Die unabhängige hochqualifizierte Finanzberatung Der ... · lernen, wie Sie effiziente und für den Kunden transparente Honorar- und Beratungsmodelle entwickeln. Sie wer - den die

B2B-MagazinDer HonorarberaterAusgabe 6-2011 19.08.2011

Die unabhängige hochqualifizierte Finanzberatung

I n h a l t E d i t o r i a l

+++ NEU: Lyxor ETF S&P 500 VIX Futures Enhanced Roll (LYX0L8) +++ NEU: Lyxor ETF iBoxx USD Liquid Emerging Markets Sovereigns (FR0010967323) +++

Wer war vor Ort?

Alle Jahre wieder brechen die Börsen ein. Alle Jahre wieder wird reklamiert, dass kein Finanzberater, Vermittler, Kundenbetreuer, Depotverwalter, Makler etc. seine Kunden rechtzeitig in sicheres Fahrwasser geleitet hat.

Alle Jahre wieder rufe ich dann Bekannte und Ver-wandte an und frage: „Na, wie ist Deine Vorher / Nachher-Betreuung diesmal gelaufen?“ „Garnichts ist gelaufen,“ lautet dann die Antwort. Na ja, denke ich dann so bei mir, wenn schon bei Wolfgang mit sei-nem 300.000 Euro Depot nichts gelaufen ist, was soll dann bei Lieschen Müllers 25.000 Euro Depot gelau-fen sein. Kurzum: von der Bank- und Vermittlerfront auch im Spätsommer 2011nichts Neues. Wenn es drauf ankommt, zieht jeder Verkäufer den Kopf ein und verweist auf die Großwetterlage, die er ja leider nicht beeinflussen könne.

Schön, wenn man dann weiß, dass es immerhin ein paar Honorarberater in Deutschland gibt, die gerade in solchen Zeiten bei ihren Kunden vor Ort sind. Was auch rein zahlentechnisch sehr naheliegend ist. Wer sich als Vermittler vorrangig im Neugeschäft tummelt und 1.200 Kunden in der Kartei zählt, kann garnicht „vor Ort“ sein.

Mit 120 Bestandskunden ist die Krisenvor- und nachsorge für einen Honorarberater schon erheblich besser zu organisieren. Zudem wird diese im Rah-men des Betreuungshonorars auch noch bezahlt.

Herzlichst, Ihr

Klaus Barde

K News I Termine I Qualifikationen 2

K HB Business-ProfilDaniel Schlingelhof, Hamburg 7

K HB & SoftwareNeues Rechen-Tool stellt den Finanzvertrieb betriebswirtschaftlich bloß 9

K HB & VersicherungFATCA: Auch der Berater ist in der Pflicht! 12

K HB & Sachwerterealkapital KGaA 14

K HB & RentenplanungHochleistungs-Software für die unabhängige Verbraucherberatung 17

K HB & FinanzierungenFinanzieren in Zeiten steigender Zinsen 21

K Asset ManagementETF Dachfonds: Gerling Portfolio Multi ETF Strategie 23

K bAV InterviewPEH Wertpapier AG: „PEH Best Pension“ 24

K ETF InterviewComStage ETFs auf Commerzbank Bund-Future-Strategien 26

K ETF & PortfolioSind Anleihen-ETFs riskanter als direkt gehaltene Anleihen? 27

K ETF & RisikomanagementTrendfolge mit AVANA Invest 29

K HB & Mandaten aus „2. Hand“„Inzwischen veranschlage ich für Mandanten, die am Telefon sagen, sie kommen von einem Strukturvertrieb drei bis vier Stunden für ein Erstgespräch.“ 30

K MeinungBonnfinanz AG stellt sich tot 32

K SoftwareELAXY Finanzplanung 33

K My CarAudi Q 3 34

2 Der Honorarberater

B2B-MagazinAusgabe 19.08.2011

NEU: db x-trackers MSCI BRIC TRN Index ETF (LU0589685956) +++ NEU: iShares Barclays Capital Emerging Market Local Govt Bond ETF (A1JB4Q) +++

News I Termine I Qualifikationen

Aktuell

ONLINE-Seminare September 2011

E Kalkulation von Honoraren und deren AbrechnungDie Kalkulation von Honorarmodellen erfordert eine entspre-chende Vorbereitung. In diesem Seminar erfahren Sie anhand eines Online-Rechner, wie Sie betriebswirtschaftlich effizient Ihr persönliches Honorarmodell entwickeln. Darüber hinaus erfahren Sie, welche Honorarmodelle erfolgreich angewandt werden und wie Sie diese einfach und effektiv abrechnen können. • Wie hoch muss Ihr Deckungsbeitrag sein?• Wie entwickelt sich Ihr Unternehmen bei verschiedenen

Honorarmodellen?• Was kann sich Ihr Kunde leisten – wie viel Beratung können

Sie dafür ermöglichen?• Welche Gewinnzuschläge müssen Sie kalkulieren?• Was kostet ein Beratungsmandat?• Wie rechnen Sie ab und wie zie-

hen Sie Honorare ein?

E Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWeltDer neue VDH BeraterWelt-Rentenplaner erleichtert dem Berater die Altersvorsorgeberatung. Nach Erfassung der aktu-ellen Einkommenssituation sowie der bestehenden Vermögens-bausteine aus gesetzlicher und betrieblicher Altersvorsorge, privaten Vorsorgeverträgen, vorhandenen Immobilien und zu erwartenden Kapitalvermögen und Erbschaften wird eine Statusberechnung durchgeführt und die Versorgungslücke ermittelt. • Günstigerprüfung bei Rürup und Riester• Renditeanalyse von Rürup, Riester, Privatrente, betrieblicher • Altersvorsorge und Fonds• Barwert der Rentenlücke• Haftungsreduzierung durch Beratungsprotokoll• Automatischer Vorschlagsgenerator• Inflationierung des Steuertarifs• Unisex-Tarif bei Riester• Rendite bis zum Lebensende• Einzeldarstellung der Bausteine

E GOOGLE, FACEBOOK, TWITTER & Co.Brauch ich das wirklich? Die Antwort ist „Ja“, sie müssen sich mit dem Thema auseinan-dersetzen und aktiv werden. Hier ein paar Eckdaten, warum es für Sie als Finanzberater wichtig ist: 98% der Deutschen nutzen Google für die Suche im Internet, 7 Millionen Mal pro Monat wird ein guter Finanzberater gesucht und 77% der Suchenden verlassen sich auf die Empfehlungen im Internet.Wir möchten Ihnen zeigen, wie Sie Google effizient für Ihre Firma nutzen können.• Wie Sie auf Google gefunden werden.• Wie Sie auf Google empfohlen werden.• Wie Sie messbar mehr Kontakte für mehr Neukunden

bekommen.Unser Partner und Spezialist für Google Marketing zeigt Ihnen im Workshop erfolgreiche Wege für effi-zientes Google Marketing am Beispiel von aktiven VDH Partnern.

E Vermögensplanung und VorsorgeberatungDr. Stefan Tillenburg, Dipl. Volkswirt, präsentiert die Themen Financial Planning und Vermögensplanung. Vermittlung des not-wendige theoretischen und praktischen betriebswirtschaftlichen sowie finanzplanerischen Wissens rund um die Vermögens- und Altersvorsorgeplanung.• Beispiele: Übersichtlichkeit,

Transparenz• Überblick: Existierende

Preismodelle im Markt• Mehrwerte für Kunden und Berater

E GründungscoachingDr. Stefan Tillenburg, Dipl. Volkswirt, beantwortet Fragen zu wirt-schaftlichen, finanziellen und organisatorischen Hintergründen.• Wer kann gefördert werden und was wird gefördert?• Wie läuft das Gründungscoaching ab?• Wie hoch sind die Zuschüsse?• Welche Coachingmöglichkeiten

gibt es?• Beispiel Businessplan

Anmeldung: www.wissensforum-honorarberatung.de

Termin: 23.09.2011, 10:00 Uhr

Termin: 16.09.2011, 10:00 Uhr

Termin: 30.08.2011, 10:00 Uhr

Termin: 09.09.2011, 10:00 Uhr

Termine: 23.08.2011, 10:00 Uhr13.09.2011, 10:00 Uhr

NEU: db x-trackers MSCI Emerging Market Short Daily Index ETF (DBX0G4) +++ NEU: db Equity

3Aktuell

Die flexible Software erleichtert Ihnen die Honorarberatung Ihrer anspruchs-vollen, vermögenden Kunden. Ob Vermögensanalyse, Vorsorgeplanung, Generationenmanagement, Steuer sparen, Estate Planning und vieles mehr: Die Software unterstützt Sie zugleich bei der Einhaltung rechtlicher Rahmenbedingungen wie der EU-Ver-mittlerrichtlinie und der VVG-Richtlini-en. Sie bieten Ihren Kunden eine qualifizierte Finanzplanung an, steigern die Kundenzufriedenheit, präsentieren hochwertige Ausdrucke und stellen höchste Beratungsqualität sicher.

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Regulierung der Honorarberatung• die praktische Umsetzung der Honor-

arberatung und über Honorarmodelle• das professionelle Back-office und die

Hochtechnologie für Honorarberater• Risiko, Vorsorge- und Ruhestandspla-

nung auf Honorarbasis• die umfangreichen Lösungsangebote

aus dem Bereich der Versicherungen und Anlagelösungen für Honorarbera-ter und das markenrechtlich geschützte Netto-Prinzip VDH

Die Referenten gehören zu den Pionieren der Honorarberatung in Deutschland und begleiten den Verbund Deutscher Honorarberater und seine Partner seit vielen Jahren. In diesem Workshop hören Sie alles zur echten Honorarberatung.

Termine13.09.2011, 09:30 Uhr, Frankfurt14.09.2011, 09:30 Uhr, Hamburg29.11.2011, 09:30 Uhr, Nürnberg30.11.2011, 09:30 Uhr, Kassel

Anmeldung: www.vdh24.de

Pioniere on the road: Der Wissensworkshop

Messe & Kongress Honorarberatung

Willkommen bei der 6. Messe & Kongress der Honorar-Beratung in Deutschland. Leitveranstaltung für Honorarberater in Deutschland.

• Über 50 Messeaussteller aus den Bereichen Versicherungen, Asset-Management, Beteiligungen, Finanzierungen, Plattformen, Dienstleister und Beratungssoftware

• Über 30 Vorträge aus Politik, Verbraucherschutz, Praxis, Recht, Honorarberatung, Steuer, Produktwelt

• Austausch mit den erfolgreichsten Honorarberatern Deutschlands• Podiumsdiskussionen mit Politik, Markt und Wissenschaft • Honorartarife und Produktlösungen für Honorarberater• Alle Geschäfts- und Honorarmodelle

Termin: 02.11.2011, 8:30 Uhr, Rheingoldhalle in Mainz

Anmeldung: www.wissensforum-honorarberatung.de / www.vdh24.de

Intensiv-Seminar: Vorsorge- und Rentenplanung auf Honorarbasis

Erfolgreicher Einstieg in die Honorarberatung – Dank einer professionellen Rentenplanung

In diesem Intensiv-Seminar wird das not-wendige theoretische und praktische Wissen rund um die Vorsorge- und Ren-tenplanung mit dem VDH Rentenplaner und der VDH Risikoanalyse vermittelt. Übungen am eigenen Laptop und Erstel-lung der Renten- und Risikoanalyse an-hand praktischer Beispiele.

Sie erfahren, wie Sie diese Dienstlei-stung als einen echten Mehrwert hono-rarbasiert anbieten können, welche Ho-norare dafür vom Mandanten bezahlt werden und wie Sie diese Dienstleistung auch als Betreuungsleistung abrechnen können.

Termin14.10.2011, 09:30 Uhr, Amberg

Anmeldung: www.vdh24.de

http://www.elaxy.de

Strategies Hedge Fund Index ETF (WKN: DBX0LE) +++ NEU: db x-trackers MSCI EM Eastern Europe 10/40 TRN Index (LU0592217870) +++ NEU: db x-trackers

4

News I Termine · Qualifikationen

Aktuell

4. Honorarberater-Konferenz / Frankfurt am Main

VDH Konferenzen sind eine wunder-bare Gelegenheit für Finanz- und Hono-rarberater Besonderes zu erfahren. Hier erhalten Sie den Zugang zu den besten Köpfen in der Finanzplanung und Ho-norarberatung. Sie lernen viele Dinge hinzu, gerade durch einen intensiven Austausch mit Kollegen. Das Konzept der Honorarberater-Konferenzen be-sticht durch einen besonders hohen An-teil an Diskussionen. In jeweils 5-minü-tigen Impulsvorträgen stellen die Berater und Experten ihre Thesen vor. Anschlie-ßend werden diese mit den Konferenz-Teilnehmern diskutiert. Begleitet werden die Konferenzen durch eine Ausstellung von Lösungs- und Informationsanbietern aus dem Finanzmarkt. Die Veranstaltung gliedert sich in vier Themenabschnitte und liefert daher für alle Segmente der Finanzwelt umfangreiche Informationen für die tägliche Praxis und die erfolg-reiche Umsetzung einer verbraucher-orientierten Finanzberatung.

Beginn: 09.30 Uhr, Ende ca. 17.30 UhrLeittthema: „Rentenplanung – der Schlüssel zum Mandanten für Honorarberater“Termin: 27.09.2011, FrankfurtAnmeldung: www.vdh24.de

Österreich: VDH Basis-Workshop Honorarberatung

In diesem Seminar erfahren Sie von erfahrenen Steuer- und Rechtsexper-ten, sowie den Pionieren auf dem Ge-biet der honorarbasierten Finanzbera-tung die Grundlagen für einen erfolg-reichen Start in das transparente und faire System der Honorarberatung. Sie lernen, wie Sie effiziente und für den Kunden transparente Honorar- und Beratungsmodelle entwickeln. Sie wer-den die Unterschiede zwischen trans-parenten und fair gestalteten Lösungen und provisionsfinanzierten Produkten zum Vorteil Ihrer Kunden erkennen und sich damit deutlich vom Rest des Marktes abheben. Darüber hinaus se-hen Sie die speziell für die Honorarbe-ratung konzipierte Hochtechnologie, wie z.B. die Honorarabrechnung, die automatisierte Kickbackerstattung oder die Asset-Management-Plattform. Nach diesem Seminar werden Sie Honorar-beratung in der Praxis anwenden kön-nen, wirtschaftliche Vorteile für sich und ihre Kunden realisieren und das gute Gefühl einer interessenskonflikt-freien Beratung genießen.Termine: 06.09.2011, 10:30 Uhr, Wien 22.11.2011, 10:30 Uhr, LinzAnmeldung: www.vdh24.de

Der HonorarberaterB2B-Magazin

Ausgabe 19.08.2011

Wie realistisch sind aus Ihrer Sicht die gemachten Vertriebsvorgaben?


14%

48%

34%

Gar nicht

Eher selten

Häufig

Fast immer5%

5%

14%

41%

28%

11%

Ich komme sehr gut mit den Vorgaben zurecht.

Ich komme gut mit den Vorgaben zurecht.

Ich komme mit den Vorgaben zurecht.

Sie belasten mich.

Sie belasten mich sehr.

1%

6%

48%

32%

13%

Sehr gut zu erreichen

Gut zu erreichen

Anspruchsvoll, aber zu erreichen

Schwer zu erreichen

Unrealistisch

N= 1.160

Wie empfinden Sie persönlich die gemachten Vertriebsvorgaben?


N= 1.162

Wie häufig kollidieren die Vertriebsvorgaben in Ihren Anlagegesprächen mit dem geäußerten Kundeninteresse?


N= 1.148

Nutzung der Grafiken nur unter Verwendung folgender Quellenangabe gestattet: „EBS Business School: Studie „Anlageberatung in Deutschland – The Bankers‘ View“



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Sie belasten mich.


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Gut zu erreichen


Schwer zu erreichen

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Quelle: EBS Business School: Studie „Anlageberatung in Deutschland – The Banker‘s View“

K EBS: 1.400 Bankberater zu Ihrer Meinung befragt

Die EBS-Studie „Anlageberatung in Deutschland – The Bankers‘ View“ hat von Mitte März bis Mitte Mai 2011 erstmalig Bankberater aller Institutsgrup-pen und Kundensegmente zu ihrem Beratungsalltag und zu ihrer Meinung über aktuelle Regulierungsbemühungen befragt. Insgesamt haben sich 1.400 Berater an der Befragung beteiligt. www.ebsfinanzakademie.de

Buch-Tipp: „Gesteuerte Vermögensübertragung“ Erfolgreiche Nachfolgeplanung und deren Umsetzung durch Banken und Sparkassen.Vermögensübertragung praktikabel und steuergünstig auf die gewollten Erben.Erstmals werden hier alle Aspekte der Nachfolgeplanung und deren Umsetzung durch Banken und Sparkassen erfasst. Für den Honorarberater absolut lesenswert. Neben den harten Fakten wird auch der oft stark vernachlässigte Umgang mit der rein menschlichen Seite dieser Thematik behandelt. Lohnenswert daher das Kapitel von Ulrich Welzel und Arno Fischbacher: Wie Erben zu Kunden werden.Fritz/Prottengeier (Hrsg.) / „Gesteuerte Vermögensübertragung“, 376 Seiten, Hardcover, 89, Euro, Finanz Colloquium Verlag Heidelberg, ISBN 9783940976536

VERITAS: 2 neue ETF-Dachfonds

Der ETF-DACHFONDS EMERGING MARKETS PLUS MONEY (DE0009763326) investiert in die aussichtsreichsten Märkte der Schwellenländer. Durch die aktive Steuerung der Aktienquote von 0 bis 100% kann der Fonds in Aufwärtsphasen von steigenden Aktienmärkten profitieren und in Abwärtsphasen auf sichere Geldmarkt-anlagen zurückgreifen.

Ziel des ETF-DACHFONDS EMERGING MARKETS PLUS MONEY ist es, an nachhaltigen Aufwärtstrends der Aktienmärkte der Schwellenländer bei einer ver-gleichsweise geringeren Volatilität zu partizipieren. In der simulierten 10-Jahres-Rückrechnung der Investmentstrategie konnte die Volatilität mit 10% p.a. um mehr als die Hälfte gegenüber dem Referenzindex MSCI EM reduziert werden, ohne dabei langfristig auf Rendite verzichten zu müssen.

ETF-DACHFONDS QUANT (DE0005561625) richtet sich an Anleger, die an den Wachstumschancen der globalen Aktien- und Rohstoffmärkte partizipieren und zugleich das Risiko nachhaltiger Kursrückgänge reduzieren wollen. Ziel des Fonds ist es, ausschließlich in nachhaltigen Aufwärtstrends an den Aktien- und Rohstoff-märkten investiert zu sein. Mit seiner Diversifikation über mehrere Anlageklassen, Regionen-, Style-, Themen- und Strategieindizes bietet der ETF-DACHFONDS QUANT ein ausgewogenes Basisportfolio. Das Anlageuniversum des Fonds besteht aus 20 ETFs. Die Auswahl wird jährlich überprüft und für 12 Monate festgelegt. In der Erstallokation umfasst das Portfolio 18 Aktien-ETFs und 2 Rohstoff-ETFs, in die mit durchschnittlich 5% gleichgewichtet investiert wird. Über ein kontinuierliches Rebalancing wird sichergestellt, dass die Gewinne der Positionen, die besonders gut gelaufen sind, mitgenommen werden. Positionen, die sich unterdurchschnittlich entwickelt haben, werden – sofern das Kaufsignal intakt ist – wieder auf 5% auf-gestockt. Liegen für den jeweiligen Markt keine Kaufsignale vor, wird alternativ in Geldmarkt- und/oder in Renten-ETFs investiert. www.veritasfonds.de

K Jeder Vierte besteht die Sachkundeprüfung nichtFast 180.000 Einfirmenvertreter können weder eine Ausbildung nachweisen, noch eine Sachkundeprüfung.

Das Berufsbildungswerk der Deut-schen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. berichtet in seinem Geschäftsbe-richt 2010 über das Abschneiden der Teilnehmer in der Sachkundeprüfung für Versicherungsvermittler. Demnach haben 2010 nicht einmal 74 Prozent die Versicherungsfachleute-Prüfung bestanden. Wer besteht, erhält die Urkunde „Geprüfte/r Versiche rungs-fachfrau/-mann IHK“ ausgehändigt.

Das Jahr 2008 war ein Tiefpunkt in der durchschnittlichen Erfolgsquote, mit 66,5 Prozent erreichten so wenige Teilnehmer wie noch nie zuvor das Prüfungsziel. Passend zur aktuellen Diskussion über eine Sachkundeprü-fung für Finanzanlagenvermittler sollte aber auch kritisch vermerkt werden, dass über die sogenannte „Alte-Hasen-Regelung“ die Mehrheit aller deut-schen Versicherungsvermittler – im Vermittlerregister waren Ende Juni knapp 260.000 Vermittler registriert (VersicherungsJournal 4.7.2011) – an keiner Prüfung teilgenommen hat. Der Präsident des Bundesverban des Deut-scher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) Michael H. Heinz hat diese Praxis auf dem Verbandstag in Dresden scharf kritisiert. Es ginge nicht an, dass von rund 260.000 registrierten Versiche-rungsvermittlern fast 180.000 Einfirmen-vertreter weder eine Ausbildung nach-weisen noch eine Sachkundeprüfung bei einer IHK ablegen müssten.Quelle: 12.8.2011 / Auszüge www.Versicherungsjournal.de


Aktuell 5Der Honorarberater


MSCI EFM AFRICA TOP 50 CAPPED TRN Index (LU0592217524) +++ NEU: db x-trackers MSCI China TRN Index (LU0514695690) +++ NEU: db x-trackers MSCI

ETF-DACHFONDS EMERGING MARKETS PLUS MONEY

ETF-DACHFONDS QUANT

ISIN: DE0009763326 ISIN: DE0005561625

WKN: 976332 WKN: 556162

Auflagedatum: 01. Juli 2011 Auflagedatum: 01. Juli 2011

Fondswährung: Euro Fondswährung: Euro

Ausgabeaufschlag: 4% Ausgabeaufschlag: 5%

Verwaltungsgebühr: 1,5 % p.a. Verwaltungsgebühr: 1,5 % p.a.

Performance Fee: 15 % ab 7 % p.a Performance Fee: 15 % ab 5 % p.a

Ertragsverwendung: Thesaurierend Ertragsverwendung: Thesaurierend

Vertriebszulassung: D, AT, FR Vertriebszulassung: D, AT

mittlerregister erfassten Versicherungs-vermittler ausgedehnt werden. Diese hätten die Fähigkeit zur Führung eines Kundenberatungs-Gesprächs bereits nachgewiesen.

• Der BDV spricht sich wie der Gesamt-verband der Deutschen Versiche-rungswirtschaft e.V. für eine einge-schränkte Alte-Hasen-Regelung aus. „Für diejenigen Finanzanlagenvermitt-ler, die seit Jahren beziehungsweise Jahrzehnten im Bereich des Vertriebs von offenen Investmentfonds tätig sind, halten wir eine Sachkundeprü-fung für nicht erforderlich“, heißt es in der Stellungnahme.

• Den Industrie- und Handelskammern sollte die Möglichkeit eingeräumt wer-den, private Prüfungseinrichtungen zu zertifizieren. Private Prüfungseinrich-tungen, die seit Jahren nachweislich erfolgreich Sachkundeprüfungen vor-genommen hätten, sollten anerkannt werden.

• Für gebundene Versicherungsvermitt-ler (§ 34d Abs4 GewO), die zudem ausschließlich offene Investmentfonds vermitteln, sollten deren Versiche-rungs-Unternehmen für diese auch die Registrierung ins Vermittlerregister so-wie eine Haftungsübernahme auch in Bezug auf die Investmentfonds-Ver-mittlung vornehmen können.

• Sämtlichen Erlaubnisbehörden sollte ein einheitlicher und eng begrenzter Gebührenrahmen vorgegeben wer-den. Die von Gewerbeämtern erho-benen Gebühren für eine Erlaubnis nach § 34c GewO von bis zu 3.000 Euro seien überhöht.

Der unter Leitung von Ex-Kanzleramts-minister Friedrich Bohl stehende Bun-desverband Deutscher Vermögensbera-ter e.V. (BDV) lässt seit Jahrzehnten nichts unversucht, um die Qualität im Finanzvertrieb weiterhin auf niedrigem Niveau zu halten.

Die Eigendarstellung:• Der Verband prägt das Berufsbild des

Vermögensberaters (DVAG).• Damit setzt er die Standards für die

Beratung.• Er vermittelt das Verständnis des Be-

rufs mit anspruchsvollen Beratungs-grundsätzen.

• Der BDV bringt seine jahrzehntelange Prüfungserfahrung in das Deutsche Berufsbildungswerk Vermögensbera-tung (DBBV) ein und prägt dessen In-halte.

Das in vielen Arbeitnehmer-Haushalten nachvollziehbare Ergebnis dieser „edlen“ Zielsetzungen ist jedem Marktteilnehmer bekannt. Vor diesem Hintergrund kön-nen die jüngsten, überaus durchsichtigen Forderungen des BDV durchaus Übelkeit verursachen.

Aus der Stellungnahme des BDV zum Entwurf einer Finanzanlagenvermitt-lungsverordnung (FinVermV)*• Die im Verordnungsentwurf vorgese-

hene Ausnahmeregelung, nach der der praktische Teil der Sachkundeprüfung bei Vorlage einer Erlaubnis nach § 34d Absatz 1 GewO oder § 34e Absatz 1 GewO nicht zu absolvieren ist, sollte nach Ansicht des BDV auf alle im Ver-

Fazit**: Lasst doch bitte die DVAG ge-nau so weitermachen wie bisher. Die Frontlinie in dieser Frage verläuft haar-fein zwischen BMELV und BMWI. Ge-messen an der politischen wie ressort-technischen Herkunft der bisherigen Beiratsmitglieder der DVAG hat das BM-WI die deutlich besseren Karten. * ZitatQuelle: 10. August 2011 www.versicherungsjournal.de / www.bdv.de** Der Honorarberater

News 6Der Honorarberater


India TRN Index (LU0514695187) +++ NEU: db x-trackers MSCI Malaysia TRN Index (LU0514694370) +++ NEU: db x-trackers MSCI Thailand TRN Index


Großvertrieb DVAG streitet über den BDV für stark gesoftete Gesetzgebung.Verbesserung der Beratungsqualität im Finanzmarkt wird weiterhin bekämpft.

Scope: VV-Fonds & Kapitalerhalt

Studie: Juni 2008 – Juni 2011Scope Analysis hat die Performance von über 142 defensiv aufgestellten Fonds, die den Anspruch erheben, vermögensverwaltend zu sein, unter die Lupe genommen. Diese Fonds prüfte Scope hinsichtlich Kapitalerhalt auf Sicht der letzten drei Jahre. Dieser Zeitraum stellte die Fähigkeiten der Vermögensverwal-ter auf eine harte, aber entscheidende Probe, da er mit der Finanz- und Wirtschaftskrise eine sehr volatile Phase an den internationa-len Kapitalmärkten abbildet. Das Ergebnis: Mehr als ein Fünftel der von Scope untersuchten Fonds haben den Kapita-lerhalt nach drei Jahren nicht erreicht. Ein Viertel der Fonds haben zwischenzeitlich so-gar zehn Prozent oder mehr verloren. Auf der anderen Seite gab es erfreuliche Ergebnisse: 36 Prozent der Fonds schafften nicht nur den Kapitalerhalt oder eine positive Performance nach den drei volatilen Jahren. Sie konnten darüber hinaus die während dieser Phase auf-tretenden Verluste auf fünf Prozent und somit auf ein für sicherheitsorientierte Anleger er-trägliches Maß begrenzen.Informationen: [email protected]

umfänglichen Marktangebot die nahezu beste Finanzmarktlösung erhalten. Des-halb kennen wir in der Honorarberatung nur Nettotarife beziehungsweise das Nettoprinzip. Das heißt, das Finanz-marktprodukt wird, wie bei institutio-nellen Kunden schon lange üblich, ohne Abschlusskosten vermittelt. Dies bringt neben einem deutlichen Kostenvorteil bei Anlageprodukten zudem einen nen-nenswerten Renditevorteil mit sich. Sollte ein Produkt im Honorartarif nicht verfüg-bar sein – wobei hier in der Praxis nahe-zu alle Gesellschaften die entspre-chenden Tarife in der Schublade haben – wird die erhaltene Courtage mit dem Beratungshonorar verrechnet.

Wie viel Honorarberatung kann der Kunde sich leisten?Salopp gesprochen: genauso viel wie bisher! Nämlich die Beträge, die der Kunde bisher indirekt mit seinen Beiträ-gen in Form von Abschlusskosten, Be-treuungsprovisionen und Ausgabege-bühren sowie nicht erstatteten Kickbacks gezahlt hat. Meine Frage an den Man-danten dazu lautet: wie viel Beratungs-leistung haben Sie bisher im Gegenzug dafür erhalten?

Verbraucher wünschen TransparenzDie Honorarvergütung bemisst sich aus-schließlich nach Aufwand und Zeit. Un-ser Honorar beträgt ab 180,- EUR je Arbeitsstunde inkl. MwSt. Eine Abrech-nung nach Stunden bietet sich immer bei konkreten Fragestellungen an. Für the-menbezogene Beratungen, z.B. Ruhe-

Immer wieder werde ich von Interessen-ten und Mandanten gefragt, worin liegt der Vorteil der Honorarberatung gegen-über der herkömmlichen Bank- /Finanz-beratung? Und genau an dieser Stelle beginnt meine Dienstleistung. Mit Enthu-siasmus und fachlichem Know-how be-spreche ich explizit diese Fragestellung. Ein Prozess, der sich in mehreren Phasen vollzieht. Hier steht dann jedoch nicht der Verkauf mit der Nennung der Vorzü-ge eines Finanzproduktes im Vorder-grund, sondern eine Dienstleistung, die gemeinsam mit dem Mandanten erbracht wird. In der Honorarberatung wird die Vergütung durch Dritte, in erster Linie Produktanbieter oder deren Vermittler, abgelehnt. Die Vergütung wird aus-schließlich vom Mandanten erbracht. Das bedeutet, es werden keine Provisi-onen verdient. Erst durch die Tatsache, dass das Interesse an Provisionen ausge-schaltet ist, kann es eine echte Neutrali-tät in der Beratung geben. Es gilt das alte Sprichwort: „Wes Brot ich eß, des Lied ich sing.“

Das Nettoprinzip Mit harten Kriterien und ohne Wenn und Aber möchte der Mandant aus einem

stands-Planung, Risiko-Check, Depot-check und Vermögens-Planung empfeh-len sich pauschalisierte Honorare, damit haben Sie den Kostenrahmen im Griff. Darüber hinaus nutzen viele Mandanten unsere Betreuungsleistungen für: Finanz-Check, Depotüberwachung und Ord-nerservice.

Beratungskosten mit / ohne ProvisionWir ermitteln mithilfe unseres Honorar-rechners – auf der Website zugänglich – was die Bank-Finanzberatung den je-weiligen Kunden tatsächlich bisher geko-stet hat. Daraus leiten wir die Stunden für eine in Anspruch genommene Bera-tungsleistung ab. Damit einhergehend ermitteln wir zudem den echten Auf-wand. In den meisten Fällen ist dann eine Honorarberatung günstiger bzw. wäre diese günstiger gewesen. Versehen mit einer Zufriedenheitsgarantie, dank derer der Mandant jederzeit den Bera-

Welche Eisberge in der Zukunft auch kommen mögen, als Honorarberater haben wir heute die Mittel und das Wissen, diese zu umschiffen.

Honorar statt Provision

HB Business-Profil 7Der Honorarberater


(LU0514694701) +++ NEU: db x-trackers MSCI Chile TRN Index (LU0592217797) +++ NEU: db x-trackers RUSSEL MIDCAP INDEX (LU0592217953) +++

Daniel Schlingelhof,Honorarberater im Verbund deutscher Honorarberater [email protected]

Jede Finanzberatung in Deutsch-land beginnt mit einer Lüge:

„Diese Beratung ist für Sie kostenfrei!“

Unser Angebot richtet sich an Verbraucher, welche• Vergütung von Bank-/Finanz-

beratung auf Provisionsbasis ablehnen

• nur Zeit und Know how vergüten wollen

• eine faire und echte neutrale Beratung erhalten möchten

Dies hängt im Wesentlichen von drei Faktoren ab:• den finanziellen Lebenszielen

und Wünschen • den finanziellen Möglichkeiten • den persönlichen Einstellung

zu Geldfragen

Auf der Grundlage dieser Informationen erarbeiten wir eine Entscheidungsvorla-ge, die den Anforderungen des Man-danten entspricht.

NetzwerkKeiner kann alles Wissen. Aus diesem Grund arbeiten wir in einem Experten-team. So entwickeln wir u.a. im Netz-werk mithilfe der www.kapitalwerkstatt.de innovative Veranstaltungen zum Wissenstransfer und laden unsere Man-danten regelmäßig zu verschiedenen Formaten ein. Abgerundet wird das Team mit Dienstleistern wie dem „Ver-bund Deutscher Honorarberater“ (VDH), dem Pionier in der Honorarbe-ratung in Deutschland. Hier finden wir die entsprechende Expertise, verbun-den mit führender Technologie. Wir verstehen den VDH zudem als Distri-butor und BackOffice im administra-tiven Bereich.

tungsprozess bei Nichtgefallen beenden kann, kann nun eine auch für den Man-danten meßbare Dienstleistung auf Au-genhöhe erbracht werden.

Es macht sehr viel Spaß, Wissensver-mittlung bis hin zu konkreten Lösungs-empfehlungen für den ermittelten Bedarf der Mandanten mit diesen gemeinsam zu entwickeln. Damit einher geht immer auch die Stärkung der finanziellen Allge-meinbildung der Mandanten, denn dies ist das ausdrückliche Ziel einer Beratung. Nur damit wird der Mandant in die Lage versetzt, optimale Entscheidungen zu treffen. In der Zukunft werden wir sehen, ob diese ex post richtig waren. Unsere Dienstleistung erstreckt sich dabei über den Vorsorge-, Geldanlage- und Finan-zierungsbereich hinaus und ist auch un-ter der ganzheitlichen Beratung, dem Financial Planning, bekannt.

Wie gehen wir vor?Wir tauschen uns über seine Erfah-rungen/ Erwartungen mit dem Kunden aus. Er bekommt damit einen ersten Eindruck, eine echte Arbeitsprobe. Das bedeutet, wir wollen gemeinsam eine Antwort auf folgende Frage finden:„Wie können Sie Ihre finanziellen Mittel am wirkungsvollsten einsetzen?“

HB Business-Profil 8Der Honorarberater


Zur PersonMeinen Kunden stehe ich in Hamburg als persönlicher Ansprechpartner vor Ort zur Seite. Seit Juni 1992 habe ich mir in verschiedenen Stationen die fachliche und methodische Kompe-tenz im Bank und Versicherungsbe-reich mit den entsprechenden Quali-fikationen angeeignet. Ein weiteres Ziel ist die Zertifizierung zum geprüf-ten Honorarberater. Im Zuge der an-stehenden gesetzlichen Verankerung des Berufs des Honorarberaters sehe ich einen deutlichen Imagegewinn.

Im sozialen Engagement bin ich seit Jahren aktiver Unterstützer. Es stellt sich die Frage: wie kann ich der Ge-meinschaft etwas zurückzugeben, in die Bereiche, welche von der Gesell-schaft zwar erkannt werden, allerdings aufgrund knapper Kassen und geringer Lobby keine bis wenig Hilfe erhalten.

Nahe meiner Profession etablieren wir im Netzwerk die Einführung einer regionalen Währung „Der Hummel“. Dies geschieht nach dem erfolgreichen Vorbild einer regionalen Währung in Deutschland „Der Chiemgauer“. Für mich steht die Einführung einer regio-nalen Währung in Zeiten der Finanz-krise als Ergänzung zum Euro. Die Etablierung von regionalen Wäh-rungen schärft den Sinn für Zahlungs-kreisläufe und ermöglicht es, spiele-risch neue geschäftliche Verbindungen einzugehen.

Gesellschaftliche Aufgaben und Hil-festellungen werden dabei nicht ver-gessen. Kurzum: eine regionale Wäh-rung ist wie ein Bio-Abzeichen für Geld.

Privat finden Sie mich entweder als regelmäßigen Jogger rund um die Al-ster oder egal bei welchem Wind auch auf der Alster, denn „Wohin die Reise geht, hängt nicht davon ab, woher der Wind weht, sondern wie man die Se-gel setzt.” (Chinesisches Sprichwort)

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Zwei unterschiedliche Welten

Honorar-Modell

J Honorarberater ermöglichen dem Mandanten selbstständig eine Entscheidung zu treffen.

Provisions-Modell

J Das Ziel steht bereits zu Beginn einer Kundenbeziehung fest – ein Produkt.

J Der Berater nimmt damit auf die Entscheidung des Kunden unmittelbaren Einfluss, da seine Vergütung davon abhängt.

Wissen / ZeitIm Zentrum der Dienst

leistung steht die Bereitstellung von Zeit

und Knowhow.

ProdukteIm Zentrum des

Interesses steht der Verkauf. Die Beratung dient lediglich

zur Vorbereitung des Abschlusses.

ProvisionenDie Vergütung erfolgt

ausschließlich bei erfolgreichem Verkauf. Diese

Form der Entlohnung steht der Neutralität entgegen.

HonorarDie Vergütung ist völlig

unabhängig vom Beratungsergebnis.

Neutralität ist garantiert

Vergütung

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Was seit Jahrzehnten gemutmaßt wurde, bringt nun eine neue Rechen-Software auf den Punkt: Die provisionsgetriebene Vermittlung von Finanzprodukten lohnt sich weder für den Kunden noch für den Vermittler.

Jahre wieder junge Menschen für den Finanzvertrieb rekrutiert werden. Mit den verkündeten Provisionssätzen wer-den Einkünfte in schwindelerregenden Höhen prognostiziert, die den Vertriebler motivieren sollen, aktiv in die „Bera-tung“ zu gehen. Das hier die Qualität meist auf der Strecke bleibt, liegt klar auf der Hand. Außerdem schwebt über dem Vermittler auch noch beständig das Da-moklesschwert „Geschäftsplan“. Die Ziel-erfüllung steht darin an oberster Stelle – koste es den Kunden was es wolle.

Provisionen führen zu unvorhersehbaren KalkulationsgrundlagenUnd so laufen nahezu alle Vermittler fern jeder klaren betriebswirtschaftlichen Kal-kulation in ihrem Hamsterrad . Nur, ohne konkrete Planung kann kein Unterneh-men dauerhaft überleben. Kaum ein Fi-nanzberater weiß, was ihn seine Zeit kos tet oder welches LV-Volumen er pro-duzieren muss, um seine Kosten zu de-cken – von Gewinnen gar nicht zu reden. Hinzu kommt, dass bei Weitem nicht die komplette Arbeitszeit auch effektiv – sprich zum Geldverdienen – genutzt wird. Je mehr handelnde Personen in einem Unternehmen tätig sind, desto schwieriger wird es, die monetär interessante Arbeits-zeit zu bestimmen und zu planen.

Rechnerisch ergibt sich für jeden Be-rater, ob von Provisionen Dritter abhän-

Betriebswirtschaftlicher NonsensDie Provisionsvermittlung ist, betriebs-wirtschaftlich betrachtet, nur für einen wirklich interessant: den Produktgeber, sprich Versicherungsgesellschaften, Ka-pitalanlagen- und Beteiligungsanbieter.

Auf einen grünen Zweig kommen im Finanzvertrieb nur ganz Wenige. Entwe-der man steht an der Spitze der Provisi-onspyramide eines Strukturvertriebes, betreibt ein gut etabliertes Maklerbüro mit Sach-, Leben- und Wertpapierbe-stand oder hat sich in der Ausschließ-lichkeit dank eines großen Einzugsge-bietes über Jahrzehnte einen Kunden-stamm erobert. Der Rest sind arme Kir-chenmäuse, die jeden Monat auf’s Neue staunen, dass sie wieder mehr Monat als Umsatz haben.

Diese betriebswirtschaftlichen Fakten hinsichtlich ihrer Vertriebsbüros räumen sogar die Vorstände namhafter Versiche-rer auf Fachveranstaltungen freimütig ein. Ursächlich hierfür sind die Milch-mädchenrechnungen, mit denen alle

gig oder neutral beratend von Honoraren lebend, ein jährliches Kontingent von rund 2.000 Arbeitsstunden. Davon ab-gezogen werden müssen etwa 160 Stun-den für Urlaub. Die Produktivität, als der Faktor für die Zeit in der effektiv „produ-ziert“ werden kann, liegt im besseren Fall bei 50% der Gesamtstunden – oft jedoch auch deutlich niedriger. Dies bedeutet, dass meist nur etwa knapp 900 Stunden unmittelbar einer Bera-tungs- bzw. Verkaufstätigkeit zugeordnet werden können.

Welcher Stundensatz ist realistisch?Gerne wird gegen die Honorarberatung der – aus Sicht der Gegner – nicht durch-setzbare Stundensatz von z.B. 150 Euro ins Feld geführt. Die realen Stundensätze eines Verkäufers sind jedoch deutlich höher und betriebswirtschaftlich be-trachtet, völlig unsinnig. Nicht nur für den Vermittler, sondern auch für den Verbraucher, der diese Stundensätze durch deutlich höhere Produktkosten mitfinanzieren muss.

So ist der ermittelte durchschnittliche Stundensatz in der Honorarberatung so-gar deutlich niedriger, als in der Provisi-onsvermittlung, weil erfolglose Vermitt-lungsbemühungen nicht durch den Ab-schluss von erfolgreichen Verkaufsbemü-hungen mit finanziert werden müssen. Dass mit einer geringeren Anzahl an

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HB & Software 9Der Honorarberater


Claudia Hiergeist Partnerbetreuung des Verbunds Deutscher HonorarberaterTelefon 09621 788 250 Email: [email protected]

Neues Rechen-Tool stellt den gesamten Finanzvertrieb betriebswirtschaftlich bloß

Provisionsvermittler in zehn Stunden? Fünf? Drei? Keinen? Dieses einfache Bei-spiel verdeutlicht die Unkalkulierbarkeit seines wirtschaftlichen Handelns. Der Honorarberater ermittelt relativ genau aus den zur Verfügung stehenden Bera-tungsstunden seinen Verdienst. 800 Stunden Beratung pro Jahr à 150 € Stun-densatz bedeuten eben – rechnerisch präzise ermittelt – 120.000 € an Hono-raren. Hingegen bedeuten 800 „Verkäu-ferstunden“ im Provisionsmodell erst einmal Garnichts!

„Die realen Stundensätze eines Verkäufers sind deutlich höher als 150, Euro und betriebswirtschaftlich betrachtet völlig unsinnig. Nicht nur für den Vermittler, sondern auch für den Verbraucher, der diese Stundensätze durch deutlich höhere Produktkosten mitfinanzieren muss.“

Dies heißt jedoch nicht, dass Honorar-berater ausschließlich von ihrem Stun-densatz als Rechengrundlage ausgehen. Dieser wird vielmehr oft nur für eine effektive Planung herangezogen. Bei-spiel: Betreut ein Honorarberater ein Wertpapierdepot in Höhe von 100.000 € und hat einen internen Stundensatz von 150 € kalkuliert, so kann er exakt bestimmen, wie viel Beratungsstunden hier bei einer angenommenen Volumen-fee von beispielsweise 1,5% jährlich er-bracht werden können. Auch Provisions-vermittler sollten diese Rechenaufgabe zwingend beherrschen. Alleine dieses Beispiel zeigt: es gibt kein effizienteres Vergütungsmodell als das der Honorar-beratung.

Hätten Sie’s gewusst?Die durchschnittlichen Ausgaben für Versicherungen in Deutschland liegen bei 3.650 € p.a. pro Haushalt oder bei

Kunden in der Honorarberatung sogar mehr Umsatz gemacht werden kann, führt das Provisionsmodell endgültig ad absurdum. Und: Der Kunde kommt hier-bei zudem in den seltenen Genuss einer wirklich unabhängigen und ergebnis-offenen Beratung, bei der Produkte nie-mals eine dominierende Rolle überneh-men. Denn: Es ist nicht nötig, zwingend Neugeschäft zu generieren! Der Kunde vergütet dem Honorarberater lediglich den Zeitaufwand und das Know-how. Was viele zudem auch nicht wissen, der Schwerpunkt des Honorarberaters liegt nicht in der Erstberatung, sondern in der kontinuierlichen finanziellen Lebensbe-gleitung.

Gegner der Honorarberatung argu-mentieren realitätsfern mit dem zu ver-gütenden Honoraraufwand – z.B. für die Vermittlung von Sachversicherungen. Hier zeigt sich, dass das Modell der Ho-norarberatung bis heute nicht verstanden wurde . Honorarberater orientieren sich ausschließlich an der ganzheitlichen Be-ratung der Mandanten. Die Vergütung ist nicht abhängig von einer Produktemp-fehlung. Jeder Finanzberater weiß: Der Kunde braucht nicht sein ganzes Leben lang nur Sachversicherungen. Er muss unter anderem auch für sein Alter vor-sorgen. Und genau hier hat das Hono-rarmodell eine unschätzbare Ausgleichs-funktion.

Wie macht’s der Honorarberater?Der Honorarberater ermittelt auf

Grundlage seiner Kostenstruktur und sei-ner Produktivität den erforderlichen Netto-Stundenverdienst. Dieser kalku-lierte Stundensatz unterscheidet sich zu-nächst im Provisionsmodell nicht gravie-rend vom Honorarmodell. Schwieriger wird es bei der Produktivität. Während der Honorarberater bei jeder Beratungs-tätigkeit nach Aufwand vergütet wird, steht dies beim Provisionsberater bis zu einem etwaigen Abschluss in den Ster-nen. Der Honorarberater kann von zehn Beratungsstunden zehn Stunden abrech-nen. Aber wie viele Abschlüsse hat der

ca. 6–7% p.a. des Nettoeinkommens. Durch Honorarberatung und völligen Verzicht auf Provisionen kann dieser Satz auf 4–5% gesenkt werden. Bei einem durchschnittlichen Beratungsho-norar von beispielsweise 150 € pro Stun-de erhält jeder Kunde hierfür ca. zehn Beratungsstunden pro Jahr. Der größte Vorteil des Kunden dabei: Er wird fair, umfassend und ergebnisoffen beraten. Das Gleiche gilt für den Investmentbe-reich: Bei einem Durchschnitts-Depot (30.000 €) fallen etwa 3% Ausgabeauf-schlag und 1,2% Verwaltungskosten an. Durch Provisionsverzicht entfällt der Ausgabeaufschlag und die Bestandspfle-geprovision wird zu 100% erstattet. Bei einem Beratungshonorar von 150 € pro Stunde erhält jeder Haushalt (Durch-schnitts-Depot) hierfür ca. fünf Stunden Beratung pro Jahr – und das ohne jede finanzielle Mehrbelastung. Im Gegenteil: Durch konsequenten Provisionsverzicht freut sich der Kunde über eklatant hö-here Ablaufleistungen seiner Anlagen. Bei dieser Berechnung wird von einem jährlichen Transaktionsvolumen von 40% des Depotwertes ausgegangen, wie eine Studie von CapQM belegt.

In der Honorarberater-Praxis üblich sind jedoch pauschale Vergütungsmo-delle, die sich meist am Einkommen und Depotvolumen des Kunden orientieren. Solche „Flatrates“ machen die Honorar-beratung sowohl für den Kunden als auch für den Berater kalkulierbar. Die angeführten Beispiele zeigen, dass Ho-norarberatung keineswegs nur für die sogenannte „gehobene Klientel“ bezahl-bar und von Vorteil ist, sondern auch – bei gleichzeitiger Steigerung der Bera-tungsqualität – Familien finanziell kaum belastet werden.

Der gravierende Unterschied zwischen Honorarberatung und Provisionsvermitt-lung ist, dass beim provisionsgetriebenen Vertrieb hohe Vergütungen beim Ab-schluss gezahlt werden; mit der lau-fenden Vergütung wird jedoch meist nur wenig Umsatz generiert. Das hat natür-



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Beispiel IWerfen wir einen Blick auf die beispiel-hafte Auswertung des „klassischen Ein-zelkämpfers“, der zu 70% mit Verwal-tungstätigkeiten beschäftigt ist, wie selbst auch immer wieder gerne von Vertretern der Provisionsindustrie angeführt wird. Seine produktive Zeit nutzt er aber ef-fektiv und produziert: 800.000 € LV-Beitragssumme, 1 Mio. € Fondsvolumen, 2.500 € PKV-Beiträge, private und ge-werbliche Sachversicherungen 30.000 €, 50.000 € mit geschlossenen Fonds, 500.000 € Wohnbau-Finanzierungssum-me. Zusammen mit seinen Bestandsver-gütungen kommt er so auf einen Jahres-umsatz von ca. 119.850 €. Bei 300 be-treuten Kunden verbleibt ihm pro Kunde und Jahr ein kalkulatorischer Betreuungs-aufwand von sage und schreibe 0,74 Stunden – pro Kunde! Und nur diesen Zeitaufwand kann er sich auch leisten! Alles andere ist unbezahltes Privatver-gnügen und treibt lediglich seine wö-chentliche Arbeitszeit in die Höhe, aber nicht seinen Umsatz. Es ist keine Selten-heit, dass diese Vermittler 60–70 Stun-den pro Woche schuften.

Beispiel IIEtwas besser sieht die Betrachtung eines etwas größeren Unternehmens mit zwei Vertrieblern und drei vertriebsorien-tierten Innendienstkräften aus. In diesem Beispiel gehen wir deshalb von sehr ef-fizienten Verwaltungsstrukturen von 50% und damit auch von einer Vertriebs-

lich zur Folge, dass der Berater sein Zeitkontingent da investiert, wo er den Großteil seiner Einkünfte erzielt. Und das geht meist zu Lasten der Qualität. Nur beim Neuabschluss wird verdient und entsprechend werden nur zu gern Anlagen geswitcht und Versicherungen „umgedeckt“. Woher kommen die häu-figen Tauschtransaktionen in den Wert-papierdepots und der Umstand, Versi-cherungen meist deutlich vor ihrem Ab-lauf zu kündigen?

Wenn sich das Gewissen meldet …Nicht abgesprochen werden soll vielen Finanzberatern, dass zumindest versucht wird, den Kunden optimal und mit allem Fachwissen zu beraten. Doch oft gewin-nen wirtschaftliche Zwänge die Ober-hand. Um diesem ewigen Gewissens-konflikt zu entgehen, wird nun vom Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) ein eigens entwickelter, aufwän-diger Kalkulator kostenlos zur Verfügung gestellt. Nach Eingabe der Unterneh-mens-Kennzahlen erhält der Vermittler anonym aussagekräftige Kennziffern, die seine betriebswirtschaftliche Ausrich-tung auf Herz und Nieren durchleuch-ten. So manchem Provisionsvermittler dürfte spätestens beim Blick auf den benötigten Deckungsbeitrag der Atem stocken. Außerdem wird er klar erken-nen, wie viel Zeit er tatsächlich in sei-nen Kunden investieren kann – meist sehr, sehr wenig, wie nachfolgende Bei-spiele verdeutlichen.



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tätigkeit von 50% aus: 2,5 Mio. € LV-Beitragssumme, 2,5 Mio. € Fondsvolu-men, 2.500 € PKV-Beiträge, private und gewerbliche Sachversicherungen 105.000 €, 90.000 € mit geschlossenen Fonds, 1,2 Mio. € Finanzierungssumme. Zusammen mit Bestandsvergütungen kommt das Unternehmen so auf einen Jahresumsatz von ca. 390.450 €. Bei 1.000 Kunden darf jeder Kunde immer-hin 1,74 Stunden jährlich betreut wer-den. Das gilt für Neuakquise und Be-standskunden-Betreuung!

Die Zahlen sprechen für sichFür Provisionsvermittler, die sich nach der ersten Auswertung weiter mit der Thematik auseinandersetzen wollen, bietet der VDH eine weiterführende un-verbindliche Beratung an, die dem Ver-mittler mit Hilfe eines weiteren Rechen-moduls darlegt, wie der Umstieg zur Honorarberatung aussehen könnte. Auch hier wird das Kind beim Namen genannt, denn die Zahlen sprechen für sich.

Interessierte Vermittler können das Re-chentool kostenfrei per Email unter [email protected] anfordern und erhalten dann ebenfalls per E-Mail das Modul.

K Kontaktadresse: VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater, Emailfabrikstraße 12 · 92224 Amberg, Telefon: 09621/788 25-0, Telefax: 09621/78825-20, E-Mail: [email protected]

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Am 18.März 2010 haben die USA ein neues Kapitel der Quellenbesteuerung von Erträgen aus US-Quellen aufgeschlagen. Dieses Kapitel trägt die Überschrift „FATCA“ (Foreign Account Tax Compliant Act) und wird in der jetzigen Form, weitreichende Auswirkungen für alle Finanzmarktteilnehmer haben.

fasst. Insbesondere die Steuerbelastung von 30% auf Veräusserungserlöse, kann bei Nichtbeachtung der Vorschriften zu einer nachhaltigen Performancebela-stung führen und das investierte Kapital erheblich reduzieren. Erschwerend kommt hinzu, dass die Quellensteuer auf Veräusserungserlöse auch nicht auf Basis von bestehenden Doppelbesteuerungs-abkommen rückforderbar sein wird.

Gilt auch für FondspolicenFATCA ist grundsätzlich auf alle Zah-lungen anwendbar, die nach dem 31.12.2012 geleistet werden. Von dieser neuen „Steuerregelung“ werden insbe-sondere ausländische Kredit- und Fi-nanzdienstleistungsinstitute, Asset Mana-ger, Broker, Depotbanken, sämtliche In-vestmentvehikel (offene Investment-fonds, Spezialfonds und auch geschlos-sene Fonds und Versicherungen) erfasst. Auswirkungen wird „FATCA“ aber auch auf Treuhänder und Berater im Zusam-menhang mit US-Investitionen und Fi-nanzinstituten haben. Ein unmitelbarer oder auch mittelbarer U.S.-Bezug ist in der heutigen Zeit bei vielen Investitionen gegeben und manchmal auf den ersten Blick nicht ersichtlich. In vielen fondsge-bundenen Versicherungsprodukten, als auch bei direkter Investition in ETF`s oder anderen Investmentvehikeln, sind deutsche Kunden indirekt in den USA

Am 18.März 2010 haben die USA ein neues Kapitel der Quellenbesteue-

rung von Erträgen aus US-Quellen auf-geschlagen. Dieses Kapitel trägt die Überschrift „FATCA“ (Foreign Account Tax Compliant Act) und wird in der jet-zigen Form, weitreichende Auswir-kungen für alle Finanzmarktteilnehmer haben. Diese neuen Bestimmungen im Internal Revenue Code (IRC) sehen zu-künftig einen Zwang für Finanzdienstlei-ster ausserhalb der USA vor, alle Konten und Daten von US-Kunden offen zu le-gen und alle Erträge aus US-Quellen den US-Behörden mitzuteilen. Der neue An-satz der Quellenbesteuerung geht erheb-lich über die bisherigen Abzugspflichten gegenüber U.S. – Steuerausländern hi-naus. In dem entsprechenden Sector 1473(1) (A) des Internal Revenue Codes werden nahezu alle nur erdenklichen Zahlungen an U.S. Steuerausländer auf-geführt. Zudem werden von der neuen Bestimmung auch Veräusserungserlöse! (NICHT Gewinne) aus U.S.- Wertpapie-ren und U.S.-Gesellschaftsanteilen er-

investiert und beziehen somit auch Zah-lungen aus U.S.-Quellen. Dies kann bei Nichtbeachtung der von den U.S.-Be-hörden geforderten lückenlosen Doku-mentationskette, eine Strafbesteuerung aller Geldflüsse aus den USA in Höhe von 30% zur Folge haben. Bricht nur ein Glied in der geforderten Dokumentati-onskette ab, wird an dieser Stelle die 30%-ige „Strafsteuer“ erhoben und an die U.S:-Behörden abgeführt. Eine Er-stattung dieser Steuer ist ausgeschlossen und kann zu einem nicht unerheblichen Vermögensschaden beim Kunden füh-ren. Auch für den Honorarberater ist es in Zukunft elementar wichtig, bei der Auswahl der Investitionsvehikel und der Beteiligten darauf zu achten, dass die entsprechenden Dokumentationspflich-ten eingehalten werden und auch seine Kunden über die Folgen einer Nichtbe-achtung dieser Verpflichtungen aufzuklä-ren. Zukünftig werden Kunden lange Fragenkataloge beantworten müssen, um einer „Strafbesteuerung“ zu entgehen.

Kein Gespräch mehr ohne „FATCA“-AnalyseUnter Risiko und Haftungsgesichtspunk-ten sollte zukünftig eine „FATCA“-Analy-se elementarer Bestandteil eines Bera-tungsgesprächs sein. Aber auch hier wird sich der Berater mit einigen rechtlichen Fragen auseinandersetzen müssen. Wie

FATCA: Auch der Berater ist in der Pflicht!

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Auswirkungen des neuen US-Quellensteuerverfahrens (FATCA)

steht es z.B. mit der Vereinbarkeit dieser U.S.-Bestimmungen mit lokalem deut-schen Datenschutzbestimmungen? Völ-kerrechtlich darf wohl angezweifelt wer-den, dass die Besteuerung von Veräusse-rungserlösen mit einer 30%-igen Straf-besteuerung mit den bestehenden Dop-pelbesteuerungsabkommen vereinbar ist. Sicherlich geht die Intention dieser neuen „Steuerbestimmungen“ klar in die Rich-tung der Identifikation von US-Investoren. Allerdings sind aus heutiger Sicht soge-nannte „Kollateralschäden“ bei Nicht-US Bürgern und somit auch von deutschen Anlegern und Beratern vorprogrammiert. Jeder Finanzmarktteilnehmer tut gut da-ran, sich mit dem Thema „FATCA“ aus-führlich auseinander zu setzen und seine Beratungs- und Dokumentationsprozesse zügig an die damit zusammenhängenden Herausforderungen anzupassen.

13Der Honorarberater


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FATCA steht für „Foreign Account Tax Compliance Act“. Dieses Gesetz ist Teil eines in 2010 in Kraft getretenen US-Gesetzes. Damit soll das Steuer-Repor-ting von Finanzinstitutionen außerhalb der USA verschärft werden. Das Ge-setz zwingt europäische Finanzdienst-leister, die Konten von US-Kunden of-fenzulegen. Bis zum 30. Juni 2013 müs-sen sich Banken, Versicherungen und Bausparkassen entsprechend den US-Behörden gegenüber verpflichten, die-sen Regeln beizutreten. Sanktioniert wird mit einer Strafsteuer in Höhe von 30 Prozent auf alle Zahlungen aus ame-rikanischen Quellen sowohl an US- als auch Nicht-US-Kunden / Bürger.

Der Aufwand für die Institute wird im deutschen Markt mit bis zu zehn Milli-arden Euro benannt.

Für die Umsetzung müssen z.B. die Geschäftsprozesse und die Aufbauor-ganisation der Finanzdienstleistungs-Institute den FATCA-Bedingungen an-gepasst werden.

Die Stammdatenhaltung muss erwei-tert, die IT-Systeme modifiziert werden. Bestandskonten sind entsprechend zu überprüfen. Dazu kommt natürlich die Mitarbeiterschulung.

Am Ende dieser Kette steht der Bera-ter. Er muss bei der Fonds-Auswahl erhebliche Kompetenz beweisen, um in der „FACTA-Frage“ zu bestehen.

USA: Steuergesetz FATCA

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In Zeiten, in denen ganzen Staaten die Pleite droht, sind wirklich sichere Kapitalanlagen ein seltenes Gut. Echte Sachwertanlagen versprechen einen Schutz gegen Inflationsrisiken und Währungskrisen. Allerdings können nur die wenigsten als Alternative zu den ursprünglich konservativen, mittlerweile aber deutlich risikobehafteten Anlagen in Papiergeld, wie beispielsweise Staats- und Unternehmensanleihen, dienen. Dem realen Kapitalerhalt von Anlegergeldern kommt in diesen Zeiten eine besondere Bedeutung zu. Die realkapital KGaA hat hierzu ein im Anlagemarkt einzigartiges Konzept für eine stark konservative, aber gleichzeitig rentable Anlage entwickelt.

Wohnimmobilie oder einer Ackerfläche in einer Krise ungleich höher.

Vermögensverwaltender CharakterIm Gegensatz zu anderen Agrarinvest-ments investiert die Gesellschaft nur in die jeweiligen Flächen, nicht in landwirt-schaftliche Betriebe. Betreiberrisiken werden somit vollständig ausgeschlos-sen. Erträge erzielt die realkapital aus der Vermietung bzw. Verpachtung der er-worbenen Flächen und Objekte.

Hohe Stabilität durch Investitionen in DeutschlandInvestitionen werden ausschließlich in Deutschland getätigt, um Währungsri-siken, fremde Rechtssysteme und poli-tische Risiken zu vermeiden.

Höchstmögliche InvestitionsquoteWährend bei alternativen Beteiligungsin-vestments zu Beginn knapp 20 Prozent der Beteiligungssumme durch nicht wert-haltige Kosten verloren gehen, führt ein

Ackerflächen und Immobilien als KapitalanlageZunächst ist der Investitionsfokus der Gesellschaft ungewöhnlich: während die Hälfte der von Anlegern zur Verfügung gestellten Gelder in werthaltige und nachhaltig nutzbare Immobilien fließt, wird die anderen Hälfte direkt in Agrar-/Ackerflächen investiert.

Um eine höchstmögliche Wertstabili-tät zu erreichen, erwirbt die realkapital KGaA nur Sachwerte mit einem hohen Gebrauchs- bzw. Bedarfswert. Während beispielsweise Anlagen in Gold einen stark emotionalen und spekulativen Cha-rakter besitzen, ist der Nutzwert einer

vollständiger Verzicht auf Vertriebspro-visionen und ähnliche Vergütungen bei der realkapital KGaA zu einer Sub-stanzquote von über 99 Prozent! Die ansonsten bei einem Anleger und einer beispielhaften Anlagesumme von 100.000 € eintretende Vermögensmin-derung um durchschnittlich fast 20.000 € wird nahezu vollständig vermieden. Der Anleger investiert folglich in echte Substanz!

Attraktive Renditeperspektive bei geringer VolatilitätNur durch diese Gestaltung ist es mög-lich, bei einem konservativen Investment wie Ackerflächen, eine nachhaltige Re-alrendite (nach Inflation) von ca. 3% zu erzielen. Dieser Wert ist, nach Abzug laufender Kosten, allein aus der Vermie-tung und Verpachtung der Investitions-güter realisierbar.

Ferner kann davon ausgegangen wer-den, dass die laufende Wertentwicklung mindestens zu einem Inflationsausgleich

Sachwert pur – statt hoher Weichkosten

HB & Sachwerte 14Der Honorarberater


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Autoren:Torsten Lucas, Franz A. Böhke Pers. haftende Gesellschafter der realkapital KGaA [email protected] www.realkapital.net

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• Reduzierung der verfügbaren Anbau-flächen durch Klimawandel und Urba-nisierung,

• steigende Nachfrage nach protein-reichen Lebensmitteln (insbesondere in den Entwicklungsländern) führt zu einem erhöhtem Flächenbedarf,

• der Anbau von Biomasse als Energie-träger konkurriert mit dem konventio-nellen Ackerbau,

• „Entdeckung“ der Assetklasse Land & Forst als Kapitalanlage durch Privat-kunden, institutionelle Anleger und family offices.

Die vorstehend skizzierten Entwick-lungen haben bereits in den letzten Jah-ren, auch in Deutschland, zu einem dynamischen Bodenmarkt geführt.

In der vorstehenden Grafik ist die Ent-wicklung der durchschnittlichen Kauf-preiserlöse aus Veräußerungsfällen der BVVG GmbH, die sich als bundeseigene Gesellschaft mit der Privatisierung ehe-mals volkseigener Acker-, Grünland- und Forstflächen in den neuen Bundeslän-dern beschäftigt, abgebildet.

Die Verkäufe erfolgen zu Verkehrs-werten und sind daher ein guter Indika-tor für die tatsächliche Wertentwick-lung. Abzuleiten sind die anhaltend

führt. Bei einer Inflationsrate von 3 bis 4% ergibt sich somit ein Nominalrendi-teziel von 6 bis 7%.

Hohe Planbarkeit durch Einnahmen-sicherheit und günstige KostenstrukturDie Gesellschaft konzentriert sich auf den Erwerb nachhaltig vermietbarer Ob-jekte und, im Agrarsektor, langfristig ver-pachteter Flächen. Die Einnahmesicher-heit ist folglich hoch, nicht zuletzt auch aufgrund der Diversifikation im Sach-werteportfolio.

Während herkömmliche Beteiligungs-produkte wegen der enormen Kostenbe-lastung hohe Risiken eingehen müssen, um eine angemessene Rendite prognos-tizieren zu können, steht bei der realka-pital die Prognosesicherheit im Vorder-grund.

Außergewöhnliche Rechtsform bündelt VorteileDie Kommanditgesellschaft auf Aktien vereint die Vorteile einer Aktiengesell-schaft, wie Transparenz, Mitbestim-mungs- und Kontrollrechte, unkompli-zierte Beteiligungsmöglichkeiten sowie leichte Handelbarkeit der Anteile mit der Kontinuität und Solidität einer Per-sonengesellschaft. Die Gesellschaft ist auf Dauer ausgelegt und kann, sofern zum Anleger passend, auch dem Er-halt von Vermögen über Generationen dienen.

„Megatrend“ LandwirtschaftAngesichts der Entwicklungsperspektive für den Agrarsektor sprechen unabhän-gige Experten bereits von einem Mega-trend. Der wesentliche Grund hierfür liegt in der generellen Knappheit der Ressource „Agrarfläche“ begründet.

Folgende Faktoren werden die Wert-entwicklung derartiger Flächen nachhal-tig positiv beeinflussen:

• stetiger Anstieg der Weltbevölkerung bedingt steigende Nahrungsmittel-nachfrage

hohen Wertzuwächse für Agrarland so-wie die immer noch vorhandene deut-liche Diskrepanz zum Preisniveau in den alten Bundesländern. Von einer weiteren Angleichung der Preise ist aus-zugehen.

Aufgrund des, bei gleicher Bodenqua-lität, günstigeren Preisniveaus sowie des höheren Arrondierungsgrads investiert die realkapital im Agrarsektor vorwie-gend in Ostdeutschland.

Inflationsschutz ImmobilieImmobilien sind eine Anlageklasse, die, nachhaltige Lagen vorausgesetzt, einen Schutz gegen inflationäre Risiken ge-währleistet.

Der Sachwertcharakter sowie regelmä-ßige Indexierungen bzw. Anpassungen der Mieten führen tendenziell zu stei-genden Immobilienwerten. Insbesonde-re die Realrenditen von Wohn- und Han-delsimmobilien haben sich über die letzten Jahre hinweg konstant positiv entwickelt.

Ferner spricht für Investitionen in Wohn- und Gewerbeimmobilien die niedrige Korrelation. Vor allem zwischen Wohnimmobilien und den traditionellen Assetklassen wie Aktien, Renten, Le-bensversicherungen, etc. besteht nahezu keine Wechselbeziehung.

HB & Sachwerte 15Der Honorarberater


BVVG-Verkäufe zu Verkehrswerten (in Euro/Hektar)

HB & SachwerteDer Honorarberater


FazitDie realkapital beinhaltet für den Anleger die Vorteile eines strukturierten, diversifi-zierten und professionell betreuten Sach-wertinvestments – zu Kosten, die einem Direktinvestment ähneln. Aufgrund der konservativen Ausrichtung eignet sich die Anlage für Investoren, denen Kriterien wie Stabilität, Nachhaltigkeit und regel-mäßige Erträge wichtiger sind als die Hoffnung auf spekulative Gewinne. Durch die konservative Ausrichtung ist eine Beteiligung an der realkapital eine echte sachwertorientierte Alternative zu Anlagen in Papiergeld, wie beispielsweise Staats- und Unternehmensanleihen. Auf-grund des vollständigen Verzichts auf jegliche Vertriebs- oder Konzeptionsver-gütungen eignet sich diese Produktlösung hervorragend für den Einsatz in der Bera-tung durch Honorarberater.

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Gespräch mit Dr. Stefan Tillenburg über den „Rentenplaner“; eine Hochleistungs-Software für die unabhängige Verbraucherberatung

tenphase die Entwicklung von qualitativ hochwertiger Rentenplanungssoftware notwendig. Die Einführung der Abzugs-fähigkeit der Beiträge zur Kranken- und Pflegeversicherung mit dem Bürgerentla-stungsgesetz zum 01. Januar 2010 führte zu einem weiteren Optimierungsparame-ter für die Rentenplanung. Zum anderen hat die Notwendigkeit des Einsatzes einer solchen Software noch nicht jeder Bera-ter für sich bis heute erkannt. Hier muss weiterhin verstärkt Aufklärungsarbeit ge-leistet werden.

Welche Daten nimmt der Honorarberater mit dem Rentenplaner auf? Kann jeder Kunde diese Daten auch verbindlich und damit als langfristig belastbare Berechnungsgrundlage liefern?

Der Honorarberater nimmt die persön-lichen Daten, Daten zum Einkommen und der gesetzlichen und berufsstän-dischen Versorgung sowie die Daten der bestehenden Verträge zur Erlangung von Ruhestandseinkünfte (Renten-, Kapital-versicherungen, Sparverträge, Immobi-lien, Kapitalzuflüsse) auf.

Diesen Daten liegen den Kunden in der Regel alle vor. Viele Informationen werden dabei einmal im Jahr von den Vertragspartnern mit den neuen Werten automatisch an den Kunden versendet. Mögliche Änderungen bei den Rahmen-bedingungen und in der persönlichen Situation müssen dann bei zukünftigen Besprechungen der Rentenplanung ge-prüft und eingearbeitet werden.

Der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) hat mit dem Rentenplaner innerhalb der VDH HonorarberaterWelt einen fundamentalen Baustein zur ganzheitlichen Kundenberatung in den Markt gebracht. Ihre Expertise war federführend bei der Entwicklung dieser für die unabhängige Verbraucherberatung absolut empfehlenswerten Software. Warum wurde nicht bereits schon seit vielen Jahren mit einer derartigen Lösung gearbeitet?

Zum einen war bis zur Einführung des Alterseinkünftegesetzes zum 01. Januar 2005 und der damit einhergehenden grundlegenden Umgestaltung der ein-kommensteuerrechtlichen Behandlung von Altersvorsorgeaufwendungen und Altersbezügen eine Rentenplanung weni-ger komplex und vereinfacht ausgedrückt in den meisten Fällen sogar „netto auf dem Bierdeckel“ möglich. Eine solche Software wurde deshalb nicht gebraucht. Die Umstellung auf die nachgelagerte Besteuerung der Leistungen bei gleich-zeitiger Steuerfreistellung der Beiträge sowie die Einführung der Basis- und Zu-satzversorgungsbausteine machte auf Grund von vielschichtigen Wechselwir-kungen zwischen Ansparphase und Ren-

Was beinhaltet die auf der Datenerfassung beruhende Statusberechnung?

Die Statusberechnung zeigt klar und deutlich das Versorgungziel des Kunden zum geplanten Ruhestandsbeginn unter Berücksichtigung seiner Lebenserwar-tung, der Inflation, der Alterseinkünfte, der zu entrichtenden Krankenversiche-rungsbeiträge und Steuern sowie der dann noch verbleibenden Versorgungslücke.

Die vielzitierte „Versorgungslücke“ wird von allen Anbietern des deutschen Finanzmarktes schon seit Jahrzehnten ermittelt und vorgeblich auch jeweils befriedigend gefüllt. Was macht der Rentenplaner anders?

„Die“ Versorgungslücke gibt es nicht. Eine Versorgungslücke und deren Schlie-ßung hängen von vielen individuellen Faktoren und Stellschrauben ab. Zum Beispiel: Inflationsrate, familiäre Situati-on, krankenversicherungsrechtliche Situ-ation, unterschiedlicher Ruhestandsbe-ginn bei Eheleuten, Lebenserwartung, kalte Progressi on, unterschiedliche Ko-sten möglicher Produktgruppen, Auftei-lung zwischen Renteneinkünften und Liquidität, Dynamiken bei Einkommen, Krankenversicherung etc. Durch unter-schiedliche Zukunftsannahmen und Kundenpräferenzen ermitteln sich unter-schiedlich hohe Versorgungs lücken für ein und denselben Kunden. Ein Renten-planer muss also viele individuell ein-stellbare Parameter beinhalten, damit die

HB & Rentenplanung 17Der Honorarberater


Futures Enhanced Roll (LYX0L8) +++ NEU: Lyxor ETF iBoxx USD Liquid Emerging Markets Sovereigns (FR0010967323) +++ NEU: db x-

Dipl.-Volkswirt Dr. Stefan [email protected]

„Jeder Kunde kann individuell erfasst und beraten werden.“

Bandbreite möglicher Rentenlücken auf-gezeigt werden kann, positiv wie nega-tiv. Die pauschale Berechnung „der“ Versorgungslücke unter Verwendung voreingestellter, vom Berater nicht zu verändernder Parameter, ist für den Be-rater bequem, aber wenig kunden-orientiert.

Darüber hinaus spielt es natürlich eine bedeutende Rolle, wie geeignete Vor-schläge zur Schließung der Rentenlücke von der Software erzeugt werden und wie individuelle Präferenzen des Kunden dabei berücksichtigt werden können. Hier sollte neben Renteneinkünften auch mit Fonds/Liquidität als eine weitere Möglichkeit geplant werden. Der in die Soft ware eingebaute Optimierer muss im Rahmen einer Renditeanalyse neben Produktrenditen auch mit Grenzrenditen rechnen, um ein sehr gutes Ergebnis bei optimierten Beitragshöhen in Abhängig-keit von Teil lückenschließungen ermit-teln zu können. Diese beiden Anforde-rungen erfüllt natürlich der Rentenplaner. Soweit mir bekannt ist, berechnen ande-re Anbieter im Finanzmarkt in der Regel weder Grenzrenditen noch berücksich-tigen diese Fonds/Liquidität im Rahmen der Lückenschließung. Es wird grund-sätzlich mit Rentenlösungen auf Basis von Produktrenditen gearbeitet. Das reicht für eine qualitativ hochwertige Beratung nicht aus.

Was ist unter dem Barwert der Versorgungslücke zu verstehen?

Der Barwert der Versorgungslücke ist der heutige Wert der zukünftig fehlenden Ruhestandseinkünfte. Er wird durch Ab-zinsung der zukünftig fehlenden Ruhe-standseinkünfte auf heute und anschlie-ßender Aufsummierung gebildet.

Nun kann ja der Honorarberater auf das ganze Universum potenzieller „Lückenfüller“ zugreifen. Aber so einfach wird es sicher nicht sein: Produkt gefunden, Lücke gestopft, Patient geheilt?

Nein. In der Regel kann oder möchte der Kunde die notwendigen Sparbeiträge nicht ab sofort leisten oder der Berater empfiehlt sogar eine andere Vorgehens-weise. Hier bietet sich dann eine Teillü-ckenschließung an. Die Optimierung muss dann auf Basis des gewünschten Netto- oder Brutto-Sparbeitrags immer neu erfolgen, da die Renditeanalyse auf Grund der Teillückenschließung in der Regel eine andere Produktgruppenrang-folge liefern wird. In diesen Fällen muss dann jedes Jahr oder alle zwei Jahre eine Überprüfung der Kundensituation erfol-gen und über eine weitere Lückenschlie-ßung im Rahmen der dann bestehenden Möglichkeiten beraten werden.

Aber auch bei kompletter Schließung der Lücke besteht zukünftiger Beratungs-bedarf alle zwei bis drei Jahre. Auf Grund sich ändernder Rahmenbedingungen (Z. B. Steuern, Förderungen, Inflation, etc.) und Veränderungen in der persön-lichen Situation des Kunden (Z. B. früherer Rentenbeginn gewünscht, Ehe-scheidung, Hauskauf, etc.) besteht zu-künftig Änderungs- und Anpassungsbe-darf bei der Rentenplanung. Auch diese Fälle lassen sich mit dem Rentenplaner bestens darstellen.

Wie geht Ihre Software mit steuerlich relevanten Fragen der Versorgung im Alter um?

Die Renditeanalyse erfolgt ab Planungs-beginn bis zum fiktiv angenommenen Tod des/der Kunden. Im Rahmen dieser Analyse werden alle Abzüge bzgl. Steuer und Krankenversicherung sowie Förder-beträge, die für die Rentenplanung von Bedeutung sind, berücksichtigt.

Nicht unwichtig ist die Frage, ob mit dem Rentenplaner wirklich jeder Kunde zu 100 Prozent individuell erfasst und beraten werden kann. Der bekannte AllinOneTrichter der Strukturvertriebe sollte sich ja vom Rentenplaner unterscheiden wie Tag und Nacht.

Ja, dem ist so. Jeder Kunde kann indivi-duell erfasst und beraten werden. Aber bei der Rentenplanung handelt es sich nicht um eine Finanzplanung, bei der der Individualität des Kunden grundsätz-lich kaum Grenzen gesetzt sind. Die Rentenplanung bezieht sich im Wesent-lichen auf die Darstellung und Optimie-rung der Ruhestandsphase: Dazu gehört, dass bei der Rentenplanung ein Pla-nungsende vorgegeben wird, um an-schließend punktgenau optimieren zu können. Auch die Liquiditätssituation des Kunden vor Ruhestandsbeginn spielt bei der Rentenplanung keine Rolle, ge-nauso wie das Vermögen, das nicht in die Rentenplanung einbezogen werden soll oder die Schuldentilgung.

Der Rentenplaner macht deshalb ei-nen Spagat zwischen sinnvoller Individu-alität für seine Aufgabe der Darstellung der Ruhestandsphase und einer fast 100-Prozent-Individualität. Dort, wo in-dividuelle Stellschrauben für Kunden und Berater notwendig waren, wurden diese in sinnvoller und geeigneter Tiefe in den Rentenplaner eingebaut.

Der VDH konnte Sie als Coach für die ersten Schritte in die Honorarberatung gewinnen. Insbesondere unterstützen Sie in puncto Renten und Finanzplanung. Wie sieht dieser Support konkret aus?

Wir veranstalten für die Rentenplanung sowohl Online-Seminare als auch Prä-senzseminare. Bei den Online-Semi-naren, die ca. eine Stunde dauern, erhal-ten die Teilnehmer einen Überblick über das Handling und die Einsatzmöglich-keiten der Software und bei den ganz-tags Präsenzseminaren wird mit Hilfe von Beispielen das theoretische und praktische Wissen rund um die honorar-basierte Vorsorge- und Rentenplanung vermittelt.

Darüber hinaus besteht für die VDH-Mitglieder die Möglichkeit Fragen auch telefonisch und per Mail umgehend be-antwortet zu bekommen.



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Beispiel:Ehepaar, Sie 39, Er 45 Jahre alt, zwei Kinder, beide berufstätig, gesetzlich krankenversichert, verschiedene Vorsorgebausteine bereits vorhanden. Der Kundenwunsch nach einem gleichzeitigen Ruhestand führt zu einer hohen Rentenlücke.Ist-Situation: Den Eheleuten fehlen 612.100 € netto bei Ruhestandsbeginn.

Die Renditeanalyse führt zu einem Vorschlag, der die Deckungslücke schließt.

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Lösung: Die Einplanung des Vorschlags führt dann unter Berücksichtigung von Sparen und Entsparen zur Rentenlückenschließung.

Messe & Kongress Honorarberatung02. November 2011

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Die Europäische Zentralbank hat am 07.07. den Leitzins auf 1,50% erhöht. Noch ist zwar Baugeld verhältnismäßig billig zu bekommen, aber eine Finanzierungsentscheidung sollten Immobilienkäufer deshalb nicht auf die lange Bank schieben.

auch steigende Zinsen. Grund zur Panik gibt es allerdings nicht. Kurz nach der letzten Leitzinserhöhung im April 2011 stieg der Zinssatz für zehnjähriges Bau-geld auf 4,27 Prozent und hat zwischen-zeitlich – auch wegen der Griechenland-Krise – wieder bis auf 3,93 Prozent nach-gegeben. Damit ist fast wieder das Ni-veau vom Jahresanfang erreicht. Aller-dings wird das Absinken nicht allzu lange anhalten, denn die EZB wird den Leitzins weiter anheben und somit auch die Hy-pothekenzinsen mit nach oben ziehen.

Ökonomen und Bankanalysten gehen davon aus, dass dies nicht die letzte Zinserhöhung der EZB gewesen sein wird. Experten rechnen mit weiteren Zinsanpassungen, die innerhalb der nächsten 12 Monate zu einem Leitzins von 2,00 Prozent führen könnten. Wei-tere Leitzinserhöhungen hätten zur Fol-ge, dass die Hypothekenzinsen weiterhin steigen und Immobilienfinanzierungen somit immer teurer werden.

Potentielle Darlehensnehmer bzw. Bauherren und Immobiliendarlehen, die mit ihrem Vorhaben bereits weit voran-geschritten sind, sollten daher nicht zu lange warten. Weil mit einem Anziehen der Bauzinsen zu rechnen ist, empfiehlt sich eine Sicherung der aktuell noch günstigen Zinssätze. Dies ist zum Bei-

Die Zinserhöhung hat nicht zur Folge, dass die Hypothekenzinsen unmit-

telbar steigen. Allerdings wirken sich Leitzinserhöhungen für gewöhnlich sehr schnell aus: Innerhalb weniger Wochen könnten die Zinssätze für Immobilien-darlehen anziehen.

Noch ist Baugeld verhältnismäßig bil-lig. Zehnjährige Kredite kosten derzeit knapp vier Prozent – im vergangenen Jahrzehnt durchschnittlich 4,67 Prozent, in den vergangenen 20 Jahren durch-schnittlich sogar 5,95 Prozent. Die stei-genden Preise in der Euro-Zone treiben vielen Bauherren allerdings Sorgenfalten auf die Stirn. Denn Inflation bedeutet

spiel möglich, indem konkrete Finanzie-rungsangebote eingeholt werden, deren Zinssätze von den Banken mehrere Tage oder Wochen lang aufrechterhalten wer-den können.

Auch Immobilieneigentümer, die in den kommenden Monaten oder Jahren eine Anschlussfinanzierung vornehmen müssen, sollten darüber nachdenken, ob es sich nicht lohnen würde, eine Zinssi-cherung vorzunehmen. Mithilfe von For-warddarlehen ist es möglich, das aktuelle Zinsniveau zu sichern.

Forwarddarlehen – Zinsniveau sichernDauert die Zinsbindung noch mehrere Jahre an, kann sich der Kreditnehmer das derzeitig niedrige Zinsniveau für eine günstige Anschlussfinanzierung sichern. Bis maximal 36 Monate im Voraus ist es möglich, einen niedrigen Zinssatz durch ein Forward-Darlehen zu sichern. Zwar kostet diese Zinssicherung einen Zin-saufschlag von bis zu einem Dreiviertel Prozent; dennoch kann der Kreditneh-mer in Anbetracht des derzeit günstigen Zinsniveaus auf eine günstige Anschluss-finanzierung hoffen. Allerdings muss bei einem Forward-Darlehen beachtet wer-den, dass der abgeschlossene Zins auch dann Gültigkeit hat, wenn die Zinsen bis zu Beginn der Anschlussfinanzierung

Finanzieren in Zeiten steigender Zinsen – Prognosen und Wege

HB & Finanzierungen 21Der Honorarberater


AFRICA TOP 50 CAPPED TRN Index (LU0592217524) +++ NEU: db x-trackers MSCI China TRN Index (LU0514695690) +++ NEU: db x-

Davor HorvatFinanzfachwirt (FH)Honorarberater VDHGeschäftsführer aventus [email protected]

Torsten ÜberallHonorarberater VDHGeschäftsführer aventus [email protected]

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trackers MSCI India TRN Index (LU0514695187) +++ NEU: db x-trackers MSCI

keinen Fall sollte man sich derzeit auf einen variablen Zinssatz einlassen, denn dieser würde sehr wahrscheinlich zu-künftig ansteigen.

Auswirkung der Entwicklung für den VerbraucherSollte die Zinsprognose bezüglich der Entwicklung der Zinsen für eine Baufi-nanzierung eintreffen, so bedeutet das für Verbraucher zunächst einmal, dass eine Immobilienfinanzierung teurer wird, weil für das Hypothekendarlehen ein höherer Zinssatz zu zahlen ist.

Es könnte also durchaus möglich sein, dass sich die Verbraucher in Zukunft keine Immobilienfinanzierung mehr leis-ten können, die eine Finanzierung aktu-ell noch tragen könnten.

Insofern sollte man möglichst schnell eine solche Finanzierung in Angriff neh-men, und sich die jetzt noch günstigen Zinsen möglichst langfristig sichern – Zum Beispiel durch eine Zinsfestschrei-bung über 15 oder 20 Jahre.

Zinsprognose

Ob die Zinsprognose bezüglich der steigenden Zinsen für eine Baufinanzie-rung bereits in 2011 oder erst in 2012 eintrifft ist nicht sicher, wobei die mei-sten Experten für die zweite Jahreshälfte 2011 einen weiteren Anstieg der Hypo-thekenzinsen erwarten. Der Grund für diese erwartete Entwicklung ist, dass von weiteren Leitzinserhöhungen aus-gegangen wird. Und diese voraussicht-lichen Leitzinserhöhungen haben wie-derum die steigende Inflation als Hin-tergrund, denn die Europäische Zen-tralbank (EZB) versucht durch das An-heben der Leitzinsen in erster Linie die Inflation zu bekämpfen. Da die Banken nach einer Leitzinserhöhung fast immer sowohl die Anlage- als auch die Kredit-zinsen erhöhen, werden demnach auch die Zinsen im Bezug auf eine Immobi-lienfinanzierung von dieser erwarteten Erhöhung betroffen sein.

weiter sinken. Daher ist bei einem For-ward-Darlehen auch immer ein gewisses Risiko mit einzurechnen.

Ein Konditionsvergleich zahlt sich ausWer mit dem Gedanken eines Immobi-lienerwerbs spielt oder eine Anschlussfi-nanzierung braucht, sollte die Konditi-onen der Institute genau vergleichen. Die Spanne zwischen den Angeboten ist nach wie vor hoch. Top- und Flop-An-bieter von 15-jährigen Darlehen trennt rund ein Prozentpunkt.

Über die Jahre addiert sich dieser ver-meintlich kleine Unterschied zu immen-sen Summen. Beispiel: Eine Baufinanzie-rung über 200 000 Euro kostet beim günstigsten Kreditgeber insgesamt knapp 35 000 Euro weniger als beim teuersten – wenn der Zinsvorteil in die erhöhte Tilgung fließt. Allein 0,1 Prozentpunkte weniger Zinsen bringen immerhin 200 Euro im ersten Jahr – über die Laufzeit von 15 Jahren kommen auf diese Weise stolze 3700 Euro Ersparnis zusammen.

Lange Zinsbindung bedeutet lange PlanungssicherheitIn einem Zinstief ist es fast schon Pflicht, Baukredite für eine lange Zeit von 15 – 20 Jahre abzusichern. Das gilt umso mehr, als der Kreditnehmer bei diesen langen Sollzinsbindungen seine Baufi-nanzierung nach zehn Jahren ab Vollaus-zahlung des Darlehens mit sechsmona-tiger Kündigungsfrist ganz oder teilweise kündigen kann. Weiterer Vorteil: Die Kündigung muss nicht einmal punktgen-au nach zehn Jahren erfolgen, sondern ist auch zwischen dem elften Jahr und dem 15. oder sogar 20. Jahr noch mög-lich. Eigentlich kommt man so während der gesamten Finanzierungszeit in keine Hochzinsphase, weil man den Zeitpunkt für sein Anschlussdarlehen selbst wählen kann. Einziger Wermutstropfen: Die Zahl der Anbieter, die eine Zinsgarantie von 20 Jahre oder mehr anbieten, ist ver-gleichsweise gering. Aber es lohnt sich zu vergleichen und auszuwählen. Auf

HB & Finanzierungen 22

Intelligent Investieren

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sich ein zuverlässiger Backtest erstellen, da alle Parameter – von der Entwicklung der Indices über die alljährliche Startauf-stellung bis hin zu den Fondskosten be-kannt sind. Im Vorfeld des Fondsstarts wurden die Entwicklungen über 15 Jahre anhand des Fondskonzepts untersucht. Eine durchschnittliche Wertentwicklung von 5,95% pro Jahr bei einer Volatilität von 8,97% zeugen von einer guten Re-lation von Chance zu Risiko, denn im Vergleich hat der MSCI World im glei-chen Zeitraum nur um 3,57% p.a. (bei einer Vola von 16,47%) zugelegt.

Bislang 5,83% Maximalverlust in der Zeit von Mitte Mai bis Anfang Juli 2010 konnten innerhalb von weniger als vier Monaten wieder auf-geholt werden. Seit Jahresbeginn wurden (Stand: 14.07.2011) weniger als 2% verlo-ren. In Relation zu den knapp 30% Wert-zuwachs in den gut 26 Monaten seit Über-nahme der Fonds in das neue Investment-konzept sind das her-vorragende Werte.

Zum Jahresbeginn geht der Fonds „über Los“. Wie auch immer sich die Allokati-on entwickelt hat – im Rahmen eines Rebalancing wird die ausgetüftelte Grundaufstellung wieder hergestellt. Da-bei wird das Fondsvolumen zu je einem Drittel in die Segmente Aktien, Renten und Alternatives aufgeteilt. Auch inner-halb der Segmente sind die Aufteilungen festgelegt. Von 16% MSCI North Ameri-ca bis hin zu jeweils 1% Private Equity, Infrastruktur und Holz sind 16 Subseg-mente definiert. Die Core-Bereiche (rund 80% des Portfolios) bleiben unverän-dert. Marktmeinungen spielen allenfalls in Satelliten-Segmenten eine Rolle. Viel wichtiger ist es, über die aktive Kombi-nation der interessantesten ETFs ein Ge-samtportfolio mit einem sehr attraktiven Risiko-/Rendite-Profil zur Verfügung zu stellen.

Da die Investitionen des Fonds in ETFs – und damit in Indices – erfolgen, lässt

In dieser Rubrik analysiert Fonds-Experte Jürgen Dumschat regelmäßig leistungsstarke und zu Unrecht unbekannte ver-mögensverwaltende Fonds.

Asset Management 23 Der Honorarberater


Gerling Portfolio Multi ETF Strategie (ISIN DE0009847327)

Man muss beim Stichwort „ETF-Dachfonds“ längst nicht mehr nur an einen Fonds denken. Zunehmend viele Dachfonds- Manager schätzen an ETF-Zielfonds die kostengünstige und schnelle Umsetzbarkeit ihrer Ideen. Mit dem Gerling-Fonds ist das Angebot an ETF-Dachfonds um eine besonders attraktive Variante bereichert. Um dies zu erkennen, sollte man sich allerdings mit dem Konzept dieses Fonds etwas intensiver beschäftigen. Der Fondsmanager arbeitet nämlich auf Basis eines eigens ent-wickelten Regelwerks, mit dem er bislang manchen erfolgreichen Mischfonds auf die Ränge verweisen konnte. Dazu muss man allerdings wissen, dass der Fonds erst seit dem 01.05.2009 nach diesem Regelwerk gemanagt wird.

„Die Hidden Champions der Fondsbranche“.

Der „ETF Dachfonds“, aufgrund seines Pionierstatus im Segment der ETF-Dach-fonds die „Benchmark Nr. 1“, hat im glei-chen Zeitraum „nur“ um 22,8% zugelegt und musste etwas mehr als 10% Maxi-malverlust in Kauf nehmen. Seit Jahresbe-ginn ist sein Minus weit mehr als doppelt so hoch wie das des Gerling-Fonds.

Das Fondsvolumen von 10,5 Millionen Euro spiegelt wider, dass die guten Ergeb-nisse dieses Fonds sich noch längst nicht herumgesprochen haben, was sicher auch daran liegt, dass der Fonds mit einer Vergangenheitsentwicklung belastet ist, die ihn gar nicht betrifft. Fazit: Ein Fonds mit gutem Potential in jeder Hinsicht.

Malaysia TRN Index (LU0514694370) +++ NEU: db x-trackers MSCI Thailand TRN Index (LU0514694701) +++ NEU: db x-trackers MSCI

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3. Quart.2009

4. Quart.2009

1. Quart.2010

Auswertung vom 01.04.2009 bis zum 31.07.2011

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2. Quart.2010

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1. Quart.2011

2. Quart.2011

3. Quart.2011

Gerling Portfolio Multi ETF Strategie PaETF-Dachfonds P

Strategie Flexibel ein. Unter anderem trägt er die Euro-Fonds-Note 1, und das renommierte Rating-Unternehmen Telos bewertete ihn soeben mit AA. Dabei hebt der Bericht besonders hervor, dass das Management darauf abziele, auch „in einem Umfeld rückläufiger Aktien-märkte einen Mehrwert“ zu schaffen.

Aus einem Universum von etwa 1300 Aktien wird nur in jene investiert, die eine vergleichsweise niedrige Bewertung ausweisen, die also „günstig“ zu kaufen sind. Dieser „Value“ (also „Wert“) bietet bereits eine gute Absicherung gegen Kursverluste.

Stufe 2: Nach der Portfolioselektion set-zen wir eine Reihe von Risikomanage-menttools ein. Zum einen nutzen wir beispielsweise quantitativ-technische Sy-steme zur Steuerung der Aktienquote. Wir analysieren eine Vielzahl von Markt-daten und erhöhen und vermindern ent-sprechend den Aktienanteil im Portfolio. Zum anderen steuern wir unser Risiko-budget dynamisch. Wir fahren die Risi-koexposition diszipliniert herunter, wenn die Daten zur Vorsicht Anlass geben. Auf diese Weise wird das Risikobudget nicht in kritischen Situationen verbraucht. Und das bedeutet: Sobald die Märkte wieder nach oben weisen, können wir neue Chancen nutzen, um den Wert des Port-folios zu mehren. Dieser Ansatz hat sich gerade auch angesichts der zahlreichen Marktirritationen in den letzten Jahren sehr gut bewährt. Unsere Aktienstrategie konnte heftige Marktkrisen umschiffen,

Das Bilanzrechtsmodernisierungsgesetz (BilMoG) hat im Hinblick auf die bAV bei vielen Unternehmen zu einer Verschlechterung der Bilanzrelationen geführt. Entsprechend sind die Finanzierungskosten für diese betriebliche Leistung gestiegen. Vor diesem Hintergrund wartet der Markt nun mit etlichen Vorschlägen auf. Ihr Haus stellt hierzu mit „PEH Best Pension“ ebenfalls ein Angebot bereit. Wie wollen Sie auf diesem Feld den Anspruch attraktive Rendite und zugleich solide Kapitalgarantie unter einen Hut bekommen?

Gerade im aktuellen Kapitalmarktumfeld mit Niedrigzinsen einerseits und hohen Aktienmarktvolatilitäten andererseits sind dazu hohe Flexibilität und ein aus-gereiftes Risikomanagement unverzicht-bar. Wir setzen in unserem Konzept „Garantiedepot“ deshalb auf einen mehrstufigen Allokationsprozess.

Stufe 1: Schon seit vielen Jahren arbeitet die PEH im Asset Management aus-schließlich aktiv und systematisch. Im Garantiedepot setzen wir unseren mehr-fach ausgezeichneten Ansatz des PEH

größere Verluste verhindern und somit die meisten Aktienindizes schlagen. Auch angesichts der jüngsten Kursein-brüche hat das disziplinierte PEH-Risiko-management ein weiteres Mal seine Leistungsfähigkeit unter Beweis gestellt.

Stufe 3: Unser stringentes Risikomanage-ment hat die Investmentbanken über-zeugt, mit denen wir nun kooperieren, um die Anlage zusätzlich durch eine explizite Kapitalgarantie abzusichern. Nach dem Vier-Augen-Prinzip über-wacht auch noch einmal die Investment-bank die Ergebnisse und Volatilitäten unserer Strategie und hat im Gesamtpro-zess die Möglichkeit, Einfluss auf die Risikoquote zu nehmen, sollte es zu entsprechend negativen Wertentwick-lungen kommen. Sie greift nur dann ein, wenn das zur Verfügung stehende Risi-kobudget im Verhältnis zur Risikoquote nicht mehr ausreicht, um normale Risi-koereignisse abzusichern. Basierend auf einem mathematischen Modell kalkuliert die Investmentbank dieses Verhältnis fortlaufend. Gegebenenfalls werden Um-schichtungen in risikofreie Wertpapiere vorgenommen.

Für die Investoren entsteht durch diesen mehrstufigen Prozess ein doppelter Vor-teil: Zum einen können sie attraktive Renditechancen nutzen, indem sie auf solide Art und Weise am Aktienmarkt investieren – auf Basis unseres lange be-währten Allokationsprozesses. Zum an-deren besteht eine 100%ige Garantie der

bAV Interview 24Der Honorarberater


Chile TRN Index (LU0592217797) +++ NEU: db x-trackers RUSSEL MIDCAP INDEX (LU0592217953) +++ NEU: Lyxor ETF S&P 500 VIX

Sven UlbrichPEH [email protected]

„100%ige Garantie der Bank für die angelegten Rückdeckungsgelder“Der Assetmanager PEH Wertpapier AG betritt mit „PEH Best Pension“ den bAV-Markt.

Futures Enhanced Roll (LYX0L8) +++ NEU: Lyxor ETF iBoxx USD Liquid Emerging Markets Sovereigns (FR0010967323) +++ NEU:

sinkender Überschussverzinsungen und niedriger Garantiezinsen kaum Rendi-techancen. Das führt zu einem ver-gleichsweise höheren Liquiditätsbedarf. Bei unserem Angebot kann der Investor Chancen auf dem Aktienmarkt nutzen. Zusätzlich profitiert er in unserer Pro-duktlösung von einer maximalen Flexi-bilität, denn das Konzept ermöglicht dem Unternehmen, dann Gelder anzu-sparen, wenn in einem konjunkturell positiven Umfeld Liquidität zur Verfü-gung steht – ohne festen Sparplan, ohne Ratenvereinbarungen. Dabei können die Gelder im Notfall börsentäglich wieder zur Verfügung gestellt werden. Ein wei-terer Vorteil ergibt sich aus der Allokati-onsstrategie: Die Veranlagung in Aktien ist weitgehend steuerfrei, während die Versicherungslösung steuerlich benach-teiligt ist.

Wie individuell und doch zugleich für Ihr Haus kostendeckend kann ein überzeugender ganzheitlicher bAVAnsatz für ein mittelständisches Unternehmen überhaupt sein? Kommt es am Ende nicht doch zu Schubladenlösungen?

Sowohl die Lösungen zur bAV als auch die Lösung zur Verknüpfung attraktiver Renditechancen mit einer soliden Kapi-talgarantie bewegen sich natürlich im Rahmen der gerade beschriebenen Stra-tegie. Die Individualität wird zum einen durch die intensive Vorarbeit unseres Kooperationspartners gewährleistet, bei der für jedes Unternehmen ein sinn-voller Lösungsansatz gesucht wird, zum anderen durch eine maximale Flexibili-tät bei der Umsetzung unseres Garan-tiedepots.

Sehr individuell offerieren wir aber auch unser zweites Lösungskonzept, das sich speziell an Unternehmen wendet, die eine deutliche Verbesserung ihrer Bilanzrelationen erreichen wollen (oder müssen). So lässt sich mittels einer Emis-sion von Genussrechten zusätzliches Ei-genkapital beim Unternehmen schaffen,

Bank für die angelegten Rückdeckungs-gelder. Sollte die Bank bis zum Zeitpunkt der Garantie insolvent sein, sind die in Sondervermögen eingebrachten Vermö-genswerte vor den Risiken des Adressaus-falls weitestgehend abgesichert.

Zur Umsetzung einer bAV bedarf es mehr als nur einer Produktlösung. Wie haben Sie sich verstärkt, um die Implementierung einer langfristig tragfähigen Lösung für die Unternehmen zu gewährleisten?

Wir sind überzeugt, dass jede tragfähige Lösung voraussetzt, das Produkt- und Asset Management, den Bereich Steuern und Recht sowie alle betriebswirtschaft-lichen Aspekte integriert zu betrachten. Wir können in Zusammenarbeit mit der ABACUS Consult GmbH ein Komplett-paket anbieten, das alle erforderlichen Beratungs- und Service-Leistungen ein-schließt. ABACUS, gegründet 1995, ist eine Unternehmensberatungsgesellschaft mit Kernkompetenzen im Bereich Vergü-tungs- und Pensionsmanagement und ergänzt unseren auf das Asset Manage-ment bezogenen Fokus in idealer Weise. Beratungsschwerpunkte der ABACUS sind die Quantifizierung, Sanierung und Auslagerung von Pensionszusagen und Versorgungswerken. ABACUS verknüpft rechtliche und steuerliche mit den fi-nanz- und betriebswirtschaftlichen As-pekten. Die Gesellschaft stellt ein lei-stungsfähiges Netzwerk an Steuerbera-tern und Wirtschaftsprüfern bereit. Und sie kann die Rolle eines „Mediators“ übernehmen. Sprich: ABACUS führt das Know-how der verschiedenen Experten zusammen und kann auch die Spezia-listen des Kunden in diesen integrativen Prozess einbinden.

Wo liegen die Vorzüge Ihres Angebotes gegenüber einer Versicherungslösung?

Die Rückdeckung über Versicherungs-policen eröffnet im aktuellen Umfeld

durch die Saldierungsmöglichkeiten eine Verkürzung der Bilanz erreichen und zeitgleich eine hohe Partizipation an po-sitiven Aktienmarktentwicklungen (etwa bezogen auf den EuroStoxx50) erzielen. Dieses Konzept erlaubt somit eine ver-gleichsweise günstige Ausfinanzierung von Pensionszusagen.

Diesen zweiten Lösungsansatz nennen wir „ePPR“ – embedded Profit Participa-tion Rights.

In der Zusammenstellung Ihres Aktienportfolios liegt letztlich die Verantwortung, wie gut die Saat am Ende für Arbeitgeber und Arbeitnehmer aufgeht. Welchen generellen Allokationsansatz kann Ihr bAVPartner erwarten?

Wie bereits beschrieben, basiert auch unser Aktienselektionsprozess im „Ga-rantiedepot“ auf einem systematischen und vielschichtigen Allokationsansatz. An erster Stelle schränken wir unser Anlageuniversum durch eine Reihe von Qualitätsfiltern (etwa Datenverfügbar-keit, Liquidität, Marktkapitalisierung etc) ein. Diese Filter werden regelmäßig angewendet und reduzieren unser Tite-luniversum auf derzeit etwa 1300 Un-ternehmen. Bei der Investitionsent-scheidung nutzen wir technisch-quan-titative Instrumente, um die Titel in Vergleichsgruppen einzuordnen. So ge-nerieren wir eine Gruppe vergleichs-weise „günstiger“ Werte (Gruppe 1) und skalieren bis zur Gruppe 6 – also der Gruppe mit vergleichsweise „teuren“ Wertpapieren. Gekauft wer-den können nur Titel der Gruppe 1. Finden wir einen ehemals günstigen Titel in der Folge irgendwann in der Gruppe 6 vor, wird dieser Titel späte-stens dann zum Verkauf gestellt.

Und auch wenn es dieser Tage am Kapitalmarkt so scheint, dass es kaum noch „Erfolgsrezepte“ gibt – an „Günstig kaufen und teuer verkaufen“ ist noch kein erfolgreicher Händler vorbei ge-kommen.

bAV Interview 25Der Honorarberater


Eine Empfehlung von Comstage lautet, diese Produktidee als flexibles Absicherungsinstrument gegen fallende Anleihekurse zu nutzen. Das klingt ansgesichts der Marktsituation nach gutem Timing für diese ETFKategorie.

Als Anbieter von ETFs, die Bausteine in einem Depot sind und den Anleger an-sprechen, der eine eigene Marktmeinung hat oder seinen Honorarberater damit beauftragt, geben wir natürlich keine Anlageempfehlungen. Einen ComStage Strategie-ETF zur Absicherung zu nut-zen, kann sich für den kurzfristig orien-tierten Anleger lohnen. Bei längeren Anlageperioden ist zu bedenken, dass Strategie ETFs pfadabhängig sind – Stich-wort ist hier der Basiseffekt – und daher Anpassungsbedarf zwischen abzusi-cherndem Portfolio und einem Strategie ETF bestehen kann.

Wie bekommen Sie mit den ETFs die Rollkosten dieser BundFutureKontrakte mit ihrer jeweils dreimonatigen Laufzeit in den Griff? Belasten diese das investierte Kapital des Anlegers?

Bei jeder Anlage in Terminkontrakte (Futures) gibt es Effekte durch das Rol-len vom bald fälligen in den folgenden Kontrakt. Die Auswirkungen können

ComStage ETFs auf Commerzbank BundFutureStrategien sollen mehr Leben in das Geschäft mit dem Marktzins bringen. Ihr Haus bietet dazu gleich vier Strategien an. Welche Möglichkeiten bieten Sie dem Investor?

Die 4 ComStage ETFs auf den Bund-Future erlauben es dem risikobewussten und aufgeklärten Anleger, die individu-elle Einschätzung zu Zinstrends umzu-setzen. Dabei eröffnen die ETFs die Möglichkeit, sowohl bei steigenden als auch bei fallenden Zinsen zu profitieren. Eine weitere interessante Möglichkeit ist, mit vermindertem Kapitaleinsatz die „Zinsentwicklung beizumischen“. Was meine ich damit? Der ComStage ETF Bund-Future Leveraged TR hat einen Hebel von 2. Erwartet der Anleger nun fallende Zinsen, und damit steigende Futures-Kurse, dann kann er die Entwick-lung entweder doppelt nutzen oder mit der Hälfte des Einsatzes vom Zinstrend profitieren.

positiv oder negativ sein – dies hängt von dem Preisunterschied der zwei Kontrakte ab. Jedoch sind im allgemei-nen die Effekte beim Bund-Future er-heblich geringer als, zum Beispiel, bei Rohstoffe-Kontrakten.

Bei den ComStage ETFs auf Bund-Fu-ture-Kontrakte wird keine Optimierung vorgenommen, da wir der Ansicht sind, dass dies langfristig für den Anleger kei-nen Mehrwert bietet.

Wie erfolgt die Verzinsung des in diesen Strategien eingesetzten Geldes?

Die Verzinsung in den ETFs beträgt EONIA. Denn die ComStage ETFs auf Zinsstrategien beziehen sich auf den Bund-Future, in dessen Kurs eine Ver-zinsung bereits eingerechnet ist. Damit unterscheiden sich die ComStage ETFs auf Zinsstrategien von dem, was viele risikobewusste Anleger bei Strategien auf den DAX kennen: Grundlage ist dort der DAX und nicht der DAX Futu-re, weshalb es bei einem Double Short ETF auf den DAX dreimal EONIA gibt. Erlauben Sie mir aber einen Hinweis: Nicht die Verzinsung sollte bei solchen ETFs im Vordergrund stehen, sondern eine klare und deutliche Meinung zum Trend und zu den damit verbundenen Risiken!

„…die individuelle Einschätzung zu Zinstrends umsetzen.“

ETF Interview 26Der Honorarberater


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Thomas Meyer zu DrewerGeschäftsführer/Managing DirectorHead of ComStage ETFswww.comstage.de me,

Klaus Barde im Gespräch mit Thomas Meyer zu Drewer über neue ComStage ETFs auf Commerzbank Bund-Future-Strategien.

Wer in Staatsanleihen investieren will, steht vor einer Grundsatzentscheidung: Soll es ein Direktinvestment in eine einzelne Anleihe sein – oder doch besser ein ETF, der einen Anleihen- Index abbildet? Bei der Beantwortung dieser Frage taucht immer wieder ein Argument auf: Der Direktkauf sei weniger riskant, weil man sicher sein könne, am Laufzeitende den Nennwert der Anleihe ausbezahlt zu bekommen. Normalerweise jedenfalls.

Drei PluspunkteWarum also sollten Investoren überhaupt Staatsanleihen-ETFs kaufen? Schließlich müssen Anleger bei ETFs auch noch folgende Punkte beachten: Zum einen fällt eine laufende Verwaltungsgebühr an, auch wenn sie in der Regel sehr niedrig ist – oft liegt sie bei 0,2 Prozent des verwalteten Vermögens pro Jahr oder sogar darunter. Zum anderen be-steht die Möglichkeit, dass ETFs einen Tracking Error aufweisen, die Wertent-wicklung des ihnen zugrundeliegenden Index also nicht exakt abbilden. Bei Swap-basierten ETFs ist der Tracking Error in der Regel minimal, dafür besteht allerdings zumindest ein theoretisches Ausfallrisiko in Bezug auf den Swap-Anteil. Da drängt sich eine Frage förm-lich auf: Haben Anleihen-ETFs eigentlich auch Vorteile? Antwort: Ja. Im Grunde gibt es drei Pluspunkte.

Breite DiversifikationDer erste Vorteil von Anleihen-ETFs ist die Möglichkeit einer breiten Diversifika-tion. Dazu ein Beispiel: Deutsche Staats-anleihen ermöglichen nur sehr niedrige Renditen. Dies ist der Preis, den Inve-storen für höchste Sicherheit und Liqui-dität zahlen müssen. ETFs, die hingegen Staatsanleihen aus verschiedenen ande-ren Euro-Ländern abbilden, enthalten

Anleihen-ETFs erscheinen hingegen auf den ersten Blick riskanter, weil

ihre Kurse schwanken und der Anleger beim Kauf nicht weiß, mit welcher Rück-zahlung er nach einer gewissen Zeit beim Verkauf rechnen kann. Der Grund liegt auf der Hand: Die von Anleihen-ETFs abgebildeten Indizes spiegeln die Entwicklung von Anleihen mit einer be-stimmten Laufzeit wider, zum Beispiel die Entwicklung europäischer Staatsan-leihen mit fünf bis sieben Jahren Rest-laufzeit.

Unterschreitet nun eine Anleihe die Mindest-Restlaufzeit (im Beispiel also fünf Jahre), scheidet sie aus dem Index und damit aus dem ETF aus – unabhän-gig davon, wo der Kurs der Anleihe ge-rade steht.

Daher können sich ETF-Anleger nicht auf einen festen Kurs zu einem be-stimmten Zeitpunkt verlassen. Dies ist der Grund, warum einzelne, bis zur Fäl-ligkeit gehaltene Anleihen tatsächlich weniger riskant erscheinen.

auch riskantere Papiere – aus Frankreich, Spanien oder Italien. So ergibt sich die Chance auf eine höhere Rendite. Gleich-zeitig wird das Zusatzrisiko durch die Streuung über verschiedene Länder ge-mildert. Durch Diversifikation wird also ein besseres Verhältnis von Risiko und Rendite erreicht. Dieser Vorteil ist auch bei Investitionen in Anleihen von Schwel-lenländern oder Unternehmensanleihen nicht zu unterschätzen. Eine solche brei-te Diversifikation ist mit Direktinvest-ments in einzelne Anleihen jedoch mit einem höheren Aufwand verbunden.

Konstante RestlaufzeitDer zweite Vorteil von Anleihen-ETFs: Anleihen-Indizes sind so konstruiert, dass die enthaltenen Anleihen immer ungefähr die gleiche Restlaufzeit aufweisen. Anders gesagt: Die Duration der Anleihen, also die zeitliche Streckung ihrer Zahlungs-ströme aus regelmäßigen Kupons und der Rückzahlung des Nominalbetrags am Laufzeitende, bleibt konstant. Ein ETF, der Anleihen mit Restlaufzeiten von fünf bis zehn Jahren abbildet, wird auch in fünf Jahren noch Anleihen mit Restlaufzeiten von fünf bis zehn Jahren abbilden. Wer dagegen heute eine Einzelanleihe mit ei-ner Restlaufzeit von 7,5 Jahren kauft, wird in fünf Jahren eine Anleihe mit einer Rest-laufzeit von 2,5 Jahren besitzen. Diese

Sind Anleihen-ETFs riskanter als direkt gehaltene Anleihen?

ETF & Portfolio 27Der Honorarberater


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Anleihe wird dann deutlich niedrigere Kursschwankungen aufweisen – aber auch eine niedrigere Rendite.

Für eine konsequente Asset Allokation ist es vorteilhaft, wenn Anleger sich mit einem ETF bequem auf eine bestimmte Duration festlegen können. Denn: Anlei-hen als Teil eines diversifizierten Portfo-lios sollen sensibel auf Zinssenkungen reagieren. Wie stark der Kurs einer An-leihe sich bei Zinsänderungen bewegt, hängt aber von der Duration ab. Je höher sie ist, desto stärker ist auch die Reaktion auf eine Zinssenkung. Anleihen mit (sehr) kurzen Laufzeiten sind daher möglicher-weise weniger risikoreich, aber eben auch weniger sensibel.

Höhere RenditeDer dritte Vorteil von Staatsanleihen-ETFs: Aufgrund ihrer längeren Laufzeiten bieten sie die Chance auf höhere Rendi-ten. Häufig ermöglichen Anleihen mit längeren Laufzeiten höhere Zinsen. Dies lässt sich leicht erkennen, wenn man zwei Kennzahlen einander gegenüber stellt: die laufende Rendite und die effek-tive Rendite. Erstere wird ermittelt, indem man den jährlichen Kupon durch den aktuellen Börsenkurs teilt. Letztere gibt die Rendite an, die man beim Halten ei-ner Anleihe bis zur Fälligkeit erzielt. In einem normalen Zinsumfeld ist die lau-fende Rendite höher. Sie ist die für einen ETF relevante Kennzahl – weil Anleger, die einen ETF kaufen, Anleihen nicht bis zur Fälligkeit halten, sondern sich auf ein Laufzeitenprofil festlegen. Wer einen län-gerfristig ausgerichteten ETF kauft, bleibt dadurch dauerhaft am langen Ende der Zinskurve – und erzielt eine höhere Ren-dite, die letztlich eine Prämie für das Kurs- und Laufzeitenrisiko darstellt.

Anleihen-ETF gleichen also den scheinbaren Nachteil dauerhafter Kurs-schwankungen durch eine Vielzahl von Vorteilen aus. Letztlich muss jeder Anle-ger für sich selbst entscheiden, worauf er bei seiner Asset Allokation den Schwer-punkt legen möchte.

ETF & Portfolio 28Der Honorarberater


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märkten weiter zu steigenden Kursen. Folglich gab es bei unserem Trendfolge-modell auf die einzelnen Laufzeitbänder deutscher Staatsanleihen (>1 Jahr, 3-5, 5-7, >10 und 7-10 Jahre) keine Verände-rungen bei den Signalen. Weiterhin be-trägt der Investitionsgrad auf der Long-Seite 100%.

Bei fünf Rohstoffsektoren Energie, Edel-metalle, Industriemetalle, Agrarrohstoffe und Lebendvieh wurde das Shortsignal für den Energiebereich gegen Ende Juli aufgelöst. Zum gegenwärtigen Zeitpunkt sind wir mit ca. 55% auf der Long-Seite und mit 45% in der Kasse investiert.

Die weitere Verschärfung der europä-ischen und amerikanischen Schuldenkri-sen in Zusammenhang mit den schlep-penden Budgetverhandlungen und der daraus resultierenden Herabstufung der Kreditwürdigkeit der USA führten in den letzten beiden Wochen zu erheblichen Kurseinbrüchen an den internationalen Aktienmärkten. Die AVANA Trendfolge-strategie auf die Branchen des STOXX®Europe 600 lieferte bereits seit Anfang Juni die ersten Shortsignale für die Sektoren Banks, Oil & Gas, Utilities, Telecom, Basic Resources und Techno-logy. Diese wurden durch Kauf entspre-chender Short-ETFs umgesetzt. Mitte Juni kamen Verkaufssignale für die Bran-che Retail und Construction & Materials hinzu. Zum 08. August erhielten wir weitere Shortsignale für Health Care, Telecom, Automobiles & Parts, sowie Verkaufssignale für Personal & Household Goods und Chemicals. Insgesamt steht als einzige Branche Food & Beverage auf Kauf, 17 Branchen stehen auf Verkauf.



ETF & Risikomanagement

Trendfolge mit AVANA InvestMARKTSERIE

In Krisenzeiten an den Kapitalmärkten haben die meisten Fonds das gleiche Problem. Sie sind „Long Only“ an den Marktindizes ausgerichtet. Wenn mehrere Marktsegmente gleichzeitig auf Talfahrt gehen, schützt auch ein gut diversifiziertes Portfolio nicht vor empfindlichen Verlusten. Mit einem Trendfolgemodell kann man auch solche Phasen gut überstehen. „Der Honorarberater“ berichtet monatlich über die aktuelle Signalstellung der IndexTrend Fonds von AVANA Invest.

Christian CramerPortfoliomanager beiAVANA Invest www.avanainvest.com

STOXX Retail®

STOXX Basic Resources®

STOXX Chemicals®

STOXX Automobiles & Parts®

STOXX Technology®

STOXX Constr. & Materials®

STOXX Media®

STOXX Financial Services®

STOXX Travel & Leisure®

STOXX 600®

EUR-Money Market ETFsCash

STOXX Banks®

STOXX Utilities®

STOXX Telecommunications®

STOXX Industr. Gds & Serv.®

STOXX Insurance®STOXX Food & Beverage®

STOXX Pers. & Househ. Gds®

STOXX Oil & Gas®

STOXX Health Care®

-60,0% -40,0% -30,0% -20,0% -10,0% 10,0%0,0% 20,0%

1,0%10,0%

Allokation AVANA IndexTrend Europa Dynamic, Stand 08.08.2011

11,1%

-2,8%-2,8%

-2,8%

-2,8%

-2,8%-2,8%-2,8%-2,8%-2,8%-2,8%

MSCI EFM AFRICA TOP 50 CAPPED TRN Index (LU0592217524) +++ NEU: db x-trackers MSCI China TRN Index (LU0514695690) +++

Der Investitionsgrad auf der Long-Seite beträgt gegenwärtig ca. 11%, auf der Short-Seite 78%. Zudem sind ca. 11% im Geldmarkt angelegt.

Für die von AVANA beobachteten Emerging Markets liefert das Trendfolge-modell weiterhin überwiegend Verkaufs-signale. Aktuell bestehen lediglich für Korea, Indonesien, Malaysia, Thailand und Chile Kaufsignale. Der Investitions-grad im Emerging Markets Portfolio liegt damit gegenwärtig bei 25%.

Die getrübten Konjunkturaussichten und die zähen Verhandlungen in den USA führten an den deutschen Renten-

-50,0%%

Manchmal fragen mich Bekannte: „Frau Kühn, wer kommt denn so zu Ihnen?“ Eine interessante Frage – natürlich kommen Menschen direkt nach der Uni frisch im ersten Job. Aber die Mehrzahl kommt, weil sie irgendwie, irgendwo, irgendwann schlechte Erfahrungen mit Geld gemacht haben. Aber mache ich Werbung à la „Kommen Sie zu mir, wenn Sie übers Ohr gehauen wurden?“ Nein, so arbeite ich nicht.

selten kommt dazu ein Pa-cken neuer Vorschläge, die der Auslöser waren, jetzt endlich die Sache selbst in die Hand zu nehmen. Ge-paart oftmals mit einem schlechten Gewissen, sich nicht ausreichend selbst

gekümmert zu haben.Ja, mit diesem Vorwurf haben sich die

meisten Mandanten bereits konfrontiert. Sie wissen, dass sich 23 Verträge nicht von selbst unterschrieben haben. Be-trugsfälle habe ich auch gesehen, aber die möchte ich hier außen vor lassen. Das ist kriminell. Die Umdeckung und der Verkauf unsinniger Produkte ist prin-zipiell erlaubt. Wenn Sie in einem Auto-haus einen gewieften Verkäufer haben, könnten Sie auch mit einem völlig über-dimensionierten Auto nach Hause fa-hren. Solange Provisionssysteme erlaubt sind, wird es Abzocke geben. Entweder man ändert das System komplett, wie es in einigen Ländern geschehen ist, oder der Verbraucher wacht auf und lernt. Dann kann er auch in einem Provisions-system zurecht kommen. Er wird die richtigen Fragen stellen. An der Selbst-verantwortung kommen die Verbraucher nicht vorbei, wenn sie sich zukünftig nicht mehr abzocken lassen wollen.

Inzwischen veranschlage ich für Man-danten, die am Telefon sagen, sie kom-men von einem Strukturvertrieb drei bis vier Stunden für ein Erstgespräch. Das ist in etwa die Zeit, die ich brauche, um mit einem gewöhnlichen Strukturvertriebs-Opfer alle Ordner durchzugehen und einen ersten Fahrplan zu entwerfen. Die Mandanten gehen dann mit sehr kon-kreten Ergebnissen nach Hause.

Was finde ich vor?Die Anzahl der Lebensversicherungen liegt oft bei fünf bis sechs Verträgen (klassich: eine Urpolice, die zwei bis dreimal umgedeckt wurde, bis sie schließlich in einen Rürup-Vertrag ge-wandelt wurde), ich habe aber auch schon 23 Policen gesehen. Beteiligungen sind ebenfalls oft dabei, wobei es hier Unterschiede in den Strukturvertrieben gibt. Dazu existiert meist ein Fondsde-pot auf das selbstverständlich volle Aus-gabeaufschläge gezahlt wurden. Nicht

Selbstverantwortung & ManipulationstechnikenWie sich Abzocker in den Spiegel schau-en, dass ist mir zwar ein Rätsel, wenn ich jedoch von den aktuellen Incentive-Reisen höre, dann wundert mich aller-dings gar nichts mehr. In diesem Zusam-menhang fiel mir auch wieder ein Erleb-nis der dritten Art ein: Ich habe einmal für eine Mandantin ein Angebot bei ei-ner Versicherung, wo sie bereits Kunde war, angefordert. Ich bekam ein Ange-bot, das statt mit „Frau Mustermann“ mit „Geile Tussi“ ausgefüllt war. Wir hatten dann ein nettes Telefonat über Ethik und Achtung vor Mandanten. Doch das nur am Rande.

Zurück zur Selbstverantwortung. Wir sprechen oft eine Weile darüber, warum ein Mandant „es nicht gecheckt hat“. Die Finanzdienstleistungsbranche ist si-cherlich die bestgeschulteste Branche im Vertrieb. Mich wundert es nicht, wenn ich die Bücher der Top-Verkaufs-trainer sehe und hereinlese. Es geht letztlich oft um Manipulationstechniken. Die Methoden sind gerade am Anfang schwierig zu durchschauen und es ist gut, es überhaupt zu merken. Eine Man-dantin sagte neulich so treffend: „Wis-sen Sie, ich war so blauäugig. Aber wenigstens, ich habe es noch jetzt ge-

Wie gehen Honorarberater mit Mandanten um, die eine lange Vorgeschichte haben?

HB & Mandaten aus „2. Hand“ 30Der Honorarberater


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auch hier ist entweder Zeit Geld oder die Provision ist nun als Honorar ausge-wiesen und beträgt, wenn man mal al-les so genau überlegt 3% statt der bis-herigen 4%. Zwar alles transparent, aber eben auch Geld des Mandanten. Solche Mandanten sind bereit aufzuräu-men und nehmen dann oft das Zepter in die Hand. Sie suchen weiterhin Rat, aber sie sind immer am Ball. Das ist aus meiner Sicht die Verantwortung eines

Honorarberaters. Rat geben, wo er ge-fragt wird und Mandanten fit machen für die Zukunft. Damit ihnen so was nicht mehr passiert. Diese Mandanten werden immer wieder kommen. Ich halte es frei nach Goethe so: Zwei Din-ge sollen Mandanten von mir bekom-men: Wurzeln und Flügel.

Herzliche Grüße Ihre Stefanie Kühn

31Der Honorarberater


HB & Mandaten aus „2. Hand“

merkt. Und ich bin gesund, meine Fami-lie auch, wir sind ja nicht finanziell rui-niert. Ich verändere jetzt etwas“. Das ist das Entscheidende. Und immer dann funktioniert die Geldanlage und Alters-vorsorge besser.

Diese Frau würde jetzt hellhörig wer-den, auch wenn ein Honorarberater plötzlich anfinge, eine Lebensversiche-rung umzudecken oder Fonds im Wo-chentakt tauschen zu wollen – denn

* 84 Prozent der aktiv gemanagten Fonds mit Benchmark im Standard & Poors 500 Aktienindex haben in den letzten 10 Jahren schlechter abgeschnitten als der Index. In den letzten 20 Jahren waren es sogar 88 Prozent. (Burton Malkiel, Princeton University) **zzgl. gesetzlicher MwSt. auf die enthaltenen Depotbankvergütungen / zzgl. anfallende Fondsverwaltungsgebühren

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Vergiftete KommunikationIn der echten Honorarberatung kann sich niemand in Sachen Haftung hinter dem Rücken einer stets pro Vertrieb agierenden Rechtsabteilung verstecken. Hier steht der Kunde nicht vor der Ano-nymität eines Konzerns, der ihn als reine Wertschöpfungsressource betrachtet.

Aktuell offenbart die Werbekampagne der ERGO sehr plakativ, wie kaputt die-ser Markt ist. Alles, was zwischen-menschlich selbstverständlich ist, wird hier als besondere Leistung angeboten. Mehr Zynismus ist nicht drin.

In der echten Honorarberatung ste-hen sich zwei Menschen ganz einfach auf Augenhöhe gegenüber. Im provisi-onsgetriebenen Großvertrieb überlegt der von seinem Führungsherrchen „ab-gerichtete Berater“: „Was kann ich aus diesem Menschen herausholen? Kann ich ihm eine 30.000 Euro oder eine 100.000 Euro der KLV auf s Auge drü-cken? Wie war das noch einmal mit den Suggestivfragen? Wo ist denn verflixt noch einmal die Ehefrau, die soll doch auch unterschreiben, damit der Vertrag hinterher nicht kaputt geht. Und jetzt erzähle ich noch ein dras tisches Unfall-Beispiel, die 30,- Euro dafür im Monat müssen die auch noch übrig haben … ah, da ist ja ein Kind, wie wunderbar, da kann ich ja auch noch die Eiapopaia-Police loswerden …“

Es soll einmal eine Zeit gegeben haben, da entschuldigten sich die Menschen, wenn sie einen Fehler gemacht hatten. Ja, da war es sogar den Führungskräften eines Unternehmens von Herzen wich-tig, den eigenen Firmenleitlinien auch tatsächlich in aller Konsequenz zu ent-sprechen. Das ist heute anders! Unrecht wird nicht durch Einsicht behoben. Nein, der Geschädigte muss klagen. Er muss sich gegen Juristen behaupten. Juristen, die die Qualitätsstandards der betrof-fenen Gesellschaften zu Gunsten des Unternehmens und nicht zu Gunsten des Kunden auslegen.

Nun ist in diesem Fall die Bonnfinanz sogar ein direkter Dienstleister am Men-schen, kein Teilezulieferer für die Auto-mobilindustrie. Aber ändert das etwas? Nein! Fehler eingestehen, sich vielleicht einfach schämen für Fehlleistungen der eigenen Mitarbeiter, das gibt es nicht.

In einem Familienunternehmen kann es durchaus vorkommen, dass der Inha-ber die Wände rauf und runter läuft, wenn seine Kunden schlecht bedient werden. Im Finanzvertrieb sieht das an-ders aus. Die Bonnfinanz ist ja kein Einzelfall. Der Vorstand eines Finanzver-triebes hat Umsatzziele im Kopf, aber sicher nicht das Wohl der Kunden. Folg-lich „berät“ in unserem Fall der umsatz-starke Direktionsleiter weiter und die Kundin bleibt auf der Strecke.

Diese Art von „Beratungskultur“ hat, angefeuert von Produktgebern und Groß-vertrieben, über die vergangenen Jahr-zehnte jedwede faire zwischenmensch-liche Kommunikation im Finanzvertrieb vergiftet. Der Kunde wurde und wird als Opfer, nicht als Partner betrachtet.

Wer ein neues Menschenbild, besser gesagt, ein normales Menschenbild wieder im Vertrieb an die erste Stelle setzen möchte, kommt an der Honorar-beratung nicht vorbei. Bleibt die Frage übrig: woher sollen diese Honorarbe-rater kommen? Aus der Summe der heutigen Marktteilnehmer im Vertrieb sicher nicht.

Der Kunde als Opfer

Meinung 32Der Honorarberater


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Bonnfinanz AG stellt sich tot

In der Juni-Ausgabe von „Der Honorarberater“ berichteten wir unter der Überschrift „Chronologie einer Beratungskatastrophe“ über die 14 Jahre anhaltende systematische Fehlberatung einer Kundin durch einen Direktionsleiter der Bonnfinanz. Wie fiel die Reaktion der betroffenen Gesellschaft daraufhin aus? Lesen Sie hierzu unseren Kommentar.

Die Bonnfinanz AG schreibt auf www.bonnfinanz.de:Wir werden von zwei Versprechen geleitet, an denen Sie uns messen können: Für unsere Kunden: Zielorientierte und Existenz sichernde Allfinanzberatung. Für unsere Berater: Ausgezeichnetes und leistungsförderndes Vergütungs und Karrieresystem. Dass diese beiden Versprechen sich gegenseitig aufheben, ist offensicht-lich. Macht aber nichts. Hauptsache, es klingt gut.

Interview mit Michael Becker; Finanzberater, über die Software ELAXY Finanzplanung.

auch für den ungeübten Kunden nach-vollziehbar. Anschließend bekommt der Kunde in der Planungsphase detaillierte Empfehlungen, um mit diesem Ereignis umzugehen. Zum Schluss wird alles für den Kunden dokumentiert und ein farbi-ger Ausdruck erstellt.

… und die Bedienung des Programms?

Die Bedienung ist denkbar einfach, die Oberfläche ist schnell verstanden. Das ist oft bei anderen Finanzplanungspro-grammen nicht so bedienerfreundlich.

Welche der speziellen Funktionen nutzen Sie vorrangig?

Ich nutze vorrangig die „Themenorien-tierte Planung“. In der Maklerversion brauche ich ja nur das zu zahlen, was ich auch nutze. Meinen Fokus lege ich jedoch auf die Bereiche Altersvorsorge, Einkommenssicherung und Vermögens-aufbau. Und wenn einmal ein Kunde wissen möchte, ob er eine Immobilie kaufen soll oder nicht, kann ich ihm schnell eine Immobilienbewertung er-stellen und als PDF per Email schicken.

Was ist zum Thema Rahmenbedingungen des Marktes und „up dates“ zu sagen?

Da fühle ich mich auf der sicheren Seite. Das Programm erstellt zum Beispiel Be-ratungsprotokolle, die MIFID und VVG konform sind. Alle steuerrechtlichen Än-derungen werden aktualisiert und ich

Herr Becker, in welchem Umfang nutzen Sie die ELAXY Finanzplanung?

Ich nutze die Software fast in vollem Umfang. Das gesamte Spektrum Alters-versorgung, Finanzierung, Einkommens-sicherung, Geldanlage und Immobilien.

Wie arbeitet die Software?

Alle erforderlichen Daten werden mit dem Kunden zusammen erfasst und in das Programm eingegeben. Anschließend wird das gewählte Thema angewählt und ausführlich definiert. Es können auch verschiedene Themen miteinander kom-biniert werden. Das ist der große Vorteil dieser Software, dass verschieden Szena-rien und Beratungsthemen miteinander vernetzt werden können.

Können Sie das an einem Beispiel erläutern?

Ein sehr radikales Beispiel zeigt, wie sich der Vermögensaufbau ändert, sobald der Kunde sein Einkommen verliert. Hier kann automatisch grafisch dargestellt werden, ab wann die Illiquidität eintritt. Diese grafischen Darstellungen sind

denke, dass man auch bei kommenden Änderungen sehr fix sein wird.

Das heißt, die jeweilige Ertrags und Steuersituation des Kunden ist korrekt auf den Punkt zu bringen?

Ja, ich bin hier als Berater immer auf den neuesten Stand. So kann unter anderem sehr verständlich abgebildet werden, welche Steuerlast in der Auszahlungs-phase bei einer Rürup- oder Riester Rente anfällt. Gerade bei Steuerstun-dungsmodellen halte ich die Beratung ohne eine richtige Finanzplanungssoft-ware haftungstechnisch betrachtet für hochriskant.

Gibt es Stärken dieser von Ihnen nun langjährig erprobten Software, die wir noch erwähnen sollten?

Man muss es auch rein arbeitstechnisch betrachten. Hier habe ich ein Programm und das regelt meine Anforderungen rechtssicher und vollumfänglich. Ich ver-zichte damit auf den Bauchladen an Software, den ich zu Beginn meiner Berufslaufbahn meinte haben zu müs-sen. Mein Kunde bekommt über alle Lebensphasen hinweg nicht nur münd-liche Empfehlungen, sondern jede Dienstleistung und Interaktion von mir auch schriftlich ansprechend ausgehän-digt. Meine Kunden zumindest merken, dass sie bei der Finanzplanung stets im Vordergrund stehen. Sie haben vor allem gelernt, dass Produkte nur Werkzeuge zur Lösung sind.

„Die Kunden merken, dass sie bei der Finanzplanung im Vordergrund stehen.“

Software 33Der Honorarberater


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Michael BeckerFreier Beraterberatungsservice-ac gmbh

+++ Credit Suisse legt in Frankfurt 6 neue Staatsanleihen-ETF auf · www.xmtch-etf.com +++ Honorarberater in Trier bilden Regionalverband · www.hb-trier.de +++

Technische Daten

Modell: Audi Q3 2.0 TDI quattro

Getriebe: 7-Gang S tronic

Antrieb: permanenter Allrad

Motor: Vierzylinder (Euro 5)

Hubraum: 1.968 ccm

Leistung: 130 kW/177 PS

Drehmoment: 380 Nm (1.750 U/min)

CO2-Emission: 156 g/km

0-100 km/h: 8,2 Sekunden

Höchsttempo: 212 km/h

Testverbrauch: 7,1 Liter Diesel

Tankinhalt: 64 Liter

Kofferraum: 460 bis 1.365 Liter

Preis: ab 36.800 Euro

Internet-Infos: www.audi.de

Serienausstattung (Auswahl): ABS, EBV, ESP, ASR, 6 Airbags, Berganfahrassistent, CD-Radio, 17-Zoll Alufelgen, elektrische Fensterheber rundum und Seitenspiegel (beheizt), Dekoreinla-gen, 4-Speichen-Lederlenkrad, Leder-Schaltknauf, Bordcomputer, Stopp-Start-System, Klimaanlage, verstellbare Lenksäule, Dach-reling, Wärmeschutzverglasung, 12-V-Steckdose in der Mittelkon-sole, Funk-Zentralverriegelung

Im Armaturenbrett sitzt alles am richtigen Platz, das eingesetzte Material dürfte Designer in München neidisch machen, hier ist alles hochwertig – soweit das Auge blickt. In guter Audi-Tradition über-zeugt auch das Design mit einem Hauch unaufdringlicher Noblesse. Das unter-streichen ebenfalls die Dekoreinlagen, z.B. aus offenporigem Lärchenholz (+ 380 Euro). Nicht gefallen konnte die Aufpreispolitik bei den Außenfarben: wer nicht nur Schwarz oder Weiß will, muss hier mindestens 650 Euro zuzahlen.

Viele Highlights ...Ansonsten ist die Serienausstattung in den Bereichen Komfort und Sicherheits-technik reichhaltig – optional gibt es zudem vieles direkt aus der Luxusklasse.

Ganz nach dem Motto „Fortschritt durch Technik“ präsentiert der Audi Q3 ab November das Know-how der Marke mit den vier Ringen auf allen Technikfeldern – von Karosse, Antrieb und Fahrwerk bis zu den Assistenz- und Multimedia-Syste-men. Vieles davon kommt direkt aus der begehrten Luxusklasse.

Trotz seiner kompakten Maße (4,4 Meter lang, 1,8 Meter breit und 1,6 Me-ter hoch) bietet der Q3 auf allen fünf Sitzplätzen reichlich Platz. Das gilt eben-falls für den Gepäckraum: aus 460 Liter Volumen werden durch einfaches Um-klappen der geteilten Fondlehnen 1.365 Liter. Viele clevere Optionen, darunter ein Gepäckraumpaket und eine Durch-lade, machen den täglichen Umgang noch angenehmer.

My Car 34 Der Honorarberater


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Foto

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Der nagelneue Q3: Das jüngste Mitglied der erfolgreichen SUV-Familie von Audi ist ein praktischer Begleiter für den beruflichen und privaten Alltag – ein urbaner Typ, der sich überall wohl fühlt.

Im Test

Audi Q3: kompakter Premium-SUV startet im November

„Fit for Fun“: Er ist vielseitig eingestellt, sportlich und dynamisch motorisiert, fühlt sich überall zu Hause!

BezugKostenfreies PDF-Abonnement: Anmeldung unter [email protected] oder www.hbmagazin.de

Satz · Layout · GrafikMichaela Vormoor

AnzeigenKarin KlawunnTelefon 05 51/ 5 85 11 · Telefax 05 51 / 4 363 [email protected]

Urheber-Recht: Das Dokument mit Abbildungen ist urhe-berrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere des Nachdrucks, der Speicherung in Daten-verarbeitungsanlagen sowie das Darstellen auf einer Web-site liegen, auch nur bei auszugsweiser Verwertung, bei der Barde-Hoppe & Medien GmbH. Alle weiteren Rechte vorbe-halten.

VerlagBHM I FachmedienBarde-Hoppe & Medien GmbHMitteldorfstraße 12 · 37130 [email protected]äftsführer: Klaus BardeRegistergericht: Amtsgericht GöttingenRegister-Nr: HRB 1705 Umsatzsteuer-Identifikationsnummer: ID DE 115306609

HerausgeberKlaus Barde

RedaktionTelefon 05 51 / 633 92 [email protected]

Erscheinungsweise10 x im Jahr (nicht im Januar und Juli)

I M P R E S S U M

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Zum Beispiel „adaptive light“ für die Xenon plus-Scheinwerfer, Fernlichtassi-stent, XXL-Panorama-Glasdach, LED-Innenlichtpaket und Feinnappa-Sitze.

Trumpfen kann der Wagen auch bei den Fahrerassistenzsystemen. So steuert der Parkassistent den Wagen selbsttätig in die nächste freie Lücke, der Fahrer muss nur Gas geben und bremsen. Das System warnt auch vor seitlichen Hin-dernissen. Der „side assist“ erleichtert Spurwechsel per Radar, „active lane as-sist“ hilft beim Halten der Spur, indem er falls nötig die Lenkung leicht korrigiert. Die Tempolimitanzeige erkennt und zeigt zudem wichtige Verkehrszeichen an. Optional verbindet „Audi connect“ den Q3 sogar mit dem Internet.

Ein TDI, zwei TFSI ...Zum Serienstart gibt es drei Vierzylinder als Benziner mit 170 (ab 31.550 Euro) und

Das gefiel besonders:+ unverwechselbare Premium-Optik+ beachtliches Platzangebot+ hochwertige Materialauswahl+ sicheres Fahrgefühl+ fein eingerichteter Laderaum+ dynamisch-sparsame Triebwerke+ optionale Fahrerassistenzsysteme+ geräumige Türablagen

Verbesserungsbedürftig:– nur zwei Außenlacke aufpreisfrei– schmale Fondtüren – hochstehende Ladekante

Unser Testurteil

My Car

211 PS (ab 36.800 Euro) sowie als Diesel mit 177 PS (ab 36.800 Euro) – alle mit Direkteinspritzung, Turboaufladung und Stopp-Start-System. Das schaltet den Mo-tor z.B. vor roten Ampeln aus und startet ihn später ebenso automatisch wieder bei Grün. Alle Aggregate wurden mit hohem Aufwand auf Agilität und Sparsamkeit ge-trimmt, bringen ihre Kraft über einen per-manenten Allradantrieb auf die Straße.

Später folgt noch ein 140 PS starker 2.0 TDI (ab 29.900 Euro) mit Frontan-trieb – der verbraucht auf 100 Kilometer im Mittel weniger als 5,2 Liter Kraftstoff. Erst Mitte 2012 ist die Spitzenmotorisie-rung lieferbar, eine echte „Wuchtbrum-me“ mit Fünfzylinder-Turbomotor und 300 PS. Der bereitgestellte Prototyp zeigte sich unglaublich dynamisch, in Stellung Vollgas glaubte man von hinten die Hand eines Riesen zu spüren, der den Wagen nach vorne drückt.

Fazit: Mit dem Q3 zeigt Audi den Trend zum Downsizing mit großer Raffinesse. Die eingesetzten Turbo-Vierzylinder sind agil und gleichzeitig erstaunlich sparsam. Optik und Materialauswahl ist rundum prima gelungen. Ein echtes Qualitätsauto.

Premium wohin das Auge blickt: Der Audi Q3 besticht mit seinem Wohlfühlklima und reichlich Platz für die Passagiere.

Hochwertig selbst im kleinsten Detail: Auch die Instrumentierung zeigt den hohen Aufwand der Ingenieure und Designer.

Foto

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