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Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Februar- Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei-träge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:

„Die 7 Kennzahlen des Loyalitäts-marketing“ erklärt Ihnen Anne M. Schüller. Laut Sascha Bartnitzki werden im Verkauf „mehr Training, mehr Wille und mehr Mut“ benötigt. Mit Hilfe von Ulrike Knauer bekom-men Sie Ihre „Top-Platzierung bei Google“.Helmut König untersucht die „Soft-Skills Falle“.

Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste er-scheinen?

Kontaktieren Sie uns:redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr. 24 Februar 2011

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

Manager beten Zahlen wie Götzen an. „Nur was man

messen kann, kann man auch steuern“ sagen sie gern. Nicht selten tun sie das Falsche, Hauptsache, es kann gemessen werden. Oder eine ausufernde Berichtsbürokratie hält mäch-tig vom Verkaufen ab. Sieben Messgrößen allerdings sollten zukünftig stärker ins Visier ge-nommen werden: die Kenn-zahlen für Beziehungspflege im Loyalitätsmanagement.

Chefetage-Ziele sind meist reine Rentabilitätsziele, die nur eine Richtung kennen: nach oben. Das hat mit dem, was heutzutage in übersättigten Märkten mög-lich ist, nur noch wenig zu tun. Nichtsdestotrotz wird mit ho-hem finanziellem Aufwand ver-sucht, der Konkurrenz Marktan-teile abzukaufen. Doch während man vorne eifrig zugange ist, baggern Andere einem hinten die eigenen Kunden weg. Oder man opfert berechtigte Kunden-interessen auf dem Altar kurz-atmiger Gewinne, verheißungs-voller Boni und egozentrischer Karriereziele.

Die Messung der Beziehungs-qualität muss zukünftig genau-so wichtig sein wie die Messung

der Profitabilität. Hierzu kön-nen Leistungskennzahlen (KPIs = Key Performance Indicators) einführt werden, die vornehm-lich der Kundenloyalisierung dienen. Diese sind sieben an der Zahl:

Die Wiederkaufbereit-schaft

Sie lässt sich für die verschiede-nen Angebote und pro Kunde ermitteln. Die entsprechende Frage, am besten auf einer Skala von 0 bis 10 abgetragen, lautet wie folgt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie dieses Produkt wieder kaufen?“ Die Gründe dafür können mit einer zweiten Frage ermittelt werden, und die geht so: „Was ist der wichtigste Grund für die Bewertung, die Sie gerade abgegeben haben?“ Aus den Antworten lassen sich adäquate Sofortmaßnahmen ableiten, um die Wiederkaufbe-reitschaft künftig zu steigern. Ergänzend lässt sich erforschen, ob eine Ausweitung der Nach-frage auf weitere Produkte ge-plant ist oder in Frage kommt.

Die Wiederkaufrate bzw. Nutzungshäufigkeit

Sie lässt sich für die ver-

Die 7 KeNNzahleN im loyalitätsmaNagemeNt

• „Mehr Training, mehr Wille, mehr Mut ...“ S.3

• „Die Soft Skills Falle“ S.8

• „Loyalitätsmanagement“ S.1

• „Top-Platzierung bei Google“ S.6

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Die Kundenrückgewin-nungsrate

Das ist die Anzahl der zurückge-wonnenen Kunden geteilt durch die Anzahl der zwecks Rückge-winnung kontaktierten Kun-den. Kundenrückgewinnungs-aktionen erfordern eine Menge Knowhow. Richtig gemacht, sind die Erfolgsraten – egal ob im BtoB oder im BtoC - aller-dings erstaunlich hoch. Unter-suchungen und Praxisberichte zeigen immer wieder, dass beim Reaktivieren ehemaliger Kun-den die Kosten niedriger und die Abschlussquoten wie auch die Rentabilität höher sind als im Neugeschäft.

Fazit

Diese sieben Kennzahlen ent-scheiden über das Leben und Sterben eines Unternehmens. So haben hohe Fluktuationsra-ten einen verheerenden Einfluss auf die wirtschaftliche Stabilität. Demgegenüber sind Empfehlun-gen wie auch Rückgewinnungs-aktionen ergiebige Wege zu kostengünstigem Neugeschäft. Anhand dieser Kennzahlen und daraus abgeleiteter Indizes kann genauestens ermittelt werden, wie sich die systematische Er-höhung der Kundenloyalität auf das Unternehmensergebnis aus-wirken wird.

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Ex-pertin für Loyalitätsmarketing. Sie ar-beitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

www.anneschueller.de

schiedenen Angebote, pro Kun-de, pro Kundengruppe, für ein-zelne Bereiche, Betreuer und Verkaufseinheiten ermitteln. Sie ist ein vergangenheitsbezo-gener Wert, der sich allerdings in die Zukunft extrapolieren lässt. Auch hier ist eine Zusatz-frage sehr lehrreich:

„Was ist der wichtigste Grund, weshalb Sie sich wieder für die-ses Angebot entschieden ha-ben?“ Ergänzend kann ermittelt werden, wie hoch der Anteil am gesamten Auftragsvolumen des Kunden ist beziehungsweise, mit welchen weiteren Anbietern man sich den Kuchen teilt.

Der zukünftige Kunden-wert

Das ist der abgezinste Geldwert eines Kunden über den progno-stizierten Beziehungszeitraum. Dieser meist Customer Lifetime Values (CLV) genannte Wert wird nach einer komplizier-ten Formel berechnet. ‚Weiche‘ Faktoren wie der Beratungs-, Empfehlungs-, Referenz- oder Imagewert eines Kunden wer-den dabei – leider - nicht be-rücksichtigt, was die Betrach-tung zwangsläufig in die falsche Richtung lenkt. Denn Kunden haben ja nicht nur einen rein fi-nanziellen, sondern auch einen schätzbaren Reputationswert.

Die Empfehlungsbereit-schaft

Hierzu wird am besten der Net Promoter® Score (NPS) verwendet, der von Frederick

Reichheld zusammen mit Bain & Company entwickelt wurde. Die dazu verwendete Frage lau-tet: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie Unternehmen X an ei-nen Freund oder Kollegen wei-terempfehlen werden?“ Die Ant-worten werden auf einer Skala von 0 bis 10 abgetragen. Als Pro-motoren gelten nur die Kunden, die ihre Empfehlungsbereit-schaft mit 9 oder 10 einstufen. Von den Promotoren werden die Kritiker (zwischen 0 und 6) ab-gezogen. Der NPS kann positiv oder negativ sein.

Die Empfehlungsrate

Die Empfehlungsrate zählt zu den wertvollsten betriebswirt-schaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Businessplan ganz vorne stehen. Denn sie ent-scheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer nicht län-ger empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. Was Sie im Wesentlichen wissen müssen:

Wie viele Kunden empfehlen uns weiter? Und warum genau? Wel-che Produkte bzw. Services wer-den am stärksten empfohlen? Wie ist der Empfehlungsprozess abgelaufen? Gibt es erkennbare und damit wiederholbare Mu-ster? Und schließlich: Wie viele Kunden haben aufgrund einer Empfehlung erstmals gekauft? Das ist Ihre Empfehlungsrate.

Die Kundenfluktuations-rate

Das ist die Anzahl der Kunden, die das Unternehmen jährlich verlassen. Ermitteln und verglei-chen lassen sich diese Zahlen für einzelne Kundengruppen, Pro-duktlinien oder Firmenbereiche und bei Filialisten und Fran-chisern für die einzelnen Nie-derlassungen bzw. Partner. Ent-scheidend auch hier, die wahren Gründe für Kundenabwande-rungen zu ermitteln, um zukünf-tig präventiv tätig zu werden.

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Beweg dich ... denn: NUR DU VERKAUFST!

„Ach, laufen die Geschäfte schlecht!“ Die Konjunktur, die Globalisierung, der Wettbe-werb, die Produkte, der Druck vom Chef... Gründe lassen sich immer finden, wenn Verkäu-fer nicht genügend verkaufen, wenn der Vertrieb die ange-strebten Um satzzahlen nicht erreicht. „Alles faule Ausreden“ sagt der Experte für Akquise Sascha Bartnitzki. Selbst in ver-meintlich anspruchs vollen Zei-ten verkaufen gute Verkäufer mehr als ihre Kollegen von der „Es-läuft-nichts-Front“. Verkau-

fen ist wie Spitzensport: Wille, Mut, Ausdauer und die richtige Technik. Das müssen Ver käufer beherzigen, dann klappt es auch mit dem Umsatz.

Kunden sind heute mehr denn je bereit, etwas Neues auszupro-bieren. Verhandeln haben sie längst gelernt und sehen es oft als sportliche Herausforderung, den Verkäufer zu verunsichern. Ver käufer bewegen sich dagegen meistens im System. Wenden Strategien an, die sie vor langer Zeit einmal gelernt haben und hoffen, den Anforderungen von allen Seiten möglichst einiger-maßen gerecht zu werden.

Mit Spaß hat das Ganze schon lange nichts mehr zu tun. Sie merken schon: Spiellust und –freude gehen eher vom Kunden aus. Dabei besitzt der Ver käufer sehr viel an Basis-Know-how: Er kennt das Spiel, die Spiel züge, einiges an Techniken und meist auch die Stärken und Schwächen der Mit spieler und „Gegner“.

Nur zum Sieg fehlt ihm immer irgendwie das letzte Quäntchen Geschick oder nennen wir es besser Wille und Mut. Den Wil-len, sich Kondition zu erarbei ten und Ausdauer zu beweisen. Den Mut, nicht mehr länger nur zu beraten, sondern aktiv zu ver-kaufen, Widerstände zu über-winden und den Wett bewerb für sich zu entscheiden.

Endlich handeln!

Die Zukunft im Verkauf beginnt wann? Richtig: Heute! Und an jedem Tag aufs Neue. Sich also auf altem Wissen und durchaus auch Können auszuruhen, bringt Verkäufer schneller ins Abseits als sie denken. Die Ansprüche der Kunden sind zu hoch und die Bedingungen ändern sich zu schnell.

Da reicht es nicht mehr aus, nur zu wissen und zu glauben, dass irgendwann schon wieder alles so wird, wie es war. Verkäufer müssen vom Wissenden zum Handelnden werden. Nur wer selbst erkannt hat, dass er im-mer im Training bleiben muss, ist auch bereit, sich zu bewegen – im körperlichen und im gei-stigen Sinne! Neue Wege wollen beschritten werden, um flexibel zu bleiben und den steigenden Ansprüchen der Kunden und des Marktes nicht hilflos aus-geliefert zu sein, sondern diese bereits im Entstehen aktiv zu begleiten.

mehr traiNiNg, mehr Wille, mehr mut ...

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

langfristiger Geschäftsbeziehun-gen, und dem zeitaufwendigen, aber nicht weniger wichtigem Aufbau von Neukontakten? Vie-le Verkäufer schnappen da schon einmal nach Luft. Sie sind un-ter Druck, weil sie die Weichen nicht rechtzeitig und richtig gestellt haben. Doch wie schaf-fen sie es, vom Abstellgleis oder dem ständigen Rundkurs wieder spannende Fahrten zu erleben? Indem Sie sich konditionell stär-ken. Die dabei erarbeitete Aus-dauer hilft in allen Verkaufssi-tuationen.

Trainiert wird vor dem Spiel!

Verkaufen ist Hochleistungs-sport. Und genauso wichtig wie Training für Sportler ist, ist es auch für Verkäufer. Allerdings trainieren Verkäufer, wenn über-haupt, häufig erst beim Kunden. Sie argumentieren: „Aber ich bin doch ständig im Gespräch und schule so meine Kondition!“ Das wäre aber eben so, wie wenn ein 100-Meter-Sprinter beim Wettkampf trainiert und sagt: „Aber ich absolviere doch so-wieso jedes Wochenende einen Wettkampf, warum soll ich da auch noch während der Woche auf den Platz gehen?“ Im Sport finden bereits lange vor einem Wettkampf und na-

Jahrzehntelang war es so, dass Kunden zu den Unternehmen und Verkäufern kamen und et-was wollten. Verkäufer waren ausführendes Organ, sie verteil-ten Waren und alle waren glück-lich, wenn die Abwicklung der Leistung und die Qualität der Produkte stimmten. Jetzt ist es an der Zeit, dass Verkäufer end-lich losziehen und sich Kunden erarbeiten – im Idealfall natür-lich die, die sie wollen und mit denen Aussicht auf eine erfolg-reiche Zusammenarbeit besteht.

Ja, Verkäufer haben das Recht und die Pflicht, den Umsatz im Auge zu haben. Ob Sie diesen allerdings besser mit Liebe oder auf die direkte Art erreichen, ist eine Frage, mit der sich Unter-nehmen, Vertriebsabteilungen und Verkäufer seit vielen Jahren intensiv beschäftigen. Vielleicht stellen Sie sich selbst einmal die Frage: Muss es wirklich diesen Weg geben, der für alle zum Er-folg führt?

Weg vom Kuschelkurs!

Viel zu viele Verkäufer haben lange Zeit trainiert, dem Kunden „nach dem Mund zu reden“. Sie stellten Fragen, um zu erfahren, welche Wünsche der Kunde hat. Gemäß diesen präsentierte der Verkäufer dann, möglichst mit den eigenen Worten des Kunden und verbunden mit einer Aufli-stung von Vorteilen die Lösung in Form des eigenen Produktes oder der Dienstleistung. Vor lau-ter vorsichtigem Nachfragen und

der ständigen Angst, im Umgang mit dem Kunden ja nichts falsch zu machen, haben viele Verkäu-fer vergessen, was ihre eigentli-che Aufgabe ist: Verkaufen!

Dabei schätzen es Kunden tat-sächlich, wenn Verkäufer ihnen zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Und je erklärungs-bedürftiger Produkte sind, umso eher verlassen sich Interessen-ten auf den Rat des Verkäufers. Natürlich halten sich Kunden für gut informiert - schließlich haben sie ja im Internet alle be-nötigten Informationen gesam-melt. Und ja, sie wollen nicht überrumpelt werden. Aber eine direkte Aussage des Verkäufers bringt dem Kunden eine klare Entscheidungsgrundlage und dem Verkäufer den gewünschten und verdienten Mehr-Umsatz.

Die Weichen richtig stellen!

Verkäufer haben unendlich vie-le Aufgaben. Verkaufen ist nur eine davon! Da ist die Admini-stration, die viel Zeit, manchmal zu viel Zeit in Anspruch nimmt, schließlich will der Chef ja genau wissen, was man so alles getan hat.

Und wie gelingt der tägliche Spa-gat zwischen der Stammkunden-pflege, und damit der Sicherung

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

türlich auch dazwischen immer wieder unzählige Trainingsein-heiten statt. Und das ist auch gut so! Denn nur so weiß der Sport-ler, bevor er antritt, wie hoch sein aktueller Leistungslevel ist. Er ist sich sicher, dass er es kann. Und genauso kann sich auch ein Verkäufer, der kontinuierlich im Training ist, sicher sein, dass er es kann, dass er allem, was da kommen mag, gewachsen ist – verkäuferisch und vor allem kon-ditionell.

Leistung auf Abruf

Leistung kann nur da abgerufen werden, wo eben dieses Wissen und die Kondition vorhanden sind. Besitzt der Verkäufer ent-sprechende Fähigkeiten und Fertigkeiten, entsteht aus der Leistungsbereitschaft Erfolg für alle Beteiligten – den Verkäufer, das Unternehmen und – last but not least – den Kunden.

Gewürzt mit einem Schuss Dis-ziplin, die aus der eigenen Moti-vation zum Tun erwächst, ist es genau das, was das Leben eines Verkäufers spannend macht. Genau das ist es, was Verkäufer brauchen, um flexibel zu blei-ben, sich immer wieder auf neue Anforderungen einzustellen. An-statt immer gleich vorzugehen, neue Wege zu suchen, zu finden und auch zu beschreiten.

Um tatsächlich persönlich ins HANDELN zu kommen, haben

wir für Sie – in Kurzform – noch 7 Tipps:

ʸ Heiß sein: ʸ ʸ Wenn wir irgendetwas un-

bedingt wollen, scheuen wir meist keine Mühen, es auch zu bekommen. Wir sind be-reit, alles und mehr zu geben.

ʸ ʸ Aktiv sein:

ʸ ʸ Ohne Aktion kein Ergebnis.

Aktiv sein bedeutet, die Frei-heit zu nutzen, selbst zu ent-scheiden, was und wie man etwas tut. Nutzen Sie also die Zeit und Ihre Chancen damit Sie im Spiel bleiben!

ʸ ʸ Neugierig sein:

ʸ ʸ Wer gierig auf Neues ist, ist

bereit, auch einmal alte Pfade zu verlassen. Auch wenn wir an Gewohnheiten hängen, gerne Dinge tun, von denen wir wissen, dass sie funktio-nieren. Im Verkauf lohnt es sich, neugierig zu sein und zu bleiben!

ʸ ʸ Direkt sein:

ʸ ʸ Zögern und Zaudern sind im

Verkauf keine guten Ratge-ber. Erfolg hat der, der direkt anspricht, was er haben will. Einfach und klar, direkt und nachvollziehbar, so eingesetzt ist Verkaufsenergie am wir-kungsvollsten.

ʸ Erfinderisch sein:

ʸ Manchmal sind alte Wege zwar bequem zu gehen, al-lerdings ist es meistens viel spannender, neue Wege zu ergründen. Wer Ideen zulässt und Spaß daran hat, kreativ zu sein, wird im Verkauf bald von den Vorteilen profitieren.

ʸ Leidenschaftlich sein: ʸ

Leidenschaft lässt uns die höchsten Berge erklimmen, die schwersten Herausforde-rungen meistern – zumindest in der Liebe und was die Hob-bys anbelangt. Wer es schafft, diese Leidenschaft auf den Beruf zu übertragen, wird je-den Kun den bekommen, je-den Abschluss erzielen.

ʸ ʸ Nachhaltig sein:

ʸ Nur mal nebenbei etwas zu erledigen, wird dem Auftrag und Anspruch eines erfolg-reichen Verkäufers nicht ge-recht. Nachhaltigkeit erreicht nur, wer immer vollen Einsatz zeigt, immer ganz bei der Sa-che ist – Verbindlichkeit und Bestän digkeit in den Verkauf implantiert.

Sascha Bartnitzki ist Verkaufstrai-ner und gilt gilt als einer der Experten für Akquise und Piranha Selling®.

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Das bedeutet auch, dass ein Teil der Wertschöpfungskette dem Kunden übergeben werden soll-te. Dieser weiß das zu schätzen und wird Sie entsprechend gut unterstützen. Der schwierigste Kunde ist Ihr bester Freund, da nur dieser Ihnen zeigt, wo Ihr Unternehmen Verbesserungspo-tential besitzt. Erfolgreiche Un-ternehmen gehen schon heute ins Netz und nehmen Kontakt zu diesen „Nörglern“ und Kritikern auf.

Dies erfolgt öffentlich als Ge-dankenaustausch im Netzwerk, Blog oder in Foren. Hier bietet sich die Chance für Lernen und Weiterentwicklung. Neben den Ideen zur Leistungsverbesserung

erhöht sich auch Ihre Glaubwür-digkeit im Netz, weil Dritte Ihre Aktivitäten beobachten können. Daher machen Sie die schwie-rigsten Kunden zu Ihren besten Freunden.

Diese Arbeit kann ein PR Dienst-leister nicht durchführen. Suchen Sie Äußerungen Ihrer Kunden im Netz über Blog-Suchmaschinen (z.B. Technora-ti, Icerocket, Blogpulse, Google Blogsuche) und analysieren Sie YouTube sowie die sozialen Net-ze.

Zusammengefasst:

ʸ Halten sie die Gestaltung einfach. Grafiken, Flash-Animationen und interakti-ve Menüs sehen zwar schick aus, machen Ihre Webseite für die Suchroboter aber un-sichtbar.

ʸ Regel: ʸ ʸ Alles Wichtige muss als rei-

ner Text hinterlegt werden.

ʸ Ordnung: ʸ ʸ Eine Homepage muss über-

sichtlich sein. Richten Sie nicht zu viele Unterberei-che und –seiten ein. Folgen sie außerdem der Regel „ein Thema, eine Seite“, und hin-terlegen Sie jedes Thema un-ter einer einfachen Adresse, die aus Buchstaben besteht. Bsp.: www.ulrikeknauer.com/vortrag. Solche Links lassen sich leicht per Hand eingeben, wenn sie in der Presse abgedruckt werden.

ʸ ʸ Sprechen Sie die Spra-

che des Kunden. Wer im Netz etwas sucht, verwen-det umgangssprachliche Be-griffe, sucht den „Berater“ und nicht den

Derzeit laufen 90% aller Suchanfragen über Google.

Vor kurzem hat der Konzern eine Anleitung veröffentlicht, die dabei hilft, die Positionierung Ihrer Firmen-Webseite in der Ergebnisliste zu verbessern.

Je mehr sich das „Unternehmen der Zukunft“ Verhaltensweisen von Google zu Eigen macht, de-sto erfolgreicher wird es sein.

Einer der zentralen Punkte ist Kontrolle. Kunden und Mitar-beiter von morgen wollen ihre Welt selbst in den Händen ha-ben. Alles, was abhängig macht oder unwägbar ist, erfährt wenig Wertschätzung.

top-platzieruNg bei google

Aktuelle Vertriebsstellen

Ihr Einstieg in eine starke Partnerschaft: Werden Sie selbstständigero2-Shop-Betreiber. Nutzen Sie Ihre eigene Stärke und starten Sie erfolgreich in die Zukunft.

Sie analysieren das Marktumfeld und sind für die Markterschließung des definierten Marktes verantwortlich. Die Kernprozesse unserer Personal-dienstleistungen liegen in Ihrer direkten Prozessverantwortung.

TeleCash ist der größte Netzbetreiber für die Abwicklung des kartenge-stützten Zahlungsverkehrs in Deutschland. Ihre Aufgabe ist die Akquise von Kunden bzw. Partnern aus dem Handel in einem regionalen Gebiet.

o2 Partner-Shop-Betreiber

Regionalleiter (m/w)

Außendienstmitarbeiter (w/m)

Berlin, Brandenburg, Sachsen ■ wolfgang.staminski@job-ag.com

bundesweit ■ simela.tamay@firstdata.de

bundesweit ■ www.partnershop-o2.com

Wir verstehen Ihr Handwerk. Als eine der Top-Adressen im Direktvertrieb des Handwerks überzeugt BTI mit qualifizierter Beratung, erstklassigem Service und innovativen Produkten. Sie betreuen ein Verkaufsgebiet.

Fachberater im Außendienst (m/w)

bundesweit ■ personal@bti.de

In Kooperation mit salesjob.de

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

„Consultant“. Deshalb sol-len Sie in Ihrem Webauftritt auch diese einfache, klare Sprache verwenden. Erwäh-nen Sie alle Stichwörter, die ein Surfer verwenden könn-te, der nach Ihnen sucht. Bieten Sie neue Inhalte an. Suchmaschinen erkennen die „DNA“ eines Textes. Sie registrieren, wenn das Ma-terial nur aus anderorts vor-handenen Quellen zusam-menkopiert wurde. Stellen Sie also möglichst neue In-halte ins Web, die dem Besu-cher nutzen bringen.

ʸ Beachten Sie Quereinstei-ger:

ʸ ʸ Häufig verlinken Suchma-

schinen auf eine Unterseite und nicht auf die Startsei-te. Deshalb lautet die Regel: Jede Page ist Ihre Homepa-ge. Platzieren Sie auf jeder

Seite (Ausnahme Landing-Page) eine Navigation.

ʸ Links sammeln ʸ ʸ Google funktioniert hier

nach einem einfachen Prin-zip: Je mehr Links auf eine Website verweisen, desto wichtiger ist sie. Ihre Aufga-be lautet: Bringen Sie Dritte dazu, auf Ihre Homepage zu verweisen.

ʸ Omnipräsenz: ʸ ʸ Stellen Sie jede Information,

über die Sie jemand suchen könnte, ins Netz. Das erhöht Ihre Chancen, mit Links in den Top-Ten vertreten zu sein. Bsp.: Stellen Sie Pro-duktvideos, die Sie schon gedreht haben bei Youtube ein; gründen Sie eine eigene Gruppe auf Xing.

ʸ Jeder Kunde kann sich im Netz weltweit Gehör ver-schaffen und so auch Ein-fluss auf große Unternehmen haben – nutzen Sie das und treten Sie mit schwierigen Kunden in Kontakt.

ʸ Gemeinsame Interes-sen finden sich im Netz und verbünden sich – nutzen Sie dies, damit Ihr Geschäft da-von profitiert

ʸ Statt Massenmarkt – Ni-schenmärkte

ʸ Märkte sind Gespräche:

ʸ Das bisherige Marketing wird ersetzt durch eine neue Kompetenz: Es gibt nicht nur ein Hin- sondern auch einen Rückkanal vom Kun-den – das ermöglicht ehrli-chen Dialog und erhöht die Glaubwürdigkeit des Unter-nehmens.

ʸ Nur Offenheit bringt Er-folg, nicht die Kontrolle und exklusive Verfügungsgewalt über Strukturen, Menschen, Produktion, Produkte oder Ideen.

ʸ ʸ ʸ ʸ ʸ ʸ ʸ ʸ ʸ ʸ

ʸ ʸ ʸ ʸ ʸ ʸ

Ulrike Knauer hat Ihre Erfahrungen in über 20 Jahren in führenden Positi-onen im Management und Vertrieb ge-sammelt und ist erfolgreiche Vertriebs-beraterin. www.ulrikeknauer.com

++ Nachrichten ++

+++ Ihre Stimme: Trainieren Sie Ihr wichtigstes Werbemittel! +++Jeder Geschäftsmann, jeder Unternehmer, jeder Freiberufler arbeitet mit seiner Stimme – täglich und unablässig. Sie sind auf ihre Stimme und den positiven Eindruck, den sie damit hinterlassen, angewiesen.

Unternehmer.de - www.unternehmer.de

+++ Nach Rauswurf Streit ums Dienstfahrzeug +++Merkwürdig ist die Sache schon. Nach der fristlosen Kündigung im Juni 2010 gab der Handelsvertreter ein zur beruflichen Nutzung überlassenes Fahr-zeug nicht an das Unternehmen heraus.

Frankfurter Neue Presse - www.fnp.de

+++ Wie systematisch empfehlen Sie Ihre Kunden? +++Sie haben Kunden gewonnen und Sie haben diese Kunden hervorragend be-treut? Seien sie aber nicht zu früh zufrieden! Ihre Kunden, die Ihre Qualität einschätzen können, sind einer Ihrer wichtigsten Schätze.

Ritterblog.de - www.ritterblog.de

+++ Work-Life-Balance: Das Problem mit dem Gleichgewicht +++Was ist eigentlich eine Work-Life-Balance (WLB)? Warum fällt vielen das Ausbalancieren so schwer? Wieso sind besonders Motivierte selten im Gleichgewicht?

Unternehmer.de - www.unternehmer.de

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Verkaufsfalle Soft Skills?

Soziale Kompetenz, auch als Soft Skills bezeichnet, ist mehr als die positive Beeinflussung ei-nes Verkaufsgesprächs. Leider werden Soft Skills gar so oft auf diesen Bereich fokussiert. Damit wird ihre Bedeutung aber unter den Scheffel gestellt.

Umsatzsteigerung mit Soft Skills

Training und Coaching von Soft Skills gibt es heute in großer Zahl, in jeder Preislage, Qualität und in unterschiedlichsten Aus-prägungen. Dabei bezieht sich ein Großteil der Auslobungen auf die Stärkung des Verkaufs, die Überzeugung der Kunden und den Einsatz dieser Fähigkei-ten zur Umsatzsteigerung eines Unternehmens.

Das rückt Soft Skills in die Nähe der „verruchten Trickkiste“, in die ein Unternehmen nur grei-fen muss, wenn es sein Produkt verkaufen will. Dies wird der Bedeutung dieser Fähigkeit zur Kommunikation aber nicht ge-recht.

Soft Skills – Soziale Kompe-tenz

Soziale Kompetenz bezeichnet nach einer Definition von Wi-kipedia all die persönlichen Fä-higkeiten und Einstellungen, die dazu beitragen, individuelle Handlungsziele mit den Einstel-lungen und Werten einer Gruppe zu verknüpfen - dabei in diesem Sinne auch das Verhalten und die Einstellungen von Mitmen-schen zu beeinflussen.

Soziale Kompetenz umfasst so-mit die Gesamtheit der Fertig-keiten, die für die soziale Inter-

aktion nützlich oder notwendig sind. Soziale Interaktion bedeu-tet aufeinander bezogenes Han-deln, nicht einseitiges Überre-den.

Soft Skills in der Weiterbil-dung

Das Erlernen von Soft Skills ist wichtig und hat etwas mit Per-sönlichkeitsentwicklung zu tun. Es hilft, uns selbst in unserem gesellschaftlichen Umfeld zu-rechtzufinden und uns und un-sere Wünsche und Ziele mit an-deren in Einklang zu bringen.

Unsere individuellen Hand-lungsziele können wir dabei mit den Einstellungen und Werten einer Gruppe nur dann verknüp-fen, wenn wir sie in der Gruppe wiederfinden. Wir müssen also die Gruppierung/Menschen fin-den, die zu unseren Handlungs-zielen passen oder wir müssen unsere Ziele verändern, damit sie zu unseren bestehenden Kon-takten passen.

Einsatzgebiete für Soft Skills

Soft Skills werden natürlich eingesetzt im Kundengespräch, aber auch in der Gehaltsver-handlung mit dem Chef, bei der Arbeitsplatzsuche, im Kollegen-gespräch, im Verein und auch bei der Suche nach einem Le-benspartner.

Selbst in der Familie sind sie wichtig, um sich mit Ehepartner oder Kindern auf Gemeinsames zu einigen. Softskills helfen da-bei, Beschlüsse, Meinungen und Handlungen zum gegenseitigen Nutzen zu erreichen.

Die vielgerühmte Win Win Si-tuation, das oft angesprochene

Geben und Nehmen, der Kom-promiss sind Ergebnisse sozialer Kompetenz.

Gefahren von Softskills

Natürlich können und werden soziale Kompetenzen auch miss-braucht. Gerade Menschen, die über eine starke Kommunikati-onsfähigkeit verfügen, die also schnell Vertrauen zu ihrem Ge-sprächspartner aufbauen kön-nen, stehen hier in großer Ver-antwortung.

Missbrauch führt kurz- oder mit-telfristig zu verlorenen Kunden, Arbeitsplatzverlust, Problemen mit Arbeitskollegen, Problemen im Verein, zum falschen Lebens-partner und vielleicht sogar zur Scheidung.

Man sollte also beim Einsatz so-zialer Kompetenzen von einem hohen ethischen Anspruch aus-gehen, sich immer fragen, ob das Resultat, das man erzielen will, für das jeweilige Gegenüber sinnvoll ist.

Im wirklichen Verkaufstraining lernt man z.B. herauszufinden, welches Produkt das richtige für den Kunden ist, nicht welches die im Moment höchste Wert-schöpfung für das Unternehmen hat – wobei es die Aufgabe eines Unternehmens ist, diese beiden Dinge in Einklang zu bringen.

Soft Skills als Lebensmaxi-me

Soziale Kompetenzen sind viel zu wertvoll, um sie nur auf die Beziehung Unternehmen, Kunde und Produkt auszurichten. Sie sind für eine soziale Interaktion nützlich oder sogar notwendig. Es würde helfen, wenn Trai-ner und Berater ihre

Die soft sKills falle

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Argumentation stärker als bisher auf diesen Bereich ausrichten würden. Dabei sollte man natür-lich auch nicht vergessen, dass diese Kompetenz wichtige Im-pulse für die positive Entwick-lung eines Unternehmens und damit auch für den Verkauf der Produkte bietet.

Verkauf dagegen ist eher ein tech-nischer Vorgang; das erreicht man mit einem Vertriebskon-zept, das die richtigen Zielgrup-pen. Marketing- und Verkaufsin-strumente zusammenführt und in einem kontrollierbaren Akti-

onsplan verwirklicht. Die Umset-zung eines Vertriebskonzeptes geht nicht ohne soziale Kompe-tenz, sie ist hier wie in allen an-deren Bereichen unverzichtbar.

Helmut König ist der Geschäftsfüh-rer von Königskonzept, einem Bera-tungsunternehmen mit den Schwer-punkten Vertrieb und Organisation. www.koenigskonzept.de

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Geschäftsführer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NürnbergAG Nürnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbankBLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Unsere MITGLIEDER des Monats Februar

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