Ingenieure wollen Probleme -Kunden wollen Lösungen: Wie

TechnologyMarketing

HannoverMesse

IngenieurewollenProbleme- KundenwollenLösungen:WiemacheicherfolgreichesMarketingvonHightech-Produkten?

24.04.2017HannoverMesseHalle16

ã Prof.Dr.UweKleinkes

TechnologyMarketing

BlickenimTechnologiemarketingausSichtdesMarketingsaufTechnologien


VieletechnologischorientierteUnternehmenverstehenihreTechnologien….

…abernichtihreMärkte

TechnologyMarketing

– Produktisterklärungsbedürftig

– Anbieteristandersundneu(TrendsetteroderSpinner?)

– PotenziellerAnwenderverstehtTechnologienicht

– TechnologypushundMarketpull


WieunterscheidetsichMarketingvomHightech-(Technologie-)marketing?

TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes

GartnerHypeCycle2016

TechnologyMarketing

HierkenntkeinerihreTechnologie


GartnerHypeCycle

HierredenalleüberihreTechnologie- Abereskauftkeiner…

HierredetkeinermehrüberihreTechnologie- Unddieerstenkaufen

HierredetkeinermehrüberihreTechnologie- Undeskauftimmernochkeiner


3.1.WieunterscheidetsichMarketingvomHightech-(Technologie-)marketing?

3.Marketingvonerklärungsbedürftigen,technologischenProdukten


3.1.WieunterscheidetsichMarketingvomHightech-(Technologie-)marketing?

Produktisterklärungsbedürftig



BeispielElliptec-Piezo-Motor


3.2.HerausforderungenimTechnologiemarketing


TechnologyMarketing

InterneHürden

UnternehmenhabennichtdiegeeignetenLeutefürdasTechnologiemarketing



IngenieurediskutierennochunterdemSchafottüberdieFallhöhederKlinge

Quelle:IVAM

TechnologyMarketing

– KundemöchteProdukteundLösungen

– IngenieurmöchteüberTechniksprechen


TechnologyMarketing

– KundemagProblemenicht

– Ingenieur liebtProbleme


TechnologyMarketing

ExterneHürden

DerKundeinteressiertsichnichtfürihreProdukte,Technologien.

DerKundeinteressiertsichnurfürsichselbst.



3.1.WieunterscheidetsichMarketingvomHightech-(Technologie-)marketing?3.2.HerausforderungenimTechnologiemarketing3.3.ErfolgsfaktorenimTechnologiemarketing


TechnologyMarketing

Ziel:KundeerkenntAngebotalsProblemlösung


Kunde&hat&Problem&Unternehmen&hat&Angebot&

Leistung&des&opera7ven&Marke7ngs:&Kunde&erkennt&Angebot&als&Problemlösung&&


HumanFactorKommunikationZielbranchenidentifizieren5goldeneRegeln

3.3.ErfolgsfaktorenimTechnologiemarketing




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- identifizierenSiedierichtigenLeute,dieinderLagesindüberIhreneigenenTellerrandhinauszudenkenundzukommunizieren

- bedenkenSie,dasaufgrundvonKommunikationsbarrierenzwischenverschiedenenAbteilungen,Disziplinen(FuE,Controlling,Marketing)dasselbstimeigenenUnternehmenschwierigist

- PersonalsollteAffinitätzuTechnologienundzuMarketinghaben(Interface)

HumanFactor


TechnologyMarketing

Kommunikation


TechnologyMarketing

KundeverstehtTechnologienicht:Komplexitätreduzieren


TechnologyMarketing

TechnologieinStoryverpacken


Technologie

PATT(Physical AirTreatment)

Warmundfeucht

BrutstättefürBakterienundübleGerüche(Biofilm)

Marketing-Bezug:SARS

Gerät: Air Conditioning System (Auto, Haus)

TechnologyMarketing

• TechnologieinStoryverpacken



Technologie

PATT(Physical AirTreatment)

DesinfektionvonKlimaanlagenmit

Ozon

Gerät: Air Conditioning System (Auto, Haus)

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• BeispielfürProduktstory„DonnerinderDose“

– Produkt: Gesunde,saubereLuft



Content Marketing; Story-Telling

TechnologyMarketing

A- undR-Factor


A= AufmerksamkeitR= Richtigkeit(C= Correctness)


Kommunikation

• Komplexitätreduzieren• TechnologieinStoryverpacken• A- undR-Faktor(BalancezwischenAundR)





TechnologyMarketing

Zielbranchenidentifizieren


VonderIdeebiszumProdukt

WirlösenalleihreProbleme!

TechnologyMarketing

- fürwelcheBrancheistIhretechnischeLösunginteressant?

- JedwedeKommunikationmussvölligaufunterschiedlicheBranche(Medizintechnik,Maschinenbauetc.)abgestimmtwerden

- Branchen„ticken“z.T.völligunterschiedlich,selbstimMaschinenbaugibteserheblicheUnterschiede(z.B.Bergbauzuliefererund„Off-Shore“-Anlagen)

- HierhilftderBusinessCanvasunddasValuePropositionDesign

- Inbound-Marketing!



TechnologyMarketing

BusinessCanvas


TechnologyMarketing

ValuePropositionDesign


TechnologyMarketing



• WerhebtbeiderAnsprachedenArm?• BusinessCanvasundVP-Designnutzen• ZielbrachenaufeigenerWeb-siteabholen




TechnologyMarketing

Technologienansichsindunverkäuflich

weilmansieinderRegelnichtverstehtundweilmaneigentlichLösungenundkeineTechnologiensucht


Regel#1

TechnologyMarketing

Applikationenfinden

NeueTechnologienfindennurinApplikationenAbnehmer,wennsieentwederetabliertenTechnologiensehrdeutlichüberlegensindodervölligneueAnwendungenermöglichen


Regel#2

TechnologyMarketing

TechnologyPush

Regel#3 ErfolgswahrscheinlichkeitvonneuenTechnologienbestimmen


TechnologyMarketing

TechnologyPush

Regel#3

ErfolgswahrscheinlichkeitvonneuenTechnologienbestimmen

WasistErfolg?

Technologisch

Ökonomisch

Märkte,dienichtexistieren,könnennichtanalysiertwerden


TechnologyMarketing

TechnologyPush

Regel#3 ErfolgswahrscheinlichkeitvonneuenTechnologienbestimmen

Technologienbewerten

Fördernoderverwerfen


TechnologyMarketing

TechnologyPush

Regel#4 Technologienerfolgreichvermarkten

Technologiemarketing

KommunikationundnichtdieTechnologieistSchlüsselfürErfolgfürEinsatzneuerTechnologien


TechnologyMarketing

TechnologyPush

Regel#5 Hype-Cyclebeachten!

Ressourcen,TimingundangepeilteMarktgrößesinderfolgsentscheidendimTechnologiemarketing


TechnologyMarketing

5goldeneRegeln


Nummer Regel

1 Technologienansichsindunverkäuflich

2 FindenSieApplikationen

3 Märkte,dienichtexistieren,könnennichtanalysiertwerden->

4 KommunikationderTechnologieundnichtdieTechnologieselbstistSchlüsselfürErfolgfürEinsatzneuerTechnologien

5 Ressourcen,Timingundangepeilte MarktgrößesinderfolgsentscheidendimTechnologiemarketing

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