieb schaue immer nach Flucht-wegen und prüfe, ob Kameras zu sehen sind, so der Experte. Der Kunde sollte auf jeden Fall aufmerksam beobachtet wer-den. Die Waren würden oft auf kreative Weise vesteckt: In eine Kundenzeitschrift eingerollt, im Kinderwagen vergraben oder in den geschlossenen Regenschirm fallen gelassen – alles gängige Methoden, die gestohlenen Sachen zu verstecken. In solchen Fällen könnten Apotheker selbst Abhilfe schaffen: Kundenmagazine sollten persönlich an der Kasse übergeben wer-den, Schirmständer am Eingang aufge-stellt werden und Eltern gebeten werden, den Kinderwagen an einem übersicht-lichen, gut einsehbaren Bereich abzu-stellen. Hat ein Mitarbeiter beobachtet, das ein Gegenstand absichtlich versteckt

wurde, könne er freundlich und bestimmt reagieren: “Ich habe gesehen, dass Sie versehentlich etwas in die Tasche gesteckt haben. Soll ich die Hautcreme schon an die Kasse bringen?“

Abhilfe durch Technik

In unübersichtlichen Bereichen helfe oft allein der Hinweis auf Videoüberwachung – die psychologische Abschreckung könne die Diebstahlquote, auch ohne echte Videokamera, deutlich senken. Natürlich helfe auch echte Videoüberwachung im Verkaufsraum, die Diebe abzuschrecken. Fast ebenso häufig komme in der Apo-theke der Diebstahl durch das Personal, inklusive Putzfrau oder Boten vor. Da in den Pausen- oder Büroräumen keine Videokamera installiert seien, hätten Diebe hier leichtes Spiel. Komme es über einen längeren Zeitraum zu Inventurdif-ferenzen und reagierten Mitarbeiter auf gezielte Ansprache nicht, bleibe beim Wa-rendiebstahl nur die Taschenkontrolle am Feierabend. Das wirke sich natürlich nicht gerade positiv auf das Betriebsklima aus.

Leasing Diebstahl


So behalten Sie die OberhandBetriebsprüfung! Wenn das Finanzamt anklopft,

fährt so manchem der Schreck in die Glieder. Aber das muss nicht sein.

ie Anzahl der Betriebsprüfungen in Apotheken hat drastisch zuge-nommen und wird sich in 2013 noch

einmal erhöhen. Im digitalen Zeitalter greift der Fiskus auf die Daten der Waren-wirtschaftssysteme (WWS) zu. Insbeson-dere durch Fehlinterpretationen der Daten werden von Betriebsprüfern immer wieder teils horrende Hinzuschätzungen durchge-führt. Hier sind fundierte Kenntnisse und Geschick gefragt, um sich gegen unberech-tigte Schätzungen wehren zu können. Dr. Bellinger, Fachanwalt für Steuerrecht und Steuerberater, berichtete auf dem Finanz-Gipfel in Düsseldorf von der „Front“ mit praktischen Tipps. Aktuell von Prüfungen betroffen seien inzwischen sicherlich schon einige der Apotheken, die nach einem Selbstanzeigenaufruf der Treuhand Hanno-ver im März eben diesem folgten. Aus-schlag dafür gaben die durch die Behörde aufgedeckten Auffälligkeiten bei einigen Lauer-Fischer-WWS-Anwendern. „Bei uns verdichten sich die Informationen, dass als Folge dieser Selbstanzeigen 2013 eine Flut an Betriebsprüfungen über die Apotheken hereinbrechen wird“, erklärte Bellinger, der regelmäßig die Fachseminare besucht, auf denen Betriebsprüfer referieren. Wer eine Selbstanzeige einreicht, müsse aber einiges beachten (siehe Check-Kasten).

Nur steuerrelevante Daten hergeben

Bei Aufforderung durch den Betriebsprüfer ist der Apotheker verpflichtet, die entspre-

chenden Daten zu liefern. Doch die Frage ist: Was muss er eigentlich liefern? Nach Meinung des Steueranwalts sind nur etwa 15 Prozent der WWS-Daten steuerlich relevant, aber oft werden deutlich zu viele Daten zugänglich gemacht (siehe Abb.).

Fiskus hat nicht immer Recht

Mittlerweile hat die Finanzverwaltung ihre Prüfer auf die Apotheken-WWS geschult und ihre Prüfungssoftware um spezielle Analyseprogramme ergänzt. Doch auch die EDV schützt bekanntlich nicht vor Fehlern. Im Export von Daten sei eine häufige Quelle von Hinzuschätzungen begründet und hier liege es am Steuerberater des Apothekers, entsprechend zu kontern. „Die Argumente des Fiskus sind nicht immer per se richtig“, so Bellinger, „Zitate sollten stets überprüft werden“. Auch die Vernetzung der Steuer-berater untereinander, um den aktuellen Informationsaustausch bei Beanstandungen des Fiskus im Rahmen der Betriebsprüfun-gen zu gewährleisten, sei zukünftig sehr wichtig.

Er empfahl daher Apotheken im Vorfeld die Simulationen einer Betriebsprüfung durch einen Steuerberater – so könnten vorab Daten-Abweichungen etwa durch Anwen-dungsfehler bekämpft werden und kritische Diskussionsfelder mit dem Prüfer vorab aufgeklärt werden.

Daten-Manipulation durch Mitarbeiter

Am wichtigsten aber sei es, konsequent auf die Qualität der eigenen steuerlich relevan-ten Daten zu achten. Um Kassenmanipulation durch Mitarbeiter zu bekämpfen, riet er, bei-spielsweise nur verschlüsselte Mitarbeiter-Kennungen zu vergeben, so dass der Zugriff auf die Chef-Kennung nicht möglich sei. „Die statistische Wahrscheinlichkeit, dass bei neun Mitarbeitern einer den Chef betrügt, beträgt 80 Prozent“, mahnte Bellinger. Bei der Herausgabe von Daten an die Finanzverwaltung verfolge seine Kanzlei inzwischen einen restriktiven Kurs. „Die Finanzverwaltung hat zuletzt in apotheke adhoc öffentlich erklärt, darauf mit Hin-zuschätzungen zu reagieren. Nun hat sich gerade das Institut der Wirtschaftsprüfer, in einem bundesweiten Positionspapier zu Betriebsprüfungen auf unsere Seite geschla-gen. Damit haben wir natürlich in den lau-fenden Finanzgerichtsprozessen jetzt eine sehr gute Ausgangsposition“, resümierte der Steuerberater zufrieden.

D

Der Steuerberater und Gesellschafter der APO-Audit GmbH, Dr. Bernhard Bellinger, setzt sich gegenüber dem Fiskus sehr aktiv für die Apotheker ein.

Check: So funktioniert die Selbstanzeige!

3 Selbstanzeige ist nur bis zu drei Tage nach Datum der Prüfungs- ankündigung möglich.3 Ehrlich schätzen und reinen Tisch bis 2006 machen.3 Nicht nur Zahlen aus Daten- manipulation, sondern auch hinterzogene Steuern aus anderen Steuervergehen melden, sonst kann Strafanzeige ungültig werden.3 Ist die tatsächlich hinterzogene Summe später um mehr als 5% höher als der gemeldete Betrag, ist die Selbstanzeige ungültig.3 Sicherheitspuffer bei eigener Schätzung aufschlagen.3 Gemeldete Summe muss innerhalb der vom Fiskus gesetzten Frist gezahlt werden, sonst ist Selbstanzeige ungültig.

1

Kassenau'ragszeile:

Nein, da keine Aufzeichnungspflicht.*

Sta=s=kdaten:

Nein, wenn nicht steuerrelevant.

Eignung zur Verprobung reicht nicht.**

Umfang des Datenzugriffs:

** FG Rheinland‐Pfalz (DStR 2006, 1550)

*Zu § 238 HGB, § 145 AO: BFH v. 16.02.2006, X B 57/05 (NV]

Zu § 22 UStG: FG Hamburg v. 31.08.2011, 6 V 2/11

Das Finanzamt darf nicht ohne Weiteres auf alle Daten zugreifen (Quelle: Dr. Bellinger).

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Bellinger, Klaus Henkel (AvP) und Horst Tiedtke (Kooperation farma-plus).

ie ersten Verhandlungen in Sachen Kassenabschlag machen deutlich: Die Krankenkassen setzen weiterhin auf

unbezahlte Leistungen durch Apotheker: Da sind die Vorfinanzierung der an den Patien-ten abzugebenden Arzneimittel, das Inkasso der Rezept-Zuzahlungen oder die kostenlose Beratung der Versicherten bei Umstellung der Arzneimittel durch sich ändernde Rabattver-träge. Den Apothekern wird bei Rx-Produkten eine durchschnittliche Handelspanne von 14,9 bis 15,6 Prozent zugestanden, in den Apotheken stehen in diesem Bereich jedoch circa 18 Prozent an Kosten gegenüber. Die Schlussfolgerung daraus: Durch die Apotheken findet eine Subventionierung der deutschen Arzneimittelversorgung statt.

Das Thema der Honorierung erhitzt die Gemüter und war daher auch Gegenstand einer Expertenrunde, die von Klaus Hölzel, Geschäftsführer des Apotheken Management-Instituts, geleitet wurde. Die nachfolgenden Ausführungen geben die wichtigsten ange-sprochenen Inhalte wieder:

K. Hölzel: Kleinvieh macht auch Mist – ein kleines Honorar hier für den Nachtdienst, ein kleines Honorar dort in der Rezeptur und so weiter. Ist das ein erfolgreicher Weg?

F. Knecht: 200 Euro für den Nachtdienst finde ich nicht zielführend und ich glaube zudem nicht an die Durchsetzung. Auf die Rezeptur zu setzen ist ebenfalls keine Lösung, da die Honorare hier sowieso zu gering sind. Meines Erachtens sind neue Grundleistungen mit ent-sprechenden Honoraren zu definieren.

K. Hölzel: Monika Koch, Vorsitzende des Sächsischen Apothekerverbandes, meint, das Ur-Übel der Honorierung sei die Abkopplung vom Zwangszuschlag. Also zurück oder wohin?

Dr. B. Bellinger: Über den Zwangsabschlag sollte man zukünftig nicht mehr reden müs-

sen, stattdessen halte ich es für wichtig, über Prozesskosten – wie zum Beispiel für Handling – und deren Honorierung nachzudenken. Über die GKV sind keine neuen Honorare zu finden. Der freie Markt bietet die Lösungen. Die Apotheker werden es selber richten müssen und in diesem Zusammenhang sollten sie die Verbände stärker mit einbeziehen.

K. Hölzel: Vielleicht ist die Lösung: Einfach im Instanzenweg den Joker Kassenrabatt abwarten – und alles wird gut?

K. Henkel: Auch in der Apothekerschaft sollten einzelne Dienstleistungen wie bei Ärzten, bei denen über 2000 Positionen möglich sind, honoriert werden. Gerade dazu zählt ebenso die Honorierung bei der Verblisterung. Da sind die PKV-Honorare für Apotheken zum Beispiel beim Thema Verblistern hinsichtlich Compliance und Qualität bereits gute Ansätze für eine Anerkennung und Unterscheidung. Aber auch der Trend bei der GKV, dass manche Krankenkasse bereits überlegt, ob auch OTC-Produkte über Rezept abgerechnet werden könnten, kann als positiv gewertet werden.

K. Hölzel: Die Ärzte machen es vor. Sollten auch die Apotheker einfach die Leistun-gen kürzen? Oder sind die patientenori-entierten Dienstleistungen der Königs-weg, damit die GKV-Kassen mehr zahlen?

H. Tiedtke: Der Apotheker kann keine Leis-tungen kürzen, denn sonst schickt er seine Kunden direkt zum Wettbewerb nebenan. Der Trend wird in den Bar-Verkauf gehen. Es wurden leider in der Vergangenheit viel zu viele Dienstleistungen kostenfrei angebo-ten, so dass es schwierig ist, dies wieder zu-rückzuholen. Die Apotheke wird sich meines Erachtens mehr zu einem Handelsunterneh-men entwickeln mit größeren Apotheken-einheiten oder Filialverbünden.

Den Zuhörern bot diese Diskussion reich-lich Stoff zum Nach- und Mitdenken. Die Vielschichtigkeit der Honorierung gilt es also anzunehmen und vor allem die Verbände sind gefordert, wie auch die Wortmeldung des Gipfel-Teilnehmers Dr. Peter Weinhold, Hattingen deutlich machte: „Zunächst sollte die ABDA reformiert werden, bevor man darüber nachdenken kann, ob die deutsche Apotheke weiterhin so bestehen wird.“ Und die Frage des Apothekers Reinhard Rokitta aus Bünde: „Warum darf die Finanzver-waltung Zahlen über die Apotheken-Ho-norierungen außerhalb des GKV-Honorars anfordern und die Treuhand liefert?“ zeigt auf, was im Hinblick auf die politischen Schnittstellen wichtig ist: Möchte man mehr erreichen, ist vor allem auch das Ansehen der Apotheker und ihrer Leistungen zu stärken.

ie Finanzlage der Gesundheits-fonds und Krankenkassen sei derzeit so gut wie lange nicht,

sie würden förmlich in Geld schwimmen: Der Überschuss des Gesundheitsfonds betrug 2011 immerhin 9,5 Milliarden Euro, der kumulierte Krankenkassenüberschuss summierte sich Ende 2011 auf 10 Milli-arden Euro. Da sei in der Tat Spielraum und die Politik müsse die Überschüsse, soweit sie darauf Einfluss habe, sinnvoll und den Bürgern gegenüber glaubhaft verteilen. Die Praxisgebühr werde daher abgeschafft, ein erster Schritt in Richtung Entlastung des Patienten. Zudem gebe es weitere politische Möglichkeiten, das Geld sinnvoll auszugeben beziehungs-weise anzulegen: Erhöhung der Vergü-tungen für Ärzte und Apotheker, Kosten-ausgleichszahlungen für Krankenhäuser, Auszahlung von Prämien und Boni, Senkung der Krankenkassen-Beitragssät-ze, Einrichtung von Innovationsfonds und Investitionen in Präventionsmaßnahmen. „Diesen genannten Möglichkeiten liegt ein hohes Maß an (politischer) Belie-bigkeit zugrunde“, so Prof. Neubauer. Konkret schlug er vor, Apotheker leis-tungsbezogener zu honorieren - die der-zeitige Bezugseinheit „Packungsgröße“ sei hierzu wenig geeignet. „Eine Dienst-leistungspauschale sollte in jährlichen Verhandlungen mit den Krankenkassen weiterentwickelt werden, ähnlich wie es auch mit der Gebührenordnung für Ärzte geschieht.“

Elemente eines stabilen Vergütungs-systems

Dabei stelle sich die grundsätzliche Frage, was in einer neuen Gebührenordnung wie – und vor allem wie hoch - vergütet werden solle. Prof. Neubauer schlug fol-gende mögliche Leistungseinheiten vor:

- Bereitstellung von Arzneimitteln- Abgabe von Arzneimitteln

- Beratung von Patienten- Notdienste- Beratung von Ärzten- Bedienung von Krankenkassen- verträgen- Home-Service- Blisterabgabe

Einige man sich anhand des Leistungs-katalogs auf feste Parameter, seien die Höhe und vor allem die Art der Vergütung festzulegen. Dazu stellte Prof. Neubauer fünf Alternativen vor. (1) Möglich sei eine Erstattung von Kosten und Unterneh-merlohn; als Grundlage hierfür könnten kalkulierte Durchschnittskosten oder differenzierte Durchschnittskosten (nach Größe, Region, Sortiment) herangezogen werden. (2) Denkbar sei auch ein pau-schalierter Aufschlag auf den Warenwert, den der Staat vergüte. (3) Alternativ kön-ne der Staat eine neue Gebührenordnung für Apotheker entwickeln. (4) Möglich sei

auch eine Verhandlung über die Erstat-tungshöhe zwischen GKV und ABDA in regelmäßigen Abständen. (5) Oder die einzelnen Krankenkassen setzten freie Preise und Kostenerstattungen fest.

Lösungsvorschlag: Differenzierte Dienstleistungsgebühren

Prof. Dr. Neubauer schlug vor, den Apo-theker durch differenzierte Dienstleis-tungsgebühren zu entlohnen, die jährlich mit der GKV verhandelt würden. Er nann-te folgende differenzierte Dienstleistun-gen als Grundlage für die Honorierung:

- Bereithaltung von Medikamenten- Abgabe und Beratung- Spezielle Beratung- Notdienste- Blisterabgabe

In jährlichen Verhandlungen setzten der GKV-Spitzenverband und die ABDA die Honorare im Einzelnen fest. Würde man sich nicht einig – wie gerade geschehen -, wird ein Schiedsgericht einberufen. Ein Streik solle nicht möglich sein. Für Prof. Dr. Neubauer erschien es auch denkbar, dass Apothekenverbände und einzelne Krankenkassen individuelle Verträge ab-schließen. Da der Konzentrationsprozess der Krankenkassen bereits weit fortge-schritten sei und noch weiter andauern werde, seien individuelle Lösungen sowohl auf regionaler als auch auf nationaler Ebene sinnvoll.

In welche Richtung sich das Vergütungs-system nach der Bundestagswahl entwi-ckeln wird, hänge vom Wahlausgang ab. In jedem Fall gebe es bei der nächsten Gesundheitsreform - ob mit oder ohne Bürgerversicherung - keinen Grund zur Annahme, dass die Honorarspielräume der Apotheken sich wesentlich vergrö-ßern könnten.

D

Prof. Dr. Günter Neubauer plädiert für eine differenzierte, leistungsbezogene Dienstleistungspauschale für Apotheker anstelle der heute zweigeteilten Honorie-

rung. Auf dem Finanz-Gipfel 2012 in Düsseldorf sprach er sich für ein stabiles Vergütungssystem aus, ähnlich der Gebührenverordnung für Ärzte.

D

Prof. Dr. Günter Neubauer, Direktor des Instituts für Gesundheitsökono-mik, München: „Das neutrale Mitglied der Schiedsstelle kann auch durch ein Zufallsverfahren (Los) ermittelt werden.“

In einer Diskussionsrunde beleuchteten die Experten das Thema Apotheken-Hono-rar von verschiedenen Seiten. Von l. n. r.: K. Henkel, H. Tiedtke, K. Hölzel.

Honorierung Honorierung

Finanz-Kompass I 01.2012 1312 Finanz-Kompass I 01.2012

Filialgründung muß gut geplant sein

Seit 2004 haben Apotheker die Möglichkeit, neben der Hauptapotheke bis zu drei Filialen zu führen. Doch wer Filialen gründet, ist nicht automatisch

erfolgreich. Sogar eine Insolvenz ist möglich.

er Workshop auf dem Finanz-Gipfel war gut besucht: „Gefährlicher Optimismus - Erfolgreiche Filial-

gründung und –führung“ stieß auf reges Interesse. Horst Tiedtke, Geschäftsführer der Apothekenkooperation fama-plus Service AG, erarbeitete mit den Teilnehmern die Grund-voraussetzungen und die Stolpersteine, die eine Filialgründung mit sich bringen kann. Die betriebswirtschaftlichen und politischen Entwicklungen sprächen derzeit für eine Ex-pansion, erläuterte der Experte. 2011 gab es in Deutschland 14.788 selbstständige Apotheken und 6.540 Filialverbünde. Damit sind über 30 Prozent aller Apotheken in Filialverbünden. Der Großteil in Zweierverbünden (19,8 Prozent), gefolgt von Dreierverbünden (7,2 Prozent) und Viererverbünden (3,4 Prozent). Die Zahl der Filialen beträgt insgesamt 3.661. Es klinge zunächst verführerisch, so Tiedtke. Zahlreiche Apotheken stünden zum Verkauf und könnten als Filiale zur Hauptapotheke übernommen werden. Das sei effektiver und kostengünsti-ger als die Gründung einer neuen Apotheke. Gleichzeitig fände damit eine Standortsiche-rung statt und Konkurrenten hätten keine Chance. Die Gründe, eine Filiale zu eröffnen, seien vielfältig: Wenn die Gewinne in der Hauptapotheke sinken, kann es notwendig sein, größere Einheiten zu betreiben, um die Einkommenssituation zu stabilisieren, so der Fachmann. Die Filialisierung könne neue Wettbewerber am Standort verhindern oder aggressive Konzepte abwehren. Doch die Standortsicherung sollte nicht um jeden Preis betrieben werden: Es gäbe viele Apotheken, die sollte man dem Wettbewerb gönnen, so Tiedtke. Die Grundvoraussetzungen für eine Filialgründung lägen in der Hauptfiliale – wenn dort nicht gewinnbringend gearbeitet würde, stünde auch der Erfolg einer Filiale auf wackeligen Füßen.

Voraussetzungen

Neben einer gut funktionierenden Hauptapo-theke und einem positiven Standortgutachten

müsse die Kosten- und Ertragsplanung für eine Filiale eindeutig geklärt sein. Bei der Übernahme einer bestehenden Apotheke sollte auf jeden Fall eine testierte Bilanz der letzten zwei Jahre vorliegen, sowie Rezeptab-rechnung, Mietvertrag und Umsatzaufteilung. Das Thema Standortgutachten sei besonders heikel: Der Analyse eines Vermittlers, einer Kooperation oder eines Projektentwicklers sei nur bedingt zu trauen. Horst Tiedtke emp-fiehlt, auf jeden Fall immer eine zweite Mei-nung einzuholen oder das Gutachten nochmal prüfen zu lassen.

Klare Abgrenzung

Möchte man eine Filiale gründen, komme man an den betriebswirtschaftlichen Fakten nicht vorbei. Eine konservative Finanzplanung schütze vor Überraschungen, warnt der Exper-te. Viele Filialen würden schlecht controlled und unterlägen keinen genauen Vorgaben – doch nur wenn eine Filiale Gewinn abwerfe, sei die Gründung auch sinnvoll. Betriebswirt-schaftlich gelte, dass die Filiale einen höheren

Mindestumsatz erreichen müsse als die Hauptapotheke, sonst lohne sich der Aufwand nicht. Dafür sei auch ein aktiver Filialleiter nötig, der die Apotheke managen könne. Um einen approbierten Apotheker in Betriebs-wirtschaft fit zu machen, gäbe es Weiter-bildungskurse, die online absolviert werden könnten. In Deutschland lägen rund 55 Pro-zent aller Filialen zwischen 750.000 Euro und 1,5 Mio € Nettoumsatz. Die Gewinne müssten in Filialen nicht so hoch sein wie in der Hauptapotheke, weil kein Unternehmer-lohn mehr erzielt werden müsse, und auch Belastungen wie Altersvorsorge, Krankenkasse oder ähnliches fielen nicht mehr an.

Das richtige Marketing

Die Namensgebung und die Postionierung des Apothekenverbundes spielten eine wichtige Rolle. Dabei gäbe es vor allem zwei Model-le. Man könne einerseits eine identische Positionierung bei identischer Namensgebung implementieren: Ein Name, ein Leistungs-spektrum, eine Werbung, eine Philosophie. Die Alternative ist das Zwei-Marken-Modell: Unterschiedliche Positionierung bei unter-schiedlichen Namen. Dann werde die Haupta-potheke klassisch vermarktet, die Filiale aber zum Beispiel preisaktiv oder naturorientiert. Wichtig sei auch hier eine sorgsame und kon-sequente Planung.

3 Jede Filiale sorgsam planen3 Einheitliches Warenwirtschafts- system verwenden3 Aktive Filialleitung mit Eigenver- antwortung einsetzen3 Klare Abgrenzung der betriebswirtschaftlichen Daten durch- führen3 Klare Marketingausrichtung implementieren

Check: Bei der Filialgründung beachten

D

Horst Tiedtke, GF der Apothekenko-operation fama-plus: Jede Filiale muß gewinnbringend geführt werden

Schonfrist für den Inhaber

Das neue Schutzschirmverfahren bietet gute Chancen, eine Apotheke während des Insolvenzverfahrens in Eigenverwaltung fortzuführen und zu sanieren.

er Finanz-Gipfel in Düsseldorf stand unter dem Motto „Aus Minus ein Plus machen“ – Der Rechtsanwalt

und Experte für Insolvenzprophylaxe, Dr. Lothar Holzapfel, hatte sich sehr genau an diesen Leitspruch gehalten. In seinem Vortrag beleuchtete er die Neuregelung des Insolvenz-rechts und das neue Schutz-schirmverfahren für Unternehmer. „Die Auswirkungen des AMNOG haben vielerorts die finanzielle Lage verschlechtert“, so der Experte. Laut einer Umfrage des Instituts für Handelsforschung rechneten 87 Prozent der befragten Apotheker für 2012 mit sinken-den Umsätzen. Die Hälfte erwarte sogar ein stark verschlechtertes Betriebsergebnis. Die Folgen für den Unternehmer: Liquiditäts-einbußen, Substanzverluste und die Gefahr der Überschuldung. Das Gesetz zur Erleich-terung der Sanierung von Unternehmen (ESUG) sei am 1. März 2012 in Kraft getreten und bedeute gerade für insolvenzbedrohte Apotheker eine deutlich höhere Chance zur Sanierung ihres Betriebes als früher. Da Apo-theken ausschließlich in der Rechtsform der Personengesellschaft oder als Einzelunter-nehmen geführt werden dürfen, sei bei einer Insolvenz stets auch der private Bereich betroffen. Eine Insolvenz der Apotheke be-deute damit zwangsläufig auch eine private Insolvenz des Apothekers.

Sanierungsmöglichkeiten

Wichtig sei, dass der Apotheker nicht die Augen verschließe, sondern möglichst bald entsprechende Sanierungsmaßnahmen ein-leitet. Steckt die Apotheke tief in den roten Zahlen, sei es notwendig, sich kompetenten betriebswirtschaftlichen und juristischen Beistand zu suchen. Die Fachleute würden zunächst versuchen, eine außergerichtliche Sanierung herbeizuführen, also ohne Insol-venzverfahren aus der Krise wieder her-auszukommen. Falls die außergerichtlichen Bemühungen des Apothekers scheiterten, sich mit den Gläubigern über ein Sanierungs-

konzept und die Fortführung der Apotheke zu einigen, so habe er nach der Neuregelung der Insolvenzverordnung jetzt bessere Vor-aussetzungen, bei Gericht einen Antrag auf Anordnung der Eigenverwaltung zu stellen.

Stärkung der Eigenverwaltung

In der Vergangenheit hätten sich Insolvenz-gerichte in Bezug auf Eigenverwaltung eher zurückhaltend verhalten, obwohl der Gesetzgeber gerade mit dieser Möglichkeit einen Anreiz schaffen wollte, möglichst früh, also schon bei drohender Zahlungsunfähig-keit, einen Insolvenzantrag zu stellen. In Unkenntnis dieser Möglichkeit hätten viele Apotheker erst bei praktischer Zahlungsun-fähigkeit einen Antrag gestellt, anschlie-ßend übernahm der Insolvenzverwalter die Geschäfte. Durch die Neuregelung würde die Eigenverwaltung künftig praxistauglicher gestaltet. Während des Insolvenzverfahrens könne der Apotheker also den Betrieb in Eigenverwaltung fortführen.

Schutzschirmverfahren

Zu den Neuregelungen des Gesetzes gehöre auch ein sogenanntes Schutzschirmverfah-ren, das dem Schuldner eine Schonfrist von maximal drei Monaten einräumt. In dieser Zeit habe der Schuldner die Möglichkeit, einen detaillierten Insolvenzplan auszuar-beiten. Die Voraussetzungen, unter denen der Schutzschirm greife, sind der Eigenantrag aufgrund drohender Zahlungsunfähigkeit, die Beantragung der Eigenverwaltung und die Schutzschirm-Bescheinigung eines Steuerbe-raters oder Wirtschaftsprüfers. Der Schuldner könne selbst einen vorläufigen Sachverwalter vorschlagen, der bei Eigenverwaltung den bisher gerichtlich bestellten Insolvenzverwal-ter ersetzt. Während der Dreimonatsfrist gelte das insolvenzrechtliche Vollstreckungsverbot, und erst nach Ablauf dieser Zeit entscheidet das Gericht über die Eröffnung eines Insol-venzverfahrens. Insgesamt gewinne der von der Pleite bedrohte Apotheker also mehr Zeit und einen Sachverwalter, dem er vertraut und der die Besonderheiten einer Apotheke genau kennt. Mit diesem beiden Prämissen habe er deutlich bessere Chancen als früher, sein Un-ternehmen aus den roten Zahlen zu holen und aus dem Minus wieder ein Plus zu machen.

3 Bei Insolvenz frühzeitige Einbeziehung der Gläubiger3 Eigenantrag bei drohender Zahlungsunfähigkeit nicht erst bei praktischer Zahlungs- unfähigkeit3 Erleichterter Antrag auf Eigen- verwaltung: Damit ist die Fort- führung der Apotheke trotz Insolvenzverfahren möglich3 Vorlage des Insolvenzplans innerhalb von drei Monaten3 Während dieser Schonfrist gilt das Vollstreckungsverbot

Check: Wenn die Insovenz droht

D

Dr. Lothar Holzapfel, Experte für Unternehmensrecht: „Die Gesetzes-änderung kann den Inhaber vor der Pleite schützen“.

Filialgründung Insolvenz

14 Der Finanz-Kompass I 01.2012

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AnzeigenpreislisteEs gilt die Preisliste von Die erfolgreiche ApothekeNr. 4 vom 01.01.2012

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Impressum

Nachfolge fängt lange vor dem Verkauf an

Jeder wünscht sich, dass der Verkaufspreis der eigenen Apotheke zumindest erwartungsgemäß ausfällt. Die Realität sieht häufig anders aus. Michael Brühne, Geschäftsführer der Beratung für Heilberufe, legte auf dem Finanz-Gipfel einige

Grundregeln dar, wie die eigene Apotheke attraktiv bleiben kann.

er Wettbewerb unter den Apotheken nimmt über den Preis weiter zu. Fal-lende Roherträge sorgen dafür, dass

Personal entlassen werden muss. Das Rating bei der Bank verschlechtert sich - die Spirale dreht sich nach unten. Was können Verkaufs-willige aber tun, um attraktiv zu bleiben? Der Apothekenmarkt wird seit Jahren inhomoge-ner und schwieriger: Im ländlichen Bereich gibt es Versorgungsprobleme, in Ballungszen-tren herrscht Überversorgung; der Wettbe-werb nimmt durch das Angebot der Drogerien, Supermärkte und Versandhäuser zu; die Belastungen durch gesetzliche Rahmenbedin-gungen wie AMNOG, ApBetrO und Qualitätsan-forderungen werden größer.

Gründe für finanzielles Scheitern

Nur ein geringer Teil der so genannten „äu-ßeren Einflüsse“ wie politische Eingriffe sind für ein finanzielles Scheitern einer Apotheke verantwortlich, so Brühne. Hingegen scheitere ein Großteil der Apotheken an Finanzierungs-mängeln oder an einer hohen finanziellen privaten Verschuldung. Aber auch Informati-onsdefizite wie zum Beispiel eine geänderte Wettbewerbssituation oder abwandernde Ärzte sowie Standortnachteile spielen eine wesentliche Bedeutung bei finanziell nicht erfolgreichen Apotheken. Interessant: Bei im-merhin 30 Prozent der finanziell Gescheiterten seien Familienprobleme die Ursache.

Will man seine Apotheke in naher Zukunft abgeben, müsse man sich bewusst machen, welche Faktoren den Wert der Apotheke aus-machen: Die Wirtschaftlichkeit der Apotheke, deren strategische Ausrichtung sowie ein mo-dernes Außenbild, die Kunden, das Netzwerk sowie – nicht zuletzt - das Personal bestimm-ten den Apothekenwert.

Die Sicht des Käufers entscheidet

Der Käufer bewerte letztlich die Wirtschaft-lichkeit nach Roherträgen und Gewinnen.

Der Käufer ermittele die mögliche zukünftige Entwicklung der Roherträge oder Gewinne der Apotheke, indem er die demographische Ent-wicklung, die Konkurrenzsituation, Lage, etc. abwäge. Gegenüber diesen Faktoren stelle er sein Gehalt als angestellter Apotheker und die sicherlich unterschiedliche Arbeitsbelas-tung als Inhaber oder Angestellter. Auf dieser Basis müsse für ihn ein „positiver Saldo“ verbleiben, sonst falle die Apotheke durch das Prüfraster. Insbesondere würde der Nachfol-ger sein Auge auf die Qualität und Motivation des Apothekenteams legen, da dieses Team über die wirtschaftliche Zukunft der Apotheke entscheide.

Es ist ja noch so viel Zeit…

Wenn der abgebende Apotheker den Kopf in den Sand steckt und denkt „ich kann meine Apotheke zwar im Moment nicht so verkaufen, wie ich es mir wünsche, aber alles wird gut“, dann vertut er wertvolle Zeit. Häufig würden Risiken und Probleme unterbewertet und

daher nicht angegangen, obwohl sie oft schon Jahre vorher erkennbar seinen. Der Apothe-kenstandort lasse sich zwar schwerlich kurz-fristig verschieben, aber ein wirkungsvolles Netzwerk lasse sich jederzeit aufbauen. Auch sei der Wettbewerb schnell analysiert, eine Strategie mit Alleinstellungsmerkmal ausgear-beitet und mit einem motivierten, geschulten Team umgesetzt – und das alles nicht erst ein Jahr vor Verkauf der Apotheke. Das Chart „Was können Sie verändern?“ verdeutlicht die vie-len Stellschauben, an denen letztlich gedreht werden kann, um die Qualität und den Wert der Apotheke zu steigern. All das beeinflusst den Kaufpreis. Beratung von außen ist hier also gefragt.

3 Eine Apothekenübergabe beginnt Jahre vor dem Verkauf – mit gezielten Aktivitäten.3 Eine Apotheke erhält die Richtung, die der Inhaber vorgibt.3 Veränderungen dürfen nicht ohne Planung und Kontrolle vorgenommen werden.3 Die Mitarbeiter sind ein wesent- licher Faktor zum Erfolg.3 Alternativen zum Verkauf sollte sich jeder Inhaber zurechtlegen.

Tipps zum Apotheken-Verkauf

D

Michael Brüne, Geschäftsführer für Heil-berufe, Berlin: „Finanzielles Scheitern hat viele Faktoren – davon lassen sich die meisten beeinflussen.“

Was können Sie verändern?

•  Marktpotenziale •  Marketingaussage •  Andere Produkte

•  Netzwerke

•  Freundlichkeit •  Service / Organisation •  Personalentwicklung •  Neue Mitarbeiter?

•  Benchmark/Frühwarnsyst •  Stärkung OTC/Freiwahl

•  EK/VK-Controlling •  „Kostenguerrilla“ •  Verschuldung

•  Ärzte umzugsbereit oder Abgabe steht bevor?

•  Überprüfung Mikrostandort

•  Wachsam bei Veränderung

Standort Ertrag

Allein-stellung

Service

Bindung

Zusatz-verkauf

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Durch viele Maßnahmen kann ein Inha-ber seine Apotheke attraktiver machen.

A bis Z

Der Finanz-Kompass I 01.2012 15

Nachfolge

23xKräuter-garten

1xDigital-kamera

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Der FinanzAusgabe 01.2012 Kompass · singraten nach dem Pay-as-you-earn-Prinzip erfolgen. Das heißt, wenn es in der Apotheke gut läuft, dann können die Aufwendungen schnell in