Fexeus nichtmehrtun CS55.indd 1 29.05.2012 08:34:11 · 2020. 10. 30. · Henrik Fexeus ist Spezialist für nonverbale Kommunikation. Mit sei nen Vorträgen und Auftritten als psychologischer

Fexeus_nichtmehrtun_CS55.indd 1 29.05.2012 08:34:11

Buch

Wo wir ge hen und ste hen, wer den wir be ein flusst. So bald wir den Fernse her ein schal ten, eine Zei tung auf schla gen oder ein Ge schäft be treten, ver sucht je mand, uns dazu zu brin gen, die se Scho ko kek se zu kaufen, je nem Po li ti ker zu ver trau en oder end lich ein zu se hen, dass wir bis zum Ende des Som mers ei nen Wasch brett bauch ha ben müs sen. Zum Bei spiel. Hen rik Fex eus zeigt mit vie len wit zi gen und ein leuch ten den Bei spie len, wie wir durch schein bar Ne ben säch li ches wie Spra che, Farbe oder Form ma ni pu liert wer den. Wer das durch schaut hat, kann besser ent schei den – und sei ne ei ge nen Wün sche ef fek ti ver durch set zen.

Au tor

Hen rik Fex eus ist Spe zi a list für non ver ba le Kom mu ni ka ti on. Mit seinen Vor trä gen und Auf trit ten als psy cho lo gi scher Ma ni pu la tor und Gedan ken le ser be ein druckt und fas zi niert er sein Pub li kum. Kost pro ben sei nes Kön nens wer den von sei nen Fans auf www.you tu be.com aus getauscht. Im schwe di schen Fern se hen mo de riert er die Sen dung »Hjärnstorm« (Brain storm), die sich mit der mensch li chen Psy che be schäf tigt.

Hen rik Fex eus

Nicht mehr tun, was andere wollen

Manipulation durch schau en und sich schützen


Hen rik Fex eus

Nicht mehr tun, was andere wollen

Manipulation durch schau en und sich schützen


Die Ratschläge in diesem Buch wurden vom Autor und vom Verlag sorgfältig erwogen und geprüft, dennoch kann eine Garantie nicht übernommen werden. Eine Haftung des Autors bzw. des Verlags und seiner Beauftragten für

Personen, Sach und Vermögensschäden ist ausgeschlossen.

Verlagsgruppe Random House FScDEu0100Das für dieses Buch verwendete FSc®zertifizierte Papier Classic 95

liefert Stora Enso, Finnland.

1. AuflageDeutsche Erstausgabe September 2012

© 2012 der deutschsprachigen Ausgabe Wilhelm Goldmann Verlag, München, in der Verlagsgruppe Random House GmbH

© 2008 der Originalausgabe Henrik FexeusOriginalverlag: Bokförlaget Forum, Schweden

Originaltitel: När du gör som jag villIllustrationen: Hanna Backman

umschlaggestaltung: uno Werbeagentur, MünchenÜbersetzung: Wibke Kuhn

Redaktion: Susanne LötscherSatz und Layout: BuchWerkstatt GmbH, Bad Aibling / Kim Winzen

Druck und Bindung: GGP Media GmbH, PößneckcH · Herstellung: IHPrinted in Germany

ISBN 9783442172795

www.goldmannverlag.de


Für alle, die mich ir gend wann ein mal so be ein flusst ha ben, dass ich ei nen Ent schluss ge fasst habe,

sei er nun gut oder schlecht ge we sen

und

Für mei ne Kin der, die mir so groß zü gig die Il lu si on las sen, dass ich die Ho sen an ha be.



Alle Sin nes ein drü cke, die auf uns ein stür men, wenn wir wach sind, wer den so zu sa gen auf un ser geis ti ges Bank konto ge legt, und zwar dank der Kör per funk ti on, die für den Wach zu stand ver ant wort lich ist. Wach sein be deu tet also immer auch, dass wir be ein flusst und Stück für Stück ver ändert wer den.

Åke W. Ed feldt, Påver kan



Wir Men schen ha ben ei nen star ken Ab wehr me cha nis mus gegen al les, was wir als Ma ni pu la ti on er le ben. Der Trick besteht also da rin, die Leu te so zu ma ni pu lie ren, dass sie es nicht mer ken oder ver ste hen.

Tho mas Hine, The To tal Pack age



Aus Die Simp sons – Der FilmRuss Carg ill: Ich habe hier fünf ver schie de ne Vorschlä ge.Prä si dent Schwar ze neg ger: und zwar?Russ Carg ill: Die dür fen Sie nicht le sen! Je der kann wäh len, wenn er weiß, wo raus er wählt. Aber um etwas zu wäh len, wenn man kei ne Ah nung hat, be darf es rich ti ger Füh rungs qua li tä ten.Prä si dent Schwar ze neg ger: Okay, dann neh me ich Num mer drei.Russ Carg ill: Ver su chen Sie’s noch mal.Prä si dent Schwar ze neg ger: Eins.Russ Carg ill: Mehr.Prä si dent Schwar ze neg ger: Fünf.Russ Carg ill: Zu viel.Prä si dent Schwar ze neg ger: Drei.Russ Carg ill: Drei hat ten Sie schon.Prä si dent Schwar ze neg ger: Sechs?Russ Carg ill: Sechs gibt’s nicht.Prä si dent Schwar ze neg ger: Zwei.Russ Carg ill: Wenn Sie das jetzt noch ver dop peln …Prä si dent Schwar ze neg ger: Vier!Russ Carg ill: Wie Sie wün schen, Sir.


12

Inhalt

Ein lei tung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Ein Ge ständ nis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Nach dem ich Sie dazu ge bracht habe, die ses Buch zu kau fen …Eine Art Ein lei tung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

1. Teil Wenn Sie den ken, was an de re wol len . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Paw low bringt Sie auf an de re Ge dan kenWie Prim ing funk ti o niert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Freu en Sie sich, mich zu se hen, oder ste hen wir nur ge ra de im Obst la den?Deu tun gen und As so zi a ti o nen, an die wir nicht den ken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Wa rum der je ni ge ster ben muss, der das letz te Puz zle teil chen weg ge schmis sen hatWir lie ben voll stän di ge Mus ter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80


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Inhalt

Es ist erb lichBe ein flus sung in di rek ter Erb fol ge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

2. Teil Wenn Sie kau fen, was an de re wol len . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

Gelb, gelb, gelb ist das Un ter was ser bootWie Far ben uns be ein flus sen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

Hip to be squareBe ein flus sung durch Form . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

Sie wol len doch nicht etwa den Kar ton weg wer fen?Ein biss chen Ver pa ckungs psy cho lo gie . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Ich tue es. Sie tun es. Alle tun es.Wa rum wir Din ge kau fen, die wir nicht brau chen . . . . . 141

Die See le der Din ge und die Macht des Be sit zensSie sind, was Sie kau fen. Hof fen Sie zu min dest . . . . . . . 147

Psy cho a na ly se an der Tief kühl the keShop ping à la Freud . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Wa rum wir nei disch auf an de re Leu te sindWir wol len so sein, wie an de re schon sind . . . . . . . . . . . . . 158

3. Teil Wenn Sie den ken, was an de re wol len . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

Sind Sie öf ter hier?Wie der er ken nen und Ähn lich kei ten . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172


14

Inhalt

na taS na taS na taSSu bli min ale Be ein flus sung und ver steck te Bot schaf ten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Wie den ken Sie ei gent lich?Kog ni ti ve Il lu si o nen und an de re Fehl schlüs se . . . . . . . . 213

Sie wis sen (nicht), was Sie tunNicht im mer han deln wir aus den Grün den, aus de nen wir zu han deln glau ben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226

Bis dass der Tod uns schei detWas pas siert, wenn Sie sich mit ei ner Sa che ver bin den . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

Mei nungs än de rung selbst(?)ge machtAm bes ten, man über re det sich selbst . . . . . . . . . . . . . . . . . 267

Lei der gra de aus ver kauftDas Ge setz der Ver füg bar keit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275

Was sa gen Sie da?!un an stän di ge Wör ter und ver ba le Be ein flus sung . . . . . 293

Na ja … so gut wie Ro bert Pat tin son sieht er jetzt nicht ausBe ein flus sung durch das Kont rast prin zip . . . . . . . . . . . . . 311

Eine Hand wäscht die an de reDas Re zip ro zi täts prin zip . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320


15

Inhalt

Eine wir kungs vol le Schritt-für-Schritt-Me tho de Än dern Sie die Mei nung Ih res Ge gen ü bers nach Be lie ben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 328

Nun mach schön, was der On kel dir sagt!Au to ri tät. und bas ta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 335

Wenn ich bis zehn ge zählt habe, kannst du dich an nichts mehr er in nernHyp no se. un heim lich. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 352

Epi log

Wenn Sie tun, was Sie wol lenEine Art Schluss wort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 370

Quel len . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 374

Register . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 377

Personenregister . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 382


Ein lei tung



18

Ein Ge ständ nis

Ich saß in der Som mer son ne mit Pär, ei nem Freund, den ich viel zu sel ten tref fe, in ei nem café in der Stadt. Der Lat te war aus ge trun ken, das Was ser eben falls, und das Ge spräch kreis te um Tech nik, das The ma, bei dem vie le mei ner Gene ra ti on frü her oder spä ter lan den.

»Mein Handy geht mir der art auf den Sen kel«, sag te ich. »Im Grun de funk ti o niert es ta del los, aber lang sam wird es echt alt. Ich kann nicht mal MMS oder so was schi cken.«

Pär be kam ganz glän zen de Au gen. »Hier ne ben an ist doch gleich ein Handy la den«, mein te er. »Lass uns doch mal kurz rein ge hen.« Wir muss ten nicht mal nach ne benan – der Shop teil te sich die Räum lich kei ten mit dem café. Wir schlen der ten also rü ber und guck ten uns die aus ge stellten Han dys an. Mir fiel ein ziem lich coo les Nokia mit großem Dis play und aus klapp ba rer Tas ta tur ins Auge, wäh rend ich gleich zei tig dem Ver käu fer ins Auge fiel.

»Ich brau che ein neu es Te le fon«, ver kün de te ich. »und auch gleich ei nen neu en Ver trag. Der, den ich im Mo ment habe, ist nicht so güns tig.«

»Da ha ben Sie sich ge nau das rich ti ge Te le fon aus ge


Ein Ge ständ nis

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guckt«, mein te der Ver käu fer. »Ein Sup er teil. Hat jede Menge Prei se ein ge heimst.« Aha, dach te ich. Mei ne Be dürf nisse be schrän ken sich ei gent lich auf An ru fen und manch mal An ge ru fen wer den, aber Prei se – na, das kommt doch immer gut. und ap ro pos Preis, den fand ich für die ses Handy ab so lut ver tret bar. Zwar ein Ver trag mit 18mo na ti ger Laufzeit, aber was soll’s. Der Ver käu fer mach te eine Kunst pau se.

»Ob wohl«, mein te er et was lei ser, »wenn Sie die se Art Handy su chen, dann wür de ich ja eher die ses Mo dell hier empfeh len.« Da mit zog er sein ei ge nes Handy aus der Ta sche. Fast das glei che Mo dell, nur ein biss chen bes ser. und nur ein biss chen teu rer. Klas se, dach te ich und schlug zu. Ich be kam das Handy, der Ver käu fer mei ne per sön li che An gaben, und kei ne zehn Mi nu ten, nach dem wir das Ge schäft be tre ten hat ten, trat ich mit ei ner klei nen schwar zen Papier tü te auf die Stra ße. Ein Teil von mir war glück lich. Aber ein an de rer Teil nag te am ers ten – und der Ge schmack war un gut. »Nor ma ler wei se re cher chierst du doch ewig, be vor du dir ir gend wel che Elekt ro ge rä te kaufst. Du hast ge ra de spon tan ein Handy für drei ein halb tau send Kro nen (etwa 400 Euro, Anm. d. Red.) ge kauft, ein Handy, über das du über haupt nichts weißt – und oben drein hast du dich für 18 Mo na te ver trag lich ge bun den. Wie konn te das denn bitte pas sie ren?«, kam es säu er lich. »Mach halb lang«, er wi derte der ers te Teil. »Es geht mir su per. Die Son ne scheint mir ins Ge sicht, ich habe Kof fe in von ei nem dop pel ten Espr es so im Kör per, und über haupt, musst du im mer al les so furchtbar ernst neh men?«


20

Einleitung

Der an de re Teil ließ nicht lo cker: »Ich gebe zu, dass Sommer wet ter und che mi ka li en zu un ü ber leg ten Hand lun gen ver füh ren kön nen. Aber. Ir gend was. Ist. In. Die sem. Geschäft. Pas siert.« Ich ließ mir nichts an mer ken, aber auf der Heim fahrt be kam ich fast ein we nig schlech te Lau ne.

Das Gan ze liegt mitt ler wei le ein paar Jah re zu rück. Wie sich he raus stell te, war das Mo dell der ab so lu te Bock mist. Ich be nut ze das Handy im mer noch, als Er in ne rung da ran, was mir da mals pas siert ist. Ich habe es ge hasst und das, wofür es steht, je den Tag ein biss chen mehr. Aber ich spü re, dass es lang sam Zeit wird, auf ein an de res um zu stei gen. Es gibt da näm lich schon so ei ni ge Funk ti o nen, die die ses Modell nicht hat.


21

Nach dem ich Sie dazu ge bracht habe, die ses Buch zu kau fen …Eine Art Ein lei tung

Die ses Buch han delt von Be ein flus sung. Sie kön nen näm lich nicht ver hin dern, dass Sie be ein flusst wer den und Ih rer seits an de re Men schen be ein flus sen, wäh rend Sie durchs Le ben ge hen. Da Sie nicht in ei nem Va ku um le ben, sind um Sie herum un zäh li ge Ob jek te. Häu ser, Bäu me, Mö bel, Ho nig töp fe, ein le cke res Abend es sen und nicht zu letzt an de re Men schen. Das al les be ein flusst Sie. Es be ein flusst Ihre Ge dan ken und Ihre Über le gun gen, und es be ein flusst Ihre Hand lun gen. Sie wie de rum be ein flus sen mit Ih ren Hand lun gen eben falls Ihre um welt. So geht es im mer rund he rum. Die meis te Zeit be finden Sie sich auch in se li ger un kennt nis des sen, was Sie dazu ge bracht hat, eine be stimm te Hand lung aus zu füh ren oder ei nen be stimm ten Ge dan ken zu den ken. In Ih rem ge müt lichen Schlend ri an sind Sie ein fach da von über zeugt, dass Sie ganz von al lein da rauf ge kom men sind. Das kann na tür lich so sein, aber wahr schein li cher ist doch, dass Sie von ir gend etwas oder ir gend je mand be ein flusst wor den sind, so dass Ihre Ge dan ken ge nau die se Rich tung ge nom men ha ben.

Wir ha ben sehr gute Grün de da für, wa rum wir tun, was wir tun, Grün de, die wir ger ne voll mun dig je dem auf die


22

Einleitung

Nase bin den, der sie hö ren will. Doch oft ha ben wir die se Er klä run gen im Nach hi n ein er fun den. Was uns ei gent lich zu un se rer Hand lung be wegt hat, war et was ganz an de res, als wir glau ben. und da wir uns in den meis ten Fäl len nicht bewusst sind, was uns be ein flusst, gibt es Leu te, die sich un se re Be ein flus sung zum Be ruf ge macht ha ben. Je des Mal, wenn Sie das Ra dio oder den Fern se her ein schal ten, wenn Sie ein Buch, eine Zei tung oder eine Zeit schrift auf schla gen, und je des Mal, wenn Sie ei nen La den be tre ten, ver sucht Sie jemand dazu zu brin gen, sich die se Scho ko kek se zu kau fen, je nem Po li ti ker zu ver trau en oder end lich ein zu se hen, dass Sie bis zum Ende des Som mers ei nen Wasch brett bauch haben müs sen. Zum Bei spiel.

Es gibt im mer je mand, der Ih nen et was bei brin gen will, Sie über zeu gen will, sich ei nen Ge gen stand zu kau fen, Sie über re den möch te, für eine Par tei zu stim men oder sich einer be stimm ten An sicht da rü ber an zu schlie ßen, was wahr, gut und schön ist. Von dem Mo ment, in dem Sie mor gens die Au gen auf schla gen, bis zu dem, in dem Sie abends einschla fen, sind Sie ei nem un end li chen Strom sol cher Ü ber redungs und Be ein flus sungs ver su che aus ge setzt. und wir, die wir uns die se Ma ni pu la ti o nen zur Auf ga be ge macht ha ben, möch ten das ger ne tun, ohne dass Sie et was da von mer ken. Ist ja auch viel ein fa cher, auf die se Art sind wir Ih nen kei ne Er klä run gen schul dig, wenn wir die Fä den an Ih rem Ma ri onet ten hirn fest ma chen.

Das ist na tür lich nichts Neu es. Schon die al ten Grie chen wuss ten, dass es Tech ni ken gibt, mit de nen man an de re be


Nach dem ich Sie dazu ge bracht habe, die ses Buch zu kau fen …

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ein flus sen kann (auch wenn sie sich haupt säch lich auf die Be ein flus sung durch Ar gu men te kon zent rier ten, die so genann te Rhe to rik). Au ßer dem hiel ten sie die se Tech ni ken für so wich tig, dass sie alle Men schen da mit ver traut ma chen woll ten und sie zur All ge mein bil dung er klär ten.

Die Zahl der Per so nen und un ter neh men, die Sie be einflus sen wol len, war noch nie so hoch wie heu te. Je här ter der Kon kur renz kampf zwi schen ih nen wird, umso raf fi nier ter wer den ihre Me tho den. Wenn die al ten Grie chen also recht hat ten mit ih rer An nah me, dass wir uns ge gen be stimm te Me tho den bes ser schüt zen kön nen, wenn wir sie ken nen, dann ist der Be darf nach die ser Art von Wis sen so groß wie nie. Doch lei der sieht es nicht so aus, als wür den in nächs ter Zu kunft Fä cher wie »Über re dungs kunst« oder »Ver hal tensbe ein flus sung« auf den Lehr plä nen un se rer Schu len ste hen.

Es scheint, als hät ten die meis ten Men schen schon eine vage Ah nung da von, dass man ihre An sich ten, Ein sich ten und Aus sich ten ir gend wie be ein flus sen kann, ohne dass sie es mer ken. (»Sonst gäbe es ja wohl kei ne Rek la me, oder?!«) Doch wie das ganz konk ret ge schieht und wie es wirk lich funk ti o niert, wird auf ei ner Ska la an ge sie delt, die ir gend wo zwi schen rei nem Hum bug und zie gen blut duf ten dem Okkul tis mus spielt.

Mei ne Ab sicht beim Ver fas sen die ses Bu ches war die, Ihnen zu er klä ren, wie Sie von un zäh li gen Fak to ren be einflusst wer den – von der um welt, die Sie um gibt, bis zu den psy cho lo gi schen Maß nah men, die Sie will fäh ri ger ma chen


UNVERKÄUFLICHE LESEPROBE

Henrik Fexeus

Nicht mehr tun, was andere wollenManipulation durchschauen und sich schützen

DEUTSCHE ERSTAUSGABE

Taschenbuch, Broschur, 384 Seiten, 12,5 x 18,3 cmISBN: 978-3-442-17279-5

Goldmann

Erscheinungstermin: August 2012

Das Thema, das jeden interessiert: Manipulation und Menschenkenntnis Wo wir gehen und stehen, werden wir beeinflusst. Sobald wir den Fernseher einschalten, eineZeitung aufschlagen oder ein Geschäft betreten, versucht jemand, uns dazu zu bringen, dieseSchokokekse zu kaufen, jenem Politiker zu vertrauen oder endlich einzusehen, dass wir bis zumEnde des Sommers einen Waschbrettbauch haben müssen. Zum Beispiel. Henrik Fexeus zeigtmit vielen witzigen und einleuchtenden Beispielen, wie wir durch scheinbar Nebensächlicheswie Sprache, Farbe oder Form manipuliert werden. Wer das durchschaut hat, kann besserentscheiden – und seine eigenen Wünsche effektiver durchsetzen.

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