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…gut gebrüllt! - MARKETING – Teil 1 – Hochschule RheinMain Sommersemester 2010 formgold - Wolfgang Kreser

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Skript zur Eröffnungsvorlesung

Präsentation-Marketing Hochschule RheinMain Wenn man mir eine Stunde Zeit geben würde, ein Problem zu lösen, von dem mein Leben abhängt, würde ich 40 Minuten dazu verwenden, es zu studieren, 15 Minuten dazu, Lösungsmöglichkeiten zu prüfen und 5 Minuten, um es zu lösen. Albert Einstein Bedenken Sie bei einer Präsentation wie wichtig die Vorbereitung ist. Letztendlich entscheidet sie über Gelingen oder Misslingen Ihres Anliegens.

Präsentationssituationen

Präsentationsformen an sich sind vielfältig – auch die Situationen in denen man von einer Präsentation sprechen kann. z.B.: - Vorstellung eines Entwurfs / Präsentation auf einer Messe / Jurierung - Team-/Arbeitsbesprechung / Nachverhandlung mit Anbietern - Vorsprechen beim Bauamt / Statiker / Fachplaner Je besser Sie in der Lage sind mögliche Fragen, Erwartungshaltungen, Emotionen, mögliche Vorbehalte usw. Ihres Gegenübers zu erkennen und zu nutzen, umso gezielter können Sie reagieren.

… gut gebrüllt!


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Es gibt keine Patentlösung mit oder nach welcher Methode Sie die besten Präsentationsergebnisse erzielen. Prüfen Sie für sich, welche Form der Präsentation Ihnen am Besten liegt. Es ist schnell durchschaubar, wenn Sie versuchen sollten jemand anderes darzustellen als Sie selbst sind. Authentizität zu vermitteln – hilft Ihrem Gegenüber Sie als kompetenten, ehrlichen, sicheren Gesprächspartner wahrzunehmen. Für die Vorbereitung auf eine Präsentation bietet sich die 7-Schritte Regel an. 1. Präsentationsziel festlegen 2. Teilnehmer analysieren 3. Kernbotschaften extrahieren 4. … und diese untermauern 5. strategisch ordnen 6. Rhetorik aufbauen 7. Inszenieren Wenn Sie eine Präsentation vorbereiten denken Sie an die Dauer der Präsentation. Wie lange ist Ihr Gegenüber überhaupt in der Lage Ihnen zu folgen. - In der Hochschule gilt: „Kurz und Knackig!“ - In der rauen Wirklichkeit darf eine Präsentation nicht länger als 40

Minuten sein. Ab 20 Minuten läßt die Konzentration merklich nach. Ab 30 Minuten entstehen erste Fluchtgedanken. Alles was über 45 Minuten dauert ist eigentlich schon Quälerei.

Tipp: Versuchen Sie eine Präsentation, die auf 40 Minuten angesetzt ist, auf 30 Minuten zu begrenzen. Planen Sie Fragezeit für die übrig bleibenden Minuten nach der Präsentation ein.

1. Präsentationsziel festlegen

2. Teilnehmer analysieren

3. Kernbotschaften extrahieren

4. … und diese untermauern

5. strategisch ordnen

6. Rhetorik aufbauen

7. inszenieren

In 7 Schritten zur erfolgreichen Präsentation


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1. Das eigene Präsentationsziel festlegen. Welches Ziel möchten Sie erreichen? z.B.: Pitch-Gewinn, Auftrag, Anerkennung, Aufnahme ins Team

Warum präsentieren Sie?

Weil Sie es müssen. Weil es Teil eines übergeordneten Plans ist. Weil Sie jemanden von sich oder einer Sache überzeugen möchten. Weil Sie einen Produzenten, Kunden, Vertrieb gewinnen möchten.

Warum möchten Sie dieses Ziel erreichen?

Weil sie etwas realisieren wollen. Weil sie einen Job wollen. Weil Sie einen Preis gewinnen möchten. Weil Sie einen Praktikumsplatz suchen. etc.

Welche positiven Auswirkungen hat es?

Teil eines Teams zu sein, Aufstieg in der Firma, mehr Verantwortung übertragen zu bekommen, etwas für den Beruf zu lernen, eine Veröffentlichung zu haben, eine Referenz für Ihren Lebenslauf, Geld etc. Methode: Formulieren Sie Ihr Ziel schriftlich, zum Beispiel: Nach dieser Präsentation werden die Teilnehmer meinem Vorschlag zustimmen. Überlegen Sie sich auch, welches emotionale Ziel Sie erreichen wollen: Glaubwürdigkeit? Vertrauen? Freude? Neugier auf mehr? Begeisterung?

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1. Das eigene Präsentationsziel festlegen

Welches Ziel möchten Sie erreichen?

Warum präsentieren Sie?

Warum möchten Sie dieses Ziel erreichen?

Welche positiven Auswirkungen hat es?

Methode: Formulieren Sie Ihr Ziel schriftlich, zum Beispiel: Nach dieser Präsentation werden die Teilnehmer meinem Vorschlag zustimmen. Überlegen Sie sich auch, welches emotionale Ziel Sie erreichen wollen: Glaubwürdigkeit? Vertrauen? Freude? Neugier auf mehr? Begeisterung von der Sache, von Ihnen?


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2. Die Teilnehmer Ihrer Präsentation analysieren

Wen werden Sie überzeugen?

(Professor, Kommilitonen, Jury oder Preisgericht, Amtspersonen (z.B. Bauamt, Feuerwehr), Vorstand eines Konzerns, mögliche Kunden auf einer Messe, sperrige Handwerker…)

Welche Erwartungen/ Vorkenntnisse besitzen Ihre Teilnehmer?

Der Vorstand eines großen Unternehmens hat z.B. andere Erwartungen als die Jury eines Design-Wettbewerbs

Welche Werte? z.B.: Disziplin-Gerechtigkeit-Pflichtbewußtsein-Taktgefühl-Taktlosigkeit-Machtbewßtsein-Erfolgsorientierung-Problemlösungsorientierung-Sicherheit-Tradition-Ökonomie-Ökologie-Verantwortung Investor –“ Beamter“ – global denkender Mensch – ortsverbundener Mensch – Ästhet – Purist - Selbstdarsteller

Welche Denkstile? Scharf analytisch – poetisch – pessimistisch – euphorisch - spontan – lethargisch – intuitiv - gefühlsorientiert

Welches Problem Ihrer Teilnehmer können Sie lösen? Wo können Sie sie dabei unterstützen, ihre Ziele zu erreichen?

Sofern sie die Möglichkeit zu einem Briefing haben nehmen Sie daran teil. Dort können Sie am Besten Ihr Gegenüber kennen lernen. Nutzen Sie sonst auch z.B.: Internet – Zeitung – Hören/Sagen Methode: Versuchen Sie sich in Ihr Gegenüber einzudenken. Welcher Art Typ sitzt vor Ihnen. Vergessen Sie nicht deren Vorkenntnisse. Was kann als Information von Interesse sein? Was können Sie vernachlässigen? Versuchen Sie sich vorzustellen, wie schnell die Zuhörer Ihre Inhalte aufnehmen können.

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2. Die Teilnehmer Ihrer Präsentation analysieren

Wen werden Sie überzeugen?

Welche Erwartungen besitzen Ihre Teilnehmer?

Welche Werte?

Welche Denkstile?

Welches Problem Ihrer Teilnehmer können Sie lösen?

Wo können Sie sie dabei unterstützen, ihre Ziele zu erreichen?


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Überfordern - Langweilen

Die Vorstandschaft eines großen Unternehmens befindet sich nicht umsonst in dieser Position. Hier gilt: – kurz gefasste, präzise Inhalte – schnelles Präsentieren. Achten Sie jedoch immer sehr auf die Anschaulichkeit Ihres Vortrags. Menschen, die es nicht gewohnt sind Pläne zu lesen – sondern sich z.B. hauptsächlich mit Finanzen beschäftigen – können sich räumliche Situationen in der Regel nicht oder nur schwer vorstellen.

3. (Auf die Teilnehmer abgestimmte) Kernbotschaften auswählen Was sind die Kernpunkte Ihres Entwurfs? Was ist Nebensächlich? Welche Vorteile bieten Sie Ihren Teilnehmern? Was kann aus ihnen Dank Ihrem Vorschlag werden? Welche positiven Konsequenzen hat Ihr Vorschlag, Ihr Produkt? Welche Nachteile können Ihre Teilnehmer verhindern, wenn sie Ihrer Lösung folgen? Methode: Schreiben Sie die grundlegenden Gedanken auf Stichwortzettel, ordnen Sie diese und formulieren Sie die Überlegungen aus. Beginnen Sie damit schon während der Erarbeitung Ihres Entwurfs. Nehmen Sie für jeden Punkt ein neues Blatt und notieren Sie darauf die jeweiligen Argumente, Wichtiges hervorheben, den Rand frei lassen für Notizen.

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3. (Auf die Teilnehmer abgestimmte) Kernbotschaften auswählen

Was sind die Kernpunkte Ihres Entwurfs?

Was ist Nebensächlich?

Welche Vorteile bieten Sie Ihren Teilnehmern?

Was kann aus ihnen Dank Ihrem Vorschlag werden?

Welche positiven Konsequenzen hat Ihr Vorschlag, Ihr Produkt?

Welche Nachteile können Ihre Teilnehmer verhindern, wenn sie Ihrer

Lösung folgen?


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4. Kernbotschaften vertiefen

Welche Argumente, Beweise und Belege empfinden Ihre Teilnehmer als glaubhaft? Welche Überzeugungsstrategie passt?

Die Antwort darauf ergibt sich aus den Ergebnissen Ihrer Teilnehmeranalyse. Als grobe Ablaufschemata könnten folgende Redeverläufe dienen: - Ist-Situation darstellen – dort die Probleme benennen – Lösung vorstellen - Problemszenario aufbauen – mögliche andere Lösungsvarianten kurz anreißen direkt zu Ihrer Lösung als der einzig wahren Lösung kommen. - Zukunftsszenario aufbauen – Was wäre wenn? – Ihr Entwurf als Teil einer besseren zukünftigen Welt verkaufen

Stellen Sie Ihre Position dar.

Wenn Sie innerhalb eines laufenden Projektes z.B. mehrere Varianten entwickeln sollen - stellen sie eindeutig dar, welche Sie für die Beste halten. Ihr Kunde kann das nicht. Wenn Sie mit Ihrem Entwurf z.B. die Ausschreibungsregeln eines Wettbewerbs gesprengt haben – stellen Sie dar wie Ihre Interpretation genau die richtige Antwort auf die zuvor gestellte Problemsituation ist. Methode: Kämmen Sie Ihre Stoffsammlung mehrmals durch (Klartext: Nebensächliches streichen!). Kernpunkte auf Ihr Gegenüber anzupassen. Suchen Sie Images-Sinnbilder, die Ihre Botschaften veranschaulichen. Suchen Sie sich zusätzlich zu Ihren eigenen Entwurfszeichnungen geeignete Bilder (Archiv, Zeitschriften, Kataloge …), die Ihren Gedanken Nachdruck verleihen, diese ergänzen und anschaulich machen.

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4. Kernbotschaften vertiefen

Welche Argumente, Beweise und Belege empfinden Ihre Teilnehmer als

glaubhaft?

Welche Überzeugungsstrategie passt?

Stellen Sie Ihre Position dar.


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5. Strategische Anordnung und überzeugende Gliederung Begrüßung (Vorstellung der eigenen Person) Überblick über Dauer und Aufbau („Inhaltsverzeichnis“) des Vortrags Benennen Sie Aufgabe und Problemstellung (Erläutern Sie Ihr Thema) Wo hackt Ihre Lösung ein – worin besteht Ihr Konzept? Inhaltliche Sprünge vermeiden Kurzformel Redeseminar: 1.Wir-Gefühl schaffen 2.Problembewusstsein wecken 3.Sehnsucht nach Lösung erzeugen 4.Lösung präsentieren 5.abschließen Methode: Wenn Sie über Räume sprechen, nähern Sie sich ihnen, als wäre Ihr Entwurf bereits realisiert. Erläutern Sie also den Grundriss so, als gingen Sie mit Ihren Zuhörern hindurch. Vermeiden Sie Sprünge, versuchen Sie, die Vorstellungskraft Ihrer Zuhörer zu gewinnen. Ein virtueller Spaziergang hilft auch Ihnen, den Faden nicht zu verlieren. Wenn Sie über einen Umbau sprechen: Welche konstruktiven bzw. syntaktischen Änderungen nehmen Sie vor? Welcher Aufwand muss dazu betrieben werden? Was war für Ihre gestalterischen Entscheidungen ausschlaggebend? Tipps: - Das Bekannte kommt vor dem Unbekannten - Das Einfache vor dem Komplizierten, Allgemeinen, Speziellen - Das Interessante und Wichtige kommt vor dem Langweiligen und Unwichtigen - Der Inhalt muss in der logisch richtigen Reihenfolge vorgetragen werden - Das Ende ist die Kurzzusammenfassung des Gesagten

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5. Strategische Anordnung und überzeugende Gliederung

Begrüßung (Vorstellung der eigenen Person)

Überblick über Dauer und Aufbau („Inhaltsverzeichnis“) des Vortrags

Benennen Sie Aufgabe und Problemstellung (Erläutern Sie Ihr Thema)

Wo hackt Ihre Lösung ein – worin besteht Ihr Konzept?

Inhaltliche Sprünge vermeiden

Kurzformel Redeseminar:

1.Wir-Gefühl schaffen 2.Problembewusstsein wecken 3.Sehnsucht nach

Lösung erzeugen 4.Lösung präsentieren 5.abschließen


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6. Feinschliff

funktionale – sinnlich erfahrbare Qualitäten - emotionale Aspekte Benennen Sie nicht nur den funktionalen Gewinn, sondern thematisieren Sie auch die sinnlich erfahrbaren Qualitäten. Was ändert sich für den Einzelnen ganz konkret? Also in seinem Alltag, im Moment der Benutzung, als Nachbar … Benennen Sie typische Situationen – oder noch besser: visualisieren Sie diese. Es geht darum, die Sinnfälligkeit Ihrer Lösung zu verdeutlichen. Mit welchen Bildern können Sie dem Publikum „Ihre Brille” aufsetzen bzw. Ihre Position nachvollziehbar machen? Zeigen Sie deshalb mit Bildern wie Ihre Lösung von zufriedenen Menschen genutzt wird. Nutzen Sie das Stilmittel der Wiederholung, um Ihre Kernbotschaften einprägsam zu unterstreichen. Suchen sie Synonyme, Worte ähnlicher Bedeutung, Antonyme für Ihren Vortrag. Versuchen Sie eine Dialogsituation herzustellen. Nutzen Sie dazu z.B. das Mittel der rhetorischen Frage.

Schluss Versuchen Sie, Ihre Ausführungen auf den Punkt zu bringen und mit einem griffigen Eindruck/Bild in der Erinnerung Ihrer Zuhörer zu verankern. Ihr letzter gesprochener Satz wird der sein, der Ihrem Publikum im Gedächtnis bleiben wird. Daher will er gut überlegt sein. Schließen Sie mit einer Bitte, einem Gedankenanstoß oder einem Appell ab. Wenn Ihre Rede das Publikum begeistert hat, sind die Zuhörer Ihnen dankbar. Sie werden auf dem Nachhauseweg über Ihre Anregung oder Handlungsaufforderung nachdenken und entsprechend positiv reagieren.

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6. Feinschliff

funktionale – sinnlich erfahrbare Qualitäten - emotionale Aspekte

Zeigen Sie mit Bildern wie Ihre Lösung von zufriedenen Menschen genutzt

wird.

Stilmittel der Wiederholung nutzen um Ihre Kernbotschaften einprägsam

zu unterstreichen.

Versuchen Sie eine Dialogsituation herzustellen. (rhetorische Frage)


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7. Inszenierung und Dramaturgie

Was visualisieren Sie? Wie visualisieren Sie?

Beginnen Sie frühzeitig mit der Planung der Bilder, Perspektiven oder Sinnbilder, die Sie nutzen wollen. Oft zeigt sich bei der Zusammenstellung einer Präsentation, dass das entscheidende Bild fehlt – Anderes aber vollkommen überflüssig erarbeitet wurde und nicht eingesetzt werden kann.

Wo öffnen Sie Ihre Präsentation für Dialog und Interaktion mit Ihren Teilnehmern?

Sofern Sie ein B. kleines Detail, ein Materialmuster oder ähnliches haben bringen Sie es mit und lassen Sie es herumgehen.

Welche (anderen) Medien können Sie einsetzen?

Es muss nicht immer eine Beamer-Präsentation sein. Oft wird nach wir vor ein Ausdruck verlangt. Eventuell präsentieren Sie mit einem Modell oder einem Prototypen, einer gebauten „Scheibe“ eines Gebäudes, - oder sie inszenieren einen Mix aus verschiedenen Präsentationsformen – besonders zu empfehlen!

Welche Aktionen unterstützen Ihr Redeziel?

Sofern Sie z.B. ein Möbel präsentieren, können Sie ihr Publikum auffordern es selbst zu nutzen. (Achtung: Wenn sich keiner meldet – machen Sie es selber) Sofern Sie in Ihrem Büro für eine Kunden präsentieren, denken Sie z.B. an Getränke, Gebäck etc.

Welche Körpersprache passt? Welche Stimmung? Welches Ambiente? Welche Kleidung? Methode: Versuchen Sie, jedem Zuhörer das Gefühl zu geben, dass Sie den Vortrag besonders auf ihn/sie ausgerichtet haben. Formulieren Sie Ihren Vortrag aus - Rededeutsch (Umgangssprache). Der Unterschied zwischen lebendig wirkender Rede oder starr vorgetragenem Schrifttext ist immens.

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7. Inszenierung und Dramaturgie

Was visualisieren Sie? Wie visualisieren Sie?

Wo öffnen Sie Ihre Präsentation für Dialog und Interaktion mit Ihren

Teilnehmern?

Welche (anderen) Medien können Sie einsetzen?

Welche Aktionen unterstützen Ihr Redeziel?

Welche Körpersprache passt? Welche Stimmung? Welches Ambiente?


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(Es gibt eine Faustregel um die Länge eines gesprochenen Vortrags bemessen zu können. 750 Zeichen inkl. Leerzeichen entspricht in etwa einer Minute Redezeit. Das ist natürlicherweise Sprechtyp-abhängig. Am Besten selbst per Stoppuhr testen – 3 Minuten einen Text laut vorlesen und anschließend die Zeichen inkl. Leerzeichen zählen (Word))

Frei und Ohne Manuskript

Halten Sie am Besten Ihre Rede frei und ohne Manuskript. Dadurch wirken Sie souverän und vermitteln glaubhaft Herr Ihres Vortragthemas zu sein. Wenn Sie Ihren Vortragstext haben machen Sie sich davon eine Stichwortfassung des Vortrags aus dem Gedächtnis. Verbinden Sie diese Stichworte mit Bildern/Begriffe und Weiterblendungen. (Stichworte auf Kärtchen – pro Karte ein neuer Gedanke – pro Karte ein Klick) Bereiten Sie die Anrede und die Einleitung gründlich/wortwörtlich vor und halten Sie sich daran. Wenn nur ganz wenig Zeit ist A. Benennen Sie Thema und Problemstellung. Worum geht es? Aus Sicht Ihres Gegenübers (zB. „Die Sachlage ist folgende….“) B. Positionieren Sie Ihre Sicht der Dinge. (z.B. „Ich sehe die Sache so….“) C. Zeigen Sie Ihre erwarteten Ergebnisse. (z.B. „Wir können darauf wie folgt reagieren, um zu erreichen dass….“)


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Sprechen: - kurze Sätze – deutliche Aussage

- Pro Argument ein Satz

- deutlich sprechen

- Keine Worthülsen (z.B. sozusagen, ääh, also,…)

- In der Ich-Form sprechen

- Stehen Sie hinter Ihrer Position!

- Sprechen Sie nur von Positivem, „Vielleicht“ und Negatives

weglassen

- Tun Sie so als sei Ihr Entwurf realisiert. Sprechen Sie in

der Gegenwartsform.

Körpersprache

Noch mehr Tipps.


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Die Wirkung auf andere Jeder wirkt immer! 55% Wirkung auf andere allein durch Körpersprache 38% Wirkung auf andere durch Sprechweise laut - leise - piepsige - dunkle Stimme – hektisch 7% Wirkung durch Information Regel: Unterschätzen der Körpersprache = Verlust von 93% ihrer Wirkung auf andere

Regeln zur Körperhaltung Aufrecht stehen – Füße leicht auseinander Oberkörper dem Publikum zuwenden Bei Präsentationsbeginn links von Präsentation stehen – Leserichtung Nicht Hin- und Herlaufen (auf jeden Fall nicht hektisch) Mit beiden Beinen sicher stehen

10 Regeln zur Gestik

- Benutzen Sie nicht beide Hände für dieselbe Gestik.

- Verstecken Sie Hände nicht in Hosen- oder Jackentaschen. Cowboy

- Verschränken Sie Ihre Hände nicht hinter dem Körper.

- Falten Sie Ihre Hände nicht vor dem Körper.

- Halten Sie Ihre Hände oberhalb der Gürtellinie.

- Legen Sie die Hände locker zusammen.

- Machen Sie raumgreifende Gesten zur Unterstreichung des

Gesagten.

- Lassen Sie Ihre Hände mitreden und mitarbeiten.

- Vermeiden Sie wildes Gestikulieren.

- Präsentieren Sie nach Möglichkeit barrierefrei – ohne Rednerpult.

Wenn Sie trotz guter Vorbereitung fürchten zu aufgeregt zu sein und eventuell nicht wissen, was Sie mit Ihren Händen anfangen sollen, nehmen Sie während der Präsentation z.B. einen Stift oder Ihre Stichwortkarten in die Hand. Diese Hilfsmittel können Sie auch als Zeigestock nutzen. (Wenn Sie bei Präsentationen sehr nervös sind ist von einem Laserpointer abzuraten.)


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Wie Gestik unterstützt

Ich: Zeigen Sie mit der geöffneten Rechten auf sich selbst.

Sie: - Publikum - Weisen Sie mit beiden Händen auf das

Publikum; drehen Sie dabei die Handflächen nach oben.

Andere: - nicht Anwesende - Zeigen Sie mit einer Hand zur Tür.

Groß: Deuten Sie mit den Händen einen großen Abstand an.

Klein: Deuten Sie mit Zeigefinger + Daumen einen kleinen Abstand an.

Denken: Zeigen Sie mit der rechten Hand auf Ihre Stirn.

Fühlen: Legen Sie die rechte Handfläche auf den Solarplexus.

Gesichtsausdruck/Mimik

Lächeln!

Bewegte Mimik - Keine Grimassen!

Offener Blick!

Publikum Ansehen!

Mimik des Publikums deuten

Große Augen, Lächeln – mehr Information bitte

Schmale Augen – Kein Drumherum!

Augen zu – zuviel Information / Schlafen

Blick nach oben/unten - Langeweile

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