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Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur März- Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei-träge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:

Martin Limbeck beschäftigt sich in seinem Artikel „Wann beginnt After-Sale“ mit erfolgreicher Kundenbin-dung.

Im zweiten Teil von Anne M. Schüllers Artikelserie „Zukunftstrend Empfeh-lungsmarketing“ erfahren Sie alles über Multiplikatoren und wie Sie die-se erfolgreich für Ihr Unternehmen einsetzen.

„5 Tipps zur Neukundengewinnung“ gibt Ihnen Dirk Kreuter auf Seite 6.

Unsere Mitglieder des Monats finden Sie wie gewohnt auf Seite 8 vor. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen?

Kontaktieren Sie uns:redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr. 13 März 2010

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

1. After Sales beginnt direkt nach dem Abschluss

Kundenbindung und Kunden-loyalität haben für die meisten Unternehmen eine enorme ökonomische Bedeutung: Nach Schätzungen ist es fünfmal günstiger, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen.

Begeisterte Kunden sind loyaler als „nur“ zufriedene – dazu ist allerdings der ganz besondere, der individuell abgestimmte Kundendienst notwendig: Services, die Kunden nicht erwarten – über das eigentliche Produkt oder die Dienstleistung hinaus. Profitieren Sie vom After-Sale

Zur Erhöhung des Bekanntheits-grades und des Markenwertes eines Unternehmens tragen auch Sie durch eine professionelle Kundenbetreuung im Verkaufs-prozess und im After-Sales-Dialog bei. Nicht nur das: Sie profitieren auch selbst wieder davon, denn Kundenzufriedenheit und -begeisterung beeinflussen auch das Image Ihrer Person.

Zufriedene und begeisterte Kunden geben ihre positiven Erfahrungen

gern an Geschäftspartner, Kollegen, Bekannte, Freunde weiter und werden so zu Werbeträgern, deren Effektivität jede Marketing- und PR-Maßnahme in den Schatten stellt. Guter Service spricht sich herum und Sie gewinnen durch einfache Mund-zu -Mund-P ropaganda neue Kunden „wie von selbst“. Für Spitzenverkäufer ist die Kundenbeziehung mit der Unterschrift unter den Vertrag keinesfalls beendet. Systematische Nachbetreuung (After Sales Service) ist leider bei vielen Finanzdienstleistern immer noch ein Fremdwort.

Auch wenn ein Kunde für ein Produkt gewonnen wurde, darf das Verkaufen nicht aufhören. Nun gilt es, ihm zu beweisen, dass alles, was Sie versprochen haben, auch von Ihnen und Ihrem Unternehmen gehalten wird. Schon mit drei einfachen Checklisten bekommen Sie ein System in Ihren After Sales Service:

1. Analysieren Sie das Verkaufs-gespräch

2. Erfassen und Verarbeiten Sie die Daten des Kunden

ale SfterbeginntannW a S?

• „Zukunftstrend Empfeh-lungsmarketing“ S.3

• „Wann beginnt After- Sales?“ S.1

• „5 Tipps zur Neukun- dengewinnung“ S.6

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

3. Planen Sie die Maßnahmen der Kundenbindung

1. Die Selbstanalyse

Die Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs ist für die dauerhafte Kundenbindung mindestens ebenso wichtig wie eine gute Besuchsvorbereitung, die optimale Gesprächsführung und der erfolgreiche Abschluss.

Von Ihrer sorgfältigen und detaillierten Auswertung der Gesprächsergebnisse hängt es entscheidend ab, ob die Durchführung des Auftrags auch ganz im Sinne Ihres Kunden erfolgt. Lassen Sie das Verkaufsgespräch noch einmal Revue passieren. Unterziehen Sie sich einer Selbstanalyse:

ʸ War ich gut genug vorbereitet? Lagen mir alle relevanten Informationen vor?

ʸ Wie lief die Kommunikation mit meinem Gesprächspartner? Wie waren die Gesprächsanteile verteilt?

ʸ Konnte ich ihn mit meinen Fragen aktivieren oder zeigte er wenig Bereitschaft, Informationen zu liefern?

ʸ Habe ich die Gesprächsziele erreicht, die ich in der Vorbereitung auf den Termin festgelegt habe?

ʸ Konnte der zeitliche Rahmen, den ich veranschlagt hatte, eingehalten werden? Welche Gesprächsphasen dauerten länger als geplant? Und warum?

ʸ Habe ich alle Einwände meines Gesprächspartners entkräftet? Konnte ich ihm den individuellen Nutzen meines Angebots überzeugend vermitteln?

ʸ Was ist gut gelungen, wo sind

Fehler unterlaufen? Und wie kann ich diese Erkenntnisse für weitere Kontakte mit diesem und anderen Kunden nutzen?

ʸ Welche Zusagen habe ich gemacht?

ʸ Worauf legte mein Gesprächspartner besonderen Wert? Was waren seine Kaufmotive?

ʸ Habe ich wichtige Zusatz-informationen erhalten, die ich zukünftig für Up- und Cross-Selling nutzen kann?

ʸ Habe ich Hinweise bekommen, wie ich ihn zukünftig weiter unterstützen kann?

ʸ Hat mein Gesprächspartner über Persönliches wie Hobbys oder Familie gesprochen? Ergeben sich daraus weitere Anknüpfungspunkte?

2. Die Datenerfassung

Geben Sie die gewonnenen Daten in Ihr (CRM-)System oder Ihre Vertriebsdatenbank ein. Solche Daten professionell zu sammeln, auszuwerten und

im Kundenkontakt im wahrsten Sinne des Wortes gewinnbringend umzusetzen, ist gerade für Sie als Verkäufer im After-Sales und für Ihren langfristigen Verkaufserfolg unabdingbar.

Folgende Daten könnten von Interesse sein:

ʸ Produkt(details)

ʸ Terminzusagen

ʸ Konditionen

ʸ Serviceleistungen

ʸ eventuelle Sonderwünsche des Kunden

ʸ Wer muss noch über die Gesprächsergebnisse infor-miert werden?

ʸ Was muss für den nächsten Termin intern vorbereitet werden?

ʸ Welche Kollegen oder Mitarbeiter müssen für den nächsten Termin eingeladen werden?

ʸ Wie ist das Potenzial für

© fotolia.de michanolimit #6310329

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

Zusatzverkäufe?

ʸ Persönliche Details: Vorlieben, Hobbys, Familie

3. Kundenbindung: Mit dem Kunden in Kontakt bleiben

Bleiben Sie auf jeden Fall – unabhängig vom Ausgang des Verkaufsgespräches – im Kontakt mit Ihren Kunden. Falls es nicht zu einem Abschluss gekommen ist, sollten Sie selbstverständlich auch in der Kundendatenbank vermerken, woran das Geschäft gescheitert ist.

Ebenfalls in die Kundenkartei gehören persönliche Details über den Kunden – zum Beispiel sein Geburtstag oder seine Hobbys. So können Sie ihnen gezielt Informationen zukommen lassen, um sich auf positive Weise in Erinnerung zu bringen.

ʸ Glückwunschservice Geburts-tag, Weihnachten, Jubiläen der erfolgreichen Zusammenarbeit etc.

Martin Limbeck ist der Hardselling-Experte in Deutschland. Seit über 15 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien.

http://www.martinlimbeck.de/

Überraschen Sie Ihre Kunden durch einen exzellenten An-ihm-dranbleiben-Service, um so Ihren Wettbewerbern weiterhin eine Nasenlänge voraus zu sein – hartnäckige Höflichkeit und Aufmerksamkeit hilft auch hier!

Sammeln Sie Ihre Ideen für den weiteren Kontakt.

ʸ In welche Verteiler soll der Kunde aufgenommen werden?

ʸ Unternehmensze i tschr i f t , Newsletter, andere Publi-kationen

ʸ Seminare, Ausstellungen, Tage der offenen Tür, Hausmessen und sonstige Informationsveranstaltungen

ʸ Stammtische, Events und andere Möglichkeiten, sich in lockerer Atmosphäre zu treffen

artikelSerie: ZukunftStrend empfehlungSmarketing - teil ii

Online-Reputation: der Status Quo

Blogs & Co. sind die beste Echtzeit-Marktforschung aller Zeiten. Sie können, richtig genutzt, zu mächtigen Hilfsmitteln in Sachen Image und Mundpropaganda werden. Ein Muss ist es heutzutage, dem unverfälschten Online-Feedback zu lauschen, also hinzuhören statt immer nur selber Botschaften zu senden.

Wer dem Buzz über das eigene Unternehmen auf die Spur kommen will, geht mit folgenden Fragen auf die Suche: Welches sind die relevanten Bewertungsportale in unserer Branche? Und was wird dort bereits über unsere Firma, unsere Angebote bzw. unsere Berater oder Verkäufer erzählt?

Dank ‚Google Blog Suche‘ oder über ‚technorati.com‘ lassen sich die (hoffentlich) positiven Kommentare am schnellsten ausfindig machen. Fortgeschrittene gehen über ‚Yahoo Pipes‘. Und über ‚Google Alerts‘ sowie über ‚yasni.de‘ erhält man Online-Buzz regelmäßig zugespielt. Rufen Sie dazu die entsprechenden Eingabemasken auf und folgen Sie dann den weiteren Anweisungen. Das ist übrigens kostenlos.

Profis verwenden spezielle Programme, die das Internet oder zuvor definierte Webseiten mit ‚Spidern‘ durchsuchen

und relevante Informationen herausfiltern. Dabei wird eine Stimmungsklassifizierung (positiv, negativ, neutral) betrieben. Bei dieser semantischen Version des Social Media Monitoring (SMM) können auch die Quellen der Online-Äußerungen identifiziert und angesteuert werden.

Schließlich wird dokumentiert, ob diese Quellen eine Multiplikatoren-Rolle haben, also im positiven Fall sehr nützlich, im negativen Fall jedoch äußerst gefährlich sein können. So lassen sich auch Krisenherde herausfiltern und Trends entdecken.

Online-Reputation gestalten

Ist der Status quo erforscht, geht es im nächsten Schritt darum, seine Online-Reputation zu stärken. Schlecht ist es, wenn Sie nun unter falschem Namen beginnen, überall für sich Werbung zu

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Wir freuen uns auf Sie!

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

Buzzer sind in aller Regel Menschen, die sich als Vorreiter, als Avantgarde und Insider, also als Meinungsführer und Multiplikatoren sehen und vor allem über das Internet extrem gut vernetzt sind. Buzzen ist für sie eine Chance, sich zu amüsieren, an einen Informationsvorsprung zu kommen, ihr Geltungsbedürfnis zu nähren, anderen zu helfen oder Einfluss zu nehmen. Das bringt Selbstbewusstsein und Prestige.

Für Unternehmen ergeben sich aus der Zusammenarbeit mit Buzzern eine ganze Reihe von Vorteilen: So können Buzzer neue Produkte testen, bevor diese auf den Markt kommen und so an deren Entwicklung Anteil nehmen. Sie können auch Echtzeit-Rückmeldungen aus dem Markt darüber geben, wie ein Produkt ankommt. Auf diese Weise lassen sich notwendige Änderungen anschieben oder völlig unbrauchbare Produkte stoppen, bevor sie größeren Schaden anrichten.

Eine Multiplikatoren-Strategie entwickeln

Ob mit oder ohne die Hilfe von spezialisierten Agenturen: Um positiven Buzz zu schüren, ist es wichtig, ‚Opinion-Leader‘ zu finden und für sich zu gewinnen. Das sind Menschen, die im Rampenlicht stehen, die hohes Ansehen genießen, die einen Expertenstatus besitzen und deshalb eine Leitfunktion einnehmen: Eliten, Autoritäten, Funktionäre, Men-toren, Unternehmer, Persön-lichkeiten, Journalisten, Stars und Sternchen, bekannte Sportler, Vordenker, Entscheider und Macher.

Im Internet kommen Foren-Moderatoren, Profi-Blogger und die Twitterer mit vielen Followern hinzu. Solche Menschen können die öffentliche Meinung stark prägen und Anbietern, die sie schätzen, schnell zum Erfolg verhelfen. Wir können dabei zwei Typen unterscheiden:

machen. Solche ‚Fakes‘ kommen früher oder später immer raus, und dann ist der Schaden gewaltig. Sie werden genüsslich vor der Online-Gemeinde an den Pranger gestellt.

Gut ist es, sich in den relevanten Communities einen Namen zu machen, indem Sie dort fachlich fundierten, nützlichen und wertvollen Content einstellen. Dies kann zum Beispiel in Form von Kommentaren, oder besser noch, in Form von Fachartikeln passieren. So kann auch die Presse auf Sie aufmerksam werden. Journalisten sind immer auf der Suche nach Experten. Und gute Presse ist eine äußerst wirkungsvolle Mundpropaganda.

Am besten aber ist es, wenn die Kunden von sich aus agieren und an richtiger Stelle Positives erzählen. Das tun sie natürlich nur dann, wenn sie auch wirklich gute Gründe dafür

haben. Vertrauen, Begeisterung und Spitzenleistungen sind die beste Versicherung für positive Mundpropaganda.

Doch selbst, wenn diese Basis gesichert ist, kommt das Empfehlungsgeschäft nicht immer automatisch in Gang. Man wird seine Kunden vielfach ein wenig ‚impfen’ müssen. Dies kann in Eigenregie passieren oder wiederum von Profis unterstützt werden.

Verschiedene Agenturen haben inzwischen tausende so genannter Buzzer in ihrer Datenbank, die vorgegebene Produkte zwar gezielt, aber dennoch zwanglos in ihrem Umfeld ins Gespräch bringen. Die ausgewählten Buzzer bekommen Produktmuster, Hintergrundinfor-mationen und Anleitungen für die Kundenansprache. Sie arbeiten unentgeltlich und unterliegen kei-nem Zwang.

+++ Nachrichten +++

+++ Dynamiker, Logiker o. Sympathiker: Welcher Typ sind Sie? +++Wie „tickt“ mein Gegenüber? Wie kann ich ihn für mich und meine Ideen begeistern? Vor solchen Fragen stehen wir oft – beruflich und privat.Fähig-keiten nicht ausreichen, um eine Aufgabe erfolgreich zu bewältigen.

Unternehmer.de - www.unternehmer.de

+++ Neue Pflichten verlängern Kundengespräche nur wenig +++ Eine Studie kommt zu dem Schluss, dass Makler & Vertreter heute nicht we-sentlich länger für die Beratung der Kunden brauchen als vor in Kraft treten der EU-Vermittlerrichtlinie.

Financial Times Deutschland - www.ftd.de

+++ Internationaler Vertrieb als Chance für den Mittelstand +++Deutsche Unternehmen aus dem Mittelstand können durch Investitionen in den internationalen Vertrieb und Service vom Aufschwung in den Schwel-lenländern nachhaltig profitieren.

VNR.de - www.vnr.de

+++ Neues Futter für den Businesstalk +++Ob beim Meeting im Büro oder beim Bier nach Feierabend: Im Geschäfts-leben gibt es viele Begriffe, die man kennen sollte. Neu diesmal: „Preeze“, „Monitoring“ und „die XYs dieser Welt“.

Financial Times Deutschland - www.ftd.de

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

beziehungsstarke Multiplika-toren: Sie sind vor allem an Menschen interessiert, kennen Gott und die Welt und lieben die Abwechslung. Daher sind sie nicht nur in einem festgesteckten Umfeld unterwegs, sie haben darüber hinaus Kontakte zu ganz unterschiedlichen Kreisen und können sie alle zusammenführen. Empfehlenswerte Informationen über Produkte und Marken können so wie ein Lauffeuer verbreitet werden und gleichzeitig in verschiedenen ‚Szenen‘ Fuß fassen. Man trifft auf sie plötzlich von allen Seiten. Multiplikatoren erzielen somit ‚Breite‘ und schnelle ‚Hypes‘.

einflussnehmende Meinungs-führer: Sie sind vor allem an Informationen interessiert. Sie haben Detailwissen auf determinierten Fachgebieten und beraten andere gern. In ihrem Umfeld werden sie als Experte geschätzt. Was von ihnen für gut befunden wird, hat Hand und Fuß. Ihr Einfluss ist daher hoch. Man folgt ihren spezifischen Hinweisen blind. Meinungsführer erzielen somit ‚Tiefe‘ und können als effiziente Empfehler fungieren. Die so lancierten Produkte haben eine nachhaltige Durchschlagskraft.

Auf die Liste relevanter Multiplikatoren und Meinungsführer gehören vor allem solche, die Kontakte oder Kunden haben, an denen Sie interessiert sind, die Ihrer Sache zugeneigt sind, und die sich für Sie mächtig ins Zeug legen. Fragen Sie sich dabei in etwa wie folgt:

ʸ Wer in meinem Umfeld redet gern – über sich und Andere?

ʸ Auf wen in meinem Umfeld hören Andere, weil deren Meinung zählt?

ʸ Wer ist gut vernetzt und kennt viele Leute?

Durchforsten Sie auf diese Weise Ihre Adressdateien oder erkundigen Sie sich in Ihrer Umgebung:

„Wen kennst du, der jede Menge Leute kennt und zu der und der Zielgruppe gute Kontakte pflegt?“ oder: „Wen würden Sie in Sachen … als maßgeblichen Experten am ehesten zu Rate ziehen?“ Im Jugendmarketing fragt man beispielsweise so: „Wer ist der absolut coolste Typ, den du kennst?“

1. Wie Sie Multiplikatoren aktivieren

Noch bevor der Markt nach potenziellen Promotoren untersucht wird, analysieren Sie Ihre eigene Datenbank nach Kunden, die sie bereits empfohlen haben.

Bedanken Sie sich dafür, dann steigen die Chancen, dass sie zum ‚Wiederholungstäter‘ werden. Individuelle und über-raschende Geschenke bewir-ken dabei manchmal kleine ‚Empfehlungswunder‘. Ein solches Entgegenkommen hat sich der

Empfehler auch redlich verdient, er hat ja schließlich kostenlos (!) Verkaufsarbeit geleistet. Und: Menschen verstärken Verhalten, für das sie Aufmerksamkeit, Anerkennung und Belohnungen erhalten.

Bei denen, die noch nicht empfohlen haben, kann man schmunzelnd etwa folgendes sagen: „Ach übrigens, wenn Sie mit unseren Leistungen zufrieden sind, dann sagen Sie es doch bitte den Anderen. Und falls Sie mal nicht so zufrieden sind, dann sagen Sie es bitte nur mir.“ In Anschreiben lässt sich folgender Hinweis unterbringen: „Wenn Sie mit unserer Leistung zufrieden waren, empfehlen Sie uns bitte weiter – gerne auch im Internet unter … (hier die Adresse des bevorzugten Bewertungsportals einsetzen).“

Am besten versehen Sie Ihren Wunsch nach Empfehlungen mit einer Begründung,

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

Bei der Aktion ‚See a Kindle in your City‘ können überzeugte Käufer des elektronischen Lesegeräts ihre Kontaktdaten auf einer speziellen Webseite hinterlassen. Nun können Interessenten diese ansprechen oder sich zwecks Produktvorführung mit ihnen treffen. Personen des öffentlichen Lebens sind, wie wir schon hörten, wohl

die effizientesten Empfehler. Nicht immer muss man aber tief in die Tasche greifen, um Prominente zu Promotoren zu machen. So kann der Schweizer Uhrenhersteller TAG Heuer von einem wahren Glücksfall berichten: Barack Obama trägt bereits seit den 90ern eine Uhr

der Marke – ohne dafür bezahlt zu werden. Und Sie? Ist Ihr Produkt brandneu, exklusiv, frech oder cool? Kann Ihre Zielperson sich damit schmücken und so in die Schlagzeilen kommen? Dann suchen sie – gegebenenfalls mithilfe einer darauf spezialisierten Agentur - den Kontakt!

Anne M. Schüller, ist Management-Consultant und gilt als führende Exper-tin für Loyalitätsmarketing.Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

www.anneschueller.de

beispielsweise so: „Ich möchte expandieren. Wen kennen Sie denn, der sich möglicherweise für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“

Wenn sich Ihr Gesprächspartner nun kooperativ zeigt, fragen Sie nach Details, die Ihnen beim weiteren Vorgehen nützlich sein können, etwa wie folgt: „Wenn Sie nun an meiner Stelle wären, was müsste ich bei der Kontaktaufnahme bzw. beim ersten Gespräch beachten?“ Haben Sie mehrere Adressen erhalten, fragen Sie beispielsweise: „Wen sollte ich aus Ihrer Sicht am ehesten kontaktieren und wann ist wohl der beste Anrufzeitpunkt?“ Die Qualität der Empfehlung steigt mit jeder Zusatzinformation, die Sie nun erhalten.

Empfehler und potentielle Kun-den aktiv zusammenbringen

Empfehler und potentielle Kunden lassen sich auch aktiv zusammenbringen. Das kann auf einem Community-Portal passieren, aber auch in der realen Welt. Der Online-Buchhändler Amazon macht es zum Beispiel so:

Der interne Verbesserungs-vorschlag

Manchmal kommen Sie als Außendienstler mit dem Einkauf nicht weiter. Die Verhandlungen sind irgendwann festgefahren. Eine letzte Möglichkeit stellt der interne Verbesserungsvorschlag dar. Das bedeutet, dass Mitarbeiter aus der Fertigung und aus der Planung die Möglichkeit haben, Verbesserungsvorschläge einzureichen.

Gerade bei größeren Unternehmen ist das ein lukratives Neben-einkommen für viele Mitarbeiter. Der besondere Vorteil bei dem Verbesserungsvorschlag ist, dass die Vorschläge auf jeden Fall

angesehen werden müssen.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Unternehmen tatsächlich einen Vorteil bringt und dieser wirklich zu errechnen ist, so haben Sie hier die Möglichkeit, am Einkauf vorbei ins Geschäft zu kommen und damit einem Mitarbeiter noch zu einem lukrativen finanziellen Bonbon zu verhelfen.

Abgesehen davon, dass Sie etwa sechs bis neun Monate einplanen müssen, um hier Ergebnisse zu sehen, ist der einzige Nachteil dieser Methode, dass Sie mit Ihrem Einkäufer in diesem Fall sicherlich keinen gemeinsamen Urlaub planen werden.

Vom Reagieren zum Agieren - Aussteller direkt kontaktieren

Eine Variante der Kaltakquise ist der Besuch von Fachmessen, auf denen Ihre Zielgruppe ausstellt. Auf einer Messe haben Sie die höchste Konzentration von Angebot und Nachfrage auf engstem Raum und in kürzester Zeit!

Entweder Sie planen schon vor dem Besuch der Messe, welchen potenziellen Kunden Sie wo kontaktieren wollen, indem Sie sich den etwa zwei bis drei Wochen vor der Messe erscheinenden Messekatalog von der Messegesellschaft/vom Veranstalter schicken lassen, oder Sie arbeiten sich von Stand

5 tippS Zur neukundengeWinnung

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

zu Stand bzw. von Halle zu Halle durch.

Bei der Kontaktaufnahme auf dem Stand ist es entscheidend, den richtigen Ansprechpartner zu finden. Ihr Ziel sollte immer die Potenzialeinschätzung des Kunden sein sowie die Terminvereinbarung für einen Kontakt nach der Messe.

Aktive Neukundengewinnung über die Website-Statistik

Eine Besonderheit beim Akquirieren von Neukunden über das Internet ist das Auswerten Ihrer Website-Statistik. Im Hintergrund hat der Betreiber Ihrer Webseite, bei dem Ihre Seite gehostet ist, eine Statistik. In dieser Statistik können Sie sehen, wer wann, wie lange welche Seiten aufgerufen hat.

Nicht genau mit der E-Mail-Adresse und dem Namen, doch Sie können sehen, von welchem Server der Besucher kam. Das heißt, dass Sie bei mittleren und großen Unternehmen, die eigene Server nutzen und nicht über T-online, AOL oder Ähnliches

Erfolge kommunizieren durch PR-Artikel

Ihre Neukundengewinnung wird dadurch sehr unterstützt, dass Sie in den entsprechenden Fachmedien mit so genannten Success-Stories (Erfolgsgeschichten) präsent sind. Die Fachmedien gelten hier als neutraler Zeuge. Sie sollten also dafür sorgen, dass die Vorteile Ihrer Dienstleistungen bzw. Produkte von Journalisten entsprechend dokumentiert werden.

Sie können dabei selbst Erfolgsgeschichten mit einigen Ihrer Kunden formulieren oder

ins Netz gehen, die Möglichkeit haben, direkt diese Firmen im Anschluss zu kontaktieren. Wenn also ein bestimmtes Unternehmen mehrfach auf Ihrer Seite war, dann lohnt es sich in jedem Fall, dort einmal anzurufen und zu schauen, welche Möglichkeiten sich für Sie ergeben. Das Internet wird als Marketinginstrument von den allermeisten Branchen auch heute noch völlig unterschätzt!

aber eine professionelle PR - Agentur damit beauftragen. Ziel ist es, immer ein Projekt über ein oder zwei Seiten mit den entsprechenden Ergebnissen vorzustellen.

Sie haben nachher die Möglichkeit, einen entsprechenden Sonderdruck Ihrer Erfolgsgeschichte zu bestellen und diese dann aktiv in der Neukundengewinnung einzusetzen. Sie werden feststellen, dass es auch eine ganze Reihe von Kunden gibt, die sich von ganz alleine melden werden, weil sie das, was in dieser Erfolgsgeschichte beschrieben wurde, auch gern in ihrem Unternehmen hätten.

Tue gutes und sprich darüber

Halten Sie auf Messen, Großveranstaltungen, Kongressen usw. Vorträge zu Ihren Produkten und Ihren Dienstleistungen. Wenn Sie sich dazu nicht in der Lage sehen, so suchen Sie sich Experten, die über Ihre Dienstleistungen und Produkte positiv berichten. Sie haben so die Möglichkeit, eine Menge neuer Kontakte zu knüpfen, im Anschluss Visitenkarten zu tauschen und Termine zu vereinbaren.

Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer, Vor-tragsredner, Fachbuch-Autor, Coach und Trainer. Besonders auf dem Gebiet der Neukundengewinnung ist er als Ex-perte gefragt.

www.neukunden.com

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Geschäftsführer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NürnbergAG Nürnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbankBLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

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